采购培训手册-门店促销策划与管理课件

2022/12/161采购管理内训教材（11）门店促销策划与管理二零一三年三月2022/12/141采购管理内训教材（11）2022/12/162促销策划与管理2022/12/142促销策划与管理2022/12/163你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？2022/12/143你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做2022/12/1641、促销概述2、促销计划的制定3、促销活动的策划4、促销商品的选择5、促销商品的陈列6、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施8、促销评估促销策划与管理2022/12/1441、促销概述促销策划与管理2022/12/165一、促销概述1.1促销定义：

——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。2022/12/145一、促销概述1.1促销定义：2022/12/166

品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营2022/12/146攻心为上把您的超市作为品牌来经营2022/12/167一、促销概述

1.2促销目的A.数字化目标:B.软性目标：1、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；2、加快周转；2、顾客服务策略；3、增加来客数；3、竞争策略；4、增加客单价；4、扩大商圈范围；顾客满意度2022/12/147一、促销概述顾客满意度2022/12/168解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新奇惊喜满意程度修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望2022/12/148解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新2022/12/169为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、、、超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、、、顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销！2022/12/149为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营2022/12/1610二.促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的指标主题时间内容商品宣传预算2022/12/1410二.促销计划的制定公司年度促销计划2022/12/1611促销计划示范：年度计划促销活动方案2022/12/1411促销计划示范：年度计划2022/12/1612三、促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求7Rs策略：合适的服务2022/12/1412三、促销活动的策划合适的方式合适2022/12/1613三、促销活动的策划3.1促销诉求定位——合适的顾客:

顾客满意SatisfactiongaranteeWho?客层定位2022/12/1413三、促销活动的策划3.1促销诉求定2022/12/1614客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题促销商品组合定位目标客层细分目标客层定位促销方式定位目标客层定位

应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”2022/12/1414客层需求分析是促销的核心站在顾客角度2022/12/161560%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线2022/12/141560%28%的顾客走路70%45%上2022/12/1616家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别2022/12/1416同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间2022/12/1617针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗车？糖尿病患者——无糖食品展2022/12/1417针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设2022/12/16183.2根据时间策划——合适的时间季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节周日：周一、周五、周末时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻——时段促销2022/12/14183.2根据时间策划——合适的时间2022/12/16193.2根据时间策划——合适的时间天气因素：(王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日竞争店的促销档期2022/12/14193.2根据时间策划——合适的时间2022/12/1620服务促销价格促销文化促销商品促销PROMOTION促销3.3促销方式——合适的方式2022/12/1420服务促销价格促销文化促销商品促销PR2022/12/16213.3.1服务促销售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会特殊顾客服务:会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2022/12/14213.3.1服务促销售前服务：卖2022/12/16223.3.2文化促销文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙联谊活动：重点客户沟通——如:与中国移动共同举行职工篮球赛

文化搭台，经济唱戏让顾客参与——体验式营销2022/12/14223.3.2文化促销文娱活动：卡2022/12/16233.3.3商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

——促销费用支持

——促销商品支持

——促销人员支持

——促销宣传支持2022/12/14233.3.3商品促销与供应2022/12/16243.3.3商品促销主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的

e.g:清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）优惠商品促销：

——买A赠A、买A赠B、赠品派送等奖励性商品促销：

——集印花换购、抽奖、刮奖现场促销：

——试吃、试用、叫卖、驻场促销其他方式：

——一把抓

幸运大转盘2022/12/14243.3.3商品促销主题商2022/12/1625促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客参与PROMOTION促销……2022/12/1425促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花2022/12/16263.3.4价格促销促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：

特价超低价惊爆价50%25—35%10—25%11—2个/小部门2—3个/小部门10-15个/部门2022/12/14263.3.4价格促销促销价格只有2022/12/1627价格游戏均一价——3元区、8元区换购——满100送30？提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋

——满200元可获赠19元靠枕一个

——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门2022/12/1427价格游戏均一价——3元区、8元区2022/12/16283.3.5促销活动的方式（2）

——促销≠损失毛利文化促销

——以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，读书周等主题促销——通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。如“我爱我家——温馨家居展”促销并非一味的低价，还可以通过其它的方式进行2022/12/14283.3.5促销活动的方式（2）

2022/12/16293.3.6

促销活动的方式促销灵魂——创新

1、促销主题的创新（如：反向思维）——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新——“黄灯闪亮”

3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）——海产船4、创新来自与大家（员工点子大赛）2022/12/14293.3.6促销活动的方式促销灵魂2022/12/1630四、促销商品的选择（1）（一）符合主题，拉动部门1．按照促销主题和品种要求，选择商品。2．每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。每个部门均应有超低价位的商品以点带面2022/12/1430四、促销商品的选择（1）（一2022/12/1631四、促销商品的选择（2）（二）促销商品的选择应符合超市的特点：1．高周转的商品（高购买金额、高购买频率）；2.促销商品应与主题及顾客日常消费品为主；3．以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）；4．

选择供应商促销力度较大的产品。5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？）6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利2022/12/1431四、促销商品的选择（2）（二2022/12/1632四.促销商品的选择（3）（三）注重促销商品的联动性：1、应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。2、注意促销商品与高毛利商品的搭配：例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配3、能带动部门销售的商品4、该商品应有足够的数量5、不选择负毛利商品。6、营运建议，营采讨论，采购决定有点有面，核动力商品以点带面，带动全局2022/12/1432四.促销商品的选择（3）（三）2022/12/1633示范：促销商品的选择粮油副食——

a、金龙鱼5L菜籽色拉油43.50元/桶（领导品牌）b、四海5L调和油，38.80元/桶（跟随品牌）C、统一100红烧牛肉方便面110g，1.05元/包23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包）d、淘大黄豆酱油2000ml，赠425ml酱油，9.6元/桶e、圣厨四季刷肉火锅调料120g，1.72元/盒量贩包装2022/12/1433示范：促销商品的选择粮油副食——量贩2022/12/1634练习：促销商品的选择请选择以下商品类别的促销商品（每组5个sku）1、烟酒饮料2、休闲食品3、果蔬4、家纺（非季节性服饰）5、家居6、洗化7、小家电2022/12/1434练习：促销商品的选择请选择以下商品类2022/12/1635五、促销商品的陈列促销商品陈列原则

——醒目、大量、关联1、明确的标示：指示牌、POP2、鲜艳的色彩——红黄蓝3、陈列道具新颖别致4、陈列位置突出——端架、堆头

1、足够的货量2、让顾客产生丰满（震撼）的感觉3、随时补货4、不缺货1、以促销商品拉动高毛利商品的销售2、以促销商品拉动部门商品的销售3、以促销商品拉动全店商品的销售醒目大量关联2022/12/1435五、促销商品的陈列促销商品陈列原则12022/12/1636五、促销商品的陈列促销商品陈列方式：集中式陈列

——促销区、3元区、促销墙、主题区量贩陈列

——满货架陈列、整箱陈列、整车陈列以促销商品来带动死角

——超市寻宝亮点陈列——拱门、特殊陈列关联性陈列——主题区找相片2022/12/1436五、促销商品的陈列促销商品陈列方式：2022/12/16372022/12/14372022/12/16382022/12/14382022/12/16392022/12/14392022/12/16402022/12/14402022/12/16412022/12/14412022/12/16422022/12/14422022/12/1643六、促销活动的宣传宣传媒体选择POP广告DM制作与发放卖场氛围的塑造2022/12/1443六、促销活动的宣传宣传媒体选择2022/12/1644宣传媒体的选择媒体使用频率使用时机效果费用电视少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高报纸少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高电台少开业/店庆/春节/国庆短期效果好较高户外广告少开业/店庆/春节/国庆效果较好高DM多每期促销（每月/季）效果明显一般大海报多每期促销效果明显低卡通人物少开业/店庆/春节/国庆效果明显低店内宣传多每期促销效果明显低2022/12/1444宣传媒体的选择媒体使用使用时机效果费2022/12/16452022/12/14452022/12/1646POP的制作POP=Pointofpromotion促销点引导、提示顾客购物加强促销效果促成顾客购买营造卖场氛围价格牌商品说明标签店内旗帜店内海报特殊说明广告特点分类2022/12/1446POP的制作POP=Point2022/12/1647POP的制作POP=Pointofpromotion促销点烘托店内热烈气氛颜色醒目/鲜艳制作材料便宜（KT板）商品是主角简洁、易读、易懂突出价格（红色）不宜太乱文字不宜太多巧用插图制作要点文案要点2022/12/1447POP的制作POP=Point2022/12/16482022/12/14482022/12/16492022/12/14492022/12/16501、DM海报的设计：A、封面——鲜明地表现主题，报花的利用B、封底——促销活动、服务项目、交通、联系方式B、品项总数——宜精（惊）不宜多（120—220个SKU）C、PAGE数设计——生鲜、食品、非食品（偶尔“出血”）D、排版——每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会E、重点商品应该加大突出F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）DM海报的制作与发放2022/12/14501、DM海报的设计：DM海报的制作与2022/12/1651海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误者罚款）海报商品中的惊爆商品注意控制数量，注明限量发售海报商品以走量为主，突出低价！

DM海报的制作与发放2022/12/1451海报商品应与实际商品相符：图片、品名2022/12/16523、DM海报的发放：

——海报发放=（宣传）渠道营销

——提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备

——以目标客户群为主，分片区发放

——夹报、自派与店内派发相结合

——DM发放的检查与监督

——作为与DM选项、印刷同样重要的事情来抓

DM海报的制作与发放促销活动的成功与否，与宣传及DM海报发放的力度密切相关2022/12/14523、DM海报的发放：DM海报的制作与2022/12/16532、DM海报的制作流程：

主题确定——商品选项——设计——拍照——排版——出样——校样（三次）——出菲林——印刷DM海报的制作与发放2022/12/14532、DM海报的制作流程：DM海报的制2022/12/16543、DM海报的其他注意事项：

——发行数量：以目标客户群为主（1万、3万、5万、10万、15万、20万）

——成本：按PAGE来计算

——竞争阻拦：临时定价预防竞争对手釜底抽薪

DM海报的制作与发放2022/12/14543、DM海报的其他注意事项：DM海报2022/12/1655七、促销活动的有效实施（一）

——团队合作与明确分工企划部——拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估采购部——促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持门店——促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销防损部——促销活动的安全及防盗电脑部——促销商品的变价人力资源部——促销员的考核和派驻客服部——促销商品扫描、卖场广播、赠品的派发工程部——确保促销期间所有设备正常运转其它部门——全力支持2022/12/1455七、促销活动的有效实施（一2022/12/1656七、促销活动的有效实施（二）

——门店充分的准备收货部——确保所有DM商品在促销档期前2天全部收货完毕，每天提交《DM商品每日到货汇总表》门店促销部——促销区域规划与布置门店美工——促销区域美陈/各类POP书写信息部——确保所有促销商品的及时变价客服部——促销第一天营业前半小时促销商品扫描工程部——所有门店设备的检修2022/12/1456七、促销活动的有效实施（二2022/12/1657七、促销活动的有效实施（三）

——现场实施与控制大型活动的现场掌控——安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控确保促销商品有足够的数量——

a、必要时在海报上注明限量发售

b、主管在第一天视销售情况下订单收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银赠品应有足够数量促销商品价格应与海报统一2022/12/1457七、促销活动的有效实施（三2022/12/1658八成功的促销活动

——促销活动评估（1）a整体销售额b促销商品销售量c促销商品所在大组销售额d.关联商品的销售e.客单价f.来客数h.其它a整体销售额b促销商品销售量c促销商品所在大组销售额d.关联商品的销售e.客单价f.来客数h.其它促销前促销期2022/12/1458八成功的促销活动

2022/12/1659八、成功的促销活动

——促销活动评估（2）评估总结报告：

1、各店实施促销情况2、销售额增长度3、预期目标实现度4、存在问题分析5、经验总结促销评估报告2022/12/1459八、成功的促销活动

2022/12/1660谢谢！我们共同进步！2022/12/1460谢谢！我们共同进步！2022/12/1661采购管理内训教材（11）门店促销策划与管理二零一三年三月2022/12/141采购管理内训教材（11）2022/12/1662促销策划与管理2022/12/142促销策划与管理2022/12/1663你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？2022/12/143你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做2022/12/16641、促销概述2、促销计划的制定3、促销活动的策划4、促销商品的选择5、促销商品的陈列6、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施8、促销评估促销策划与管理2022/12/1441、促销概述促销策划与管理2022/12/1665一、促销概述1.1促销定义：

——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。2022/12/145一、促销概述1.1促销定义：2022/12/1666

品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营2022/12/146攻心为上把您的超市作为品牌来经营2022/12/1667一、促销概述

1.2促销目的A.数字化目标:B.软性目标：1、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；2、加快周转；2、顾客服务策略；3、增加来客数；3、竞争策略；4、增加客单价；4、扩大商圈范围；顾客满意度2022/12/147一、促销概述顾客满意度2022/12/1668解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新奇惊喜满意程度修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望2022/12/148解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新2022/12/1669为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、、、超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、、、顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销！2022/12/149为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营2022/12/1670二.促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的指标主题时间内容商品宣传预算2022/12/1410二.促销计划的制定公司年度促销计划2022/12/1671促销计划示范：年度计划促销活动方案2022/12/1411促销计划示范：年度计划2022/12/1672三、促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求7Rs策略：合适的服务2022/12/1412三、促销活动的策划合适的方式合适2022/12/1673三、促销活动的策划3.1促销诉求定位——合适的顾客:

顾客满意SatisfactiongaranteeWho?客层定位2022/12/1413三、促销活动的策划3.1促销诉求定2022/12/1674客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题促销商品组合定位目标客层细分目标客层定位促销方式定位目标客层定位

应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”2022/12/1414客层需求分析是促销的核心站在顾客角度2022/12/167560%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线2022/12/141560%28%的顾客走路70%45%上2022/12/1676家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别2022/12/1416同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间2022/12/1677针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗车？糖尿病患者——无糖食品展2022/12/1417针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设2022/12/16783.2根据时间策划——合适的时间季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节周日：周一、周五、周末时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻——时段促销2022/12/14183.2根据时间策划——合适的时间2022/12/16793.2根据时间策划——合适的时间天气因素：(王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日竞争店的促销档期2022/12/14193.2根据时间策划——合适的时间2022/12/1680服务促销价格促销文化促销商品促销PROMOTION促销3.3促销方式——合适的方式2022/12/1420服务促销价格促销文化促销商品促销PR2022/12/16813.3.1服务促销售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会特殊顾客服务:会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2022/12/14213.3.1服务促销售前服务：卖2022/12/16823.3.2文化促销文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙联谊活动：重点客户沟通——如:与中国移动共同举行职工篮球赛

文化搭台，经济唱戏让顾客参与——体验式营销2022/12/14223.3.2文化促销文娱活动：卡2022/12/16833.3.3商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

——促销费用支持

——促销商品支持

——促销人员支持

——促销宣传支持2022/12/14233.3.3商品促销与供应2022/12/16843.3.3商品促销主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的

e.g:清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）优惠商品促销：

——买A赠A、买A赠B、赠品派送等奖励性商品促销：

——集印花换购、抽奖、刮奖现场促销：

——试吃、试用、叫卖、驻场促销其他方式：

——一把抓

幸运大转盘2022/12/14243.3.3商品促销主题商2022/12/1685促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客参与PROMOTION促销……2022/12/1425促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花2022/12/16863.3.4价格促销促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：

特价超低价惊爆价50%25—35%10—25%11—2个/小部门2—3个/小部门10-15个/部门2022/12/14263.3.4价格促销促销价格只有2022/12/1687价格游戏均一价——3元区、8元区换购——满100送30？提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋

——满200元可获赠19元靠枕一个

——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门2022/12/1427价格游戏均一价——3元区、8元区2022/12/16883.3.5促销活动的方式（2）

——促销≠损失毛利文化促销

——以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，读书周等主题促销——通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。如“我爱我家——温馨家居展”促销并非一味的低价，还可以通过其它的方式进行2022/12/14283.3.5促销活动的方式（2）

2022/12/16893.3.6

促销活动的方式促销灵魂——创新

1、促销主题的创新（如：反向思维）——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新——“黄灯闪亮”

3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）——海产船4、创新来自与大家（员工点子大赛）2022/12/14293.3.6促销活动的方式促销灵魂2022/12/1690四、促销商品的选择（1）（一）符合主题，拉动部门1．按照促销主题和品种要求，选择商品。2．每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。每个部门均应有超低价位的商品以点带面2022/12/1430四、促销商品的选择（1）（一2022/12/1691四、促销商品的选择（2）（二）促销商品的选择应符合超市的特点：1．高周转的商品（高购买金额、高购买频率）；2.促销商品应与主题及顾客日常消费品为主；3．以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）；4．

选择供应商促销力度较大的产品。5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？）6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利2022/12/1431四、促销商品的选择（2）（二2022/12/1692四.促销商品的选择（3）（三）注重促销商品的联动性：1、应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。2、注意促销商品与高毛利商品的搭配：例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配3、能带动部门销售的商品4、该商品应有足够的数量5、不选择负毛利商品。6、营运建议，营采讨论，采购决定有点有面，核动力商品以点带面，带动全局2022/12/1432四.促销商品的选择（3）（三）2022/12/1693示范：促销商品的选择粮油副食——

a、金龙鱼5L菜籽色拉油43.50元/桶（领导品牌）b、四海5L调和油，38.80元/桶（跟随品牌）C、统一100红烧牛肉方便面110g，1.05元/包23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包）d、淘大黄豆酱油2000ml，赠425ml酱油，9.6元/桶e、圣厨四季刷肉火锅调料120g，1.72元/盒量贩包装2022/12/1433示范：促销商品的选择粮油副食——量贩2022/12/1694练习：促销商品的选择请选择以下商品类别的促销商品（每组5个sku）1、烟酒饮料2、休闲食品3、果蔬4、家纺（非季节性服饰）5、家居6、洗化7、小家电2022/12/1434练习：促销商品的选择请选择以下商品类2022/12/1695五、促销商品的陈列促销商品陈列原则

——醒目、大量、关联1、明确的标示：指示牌、POP2、鲜艳的色彩——红黄蓝3、陈列道具新颖别致4、陈列位置突出——端架、堆头

1、足够的货量2、让顾客产生丰满（震撼）的感觉3、随时补货4、不缺货1、以促销商品拉动高毛利商品的销售2、以促销商品拉动部门商品的销售3、以促销商品拉动全店商品的销售醒目大量关联2022/12/1435五、促销商品的陈列促销商品陈列原则12022/12/1696五、促销商品的陈列促销商品陈列方式：集中式陈列

——促销区、3元区、促销墙、主题区量贩陈列

——满货架陈列、整箱陈列、整车陈列以促销商品来带动死角

——超市寻宝亮点陈列——拱门、特殊陈列关联性陈列——主题区找相片2022/12/1436五、促销商品的陈列促销商品陈列方式：2022/12/16972022/12/14372022/12/16982022/12/14382022/12/16992022/12/14392022/12/161002022/12/14402022/12/161012022/12/14412022/12/161022022/12/14422022/12/16103六、促销活动的宣传宣传媒体选择POP广告DM制作与发放卖场氛围的塑造2022/12/1443六、促销活动的宣传宣传媒体选择2022/12/16104宣传媒体的选择媒体使用频率使用时机效果费用电视少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高报纸少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高电台少开业/店庆/春节/国庆短期效果好较高户外广告少开业/店庆/春节/国庆效果较好高DM多每期促销（每月/季）效果明显一般大海报多每期促销效果明显低卡通人物少开业/店庆/春节/国庆效果明显低店内宣传多每期促销效果明显低2022/12/1444宣传媒体的选择媒体使用使用时机效果费2022/12/161052022/12/14452022/12/16106POP的制作POP=Pointofpromotion促销点引导、提示顾客购物加强促销效果促成顾客购买营造卖场氛围价格牌商品说明标签店内旗帜店内海报特殊说明广告特点分类2022/12/1446POP的制作POP=Point2022/12/16107POP的制作POP=Pointofpromotion促销点烘托店内热烈气氛颜色醒目/鲜艳制作材料便宜（KT板）商品是主角简洁、易读、易懂突出价格（红色）不宜太乱文字不宜太多巧用插图制作要点文案要点2022/12/1447POP的制作POP=Point2022/12/161082022/12/14482022/12/161092022/12/14492022/12/161101、DM海报的设计：A、封面——鲜明地表现主题，报花的利用B、封底——促销活动、服务项目、交通、联系方式B、品项总数——宜精（惊）不宜多（120—220个SKU）C、PAGE数设计——生鲜、食品、非食品（偶尔“出血”）D、排版——每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会E、重点商品应该加大突出F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）DM海报的制作与发放2022/12/14501、DM海报的设计：DM海报的制作与2022/12/16111海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误者罚款）海报商品中的惊爆商品注意控制数量，注明限量发售海报商品以走量为主，突出低价！

DM海报的制作与发放2022/12/1451海报商品应与实际商品相符：图片、品名2022/12/161123、DM海报的发放：

——海报发放=（宣传）渠道营销

——提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备

——以目标