海南中华坊项目营销计划课件

中华坊营销计划中华坊营销计划销售面临的问题

现在销售所面临的问题

1、国家政策的调整，贷款利息的提高，使部分购房客户持观望态度；2、市场同质化竞争，差异化特征不明显；3、内部施工现场对项目形象的影响4、项目广告推广内容未能及时调整5、产品开盘没有引起市场强烈的声音；6、产品不具备竞争力较强的优势卖点；7、营销团队组建与培训不到位销售面临的问题现在销售所面临的问题营销策略解决营销策略解决深挖价值，提升热度营销策略解决关键：结合项目实际情况深挖产品卖点————现房销售手段：制定科学合理的现场统一口径目的：快速销售深挖价值，提升热度营销策略解决关键：结合项目实际情况深挖产品重塑形象、开盘热销营销策略解决1、梳理现有剩余产品2、制定新的销控政策3、重新包装产品4、实现二次开盘，将产品推入市场重塑形象、开盘热销营销策略解决1、梳理现有剩余产品整合营销，通路制胜营销策略解决1、改变原有单一的坐销形式2、实现多种营销方式配合协作整合营销，通路制胜营销策略解决1、改变原有单一的坐销形式销控挤压，不断热销营销策略解决

通过推盘，进行产品入市控制，在每个阶段保持某类产品供小于求的产品挤压状态。从而造成买家的必争心理，形成热销状态销控挤压，不断热销营销策略解决通过推盘，进行节点活动，环环相扣营销策略解决

活动对于快速销售的项目产生强大支持，能聚集客户并让客户不断的理解产品价值形成良好体验，其它营销手段配合活动展开。客户活动将作为本项目重要的营销手段之一。节点活动，环环相扣营销策略解决活动对于快速销客户再生，落单精准营销策略解决

业主是最好的口碑传播工具、业主推荐的成功率是普通销售转化率的2倍以上，业主的基数越大、业主利用的越充分，销售的压力越小、业主工作步骤为：认可产品、感情维护、利益刺激。

客户再生，落单精准营销策略解决业主是最好的口营销策略核心营销策略核心五、营销策略核心（一）现场营销（二）价格策略（三）活动营销（四）渠道营销（五）推广策略五、营销策略核心（一）现场营销（二）价格策略（三）活动营销（客户体验：

（1）产品体验，实体产品呈现（2）服务体验，销售人员高质量的接待水平，附加服务的有力支撑，客户关系的良好维系客户资源整合：

（1）项目已有客户进行整合，筛分意向客户以支持成交（2）对项目成交业主进行整合，给予一定利益刺激，争取其转介绍其他客户，以支持成交；（3）在本区域内我们拥有丰富的客户资源可以进行整合，以支持成交。（一）现场营销营销策略核心客户体验：（一）现场营销营销策略核心1、项目高速销售，采取低开高走，增强客户的购买信心2、后期通过价格阶段性调整，拉动项目销售，保证实现均价。（二）价格策略营销策略核心1、项目高速销售，采取低开高走，增强客户的购买信心（二）价（三）活动营销营销策略核心通过各种节点活动的营销策略，支持项目的快速销售（附件二）（三）活动营销营销策略核心通过各种节点活动的营销策略，支持项

主要以社区宣传、大型商业网点宣传、大客户挖掘、可用媒介资源的整合。（四）渠道营销营销策略核心主要以社区宣传、大型商业网点宣传、大客户挖掘社区宣传：

将项目信息以DM单、海报、POP等多种形式向周边社区不断进行传达，增强潜在客户对产品的认知度，同时可在重点区域进行路演活动，使客户更直接的了解项目产品。（四）渠道营销营销策略核心社区宣传：（四）渠道营销营销策略核心大型商业网点宣传：

阶段性对周边大型活动场所（如：奥园家乐、凯莱赛商厦等）采取直投的形式进行宣传，以使产品信息不断的深入到目标客户群生活当中。（四）渠道营销营销策略核心大型商业网点宣传：（四）渠道营销营销策略核心大客户挖掘：

对于项目周边效益较好的单位进行资源整合，以吸引目标客户的到访，必要时可以给予一定的优惠政策以吸引团购。（四）渠道营销营销策略核心大客户挖掘：（四）渠道营销营销策略核心可用媒介整合：

可将项目周边可能整合的资源进行整合（如报刊亭、商家、存车处等），采用DM单、夹报、海报、POP等多种形式进行资源合作，以使项目信息达到更为广泛全面的宣传效果。

（四）渠道营销营销策略核心可用媒介整合：（四）渠道营销营销策略核心（五）推广策略营销策略核心推广思路：采取直接卖点式推广，以简单有效的直接到达目标客户群第一阶段：主打二次开盘，制造市场热度第二阶段：通过节点的活动营销配合一定的促销手段形成有效成交1、在销售期间内不断制造活动契机，以不同的活动方式贯穿销售的始终，引起市场关注，吸引客户注意。2、配合各活动节点，大众媒体进行广泛宣传；渠道先行，利用小众资源对周边潜在客户区域进行普遍宣传，制造火爆气氛，保证到访量，提高成交量。（五）推广策略营销策略核心推广思路：采取直接卖点式推广，以简营销组织结构营销组织结构营销组织结构项目销售部现场接待销售管理客户渠道企划执行竞争对手调研分析现场统一口径的制定、调整工作日志的制定、执行客户接待、关系维护客户的追踪梳理客户分析、反馈销控及价格的调整产品分析总结报告开发商对接客户分析总结报告市场资料整理工作日志的制定、执行客户资源的打通、挖掘、及维系客户资源活动客户资源分级客户资源的信息收集客户资源的整理市场信息的收集分析策略方案的执行工作日志的制定、执行制作监督

相关活动细案的制定、执行营销组织结构项目销售部现场接待销售管理客户渠道企划执行竞争对整合营销计划整合营销计划项目销售计划整合营销计划项目开盘期强销期尾盘期合计时间

销售套数（套）销售面积（平米）销售额（元）销售均价（元）

项目销售计划整合营销计划项目开盘期强销期营销实现支持营销实现支持1、宣传推广支持：短期的快速销售必需有强大的推广力度作为保证，推广费用计划（附件三）2、工程方面：确保各工程节点的正常周期，避免不必要的客户纠纷，保证销售进程。3、保证购房业主备案、贷款等相关手续的顺利办理。营销实现支持1、宣传推广支持：短期的快速销售必需有强大的推广力度作为保证汇报结束谢谢！汇报结束谢谢！中华坊营销计划中华坊营销计划销售面临的问题

现在销售所面临的问题

1、国家政策的调整，贷款利息的提高，使部分购房客户持观望态度；2、市场同质化竞争，差异化特征不明显；3、内部施工现场对项目形象的影响4、项目广告推广内容未能及时调整5、产品开盘没有引起市场强烈的声音；6、产品不具备竞争力较强的优势卖点；7、营销团队组建与培训不到位销售面临的问题现在销售所面临的问题营销策略解决营销策略解决深挖价值，提升热度营销策略解决关键：结合项目实际情况深挖产品卖点————现房销售手段：制定科学合理的现场统一口径目的：快速销售深挖价值，提升热度营销策略解决关键：结合项目实际情况深挖产品重塑形象、开盘热销营销策略解决1、梳理现有剩余产品2、制定新的销控政策3、重新包装产品4、实现二次开盘，将产品推入市场重塑形象、开盘热销营销策略解决1、梳理现有剩余产品整合营销，通路制胜营销策略解决1、改变原有单一的坐销形式2、实现多种营销方式配合协作整合营销，通路制胜营销策略解决1、改变原有单一的坐销形式销控挤压，不断热销营销策略解决

通过推盘，进行产品入市控制，在每个阶段保持某类产品供小于求的产品挤压状态。从而造成买家的必争心理，形成热销状态销控挤压，不断热销营销策略解决通过推盘，进行节点活动，环环相扣营销策略解决

活动对于快速销售的项目产生强大支持，能聚集客户并让客户不断的理解产品价值形成良好体验，其它营销手段配合活动展开。客户活动将作为本项目重要的营销手段之一。节点活动，环环相扣营销策略解决活动对于快速销客户再生，落单精准营销策略解决

业主是最好的口碑传播工具、业主推荐的成功率是普通销售转化率的2倍以上，业主的基数越大、业主利用的越充分，销售的压力越小、业主工作步骤为：认可产品、感情维护、利益刺激。

客户再生，落单精准营销策略解决业主是最好的口营销策略核心营销策略核心五、营销策略核心（一）现场营销（二）价格策略（三）活动营销（四）渠道营销（五）推广策略五、营销策略核心（一）现场营销（二）价格策略（三）活动营销（客户体验：

（1）产品体验，实体产品呈现（2）服务体验，销售人员高质量的接待水平，附加服务的有力支撑，客户关系的良好维系客户资源整合：

（1）项目已有客户进行整合，筛分意向客户以支持成交（2）对项目成交业主进行整合，给予一定利益刺激，争取其转介绍其他客户，以支持成交；（3）在本区域内我们拥有丰富的客户资源可以进行整合，以支持成交。（一）现场营销营销策略核心客户体验：（一）现场营销营销策略核心1、项目高速销售，采取低开高走，增强客户的购买信心2、后期通过价格阶段性调整，拉动项目销售，保证实现均价。（二）价格策略营销策略核心1、项目高速销售，采取低开高走，增强客户的购买信心（二）价（三）活动营销营销策略核心通过各种节点活动的营销策略，支持项目的快速销售（附件二）（三）活动营销营销策略核心通过各种节点活动的营销策略，支持项

主要以社区宣传、大型商业网点宣传、大客户挖掘、可用媒介资源的整合。（四）渠道营销营销策略核心主要以社区宣传、大型商业网点宣传、大客户挖掘社区宣传：

将项目信息以DM单、海报、POP等多种形式向周边社区不断进行传达，增强潜在客户对产品的认知度，同时可在重点区域进行路演活动，使客户更直接的了解项目产品。（四）渠道营销营销策略核心社区宣传：（四）渠道营销营销策略核心大型商业网点宣传：

阶段性对周边大型活动场所（如：奥园家乐、凯莱赛商厦等）采取直投的形式进行宣传，以使产品信息不断的深入到目标客户群生活当中。（四）渠道营销营销策略核心大型商业网点宣传：（四）渠道营销营销策略核心大客户挖掘：

对于项目周边效益较好的单位进行资源整合，以吸引目标客户的到访，必要时可以给予一定的优惠政策以吸引团购。（四）渠道营销营销策略核心大客户挖掘：（四）渠道营销营销策略核心可用媒介整合：

可将项目周边可能整合的资源进行整合（如报刊亭、商家、存车处等），采用DM单、夹报、海报、POP等多种形式进行资源合作，以使项目信息达到更为广泛全面的宣传效果。

（四）渠道营销营销策略核心可用媒介整合：（四）渠道营销营销策略核心（五）推广策略营销策略核心推广思路：采取直接卖点式推广，以简单有效的直接到达目标客户群第一阶段：主打二次开盘，制造市场热度第二阶段：通过节点的活动营销配合一定的促销手段形成有效成交1、在销售期间内不断制造活动契机，以不同的活动方式贯穿销售的始终，引起市场关注，吸引客户注意。2、配合各活动节点，大众媒体进行广泛宣传；渠道先行，利用小众资源对周边潜在客户区域进行普遍宣传，制造火爆气氛，保证到访量，提高成交量。（五）推广策略营销策略核心推广思路：采取直接卖点式推广，以简营销组织结构营销组织结构营销组