金地项目过程稿幸福港湾2012年7.19-7.25

201273（719725）周报一、房源统计及本周销售动态统计表：二、本周总结1、本周房源成交情况（大定）分析：①本周主推房源为：三房；5套，5套三房；③结合房源消化情况，后续的推广建议：户型二房三房商铺车位销售套数--5----比例--100%----合计A、项目信息（本栏为固定数值，勿需每次更改）住宅信息4687 套，404164.66㎡，预计实现销售额 215169万元商业信息68套，18664.88㎡，预计实现销售额 19888万元室信息套， ㎡，预计实现销售额 万元车位信息1395套， ×××㎡，预计实现销售额 12503万元本项目小计预计实现销售额共247560万元。B、历史销售信息（本栏为动态值，需每周更新）住宅销售4643，399204.96209054201273（719725）周报一、房源统计及本周销售动态统计表：二、本周总结1、本周房源成交情况（大定）分析：①本周主推房源为：三房；5套，5套三房；③结合房源消化情况，后续的推广建议：户型二房三房商铺车位销售套数--5----比例--100%----合计A、项目信息（本栏为固定数值，勿需每次更改）住宅信息4687 套，404164.66㎡，预计实现销售额 215169万元商业信息68套，18664.88㎡，预计实现销售额 19888万元室信息套， ㎡，预计实现销售额 万元车位信息1395套， ×××㎡，预计实现销售额 12503万元本项目小计预计实现销售额共247560万元。B、历史销售信息（本栏为动态值，需每周更新）住宅销售4643，399204.962090545234.45商业销售53，9338.24981410509.8室销售间， ㎡，实收 万元，实收均价 元/㎡车位销售418×××㎡，实收3375.580753历史合计历史实收金额共222243万元（除去 和低首付等）C、本周销售信息（本栏为动态值，需每周更新）住宅销售3 套，389.70㎡，实收226万元，实收均价5810.54元/㎡商业销售套， ㎡，实收 万元，实收均价 元/㎡室销售套， ㎡，实收 万元，实收均价 元/㎡车位销售2 个，×××㎡，实收14.9万元，实收均价745000 元/个本月小计本月销售实收金额共240.9万元。D、存量信息（本栏为动态值，需每周更新）住宅剩余293536.562173（12864.17㎡）商业剩余15套，9326.64㎡，预计实现销售额 9769万元室剩余套， ㎡，预计实现销售额 万元车位剩余977个，×××㎡，预计实现销售额9118存量合计预计剩余销售额共21060万元。分析：5套，为三房。目前案场主要以回访老客户以及推广为主，受所剩房源面积楼层的局限影响，案场邀约客户增加一定难度，同进入7月以量分析，后续销售重点以三房和商铺为主。④房源推售建议：1）结合推广，下一步继续加强三房的宣传对新老客户进行逼定；2）为了增加商铺客户的来访量，对正商老业主重复置业、客户进行深度挖掘；3）后续销售重点以三房为主、商铺客户，利用周末活动，带客户参观项目实体房，加强三房和商铺的销售引导；4）加大回访力度，针对前’”的宣传及，并利用周末活动营造氛围对意向客户进行逼杀；5）继续对周边专业市场进行挖掘工作，同时将区域扩大化，寻找意向商业客户，从而加强商业的区划力度；2、执行概况本周无费用。3、来电、来访、成交数据分析日期四五期日一二三总计来电量81087863来访量40（12，28）6567655成交1--11------3转化率：来访成交转化率=成交量/来访量*100%=14%来电转来访转化率=来访量/来电量*100%=63%分析：分析：5套，为三房。目前案场主要以回访老客户以及推广为主，受所剩房源面积楼层的局限影响，案场邀约客户增加一定难度，同进入7月以量分析，后续销售重点以三房和商铺为主。④房源推售建议：1）结合推广，下一步继续加强三房的宣传对新老客户进行逼定；2）为了增加商铺客户的来访量，对正商老业主重复置业、客户进行深度挖掘；3）后续销售重点以三房为主、商铺客户，利用周末活动，带客户参观项目实体房，加强三房和商铺的销售引导；4）加大回访力度，针对前’”的宣传及，并利用周末活动营造氛围对意向客户进行逼杀；5）继续对周边专业市场进行挖掘工作，同时将区域扩大化，寻找意向商业客户，从而加强商业的区划力度；2、执行概况本周无费用。3、来电、来访、成交数据分析日期四五期日一二三总计来电量81087863来访量40（12，28）6567655成交1--11------3转化率：来访成交转化率=成交量/来访量*100%=14%来电转来访转化率=来访量/来电量*100%=63%分析：无力主、及案场周末活动营造良好的销售氛围，促成成交；商铺的成交周期较长，目前有一组需求300平客源做好蓄客准备。4、来电客户分析⑴信息来源情况：注：来电成本⑵来电客户对户型需求情况：分析：，7%，三房的来电量占总量的93%，目前受剩余房源面积的局限性，可选择性失衡等原因的影响，会导致部分客户流失；推广内容以三房为主，由于推广具有长效性，后续应加强对来电的回访，重点对需求三房及老客户进行回访及邀约，对到访客户进行房源转化及逼定，提高三房的去化力度；5、来访新客户分析⑴信息来源情况：户型一房二房三房商铺其它数量127341--百分比1%43%54%2%--类别报纸介绍户外区域网络派单其他（房展会）来电量--521581512--11来电量比例--46%13%7%13%11%--10%费用 （元）00000000来电成本（元/通）00无力主、及案场周末活动营造良好的销售氛围，促成成交；商铺的成交周期较长，目前有一组需求300平客源做好蓄客准备。4、来电客户分析⑴信息来源情况：注：来电成本⑵来电客户对户型需求情况：分析：，7%，三房的来电量占总量的93%，目前受剩余房源面积的局限性，可选择性失衡等原因的影响，会导致部分客户流失；推广内容以三房为主，由于推广具有长效性，后续应加强对来电的回访，重点对需求三房及老客户进行回访及邀约，对到访客户进行房源转化及逼定，提高三房的去化力度；5、来访新客户分析⑴信息来源情况：户型一房二房三房商铺其它数量127341--百分比1%43%54%2%--类别报纸介绍户外区域网络派单其他（房展会）来电量--521581512--11来电量比例--46%13%7%13%11%--10%费用 （元）00000000来电成本（元/通）00000000分析：挖导。⑵客户对户型需求情况：分析：2目前三房面积较大，首付较高，部分中低端客户无力，高端客户对项目的品质及周边配套要求较高，且三房在开盘第二天每平方上涨200元，在项目为单气的劣势下，后续将加强对项目品质和地段优势的宣传推广。针对意向三房客户，将重点进行二次邀约及回访，充分利用案场销售道具，利用目前的口径，对三房客户进行逼定。6、成交客户分析⑴信息来源情况：类别报纸介绍户外区域网络派单其他（老业主）成交量12成交量比例33%67%费用000--0--0-0-户型一房二房三房商铺数量--622--百分比--21%79%--类别报纸介绍户外区域网络派单其他来访量--57247--3来访量比例--18%25%7%14%25%--11%费用 （元）0--0--0--0--来访成本（元/组）0--0--0--0--分析：挖导。⑵客户对户型需求情况：分析：2目前三房面积较大，首付较高，部分中低端客户无力，高端客户对项目的品质及周边配套要求较高，且三房在开盘第二天每平方上涨200元，在项目为单气的劣势下，后续将加强对项目品质和地段优势的宣传推广。针对意向三房客户，将重点进行二次邀约及回访，充分利用案场销售道具，利用目前的口径，对三房客户进行逼定。6、成交客户分析⑴信息来源情况：类别报纸介绍户外区域网络派单其他（老业主）成交量12成交量比例33%67%费用000--0--0-0-户型一房二房三房商铺数量--622--百分比--21%79%--类别报纸介绍户外区域网络派单其他来访量--57247--3来访量比例--18%25%7%14%25%--11%费用 （元）0--0--0--0--来访成本（元/组）0--0--0--0--分析:①各种效果对比分析：本周大定3套三房，由于回访老业主的延续性，后续对来访量、成交量起到一定效果；在后期氛围，以此有效的对意向客户进行逼定，从而提高案场成交量。⑵户型成交情况：分析：①各种户型成交量的对比分析：同时继续积累商铺的意向客户，加快所剩房源的去化速度；②对成交比例低户型的销售建议：分析：下一步案场将继续对三房推出清盘派单，以此提高客户的来访量，同时将针对所剩三房的房源继续进行重点推广；但目前仍有部分客户的观望心理异常严重，且剩余幸福三房总价过高，楼层选择余地少，导致目前三房去化较为缓慢，成交周期长；后期将利用三房的措施，加强对三房的销售引导，提高三房的去化率；⑶①本项目主要客户群职业分析：分析：本周成交的3组成交客户为期针会对专业市场进行深度挖掘；针对本项目主要客户群的推广、销售建议：分析：职业教师医生职员私营业主其它套数21比例67%33%户型一房二房三房商铺车位数量----3----百分比----100%----（元）成交成本（元/组）0--00--0--00分析:①各种效果对比分析：本周大定3套三房，由于回访老业主的延续性，后续对来访量、成交量起到一定效果；在后期氛围，以此有效的对意向客户进行逼定，从而提高案场成交量。⑵户型成交情况：分析：①各种户型成交量的对比分析：同时继续积累商铺的意向客户，加快所剩房源的去化速度；②对成交比例低户型的销售建议：分析：下一步案场将继续对三房推出清盘派单，以此提高客户的来访量，同时将针对所剩三房的房源继续进行重点推广；但目前仍有部分客户的观望心理异常严重，且剩余幸福三房总价过高，楼层选择余地少，导致目前三房去化较为缓慢，成交周期长；后期将利用三房的措施，加强对三房的销售引导，提高三房的去化率；⑶①本项目主要客户群职业分析：分析：本周成交的3组成交客户为期针会对专业市场进行深度挖掘；针对本项目主要客户群的推广、销售建议：分析：职业教师医生职员私营业主其它套数21比例67%33%户型一房二房三房商铺车位数量----3----百分比----100%----（元）成交成本（元/组）0--00--0--00针对项目的主力客户群体职业情况，对周边市场 客户进行派单挖掘，并利用暖场活动与已成交客户感情维护工作，加强对“老带新”的活动进行宣传，以此提高老客户带新客户的积极性，并有效促进来访成交量，加强客户联动实效的作用；⑷成交客户统计分析：分析：①本项目客户群体分析：分析：本周成交的客户区间稍有差距，28-312客户群体，主要关注项目价格，后续将重点利用此类成交客户挖掘周边的新客户。44岁以上客户一组，这类客户经济实力稳定，大多为改善型再次置业。②针对项目客户群体销售、推广建议：分析：对积累有一定 实力的客户进行对三房和商铺的去化。后续推广加强对老客户回访力度。⑸成交客户区域分布：分析：①项目客户群体分布区域分析：分析：本周的成交客户中3组均为郑州市户口;②结合区域分布分析，提出销售、推广建议：分析：在后续推广中将以剩余三房为主，同时加大商业的推广力度，重点以老带新进行客户挖掘，对到访客户讲解重点增强其他区域客户对项目客户，加强老客户的回访力度，增加“老带新”的成交比例。7、未成交客户分析⑴未成交来访客户区域管城区金水区二七区中原区惠济区东区周边郊县外省其他数量3百分比100%2324—2728—3132—3536—3940—4344套数21比例67%33%针对项目的主力客户群体职业情况，对周边市场 客户进行派单挖掘，并利用暖场活动与已成交客户感情维护工作，加强对“老带新”的活动进行宣传，以此提高老客户带新客户的积极性，并有效促进来访成交量，加强客户联动实效的作用；⑷成交客户统计分析：分析：①本项目客户群体分析：分析：本周成交的客户区间稍有差距，28-312客户群体，主要关注项目价格，后续将重点利用此类成交客户挖掘周边的新客户。44岁以上客户一组，这类客户经济实力稳定，大多为改善型再次置业。②针对项目客户群体销售、推广建议：分析：对积累有一定 实力的客户进行对三房和商铺的去化。后续推广加强对老客户回访力度。⑸成交客户区域分布：分析：①项目客户群体分布区域分析：分析：本周的成交客户中3组均为郑州市户口;②结合区域分布分析，提出销售、推广建议：分析：在后续推广中将以剩余三房为主，同时加大商业的推广力度，重点以老带新进行客户挖掘，对到访客户讲解重点增强其他区域客户对项目客户，加强老客户的回访力度，增加“老带新”的成交比例。7、未成交客户分析⑴未成交来访客户区域管城区金水区二七区中原区惠济区东区周边郊县外省其他数量3百分比100%2324—2728—3132—3536—3940—4344套数21比例67%33%⑵未成交原因分析：①130单气周边配套相对匮乏，给销售上带来了一定的。②价格方面：意向客户对目前剩余三房的价格有较大的异议;③配套方面：周边无较完善的教育配套和大型的商场，并且周边环境较差，造成部分客户下定时有所顾虑；其它原因：a)客户的观望及犹豫心理依然存在，客户来访量有限，成交周期较长；b）受 限购政策的影响，不满足购房条件的客户无法；c)近期 部分意向客户因自身条件不足，功下定；⑶改善建议：i.完备销售说辞,加强对项目地段、品牌等方面优势的引导，增强客户的信心；ii.将通过组织销售员自行行销等途径，努力提升案场的新客户来访量；SPiv.不符合条件客户交纳社保，促成成交；8.成交分析及合理化建议（1）根据本案销售房源以及剩余房源：经过分析本周所销售的房源，因为调整了口径，利用准现房的优势，项目销售员对剩余房源进行重点销售引导,同时通过加大对三房意向客户以及商铺客户的邀约回访力度，本周成交3组三房客户。针对剩余存量，仍将继续积累有一定实力的客户进行对三房和商铺的去化。（2）根据本案走势：应以的涨幅随着项目整体形象的提升而逐步区域管城区金水区二七区中原区惠济区东开西开郑东新区周边郊县外省数量17321--------1--百分比71%13%8%4%--------4%--⑵未成交原因分析：①130单气周边配套相对匮乏，给销售上带来了一定的。②价格方面：意向客户对目前剩余三房的价格有较大的异议;③配套方面：周边无较完善的教育配套和大型的商场，并且周边环境较差，造成部分客户下定时有所顾虑；其它原因：a)客户的观望及犹豫心理依然存在，客户来访量有限，成交周期较长；b）受 限购政策的影响，不满足购房条件的客户无法；c)近期 部分意向客户因自身条件不足，功下定；⑶改善建议：i.完备销售说辞,加强对项目地段、品牌等方面优势的引导，增强客户的信心；ii.将通过组织销售员自行行销等途径，努力提升案场的新客户来访量；SPiv.不符合条件客户交纳社保，促成成交；8.成交分析及合理化建议（1）根据本案销售房源以及剩余房源：经过分析本周所销售的房源，因为调整了口径，利用准现房的优势，项目销售员对剩余房源进行重点销售引导,同时通过加大对三房意向客户以及商铺客户的邀约回访力度，本周成交3组三房客户。针对剩余存量，仍将继续积累有一定实力的客户进行对三房和商铺的去化。（2）根据本案走势：应以的涨幅随着项目整体形象的提升而逐步区域管城区金水区二七区中原区惠济区东开西开郑东新区周边郊县外省数量17321--------1--百分比71%13%8%4%--------4%--所剩三房商铺房源进行重点推广。三、案场对接工作小结1、目标完成情况2、案场对接周报表（以下表格空间有限，可根据实际需求调整表格大小）3、疑难客户成交案例背景：张金环谈判解决方案：内容结果汇报备注案场培训7月15日，项目月会，上月工作总结及本月工作布置；销售口径；7月18日，对大家进行鼓励，对未成交客户进行梳理;汇报每次培训的时销售代表的培训情劣势转化成优势。销讲说辞员对周边竞争楼盘进行市调同时对销售说辞进行（ ）相应调整；汇报每周抽样（每少汇报五组）案场活动汇报活动形式、时效果简评等（会）所剩三房商铺房源进行重点推广。三、案场对接工作小结1、目标完成情况2、案场对接周报表（以下表格空间有限，可根据实际需求调整表格大小）3、疑难客户成交案例背景：张金环谈判解决方案：内容结果汇报备注案场培训7月15日，项目月会，上月工作总结及本月工作布置；销售口径；7月18日，对大家进行鼓励，对未成交客户进行梳理;汇报每次培训的时销售代表的培训情劣势转化成优势。销讲说辞员对周边竞争楼盘进行市调同时对销售说辞进行（ ）相应调整；汇报每周抽样（每少汇报五组）案场活动汇报活动形式、时效果简评等（会）工，并做些趣味，调动销售员的，对来访客户进行梳理，并树立新的目标。是否把客户分析及疑难客户成交分析以及分析情况。类别套数签约金额大定金额回款目标预定目标4280350100实际完成37724054经销售长期跟踪的。成交房源位置、价格：129.9销售总价：7848564、推广①当前项目销售的主要问题：231800②当前执行能否有效解决问题：销售重点转向三房，辅助去化商业。③项目销售问题的解决建议：本周将对案场老客户及客户进行邀约，并引导老客户二期停车位，同时宣传“老带新”的活动；营造较好氛围效果，但新客户来访量不大，所以加大推广力度，增加新客户。5、案场管理①当前案场管理的主要问题：因大定客户不符合限购条件，转签周期过长；客户观望心态较重，欲下降；按揭审核异常严格，大部分客户无法办理按揭；②解决建议：继续对周边项目进行全面的调研工作；不符合条件客户交纳社保，加快签约速度；针对日常工作，案场管理必须责任到人，重点事务当天处理，不允许拖沓；6、下周工作重点①案场管理：对意向客户进行邀约及逼定；继续加强对幸福港湾业主的回访，引导一期机械停车位及二期停车位；加强对来电未来访、来访为成交的客户加大回访，促进案场的成交力度；对不满足条件的客户缴纳社保，签约；例；经销售长期跟踪的。成交房源位置、价格：129.9销售总价：7848564、推广①当前项目销售的主要问题：231800②当前执行能否有效解决问题：销售重点转向三房，辅助去化商业。③项目销售问题的解决建议：本周将对案场老客户及客户进行邀约，并引导老客