催眠式销售之加油员高效能职业化实战式销售课件

催眠式销售之加油员高效能职业化实战式销售催眠式销售之加油员高效能职业化实战式销售引言：什么是？永远没有第二次机会喜欢你才会相信你卖好处不要卖产品洞悉人性你将无所不能成交总在五次拒绝之后怎么说比说什么更重要相信自己引言：什么是？引言答案是：销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户相信销售人员以及所提供的产品或服务并采取购买行动的过程。

什么是催眠式销售？观点引言答案是：什么是观点引言答案是：很短的时间内能够实现很多有很大价值的工作的能力。什么是高效能？关键引言答案是：什么是关键永远没有第二次机会YONGYUAN[1]SINOPEC永远没有第二次机会[1]SINOPEC自我形象：你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。销售专家认为：工欲善其事必先利其器。你的穿着时刻在帮助你在与人交流。穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证让事情变得很糟糕。SINOPEC看起来就像一流的销售员自我形象：SINOPEC看起来就像一流的销售员三三三原则头发、工作服、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料。30分钟准备你永远没有第二次机会给客户建议第一印象。自信、感恩、希望。3秒钟印象问句开场白；假设问句开场白，赞美开场白，感激开场白，帮助开场白，激发兴趣，印象深刻，引人注意开场白。3分钟表达三三三原则30分钟3秒钟3分钟差距往往来自于细节12345看什么（）听什么（）怎么动（）能表达（）先下手（）SINOPEC乾坤藏在细节中差距往往来自于细节12345看什么（）听什么（你的“真”“诚”表演在嘴上：速度在腿上状态决定结果影响力行为心怀若谷心境你的“真”“诚”表演在嘴上：速度在腿上状态决定结果影响力行为没有热情你会打动谁没有热情你会打动谁你的笑容无价之宝你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑微笑是可以练习微笑必须从你的内心泛起微笑是你最有力的武器你的笑容无价之宝你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑微笑是可让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门一下，鼻头以上画一个圆，这称为“注视区”。

目光注视的时间：1—3秒为宜。眼神表达：友善、真诚、大方。让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置：喜欢你才会相信你XIHANG[2]SINOPEC喜欢你才会相信你[2]SINOPEC喜欢你才会相信你乔.吉拉德一个顶尖的销售员上门商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人喜欢你才会相信你乔.吉拉德一个顶尖的销售员上门商品都能卖，如何使对方产生重要的感觉？你真好你真棒请教对方擅长的事永远都是真心的赞美关心对方关心的事欣赏对方欣赏的事分类如何使对方产生重要的感觉？你真好你真棒请教对方擅长的事永远都喜欢＆兴趣权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影艺体育25%；提起故乡和学校18%；健康养生17%，理财和八卦占14%。谈论顾客感兴趣的内容，运用顾客喜欢的方式喜欢＆兴趣权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72第1优先对自己的产品了如指掌。第2优先对竞争对手的产品和服务如数家珍。第3优先我们的绝对优势。第4优先对手的致命要害。3000元以内的收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。1234专业能力的两个方面第1优先对自己的产品了如指掌。3000元以内的收入，适应＆主动同流交流交心交易交友客户销售员要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让顾客也适应我们，而是我们主动进入顾客的频道适应＆主动同流交流交心交易交友客户要镜面眏现细节重于方向，技巧胜于策略自然顺畅，不能同步模仿不要模仿对方生理上的缺陷当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。镜面眏现细节重于方向，技巧胜于策略自然顺畅，不能同步模仿语言语调语速的同步视觉型听觉型感觉型语言语调语速的同步视觉型听觉型感觉型倾听才会赢得信任听倾听才会赢得信任听Ⅳ倾听的四个层次四个层次听对方想说的话四个层次四个层次四个层次听对方想说但没有说出来的话听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。听出来对方的顾虑和担忧SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ倾听的四个层次四个层次听对方想说的话四个层次四个层次四个层赞美不断鼓励不停点评式赞美受益式赞美交流式赞美人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要任务的欲望。--威廉.詹姆斯赞美不断鼓励不停点评式赞美受益式赞美交流式赞美人类最有证明不一定相信但没有证明肯定怀疑更多名人见证产品照片、简报等相关资料权威见证使用一大堆名单做见证熟人见证媒体见证销售痕迹见证11月1日星期一9:00-10:15收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20浏览网页，看当天的体育新闻…………11月2日星期二……13:30-15:30培训，《演讲技巧》，外部培训师15:40-16:30新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目……11月3日星期三……有证明不一定相信但没有证明肯定怀疑更多名人见证11月1日卖好处不要卖产品MAIHAOCHU[3]SINOPEC卖好处不要卖产品[3]SINOPEC卖好处不要卖产品顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能够带来的好处和利益。帮助顾客得到他们想要的，你就会得到自己想要的。卖好处不要卖产品顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能顾客的心境顾客顾客的心境顾客成功销售五问成功销售五问Ⅳ这样介绍产品最有效9种感觉只有自己喜欢，别人才会感兴趣提前演练才会后备无患9种感觉9种感觉9种感觉问问题，让顾客参与清楚自己的目的以顾客的兴趣为中心将产品的卖点与客户的需求连接如何减少顾客的痛苦和损失与客户的视线接触把客户带入一个点头说“是”的节奏中去SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ这样介绍产品最有效9种感觉只有自己喜欢，别人才会感兴趣9种对付竞争对手的方法对付竞争对手的方法销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家销售魔法词销售魔法词洞悉人性你将无所不能DONGXIRENXING[4]SINOPEC洞悉人性你将无所不能[4]SINOPEC找出顾客向你购买的理由找出顾客向你购买的理由现在：使用什么同类的产品满意：哪里比较满意？N（Now）E（Enjoy）不满意：哪里不太满意？A（Alter）NEADS

向已使用同类产品的顾客推销自己的产品D（Decision）S（solution）决策者：谁负责这件事？解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。现在：使用什么同类的产品满意：哪里比较满意？N（Now）E（家庭事业F（Family）O（occupation）休闲R（Recreation）FORM

客户最感兴趣的内容M（Money）金钱家庭事业F（Family）O（occupation）休闲R（顾客买的是感觉顾客买的是感觉只要告诉我事情的重点就好了告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张我需要一位有道德的销售员给我一个理由，告诉我为什么这个商品最适合我不过证明给我看让我知道我的选择是对的，告诉我一个给我类似的成功案例能让我看到其他顾客的满意反馈商品销售之后，我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看向我证明商品价格是合理的顾客心里的18种真实想法只要告诉我事情的重点就好了顾客心里的18种真实想法给我机会最后决定，提供几种选择或方案。强化我的决定，表扬我。别把我搞糊涂了，不要给我争辩不要告诉我负面的问题不要用瞧不起我的语气和我谈话，别说我购买的东西或我做事错了我在说话的时候注意听；让我觉得自己很特别；让我笑对我职业表示一点兴趣，说话要真诚不要用老掉牙的销售技巧向我施压，强迫我购买帮助我购买，不要出卖我顾客心里的18种真实想法给我机会最后决定，提供几种选择或方案。顾客心里的18种真实想成交总在五次拒绝后CHENGJIAO[5]SINOPEC成交总在五次拒绝后[5]SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。--艾默生12345交换的心态这是我的责任帮助别人解决问题的心态顾客并不在意对你的拒绝销售是一种数字游戏，成交是一种概率没有不要的顾客只有不要的心态其实客户也紧张SINOPEC害怕被拒绝是你的心态要调整只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。12345交换的心克服恐惧转换抗拒克服恐惧转换抗拒认同别人才会有机会肯定自己我很感谢你的意见，同时…我很尊重你的观点，同时…我很理解你的心情，同时…认同别人才会有机会肯定自己我很感谢你的意见，同时…解除顾客抗拒的八个步骤解除抗拒确定决策者；完全接受确认抗拒点；辨别抗拒锁定抗拒；取得承诺再次框定和确认；以完全合理的解释来解除这个抗拒点解除顾客抗拒的八个步骤解除抗拒确定决策者；完全接受确认抗拒点先发制人，以防为主充分准备，万无一失顾客忘记，不在提醒转化话题，转移注意力巧将异议变成卖点用产品的其他利益对顾客进行进行补偿提供适当资料以解答反对理由承认对方的反对理由使反对具体化解除顾客抗拒的十种方式先发制人，以防为主解除顾客抗拒的十种方式我要考虑一下我想多比较几家看看你的价格太高了你们的产品有某某产品好吗我需要某某商量一下给我一些资料，我有需要给你联系我有朋友也卖这样的产品，他会给我更好的优惠我现在还不能立刻下决定顾客当场抗拒的八种现象我要考虑一下顾客当场抗拒的八种现象顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客说“太贵顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客说“太贵怎么说比说什么更重要ZZENMSHUO[6]SINOPEC怎么说比说什么更重要[6]SINOPEC引起顾客兴趣是所有销售的开始如果30秒之内没有引起顾客的注意，这是销售行为基本就是失败引起顾客兴趣是所有销售的开始如果30秒之内没有引起顾客的注意在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答我要说什么我的策略依据是什么我要表达的中心是什么哪一种表达方式最有可能达到目的我能否充分论证这一表述是否还有其他榆次相应或相关联的必要表述这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答我要说什变化重于一切

想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速适中、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染、环境控制变化重于一切想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。--李唯.施特劳斯提问的原则：问句必须达到你的目的必须自然地提问成不成交关键在问聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。提问的原则：问什么是最有效的问题？有助于了解客户现状的问题有助于把顾客的潜在需求转变为即时需求的问题有助于满足顾客要求的问题有助于表达对顾客关注的问题问对问题赚到钱与顾客沟通哪些问题？问开始问兴趣问需求问烦恼问快乐问成交什么是最有效的问题？有助于了解客户现状的问题问对问题赚到钱与当你和顾客初次见面希望了解顾客想法的时候当你希望顾客能提供更多有用信息的时候当你想转变话题的时候提问的最佳时机目的：收集资料找出原因了解事实当你和顾客初次见面希望了解顾客想法的时候提问的最佳时机目的：当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时当你想确认、澄清顾客说过的事实时当你把顾客的需求确定到某一个点上时当你引导顾客接受你的思想时利用封闭式问题引导顾客的思维目的：引导顾客的回答符合销售人员的预期目的当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时利用封闭式问假设顾客已接受了销售建议假设顾客已具备购买产品的信心假设顾客已决定购买，只是在规格、型号、数量上尚有忧虑二选一策略：假设成交法目的：将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上使用的前提条件：假设顾客已接受了销售建议二选一策略：假设成交法目的：将顾客的顾客：你们的产品有效果吗?销售员：你想产品达到什么效果你就会满意？顾客：你们的服务有保证吗？销售员：你需要什么的特殊服务？利用反问掌握主动目的：发问才能掌握主动顾客：你们的产品有效果吗?利用反问掌握主动目的：发问才能掌握快速成交的七个问题现在的问题、困惑是什么？现在想得到什么样的结果？过去为什么没有得到这样的结果？过去你曾经用过什么产品？过去用过的产品你最不满意的地方是什么？你对我们的产品最渴望的地方是什么？你什么时候准备开始尝试新产品？快速成交的七个问题现在的问题、困惑是什么？不要求你便一无所获BUYAOWIU[7]SINOPEC不要求你便一无所获[7]SINOPEC没有准备你就是在准备失败你需要准备的六个问题为什么我要给你购买？为什么我要给你买？如何证明你将的事实？你谈的事情对我有什么好处？你给我谈什么？你是谁？没有准备你就是在准备失败你需要准备的六个问题为什么我要给询问你有关产品的更多细节要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的售后服务给予一定程度的勘定或赞同讲诉一些参与意见请教商品的使用方法打听有关商品的详细信息（价格、功效、方法）提出一个新的购买问题表达一个更直接的异议解读顾客购买信号：语言信号询问你有关产品的更多细节解读顾客购买信号：语言信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来向前倾，更加靠近销售人员用手触摸订货单、宣传单再次查看样品、说明书、广告等放松身体】眼睛盯住产品或销售人员开始沉默不语询问旁人的意见开始计算数字解读顾客购买信号：行为信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意解读顾客购买信号：行为信号紧锁的双眉舒展分开并上扬眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼嘴唇开始抿紧，好像品味什么东西神色活跃起来随着说话者的话题的改变而改变表情态度更加友好视线随着销售员的动作或指示的物品而转移原来的勉强的微笑变成了自然的微笑解读顾客购买信号：表情信号紧锁的双眉舒展分开并上扬解读顾客购买信号：表情信号销售员担心成交失败销售人员具有职业自卑感销售员认为顾客会自动提出成交要求销售人员对成交期望过高消除成交的心理障碍销售员担心成交失败消除成交的心理障碍勇于承担风险才会赢得顾客的信赖顾客在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的。请给我百分之百的保证让我放心没有意识的说服才是真正的说服勇于承担风险才会赢得顾客的信赖请给我百分之百的保证让我放心巧妙融合的技巧威力最强巧妙融合的技巧威力最强Ⅳ20种成交技巧9种感觉直接要求法二选一法总结利益法优惠成交法预先框视法9种感觉9种感觉9种感觉激将法从众成交法惜失成交法因小失大法步步紧逼法协助顾客法对比成交法小点成交法欲擒故纵法拜师学艺法批准成交法订单成交法宠物成交法特殊待遇法讲故事法SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ20种成交技巧9种感觉直接要求法9种感觉9种感觉9种感觉激恭喜但不感谢请顾客转介绍转移话题学会走人成交后完美撤退恭喜但不感谢成交后完美撤退所有人的改变都在思想-----潜能大师安东尼.罗宾思想是原因环境是结果所有的成功、财富、健康和自信开始和结束于你的思想。而你的思想其实就是一群信念的组合，而信念是经由不断反复的自我确认而产生的。想要改变，就必须先改变你的信念，尤其是那些隐藏在你心中最深层的信念。潜意识是意识力量的3万倍。所有人的改变都在思想-----潜能大师安东尼.罗宾思想是原因别忘了和团队一起努力进步别忘了和团队一起努力进步结束语让自己插上腾飞的翅膀！谢谢大家！结束语让自己插上腾飞的翅膀！改变忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原则（80:20）投入产生产出消耗80%的时间（占多数的“次要”问题）20%的效果80%的效果花费20%的时间（占少数的“重要”问题）二八定律的核心思想就是要“专注于重要的事情”用80%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。改变忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原则（80:20改变忙碌——二八定律的操作步骤真实记录分类并列出项目算出比例按使用时间的由多到少排列计算累计的比例，并画出曲线图11月1日星期一9:00-10:15收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20浏览网页，看当天的体育新闻…………11月2日星期二……13:30-15:30培训，《演讲技巧》，外部培训师15:40-16:30新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目……11月3日星期三……改变忙碌——二八定律的操作步骤真实记录11月1日星期一一切从改变习惯开始…不好习惯的无意识阶段不好习惯的有意识阶段习惯的有意识阶段良好习惯的无意识阶段一切从改变习惯开始…不好习惯的无意识阶段不好习惯的有意识阶段[3]SINOPEC客情礼仪Etiquette[3]SINOPEC客情礼仪[4]SINOPEC团队协作Teamwork[4]SINOPEC团队协作团队的定义团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体。具体而言，即是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。团队的定义团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成什么是团队协作？什么是团队协作？个人可以从团队协作中获得什么？个人可以从团队协作中获得什么？团队中的八种角色实干者Implementor协调者Coordinator推进者Shaper创新者Plant信息者ResourceInvestigator监督者Monitor/Evaluator凝聚者TeamWorker完善者Complete/Finisher团队中的八种角色实干者Implementor团队成员角色分析团队成员角色分析世间万物各有功用创新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；实干者开始运筹计划；推进者希望立即实施；协调者在想谁干合适；监督者开始泼冷水；完美者吹毛求疵；凝聚者润滑调适。世间万物各有功用创新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；团队中能缺少哪类角色？实干者会乱协调者领导力弱信息者封闭监督者大起大落凝聚者人际关系紧张完美者太粗推进者效率不高创新者思维会受局限团队缺乏将会怎样？团队中能缺少哪类角色？实干者团队角色分析一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合达至完美。尊重角色差异，发挥个性特征。角色并无好坏之分,关键是要找到与角色特征相契合的工作。合作能弥补能力不足，携手可以做出更大的蛋糕。团队角色分析一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合达优势互补优势互补勇于担当充分沟通优势互补团队协作——内部合作优势互补优势互补勇于担当充分沟通优势互补团队协作——内部合作获取理解获取理解统一方向提高效率团队协作——部门协调获取理解获取统一提高团队协作——部门协调团队协作——上下沟通上下沟通下情上达获取信息争取支持团队协作——上下沟通上下沟通下情上达获取信息争取支持双赢思维双赢是与非是一种有勇气的举动建立互赖人际的好方法一种富足心态的生活哲学以品格为准绳的人际交往不是扮演“老好人”每次都办得到的一种操纵的技巧以做人技巧为准则的思维模式双赢思维双赢是与非是不是双赢思维一般人看事情都用二分法：非强即弱，非胜即败。其实世界之大，人人都有立足和发展的空间，他人之得不必视为自己之失，为自己着想而不忘他人的利益，谋求两全其美之策，这才是人际关系的高境界。双赢思维一般人看事情都用二分法：非强即弱，非胜即败。注意方式若是意见相同,要热烈反应。意见略有差异,要先表赞同。持有相反意见,勿当场顶撞。想要有些补充,要用引伸式。如有他人在场,宜仔细顾虑。注意方式若是意见相同,要热烈反应。制定目标——目标设定流程制定目标——目标设定流程制定目标——目标书写公式客观任务+动词衡量+期限范例：通过开拓新的客户，在2010年12月31日前按X%利润或以上标准完成A产品销售指标的Y%。制定目标——目标书写公式客观任务+动词衡量+期限范例：制定目标——SMART原则SMART明确性衡量性实现性关联性时限性制定目标——SMART原则SMART明确性衡量性实现性关联性制定目标——SMART目标的组成通过开拓新的客户，在2010年12月31日前按X%利润或以上标准完成A产品销售指标的Y%。制定目标——SMART目标的组成通过开拓新的客制定目标——客户经理的目标制定目标——客户经理的目标小目标大目标分解目标——剥洋葱法即时目标更小目标SINOPEC设定目标实现目标剥洋葱图小目标大目标分解目标——剥洋葱法即时目标更小目标SINOPE分解目标——目标树目标树是按照树形结构对目标或者设计标准进行组织的方法，它把不同的目标均归类到更高级的目标之下。通过可视化的方式和分支层次来表示项目目标之间的逻辑关联。具体操作方法：将核心目标写于最上方，分解成次目标（如未能明确表示，做二次分解），直到每个目标均能清楚定义。分解目标——目标树目标树是按照树形结构对目标或者设计标准进行实施目标——行动计划第一：达成目标应该做好什么事情第二：达成目标会获得什么好处，未达成目标会受到什么惩罚第三：目标达成过程中需要克服哪些障碍，克服这些障碍需要具备哪些知识、技巧和相关行业信息第四：达成目标时需要所在团队、其他部门提供哪些支持与配合第五：各阶段目标达成的具体时间实施目标——行动计划第一：达成目标应该做好什么事情催眠式销售之加油员高效能职业化实战式销售催眠式销售之加油员高效能职业化实战式销售引言：什么是？永远没有第二次机会喜欢你才会相信你卖好处不要卖产品洞悉人性你将无所不能成交总在五次拒绝之后怎么说比说什么更重要相信自己引言：什么是？引言答案是：销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户相信销售人员以及所提供的产品或服务并采取购买行动的过程。

什么是催眠式销售？观点引言答案是：什么是观点引言答案是：很短的时间内能够实现很多有很大价值的工作的能力。什么是高效能？关键引言答案是：什么是关键永远没有第二次机会YONGYUAN[1]SINOPEC永远没有第二次机会[1]SINOPEC自我形象：你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。销售专家认为：工欲善其事必先利其器。你的穿着时刻在帮助你在与人交流。穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证让事情变得很糟糕。SINOPEC看起来就像一流的销售员自我形象：SINOPEC看起来就像一流的销售员三三三原则头发、工作服、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料。30分钟准备你永远没有第二次机会给客户建议第一印象。自信、感恩、希望。3秒钟印象问句开场白；假设问句开场白，赞美开场白，感激开场白，帮助开场白，激发兴趣，印象深刻，引人注意开场白。3分钟表达三三三原则30分钟3秒钟3分钟差距往往来自于细节12345看什么（）听什么（）怎么动（）能表达（）先下手（）SINOPEC乾坤藏在细节中差距往往来自于细节12345看什么（）听什么（你的“真”“诚”表演在嘴上：速度在腿上状态决定结果影响力行为心怀若谷心境你的“真”“诚”表演在嘴上：速度在腿上状态决定结果影响力行为没有热情你会打动谁没有热情你会打动谁你的笑容无价之宝你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑微笑是可以练习微笑必须从你的内心泛起微笑是你最有力的武器你的笑容无价之宝你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑微笑是可让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门一下，鼻头以上画一个圆，这称为“注视区”。

目光注视的时间：1—3秒为宜。眼神表达：友善、真诚、大方。让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置：喜欢你才会相信你XIHANG[2]SINOPEC喜欢你才会相信你[2]SINOPEC喜欢你才会相信你乔.吉拉德一个顶尖的销售员上门商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人喜欢你才会相信你乔.吉拉德一个顶尖的销售员上门商品都能卖，如何使对方产生重要的感觉？你真好你真棒请教对方擅长的事永远都是真心的赞美关心对方关心的事欣赏对方欣赏的事分类如何使对方产生重要的感觉？你真好你真棒请教对方擅长的事永远都喜欢＆兴趣权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影艺体育25%；提起故乡和学校18%；健康养生17%，理财和八卦占14%。谈论顾客感兴趣的内容，运用顾客喜欢的方式喜欢＆兴趣权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72第1优先对自己的产品了如指掌。第2优先对竞争对手的产品和服务如数家珍。第3优先我们的绝对优势。第4优先对手的致命要害。3000元以内的收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。1234专业能力的两个方面第1优先对自己的产品了如指掌。3000元以内的收入，适应＆主动同流交流交心交易交友客户销售员要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让顾客也适应我们，而是我们主动进入顾客的频道适应＆主动同流交流交心交易交友客户要镜面眏现细节重于方向，技巧胜于策略自然顺畅，不能同步模仿不要模仿对方生理上的缺陷当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。镜面眏现细节重于方向，技巧胜于策略自然顺畅，不能同步模仿语言语调语速的同步视觉型听觉型感觉型语言语调语速的同步视觉型听觉型感觉型倾听才会赢得信任听倾听才会赢得信任听Ⅳ倾听的四个层次四个层次听对方想说的话四个层次四个层次四个层次听对方想说但没有说出来的话听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。听出来对方的顾虑和担忧SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ倾听的四个层次四个层次听对方想说的话四个层次四个层次四个层赞美不断鼓励不停点评式赞美受益式赞美交流式赞美人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要任务的欲望。--威廉.詹姆斯赞美不断鼓励不停点评式赞美受益式赞美交流式赞美人类最有证明不一定相信但没有证明肯定怀疑更多名人见证产品照片、简报等相关资料权威见证使用一大堆名单做见证熟人见证媒体见证销售痕迹见证11月1日星期一9:00-10:15收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20浏览网页，看当天的体育新闻…………11月2日星期二……13:30-15:30培训，《演讲技巧》，外部培训师15:40-16:30新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目……11月3日星期三……有证明不一定相信但没有证明肯定怀疑更多名人见证11月1日卖好处不要卖产品MAIHAOCHU[3]SINOPEC卖好处不要卖产品[3]SINOPEC卖好处不要卖产品顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能够带来的好处和利益。帮助顾客得到他们想要的，你就会得到自己想要的。卖好处不要卖产品顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能顾客的心境顾客顾客的心境顾客成功销售五问成功销售五问Ⅳ这样介绍产品最有效9种感觉只有自己喜欢，别人才会感兴趣提前演练才会后备无患9种感觉9种感觉9种感觉问问题，让顾客参与清楚自己的目的以顾客的兴趣为中心将产品的卖点与客户的需求连接如何减少顾客的痛苦和损失与客户的视线接触把客户带入一个点头说“是”的节奏中去SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ这样介绍产品最有效9种感觉只有自己喜欢，别人才会感兴趣9种对付竞争对手的方法对付竞争对手的方法销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家销售魔法词销售魔法词洞悉人性你将无所不能DONGXIRENXING[4]SINOPEC洞悉人性你将无所不能[4]SINOPEC找出顾客向你购买的理由找出顾客向你购买的理由现在：使用什么同类的产品满意：哪里比较满意？N（Now）E（Enjoy）不满意：哪里不太满意？A（Alter）NEADS

向已使用同类产品的顾客推销自己的产品D（Decision）S（solution）决策者：谁负责这件事？解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。现在：使用什么同类的产品满意：哪里比较满意？N（Now）E（家庭事业F（Family）O（occupation）休闲R（Recreation）FORM

客户最感兴趣的内容M（Money）金钱家庭事业F（Family）O（occupation）休闲R（顾客买的是感觉顾客买的是感觉只要告诉我事情的重点就好了告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张我需要一位有道德的销售员给我一个理由，告诉我为什么这个商品最适合我不过证明给我看让我知道我的选择是对的，告诉我一个给我类似的成功案例能让我看到其他顾客的满意反馈商品销售之后，我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看向我证明商品价格是合理的顾客心里的18种真实想法只要告诉我事情的重点就好了顾客心里的18种真实想法给我机会最后决定，提供几种选择或方案。强化我的决定，表扬我。别把我搞糊涂了，不要给我争辩不要告诉我负面的问题不要用瞧不起我的语气和我谈话，别说我购买的东西或我做事错了我在说话的时候注意听；让我觉得自己很特别；让我笑对我职业表示一点兴趣，说话要真诚不要用老掉牙的销售技巧向我施压，强迫我购买帮助我购买，不要出卖我顾客心里的18种真实想法给我机会最后决定，提供几种选择或方案。顾客心里的18种真实想成交总在五次拒绝后CHENGJIAO[5]SINOPEC成交总在五次拒绝后[5]SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。--艾默生12345交换的心态这是我的责任帮助别人解决问题的心态顾客并不在意对你的拒绝销售是一种数字游戏，成交是一种概率没有不要的顾客只有不要的心态其实客户也紧张SINOPEC害怕被拒绝是你的心态要调整只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。12345交换的心克服恐惧转换抗拒克服恐惧转换抗拒认同别人才会有机会肯定自己我很感谢你的意见，同时…我很尊重你的观点，同时…我很理解你的心情，同时…认同别人才会有机会肯定自己我很感谢你的意见，同时…解除顾客抗拒的八个步骤解除抗拒确定决策者；完全接受确认抗拒点；辨别抗拒锁定抗拒；取得承诺再次框定和确认；以完全合理的解释来解除这个抗拒点解除顾客抗拒的八个步骤解除抗拒确定决策者；完全接受确认抗拒点先发制人，以防为主充分准备，万无一失顾客忘记，不在提醒转化话题，转移注意力巧将异议变成卖点用产品的其他利益对顾客进行进行补偿提供适当资料以解答反对理由承认对方的反对理由使反对具体化解除顾客抗拒的十种方式先发制人，以防为主解除顾客抗拒的十种方式我要考虑一下我想多比较几家看看你的价格太高了你们的产品有某某产品好吗我需要某某商量一下给我一些资料，我有需要给你联系我有朋友也卖这样的产品，他会给我更好的优惠我现在还不能立刻下决定顾客当场抗拒的八种现象我要考虑一下顾客当场抗拒的八种现象顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客说“太贵顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客说“太贵怎么说比说什么更重要ZZENMSHUO[6]SINOPEC怎么说比说什么更重要[6]SINOPEC引起顾客兴趣是所有销售的开始如果30秒之内没有引起顾客的注意，这是销售行为基本就是失败引起顾客兴趣是所有销售的开始如果30秒之内没有引起顾客的注意在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答我要说什么我的策略依据是什么我要表达的中心是什么哪一种表达方式最有可能达到目的我能否充分论证这一表述是否还有其他榆次相应或相关联的必要表述这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答我要说什变化重于一切

想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速适中、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染、环境控制变化重于一切想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。--李唯.施特劳斯提问的原则：问句必须达到你的目的必须自然地提问成不成交关键在问聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。提问的原则：问什么是最有效的问题？有助于了解客户现状的问题有助于把顾客的潜在需求转变为即时需求的问题有助于满足顾客要求的问题有助于表达对顾客关注的问题问对问题赚到钱与顾客沟通哪些问题？问开始问兴趣问需求问烦恼问快乐问成交什么是最有效的问题？有助于了解客户现状的问题问对问题赚到钱与当你和顾客初次见面希望了解顾客想法的时候当你希望顾客能提供更多有用信息的时候当你想转变话题的时候提问的最佳时机目的：收集资料找出原因了解事实当你和顾客初次见面希望了解顾客想法的时候提问的最佳时机目的：当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时当你想确认、澄清顾客说过的事实时当你把顾客的需求确定到某一个点上时当你引导顾客接受你的思想时利用封闭式问题引导顾客的思维目的：引导顾客的回答符合销售人员的预期目的当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时利用封闭式问假设顾客已接受了销售建议假设顾客已具备购买产品的信心假设顾客已决定购买，只是在规格、型号、数量上尚有忧虑二选一策略：假设成交法目的：将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上使用的前提条件：假设顾客已接受了销售建议二选一策略：假设成交法目的：将顾客的顾客：你们的产品有效果吗?销售员：你想产品达到什么效果你就会满意？顾客：你们的服务有保证吗？销售员：你需要什么的特殊服务？利用反问掌握主动目的：发问才能掌握主动顾客：你们的产品有效果吗?利用反问掌握主动目的：发问才能掌握快速成交的七个问题现在的问题、困惑是什么？现在想得到什么样的结果？过去为什么没有得到这样的结果？过去你曾经用过什么产品？过去用过的产品你最不满意的地方是什么？你对我们的产品最渴望的地方是什么？你什么时候准备开始尝试新产品？快速成交的七个问题现在的问题、困惑是什么？不要求你便一无所获BUYAOWIU[7]SINOPEC不要求你便一无所获[7]SINOPEC没有准备你就是在准备失败你需要准备的六个问题为什么我要给你购买？为什么我要给你买？如何证明你将的事实？你谈的事情对我有什么好处？你给我谈什么？你是谁？没有准备你就是在准备失败你需要准备的六个问题为什么我要给询问你有关产品的更多细节要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的售后服务给予一定程度的勘定或赞同讲诉一些参与意见请教商品的使用方法打听有关商品的详细信息（价格、功效、方法）提出一个新的购买问题表达一个更直接的异议解读顾客购买信号：语言信号询问你有关产品的更多细节解读顾客购买信号：语言信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来向前倾，更加靠近销售人员用手触摸订货单、宣传单再次查看样品、说明书、广告等放松身体】眼睛盯住产品或销售人员开始沉默不语询问旁人的意见开始计算数字解读顾客购买信号：行为信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意解读顾客购买信号：行为信号紧锁的双眉舒展分开并上扬眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼嘴唇开始抿紧，好像品味什么东西神色活跃起来随着说话者的话题的改变而改变表情态度更加友好视线随着销售员的动作或指示的物品而转移原来的勉强的微笑变成了自然的微笑解读顾客购买信号：表情信号紧锁的双眉舒展分开并上扬解读顾客购买信号：表情信号销售员担心成交失败销售人员具有职业自卑感销售员认为顾客会自动提出成交要求销售人员对成交期望过高消除成交的心理障碍销售员担心成交失败消除成交的心理障碍勇于承担风险才会赢得顾客的信赖顾客在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的。请给我百分之百的保证让我放心没有意识的说服才是真正的说服勇于承担风险才会赢得顾客的信赖请给我百分之百的保证让我放心巧妙融合的技巧威力最强巧妙融合的技巧威力最强Ⅳ20种成交技巧9种感觉直接要求法二选一法总结利益法优惠成交法预先框视法9种感觉9种感觉9种感觉激将法从众成交法惜失成交法因小失大法步步紧逼法协助顾客法对比成交法小点成交法欲擒故纵法拜师学艺法批准成交法订单成交法宠物成交法特殊待遇法讲故事法SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ20种成交技巧9种感觉直接要求法9种感觉9种感觉9种感觉激恭喜但不感谢请顾客转介绍转移话题学会走人成交后完美撤退恭喜但不感谢成交后完美撤退所有人的改变都在思想-----潜能大师安东尼.罗宾思想是原因环境是结果所有的成功、财富、健康和自信开始和结束于你的思想。而你的思想其实就是一群信念的组合，而信念是经由不断反复的自我确认而产生的。想要改变，就必须先改变你的信念，尤其是那些隐藏在你心中最深层的信念。潜意识是意识力量的3万倍。所有人的改变都在思想-----潜能大师安东尼.罗宾思想是原因别忘了和团队一起努力进步别忘了和团队一起努力进步结束语让自己插上腾飞的翅膀！谢谢大家！结束语让自己插上腾飞的翅膀！改变忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原则（80:20）投入产生产出消耗80%的时间（占多数的“次要”问题）20%的效果80%的效果花费20%的时间（占少数的“重要”问题）二八定律的核心思想就是要“专注于重要的事情”用80%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。改变忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原则（80:20改变忙碌——二八定律的操作步骤真实记录分类并列出项目算出比例按使用时间的由多到少排列计算累计的比例，并画出曲线图11月1日星期一9:00-10:15收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20浏览网页，看当天的体育新闻…………11月2日星期二……13:30-15:30培训，《演讲技巧》，外部培训师15:40-16:30新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目……11月3日星期三……改变忙碌——二八定律的操作步骤真实记录11月1日星期一一切从改变习惯开始…不好习惯的无意识阶段不好习惯的有意识阶段习惯的有意识阶段良好习惯的无意识阶段一切从改变习惯开始…不好习惯的无意识阶段不好习惯的有意识阶段[3]SINOPEC客情礼仪Etiquette[3]SINOPEC客情礼仪[4]SINOPEC团队协作Teamwork[4]SINOPEC团队协作团队的定义团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体。具体而言，即是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。团队的定义团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成什么是团队协作？什么是团队协作？个人可以从团队协作中获得什么？个人可以从团队协作中获得什么？团队中的八种角色实干者Implementor协调者Coordinator推进者Shaper创新者Plant信息者ResourceInvestigator监督者Monitor/Evaluator凝聚者TeamWorker完善者Complete/Finisher团队中的八种角色实干者Implementor团队成员角色分析团队成员角色分析世间万物各有功用