教战手册系列课程06-价格管理课件

第二章:價格管理3.1:價格的基本原則3.1.1價格的基本原則就是要決定適當的價格的基本要求.3.1.2基本原則是:公平,合理.3.1.3公平的原則:表示買賣雙方在交易中地位平等,雙方對價格的決定都有影響力,非單方意見.3.1.4合理的原則:表示最後議定價格都為買賣雙方所樂于接受,價格水準符合當時市場的行情."殺人生意有人做,賠本生意沒有人做",正是給採購人員信守公平,合理原則,追求適當價格的警句. 3.2:價格的種類3.2.1到廠價與出廠價3.2.2現金價與期票價期票價=現金價/(1-延期付款利率)第二章:價格管理3.1:價格的基本原則13.2.3淨價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)3.2.4現貨價與合約價3.2.5訂價與實價3.3:價格分析2.3.1價格=成本+利潤檢驗供應商所提供的報價與合理的基準做比較,而不檢驗及評估個別成本架構,及利潤構成要素.主要適於低單價,一般標準產品及簡單制程產品的採購作業.2.3.2.價格分析的方法:1.>次要比價方法:a.比較分析各供應商競標之價格.b.比較市場或目錄價格2.>主要比價方法:a.比較之前的合約價b.比較供應商之前的報價3.2.3淨價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)2c.比較類似產品的價格d.進行成本估算3.>輔助比價方法(支援主要或次要比價方法):a.目視判斷b.價值判斷2.3.3.競爭報價的審核1.>規格2.>品質3.>交易條件4.>替代產品5.>技術能力分析與檢視6.>可操作性的分析7.>BOM中料件配套性---->端子/HOUSING配比c.比較類似產品的價格32.3.4.適用比價的時機1.>規格非常清楚不會產生誤解,并可準確的估算成本.2.>供應商有充足的時間準備報價.3.>有足夠數量的供應商.4.>供應商需要具備技術上承制能力,并且要有承制的意願.5.>採購總金額足夠大,足以吸引供應商報價6.>模具或設備投資占供應商總成本比重不高.2.3.5.價格分析技巧1.>有競爭力的建議方案2.>與公定價格比較4.>內部成本預估a.各部門共同估算b.與類似產品比較c.詳盡分析2.3.4.適用比價的時機45.>折扣a.數量折扣b.交易折扣c.金額折扣d.季節性折扣3.5:成本分析3.5.1價格的構成:1.>銷貨成本(制造成本):直接材料費用(70%)直接人工費用(10%)間接費用(5%)2.>一般行政管理費用(5%)3.>利潤(10%)5.>折扣53.5.2.材料成本1.>材料用量=成品淨重+損耗量-回收使用量2.>材料成本=材料單價*材料用量3.>總材料成本=BOM表上所有項目材料成本的總合4.>採購應關心:a.BOM表項目對不對?b.BOM表項目齊不齊?c.材料規格清不清楚?d.材料特不特殊?e.有無替代材料?5.>採購應該知道:a.材料規格與特徵.b.材料市場供需現況與一般價格.3.5.2.材料成本6c.數量條件與折扣d.材料用量:毛重與淨重e.報廢與可回收的材料重量/比例3.5.3.加工成本1.>單位加工時間=單次作業時間/單次作業產出數量2.>加工成本=每小時機台加工成本*單位加工時間3.>採購應該知道:a.加工機具的行式與特性.b.加工時間是否符合市場一般狀況c.廠商加工機具的利用率與市場一般利用率d.直接人工成本3.5.4組裝成本1.>組裝成本=組裝總工時*組裝直接人工成本c.數量條件與折扣72.>採購應該知道:a.組裝工/機具與特性b.組裝工/機具市價c.組裝直接人工成本3.5.5影響直接成本的因素1.>對材料耗損率,利用率,不良率的估算2.>部份材料委外加工處理的費用3.>對制程中不良品重工(rework)的估算4.>是否以生產所在地的工資計算5.>作業員的技術水準3.5.6總成本(TotalCostOfOwnership)總成本包括:採購物品的價格,與物品的運送成本,搬運,檢驗,品質,重工,維修,及其他與採購相關的成本,也包括報廢成本.即成本的範圍不限於採購價格,還包括機具或原物料使用過程或生命周期結束後所發生的一切支出.2.>採購應該知道:81.>取得成本:a.開發成本:尋求,查訪,評選供應商的支出,及訂單處理的費用.b.採購價格:購入成本c.運輸成本:如進口物料的FOB報價,買方需支付運費甚至保險費.d.檢驗成本:進料檢驗所支付的品管人員薪資及檢驗設備或機具折舊費用.e.試車成本:機器之安裝成本及試車成本.2.>作業成本:a.倉儲成本:倉儲人員及設備折舊費用b.操作費用:人員,人員培訓費用,及燃料費或水電費c.維修費用:機器保養維修人員及零件費用.3.>處置成本:拋棄老舊機器及廢料清運費用,污水處理費用.1.>取得成本:9品質:1.降低不良%2.異常處理速度3.品質改善能力4.環保配合5.索賠能力交貨/彈性:1.占有率:占其總產值%2.採購量:占自己總採購%3.交期PULLIN/OUT配合度4.L/T縮短5.交易條件有利(交貨方式/付款/幣別)6.JIT配合度價格:1.買價<--->合約價2.買價<--->目標價3.買價<--->市場價4.買價<--->競爭對手價開發:1.模具開發能力2.送樣速度3.配合度(策略關係)4.價格備注:

針對不同Commodity,品質/交貨/價格/開發加權系數不一樣.TotalCostOfOwnershipGap展開品質:交貨/彈性:價格:開發:備注:TotalCost103.5.7.對報價供應商能力與責任的審核1.>過去的績效2.>產能3.>技術4.>商業道德5.>經營本業的時間6.>獲得的認證與執照7.>財務狀況8.>運輸條件9.>材料的可取得性10.>交貨期/交貨前置時間11.>貨物運輸特殊要求3.5.7.對報價供應商能力與責任的審核113.5.8.如何拿到"成本結構"分析?a.報價時要求供應商附上成本結構,否則不予考慮b.向其主管要求c.告知其他供應商已提供成本結構d.如果要不到全部資料,至少要知道直接物料與直接人工費用的比例e.從同業中探聽f.從樣品成本估算3.6:採購談判技巧

3.6.1谈判的基本概念1.>定義:

动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断

名词：从开始谈判到结束的整个过程

谈判的定义：谈判就是商谈。商谈双方针对某一个主题进行协商，以达到共

同认识的过程。3.5.8.如何拿到"成本結構"分析?12

谈判的目的就是在于得到我们所需要的观点，并寻求对方的认同。

2.>谈判的内涵：

a.“智取对方，赢得所要”。强调：谈判时要设法抓住精髓，用智慧、策略去赢

得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出.

b.掌握“给与取的艺术”，明确如何获得、什么时候给予、给予多少、怎么给予，

对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。3.>谈判的發展過程：

a.零和谈判:

要就要全部，要么就不要，即“你死我活”式的谈判。谈判过程非常激烈。

b.双赢谈判:

知道一方赢了之后，另一方就会陷入困境。于是，双方采取既合作、又竞争

的方式，保证彼此都能生存。双赢谈判还是己得利益为主的。

c.加值谈判:

如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出去满足对谈判的目的就是在于得到我们所需要的观点，13

方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还

需使用双赢谈判的方式。

d.竞合谈判:

加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。

4.>谈判的目标:基本目標:a.合適的品質b.合理的價格c.交期數量的配合d.服務的條件進一步目標a.合約執行之控制b.爭取賣方的合作c.建立持續的關係d.長期合作伙伴關係方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是145.>議價谈判思維的轉變過去a.對立競爭心態b.採購效率思考c.談判戰術運用現在a.合作伙伴關係b.供應策略思考c.談判策略佈局

6.>双赢谈判與加值谈判:

a.双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施

压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机。

b.加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；

不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。5.>議價谈判思維的轉變15

c.传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相

对，很难在竞争中保持良好的心情及风度.加值谈判却能让谈判变得愉

快起来，非常有利于树立企业的良好形象。

加值谈判出现的时间尚短，

如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题

的初衷。但是如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方

获益不小。

愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对

抗。

7.>加值談判关键要素：

a.争取好感

b.集中注意搜寻利益

c.从选择双赢方案着手

争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良

好的人际关系，

让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。选择双赢方案而

不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该

设法选择能够满足双方的方案。c.传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的16

8.>各国人员的谈判特点:

a.中国人:谈判特点拉关系,名正言顺,坚持原则b.美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对

手，时间就是金钱

c.日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是

金钱

d.法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报

e.阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力9.>可善用谈判之場合a.供應商缺乏競爭者b.對價格/品質/服務之特殊要求c.買賣雙方存在高度不確定性d.緊急需貨時e.供應商交期過長8.>各国人员的谈判特点:17f.需要彈性合約時g.缺乏確定的規格h.單一供應商績效變差時i.面對自制或外購之決策時j.技術複雜較高時k.採購金額較大10.>議價談判之範圍a.策略關係b.交期c.成本d.品質e.服務f.需要彈性合約時1811.>議價談判之範圍-----策略關係a.長期合作方式與合約b.共同合作的研究開發d.共同資源合作----資金/人員/技術e.雙方合作之智慧財產權的使用與所有權f.廠商存貨管理g.未來策略聯盟h.未來合作投資i.供應鏈策略伙伴關係之建立12.>議價談判之範圍-----交期方面a.交期要求b.交貨不準時之處置c.運輸條件11.>議價談判之範圍-----策略關係19d.供貨能力與穩定性e.供貨優先度f.交期縮短之改善g.供貨數量之彈性h.規格變更之換貨13.>議價談判之範圍-----成本方面a.競爭性價格要求b.材料價格之保護c.匯率變動之處理d.計算貨幣基準e.付款條件f.信用額度g.材料價格趨勢資訊h.材料成本分析d.供貨能力與穩定性2013.>議價談判之範圍-----品質方面a.品質與信賴度要求b.檢驗標準c.工程規格與變更之處理d.安全規格要求e.不良品處理f.包裝條件g.品質輔導13.>議價談判之範圍-----服務方面a.售後服務要求b.保證期間c.備品材料d.解決問題速度13.>議價談判之範圍-----品質方面21e.試作服務f.共同開發新材料g.策略聯盟h.新資訊之提供14.>談判的本質a.談判是心理戰術b.談判是權力戰術c.談判是資訊戰術15.>採購者的談判技能與力量a.規劃能力b.企圖心c.競爭力d.堅持力e.試作服務22

e.正直性格f.洞插力e.分析力

f.自我要求g.智慧h.耐心/容忍力i.口語表達能力j.贏得尊敬的能力k.問題解決力l.對人性之了解m.客觀地考慮別人構想n.彈性o.傾聽能力p.機智e.正直性格23q.快速思考力r.決斷力s.了解訓練歷練之重要性15.>買方談判力分析-----供應來源之競爭程度有利:a.經濟不景氣,供應商競爭激烈b.充分掌握第二來源c.供應商產能過剩,庫存太高d.開發供應新來源或內制.不利:a.只有少數來源壟斷市場b.供應商彼此聯合拉抬力量c.制程時間長之規格品不易更換供應商d.開發供應商已投入相當代價,不想輕易更換q.快速思考力2416.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度有利:a.深入分析成本結構b.深入分析報價結構

c.對同業作橫向比較分析d.善用價值分析技巧e.經濟訂購量不利:a.對相關價格條件未能有效掌握b.對匯率變動未充分考量c.對國外商情價位之資訊收集不足d.未充分預估可接受之成本/價位水準16.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度2517.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準備程度有利:a.對談判主題及產品知識之深入了解程度b.對同業供應狀況能掌握態度c.事前深入評估供應商之方案d.隨時對下一步有建議方案不利:a.Buyer公司內部未有效協調合作b.與賣方之溝通不良且造成摩擦c.未設定明確談判目標及策略d.欠缺旺盛企圖心及事前演練17.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準備程度2618.>規劃談判策略a.利潤VS.風險b.關係VS.競爭力18.>規劃談判策略b.關係VS.競爭力27c.強勢VS.弱勢買方強勢之採購策略雙方均勢之採購策略賣方強勢之採購策略

壓榨策略平衡策略多角化策略1.數量分散適當分散集中2.價格要求降價伺機協商保持低價3.合約含蓋採購現貨平衡合約透過合約確保供應4.新供應商保持聯絡擇優採購積極開發5.存貨控制低水準緩衝性存貨確保安全存量6.自制避免自制依狀況尋求自制7.替代品保持聯絡把握機會積極開拓8.附加值開發要求廠商因勢利導本身計劃做9.供給狀況資訊提供選擇性降成本尋求多家供應c.強勢VS.弱勢壓榨策略平衡策略多角化策略1.數量分散28d.單一VS.多數單一供應商之採購策略d1.善用合約,爭取承諾d2.保持暢通之溝通管道d3.投資對方,利益結合d4.開發廠商,風險管理d5.開創合作之伙伴關係d6.發展高階主管之交流互動多家供應商之採購策略d1.善用各家廠商長處,避開短處d2.動態調整下單,分散風險d3.要求做好管理,以資訊取代庫存d4.經常進行廠商績效評估d.單一VS.多數29

19.>谈判的三要素

a.情报的收集、准备和利用

在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报

告、客资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事

实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服

对方的目的。情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使

用的更娴熟，谁就容易说服对方。

b.谈判的时间控制

时间因素可以创造谈判的压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运

用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场

上巧妙利用时间来获得最好的交易条件。19.>谈判的三要素30

c.谈判权利和力量的使用

如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就

是创造衍生的筹码。

权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特

性。权势强调的是创造性和多变性。

例如：在谈判中巧妙利用苦肉计来

祈求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；

而在谈判中表

现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。

20>引导对手合作的三部曲

引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈

判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各

自做好内部的协调和沟通工作，找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意

接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重

要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始

慢慢地解套,慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判

双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。c.谈判权利和力量的使用31

21.>说服三步曲

a.第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛

围，产生一种感官上的说服力.

b.第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方

的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将二者结

合起来可以从两个方向引导对方合作.

c.第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证

据向对方说明利害关系，使其与你合作。

22.>左右谈判的潜在因素

a.个人能力的自我认定能力是个人的心理因素b.期望的高低

c.设定更高的目标会导致更多成果

d.高目标则高风险，需要更多的准备和耐心

e.谈判期限(时间)

f.快速交易21.>说服三步曲32

23.>谈判的心理模式

a.合作式的（双赢）:付款条件/数量折扣/规格、规则等事项可以产生双赢

的效益.(付款条件/数量折扣/规格、规则等)

b.竞争式的（一方赢）24.>常用的谈判戰術a.收集事實,支持論點b.小心地回答問題c.關心供應商需求d.謹慎注意期限e.最佳f.不擔心拒絕對方g.低價切入h.誠實i.採取主動23.>谈判的心理模式33j.老闆不在k.互有讓步l.試探詢價m.優先議題n.分段時程o.安全要求p.選擇地點r.震撼的初次報價s.威脅戰術t.有技巧轉移u.善用建設性陳述v有效運用發問w.沉默以對j.老闆不在3425.>谈判技巧

a.开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”

b.假需求：加上一堆你不真需要的条件,只是还价的开端，千万不要泄露底限

c.“我就这么多”:是最好的双赢战术之一,卖方可测出买方的需求,买方可试出卖方

的弹性.d.先问价钱:尤其是选定以后再增加的项目,先问省很多.

e.不做拉倒:强而有力的威胁,去除了双赢的可能,容易激怒对方,有可能得到深思熟

虑的接受.

f.拍卖式询价:利用卖方竞争的心里探得情报并杀价.

g.夸大的表情:“你在开玩笑吗?”,“这怎么可能?”,“我的老天!”,对方被逼得解释，自

动让步.

h.区分出想要的和需要的:听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他需要的，

他会忘h.区分出想要的和需要的:听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他

需要的，他会忘25.>谈判技巧35

I.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高

i.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高

k.压榨:“你必须给更好的条件”,不要以为价格是唯一的因素,要求回报

l.先失后得:前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的.m.提升价格:改变需求或条件,给对方足够的满足感.

n.问“如果……怎样？”:得到重要信息,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法.

o.提供额外的价值:提升满意度.

p.適當讓步:让步的原则:留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要

太过份鼓动对方先开价把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的,

让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步.

26.>成功谈判的守则:

a.写下计划，未做准备就不做决定,

b.在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备

完全I.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,36

c.闭嘴、专心听、不评论

d.不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗

e.不被事实、平均数或统计数唬倒

f.如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆

g.不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

h.扩展谈判层,找出对方真正的决策者.

i.学会退席不谈，也学会如何重谈.

j.谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大

k.如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必

须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情.

l.目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心c.闭嘴、专心听、不评论3727.>谈判僵局的處理:a.保持冷靜,專注於關鍵問題b.不要因壓力而情緒化c.另訂時間再談d.另換代表再談e.彈性思考,尋求第三方案f.尋找公正第三者仲裁

28.>谈判後之跟催技巧a.確認談判協議及行動事項b.加強溝通建立雙方關係c.自我評估談判效能及改善d.發展雙方後續合作機會27.>谈判僵局的處理:383.7:採購優劣勢分析3.7.1買方的力量1.>採購數量大.2.>主要原料3.>標準化或差異性小的產品.4.>轉換成本很低5.>利潤很低6.>向上整合的潛力.7.>充分掌握商情3.7.2賣方的力量1.>獨家供應或寡占市場2.>對顧客很重要的產品3.>轉換成本很高4.>向下整合的潛力5.>複雜或差異性很大的產品3.7:採購優劣勢分析393.7.3替代品1.>轉換成本2.>轉換意願3.>產品差異3.7.4競爭者1.>產業成長情形2.>競爭者多寡3.7.5新供應商障礙1.>資金需求2.>技術或專利3.>政府政策4.>產品差異性5.>原料取得6.>經銷通路之建立3.7.3替代品403.8:議價技巧---買方占優勢供應商間彼此競爭激烈,買方如何因勢利導,應採壓迫式議價技巧.1.>借刀殺人:通常洽多家廠商詢價,經過報價分析與審查,“借刀殺人”即并非從報價最低者開始議價,以中間報價探出底價,再來洽高/低報價者議出合理價."借刀殺人"達到合理的降價目的,見好就收,免得造成報價廠商之間"割頸競爭“延誤採購時效,及品質隱患.2.>過關斬將:即善用上級主管的議價能力.採逐級議價方式,當買方提高議價層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價幅度.3.>化整為零:要求廠商列示組成各項零件,“化整為零”逐一報價,進行成本分析,尋求最低單項報價或總價.3.8:議價技巧---買方占優勢414.>壓迫降價:買方占優勢情況下,以協迫的方式要求供應商降低價格,并不征詢供應商的意見.必須注意切勿"殺雞取卵",以免危害長期的供應商關係或激起對抗的行為.3.9:議價技巧---賣方占優勢賣方占優情況下,特別是單一來源或獨家代理,買方尋求突破議價技巧.1.>迂迴戰術:賣方占優,正面議價效果不佳,才迂迴戰術才能湊效如:某產品總代理,避開國內總代理尋國外總代理,可能價格更低.但是,在產銷分離制度相當嚴謹國家,如日本迂迴戰術不得其門,原廠通常將詢價交由代理商2.>直搗黃龍:單一供應商或代理商對議價姿態不高,擺脫代理商,尋求原廠的報價是良策.3.>動之以情:在買方居于劣勢下,以“哀兵”姿態爭取賣方同情與支持.一方面施展"動之以情"的議價方式,另一方面則口頭承諾將來"感恩圖報"換取賣方"來日方長"的打算.4.>釜底抽薪:要求廠商提供所有成本資料,加計其合理利潤.4.>壓迫降價:423.10.核價作業3.10.1.核價單簽核權限：初次核價和降價採購部經理核定，漲價先由採購部經理核定再由BU主管核定。（核定人員不在時：採購部暫由課級人員核定，BU由制造主管核定即可，但是在採購部經理和BU主管回來時全部需要重新補簽）3.10.2.Tiptop系統中的確認核定:Cable採購暫時維持課級及以上有資格的人員確認核定。3.10.3關於報價單蓋章問題，以下三種情況為有效：1.>報價單蓋章或簽字；2.>用mail方式報價，報價內容是寫在mail上的；3.>用mail方式報價，報價內容未寫在mail上，而是採用附件報價的，附件必須是掃描件，且連同mail一起作為核價附件。（凡是有mail的，mail上必須有供應商的人名和公司名稱）3.10.核價作業433.10.4兩家比價或單一報價：正常狀況應該有兩家或兩家以上報價比較，有特殊狀況不能多家比價的，必須在備注欄詳細做到稽核時能追蹤。雙方認同單一報價有以下狀況：客戶指定（附指定資料）；賣方市場；FEI（附FEI的mail）；測試頭及小量小金額的採購（<10000NTD/月或料號帶有“----TEST”）；有配對使用要求的（如：端子與Housing）；有涉及供應商模具問題的；多家送樣工程或客戶隻承認一家的（因工程未能評估的，報價單需要會簽工程課級及以上主管）；有非AVL報價，但是有原因不便於建立此廠商的代碼的；急案子（需要會簽BU）.3.10.5外包：1.>foxconn內有制程的，BU主管核定會簽經管；2.>foxconn內無制程的直接BU主管核定即可。3.10.6成品外買外賣：核價單直接由BU主管核定即可。3.10.7內交：核價單直接由BU主管核定即可。3.10.4兩家比價或單一報價：44核價單:核價單:45新料件採購核價作業流程新料件採購核價作業流程46料件漲價採購核價作業流程料件漲價採購核價作業流程473.11:Allication分配(數量/交期/成本策略)3.11.1成本策略3.11.2交期考量3.11.3數量考量3.11:Allication分配(數量/交期/成本策略)48第二章:價格管理3.1:價格的基本原則3.1.1價格的基本原則就是要決定適當的價格的基本要求.3.1.2基本原則是:公平,合理.3.1.3公平的原則:表示買賣雙方在交易中地位平等,雙方對價格的決定都有影響力,非單方意見.3.1.4合理的原則:表示最後議定價格都為買賣雙方所樂于接受,價格水準符合當時市場的行情."殺人生意有人做,賠本生意沒有人做",正是給採購人員信守公平,合理原則,追求適當價格的警句. 3.2:價格的種類3.2.1到廠價與出廠價3.2.2現金價與期票價期票價=現金價/(1-延期付款利率)第二章:價格管理3.1:價格的基本原則493.2.3淨價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)3.2.4現貨價與合約價3.2.5訂價與實價3.3:價格分析2.3.1價格=成本+利潤檢驗供應商所提供的報價與合理的基準做比較,而不檢驗及評估個別成本架構,及利潤構成要素.主要適於低單價,一般標準產品及簡單制程產品的採購作業.2.3.2.價格分析的方法:1.>次要比價方法:a.比較分析各供應商競標之價格.b.比較市場或目錄價格2.>主要比價方法:a.比較之前的合約價b.比較供應商之前的報價3.2.3淨價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)50c.比較類似產品的價格d.進行成本估算3.>輔助比價方法(支援主要或次要比價方法):a.目視判斷b.價值判斷2.3.3.競爭報價的審核1.>規格2.>品質3.>交易條件4.>替代產品5.>技術能力分析與檢視6.>可操作性的分析7.>BOM中料件配套性---->端子/HOUSING配比c.比較類似產品的價格512.3.4.適用比價的時機1.>規格非常清楚不會產生誤解,并可準確的估算成本.2.>供應商有充足的時間準備報價.3.>有足夠數量的供應商.4.>供應商需要具備技術上承制能力,并且要有承制的意願.5.>採購總金額足夠大,足以吸引供應商報價6.>模具或設備投資占供應商總成本比重不高.2.3.5.價格分析技巧1.>有競爭力的建議方案2.>與公定價格比較4.>內部成本預估a.各部門共同估算b.與類似產品比較c.詳盡分析2.3.4.適用比價的時機525.>折扣a.數量折扣b.交易折扣c.金額折扣d.季節性折扣3.5:成本分析3.5.1價格的構成:1.>銷貨成本(制造成本):直接材料費用(70%)直接人工費用(10%)間接費用(5%)2.>一般行政管理費用(5%)3.>利潤(10%)5.>折扣533.5.2.材料成本1.>材料用量=成品淨重+損耗量-回收使用量2.>材料成本=材料單價*材料用量3.>總材料成本=BOM表上所有項目材料成本的總合4.>採購應關心:a.BOM表項目對不對?b.BOM表項目齊不齊?c.材料規格清不清楚?d.材料特不特殊?e.有無替代材料?5.>採購應該知道:a.材料規格與特徵.b.材料市場供需現況與一般價格.3.5.2.材料成本54c.數量條件與折扣d.材料用量:毛重與淨重e.報廢與可回收的材料重量/比例3.5.3.加工成本1.>單位加工時間=單次作業時間/單次作業產出數量2.>加工成本=每小時機台加工成本*單位加工時間3.>採購應該知道:a.加工機具的行式與特性.b.加工時間是否符合市場一般狀況c.廠商加工機具的利用率與市場一般利用率d.直接人工成本3.5.4組裝成本1.>組裝成本=組裝總工時*組裝直接人工成本c.數量條件與折扣552.>採購應該知道:a.組裝工/機具與特性b.組裝工/機具市價c.組裝直接人工成本3.5.5影響直接成本的因素1.>對材料耗損率,利用率,不良率的估算2.>部份材料委外加工處理的費用3.>對制程中不良品重工(rework)的估算4.>是否以生產所在地的工資計算5.>作業員的技術水準3.5.6總成本(TotalCostOfOwnership)總成本包括:採購物品的價格,與物品的運送成本,搬運,檢驗,品質,重工,維修,及其他與採購相關的成本,也包括報廢成本.即成本的範圍不限於採購價格,還包括機具或原物料使用過程或生命周期結束後所發生的一切支出.2.>採購應該知道:561.>取得成本:a.開發成本:尋求,查訪,評選供應商的支出,及訂單處理的費用.b.採購價格:購入成本c.運輸成本:如進口物料的FOB報價,買方需支付運費甚至保險費.d.檢驗成本:進料檢驗所支付的品管人員薪資及檢驗設備或機具折舊費用.e.試車成本:機器之安裝成本及試車成本.2.>作業成本:a.倉儲成本:倉儲人員及設備折舊費用b.操作費用:人員,人員培訓費用,及燃料費或水電費c.維修費用:機器保養維修人員及零件費用.3.>處置成本:拋棄老舊機器及廢料清運費用,污水處理費用.1.>取得成本:57品質:1.降低不良%2.異常處理速度3.品質改善能力4.環保配合5.索賠能力交貨/彈性:1.占有率:占其總產值%2.採購量:占自己總採購%3.交期PULLIN/OUT配合度4.L/T縮短5.交易條件有利(交貨方式/付款/幣別)6.JIT配合度價格:1.買價<--->合約價2.買價<--->目標價3.買價<--->市場價4.買價<--->競爭對手價開發:1.模具開發能力2.送樣速度3.配合度(策略關係)4.價格備注:

針對不同Commodity,品質/交貨/價格/開發加權系數不一樣.TotalCostOfOwnershipGap展開品質:交貨/彈性:價格:開發:備注:TotalCost583.5.7.對報價供應商能力與責任的審核1.>過去的績效2.>產能3.>技術4.>商業道德5.>經營本業的時間6.>獲得的認證與執照7.>財務狀況8.>運輸條件9.>材料的可取得性10.>交貨期/交貨前置時間11.>貨物運輸特殊要求3.5.7.對報價供應商能力與責任的審核593.5.8.如何拿到"成本結構"分析?a.報價時要求供應商附上成本結構,否則不予考慮b.向其主管要求c.告知其他供應商已提供成本結構d.如果要不到全部資料,至少要知道直接物料與直接人工費用的比例e.從同業中探聽f.從樣品成本估算3.6:採購談判技巧

3.6.1谈判的基本概念1.>定義:

动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断

名词：从开始谈判到结束的整个过程

谈判的定义：谈判就是商谈。商谈双方针对某一个主题进行协商，以达到共

同认识的过程。3.5.8.如何拿到"成本結構"分析?60

谈判的目的就是在于得到我们所需要的观点，并寻求对方的认同。

2.>谈判的内涵：

a.“智取对方，赢得所要”。强调：谈判时要设法抓住精髓，用智慧、策略去赢

得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出.

b.掌握“给与取的艺术”，明确如何获得、什么时候给予、给予多少、怎么给予，

对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。3.>谈判的發展過程：

a.零和谈判:

要就要全部，要么就不要，即“你死我活”式的谈判。谈判过程非常激烈。

b.双赢谈判:

知道一方赢了之后，另一方就会陷入困境。于是，双方采取既合作、又竞争

的方式，保证彼此都能生存。双赢谈判还是己得利益为主的。

c.加值谈判:

如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出去满足对谈判的目的就是在于得到我们所需要的观点，61

方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还

需使用双赢谈判的方式。

d.竞合谈判:

加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。

4.>谈判的目标:基本目標:a.合適的品質b.合理的價格c.交期數量的配合d.服務的條件進一步目標a.合約執行之控制b.爭取賣方的合作c.建立持續的關係d.長期合作伙伴關係方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是625.>議價谈判思維的轉變過去a.對立競爭心態b.採購效率思考c.談判戰術運用現在a.合作伙伴關係b.供應策略思考c.談判策略佈局

6.>双赢谈判與加值谈判:

a.双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施

压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机。

b.加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；

不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。5.>議價谈判思維的轉變63

c.传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相

对，很难在竞争中保持良好的心情及风度.加值谈判却能让谈判变得愉

快起来，非常有利于树立企业的良好形象。

加值谈判出现的时间尚短，

如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题

的初衷。但是如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方

获益不小。

愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对

抗。

7.>加值談判关键要素：

a.争取好感

b.集中注意搜寻利益

c.从选择双赢方案着手

争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良

好的人际关系，

让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。选择双赢方案而

不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该

设法选择能够满足双方的方案。c.传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的64

8.>各国人员的谈判特点:

a.中国人:谈判特点拉关系,名正言顺,坚持原则b.美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对

手，时间就是金钱

c.日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是

金钱

d.法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报

e.阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力9.>可善用谈判之場合a.供應商缺乏競爭者b.對價格/品質/服務之特殊要求c.買賣雙方存在高度不確定性d.緊急需貨時e.供應商交期過長8.>各国人员的谈判特点:65f.需要彈性合約時g.缺乏確定的規格h.單一供應商績效變差時i.面對自制或外購之決策時j.技術複雜較高時k.採購金額較大10.>議價談判之範圍a.策略關係b.交期c.成本d.品質e.服務f.需要彈性合約時6611.>議價談判之範圍-----策略關係a.長期合作方式與合約b.共同合作的研究開發d.共同資源合作----資金/人員/技術e.雙方合作之智慧財產權的使用與所有權f.廠商存貨管理g.未來策略聯盟h.未來合作投資i.供應鏈策略伙伴關係之建立12.>議價談判之範圍-----交期方面a.交期要求b.交貨不準時之處置c.運輸條件11.>議價談判之範圍-----策略關係67d.供貨能力與穩定性e.供貨優先度f.交期縮短之改善g.供貨數量之彈性h.規格變更之換貨13.>議價談判之範圍-----成本方面a.競爭性價格要求b.材料價格之保護c.匯率變動之處理d.計算貨幣基準e.付款條件f.信用額度g.材料價格趨勢資訊h.材料成本分析d.供貨能力與穩定性6813.>議價談判之範圍-----品質方面a.品質與信賴度要求b.檢驗標準c.工程規格與變更之處理d.安全規格要求e.不良品處理f.包裝條件g.品質輔導13.>議價談判之範圍-----服務方面a.售後服務要求b.保證期間c.備品材料d.解決問題速度13.>議價談判之範圍-----品質方面69e.試作服務f.共同開發新材料g.策略聯盟h.新資訊之提供14.>談判的本質a.談判是心理戰術b.談判是權力戰術c.談判是資訊戰術15.>採購者的談判技能與力量a.規劃能力b.企圖心c.競爭力d.堅持力e.試作服務70

e.正直性格f.洞插力e.分析力

f.自我要求g.智慧h.耐心/容忍力i.口語表達能力j.贏得尊敬的能力k.問題解決力l.對人性之了解m.客觀地考慮別人構想n.彈性o.傾聽能力p.機智e.正直性格71q.快速思考力r.決斷力s.了解訓練歷練之重要性15.>買方談判力分析-----供應來源之競爭程度有利:a.經濟不景氣,供應商競爭激烈b.充分掌握第二來源c.供應商產能過剩,庫存太高d.開發供應新來源或內制.不利:a.只有少數來源壟斷市場b.供應商彼此聯合拉抬力量c.制程時間長之規格品不易更換供應商d.開發供應商已投入相當代價,不想輕易更換q.快速思考力7216.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度有利:a.深入分析成本結構b.深入分析報價結構

c.對同業作橫向比較分析d.善用價值分析技巧e.經濟訂購量不利:a.對相關價格條件未能有效掌握b.對匯率變動未充分考量c.對國外商情價位之資訊收集不足d.未充分預估可接受之成本/價位水準16.>買方談判力分析-----成本價格掌握程度7317.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準備程度有利:a.對談判主題及產品知識之深入了解程度b.對同業供應狀況能掌握態度c.事前深入評估供應商之方案d.隨時對下一步有建議方案不利:a.Buyer公司內部未有效協調合作b.與賣方之溝通不良且造成摩擦c.未設定明確談判目標及策略d.欠缺旺盛企圖心及事前演練17.>買方談判力分析-----Buyer對談判之準備程度7418.>規劃談判策略a.利潤VS.風險b.關係VS.競爭力18.>規劃談判策略b.關係VS.競爭力75c.強勢VS.弱勢買方強勢之採購策略雙方均勢之採購策略賣方強勢之採購策略

壓榨策略平衡策略多角化策略1.數量分散適當分散集中2.價格要求降價伺機協商保持低價3.合約含蓋採購現貨平衡合約透過合約確保供應4.新供應商保持聯絡擇優採購積極開發5.存貨控制低水準緩衝性存貨確保安全存量6.自制避免自制依狀況尋求自制7.替代品保持聯絡把握機會積極開拓8.附加值開發要求廠商因勢利導本身計劃做9.供給狀況資訊提供選擇性降成本尋求多家供應c.強勢VS.弱勢壓榨策略平衡策略多角化策略1.數量分散76d.單一VS.多數單一供應商之採購策略d1.善用合約,爭取承諾d2.保持暢通之溝通管道d3.投資對方,利益結合d4.開發廠商,風險管理d5.開創合作之伙伴關係d6.發展高階主管之交流互動多家供應商之採購策略d1.善用各家廠商長處,避開短處d2.動態調整下單,分散風險d3.要求做好管理,以資訊取代庫存d4.經常進行廠商績效評估d.單一VS.多數77

19.>谈判的三要素

a.情报的收集、准备和利用

在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报

告、客资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事

实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服

对方的目的。情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使

用的更娴熟，谁就容易说服对方。

b.谈判的时间控制

时间因素可以创造谈判的压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运

用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场

上巧妙利用时间来获得最好的交易条件。19.>谈判的三要素78

c.谈判权利和力量的使用

如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就

是创造衍生的筹码。

权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特

性。权势强调的是创造性和多变性。

例如：在谈判中巧妙利用苦肉计来

祈求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；

而在谈判中表

现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。

20>引导对手合作的三部曲

引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈

判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各

自做好内部的协调和沟通工作，找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意

接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重

要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始

慢慢地解套,慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判

双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。c.谈判权利和力量的使用79

21.>说服三步曲

a.第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛

围，产生一种感官上的说服力.

b.第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方

的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将二者结

合起来可以从两个方向引导对方合作.

c.第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证

据向对方说明利害关系，使其与你合作。

22.>左右谈判的潜在因素

a.个人能力的自我认定能力是个人的心理因素b.期望的高低

c.设定更高的目标会导致更多成果

d.高目标则高风险，需要更多的准备和耐心

e.谈判期限(时间)

f.快速交易21.>说服三步曲80

23.>谈判的心理模式

a.合作式的（双赢）:付款条件/数量折扣/规格、规则等事项可以产生双赢

的效益.(付款条件/数量折扣/规格、规则等)

b.竞争式的（一方赢）24.>常用的谈判戰術a.收集事實,支持論點b.小心地回答問題c.關心供應商需求d.謹慎注意期限e.最佳f.不擔心拒絕對方g.低價切入h.誠實i.採取主動23.>谈判的心理模式81j.老闆不在k.互有讓步l.試探詢價m.優先議題n.分段時程o.安全要求p.選擇地點r.震撼的初次報價s.威脅戰術t.有技巧轉移u.善用建設性陳述v有效運用發問w.沉默以對j.老闆不在8225.>谈判技巧

a.开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”

b.假需求：加上一堆你不真需要的条件,只是还价的开端，千万不要泄露底限

c.“我就这么多”:是最好的双赢战术之一,卖方可测出买方的需求,买方可试出卖方

的弹性.d.先问价钱:尤其是选定以后再增加的项目,先问省很多.

e.不做拉倒:强而有力的威胁,去除了双赢的可能,容易激怒对方,有可能得到深思熟

虑的接受.

f.拍卖式询价:利用卖方竞争的心里探得情报并杀价.

g.夸大的表情:“你在开玩笑吗?”,“这怎么可能?”,“我的老天!”,对方被逼得解释，自

动让步.

h.区分出想要的和需要的:听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他需要的，

他会忘h.区分出想要的和需要的:听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他

需要的，他会忘25.>谈判技巧83

I.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高

i.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高

k.压榨:“你必须给更好的条件”,不要以为价格是唯一的因素,要求回报

l.先失后得:前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的.m.提升价格:改变需求或条件,给对方足够的满足感.

n.问“如果……怎样？”:得到重要信息,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法.

o.提供额外的价值:提升满意度.

p.適當讓步:让步的原则:留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要

太过份鼓动对方先开价把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的,

让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步.

26.>成功谈判的守则:

a.写下计划，未做准备就不做决定,

b.在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备

完全I.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,84

c.闭嘴、专心听、不评论

d.不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗

e.不被事实、平均数或统计数唬倒

f.如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆

g.不理会所谓“最后的报