房地产二手房经纪人培训课程

目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程2我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！3房地产经纪人的工作开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务4把握房源价格位置朝向户型内部配套社区环境房东产权状况5了解别人对该房产的观点收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：房产的展示有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的任何建议他们对价格的看法6为房屋寻找卖点位置卖点市政规划小区配套周边环境房屋本身卖点格局已有的装修朝向邻居7把握顾客客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度8寻找尽可能多的购买客户对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉9确定最有可能的客户支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求10客户等级分类指标准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。11客户的的类型型1初次买买房的的客户户倾向于购购买价格格不太高高的、离离工作地地点近、、交通方方便的房房产。寻找需要要支付的的现金量量较少的的房产。。往往是打打算开始始新的工工作和建建立新的的家庭的的人。认为购买买房产是是一个令令人激动动的人生生大事。。12客户的类类型2年轻的家家庭。通常寻找找面积大大、有院院子和娱娱乐设施施的房产产。把离学校校近看成成是主要要的考虑虑。可能想搬搬到适合合抚养孩孩子的地地区。13客户的类类型3想换大房房子的客客户可能是家家庭成员员增多的的家庭。。可能是收收入上升升的家庭庭。可能想寻寻找具有有某种特特色或独独立情调调的理想想的家园园。可能想搬搬到更体体面的位位置。可能想获获得能够够表现他他们自己己情趣的的住房。。14客户的类类型4想换小房房子的客客户可能是住住在家里里的人不不多了。。可能是接接近退休休年龄的的人。可能想减减少家庭庭的日常常开支。。可能想改改变自己己的生活活方式。。15客户的类类型5投资者对能买得得起的住住房感兴兴趣的初初次买房房的人或或年轻的的邻居。。希望投入入最少量量的现金金。希望在不不远的将将来获得得利润。。喜欢能够够偿清的的贷款和和愿意承承担部分分资金的的房东。。经常还拥拥有其他他租赁房房产。16客户的类类型6其他可以是任任何类型型的客户户，但是是对这个个地区不不了解。。经常参观观待售住住房，经经常看房房产杂志志。没有充足足的时间间寻找合合适的房房产。17练习1某房产，，一级地名名:公主坟二级地名名:南礼士路路房屋类型型为:高层塔楼楼房屋房型型为:2室0厅0卫建筑面积积为:59平米居住面积积为:44平米房屋所在在层次:11房屋所在在楼的层层次为:18小区名称称:铁道部宿宿舍物业权属属:房改房朝向:东南房屋售价价为:280000(元)建造年代代:1991年0月什么类型型的人最最可能购购买？你打算如如何寻找找这样的的客户？？18练习2某房源：：一级地名名:双榆树二级地名名:人大西门门房屋类型型为:高层塔楼楼房屋房型型为:3室2厅1卫建筑面积积为:120平米居住面积积为:90平米房屋所在在层次:15房屋所在在楼的层层次为:18小区名称称:物业权属属:房改房朝向:正房屋售价价为:230000(元)建造年代代:1996年0月什么类型型的人最最可能购购买？你打算如如何寻找找这样的的客户？？19练习3某房产：：房屋类型型为:四合院房屋房型型为:4间正正房，3间西房房建筑面积积为:200平米居住面积积为:180平米物业权属属:个产朝向:正房房屋售价价为:2300000(元)建造年代代:2000年0月什么类型型的人最最可能购购买？你打算如如何寻找找这样的的客户？？20练习4某房产:房屋类型型为:多层楼房屋房型型为:商商铺建筑面积积为:235平米使用面积积为:180平米房屋所在在层次:1房屋所在在楼的层层次为:6物业权属属:产权权朝向:房屋售价价为:300万万元建造年代代:93年0月备注:管理中心心。陶然然亭路。。宠物医医院旁。。什么类型型的人最最可能购购买？你打算如如何寻找找这样的的客户引导客户户面对面的的接触给给予你推推动成交交的机遇22面谈地点点店面、办办公室、、管理中中心在店面与与客户见见面，能能够给你你一定的的优势。。使你能能够及时时获得必必要的材材料和其其他资源源。使客户能能够看到到你在专专业的环环境中工工作。在需要的的时候，，你的机机构或经经理能够够为你提提供专业业方面的的帮助。。客户家中中在客户的的家里与与客户见见面，也也有一定定的优势势。对客户来来说更方方便、更更自然。。使你能够够更多地地了解客客户当前前的住房房情况和和生活方方式。23面谈目的的--建建立亲善善关系建立友善善的关系系，能够够奠定客客户信任任和信心心的基础础，帮助助你带领领客户完完成整个个带有感感情色彩彩的租房房、买房房过程。。你能够采采取什么么样的行行动建立立友善的的关系？？你打算在在谈话中中谈哪些些内容？？为了帮助助你完成成以上的的任务，，你打算算找些什什么材料料？24发现和确确认需求求提出三大大类的问问题动机紧迫性以前购买买房产的的经验了解特殊殊需求目前住房房状况了解生活活方式，，探明感感情因素素25提供融资资咨询你不必是是一位融融资专家家（这是是权证专专员的事事），但但是你应应当能够够向他们们提供以以下方面面的信息息：抵押贷款款最少的定定金数量量月偿还金金额成交费用用衡量对方方的贷款款资格向他们提提出一些些有关他他们财务务方面的的问题，，以便向向他们提提供有关关这些方方面的答答案，以以及指出出他们可可能存在在的问题题。26提出承诺诺对房东所所做的承承诺对客户所所做的承承诺27留下资料料可以包括括以下内内容：购买协议议的样本本。委托书。。服务项目目说明附近类似似房产的的成交价价格28展示房产产—安排约会会事先的沟沟通客户沟通通内容房东你的主管管时间上的的考虑给客户留留有充分分的时间间如果可能能，安排排房东不不在场或或不注意意的时候候约会29展示房产产—安排约会会地点上的的考虑：：在店面面或公共共场所见见面材料的准准备建立一份份信息表表，记录录房产信信息，并并留有注注释的空空间准备必要要的工具具安全上的的考虑30途中充分利用用路上的的时间，，进一步步了解你你的顾客客描述将要要见到的的房产，，不要过过分称赞赞再次重申申，你可可以全力力帮助他他注意安全全，特别别是老人人、孕妇妇以及婴婴儿和小小孩运用一般般的常识识。31现场察看看在房屋所所在建筑筑物的街街对面停停留，走走人行道道。进门前，，务必要要按门铃铃或敲门门。领路。如如果房东东在场的的话，向向房东介介绍客户户。允许客户户自行查查看。不不要挡住住客户的的路。只只须指出出客户可可能忽略略的特色色。将特色描描述成优优势。给客户户以时时间进进行思思考。。注意观观察客客户的的表现现。32练习5将特色色描述述成优优势33客户的的表现现语言询问具具体的的问题题提出小小问题题询问房房产设想房房间摆摆设的的家具具想介绍绍他的的朋友友或亲亲戚非语言言逗留不安互相接接触触摸屋屋内的的物品品客户的的表现现有时时可能能表明明他们们对房房产的的兴趣趣。34倾听客客户的的评论论无论好好坏，，注意意倾听听通过提提问来来加深深理解解客户户需求求使用一一些技技巧避避免房房东听听到客客户的的评论论35缩小选选择范范围提出问问题，，以精精简待待查看看的房房产的的清单单。有有效的的问题题能够够让你你更好好地了了解客客户的的想法法，如如：“你最喜喜欢这这所房房子的的什么么地方方？”“你是否否考虑虑让这这所房房子成成为你你的新新家？？”“同第一一处住住房相相比，，你为为什么么更喜喜欢第第二处处住房房？”36重新找找重点点客户的的希望望不是是一成成不变变的。。有时时，你你需要要停下下来重重新整整理和和弄清清他们们的希希望。。如果果向客客户展展示了了几处处房产产之后后仍然然没有有定论论的话话，你你就要要对他他们表表明的的喜好好作更更深入入的评评判。。努力发发掘新新的信信息，，以便便更好好地了了解他他们在在情感感和心心理上上的需需求。。返回正正轨37成交帮助客客户做做出最最后的的决定定是什么么促成成经纪纪人获获得了了交易易的成成功？？你该提提出怎怎样的的问题题，以以促使使客户户作出出最后后的决决定？？为什么么提供供方向向的做做法最最符合合客户户的利利益？？38解决客客户的的疑虑虑“我们能能不能能再少少花点点钱买买到这这处房房产？？”“房东愿愿不愿愿意留留下＿＿＿＿＿＿＿＿＿？？”“我们还还得考考虑考考虑？？”“我还做做不了了主。。我想想让我我父亲亲先看看看房房子。。”“我们想想再多多看几几处房房产。。”“你认为为我们们该怎怎样报报价？？”“房东是是否愿愿意把把地毯毯赠送送给我我们？？”推动房房东七七步骤骤接到报报价，，对房房东来来说当当然重重要，，但是是他们们可能能仍然然感到到不安安。这这时，，情感感方面面的因因素会会占据据主要要地位位。这这时，，就需需要你你站出出来，，引导导他们们完成成整个个决策策过程程。40步骤1提醒房房东，，你正正和他他们共共同努努力，，帮助助他们们实现现他们们的目目标。。以合理理价格格在尽可可能短短的时时间出售房房产41步骤2人性化化描述述客户户使得客客户在在房东东看来来是真真实的的简短地地说明明该住住房为为什么么会令令客户户心动动使得房房东从从感情情上接接受客客户42步骤3总结报报价组织好好你的的语言言。条条理性性强的的总结结能够够避免免出现现混淆淆不清清的情情况。。发言时时，最最好在在白纸纸上记记下三三、四四个最最重要要的值值得肯肯定的的地方方。将将这些些地方方出示示给房房东看看。以肯定定的方方式提提出价价格问问题。。“这是个个好价价格，，因为为客户户愿意意接受受这所所房子子。”这句话话听起起来就就要比比“这是个个好价价格，，因为为你的的房子子条件件不好好”效果会会更好好些。。43步骤4观察房房东的的反应应如果他他们不不说，，你可可以问问：“你们感感觉如如何？？”听他们们说，，不要要打断断他们们的话话。保持镇镇静，，保持持你的的职业业风度度。在这种种情况况下，，记下下他们们的反反应，，但不不要试试图打打消他他们的的担心心。询问所所需的的信息息。你你需要要完全全了解解他们们的立立场。。44步骤5帮助他他们做做出决决定单独讨讨论个个人的的疑虑虑。从从已经经达成成一致致的地地方谈谈起。。“你是否否能接接受这这个入入住的的日期期”停顿一一下，，给房房东机机会提提出问问题。。提供房房东需需要的的信息息。如如何他他们要要求的的话，，审议议市场场评价价和净净收益益评估估。向他们们提出出其他他的解解决方方案。。45步骤6帮助房房东在在原报报价上上做改改动或或起草草单独独的还还盘。。原报价价上的的任何何改动动都将将形成成还盘盘。46步骤7使房东东保持持谨慎慎的乐乐观。。47磋商磋商是是促成成客户户和房房东双双方达达成一一致意意见的的交流流过程程。你的地地位相相当于于交流流的渠渠道。。你的任任务是是确保保房东东理解解所有有的报报价，，对任任何合合理的的报价价给予予慎重重的考考虑。。你的磋磋商技技能可可帮助助你促促成双双方签签署合合同。。48让房东东和客客户达达成一一致意意见要坚持持公正正和平平衡折衷是是促成成达到到公正正和相相互满满意的的有用用的方方法。。在销销售过过程的的中途途，建建议房房东考考虑会会见客客户，，通常常是一一种有有效的的方法法。它它会让让双方方都感感到自自己象象个赢赢家交换的的方法法有助助于为为交易易提供供一种种平衡衡。例例如，，房东东也许许愿意意舍去去部分分个人人财产产，以以换取取一个个全价价报价价。这这样一一种妥妥协有有助于于取得得双赢赢的结结果。。尽可能能缩短短磋商商过程程不断朝朝着解解决问问题的的方向向前进进，符符合每每个人人的利利益。。如果果允许许磋商商拖延延下去去，会会提高高磋商商的紧紧张程程度。。49提出建建议在代表表房东东时，，你可可以经经常通通过指指出报报价的的利处处和弊弊处来来帮助助他们们作出出决定定。接接