战略定位及管理改善中期报告

战略定位及管理改善中期报告1目录一、xx顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2经过两个月的调研、分析，xx管理顾问组已完成第一阶段工作Kick-off后续工作调研、分析撰写中期报告深入研讨撰写终期报告提交中期报告提交终期报告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小组工作内部资料调查外部资料调查现场调查两轮访谈对xx的管理现状进行初步诊断确定管理改善整体思路和方向制定管理改善方案的初稿中期报告汇报与xx高层领导进行深入研讨战略与管理改善建议认同与确定根据与高层领导沟通的结果，设计并撰写振xx运作模式、主要制度、主要流程终期报告汇报后续合作的建议有关的培训3xx管理顾问组从企业内部及外部取得、阅读并仔细分析了大量有关xx战略选择及管理现状的资料内部资料调查外部资料调查调研事项完成情况具体内容公司基本资料：经营状况介绍组织结构与部门职责人员档案项目运作制度资金调配制度人事管理制度相关行业的资料：政策、科技、社会环境产业结构、市场结构、竞争者状况其他可借鉴的规范管理体系√取得√阅读√分析√取得√阅读√分析4通过访谈和实地考察，xx管理顾问组更加深了对xx管理现状的认识现场调查两轮访谈Workshop调研事项完成情况具体工作实地考察了xx及其码头：深入访谈了50余位中、高层经理人员：总经理、副总经理部门经理主管/其他了解中、高层管理人员对公司管理现状的看法业务战略讨论会5xx管理顾问针对xx的战略选择和管理现状，已完成中期报告，并将组织Workshop进行讨论行业SCP分析顾问组对xx现有管理问题的诊断管理改善的初步建议报告结构具体内容液化石油气行业分析xx战略选择和管理现状诊断概述对xx现有管理问题的具体分析：管理流程组织结构业绩考评与奖惩基于对管理问题的诊断，提出管理改善的整体思路和方向：战略选择的重新审视组织结构调整管理流程改善业绩考评与奖惩管理体系建立6目录一、xx顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案7生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求液化石油气市场有近十年的快速增长由于增长过快，在中国形成供不应求的局面民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气不仅结构比下降，而且绝对量也在减少汽车用气量从无到有，潜力较大煤制气由于环保原因正在被逐步取代天然气是最理想的替代品供给国际市场呈现供大于求的局面国内产能远不能满足需求，进口量已超过50%进口商主要分布在东南沿海国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡进口气价格较高，且价格不稳定产业链产业链的整合度低国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价能力高随着一级批发市场集中度降低，下游环节的侃价地位在提升客户规模较小，分布比较离散市场营销主要依靠价格竞争，缺乏其他营销手段销售价格的制定主要依靠采购价，并最终在很大程度上受国际价格的影响各企业的采购价差异不大受国产气的挤压，企业进入受地域限制在各企业的有效半径的交叉地带展开激烈竞争产能变化炼油厂生产能力闲置较多各企业不断增大库容，以缓解采购价的波动国际大型贸易商进入中国纵向整合不断向下游环节延伸一级市场目前的利润水平较高利润受国际价格波动、企业的库容影响极大附加值较低，每个环节靠买卖价差盈利，利润的支撑不足

生产商目前液化石油气行业的SCP结构8国内液化气产量比消费增幅低7个百分点，导致进口连年大幅增加。现消费量近一半依赖进口。液化石油气在过去十年中需求迅速增长资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996中国统计年鉴，1999单位：万吨我国液化气需求量十年内年均增幅高达20%199619989液化石油气民用部分增长迅速，工业用气不仅比例减少，而且绝对数量也稳中有降单位：万吨液化石油气中民用部分占较大比例，多年来呈加速度增长态势工业用部分比例逐渐减少，绝对使用量稳中有降国外的液化石油气主要用作化工原料，天然气才是居民用的主导气源。我国的石油气的用途也将随着天然气的替代而有较大变化资料来源：中国能源统计年鉴，1991-199610广东省省的液液化石石油气气需求求中民民用比比例占占绝大大部分分，远远远高高于全全国水水平广东省省的石石油气气需求求构成成与全全国相相比，，民用用比例例更高高，工工业用用比例例更低低资料来来源：：中国国能源源统计计年鉴鉴，1991-1996111996-1998年广广东省省城市市燃气气消费费水平平及构构成LPGLNG煤气单位：：万吨吨标准准煤资料来来源：：中国国统计计年鉴鉴，1997-1999广东省省城市市燃气气中LPG使用用占绝绝大比比例。。LPG增增长长较快快，这这种增增长的的原因因之一一是煤煤气的的使用用在迅迅速减减少。。LNG在广广东省省城市市燃气气中只只占极极小一一部分分，但但增长长最快快12石油液液化气气的城城市用用量在在广东东省的的分布布不均均衡，，不同同进口口商面面临的的竞争争程度度不尽尽相同同广东省省液化化石油油气市市场分分布不不均衡衡，珠珠江三三角洲洲一带带占80%以上上，其其中大大部分分位于于珠江江以北北地区区xx所所占据据的地地理位位置不不理想想，当当地市市场需需求量量中等等，又又面临临岩古古的竞竞争，，难以以长期期支撑撑激烈烈的竞竞争华安地地理位位置较较好，，在向向其他他地区区扩张张时无无后顾顾之忧忧加德士士虽然然远离离竞争争激烈烈的广广深市市场，，但当当地市市场不不大，，日后后也将将参与与争夺夺“中中心市市场””的竞竞争广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古xx华安加德士国产气1-2万吨2-3万吨3-4万吨4-5万吨5-10万吨10万吨以上资料来来源：：中国国城市市统计计年鉴鉴，199813优点点缺点点天然气气资源丰丰富，，开发发条件件优于于石油油国外天天然气气处于于买方方市场场，厂厂商在在寻找找新市市场应用领领域广广阔，，可在在发电电、燃燃气方方面充充分利利用燃烧充充分、、清洁洁，符符合环环保要要求在城市市燃气气方面面符合合环保保要求求，处处于于主导导地位位在化工工方面面应用用大有有前途途初期投投入少少，对对资金金、技技术要要求不不高大部分分需用用管道道运输输，初初期投投资大大储藏分分布不不均匀匀国内天天然气气开采采水平平低，，不能能适应应高速速增长长的需需求需用特特殊容容器运运输，，周转转环节节多受到国国内原原油储储量及及炼油油水平平影响响国际市市场价价格波波动大大液化石石油气气天然气气是一一种较较具威威胁的的替代代品14据估计计：在在未来来的20年年中，，天然然气消消费量量的年年均增增长率率将超超过12%其中用用于城城市燃燃气的的消费费量年年均增增长超超过20%，将将由目目前占占天然然气使使用量量的10%增加加到2010年年的23%资料来来源：：中石石化集集团公公司信信息中中心单位：：亿立立方米米未来，，天然然气在在中国国将保保持两两位数数的增增长水水平，，并在在城市市燃气气市场场上大大幅挤挤占液液化石石油气气的份份额15变化部分客客户转转向天天然气气业务务液化石石油气气市场场容量量增长长放慢慢，在在华南南市场场可能能面临临市场场萎缩缩工业用用户的的比例例将上上升市场重重心转转向较较不发发达城城镇的的用户户、和和远离离天然然气主主干管管道的的城镇镇天然气气的影影响挑战政府鼓鼓励采采用天天然气气，使使民用用和发发电主主要用用天然然气，，石油油气用用于工工业华南市市场将将建立立起大大型的的天然然气码码头和和管网网面对天天然气气的影影响，，液化化石油油气行行业将将发生生一定定变化化资料来来源：：分析析16英国BP兼兼并阿阿莫科科北非受西方方控制制较大大价格便便宜但但质量量和数数量不不稳定定中东政局不不稳定定，价价格和和数量量也极极不稳稳定OPEC的的控制制能够够左右右世界界石油油市场场德国埃克森森和莫莫尔比比合并并美国埃克森森和美美孚合合并大量抛抛售应应付千千年虫虫的库库存日本三菱和和科斯斯莫合合并俄罗斯斯三大石石油公公司合合并法国道达尔尔公司司兼并并比利利时菲菲那石石油公公司，，并准准备并并购埃埃尔夫夫－阿阿奎坦坦公司司远东亚洲市市场规规模急急剧扩扩大导导致亚亚洲的的油气气价格格上涨涨缺少大大规模模的厂厂商，，竞争争力较较低国际石石油企企业规规模极极大，，并通通过兼兼并等等方式式仍在在日益益扩大大，使使得市市场集集中度度提高高跨国石石油公公司在在各地地寻找找新兴兴市场场，中中国市市场增增长迅迅速，，早已已引起起各大大公司司的注注意我国的的石油油厂商商规模模小，，管理理水平平相对对较低低，竞竞争力力弱，，难以以阻挡挡跨国国公司司进入入最近几几个月月的国国际市市场风风云世界油油气市市场竞竞争激激烈，，变化化莫测测，各各公司司进一一步扩扩大规规模，，增强强竞争争力资料来来源：：石油油信息息网17国际大大型公公司进进入中中国石石油气气行业业的一一级市市场一级市市场获获得较较高的的利润润国际市市场供供大于于求，，价格格持续续走低低一级进进口商商数目目较少少，市市场集集中度度高中国市市场的的需求求增长长较快快，出出现区区域性性的供供不应应求现有企企业规规模相相对跨跨国公公司较较小，，对市市场的的控制制力弱弱，竞竞争力力并不不强国际石石油企企业在在世界界各地地寻找找新兴兴市场场，寻寻机进进入中国即即将加加入WTO，批批零环环节的的开放放已经经安排排了时时间表表一级市市场利利润较较高，，却并并不具具备国国际竞竞争力力18国际竞竞争的的影响响中国加加入WTO长期影影响我国油油气行行业竞竞争模模式将将国际际化。。竞争争将日日益激激烈，，利润润将降降低我国的的企业业难以以长久久承受受这种种低利利润，，部分分企业业将退退出竞竞争我国的的油气气企业业将丧丧失部部分市市场，，并承承担多多余产产能的的闲置置成本本挑战国际大大型油油气企企业具具有全全球物物流系系统，，采购购相对对便宜宜和稳稳定国际大大型油油气企企业历历史较较长，，具有有良好好的国国际声声誉、、品牌牌和服服务国际大大型油油气企企业成成本管管理严严格，，成本本相对对较低低国际市市场的的竞争争及中中国加加入WTO将对对液化化石油油气行行业产产生长长期影影响资料来来源：：分析析19国际大大型企企业进进入中中国油油气行行业的的方式式及使使行业业发生生的变变化通过收收购、、合资资、租租赁等等方式式迅速速向零零售市市场延延伸，，服务务竞争争加剧剧，利利润并并不一一定降降低通过新新建码码头和和气库库挤占占一级级市场场份额额，加加剧一一级市市场竞竞争，，降低低一级级市场场的利利润通过新新建或或收购购等方方式挤挤占二二、三三级批批发市市场，，二、、三级级市场场的竞竞争激激烈程程度有有一定定增加加，利利润会会略有有降低低国内外外的企企业将将在一一级市市场中中短兵兵相接接，都都将消消耗较较大的的实力力，但但国际际大型型企业业仍由由余力力向下下游延延伸在向二二、三三级市市场延延伸时时，国国际大大型企企业将将疲于于应付付各种种事务务、和和各方方面的的挑战战，延延伸的的进度度、力力度和和广度度都将将降低低在零售售市场场上，，国内内企业业具有有较长长时间间的准准备，，能够够确立立自己己的竞竞争优优势，，国际际大型型企业业并不不能在在零售售市场场上有有大的的作为为2011371370269842353783605033204410955151417502745炼厂生生产能能力炼厂实实际产产量单位：：万吨吨国产气气主要要依靠靠炼油油厂提提供炼油厂厂的分分布不不均匀匀导致致进口口分布布也不不均匀匀，进进口主主要在在东南南沿海海地区区随着加加入WTO，原原油价价格降降低，，政府府将鼓鼓励进进口原原油自自行加加工，，减少少成品品油的的进口口。炼炼厂闲闲置的的生产产能力力将得得到利利用，，国内内气的的供应应量将将增加加短期内内炼油油厂开开工不不足对对一级级进口口商有有利，，但从从长期期看，，炼油油厂的的生产产将增增加，，对进进口商商不利利进口规规模国内炼炼厂分分布不不均匀匀，导导致进进口分分布也也不均均匀资料来来源：：石油油信息息网215、竞竞争者者3、购买者4、替代者1、供应商2、新进入者1、供供应商商的力力量供应商商包括括炼油油厂和和国际际石油油公司司，在在东南南沿海海主要要是后后者供应商商规模模巨大大，具具有全全球供供应及及配送送能力力供应商商的集集中度度高，，具有有较频频繁的的合谋谋行为为供应的的石油油气质质量和和价格格差异异小具有较较大的的后向向整合合威胁胁2、进进入的的障碍碍规模经经济有有求巨巨额的的投资资，阻阻挡了了一部部分进进入者者，但但对大大型企企业威威慑不不大目前品品牌和和声誉誉的作作用不不大，，难以以建立立有效效的品品牌进进入障障碍没有向向潜在在进入入者发发出将将会报报复的的信号号国家逐逐步开开放对对外资资的批批零权权限制制5、竞竞争者者的力力量竞争者者在扩扩大规规模，，不仅仅加剧剧销售售竞争争，而而且有有可能能抬升升采购购价炼油厂厂的生生产能能力将将有提提升，，将会会加剧剧市场场的竞竞争产品之之间差差异不不大，，缺乏乏营销销手段段，主主要依依靠价价格竞竞争转换成成本较较高、、退出出成本本高使使得行行业在在效益益不好好时会会陷入入恶性性竞争争信息较较完备备使得得竞争争比较较激烈烈目前在在东南南沿海海集中中度较较高使使得收收益较较好4、替替代的的威胁胁天然气气作为为最理理想的的替代代品将将占去去较大大的市市场份份额液化石石油的的市场场增长长减缓缓，需需求由由民用用为主主转向向工业业用为为主3、购购买者者的力力量购买者者的价价格敏敏感性性高，，使得得行业业价格格竞争争较激激烈购买者者正在在兼并并整合合过程程中，，侃价价能力力在不不断提提升液化石石油气气行业业的五五力分分析22液化石石油气气行业业未来来产业业链分分析四级零零售三级批批发二级批批发一级进进口供应商商消费者者加入WTO后，，原油油进口口上升升，国国产气气数量量将有有所提提高国际石石油市市场的的集中中度进进一步步提高高，侃侃价能能力提提升国际大大型石石油公公司进进入中中国一一级市市场新建大大规模模的进进口基基地，，导致致国内内一级级进口口商数数量增增加炼油厂厂的生生产能能力提提高将将加剧剧市场场竞争争加强采采购管管理，，降低低采购购成本本竞争导导致利利润率率下降降二级批批发商商在产产业链链中的的地位位将得得到削削弱，，主要要发挥挥物流流配送送的作作用受一级级进口口商和和三级级批发发商的的双重重纵向向兼并并威胁胁孤立经经营的的二级级批发发商数数目减减少，，与一一级和和三级级的整整合度度增加加利润较较低通过购购并、、联合合等方方式加加以整整合，，企业业数量量将减减少，，规模模将扩扩张通过合合资、、合作作、租租赁等等方式式整合合零售售门市市和收收瓶工工，加加强对对市场场的控控制与零售售商结结成战战略同同盟加强内内部物物流管管理将将进一一步削削减成成本利润率率将有有所提提高市场整整合度度较大大，市市场集集中度度提高高整合收收瓶工工，收收瓶工工不再再是独独立经经营的的环节节建立配配送中中心，，统一一调控控门市市、收收瓶工工游戏规规则改改变，，采用用服务务营销销、品品牌营营销等等方式式提升升竞争争力相对上上游企企业和和消费费者的的侃价价能力力都有有所提提升利润率率将提提高石油液液化汽汽的需需求将将一定定程度度上被被天然然气所所分流流消费者者日趋趋理性性化，，对质质量、、服务务和品品牌的的要求求进一一步提提高23外部影响生产商商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求分分析消费增增长势势头减减缓，，在广广东省省天然然气将将部分分取代代液化化石油油气工业用用户比比例上上升供给分分析供给能能力增增加，，市场场转向向买方方市场场进口仍仍是调调节短短缺的的主要要途径径价格较较低，，且与与国际际市场场完全全接轨轨市场集集中度度降低低产业链链分析析产业链链整合合，企企业到到终端端客户户的距距离缩缩短下游企企业集集中度度高，，侃价价能力力高通过规规模效效应及及有效效控制制成本本维持持利润润水平平企业盈盈利受受到国国际市市场竞竞争影影响增增大通过为为客户户提供供服务务增加加附加加值，，提高高盈利利环保要要求不不断提提高，，对绿绿色能能源的的要求求不断断增加加消费者者对服服务、、安全全和便便利性性逐渐渐敏感感中国加加入WTO，国国外产产品和和厂商商大量量进入入中国国政府增增强行行业监监管力力度市场营营销采用片片区管管理方方式，，针对对不同同地区区的客客户采采用不不同的的营销销策略略通过加加强客客户管管理，，提高高客户户忠诚诚度采用多多种方方式进进行激激烈的的营销销战产能变变化炼油厂厂较多多进口口原油油，国国产气气的供供应增增加受国际际石油油市场场影响响，产产能波波动大大纵向整整合与下游游企业业结成成战略略同盟盟与国际际石油油公司司整合合度高高内部管管理加强物物流管管理，，降低低物流流成本本管理接接近国国际水水平未来液液化石石油气气行业业的SCP结构构24目录一、xx顾顾问组组前期期工作作概述述二、行行业SCP分析析三、顾顾问组组对JOVOARCO现现有管管理问问题的的诊断断四、管管理改改善的的初步步建议议五、改改善实实施建建议25JOVOARCO正正面临临着经经营环环境变变化带带来的的重大大挑战战行业内内原有有对手手的不不断壮壮大行业新新入侵侵者气气势汹汹汹供应商商和客客户的的还价价能力力越来来越强强岩古、、壳牌牌…深圳华华安、、福建建华星星、佳佳德士士、珠珠海煤煤气、、国产产气、、……行业竞竞争者者的增增多使使供应应商和和客户户有了了更多多的选选择余余地JOVOARCO替代品品开始始威胁胁本行行业天然气气、城城市管管道煤煤气……26xxSWOT竞竞争力力分析析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats危机有一定定的行行业壁壁垒码头结结构及及规模模仍有有优势势经营的的经营营积累累拥有一一定的的客户户关系系政府关关系良良好九丰集集团的的网络络会有有一定定帮助助产品差差异化化小，，价格格成为为竞争争决定定因素素我们并并不具具备明明显的的价格格优势势无明显显的服服务差差异，，客户户忠实实度不不高库容量量限制制国内配配送受受地理理范围围的影影响大大营销力力度没没有明明显优优势市场容容量在在不断断扩张张有许多多市场场在等等待进进入管道液液化气气、精精细化化工用用气、、交通通用气气市场场潜力力巨大大行业新新入者者底气气还不不很足足天然气气的威威胁国家允允许国国外厂厂商进进入一一级批批发市市场一些政政府投投资的的大油油气码码头正正在建建设国产气气质量量将进进一步步提高高原有竞竞争者者在不不断成成长27而JOVOARCO却没没有针针对变变化的的环境境制定定相应应的中中长期期战略略面对岩岩古和和加德德士的的市场场进入入，主主动调调低了了销售售目标标汕头加加德士士、珠珠海岩岩古将将于2000年年先后后开业业经营营2000年年第二二季度度，由由于岩岩古和和加德德士的的开业业，引引起华华安向向珠江江三角角洲一一带发发展，，再加加上岩岩古的的冲击击，故故珠江江三角角洲区区域内内的““海运运销售售将下下降6万吨吨左右右”2000年年公司司销售售目标标从99年年的90万万吨下下降到到了75万万吨被动防防御对区域域市场场和重重点客客户的的管理理策略略只适适合于于2000年销售政政策的的制定定仅仅仅根据据客户户现有有的销销量和和地理理位置置来确确定2000年年的政政策没有对对公司司战略略应对对、区区域市市场未未来发发展前前景做做深入入分析析，也也没有有根据据公司司经营营战略略对客客户进进行评评审进进而确确定重重点客客户，，因此此无法法根据据不同同的情情况制制定长长期的的销售售、管管理策策略短视策策略28由于缺缺乏明明确的的长期期战略略指导导，导导致JOVOARCO对对核心心能力力的重重心把把握不不足采购能力营销能力其他能力采购能力营销能力其他能力？在竞争争日趋趋激烈烈的一一级市市场，，为了了培养养强大大的核核心能能力，，必须须明确确各项项能力力之间间的轻轻重与与整合合关系系。在在当前前的竞竞争格格局下下，JOVOARCO应应以营营销能能力的的发展展为重重心，，辅以以采购购和储储运能能力的的支持持、配配合，，才能能全面面提高高竞争争力JOVOARCO由于缺缺少明确的战战略导向，各各部门都以自自我为中心，，强调培养本本部门功能的的重要性，忽忽略了对重心心的扶植及相相互之间的配配合，甚至产产生了互相牵牵制的严重后后果，导致公公司整体竞争争力相对下降降在访谈中，某些采购人员认为销售应该根据采购情况来规划，销售人员则认为采购应该为销售服务，而储运中心的某些员工则认为营销和采购都应围着储运转29同时JOVOARCO现现有的组织、、人力资源、、系统和领导导风格等方面面的问题也阻阻碍了其核心心能力的建立立某些部门功能能不完善部门设置不合合理组织层级过多多缺少人力资源源规划与培训训缺少合理的考考评、报酬体体系没有共同价值值观，领导风风格不统一整体经营流程程运作效率不不高岗位配置欠合合理员工系统组织领导风格30JOVOARCO目前的的组织结构存存在一定的问问题，影响了了公司经营活活动的开展董事长总裁高级副总裁执行副总裁代理行政总监监财务总监营运总监总裁办经营部行政人事部储运中心总监助理财务部人事科总务科资金科会计科行政科安全科调度科采购科海运销售陆运销售码头组库区组维修组安全组船务组会计组报关组????市场科??目前的组织结结构存在如下下问题：公司高层管理理层级过多市场科虚设，，有关市场开开拓、策划的的功能缺位海运和陆运销销售分设，功功能被隔离，，缺少整体性性调度科功能不不完全，同时时地理位置不不当也影响了了工作的开展展报关组置于总总裁办下，影影响工作开展展会计科与资金金科没有必要要分开设置31公司的高层管管理层级过多多，容易引起起信息的纵向向传递不畅，，导致决策效效率低下过多的层级导导致高层管理理跨度过小，，管理者职能能化倾向严重重，强调本部部门的重要性性和利益，忽忽视了与其它它部门的协调调与合作，导导致部门壁垒垒森严管理跨度过小小导致高层领领导只能解决决本部门的问问题和矛盾，，跨部门的冲冲突不得不层层层上升，最最后由总裁来来协调，严重重影响了工作作效率高级副总裁代理行政总监监营运总监行政人事部储运中心总监助理总裁执行副总裁财务总监总裁办经营部财务部“今后要找本部门员工，必须先向我通报，让我做好有关安排……”这是在访谈中见到的两位高层领导间的对话，公司内部门间的隔阂由此可见一斑公司高层管理理层级太多，，管理跨度太太小32市场科虚设，，有关市场策策划和开拓的的功能缺位经营部采购科海运销售陆运销售市场科?目前的市场科科是虚设的，，而作为其直直接领导部门门的经营部也也没有专业人人员在从事市市场策划与开开拓工作。对于把营销能能力作为核心心能力的重点点进行培养的的JOVOARCO来说说，对市场的的整体把握与与有效管理是是至关重要的的。市场功能能的缺位将阻阻碍公司中长长期发展的规规划和销售策策略的制定，，并容易引起起经营行为短短期化由于缺乏市场场信息和市场场总体规划的的指导，经营营部对采购和和销售的协调调缺少足够的的信息依据和和明确的战略略导向33调度科的功能能不完整，公公司经营计划划与调度有待待完善经营部储运中心行政科安全科调度科采购科海运销售陆运销售市场科目前的调度科科主要承担了了采购入库、、销售装船等等执行性的调调度工作，而而没有参与采采购、销售、、储运等方面面的事前规划划与调度，导导致采购与销销售、陆运与与海运之间的的矛盾在调度度科汇集，调调度成为矛盾盾的焦点，却却没有能力加加以解决公司没有对经经营业务进行行整体调度的的专业部门。。库存规划、、采购批量的的制定、陆运运与海运销售售的分配等事事务缺少主管管部门与负责责人，容易引引起部门间的的矛盾难以协协调，提高了了公司运作总总成本?34海运销售与陆陆运销售分开开设置，影响响了销售工作作的整体性经营部陆运销售售科海运销售售科?海运销售售与陆运运销售都都承担了了公司的的销售工工作，在在没有设设立市场场科的情情况下，，销售部部门同时时承担了了部分市市场功能能，两科科室的职职能具有有一致性性和整体体性目前把具具有统一一功能的的销售科科分为两两个科室室，并以以50公公里的半半径区域域作为划划分海运运销售与与陆运销销售的标标准，两两科室分分别开展展工作，，划分各各自的区区域市场场、并制制定相应应各自的的销售策策略，而而对公司司总的市市场部署署与销售售策略缺缺少规划划各自为政政的工作作方式，，容易引引起互相相间的利利害冲突突与策略略不一致致等现象象，削弱弱了公司司整体销销售实力力经营部由由于缺少少足够的的市场信信息支持持，也没没有承担担起市场场策划与与部署的的工作，，从而难难以根据据市场开开拓计划划很好地地协调海海运销售售与陆运运销售35其它部门门设置不不当也影影响了核核心能力力的培养养总裁办报关组储运中心心采购科?报关组的工作将将直接影影响采购购计划的的按时完完成，同同时其谈谈判能力力一定程程度上决决定了关关税支出出的高低低，所以以是与采采购业务务密切相相关的部部门。目前的报报关组隶隶属于总总裁办，，与直接接领导的的业务相相关性不不强；工工作地点点设置在在储运中中心，给给报关工工作带来来了一定定的难度度。由于缺乏乏业务相相关性，，总裁办办难以客客观、公公正地考考核报关关人员的的业绩财务部资金科会计科会计组?会计科与与资金科科各自的职职能范围围都很窄窄，同时时业务量量也比较较有限，，没有必必要划分分为两个个科室36采购购科科相相关关功功能能有有待待完完善善缺乏乏系系统统的的供供应应商商管管理理在访访谈谈中中，，采采购购科科有有关关人人员员认认为为：：现现有有的的供供应应商商都都是是一一些些实实力力雄雄厚厚、、管管理理完完善善的的大大集集团团或或公公司司，，所所以以，，没没有有必必要要、、也也没没有有办办法法对对它它们们进进行行系系统统地地管管理理。。事实实上上，，供供应应商商管管理理是是控控制制采采购购价价格格、、确确定定合合理理的的采采购购结结构构的的基基础础；；所所以以，，加加强强供供应应商商信信息息库库建建设设、、增增进进与与供供应应商商的的沟沟通通与与协协作作是是提提高高采采购购能能力力的的必必要要措措施施价格预预测能能力有有待提提高访谈中中获悉悉，目目前的的采购购价格格基本本上是是跟着着市场场行情情而变变动，，虽然然有一一些价价格跟跟踪，，但是是JOVOARCO的采采购价价格相相对于于竞争争对手手并没没有明明显的的优势势价格预预测能能力对对控制制采购购成本本、提提高产产品的的价格格竞争争力有有重要要的影影响，，是提提高采采购能能力的的重要要内容容之一一37销售部部门的的营销销意识识和客客户管管理需需全面面加强强由于没没有市市场科科，销销售科科已不不仅是是一个个销售售执行行部门门，而而是承承担了了部分分市场场的功功能。。但目目前的的销售售科坐坐商意意识严严重，，缺乏乏营销销意识识用50公里里的半半径范范围来来划分分陆运运销售售和海海运销销售，，并分分别开开展销销售工工作，，缺乏乏整体体性由于缺缺少公公司统统一的的市场场规划划，对对区域域市场场的划划分和和重点点客户户的选选择整整体把把握不不足50公公里海运销销售陆运销销售现有的的客户户资料料卡不不够完完全：：没有有完整整的交交易记记录及及付款款记录录，也也没有有相关关交易易总结结与客客户评评审由于缺缺少全全面的的客户户评审审，导导致重重点户户的选选择缺缺少依依据，，进而而无从从制定定相应应的营营销政政策38对客户户信用用额度度的评评定缺缺少一一致性性的标标准（摘自自客户户资料料卡））从上述述的客客户信信用额额度有有关资资料可可以看看出：：对客户户信用用状况况的评评定存存在一一定的的问题题，无无论是是“尚尚有货货款未未还清清”的的客户户还是是“没没有欠欠款记记录””的客客户，，其信信用评评定均均为良良好对信用用额度度和付付款期期的确确定也也没有有统一一的标标准，，各公公司的的销售售政策策没有有可比比性———上上述D公司司无论论是信信用状状况还还是采采购量量优于于E公公司，，但其其付款款期却却比E公司司更短短，说说明信信用额额度与与付款款期的的确定定很大大程度度上是是按照照客户户的支支付能能力，，而非非阿科科的信信用标标准来来确定定的39人力资资源的的管理理存在在缺陷陷组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源管理缺少公公司发发展的的长期期规划划，导导致人人力资资源规规划难难以实实施过度依依赖对对外部部人才才的引引进，，出现现大量量“空空降兵兵”现现象缺少轮轮换与与淘汰汰机制制，同同时不不断引引进外外部人人才，，导致致高层层岗位位过度度膨胀胀，并并阻碍碍了中中低层层人员员的提提升缺少公公司发发展的的长期期规划划，从从而无无法根根据未未来的的发展展需要要制定定相应应的员员工培培训和和职业业发展展计划划，忽忽视了了对内内部职职工的的培养养没有具体的业业绩指标作为为考评的依据据，导致绩效效考评流于形形式薪资及奖惩制制度不尽合理理，与考评结结果相关度低低，难以起到到良好的激励励作用组织制度不健健全即使有制度也也不执行40空降空降空降忽视对现有员员工的培养，，大量引进““外援”，同同时缺少合理理的定岗系统统将形成人力力资源管理的的恶性循环操作技术、业务主管大量引进外部部人员，补充充上层岗位的的人才需求，，同时未对现现有人员进行行削减或分流流，导致中高高级职位迅速速膨胀对现有员工知知识、技能培培训的空白阻阻碍了员工的的发展；同时时，上层机构构的膨胀限制制了员工的提提升，这些都都将削弱现有有员工的积极极性组织运行效率率低下在访谈中，许许多员工流露露出对自己在在本企业的发发展前景感到到模糊与悲观观的情绪职位结构的失失重人员流动率低低晋升通道阻塞塞工作热情低落落41考评体系和薪薪资、奖惩制制度的欠缺将将严重影响激激励机制的形形成缺乏完善的考考评体系由于缺乏与现现有考评项目目直接挂钩的的业绩指标体体系，使考评评工作难以展展开。如对一般主观观人员的考核核中有“工作作绩效”一项项，但是对与与绩效有关的的指标却不明明确（利润？？销售量？市市场份额？）），以至对该该项目的评定定只能按个人人印象作出大大致的判断现有薪资体系系和奖惩制度度不合理现有的薪资体体系对四级以以上的管理人人员采用协议议工资的方式式，即无论其其工作业绩的的优劣均支付付一个固定工工资，从而使使业绩与奖惩惩完全分离，，容易引起工工作懈怠高层人员的工工作态度将影影响直接下属属的工作积极极性，进而影影响公司整体体运作效率42另外，各部门门过分强调自自身的运作秩秩序，导致公公司整体经营营流程运作效效率不高公司司经经营营流流程程采购科科陆运销销售科科海运销销售科科储运中中心...公司没没有制制订整整体的的经营营流程程体系系，流流程间间的相相互配配合不不紧密密，部部分依依赖于于操作作惯例例，由由于缺缺乏规规范，，实际际运作作效果果不稳稳定各部门门自拟拟业务务流程程，公公司也也未指指定部部门对对流程程和程程序文文件进进行审审核，，导致致各业业务流流程衔衔接不不紧密密，缺缺项、、相互互矛盾盾等不不正常常现象象时有有发生生。流程责责任人人不明明确，，引起起互相相推卸卸责任任，严严重影影响了了经营营效率率，甚甚至造造成重重大经经济损损失过分强强调部部门独独立性性，为为完成成本部部门的的工作作目标标而忽忽视与与相关关部门门的配配合、、协调调，部部门利利益至至上导导致公公司经经营流流程被被切断断43以采购购流程程为例例，存存在明明显的的协作作性及及责任任人问问题每月采购计划询价、比较谈判、确认签约、财务安排联系、卸货跟踪、付款与相关部部门的合合作关系系不明确确-采购计划划的制定定需要销销售、库库存信息息的配合合，应与与销售科科及储运运中心进进行沟通通与协调调，这里里没有相相关提示示与合约有有关的财财务事项项需要财财务部的的配合参参与，包包括财务务部何时时介入、、具体参参与事项项及相关关负责人人等内容容都未注注明联系与卸卸货工作作将涉及及报关组组、调度度科与安安全作业业科等方方面的大大量工作作，每项项工作都都与采购购科有一一定的联联系，但但在流程程中也未未体现跟踪与付付款又和和财务部部产生一一定的联联系；如如果产生生理赔或或其它冲冲突将引引起许多多其它方方面的工工作，而而在本流流程中都都没有体体现这样的采采购流程程缺乏每每步骤的的相关责责任人，，容易引引起互相相推诿责责任，拖拖延工作作的现象象流程不统统一流程没有有审核流程过时时不更正正而且，这这不能完完全说是是一个流流程，他他实际上上只是一一个业务务过程44由于缺少少共同价价值观，，公司的的领导风风格不一一致同价共值观在访谈过过程中，，几乎没没有员工工能说出出公司的的共同价价值观是是什么。。而事实实上，由由于各部部门过分分强调本本职能的的重要性性，对公公司整体体的价值值取向并并未达成成一致意意见由于缺少少共同价价值观的的引导，，各职能能部门的的领导根根据本职职能的特特点和要要求领导导工作的的开展，，不同部部门的风风格差异异较大，，阻碍了了部门间间的交流流与合作作，影响响公司整整体利益益最大化化的实现现45目录一、xx顾顾问组前期期工作概述述二、行业SCP分析析三、顾问组组对JOVOARCO现有管管理问题的的诊断四、管理改改善的初步步建议五、管理改善计计划实施方方案46我们拟从以以下结构描描述我们对对JOVOARCO战略的看看法与建议议系统流程人力资源组织结构业务战略前瞻性的人人力资源规规划和储备备激励机制-关键业绩绩考核-培训突破部门甚甚至组织边边界定位清晰、、功能完备备调整管理跨跨度、层级级、用专业化、、职能化来来提高效率率从发展的角度对区域市场进行战略规划实现以战略为中心的整合，坚实自己的客户基础依据战略培育核心能力47业务战略三三维模型如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争在哪里竞争争：产品/服务务区域市场如何竞争：：产业价值链链最终用户竞争者供应商核心能力在时间上如如何把握：：业务战略的的时间展开开48JOVOARCO竞竞争态势珠海岩谷珠海煤气韶关阳江广州汕头加德士士深圳华安福建华星直航船直航船国产气49我们是否对对不同区域域的不同威威胁进行过过认真的分分析,以及及如何区别别对待不同同区域的不不同客户,是否有针针对性的业业务战略?珠江三角洲粤东粤西广西海南深圳粤北海运直航船深圳华安珠海岩谷福建华星浙江华电直航船深圳华安加德士直航船直航船直航船直航船深圳华安国产气陆运深圳华安珠海岩谷…阳江………区域战略???????50国家对广东东地区做了了天然气投投资规划,面对天然然气的巨大大挑战，我我们是否有有针对性的的应对战略略?广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德国家规划液液化天然气进口基基地一期工程南海惠州二期工程二期工程天然气替代代石油气是是不可抵挡挡的能源潮潮流，一旦旦在上述地地区的天然然气管网建建设完成，，在这些地地区的液化化石油气行行业将受到到沉重的打打击,市场场范围将进进一步缩小小具有竞争力力的生存期期限5年10年资料来源:国家行业业经济研究究网51短期战术与与长期战略略的制订原原则是完全全不同的短期战术长期战略依据区域进进入的难易易度来判断断销售发展展区域依据现实销销售情况对对客户作出出判断，特特别是购买买量与信用用，并对客客户归类，，确定销售售政策与价价格依据价格及及销售计划划作采购计计划，并由由此产生低低价采购技技巧依据对区域域市场的长长期判断和和竞争分析析，选择营营销发展区区域依据对未来来竞争的判判断作客户户细分，主主要关心点点是客户市市场网络、、当地区域域占有率、、发展潜力力研究产品国国际长期价价格趋势，，同时根据据公司营销销战略产生生销售计划划，原则是是价格稳定定和对对手手实施打击击以价差为导导向以市场占有有为导向52我们建议JOVOARCO应应坦然面对对天然气的的威胁而制制定自己的的应对战略略具有竞争力力的生存期期限5年10年市场应对策策略建议对该区域客客户销售策策略以维持持现金收益益为主，保保持其销量量,可制订短期期战术方案案在维持现有有经营范围围和客户上上，配合当当地液化气气管网建设设，提供稳稳定的气源源,延长生生命周期,当天然气气登陆后，，能利用现现有合作基基础转向乡乡镇发展广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德南海惠州10年以以上对该区域客客户及网点点有选择的的加以扶持持并结盟，，同时配合合当地城市市液化气管管网建设,重点支持持管网建设设与经营商商53广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古xx华安加德士国产气区域的现实实盈利性与与发展性珠江东岸:需求和和供给给都很很大,现实实盈利利性大大发发展潜潜力小小粤东:需求也也不大大但但供给给方的的竞争争激烈烈现现实盈盈利性性小发发展展潜力力小粤北:需求相相对较较小但供给给方的的竞争争小现现实实盈利利小发展潜潜力大大粤西：：需求相相对较较小供给方方的竞竞争小小现现实盈盈利性性小发展潜潜力大大珠江西西岸:需求仅仅次于于东岸岸供给大大现现实盈盈利性性大发展潜潜力中中54JOVOARCO应应该根根据区区域的的现实实盈利利性和和成长长性的的组合合，提提供不不同的的产品品/服服务成长性性现实盈盈利性性？瘦狗金牛珠江西岸粤西粤北问题明星深圳成长性性：天然气气进入入时间间气化率率市场容容量珠江东岸广西瓶装LPG管道LPG天然气气管网网×粤东海南瓶装LPG瓶装LPGBCG矩阵阵瓶装LPG瓶装LPG以上仅仅为顾顾问组组主观观判断断，以以作抛抛砖引引玉，，区域域的真真实排排列仍仍需进进一步步了解解并作作专题题讨论论后得得出55对不同同战略略区域域、不不同性性质的的客户户，我我们的的战略略重点点应有有所不不同客户户性性质质43210社区区管管网网装瓶瓶站站城市市管管网网管网网建建设设商商珠江江三三角洲洲东东珠江江三三角洲洲西西粤东东海南南粤粤北北广广西西粤粤西西战略略区区域域深圳圳重要要次要要战略略重重要要性性以上上仅仅为为顾顾问问组组主主观观判判断断，，以以作作抛抛砖砖引引玉玉，，区区域域的的真真实实排排列列仍仍需需进进一一步步了了解解并并作作专专题题讨讨论论后后得得出出56产业业链链上上不不同同环环节节所所需需要要的的核核心心能能力力是是不不同同的的，，而而最最终终掌掌握握市市场场需需要要不不同同核核心心能能力力的的组组合合国际际采采购购营销销储运运国内内采采购购营销销库存存当地地销销售售能能力力华安安虽虽然然是是一一级级进进口口商商，，但但他他同同时时拥拥有有三三级级站站与与门门市市，，这这为为他他在在一一定定区区域域拥拥有有忠忠实实的的最最终终客客户户打打下下了了基基础础，，但但也也对对他他的的能能力力提提出出了了挑挑战战；；虽然然九九丰丰集集团团拥拥有有一一定定的的网网络络，，可可以以作作为为xx的的依依托托，，但但他他的的网网络络仍仍需需进进一一步步发发展展；；供应应商商一级级进进口口商商二级级码码头头三级级门门市市明显显导导向向吸引引盟盟友友间接接掌掌握握地域域市市场场控控制制直接进入下游市场对公司多样化核心能力提出了挑战！57建立更更高效效与更更经济济的物物流把液化化气市市场蛋蛋糕做做大建立正正确及及时的的信息息流节省相相互交交易费费用与与时间间抵御竞竞争、、巩固固地盘盘结盟是是进行行纵向向整合合，锁锁定势势力范范围的的可行行方式式与战略略客户户组建建战略略联盟盟与二级级或三三级结结盟，，并鼓鼓励其其向下下延伸伸将物流流体系系做到到客户户内部部去，，构建建从进进口到到最终终用户户的最最便捷捷通道道战略略联联盟盟三级级站站二级级码码头头一级级进进口口………怎样样结结盟盟与谁谁结结盟盟结盟盟的的形形式式（例例））结盟盟的的作作用用（例例））58业务务战战略略小小结结1、、根根据据发发展展原原则则选选择择自自己己的的势势力力范范围围2、、选选择择结结盟盟对对象象，，确确定定结结盟盟方方式式3、、建建立立与与坚坚实实自自己己的的市市场场基基础础4、、打打击击和和抵抵御御竞竞争争对对手手5、、扩扩充充自自己己的的势势力力范范围围59在战战略略的的指指导导下下，，在在不不同同时时期期，，面面对对不不同同的的竞竞争争者者，，我我们们可可以以采采取取不不同同的的竞竞争争战战术术在重重要要区区域域组组建建战战术术联联盟盟，，实实现现共共同同的的战战术术目目标标正面面攻攻击击侧翼翼攻攻击击联盟包围围攻攻击击本地地防防御御通过过提提高高对对手手进进入入本本行行业业的的障障碍碍、、封封锁锁销销售售渠渠道道入入口口等等方方法法建建立立自自己己的的本本地地防防御御体体系系，，也也可可以以通通过过完完善善的的客客户户管管理理、、企企业业形形象象定定位位、、独独特特的的服服务务产产品品，，来来提提高高服服务务差差异异性性；；在竞争者者尚未站站稳脚跟跟之前，，回避其其攻击，，发展其其他对手手不及的的空间，，以稳固固自己为为原则；；预测到竞竞争对手手未来行行动的方方向和进进攻强度度，同时时，及时时采取反反击行动动，阻止止事态的的发生；；进行横向向整合，，形成对对竞争对对手的包包围那么,我我们应该该培育什什么核心心能力来来实施这这些战略略战术呢呢?60我们认为为,营销销、采购购是JOVOARCO的核心心能力,其中，，采购是是营销的的依托,而储运运是营销销与采购购的基础础采购核心能力营销核心能力JOVOARCO战略实现储运61完善的营营销能力力应由如如下功能能构成，，目前JOVOARCO在营营销功能能上尚不不完整销售坐商意识较重，客户管理不完善，市场开拓能力与信息分析能力薄弱渠道没有针对性地为客户提供快捷的解决方案服务与竞争者相比没有差异对不同客户也没有差异市场基本没有此功能62市场功能能是营销销活动的的基础信息的收收集与分分析消费量竞争对手手态势价格走向向客户动态态新进入者者替代品……提出策略略客户策略略价格策略略服务策略略销售营业客户管理理客户维护护客户开拓拓渠道服务渠道选择择配送遗留问题题的处理理大客户的的回访客户差异异服务63对竞争者者与客户户的充分分了解是是制订营营销战术术的重要要依据每个竞争争者的市市场地位位如何？？什么是他他采取促