战略组织流程与绩效的四合拍

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战略、组织、流程、绩效的四合拍

讲师：郭阳道2郭阳道简介生力啤酒中国业务副总裁百脑汇资讯广场创业总经理自创“曼可顿”面包品牌，畅销于北京、天津、上海北京可口可乐饮料公司总经理台湾可口可乐公司执行副总裁二十年国际消费品牌营销及管理经验，1992年全家移居到中国，共创改革开放的机遇。专业学历：美国管理学会（AMA）专业培训讲师

美国宾州州立大学企管硕士（MBA）

台湾国立政治大学新闻硕士近年实战经历3课程内容战略是什么？为什么重要？

“以客户需求为中心”战略思路

“机会主义”战略思路组织设置与权力责权图职能观VS.流程观流程与产出绩效评估指标战略、组织、流程、绩效的四合拍4突变方法论突变点沉沦升华至另一境界5当方向不确定

路上风险不确定

资源匮乏不确定时，

你的第一反应是什么？6明确不明确不明确明确方向

路上风险我往哪里去？目标分析竞争分析怎么去？战略计划我是谁？内部分析我在哪里？风险分析7战略篇8公司愿景核心竞争力经营战略人才组织与设计采取行动实践学习PDCA目标与绩效管理内部分析优势与劣势外部分析问题与机会现金流量产品/服务与顾客（想法）战略计划（做法）营运计划（操作）行动计划SWOT9战略不是什么？战略不是____计划；营运计划是战略的实施方案战略不是____制度；管理制度是战略的实施工具10战略是什么？战略的定义是“创造___竞争对手的____优势的一系列举措”11战略为什什么重要要？战略是经经营成败败的关键键企业的____来自战略略；企业的的效率来来自执行行战略决定定企业的的资源布布局12特别提醒醒：战略没有有永久的的绝对对对错，只只有____的对错____主义是战战略的大大敌--管理的改改进可以以是逐步步的.战略的改改进必须须一步到到位。企企图用逐逐步整战战略，就就像是轮轮流推火火车头。。没有战略略不行；；战略混混淆更不不行。--不怕慢，，只怕站站；不怕怕站，只只怕原地地打转。。13案例：IBM现象：战略目标标与经营营目标相相矛盾带带来资源耗损损。背景：80年代末期期~90年代初期期，IBM面临计算算环境突突变，公公司开始始做战略略方向转转变，但但同时受受到股票票市场对对利润成成长的压压力。结果：改变战略略意味着着资本财财____，提高利利润意味味着资本本财____，二者是是矛盾的的。在反反复当中中，IBM受伤更重重。14蓝色忧郁郁35%23%营业额利润股票排名占有率1990年1000亿92亿$175第一1993年610亿-80亿$50第1215成功是失失败之父父漠视顾客客需要的的价值努力提升升企业形形象而非非满足顾顾客需求求企业至上上而非顾顾客第一一自我中心心分销商商为辅左右顾客客而非聆聆听顾客客意见16“中国特色色”战略略问题现实：市场力量量与政府府力量并并存，规规则不清清；“机会市市场”与与“_______市场”并并存于同同一行业业；“知识就就是力量量”与““____就是力量量”相互互较劲；；“画鬼圈圈钱”与与“画虎虎赚钱””的可能能性同时时存在同同一行业业。17导致：战略思路路摇摆不不定，五五光十十色的环环境，使使人难难有定见见；战略推论论混淆，，往往出出现“鱼与熊掌掌得”的结论。。18例：XX行业（市市场）的的机会很很好（“机会主义义”战略思路路），我我们要好好好发挥挥我们的的核心能能力（传统核心心竞争力力战略思思路），抓抓住客户户需求（（客户中心心战略思思路），扩大大市场占占有率（（传统市场场战略思思路）。19当期战略略的正确确挑选未开发的的市场半开发的的市场己开发的的市场短期突破破20供应方中中心竞争争模式人无我有有人有我行行人行我速速人速我变变21需求方中中心竞争争模式客需我有有客有我行行客行我进进客进我创创22客户=客户需求求谁是客户户？什么是客客户需求求？使他选择择你产品品的理由由使他继续续用你产产品的理理由使他付钱钱给你(产品)的理由选择你产产品的人人用你产品品的人付钱给你你(产品)的人23你要是认认为公司司可以给给你加薪薪，那你最好好到政府府单位去去做事。。可可以给你你加薪的的只有_____，而公司是是你为_____加值的媒媒介。明明白白了这关关键，并并有意识识的去行行动，也许你的的加薪日日就不远远了！GE公司前总总裁JackWelch杰克威威尔奇24愿景战略略（Vision-DrivenStrategyVS.机会战略略(Opportnnity-drivenstrategy)机会—人人都看看到的才才叫机会会，只有我一一个人看看到的叫叫愿景。。误区—我看到了了一个机机会，别别人都没没看到。。愿景—成功要素素是__________。机会—成功要素素是_______。25潜在商机机庞大，，市场走走向不清清，无现现存市场场结构；；进入障碍碍低；新机会层层出不穷穷，稍纵纵即逝。。“市场机会会主义的的特征：：26“机会主义义”战略略要素即使本身身有独特特资源，，也不依依赖独特特资源；；不求稳定定的市场场地位；；快速反应应，抓住住稍纵即即逝的机机会；注重信息息效益；；注重关系系网络的的相乘效效益。27传统战略机会主义战略

自主定位培养核心能力以作业流程支持核心能力

由机会决定定位培养机会反应能力以“简单法则”取舍机会28机会主义义战略若若不遵循循“______原则”必死无疑疑29“机会主义义”、“简单法则则”战略类型型：用组织结构构定义，如如软件银银行、戴戴尔；用“什么可以以做、什什么不可可以做”定义，如如CISCO；用“优先原则则”定义，如如Intel；用“时效”定义，如如Autodesk；用“退出”原则定义义，如CA30“机会主义义”战略的成成功关键键：“简单原则则”必须能够够让组织里的的_____人员都能作出出实时行行动判断断。若若“简单主义义”只体现在在领导身身上，而而不是是整个组组织，“机会主义义”战略将失失败。31核心竞竞争力力客户需求求中心机会愿景战略思维维组合图图32组织权力力篇33组织结构构的真意意组织结构构反映出企企业资源源运用的的________，而非指指挥体系系.资源包括括：传统的人人、财、、物现代的________________34企业权力力结构的的非系统统因素内部的最高领导导人个人人能力最高领导导人个人人性格最高领导导人个人人价值观观：私人人观还是是社会观观？外部的政府政策策方向国际力量量35不同的权权力结构构，

会对对以下造造成不同同的结果果：决策所依依据信息息的完整整性资源布局局、运作作的方向向性执行时的的效率人的满足足感、积积极性36中国组织织竞争力力的根本本问题对结果负责对过程负责绝对权力大绝对权力小每一个人对（流程）结果、过程负责责任、能力、经验、知识、领导力决定相对权力37权力的层层次控权权授权权分权权放权核心能力力关键主要对象象下手副手接班人伙伴38改变权力力结构的的前提条条件权力结构条件授权分权放权

一放（一授、一分）就乱一乱就收一收就死一死就放与企业目目标、企企业战略略扣紧的的绩效体体系。同一个战战略下，，能够清清楚区格格出不同同的经济附加加价值中中心。同一个目目标下，，能够清清楚区格格出多个个战略。。39权力何时时收紧？？何时放放松？a.集中权力力（__权），降降低人与与人之间间的代理理成本。。b.实施关键键流程、、绩效系系统，通通过__权，使被被授权者者的判断断战略一一致。当经济附附加价值值____时，领导导人有几几种节约约资源的的方法：：当经济附附加价值值____时，领导导人有以以下方法法，促使使价值最最大化：：a.在一个战战略下，，区格经经济附加加价值中中心，采采取中心心__权。b.容许多个个战略存存在，对对各别战战略__权。40“授权”组组织360度的沟通通1度的绩效效考核1度的沟通通360度的绩效效考核越高层越越需要____越底层越越需要____41组织图完整的组组织图，，必须说说清楚以以下：a.有几个区区格战略略中心（（如子公公司）b.每个战略略中心底底下，有有几个经经济附加加价值中中心（如如事业部部）c.每个经济济附加价价值中心心底下，，有几个个利润中中心？d.每个利润润中心下下，有哪哪几个收收入中心心？作业业责任区区？成本本中心？？e.谁对以上上的区块块的收入入负责？？谁对以上上的区块块的毛利利负责？？谁对以上上的区块块的净利利负责？？42某企业战略中心心A战略中心心B经济附加加价值中中心A经济附加加价值中中心B利润中心心A利润中心心B作业责任任中心A收入中心心A成本中心心A成本中心心B责权图43责权定义义：利润中心心—有损益表表收入中心心—对收入负负责作业（业业务）责责任区—对毛利有有冲击，，但没有影影响成本本结构的的单位成本中心心—有清楚成成本结构构的单位位战略中心心—a)有清楚、、独立的的战略b)不但有有损益益表，，还有有资产产损益表表、现现金流流量表表经济附附加价价值中中心—a)服从上上级战战略b)不但有有损益益表，，还有资资产损损益表表44传统统的的职职能能组组织织结结构构决策层管理层执行层工作层信息传传递速速度迟迟缓信信息息内容容误差差粗糙的的决策策45客户需需求部门部门部门部门部门部门部门部门流程流程流程46职能观观VS.流程观观企业是是由_______的，不不是由由部门门组成成的。。流程不不是部部门的的辅助助；部部门是是各个个流程程中的的______，抽离离出来来成为为专业业的执执行单单位，，叫作作部门门。部门会会形成成难以以改变变的惯惯性，，而无无法配配合流流程的的要求求，这这就是是官僚僚(Bureaucracy)47职能(Function)部门任务

(Task)个人48流程(Process)跨部门协作(Collaboration)跨流程49部门市场活动销售行政后勤财务库房活动策划申请预算前期宣传活动执行效果分析销售政策销售流程流程地地图50用流程程的观点看管理理观点就就是第一反反应51角色第一反反应财务经经理由钱的的观观点看看问题题—预算多多少？？—现金周周转够够不够够？市场经经理由客户户的观观点点看问问题—客户认认不认认为产产品有有特色色？—客户接接不接接受这这价格格？技术经经理由技术术观点点看问问题—技术够够不够够先进进？—技术能能不能能实现现？人力资资源经经理由“人”的观点点看问问题—找不找找的到到这样样的人人？—留不留留的住住这样样的人人？厂长由生产产的观观点看看问题题—设备够够不够够？—质量能能不能能达标标？52企业不不分大大小资源永永远是是有限限的！！有限资源时间（第一反应）财（第一反应）产（第一反应）发（第一反应）人（第一反应）销53作为部门职职能人，你你若—坚持第第一反反应：：—放弃第第一反反应：：54作为跨部门门管理理者，你若若—只有一一种第第一反反应:—有五种种第一一反应应：55跨部门门管理理者的第一一反应应：不能是是产、、销、、人、、发、、财的的其中中一种种不能是是产、、销、、人、、发、、财的的平衡衡56流程（（Process)—跨部门门管理理者的的第一一反应应—企业盈盈亏的的关键键57企业管管理一开始始，目目标、、人员员分工工、流流程都都很清清楚，，就象象是干干净的的面条条。58然后，，由于于环境境条件件变化化，目目标、、分工工、流流程都都开始始扭曲曲，交交叉。。59最后就就变成成了一一碗榨榨酱面面。60流程的的形态态管理流流程支援流流程主要流流程客户户61主要流流程（（PrimaryProcess)指那些些直接接与客客户接接触的的流程程。在在主要要流程程中若若出现现任何何差错错，客客户便便会立立刻知知道。。支援流流程（（SupportProcess)指支援援并且且是完完成主主要流流程所所必须须的流流程。。管理流流程（（ManagementProcess)是协调调主要要流程程与支支援流流程的的流程程。流程的的形态态62商务流流程体体系环境境竞争争者者商务计划定期拜访存货应收帐信用市场资源订货销售配送接受订单63商务的的关键键流程程订货货存货货信用用销售售应收账账客户64发展产产出绩绩效评评估指指标的的步骤骤确认流流程的的_____确认并并了解解客户户的_______将这些些期望望加以以过滤滤，并并决定定其______选择能能将流程与与目标标或客客户相相连结结的绩效评估估指标标65流程与与产出出绩效效评估估指标标流程绩效评评估指指标报导流流程中中的_______激励员员工并并控制制流程程产出绩效评评估指指标报导流流程______掌控资资源并并监控控成果果66案例：：A公司绩效目目标分分解：：公司总总目标标销售部部目标标个人关关键绩绩效行行为（KPI指标+关键行行为)组织增增幅人均创创利成本控控制销售额额增长长额货款回回收目目标完完成率率分产品品市场场份额额增长长销售利利率人人均增增长率率销售费费用降降低67案例：：A公司（（续））销售经经理绩绩效标标准：：KPI指标：：1.销售目目标完完成率率2.空白市市场进进入目目标完完成率率3.项目成成功率率与项项目完完成量量关键行行为:制定产产品市市场规规划、、目标标计划划并监监控实实施促销的策划划和监监控实实施培训项目和和区域域盲点点市场场控制制合同同成交交质量量（价价格、、付款款方式式）有效效的沟沟通与与协作作68A公司销销售售员绩绩效考考核评评价表表考核要要素及及权重重工作目目标计计划完成情情况主管评评价得分1.销售额额目标标完成成率25%2.货款回回收完完成率率25%3.销售费费用完完成率率20%1.客户的的数量量和质质量5%2.组织织促