主管技能的建立与提升课件

主管技能的建立与提升主管技能的建立与提升年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日13:57凤凰网亲子论坛

一个初为人母的女士因喂奶时没注意，婴儿回奶因呛奶导致婴儿窒息，意外死亡。解放军187医院儿科医生建议，初为人母的妈妈，在给幼婴喂奶时应注意方式方法，以免造成不可挽回的后果。昨日下午，在187医院急诊中心，一对年轻夫妇，怀抱面色惨白、四肢发冷的女婴急匆匆来到医院，请求医生救治。儿科刘主任在急救室为患儿进行了详细的检查，发现患儿呼吸全无、双目紧闭、瞳孔放大，心电图也显示没有波动。在采取相应救治措施后，也不见婴儿有心跳迹象。医生告诉这对小夫妻，孩子已经死亡。年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日13:57凤凰网亲子论坛据女婴母亲介绍，女儿出生才20天，身体健康状况良好，中午时她给孩子喂过奶后便躺在床上睡觉，下午2点多钟醒来后惊讶地发现，孩子面色惨白，没了声息，感觉不对的她立即与丈夫将女儿抱到医院求诊。刘主任介绍，在患儿的气管里发现有奶水存留，估计是患儿回奶时，因躺着无法吐出以致回咽呛奶导致窒息死亡。她建议初为人母的年轻妈妈，不要让刚喂完奶的婴儿躺在床上，应该横抱使婴儿上身略微抬高，喂奶完后，应将婴儿再竖着抱起让其头部枕着母亲肩膀，然后轻拍婴儿的后背，待其打嗝后才可将婴儿躺在床上，否则可能因婴儿回奶、呛奶导致窒息死亡。年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励角色扮演个案研讨主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位业务员-市场展业增员人-增员经营者-基础管理训练师-辅导主管的角色

转变角色主管业务员业务员增员人经营者训练师主管的转变角色主管业务员在营业区经理、营业部经理的领导下，完成个人的主顾开拓、签约、售后服务、增员、育成工作。完成营业组的业务推展、人力发展、培训辅导、沟通激励、日常管理、品质管理、报表管理等工作。完成营业区经理、营业部经理交办的工作。完成《基本法》规定的其他工作。工作职责概述在营业区经理、营业部经理的领导下，完成个人的主顾开拓、签约、主管的工作职责个人业务开展与日常管理个人业绩营业组业务拓展团队业绩营业组组织人力发展增员筛选营业组培训、训练、辅导训练辅导营业组日常管理

绩效管理团队建设

文化建设营业组报表系统与经营汇报制度

会报管理主管的工作职责个人业务开展与日常管理个人业绩营业组业务拓展团主管如何对待自己－絜矩之道

所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜jie矩之道也。

-----摘自《大学》主管如何对待自己－絜矩之道所恶於上，毋以事下；所恶於释义－絜jie矩之道你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；企业文化的起点在人我相互对待之道。做保险就是做人，做主管何尝不是做人。释义－絜jie矩之道你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你主管每日三省关注员工每日业绩状况关注团队每日基础管理关注员工每日成长心态主管每日三省关注员工每日业绩状况来自优秀团队的信号三个降低降低脱落率降低低业绩率降低投诉率

三个增加增加有效人数增加优质业绩增加管理水平来自优秀团队的信号三个降低三个增加主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早会顺利进行的组织者早会持久活力的引导者早会整体思路的规划者早会方向把握的导航者早会主持人才的培养者主管在二次早会中的作用早会顺利进行的组织者主管在二次早会中的作用二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经二次早会的一般流程业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤

保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主管、组员与会人员：小组成员会议频度：每天时间比重15%35%50%二次早会的一般流程业绩讲评心得分享训二次早会的注意事项

每周提前制定下周小组早会行事例，包括主持人和主题并确保通知到每一个人;

避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制;

二次早会的成败，主管要负90%的责任！二次早会的注意事项每周提前制定下周小组早会行事例，包括无变化性形式单一，方法单调，缺乏创意二次早会举办效果不佳的可能原因无计划性

随意性强，缺乏追踪管理和连贯性无针对性

准备仓促，无阶段重点无纪律性考勤管理松，出勤率低，会场纪律松散，形如茶楼无激励性缺少职场和环境的氛围营造，凭感觉进行直辖组早会运作无互动性

表现为主管的“独角戏”或又成为主管的训导会无趣味性

内容空洞枯燥，话题古老陈旧，照本宣科

无变化性形式单一，方法单调，缺乏创意二次早会举办效果不知识性趣味性实战性权威性歌声掌声笑声欢呼声读书声业绩声大家都要来大家一起来大家喜欢来大家带人来四性六声四来二次早会应达效果知识性歌声大家都要来四性六声四来二次早会应达效果夕会的组织和运作为什么要每周开夕会夕会准备的注意事项营业组夕会参考流程夕会运作的注意事项夕会的组织和运作为什么要每周开夕会为什么要每周开夕会营造良好的团队气氛，促进自我成长盘点工作，找出差距，制订一对一辅导计划帮助组员制定下周计划强化人员活动管理，提高组员参与小组经营的积极性为什么要每周开夕会营造良好的团队气氛，促进自我成长要有丰富的内容资料必须事先准备制定每月的夕会行事历缺勤者不必发给其资料要与组员充分取得联络明确夕会差勤管理制度夕会准备的注意事项要有丰富的内容夕会准备的注意事项营业组夕会参考流程一、本周营业组工作盘点二、差距分析三、下周目标及工作计划时间控制在1-1.5小时之内营业组夕会参考流程一、本周营业组工作盘点时间控制在1-1.5夕会运作的注意事项主管应提前对组员的情况有所了解对组员的分析要简明扼要，不要在个别组员身上花费过长的时间，如个别组员有问题，可以在其他时间一对一辅导沟通主管要自我盘点，自我分析主管要根据分析情况，与组员沟通后，制订辅导计划，并告知组员夕会运作的注意事项主管应提前对组员的情况有所了解主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位小丫的心事李小丫，女，33岁，入司六个月。原来从事个体服装销售。入司后心态比较积极，连续3个月达成阳光人力。但第四个月开始保费下降，本月不爱上班，而且半个月过去了，还是零业绩。李小丫怎么了？如果你是主管，你怎样和她面谈？小丫的心事李小丫，女，33岁，入司六个月。原来从事个体服装销小组讨论李小丫什么原因导致最近状态不好？主管会以什么方式开始面谈？具体的开场问题？面谈中，主管会问什么问题？主管如何发现、确定李小丫的问题？采用什么方法解决问题？小组讨论李小丫什么原因导致最近状态不好？究竟应该怎样面谈呢？究竟应该怎样面谈呢？辅导面谈的定义两个人会面做交谈。二、何谓主管的辅导面谈？两个人进行有目的的交谈。一、何谓面谈？三、辅导面谈的目的？发现问题分析问题找出解决方法。辅导面谈的定义两个人会面做交谈。二、何谓主管的辅导面谈？两个帮助被辅导者确认绩效差异寻找引起绩效差异的原因采取相应措施消除绩效差异辅导面谈的目的发现问题

分析问题解决问题√√执行最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！帮助被辅导者确认绩效差异寻找引起绩效差异的原因采取相应措施消步骤一：确认绩效差异

如果想让业务员达到满意的绩效表现，最好的方法就是让他们知道他们目前的绩效表现如何。步骤一：确认绩效差异如果想让业务员达到满意的绩效要确认绩效差异的存在，必须事先设立绩效标准！如何为属员设立绩效标准？1、具体——数字和时间期限2、可行——双方共同的标准要确认绩效差异的存在，必须事先设立绩效标准！如何为属员设立绩技巧知识动机步骤二：找出引起绩效差异的原因能够定义并理解要做的工作能成功地将知识转化为技巧去行动行动的欲望和信心绩效差异来源技巧知识动机步骤二：找出引起绩效差异的原因能够定义并理解要做辅导面谈的10个问题10个问题是辅导面谈基本思路的细解!问题1—4：确认绩效差异。问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施。辅导面谈的10个问题10个问题是第一部分：确认绩效差异问题1：你知道今天为什么要找你谈话吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知道吗，我对你现在的状况很担心？问题4：出于对你的关心，对你现在的状况我必须和你谈谈，你能理解吗？第二部分：检测是否技巧不足问题5：关于***技能，你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用在工作中吗？第三部分：检测是否动机方面有问题问题7：你技巧掌握的很好，为什么不用呢？问题8：按这样做，你会感觉不舒服吗？问题9：你的工作还有其他困难吗？问题10：这能解决你的问题吗？第一部分：确认绩效差异进行辅导面谈的注意事项面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决；不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式；在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内；主管不要总是将辅导面谈引导成自己最熟悉、最容易执行的氛围和方式中去，这不利于揭示被辅导者的真实问题。进行辅导面谈的注意事项面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！陪同拜访的价值

把根留住——授之以渔一劳永逸——连锁经营利人利已——双赢策略树立品牌——人格魅力陪同拜访的价值把根留住——授之以渔不愿陪同的原因没必要（溺爱的孩子难成材）

——慢性自杀，烈火中永生没面子（签不来单怎么办）

——聪明一时，糊涂一世没远见（拿保费时再找我）

——授人以鱼，舍本求末没时间（以工作忙找借口）

——技能不足，责任不强不愿陪同的原因没必要（溺爱的孩子难成材）事前—陪同准备

确定拜访的目的知道我们拥有准主顾的哪些资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对准主顾可能有的拒绝会有什么反应事前—陪同准备确定拜访的目的陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预示范陪同阶段辅导陪同阶段观察陪同阶段事中—陪同拜访

示范陪同阶段事中—陪同拜访示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节示范陪同阶段特点：辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表辅导陪同阶段特点：观察陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.告知新人：主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察陪同阶段特点：尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错事后—检讨拜访

尽快检讨事后—检讨拜访主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈愿望。什么是激励？激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以常见的激励误区误区一：激励是公司的事

激励不仅仅是制度性或政策性的激励，它是一个广义的概念，包括团队气氛、同事关系，主管的工作风格、人格魅力、威信，对下属的认可与赞美，与下属之间的信任等……主管的激励对下属起着非常重大和微妙的作用，主管才是激励的源泉所在。常见的激励误区误区一：激励是公司的事激励不仅仅是制度性或常见的激励误区误区二：激励=奖励激励与奖励的差异激励奖励从下属内在的动力出发，使员工在开始工作时就充满热情，发挥潜能，这是一种内在的、更深刻的激励下属工作方式。激励主要在事前，奖励只是激励的一个方面。奖励侧重于事后。对下属的工作给予表彰，或奖励一定的金钱、奖品等，是对结果加以表扬和鼓励的行为。常见的激励误区误区二：激励=奖励激励与奖励的差异激励奖励从下激励的策略良好的气氛环境和谐，宽松，管理有条不紊办公区整洁温馨团队成员互相帮助、合作人际关系简单敢于尝试，不会受指责你的微小进步都得到大家的认可….策略一：创造良好的工作气氛主管请注意：保持职业化的面孔（自信、微笑）批评的技巧NO！你看你，怎麽回事YES！有啥困难，需要帮忙吗NO！我不想听你所谓的理由YES！说说你的想法，你认为怎麽做，我的建议是…..….激励的策略良好的气氛策略一：创造良好的工作气氛主管请注意：策略二：认可与赞美真不错**，你的分享真的让人感动从你身上学到很多没关系，思路挺好，坚持下去肯定会有结果就这样干吧干得漂亮……激励的策略策略二：认可与赞美激励的策略激励的形式一、一对多二、一对一

激励的形式一、一对多一对多激励的步骤注意兴趣欲望承诺一对多激励的步骤注意一对多的优点

省时气氛容易营造一对多的优点省时一对一激励赞美询问改善方法承诺一对一激励赞美一对一激励的好处效果持久激发属员的主动性灵活一对一激励的好处效果持久善于激励魅力无穷人因重视而忠诚人因期许而成长善于激励魅力无穷人因重视而忠诚谢谢大家！谢谢大家！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你62主管技能的建立与提升主管技能的建立与提升年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日13:57凤凰网亲子论坛

一个初为人母的女士因喂奶时没注意，婴儿回奶因呛奶导致婴儿窒息，意外死亡。解放军187医院儿科医生建议，初为人母的妈妈，在给幼婴喂奶时应注意方式方法，以免造成不可挽回的后果。昨日下午，在187医院急诊中心，一对年轻夫妇，怀抱面色惨白、四肢发冷的女婴急匆匆来到医院，请求医生救治。儿科刘主任在急救室为患儿进行了详细的检查，发现患儿呼吸全无、双目紧闭、瞳孔放大，心电图也显示没有波动。在采取相应救治措施后，也不见婴儿有心跳迹象。医生告诉这对小夫妻，孩子已经死亡。年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日13:57凤凰网亲子论坛据女婴母亲介绍，女儿出生才20天，身体健康状况良好，中午时她给孩子喂过奶后便躺在床上睡觉，下午2点多钟醒来后惊讶地发现，孩子面色惨白，没了声息，感觉不对的她立即与丈夫将女儿抱到医院求诊。刘主任介绍，在患儿的气管里发现有奶水存留，估计是患儿回奶时，因躺着无法吐出以致回咽呛奶导致窒息死亡。她建议初为人母的年轻妈妈，不要让刚喂完奶的婴儿躺在床上，应该横抱使婴儿上身略微抬高，喂奶完后，应将婴儿再竖着抱起让其头部枕着母亲肩膀，然后轻拍婴儿的后背，待其打嗝后才可将婴儿躺在床上，否则可能因婴儿回奶、呛奶导致窒息死亡。年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡

2010年08月11日主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励角色扮演个案研讨主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位业务员-市场展业增员人-增员经营者-基础管理训练师-辅导主管的角色

转变角色主管业务员业务员增员人经营者训练师主管的转变角色主管业务员在营业区经理、营业部经理的领导下，完成个人的主顾开拓、签约、售后服务、增员、育成工作。完成营业组的业务推展、人力发展、培训辅导、沟通激励、日常管理、品质管理、报表管理等工作。完成营业区经理、营业部经理交办的工作。完成《基本法》规定的其他工作。工作职责概述在营业区经理、营业部经理的领导下，完成个人的主顾开拓、签约、主管的工作职责个人业务开展与日常管理个人业绩营业组业务拓展团队业绩营业组组织人力发展增员筛选营业组培训、训练、辅导训练辅导营业组日常管理

绩效管理团队建设

文化建设营业组报表系统与经营汇报制度

会报管理主管的工作职责个人业务开展与日常管理个人业绩营业组业务拓展团主管如何对待自己－絜矩之道

所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜jie矩之道也。

-----摘自《大学》主管如何对待自己－絜矩之道所恶於上，毋以事下；所恶於释义－絜jie矩之道你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；企业文化的起点在人我相互对待之道。做保险就是做人，做主管何尝不是做人。释义－絜jie矩之道你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你主管每日三省关注员工每日业绩状况关注团队每日基础管理关注员工每日成长心态主管每日三省关注员工每日业绩状况来自优秀团队的信号三个降低降低脱落率降低低业绩率降低投诉率

三个增加增加有效人数增加优质业绩增加管理水平来自优秀团队的信号三个降低三个增加主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早会顺利进行的组织者早会持久活力的引导者早会整体思路的规划者早会方向把握的导航者早会主持人才的培养者主管在二次早会中的作用早会顺利进行的组织者主管在二次早会中的作用二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经二次早会的一般流程业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤

保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主管、组员与会人员：小组成员会议频度：每天时间比重15%35%50%二次早会的一般流程业绩讲评心得分享训二次早会的注意事项

每周提前制定下周小组早会行事例，包括主持人和主题并确保通知到每一个人;

避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制;

二次早会的成败，主管要负90%的责任！二次早会的注意事项每周提前制定下周小组早会行事例，包括无变化性形式单一，方法单调，缺乏创意二次早会举办效果不佳的可能原因无计划性

随意性强，缺乏追踪管理和连贯性无针对性

准备仓促，无阶段重点无纪律性考勤管理松，出勤率低，会场纪律松散，形如茶楼无激励性缺少职场和环境的氛围营造，凭感觉进行直辖组早会运作无互动性

表现为主管的“独角戏”或又成为主管的训导会无趣味性

内容空洞枯燥，话题古老陈旧，照本宣科

无变化性形式单一，方法单调，缺乏创意二次早会举办效果不知识性趣味性实战性权威性歌声掌声笑声欢呼声读书声业绩声大家都要来大家一起来大家喜欢来大家带人来四性六声四来二次早会应达效果知识性歌声大家都要来四性六声四来二次早会应达效果夕会的组织和运作为什么要每周开夕会夕会准备的注意事项营业组夕会参考流程夕会运作的注意事项夕会的组织和运作为什么要每周开夕会为什么要每周开夕会营造良好的团队气氛，促进自我成长盘点工作，找出差距，制订一对一辅导计划帮助组员制定下周计划强化人员活动管理，提高组员参与小组经营的积极性为什么要每周开夕会营造良好的团队气氛，促进自我成长要有丰富的内容资料必须事先准备制定每月的夕会行事历缺勤者不必发给其资料要与组员充分取得联络明确夕会差勤管理制度夕会准备的注意事项要有丰富的内容夕会准备的注意事项营业组夕会参考流程一、本周营业组工作盘点二、差距分析三、下周目标及工作计划时间控制在1-1.5小时之内营业组夕会参考流程一、本周营业组工作盘点时间控制在1-1.5夕会运作的注意事项主管应提前对组员的情况有所了解对组员的分析要简明扼要，不要在个别组员身上花费过长的时间，如个别组员有问题，可以在其他时间一对一辅导沟通主管要自我盘点，自我分析主管要根据分析情况，与组员沟通后，制订辅导计划，并告知组员夕会运作的注意事项主管应提前对组员的情况有所了解主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位小丫的心事李小丫，女，33岁，入司六个月。原来从事个体服装销售。入司后心态比较积极，连续3个月达成阳光人力。但第四个月开始保费下降，本月不爱上班，而且半个月过去了，还是零业绩。李小丫怎么了？如果你是主管，你怎样和她面谈？小丫的心事李小丫，女，33岁，入司六个月。原来从事个体服装销小组讨论李小丫什么原因导致最近状态不好？主管会以什么方式开始面谈？具体的开场问题？面谈中，主管会问什么问题？主管如何发现、确定李小丫的问题？采用什么方法解决问题？小组讨论李小丫什么原因导致最近状态不好？究竟应该怎样面谈呢？究竟应该怎样面谈呢？辅导面谈的定义两个人会面做交谈。二、何谓主管的辅导面谈？两个人进行有目的的交谈。一、何谓面谈？三、辅导面谈的目的？发现问题分析问题找出解决方法。辅导面谈的定义两个人会面做交谈。二、何谓主管的辅导面谈？两个帮助被辅导者确认绩效差异寻找引起绩效差异的原因采取相应措施消除绩效差异辅导面谈的目的发现问题

分析问题解决问题√√执行最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！帮助被辅导者确认绩效差异寻找引起绩效差异的原因采取相应措施消步骤一：确认绩效差异

如果想让业务员达到满意的绩效表现，最好的方法就是让他们知道他们目前的绩效表现如何。步骤一：确认绩效差异如果想让业务员达到满意的绩效要确认绩效差异的存在，必须事先设立绩效标准！如何为属员设立绩效标准？1、具体——数字和时间期限2、可行——双方共同的标准要确认绩效差异的存在，必须事先设立绩效标准！如何为属员设立绩技巧知识动机步骤二：找出引起绩效差异的原因能够定义并理解要做的工作能成功地将知识转化为技巧去行动行动的欲望和信心绩效差异来源技巧知识动机步骤二：找出引起绩效差异的原因能够定义并理解要做辅导面谈的10个问题10个问题是辅导面谈基本思路的细解!问题1—4：确认绩效差异。问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施。辅导面谈的10个问题10个问题是第一部分：确认绩效差异问题1：你知道今天为什么要找你谈话吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知道吗，我对你现在的状况很担心？问题4：出于对你的关心，对你现在的状况我必须和你谈谈，你能理解吗？第二部分：检测是否技巧不足问题5：关于***技能，你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用在工作中吗？第三部分：检测是否动机方面有问题问题7：你技巧掌握的很好，为什么不用呢？问题8：按这样做，你会感觉不舒服吗？问题9：你的工作还有其他困难吗？问题10：这能解决你的问题吗？第一部分：确认绩效差异进行辅导面谈的注意事项面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决；不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式；在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内；主管不要总是将辅导面谈引导成自己最熟悉、最容易执行的氛围和方式中去，这不利于揭示被辅导者的真实问题。进行辅导面谈的注意事项面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！陪同拜访的价值

把根留住——授之以渔一劳永逸——连锁经营利人利已——双赢策略树立品牌——人格魅力陪同拜访的价值把根留住——授之以渔不愿陪同的原因没必要（溺爱的孩子难成材）

——慢性自杀，烈火中永生没面子（签不来单怎么办）

——聪明一时，糊涂一世没远见（拿保费时再找我）

——授人以鱼，舍本求末没时间（以工作忙找借口）

——技能不足，责任不强不愿陪同的原因没必要（溺爱的孩子难成材）事前—陪同准备

确定拜访的目的知道我们拥有准主顾的哪些资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对准主顾可能有的拒绝会有什么反应事前—陪同准备确定拜访的目的陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预示范陪同阶段辅导陪同阶段观察陪同阶段事中—陪同拜访

示范陪同阶段事中—陪同拜访示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节示范陪同阶段特点：辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表辅导陪同阶段特点：观察陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.告知新人：主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察陪同阶段特点：尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错事后—检讨拜访

尽快检讨事后—检讨拜访主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈愿望。什么是激励？激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以常见的激励误区误区一：激励是公司的事

激励不仅仅是制度性或政策性的激励，它是一个广义的概念，包括团队气氛、同事关系，主管的工作风格、人格魅力、威信，对下属的认可与赞美，与下属之间的信任等……主管的激励对下属起着非常重大和微妙的作用，主管才是激励的源泉所在。常见的激励误区误区一：激励是公司的事激励不仅仅是制度性或常见的激励误区误区二：激励=奖励激励与奖励的差异激励奖励从下属内在的动力出发，使员工在开始工作时就充满热情，发挥潜能，这是一种内在的、更深刻的激励下属工作方式。激励主要在事前，奖励只是激励的一个方面。奖励侧重于事后。对下属的工作给予表彰，或奖励一定的金钱、奖品等，是对结果加以表扬和鼓励的行为。常见的激励误区误区二：激励=奖励激励与奖励的差异激励奖励从下激励的策略良好的气氛环境和谐，宽松，管理有条不紊办公区整洁温馨团队成员互相帮助、合作人际关系简单敢于尝试，不会受指责你的微小进步都得到大家的认可….策略一：创造良好的工作气氛主管请注意：保持职业化的面孔（自信、微笑）批评的技巧NO！你看你，怎麽回事YES！有啥困难，需要帮忙吗NO！我不想听你所谓的理由YES！说说你的想法，你认为怎麽做，我的建议是…..….激励的策略良好的气氛策略一：创造良好的工作气氛主管请注意：策略二：认可与赞美真不错**，你的分享真的让人感动从你身上学到很多没关系，思路挺好，坚持下去肯定会有结果