成长为团队领导销售经理篇经理宝典精简版

S=Self（区域自行推动）D=Drive（总部与区域联合推动）T=Train（总部推动）2016日常基础管理ABC执行计划销售的核心——销售经理管理要点1.对服务处整体各项指标达成负责，发现问题并跟进解决2.对费用&资源使用率，有效性，真实性负责3.对区域内人才的发现、选拔、培养负责1.没有衡量，没有进步1、我们注重结果2、更加关注过程3、数据最会讲话2.使用工具：-

“掌务通”-

“服务业绩追踪表”

-“当月促销方案执行追踪”

*

详见附件（

3）

二、

业绩衡量频率：每周一次时间：周六上午（周例会1个小时）1.“聪明”的目标：SMARTS=Specific具体的（有焦点：销售箱数/开户家数）M=Measurable可衡量的（以过去数据为依据）A=Attainable可以达到（过去平均数+路线潜力）R=Relevant相关的（这个月有何新项目/活动等）T=TimeBound有时间限制的使用工具：

-“目标分解表”

-“执行计划表”

*详见附件

（1）（2）

（组长+经理+总监签字确认后存档）

一、

目标分解频率：每月一次时间：最后一周（半天）1.检查的三种形式

跟线检查（实地检查）

系统抽查（每天一次）

每周例会（检讨业绩+实时抽查）使用工具：

-“检查日历”-“跟线检查清单”-“周会记录”3.参考标准

每周不少于3天的跟线检查

主持每周例会，全体组长必须参加

每月至少4次参加组长周会

三、检查追踪经理的三个重要职责：频率：每周一次（全组周例会）每周三天（全天跟线检查）目标制定的原则业绩衡量的原则检查追踪的原则经理档案夹

销售宝典-经理篇2有一家传统售点：月销售饮料150箱（可乐、茶、水、脉动、王老吉、红牛等）

可乐：25箱；茶饮料：30箱；红牛：10箱；银鹭：2箱水：50箱；王老吉：20箱；其他：13箱银鹭的销售情况：分销没问题（必备SKU都有货）陈列没问题（主货架，冰箱都有陈列）价格没问题（价签清晰+零售价合理）促销没问题（传统渠道无促销）服务没问题（客情很好，每周拜访)银鹭销量只有2箱/月，请问是什么原因？Question?答案：银鹭的品牌、质量没有问题，主要原因是路线上的这家零售店不是能够销售银鹭的售点，换句话讲：来这个零售店购物的消费者（周边的）大部分没有喝银鹭的习惯，经常来这个零售店购物的消费者大部分不喝银鹭网点盘点线路规划拜访线路图

事业部

营业部

服务处

销售组，线路类型：传统渠道路线本线路自**年**月**日起，由业代*********，周********拜访，最后修订时间****年****月****日，审核人*******。线路编号******************线路描述及质量评估

线路范围及基本描述：

西以广州大道中，南黄埔大道，动天河东路，天河北路为边界，以区域以写字楼，商业中心为主；

线路质量评估线路覆盖总网点：42家

旺季平均产值：300箱/月

淡季平均产值：200箱/月

线路网点配送：*****邮差商

线路资产投放

冰箱****台

广告店招***个

其他：*****

相关附件1、线路客户资料卡2、历史网点销售数据等

邮差商A类小店B类小店C类小店123456789101112131415161718192021222324252627282930314142323334353637383940范例1：售点覆盖200家线路规划-范例范例3：售点覆盖240家范例2：售点覆盖220家销售发展途径开发新客户现有客户增长VPO1.产品分销(必备SKU必须100%分销铺货）增长生意1.

经理（每月依照渠道拓展计划分解售点开户目标）3.价格规范（合理的价格+清晰的价签明示）4.促销宣传（促销活动内容有效传达给消费者）2.陈列改善（主货架+冷动柜+二次陈列）5.路线服务（使用7步骤按路线定期拜访客户）8123452.组长（每月按照开户计划完成小组开户目标）

目标分解–专用工具3附件1：目标分解表

经理

批准:___________日期：________营业部总监经理

批准:_________日期：________每月最后一周经理和组长们一起完成，并营业部总监签字确认10附件二《执行计划划表》组长姓名王大伟

销售目标销售发展目标（SDO)所需支持月份

5月本月目标达成本月目标完成情况区域支持总部支持序号业代姓名客户1**业代*******售点168投放银鹭陈列货架Y2**业代*******售点148签订冰箱陈列协议Y3**业代*******售点146投放冰柜/暖柜Y4**业代*******售点141新增SKU新品Y5**业代*******售点136投放雀巢陈列货架Y6**业代*******售点132签订A3陈列协议Y7**业代*******售点90投放银鹭陈列货架Y8**业代*******售点85签订B2陈列协议Y9**业代*******售点78签订B2陈列协议Y10**业代*******售点66投放雀巢陈列货架Y11**业代*******售点54签订B2陈列协议Y12**业代*******售点43投放雀巢陈列货架Y13**业代*******售点40投放银鹭陈列货架Y14**业代*******售点38签订B2陈列协议Y15**业代*******售点36投放雀巢陈列货架Y16**业代*******售点30签订C1陈列协议Y17**业代*******售点28投放雀巢陈列货架Y18**业代*******售点26签订C1陈列协议Y19**业代*******售点23投放雀巢陈列货架Y20**业代*******售点20签订C1陈列协议Y小计157111每周跟进进填写实实际达成成情况每天完成后马上填写写结果衡量业绩绩-专用用工工具具4掌务务通通-系统统数数据据掌务通业务拜访操作手册——精耕拜访1、实实访访率率%2、成成功功率率%3、平平均均订订单单数数4、人人均均生生产产力力5、PI/PO达成成6、路路线线覆覆盖盖ND7、陈陈列列执执行行查查核核服务务绩效效追追踪踪表表办公公室室墙墙报报内内容容**月促促销销方方案案目目标标与与执执行行追踪踪办公公室室墙墙报报内内容容服务务处处小组组日日常常管管理理ABC墙报报区域域作作战战地地图图区域域概概况况指导导日日历历指导导记记录录周会会记记录录执行行计计划划表表最新新战战报报RTD陈列标准公告栏销售售效效力力SR/DSR线路路生生产产力力评估估分分析析办公公室室墙墙报报内内容容检查查追追踪踪-专用用工工具具518《跟线线检检查查清清单单》《周会会记记录录》《跟线线检检查查日日历历》20管理理手手册册-经理理档案案夹夹6日常常基基础础管管理理工工具具———经理理档案案手手册册李四

经理手册经理工作档案（1）服务务处处区区域域概概况况目标标分解解表表（（新开开户户目目标标有有具具体体要要求求）周会会记记录录（（每每周周按按顺顺序序排排列列））执行行计计划划表表汇汇总总（（服服务务处处路路线线关关键键售售点点清清单单））跟线检查查日历历（（每月月底底填填写写下下个个月月的的）跟线检查查清单单汇汇总总人员员位位置置图图（（成成功功图像像））线路路生生产产力力分分析析（（服服务务处处平平均均及及小小组组平平均均））经理理手册册目目录录1、区区域域概概况况1、区区域域概概况况1、区区域域概概况况经理理批准准:___________日日期期：：________营业业部部总总监监经经理理批准准:_________日期期：：________每月月最最后后一周周经理理和组组长长们们一一起起完成成，并并营营业业部部总总监监签签字字确确认认272、目目标标分分解解表表3、《周会会记记录录》组长姓名王大伟

销售目标销售发展目标（SDO)所需支持月份

5月本月目标达成本月目标完成情况区域支持总部支持序号业代姓名客户1**业代*******售点168投放银鹭陈列货架Y2**业代*******售点148签订冰箱陈列协议Y3**业代*******售点146投放冰柜/暖柜Y4**业代*******售点141新增SKU新品Y5**业代*******售点136投放雀巢陈列货架Y6**业代*******售点132签订A3陈列协议Y7**业代*******售点90投放银鹭陈列货架Y8**业代*******售点85签订B2陈列协议Y9**业代*******售点78签订B2陈列协议Y10**业代*******售点66投放雀巢陈列货架Y11**业代*******售点54签订B2陈列协议Y12**业代*******售点43投放雀巢陈列货架Y13**业代*******售点40投放银鹭陈列货架Y14**业代*******售点38签订B2陈列协议Y15**业代*******售点36投放雀巢陈列货架Y16**业代*******售点30签订C1陈列协议Y17**业代*******售点28投放雀巢陈列货架Y18**业代*******售点26签订C1陈列协议Y19**业代*******售点23投放雀巢陈列货架Y20**业代*******售点20签订C1陈列协议Y小计157129每周周跟跟进进填填写写实实际际达达成成情情况况每天天完成成后马上上填填写写结结果果4.《《执行行计计划划表表》5、《跟线线检检查查日日历历》30316、《跟线线检查查清单单》工作作态态度度/意愿愿材裁才财综合合能能力力/生产产力力7、人人员员位置置图图组长长1组长长2组长长3组长长4组长长58、生生产产力力分析析销售售基基础础管管理理ABC-经理理7晨会（10分钟）强调当期工作重点

新品铺货/陈列节日计划落实渠道发展进度SKU铺货促销活动

总结以上工作进展情况激励团队，鼓励进步

跟线检查（60%时间）依据《跟线检查日历》协同组长和业代一起走访市场经理跟线组长检查市场的时间每周不少于3天每次跟线检查时完成《跟线检查清单》并存档备查需要临时改变