管理工具提升绩效提升篇课件

绩效提升篇主讲—李仁聪广东南台药业有限公司12/16/20221绩效提升篇12/13/20221绩效提升的障碍是什么？潜能（可做到）“软”因素—成功的障碍绩效(已做到)已掌握的技巧真正的绩效习惯态度信念期望12/16/20222绩效提升的障碍是什么？潜能“软”因素—成功的障碍绩第一章自我管理提升绩效的基石12/16/20223第一章12/13/20223KHASM强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫12/16/20224KHASM强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫基本功夫—M动机KHASM动机知识态度技能习惯M动机1.生活质量2.公司认同3.部属支持4.事业成就5.自我实现12/16/20225基本功夫—M动机KHASM动机知识态度技能习惯M动机1.生基本功夫—K知识KHASM动机知识态度技能习惯K知识1.法律知识2.行业知识3.公司知识4.产品知识5.政策知识12/16/20226基本功夫—K知识KHASM动机知识态度技能习惯K知识1.法基本功夫—A态度（一）KHASM动机知识态度技能习惯A态度1.乐观积极2.主动负责3.忠诚实干4.以身作则5.追求卓越12/16/20227基本功夫—A态度（一）KHASM动机知识态度技能习惯A态度基本功夫—S技能KHASM动机知识态度技能习惯S技能1.沟通表达2.危机处理3.解决问题4.执行力5.自我管理6.团队合作12/16/20228基本功夫—S技能KHASM动机知识态度技能习惯S技能1.沟基本功夫—H习惯KHASM动机知识态度技能习惯H习惯1.善用时间2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.终身学习12/16/20229基本功夫—H习惯KHASM动机知识态度技能习惯H习惯1.善了解自己—PAC测试*P：CPNP*A：A*C：FCAC12/16/202210了解自己—PAC测试*P：CP12/13/202210认识CP*特质：*提高方法正面—理想良心—设定目标—正义感—目标感官化—责任感、权威—道德感强负面—责备、叱责—强制、权利欲—干涉他人、排他性强—攻击性强12/16/202211认识CP*特质：认识NP*特质：*提高方法正面—对人体贴—学习聆听—安慰别人—主动关怀—同情并保护他人—找寻优点—包容他人的过错负面—过度保护—骄宠放纵—过度沉默—太鸡婆12/16/202212认识NP*特质：认识A*特质：*提高方法正面—知性、理性—心理图象—重视现实—6W2H—冷静—优先顺序—感情有节制负面—自我中心—忽视自然—科学万能主义—思想公式化—物质万能主义

12/16/202213认识A*特质：认识FC特质：正面—天真、浪漫—扩充肢体—自然不造作—感情表现自由—知觉很准负面—太冲动—旁若无人—任性—没责任感

*提高方法—扩充肢体—作不同事12/16/202214认识FC特质：12/13/202214认识AC*特质：*提高方法正面—忍耐力强—主动支持—情感表现有节制—放松自己—态度慎重、努力—配合他人的期待负面—欠缺主观—压抑自我—虚与委蛇—态度消极—依赖他人

12/16/202215认识AC*特质：第二章管理工具提升绩效的保障12/16/202216第二章12/13/202216管理的定义管理就是有效地运用各项资源，应用适当的方法以达成组织目标的各项活动。有效：1.效率=产出/投入；2.效果=需求符合度；资源：1.人2.时3.地4.物5.钱6.客户7.信息8.技术；

方法:规章/制度/流程/表单/标准手册/品管措施/PDCA/管理图表12/16/202217管理的定义管理就是有效地运用各项资源，应用适当的方法管理与领导的比较项目管理领导对象变动管制方法进行方式经常用语八项人小规章/流程/制度指示/考核/督促效率/标准/系统荣誉/自觉/激励期望/承诺/鼓励愿景/文化/理念大12/16/202218管理与领导的比较项目管理领导对象变动管制方法进行方式经常用语营销管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循环3.帕雷多图（20/80定律）4.脑力激荡法5.鱼骨图（特性要因图）6.KJ法7.问题树12/16/202219营销管理中常用工具1.SWOT分析12/13/202219管理工具一—SWOT分析

S优势弱势WO机会威胁T12/16/202220管理工具一—SWOT分析管理工具二—PDCA循环ACPD计划执行修正检查12/16/202221管理工具二—PDCA循环ACPD计划执行修正检查12/13/PDCA循环的理解维持维持维持改善改善DACPDACPDACP12/16/202222PDCA循环的理解维持维持维持改善改善DACPDAC管理工具三—20/80法则20108532150人离职140%60%76%86%92%96%98%100%12/16/202223管理工具三—20/80法则20108532150人离职140管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存检查回款与业务主管面谈与业务人员面谈关注货源情况与财务主管面谈测算KPI指标监控财务指标JXC数据查询、分析系统思考(整体运作战略)[举例:经营部经理的重点工作]12/16/202224管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存检查管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存6检查回款1与业务主管面谈7与业务人员面谈8关注货源情况9与财务主管面谈2测算KPI指标3监控财务指标4JXC数据查询、分析5系统思考(整体运作战略)10[举例:经营部经理的重点工作]12/16/202225管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存6检管理工具四—脑力激荡法左脑：物理、计算、记忆右脑：创意、感觉、直觉脑力激荡成功的基本原则：1.彻底放开思维2.禁止批评3.欢迎自由奔放的发言4.点子越多越好5.与其他人相互帮助，集思广益6.随时接受他人的刺激，联想新点子12/16/202226管理工具四—脑力激荡法左脑：物理、计算、记忆12/13/20管理工具五—鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决的问题1.清楚地定义主题，并置于箭头正前方2.集合相关人员就主题进行讨论（头脑风暴法）3.利用20/80原则确定主要原因（大骨）4.确定次要原因（中骨、小骨、细骨）5.确认已经列举全部的原因6.排列原因的顺序12/16/202227管理工具五—鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决1.清楚地定管理工具六—KJ法(脑力激荡法+分类)1.定义问题（描述问题及原因）2.头脑风暴,为每组发一些贴纸,每张定一个问题，把每一个问题都罗列出来，不少于50个问题3.将提出的问题加以分类（定于4-6类，最多不超过8类）然后重贴标签,将同一类别的贴在一起,很难定义的先放在一边4.统计,计算出每一类问题的数量5.排序,根据重要和紧急度排出优先顺序6.根据帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以确认（如果这些问题解决了,是不是就OK了）7.找出关联部门,将每一个问题加以编号8.做一个表9.排列进度10.重点管理/目标型计划

12/16/202228管理工具六—KJ法(脑力激荡法+分类)1.定义问题（描述问题KJ法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可以通过此法进行推理和归纳缺点：层次关系不明晰12/16/202229KJ法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可12/13/2管理工具七—问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可变费用固定费用12/16/202230管理工具七—问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可管理工具七—问题树（Y/N）提高利润增加收入控制费用YY提高销量提高价格控制固定费用控制可变费用N控制服务费用控制促销费用控制招待费用控制差旅费用YNYYYYN一级市场二级市场三级市场NYY直到都是Y，并且无法再细分并可以操作时为止（Y/N）12/16/202231管理工具七—问题树（Y/N）提高利润增加收入控制费用YY提高问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然缺点：各个问题之间的相关性不便于表现特点：都是演译12/16/202232问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然12/13/202管理工具使用练习销售业绩为什么下降？12/16/202233管理工具使用练习销售业绩为什么下降？12/13/202233第三章目标管理提升绩效的动力12/16/202234第三章12/13/202234什么叫目标能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。企业的目标是什么？市场占有率吗？利润率吗？客户满意吗？战胜竞争对手吗？12/16/202235什么叫目标能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。市场占有率设立目标的SMART原则SMARTS具体的目标/做法M可衡量的A立即采取的行动R计划与目标的关联性T计划的时间表12/16/202236设立目标的SMART原则SMARTS具体的目标/做法12/销售公司目标管理的含义1.使所有人或部门的努力朝着一个方向——球门2.一切以成果为导向——多进一个球(1)使有效出货尽可能的多（量）(2)使各环节的存货尽可能的少（资金）(3)使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低（效率）12/16/202237销售公司目标管理的含义1.使所有人或部门的努力朝着一个方向—目标管理的本质1.对最终经济成果进行管理2.把资源配置在产生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)谁来做?(4)结果要求?(5)时间限制?12/16/202238目标管理的本质1.对最终经济成果进行管理12/13/2022业绩指标1.TV累计回款任务完成率2.TV累计回款环比增长率3.TV累计存货周转天数4.TV累计应收账款周转天数基于目标的管理—经营部KPI指标12/16/202239业绩指标基于目标的管理—经营部KPI指标12/13/2022管理指标1.客户满意度2.员工满意度3.多元化产品服务满意度基于目标的管理—经营部KPI指标12/16/202240管理指标基于目标的管理—经营部KPI指标12/13/2022业绩指标1.TV累计回款任务完成率2.TV累计回款环比增长率3.累计流动资金周转天数4.累计管理利润率基于目标的管理—分公司KPI指标12/16/202241业绩指标基于目标的管理—分公司KPI指标12/13/2022管理指标1.客户满意度2.员工满意度3.多元化产品服务满意度4.变革创新推进责任（A）主要项目推进责任（B）无重大经营管理责任事故基于目标的管理—分公司KPI指标12/16/202242管理指标基于目标的管理—分公司KPI指标12/13/2022第四章时间管理高绩效的必然12/16/202243第四章12/13/202243剪时间尺游戏条件：准备一把60刻度长的软尺，表明你20—80岁的时间，每一刻度是一年。1.60－80岁20年是老年时间，剪去20刻度，剩下40年黄金时间；2.睡眠每天8小时，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日闲聊活动，每天平均2.5小时，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通时间平均每天1.5小时，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打电话、闲聊每天1小时，40年用掉1.5年，剩下19年；12/16/202244剪时间尺游戏条件：准备一把60刻度长的软尺，表明你20—806.每天看电视的时间3小时，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娱乐、锻炼、听音乐，如果周六、日全部花在娱乐、购物上，平均每天3小时，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗脸、个人清洁、化妆、看报用时1小时，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天发呆1小时，40年用掉1.5年；如果每天闹情绪、无法集中在工作上1小时，40年用掉1.5年，三项合计大约4年，剩下3.5年。结论：人的一生可能只有3.5年用于工作，合计30660小时。12/16/2022456.每天看电视的时间3小时，40年用掉5年，剩下14年；12忙要忙的有意义——时间管理四象限重要不重要紧急不紧急I危机急迫有限期的任务准备事项II预防工作计划关系的建立自主管理IV浪费时间的事不关紧要的信件看太多的电视细琐、忙碌的事III干扰（电话）信件一些会议临时活动12/16/202246忙要忙的有意义——时间管理四象限重不紧急不紧急I危机忙要忙的有意义——时间管理四象限——偏重第一类事务——IIIIIIIV结果：*压力*精疲力竭*危机处理*忙于收拾残局12/16/202247忙要忙的有意义——时间管理四象限——偏重第一类事——偏重第三类事务——IIIIIIIV结果：*短视近利*疲于奔命*被视为巧言令色*轻视目标与计划*缺乏自制力，怪罪他人*人际关系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/202248——偏重第三类事务——IIIIIIIV结果：——偏重第三、四类事务——IIIIIIIV结果：*全无责任感*工作不保忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/202249——偏重第三、四类事务——IIIIIIIV结——偏重第二类事务——II结果：*有远见，有理想*平衡*纪律*自制*少有危机I忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/202250——偏重第二类事务——II结果：I忙要忙的有重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：<1%忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/202251重不紧急不紧急IIIIIIIV一般：25-30%理时间相同,效果迥然·公司外业务>50%·主动访问>被动访问·路程<30%·平均出发时刻→10:00[举例:业务员工作时间分配的最低要求]12/16/202252时间相同,效果迥然·公司外业务>50%[举例:业务员工作时间第五章沟通技巧提升绩效的前提12/16/202253第五章12/13/202253沟通无障碍讯息反应接收发出12/16/202254沟通无障碍讯息反应接收发出12/13/202254沟通效果比较[沟通练习:单项沟通]ABDEC12/16/202255沟通效果比较[沟通练习:单项沟通]ABDEC12/13/20沟通效果比较[沟通练习:双项沟通]ABDEC12/16/202256沟通效果比较[沟通练习:双项沟通]ABDEC12/13/20单项与双向沟通的比较项目单向沟通双向沟通传播速度快慢内容的正确性劣优传播状况安静杂反馈少多传送者心理压力小大接受者的行为表现较少信心较有信心沟通前的准备充分且有计划无准备，随机性12/16/202257单项与双向沟通的比较项目单向沟通双沟通的障碍12/16/202258沟通的障碍12/13/202258沟通的障碍12/16/202259沟通的障碍12/13/202259沟通的障碍12/16/202260沟通的障碍12/13/202260沟通的障碍12/16/202261沟通的障碍12/13/202261古人对聆听的理解听12/16/202262古人对聆听的理解听12/13/202262聆听的层次盲听虚听选择听专注听同理心聆听12/16/202263聆听的层次盲听虚听选择听专注听同理心聆听12/1同理心聆听觉察聆听是否适当或需求重整内容及反映感受反映感受重整内容重述字句12/16/202264同理心聆听觉察聆听是否适当或需求重整内容及反映感受反映感受重对同理心聆听理解技巧态度思维

言辞感受12/16/202265对同理心聆听理解技巧态度思维12/13/202同理心聆听的回应有助于确认了解的语句据我了解，你觉得...我感觉到你...所以，你认为...我猜想我听到的是...我不确定我是否听懂了，但...你相当看重...就如我听到的，你...你现在的感觉是...你当时一定觉得...12/16/202266同理心聆听的回应有助于确认了解的语句据我了解，你觉得...成功的聆听选择听专注听目视问问题不突然打断不突然改变话题注意自己的情绪,留意别人的表情有回应12/16/202267成功的聆听选择听专注听目视问问题不突然打断不突然改变话题人际沟通的技能—梅拉宾公式个人沟通的影响力1＝0·07×言辞＋0·38×声音＋0·55×表情动作姿态

……12/16/202268人际沟通的技能—梅拉宾公式个人沟通的影响力1＝0沟通中的信息传递语言/文字7%语调/语气38%非语言肢体语言55%ABC12/16/202269沟通中的信息传递语言/文字语调/语气非语言ABC12/13/沟通中的差异经销商需求业务员需求1.增加利润2.加快资金周转3.加快库存周转4.提高企业知名度5.加强内部管理1.提高回款2.提高当地占有率3.提高当地知名度4.防止窜货[举例：经销商与业务员]12/16/202270沟通中的差异经销商需求业务员需求1.增加利润1.提高回款[举沟通中的差异[举例:夫妻沟通]妻子对爱的理解丈夫对爱的理解1.丈夫若爱我，就应该把我放在第一位。2.丈夫若爱我，就必须下班准时回家。3.丈夫若爱我，就应该相信我爱他。1.妻子若爱我，就必须支持我的事业。2.妻子若爱我，就必须给我充分的自由。3.妻子若爱我，就应该相信我爱她。12/16/202271沟通中的差异[举例:夫妻沟通]妻子对爱的理解丈夫对爱的理解1第六章激励团队高绩效的催化剂12/16/202272第六章12/13/202272《野雁群体的故事》有关团队合作的话题春天,你曾看到一群野雁排成人字队形向北方飞行。你可能会想不透,科学家到底有没有解开这些野雁成群以人字队形飞行的奥秘。我们已知,每当一只飞禽拍动双翅的时候,紧随在后的飞禽一定会迎头碰到一股向上的浮动气流.雁群以人字队形飞行的好处是,群体飞行的距离可以比单一个体的飞行距离多出71%。12/16/202273《野雁群体的故事》春天,你曾看到一群野雁排成人字队《野雁群体的故事》有关团队合作的话题基本事实一

一群行进方向相同的雁可以在较短的时间内抵达目的地,因为,他们可以借用群体运动所产生的推力。如果一只野雁突然因故脱队.它会立刻感受到单飞的吃力,然后设法赶快归队,以便继续借用群体飞行的浮力。12/16/202274《野雁群体的故事》基本事实一12/13/202274《野雁群体的故事》有关团队合作的话题基本事实二:

若与同方向行进的单一个体比较,群体的每一个份子会拥有比较大的力量和安全感。如果飞在队形最前端的野雁已经疲倦,它会自动让位,并由另外一只同伴递补。12/16/202275《野雁群体的故事》基本事实二:12/13/202275《野雁群体的故事》有关团队合作的话题基本事实三

轮流工作是有道理的,人和野雁亦然。排在队形后面的野雁会不断的大声鸣叫,以鼓励前方的野雁再接再厉,坚持到底。12/16/202276《野雁群体的故事》基本事实三12/13/202276《野雁群体的故事》有关团队合作的话题基本事实四

群体的领导者需要鼓励和支持。当一只野雁生病或因故受伤时,雁群中一定会有两三只同伴陪着它飞下来,为它提供协助和保护.它们会一直陪着它,直到它可以继续上路,或者力竭而死为止.接着,它们就会自行上路,途中可能搭其他雁群的顺风车,以便尽快赶上原来的雁群。12/16/202277《野雁群体的故事》基本事实四12/13/202277《野雁群体的故事》有关团队合作的话题基本事实五

我们必须支持群体中需要帮助的个体。12/16/202278《野雁群体的故事》基本事实五12/13/202278什么叫激励？定义:激励就是看到他人的优点-表达。如果这种表达是来自尊敬者，影响力更大。IBM表达的态度要真诚，表达的内容要具体。12/16/202279什么叫激励？定义:12/13/202279激励的力量活动：（每人按小组人数发放“赞扬卡”）

在每张“赞扬卡”上，写出小组成员名单依据“赞扬卡”上的人名，写出赞美的话（包括自己）在“赞扬卡”右下方签上自己的名字（包括自己）最后，小组内部进行“互赞”；相互握手交换“赞扬卡”思考：记录今后的行动计划12/16/202280激励的力量活动：（每人按小组人数发放“赞扬卡”）12激励的力量赞扬卡：我赞扬你，因为…………12/16/202281激励的力量赞扬卡：我赞扬你，因为……周哈里视窗我知你知【公众我】【脊背我】【隐私我】【潜能我】我不知你不知12/16/202282周哈里视窗我你知【公众我】【脊背我】【隐私我】【潜能我周哈里视窗我知你知【公众我】【脊背我】【隐私我】我不知你不知1234水平1234【潜能我】12/16/202283周哈里视窗我你知【公众我】【脊背我】【隐私我】我你激励的层次事物/事情/东西成就性格潜能12/16/202284激励的层次事物/事情/东西成就性格潜能12/13/20228团队与个人发展的路径关键时刻指责掩饰推委找借口消极被动奉命行事支持承担冒风险自信人的错误行为12/16/202285团队与个人发展的路径关指掩推消奉支承冒自人的错12/13/2提出错误时应正视的问题

错误常是最好的学习途径尊严防卫心态12/16/202286提出错误时应正视的问题错误常是最好的学习途径12/13/2激励的故事IBM董事长的故事

IBM前董事长华生，年青时候是花花公子，经常吃喝玩乐，不思进取。求学时曾被学校要求退学，要父亲亲自到校方请求。二战，华生当上空军飞行员，为布莱德雷将军驾驶飞机。一天，将军看见华生坐在飞机楼梯口郁郁不乐，问华生原因知道华生的父亲写信来要儿子战争结束后回国接替他的IBM的事业。将军很高兴，鼓励华生做出一番事业来。12/16/202287激励的故事IBM董事长的故事12/13/202287激励的故事因为以前的经历以及没有自信，华生询问将军：“sir，您认为我可以吗?”将军生气的说：“你难道不相信我的眼光吗？我和上千人打交道、观察。我对你的怯懦生气，但我赞赏你父亲的决定。”华生被将军的话语所震撼，思考后决定回国承接IBM事业。华生的IBM比他的父亲做得还要好。--结论：被一个尊敬的人激励，他的潜力会加倍的激发出来。12/16/202288激励的故事因为以前的经历以及没有自信，华生询问激励的故事我以你为荣艾柯卡在福特公司最后的日子，办公室被移到仓库，秘书都伤心流泪。艾柯卡忍耐住了羞辱。他的太太对他说：我以你为荣。艾柯卡加入拯救克莱斯勒的行动中，主动将自己薪水降为一美圆，他的太太没有抱怨，依然对他说：我以你为荣。艾柯卡的拯救行动取得成功，提前归还贷款，他的太太还是对他说：我以你为荣。后来他的太太死于糖尿病。没有人再对他说：我以你为荣。

艾柯卡将自己的财富捐给糖尿病研究基金会以纪念他的太太。7912/16/202289激励的故事我以你为荣12/13/202289谢谢！12/16/202290谢谢！12/13/202290绩效提升篇主讲—李仁聪广东南台药业有限公司12/16/202291绩效提升篇12/13/20221绩效提升的障碍是什么？潜能（可做到）“软”因素—成功的障碍绩效(已做到)已掌握的技巧真正的绩效习惯态度信念期望12/16/202292绩效提升的障碍是什么？潜能“软”因素—成功的障碍绩第一章自我管理提升绩效的基石12/16/202293第一章12/13/20223KHASM强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫12/16/202294KHASM强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫基本功夫—M动机KHASM动机知识态度技能习惯M动机1.生活质量2.公司认同3.部属支持4.事业成就5.自我实现12/16/202295基本功夫—M动机KHASM动机知识态度技能习惯M动机1.生基本功夫—K知识KHASM动机知识态度技能习惯K知识1.法律知识2.行业知识3.公司知识4.产品知识5.政策知识12/16/202296基本功夫—K知识KHASM动机知识态度技能习惯K知识1.法基本功夫—A态度（一）KHASM动机知识态度技能习惯A态度1.乐观积极2.主动负责3.忠诚实干4.以身作则5.追求卓越12/16/202297基本功夫—A态度（一）KHASM动机知识态度技能习惯A态度基本功夫—S技能KHASM动机知识态度技能习惯S技能1.沟通表达2.危机处理3.解决问题4.执行力5.自我管理6.团队合作12/16/202298基本功夫—S技能KHASM动机知识态度技能习惯S技能1.沟基本功夫—H习惯KHASM动机知识态度技能习惯H习惯1.善用时间2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.终身学习12/16/202299基本功夫—H习惯KHASM动机知识态度技能习惯H习惯1.善了解自己—PAC测试*P：CPNP*A：A*C：FCAC12/16/2022100了解自己—PAC测试*P：CP12/13/202210认识CP*特质：*提高方法正面—理想良心—设定目标—正义感—目标感官化—责任感、权威—道德感强负面—责备、叱责—强制、权利欲—干涉他人、排他性强—攻击性强12/16/2022101认识CP*特质：认识NP*特质：*提高方法正面—对人体贴—学习聆听—安慰别人—主动关怀—同情并保护他人—找寻优点—包容他人的过错负面—过度保护—骄宠放纵—过度沉默—太鸡婆12/16/2022102认识NP*特质：认识A*特质：*提高方法正面—知性、理性—心理图象—重视现实—6W2H—冷静—优先顺序—感情有节制负面—自我中心—忽视自然—科学万能主义—思想公式化—物质万能主义

12/16/2022103认识A*特质：认识FC特质：正面—天真、浪漫—扩充肢体—自然不造作—感情表现自由—知觉很准负面—太冲动—旁若无人—任性—没责任感

*提高方法—扩充肢体—作不同事12/16/2022104认识FC特质：12/13/202214认识AC*特质：*提高方法正面—忍耐力强—主动支持—情感表现有节制—放松自己—态度慎重、努力—配合他人的期待负面—欠缺主观—压抑自我—虚与委蛇—态度消极—依赖他人

12/16/2022105认识AC*特质：第二章管理工具提升绩效的保障12/16/2022106第二章12/13/202216管理的定义管理就是有效地运用各项资源，应用适当的方法以达成组织目标的各项活动。有效：1.效率=产出/投入；2.效果=需求符合度；资源：1.人2.时3.地4.物5.钱6.客户7.信息8.技术；

方法:规章/制度/流程/表单/标准手册/品管措施/PDCA/管理图表12/16/2022107管理的定义管理就是有效地运用各项资源，应用适当的方法管理与领导的比较项目管理领导对象变动管制方法进行方式经常用语八项人小规章/流程/制度指示/考核/督促效率/标准/系统荣誉/自觉/激励期望/承诺/鼓励愿景/文化/理念大12/16/2022108管理与领导的比较项目管理领导对象变动管制方法进行方式经常用语营销管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循环3.帕雷多图（20/80定律）4.脑力激荡法5.鱼骨图（特性要因图）6.KJ法7.问题树12/16/2022109营销管理中常用工具1.SWOT分析12/13/202219管理工具一—SWOT分析

S优势弱势WO机会威胁T12/16/2022110管理工具一—SWOT分析管理工具二—PDCA循环ACPD计划执行修正检查12/16/2022111管理工具二—PDCA循环ACPD计划执行修正检查12/13/PDCA循环的理解维持维持维持改善改善DACPDACPDACP12/16/2022112PDCA循环的理解维持维持维持改善改善DACPDAC管理工具三—20/80法则20108532150人离职140%60%76%86%92%96%98%100%12/16/2022113管理工具三—20/80法则20108532150人离职140管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存检查回款与业务主管面谈与业务人员面谈关注货源情况与财务主管面谈测算KPI指标监控财务指标JXC数据查询、分析系统思考(整体运作战略)[举例:经营部经理的重点工作]12/16/2022114管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存检查管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存6检查回款1与业务主管面谈7与业务人员面谈8关注货源情况9与财务主管面谈2测算KPI指标3监控财务指标4JXC数据查询、分析5系统思考(整体运作战略)10[举例:经营部经理的重点工作]12/16/2022115管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存6检管理工具四—脑力激荡法左脑：物理、计算、记忆右脑：创意、感觉、直觉脑力激荡成功的基本原则：1.彻底放开思维2.禁止批评3.欢迎自由奔放的发言4.点子越多越好5.与其他人相互帮助，集思广益6.随时接受他人的刺激，联想新点子12/16/2022116管理工具四—脑力激荡法左脑：物理、计算、记忆12/13/20管理工具五—鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决的问题1.清楚地定义主题，并置于箭头正前方2.集合相关人员就主题进行讨论（头脑风暴法）3.利用20/80原则确定主要原因（大骨）4.确定次要原因（中骨、小骨、细骨）5.确认已经列举全部的原因6.排列原因的顺序12/16/2022117管理工具五—鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决1.清楚地定管理工具六—KJ法(脑力激荡法+分类)1.定义问题（描述问题及原因）2.头脑风暴,为每组发一些贴纸,每张定一个问题，把每一个问题都罗列出来，不少于50个问题3.将提出的问题加以分类（定于4-6类，最多不超过8类）然后重贴标签,将同一类别的贴在一起,很难定义的先放在一边4.统计,计算出每一类问题的数量5.排序,根据重要和紧急度排出优先顺序6.根据帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以确认（如果这些问题解决了,是不是就OK了）7.找出关联部门,将每一个问题加以编号8.做一个表9.排列进度10.重点管理/目标型计划

12/16/2022118管理工具六—KJ法(脑力激荡法+分类)1.定义问题（描述问题KJ法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可以通过此法进行推理和归纳缺点：层次关系不明晰12/16/2022119KJ法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可12/13/2管理工具七—问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可变费用固定费用12/16/2022120管理工具七—问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可管理工具七—问题树（Y/N）提高利润增加收入控制费用YY提高销量提高价格控制固定费用控制可变费用N控制服务费用控制促销费用控制招待费用控制差旅费用YNYYYYN一级市场二级市场三级市场NYY直到都是Y，并且无法再细分并可以操作时为止（Y/N）12/16/2022121管理工具七—问题树（Y/N）提高利润增加收入控制费用YY提高问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然缺点：各个问题之间的相关性不便于表现特点：都是演译12/16/2022122问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然12/13/202管理工具使用练习销售业绩为什么下降？12/16/2022123管理工具使用练习销售业绩为什么下降？12/13/202233第三章目标管理提升绩效的动力12/16/2022124第三章12/13/202234什么叫目标能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。企业的目标是什么？市场占有率吗？利润率吗？客户满意吗？战胜竞争对手吗？12/16/2022125什么叫目标能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。市场占有率设立目标的SMART原则SMARTS具体的目标/做法M可衡量的A立即采取的行动R计划与目标的关联性T计划的时间表12/16/2022126设立目标的SMART原则SMARTS具体的目标/做法12/销售公司目标管理的含义1.使所有人或部门的努力朝着一个方向——球门2.一切以成果为导向——多进一个球(1)使有效出货尽可能的多（量）(2)使各环节的存货尽可能的少（资金）(3)使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低（效率）12/16/2022127销售公司目标管理的含义1.使所有人或部门的努力朝着一个方向—目标管理的本质1.对最终经济成果进行管理2.把资源配置在产生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)谁来做?(4)结果要求?(5)时间限制?12/16/2022128目标管理的本质1.对最终经济成果进行管理12/13/2022业绩指标1.TV累计回款任务完成率2.TV累计回款环比增长率3.TV累计存货周转天数4.TV累计应收账款周转天数基于目标的管理—经营部KPI指标12/16/2022129业绩指标基于目标的管理—经营部KPI指标12/13/2022管理指标1.客户满意度2.员工满意度3.多元化产品服务满意度基于目标的管理—经营部KPI指标12/16/2022130管理指标基于目标的管理—经营部KPI指标12/13/2022业绩指标1.TV累计回款任务完成率2.TV累计回款环比增长率3.累计流动资金周转天数4.累计管理利润率基于目标的管理—分公司KPI指标12/16/2022131业绩指标基于目标的管理—分公司KPI指标12/13/2022管理指标1.客户满意度2.员工满意度3.多元化产品服务满意度4.变革创新推进责任（A）主要项目推进责任（B）无重大经营管理责任事故基于目标的管理—分公司KPI指标12/16/2022132管理指标基于目标的管理—分公司KPI指标12/13/2022第四章时间管理高绩效的必然12/16/2022133第四章12/13/202243剪时间尺游戏条件：准备一把60刻度长的软尺，表明你20—80岁的时间，每一刻度是一年。1.60－80岁20年是老年时间，剪去20刻度，剩下40年黄金时间；2.睡眠每天8小时，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日闲聊活动，每天平均2.5小时，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通时间平均每天1.5小时，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打电话、闲聊每天1小时，40年用掉1.5年，剩下19年；12/16/2022134剪时间尺游戏条件：准备一把60刻度长的软尺，表明你20—806.每天看电视的时间3小时，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娱乐、锻炼、听音乐，如果周六、日全部花在娱乐、购物上，平均每天3小时，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗脸、个人清洁、化妆、看报用时1小时，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天发呆1小时，40年用掉1.5年；如果每天闹情绪、无法集中在工作上1小时，40年用掉1.5年，三项合计大约4年，剩下3.5年。结论：人的一生可能只有3.5年用于工作，合计30660小时。12/16/20221356.每天看电视的时间3小时，40年用掉5年，剩下14年；12忙要忙的有意义——时间管理四象限重要不重要紧急不紧急I危机急迫有限期的任务准备事项II预防工作计划关系的建立自主管理IV浪费时间的事不关紧要的信件看太多的电视细琐、忙碌的事III干扰（电话）信件一些会议临时活动12/16/2022136忙要忙的有意义——时间管理四象限重不紧急不紧急I危机忙要忙的有意义——时间管理四象限——偏重第一类事务——IIIIIIIV结果：*压力*精疲力竭*危机处理*忙于收拾残局12/16/2022137忙要忙的有意义——时间管理四象限——偏重第一类事——偏重第三类事务——IIIIIIIV结果：*短视近利*疲于奔命*被视为巧言令色*轻视目标与计划*缺乏自制力，怪罪他人*人际关系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/2022138——偏重第三类事务——IIIIIIIV结果：——偏重第三、四类事务——IIIIIIIV结果：*全无责任感*工作不保忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/2022139——偏重第三、四类事务——IIIIIIIV结——偏重第二类事务——II结果：*有远见，有理想*平衡*纪律*自制*少有危机I忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/2022140——偏重第二类事务——II结果：I忙要忙的有重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：<1%忙要忙的有意义——时间管理四象限12/16/2022141重不紧急不紧急IIIIIIIV一般：25-30%理时间相同,效果迥然·公司外业务>50%·主动访问>被动访问·路程<30%·平均出发时刻→10:00[举例:业务员工作时间分配的最低要求]12/16/2022142时间相同,效果迥然·公司外业务>50%[举例:业务员工作时间第五章沟通技巧提升绩效的前提12/16/2022143第五章12/13/202253沟通无障碍讯息反应接收发出12/16/2022144沟通无障碍讯息反应接收发出12/13/202254沟通效果比较[沟通练习:单项沟通]ABDEC12/16/2022145沟通效果比较[沟通练习:单项沟通]ABDEC12/13/20沟通效果比较[沟通练习:双项沟通]ABDEC12/16/2022146沟通效果比较[沟通练习:双项沟通]ABDEC12/13/20单项与双向沟通的比较项目单向沟通双向沟通传播速度快慢内容的正确性劣优传播状况安静杂反馈少多传送者心理压力小大接受者的行为表现较少信心较有信心沟通前的准备充分且有计划无准备，随机性12/16/2022147单项与双向沟通的比较项目单向沟通双沟通的障碍12/16/2022148沟通的障碍12/13/202258沟通的障碍12/16/2022149沟通的障碍12/13/202259沟通的障碍12/16/2022150沟通的障碍12/13/202260沟通的障碍12/16/2022151沟通的障碍12/13/202261古人对聆听的理解听12/16/2022152古人对聆听的理解听12/13/202262聆听的层次盲听虚听选择听专注听同理心聆听12/16/2022153聆听的层次盲听虚听选择听专注听同理心聆听12/1同理心聆听觉察聆听是否适当或需求重整内容及反映感受反映感受重整内容重述字句12/16/2022154同理心聆听觉察聆听是否适当或需求重整内容及反映感受反映感受重对同理心聆听理解技巧态度思维

言辞感受12/16/2022155对同理心聆听理解技巧态度思维12/13/202同理心聆听的回应有助于确认了解的语句据我了解，你觉得...我感觉到你...所以，你认为...我猜想我听到的是...我不确定我是否听懂了，但...你相当看重...就如我听到的，你...你现在的感觉是...你当时一定觉得...12/16/2022156同理心聆听的回应有助于确认了解的语句据我了解，你觉得...成功的聆听选择听专注听目视问问题不突然打断不突然改变话题注意自己的情绪,留意别人的表情有回应12/16/2022157成功的聆听选择听专注听目视问问题不突然打断不突然改变话题人际沟通的技能—梅拉宾公式个人沟通的影响力1＝0·07×言辞＋0·38×声音＋0·55×表情动作姿态

……12/16/2022158人际沟通的技能—梅拉宾公式个人沟通的影响力1＝0沟通中的信息传递语言/文字7%语调/语气38%非语言肢体语言55%ABC12/16/2022159沟通中的信息传递语言/文字语调/语气非语言ABC12/13/沟通中的差异经销商需求业务员需求1.增加利润2.加快资金周转3.加快库存周转4.提高企业知名度5.加强内部管理1.提高回款2.提高当地占有率3.提高当地知名度4.防止窜货[举例：经销商与业务员]12/16/2022160沟通中的差异经销商需求业务员需求1.增加利润1.提高回款[举沟通中的差异[举例:夫妻沟通]妻子对爱的理解丈夫对爱的理解1.丈夫若爱我，就应该把我放在第一位。2.丈夫若爱我，就必须下班准时回家。3.丈夫若爱我，就应该相信我爱他。1.妻子若爱我，就必须支持我的事业。2.妻子若爱我，就必须给我充分的自由。3.妻子若爱我，就应该相信我爱她。12/16/2022161沟通中的差异[举例:夫妻沟通]妻子对爱的理解丈夫对爱的理解1第六章激励团队高绩效的催化剂12/16/2022162第六章12/13/202272《野雁群体的故事》有关团队合作的话题春天,你曾看到一群野雁排成人字队形向北方飞行。你可能会想不透,科学家到底有没有解开这些野雁成群以人字队形飞行的奥秘。我们已知,每当一只飞禽拍动双翅的时