经典故事演绎商务谈判技巧（精选6篇）

第28页共28页经典故事演绎商务会谈技巧〔精选6篇〕篇1：经典故事演绎商务会谈技巧在会谈双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务会谈三步曲”的概念，即会谈的步骤应该为申明价值〔Claimingvalue〕，创造价值〔Creatingvalue〕和抑制障碍〔Overingbarrierstoagreement〕三个进程，我们的目的就是给每一为商务会谈者提供一个有效掌握会谈进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的会谈技巧与才能。国外许多成功的会谈也是遵循这样一个会谈的步骤与原那么。商务会谈的三步曲为我们掌握商务会谈进程提供了可以遵循的根本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们理解会谈双方的各自需求；创造价值可以使我们到达双赢的目的；抑制障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的会谈人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在会谈界广为流传的经典小故事。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的方法各自获得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在会谈中到达最大化。假如我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现，可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的会谈考虑过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务会谈的过程实际上也是一样。好的会谈者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循一样的原那么来获得交换条件。在满足双方最大利益的根底上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。【经历】会员积分怎么获得？怎么查询？积分可以如何使用？可以直接转换为现金吗？shareba经历分享：如何挣钱十万份/阅读资料：篇2：商务会谈技巧一、会谈的观念与心态1、会谈的目的：形式双赢的场面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控场面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，会谈较易成功。中介是居间效劳人，要一碗水端平。2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)，应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、会谈的时机1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率。2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。三、会谈步骤第一步：准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通说屋主勉为其难容许出来谈(对屋主亦可用此方法来说)。2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否那么不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握时机。3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5、预定掌握一方，提早30分钟到达做勤前教育。6、买卖带钱，双方带权。7、座位安排。8、场地安排去除现场资料(会议室资料及白板案、橱窗广告)。9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步：会谈1、经纪人要首先说明三个要点：1)此次双方见面透明化公开;2)双方都很有诚意;3)以前见面谈这种差距都一定会成。2、应酬：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服(往弱的一方谈)。5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来。第三步：完毕1、填写定金收据。2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理：事后检讨改良之道，败因分析^p。四、会谈要点1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、会谈时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把会谈节奏掌握在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。9、会谈时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。11、会谈时随时展示辛苦度。五、会谈中影响成交的因素1、物业地址2、权属情况3、产权获得方式4、年份5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况6、交易价格7、交房时间8、取款方式9、取款时间10、付款方式11、银行贷款12、买方信誉度13、经纪人14、其他六、会谈过程中的考前须知1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同会谈的过程不被打搅，并安排好买卖双方自座位。2、尽量不要在中会谈。3、房产经纪人应在开场会谈前做自我介绍及买卖双方的互相介绍。4、在会谈过程中为防止给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成会谈不畅或中止，房产经纪人必需要始终保持中间立场。5、会谈的原那么：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。6、会谈时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，表达合同签署的公正性和严肃性。7、房产经纪人要在会谈过程中掌控现场的会谈节奏和气氛，保持三方互相尊重、互相理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进展会谈。8、当双方在会谈过程中出现意见僵持不下的场面时，建议暂时停顿会谈。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和为难的气氛场面，使会谈重新进展。9、会谈中，经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进展洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间议论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱会谈节奏。10、会谈过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描绘，以表达专业，优质的效劳，为下一步的签约奠定良好的根底。11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违背公司规定的言行。12、会谈过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和场面，及时协调和掌控。13、会谈过程中，我方会谈人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再渐渐缓解，不要给签约制造困难。14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。15、谈价时要给自己留有余地。16、会谈时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的)。17、在和客户会谈时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业参谋。18、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其优势。19、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺。20、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈。篇3：浅析商务会谈技巧商务会谈技巧：采购会谈技巧(1)会谈前要有充分的准备：知彼，百战百胜，成功的会谈最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的理解，对供需状况理解，对本公司的理解，对供货商的理解，本公司所能的价格底线、目的、上限，以及其它会谈的目的都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在会谈时随时参考，以提醒自己。(2)会谈时要防止会谈破裂：有经历的采购人员，不会让会谈完全破裂，否那么根本不必会谈，他总会让对方留一点退路，以待下次会谈达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。(3)只与有权决定的人会谈：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应防止与没权决定事务的人会谈，以免浪费自己的时间、同时可防止事先将本公司的立场透露给对方。会谈之前，最好问清楚对方的权限。(4)尽量在本公司办公室内会谈：在自己的公司内会谈除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。(5)放长线钓大鱼：有经历的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。防止先让对手知道自己的需要，否那么对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(6)采取主动，但防止让对方理解本公司的立场：攻击是最正确的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方假设难以招架，自然会作出让步。(7)必要时转移话题：假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经历的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，会谈因此难以进展。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因此对方也会愿意给面子。(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可理解他们的会谈立场。(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为会谈时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大局部成功的采购会谈都是要在彼此和谐的气氛下进展才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下会谈，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或理解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大局部都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。(12)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为会谈的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经历的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，假设会谈的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。商务会谈技巧：会谈的十个技巧一，通过关系会谈一般通过关系会谈，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，廉价给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以，会谈就会容易多了，也就事半功倍，也很容易到达自已理想的价格。二，通过第三方采购会谈在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进展说服，拿到折扣价。也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮助，没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。三，通过理解需求采购会谈在没有以上的两种方法，那就要去理解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要怎么样谈，就能到达自已的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。四，通过批量采购会谈理解了市场的根本情况，假如我们的量要得比拟大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约本钱，要其与本钱相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和比照来到达自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。五，通过数字采购会谈假如我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字会谈了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是消费企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的时机相当大的。六，通过比照采购会谈俗话说：“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格上下，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最适宜的。”所以，只要合适自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!七，通过结合与分散采购会谈假如你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?如今我们可以采用结合采购，通几家需要同样产品的客户，结合起来一起购置，那样也就到达了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。八，通过现金直接购置有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以到达你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。九，通过信息不对称俗语讲：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样到达自已的目的。十，通过SOWT分析^p会谈其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、优势、时机、威胁来分析^p这个问题。去跟随人会谈，行家与行家会谈，就要抓住这一点，找出会谈的中间区域，不然，就没有时机可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。篇4：商务会谈说话技巧一、想把事情办好，离不开说服，掌握说服谈话技巧。做生意的本质无非是达成共识和合作，能否实现取决于你的说服程度。大多数在商业领域努力工作的人都很聪明，作为顾客，总是对商人保持警觉。因此，在商业领域，无论想与谁达成合作和共识，都必须掌握足够的说服技巧。有许多不同的说服技巧需要灵敏应用。然而，说服效果的关键只有一件事，那就是打动对方的心。二、一击中的，无意义的废话尽量不说。与人议论生意越精炼，就越有吸引力。相反，无意义的废话只会让人感到厌恶，并认为你不专业且有前途的生意在被废话折磨后可能会变黄。聪明的老板经常使用精炼的语言技巧来开门见山。既合情合理，有起有落，有很强的逻辑性。谈到关键点，他们可以一针见血，说到生意，自然会事半功倍。三、良言一句三冬暖，多说好话、赞美的话。做生意时，老板的说话技巧应该应该以投其所好为主。假如说得好，称赞得好，可以拉近彼此间的心理间隔，这样，赚钱并不难。这是因为从心理学的角度来看，听好话和赞美是人性的需求，商业也不例外。无论客户、供给商、经销商甚至你的对手，你都可以说好话、表扬，投其所好，让对方感觉有面子，到达做生意的目的。四、恭维并不可耻，将顾客恭维快乐了，老板赚钱更容易。恭维高于说好话、赞美，但低于拍马屁。做生意时，经常需要掌握拍马屁的技巧。然而，作为老板，假如你真的不能放不下面子，至少应该学会恭维顾客，想尽一切方法让顾客开心，让顾客感受到充分的尊重，永远把顾客的面子、想法和建议放在第一位。五、用话术巧妙诱导顾客，消除其顾虑。在商业中，说话技巧的应用是基于对彼此心理的理解，例如顾客，你必须先理解顾客在想什么，尤其是顾客在付账前通常有一定的心理顾虑，因此，作为老板，语言技能的运用应该建立在动人的、严密的语言根底上，目的是帮助顾客消除心理上的担忧，让顾客完全放下戒备心理。用这种方法，生意可以很容易地做成。篇5：商务会谈技巧有哪些？1、确定会谈态度在商业活动中面对的会谈对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有会谈，我们需要根据会谈对象与会谈结果的重要程度来决定会谈时所要采取的态度。假如会谈对象对企业很重要，比方长期合作的大客户，而此次会谈的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进展会谈，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。假如会谈对象对企业很重要，而会谈的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能到达双赢，将双方的矛盾转向第三方，比方市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将会谈的对立竞争转化为携手竞合。假如会谈对象对企业不重要，会谈结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的会谈上，甚至可以取消这样的会谈。假如会谈对象对企业不重要，但会谈结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与会谈，不用考虑会谈对手，完全以最正确会谈结果为导向。2、充分理解会谈对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务会谈中这一点尤为重要，对对手的理解越多，越能把握会谈的主动权，就好似我们预先知道了招标的底价一样，自然本钱最低，成功的几率最高。理解对手时不仅要理解对方的会谈目的、心里底线等，还要理解对方公司经营情况、行业情况、会谈人员的性格、对方公司的文化、会谈对手的习惯与禁忌等。这样便可以防止很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对会谈产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要理解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比方，一场采购会谈，我们作为供货商，要理解其他可能和我们会谈的采购商进展合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。假如对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道内幕的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套会谈方案会谈双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过会谈获得更多的利益，因此，会谈结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法就是多准备几套会谈方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现会谈完毕后，仔细考虑才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的会谈气氛在会谈之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的会谈就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进展简单的讨论，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好会谈的禁区会谈是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，防止出现不该说的话，但是在困难的长时间会谈过程中也难免出错，哪最好的方法就是提早设定好那些是会谈中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，会谈的心里底线等。这样就可以最大限度地防止在会谈中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务会谈中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否那么，你的【关键词】：^p语很可能会被吞没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费力。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开场专注，注意力随着承受信息的增加，会越来越分散，假如是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，会谈时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最正确接收信息状态时表述清楚自己的信息，假如要表达的是内容很多的信息，比方合同书、方案书等，那么合适在讲述或者诵读时语气进展高、低、轻、重的变化，比方，重要的地方进步声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动考虑，增加注意力。在重要的会谈前应该进展一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在会谈中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在会谈中笔者非常推崇这样的表达方式，在会谈中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。7、商务会谈技巧中的博弈商务会谈虽然不比政治与军事会谈，但是会谈的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，假如语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务会谈时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的会谈不容易陷入僵局。商务会谈中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能抑制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务会谈的高手，就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目的的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想到达目的就要迂回前行，否那么直接奔向目的，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比方，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急迫想到达目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。9、会谈用耳朵取胜不是嘴巴在会谈中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据会谈主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排挤，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果那么是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在还击，对手已经没有后招了。更为关键的是，擅长倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。10、控制会谈局势会谈活动外表看来没有主持人，实那么有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握会谈节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，沉着不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做会谈桌上的主持人就要表达出你的公平，即客观的面对问题，尤其在会谈开场时尤为重要，渐渐对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。11、防止朝三暮四春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没方法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常快乐。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在会谈中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常表达在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际会谈中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要擅长施小利，博大利，学会以退为进。在会谈中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使会谈顺利进展，毕竟会谈的结果是以双赢为最终目的。12、让步式进攻在会谈中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进展让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了廉价。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方承受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否那么对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于会谈利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，会