绝对成功销售

——朱威栋绝对成功销售1让你立即增加收入

最直接有效的培训这一刻：你就成为了销售高手。。。2管理大师Tompeters说过领导=销售。任何成功都等于是销售成功。无时无刻，我们都在销售。销售最重要的结果就是成交。3如何绝对成交？十招4销售=成功如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客相信就会成交绝对成交的十大步骤了解人，认识人你会无所不能如何解除顾客的抗拒点如何成交5如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客1。

一个成就的75%取决于人际沟通，只有25%取决于专业知识6如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客2。

公众演讲是出人头地的捷径7如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

3。世界上最重要的一位顾客——你自己8如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

4。知道+想到+做到=得到

9如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

5。当一个人发现自己独特才华以后，应该集中精神在自己的天才领域上发挥，你会成为那个领域的顶尖人物。10如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客6.

好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者。11如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客7。学习不是买知识，是买自己的时间。12如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

8。要用结果证明自己的想法是对的13如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

9。

领导=销售，任何的成功都是销售的成功。14如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客10。

世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起15如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客11。

销售最重要的目的是成交16如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客12。除了可创新和行销，其他一切都是成本。17如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客13。销售=收入18如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

14。

一个创业成功的企业家，必须擅长领导力。19如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客15。生命中最重要的两件推销20如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客（1）

把自己推销给自己你是谁？你是什么样的人？你将做出什么样的事情？

21如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

（2）

把“推销”推销给自己

把一件事联想成快乐他就回去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你，必须要把销售当成快乐的事情，你才会把销售做的非常杰出。22如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客16。大多数人不愿做销售的误区

23如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

（1）

销售没保障→销售是世界上最有保障的工作

企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你。只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没有顾客董事长都要下岗。24如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客（2）

收入不稳定→就是不稳定才有高收入

有不稳定的低，才有不稳定的高25如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

（3）求人没面子→销售是世界上最光荣的工作你的产品物超所值，卖东西给顾客是帮助顾客26如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客（4）

不想被拒绝→拒绝=成功拒绝越多表示你的行为量越大、行动量越大会有人拒绝但是同时也有人赞成，你不要管多少个NO，你要的是得到那个YES。27如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客（5）我是学技术/后勤/管理的每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧

28如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

从这一秒钟开始----把过去的所有对于销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的知识！29如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客我要

如何运用这些方法

30相信就会成交

一个人的自我认定越好，他的能力就会越强：正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性循环：负面的信念导致负面的结果，而负面的结果会导致更加负面的信念，这就进入了恶性循环。

31相信就会成交

头脑中的自我认定决定了你的能力32相信就会成交

销售能力→自我认定33相信就会成交

①开发新顾客→我是开发新顾客的专家34相信就会成交

②产品介绍→

我是产品介绍的高手

销售是信心的传递，是情绪的转移。35相信就会成交

③解除顾客抗拒点→我可以解除顾客任何抗拒点

直到解决掉为止，顾客走掉就再也没有机会了。36相信就会成交

④成交→

每一位顾客都是乐意购买我的产品37相信就会成交

成交是一种能力，但更是一种思想状态。

大胆地开口要求顾客，大不了他不大买，因为本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了你不就得到了一笔生意吗？

成交的关键只有两个字：要求

成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%，

只有4%的人在销售的时候敢于要求5次甚至5次以上。60%的生意实在要求4次以上成交的。38相信就会成交

⑤服务→

我提供给顾客世界上最好的服务

每一次售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务。39相信就会成交

我可以：销售任何产品，给任何人，在任何时候。40相信就会成交

我要

如何运用这些方法

41绝对成交的十大步骤

一：准备

1；没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。2；为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识的做准备，了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。42绝对成交的十大步骤

3；准备些什么？①

我要的结果是什么②

顾客要的结果是什么③

我的底限是什么④

可能会有什么抗拒⑤

我该如何解除这些抗拒⑥

我该如何成交43绝对成交的十大步骤

4；精神上的准备，请告诉自己我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我可以提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候44绝对成交的十大步骤

5；体能上的准备充分的休息、适当的饮食、运动，精力要充沛45绝对成交的十大步骤

6；对产品的知识做准备给顾客带来的好处为什么有这样的价值产品的卖点是什么顾客购买你的产品的理由是什么每一个顾客都乐意购买我的产品46绝对成交的十大步骤

7；了解顾客的背景，对顾客的背景做准备你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢像他自己的人。47绝对成交的十大步骤

二：调整情绪，达到巅峰状态 1；想象力×逼真=事实2；假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂

48绝对成交的十大步骤

三：建立信赖感

1；如果你还没有得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交。

49绝对成交的十大步骤

2；建立信赖感的步骤①倾听每个人都认为自己是世界上最重要的人每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉②赞美③不断认同他④模仿顾客人会喜欢像自己的人人也会像他所喜欢的人50绝对成交的十大步骤

（5）对产品的专业知识（6）穿着（7）

彻底准备，了解顾客背景（8）使用顾客见证让顾客来替你讲话—第三者发言使用顾客见证的方法:消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数。51绝对成交的十大步骤

四.找出顾客的问题、需求和渴望※问题是需求的前身※顾客是基于问题而不是基于需求才做决定※问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高※人不解决小问题，人只解决大问题※顾客买的是问题的解决方案

52绝对成交的十大步骤

五.

塑造产品的价值53绝对成交的十大步骤

六.分析竞争对手※了解竞争对手：取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么地方比你弱※绝对不要批评你的竞争对手※表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点抢过他们，强调你的优点※提醒顾客，竞争对手产品的缺点※拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证

54绝对成交的十大步骤

七.

解除顾客的抗拒点55绝对成交的十大步骤

八.

CLOSE成交56绝对成交的十大步骤

九.售后服务※了解顾客的抱怨※解除顾客的抱怨，当场、立刻解除顾客的抱怨，当场解除顾客的抱怨95%不满意的人会再度上门※了解顾客的需求顾客的需求就是你生意增长的关键点※满足顾客的需求※超越顾客的期望

57绝对成交的十大步骤

十.要求顾客转介绍要求顾客转介绍的时机1

他买的时候2

他不买的时候

58绝对成交的十大步骤

1现在所拥有的产品是什么？2最喜欢现在产品的那几点？3为什么喜欢的原因？4谁是我的顾客？5他们为什么买我的产品？6我有什么独特的优势？7我的产品哪里需要改进？8我未来的产品有什么优势？9有多少顾客在为我转介绍？为什么？

59绝对成交的十大步骤我要

如何运用这些方法

60了解人、认识人，你会无所不能！

成交的十大步骤1.准备2调整情绪，达到巅峰状态3.建立信赖感4.找出顾客的额问题、需求和渴望5.塑造产品的价值6.分析竞争对手7.解除顾客的抗拒点8.CLOSE成交9.售后服务10.要求顾客转介绍61了解人、认识人，你会无所不能！

找出顾客的问题、需求和渴望

销售就是找问题，并且把问题扩大。62了解人、认识人，你会无所不能！

对没有买过此类产品的人：1.

说出他不可抗拒的事实2.

把事实演变成问题3.

提出这个问题与他有关的思考性问题63了解人、认识人，你会无所不能！

对没有买过此类产品的人：

1.

提出问题2.

煽动问题3.

解决办法（假如）4.

产品介绍（证明我有办法解决）64了解人、认识人，你会无所不能！

对已有购买同类产品的人：

问出需求：现在所拥有的产品是什么？最喜欢现在产品的那几点？为什么喜欢的原因？希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？为什么这对你那么重要？65了解人、认识人，你会无所不能！

对已有购买同类产品的人：

问出决定权

问出许可

产品介绍66了解人、认识人，你会无所不能！

问出购买需求：1.

买****时，你最重要的条件有哪些？2.

假如今天就有，你会做决定吗？假如是我推荐给你，我们公司的话，你会与我们公司合作吗？

67了解人、认识人，你会无所不能！

找心动钮

如何探测顾客的购买关键：问：（1）家庭（2）事业（3）兴趣（4）梦想、目标听：（1）第一反应（2）听老半天的故事或解释（3）不断重复讲的事（4）语调看：（1）表情语言（2）他的打扮（3）立即反应68了解人、认识人，你会无所不能！

塑造产品价值的方法：1.

USP-------产品独特的卖点2.

利益-------产品带给顾客的好处3.

快乐4.

痛苦5.

理由6.

价值

69了解人、认识人，你会无所不能！

如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？如果未来十年还是不会成交技巧，你还想损失多少钱？

70了解人、认识人，你会无所不能！

我要

如何运用这些方法

71如何解除顾客的抗拒点

顾客为何会有抗拒点

72如何解除顾客的抗拒点

一。没有分辨好准顾客：1.

对产品有理由产生兴趣的人2.

有经济能力购买的人3.

有决定权购买的人4.

倾向于购买的人

73如何解除顾客的抗拒点

二。没有找到需求三。没有建立信赖感四。没有针对价值观价值观：潜意识中认为重要的事情

74如何解除顾客的抗拒点

五。塑造产品价值的力度不足塑造产品价值大于价格六。没准备好解答事先提出七。没有遵照销售的程序75如何解除顾客的抗拒点

预料中的抗拒处理：1。主动提出 2。夸奖它3。把它当成是一个有力的条件76如何解除顾客的抗拒点

顾客提出抗拒问题后

怎么解决？77如何解除顾客的抗拒点

判断真假常见的五个假的理由：1.

我要考虑考虑……..2.

我要和***商量3.

***时候再来找我，那时我就会买4.

我从不一时冲动而下决定5.

我还没有准备好要买确认它是唯一的真正抗拒点

78如何解除顾客的抗拒点

再确认一次测试成交以完全合理的解释回答他继续成交

79如何解除顾客的抗拒点

成交顾客成交人才成交一切

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