疫情中心如何做好线上营销-26P

湖北加油疫情中心如何做线上营销？湖北区域一部线上营销工作总结2022年2月营销背景解决之道数据总结经验分享Contents

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目

录01030204

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营销背景

大环境

营销难点疫情肆虐，湖北一部所负责的区域均位于8+1城市圈疫情中心武汉累计确诊42752例孝感累计确诊3320例鄂州累计确诊1339例黄冈累计确诊2828例黄石累计确诊985例数据统计时间：2020年2月18日封闭，整个湖北省都变成了空城居民足不出户，企业全面延期复工，……被政府禁止，焦虑在蔓延从封城到娱乐场所关闭，到机动车禁行，再到社区全线上活动、广告6疫情中心营销所面临的实际问题：.疫情下，焦虑蔓延，客户购房需求被抑制，大批返乡客观望情绪浓厚；.大宗资产买卖，线上成交，客户信任度较低；.疫情影响下，人员分散，团队组织协调性弱，

信心不足；.足不出户，营销手段受限。营销的SP，是建立在一线销售人员被动认知转化为主观能动性的基础之上的>对内：加强内部管理，激发一线积极性及信心<>对外：激发客户购房需求，解决客户抗性<核心思考：

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解决之道

全面复工

推广引流

提振信心

刺激成交核心策略|区域指引+排名管理+策销激励+全员培训增强管理人员危机感，提升一线员工积极性区域指引策销激励排名管理全员培训.区域/片区/项目定期组织各类培训，全面提升员工专业素养•区域发布复工指引，实现全员线上复工，从复工1.0-2.0的衍变•制定前后台正负激励，奖励侧重一线，鼓励一线成交及优秀的内容产出•联动标准组，加强监控，对日常工作进行排名管理；•树标杆，创立【线上营销标杆奖】，对优秀项目进行实时分享；全面复工019

对员工

线上复工指引，让员工快速找到线上工作状态；

员工激励，奖励倾斜一线；

每日成交分享及榜样分享；

客户

专项研究，针对观望客户拟定针对性说辞——《疫情后房地产走势》；

加强品牌及物业宣传，提升客户对我司的品牌信心；

无理由退定等营销手段，打消客户心理疑虑。提振信心021011重点突出“线上认购”“小定”“退定”，有效的推广手段持续使用推广引流——强化线上营销推广0312科普海报创意温情H5节日海报注重内容的友好度，注重客户关怀，增强客户粘性每日围绕凤凰云互动游戏、线上认购、公益等进行海报、视频、H5推广，内容以人文关怀、物业服务、科普等为主，传播正能量的同时，保证每日发声朋友圈科普及温情推广推广引流——

内容输出引共鸣03解

读

角

度

南北通透——《居家疫情防控指南：你家房子经得起14*24小时的检验码？》

地漏——《专家从粪便中发现新冠活病毒：卫生间或是居家防疫的薄弱之处》

YJ140——《可动可静，超强“隔”局，好房子首选碧桂园好户型》

YJ140-12——《“居家抗疫”的理想户型》

Y297——《功能齐全，多变宜居，130四房户型值得拥有》原创科普文，对我司户型设计、产品细节进行硬核推广5篇科普文，合计点击量破10000人/次，直接促进4套140成交痛

点

挖

掘

区域大户型滞销——140㎡、130㎡

疫区客户对产品需求发现变化

疫区物业重要性凸显

品牌重要性凸显推广引流——博士级产品推广0313建立多媒体矩阵，花样小视频，抖出新趣味迎合线上营销大潮，结合现阶段客户关注的内容进行创意输出创作方向：科普篇、儿童加油篇、宠物劝诫篇、凤凰云线上购房篇推广引流——玩转新媒体0314

活动裂变聚流量：设置数压岁钱、消消乐、九宫格抽奖等互动游戏活动，用于网络渗透聚流量；

凤凰云平台功能化：门户设置资讯板块释放疫情资讯、公益科普等内容，凤凰云门户栏设置“湖北加油”，降低转发抗性；

监控考核树标杆：设置项目凤凰云访客量目标，针对一线顾问进行凤云榜打榜，优秀项目案例分享点赞。湖北区域一部区域门户设置15凤凰云小游戏凤凰云文章资讯推广引流——活用凤凰云凤凰云风云榜0316自设节点，降低客户心理防护，刺激购房需求实现策略+运营的完美融合核心策略|节点包装+无理由退定+凤凰通1%999元小定自设节点，情人节活动期间，999元即可线上认购，10天内补齐定金即可无理由退定活动期间，线上认购可享受无理由退定，打消犹豫客户顾虑凤凰通1%活动期间，凤凰通推介可享受1%佣金，刺激全民营销全线98折包装折扣98折，区域整合推广，逼定成交刺激成交——优营销手段04联动京东健康推出线上问诊守望计划|物业动作标准化，想客户所想，增强客户向往度针对业主/客户最关心的问题给与最实际的帮助，内容组织包括但不限于：①携手京东健康推出线上免费问诊；②园区消防防疫总动员；③科学防护宣传；④菜篮子计划(物业送菜上门)17刺激成交——营销牵引，强化核武器湖北一部-守望行动维系标准化模块湖北区域一部碧桂园社区防疫狙击战标准化动作04

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数据总结

认购数据

凤凰云运营数据凤凰云合计访客总量616,1624，其中项目详情页访客量80387电子名片访客量527145、活动访客量4654、物料访客量3423，盘均访客量22820凤凰云运营情况数据统计时间：2020.2.1-2020.2.160119109876543210大悟磁湖半岛大冶浠水翡翠公馆城品麻城云玺黄州黄冈之

星宋埠孝昌时代城城市之光阳新云境黄金时代黄

冈黄石新城之

光黄州中央公

园悦山湖浠水江湾

城孝感孝感新城华

府阳新

认购套数99664433333111111111项目线上认购62套，金额4769万，其中小定50套/3959万情人节节点前后三天合计成交42套/3295万，2.14当天成交20套(区域999联动推广)2月8日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日

套数2182014764 金额(万)15010757215731123533430281数据统计时间：2020.2.1-2020.2.19180016001400120010008006004002000成交情况2月8日2月9日2月10日2月11日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日2.1-2.18成交情况02各项目成交情况643042812520151050857221507533110714

112320157320成交渠道分类套数金额(万)占比亲友推荐19152731%凤凰通推介14102123%老业主推荐1082516%编外推介974715%电话营销53818%微信收客32045%老业主自购132%自然到访1602%总计624769100%成交渠道分析

自然到访微信收客

2%5%亲友推荐

31%编外推介14%老业主推荐16%项目线合计成交62套，其中56组(90%)客户为前期积累的客户，通过节点进行逼定成交，6组为近期线上营销新增客户，新增客户均为微信群及微信朋友圈获客。初步实现前期客户的锁定成交。成交渠道03凤凰通推介

22%电话营销

8%老业主自购

212%22放下单纯只看数据的考核标准，加强客情管控项目、片区、区域三级监控，每组客户均需有过往小定复核制度：每组客户均需有成交过程分享，营销总、片区总盘客；客户分级管理：营销支持板块为责任人进行客情监督，制定客户管控表，每日总结，保障客户有效性；，，；区域源头奖励以签约为主客情管控避免水客充数04《湖北区域一部支持版块客户分级管控表》重奖轻罚湖北区域一部客户分级统计(数据截止到2月18日)备注：根据客户成交记录初步预计序号项目合计A类B类C类1鄂州碧桂园黄金时代112武汉碧桂园凰城悦山湖113武汉碧桂园生态城04沌口碧桂园泰富城05宋埠碧桂园时代之光3126黄冈碧桂园117黄州碧桂园黄冈之星31118黄梅碧桂园江山樾09团风碧桂园翡翠华府010麻城碧桂园云玺412111黄州碧桂园中央公园1112浠水碧桂园翡翠公馆623113黄州碧桂园新城阳光城城品412114黄州碧桂园中央公馆015孝感碧桂园城市之光311116孝感碧桂园1117孝感碧桂园新城华府1118云梦碧桂园楚云台019孝昌碧桂园时代城31220大悟碧桂园922521黄石碧桂园磁湖半岛912622浠水碧桂园江湾城1123黄石碧桂园新城之光1124阳新碧桂园云境311125大冶碧桂园城市花园622226阳新碧桂园湖光山色11合计62142721不沉迷暂时的热闹，还需要看清形势脚踏实地复工后小定认购的转化，列入排查监控，形成营销负责人+支持板块联合复核机制截止到2.18日，区域预估A类客户：14组B类客户：27组C类客户：21组A+B=67%(签约转化率)

签约转化率目标≥80%目标管控0523

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经验总结

最科学最有效最有趣智慧营销，用最喜闻乐见的形式去传播客户最感兴趣的内容02

最有效

最有效的渠道：充分利用固有粉丝及流量平台(抖音、搜房)进行线上传播；