按揭款催收流程与技巧

按揭、分期款的催收流程1、熟悉案件基本情况2、电话催收3、出具催收信函4、上门催收5、诉讼第一页，共34页。熟悉案件基本情况1、阅卷2、问询3、确定欠款金额4调查电话催收1、做好准备2、找到关键联系人3、打好第一个电话4、第一个电话需要解决的问题5谈话的展开6、聆听技巧7、回应技巧8、措辞和语气9、电话催款金律出具催收信函1、信函催收的优势2、出具催收信函前的准备工作3、拟定催收信函的注意事项4、写催收信函的技巧5、写催收信函的要求。上门催收1、上门催收技巧2、上门催收行为规范诉讼1、诉讼前的准备工作2、诉讼审批流程3、诉讼材料的准备4、财产保全5、开庭6、和解、调解、判决7、执行

目录第二页，共34页。了解案件基本情况，最原始、最全面的方式就是阅卷——即查阅案件档案材料。

1、按揭案件的档案材料：产品买卖合同、以按揭方式购买设备的补充协议、贷款合同、抵押合同、公证书、合同评审材料等。

2、分期案件的档案材料：产品买卖合同、或首付款补充协议等。买卖合同及贷款抵押合同——合同金额、按揭成数、首付款支付情况、合同签订日期、贷款起止日期、月供金额等；

合同评审资料——客户即配偶身份户口信息、联系方式、资产状况、信用状况、是否有担保人、设备是否抵押、是否办理了抵押登记、车辆是否上牌、是否还有其他抵押物等；

1、阅卷一、熟悉案件的情况2、问询

对象——业务员或售后服务人员。第三页，共34页。

3、确定欠款金额内容——询问欠款原因、客户的脾气、个性、文化程度、亲属关系、合作伙伴、设备的使用状况、运营现状等。

原因——案件通过营销转到法务，再从事业部法务到集团法务，必定要走流程，这个流程也许会历时一个来月，而你台账上显示的欠款金额却是一个来月之前的，已经不准确了，故确定准确的财务数据尤为必要。

方式——确定最新欠款最保权威和有效的方式即让财务出具对账函。对账函出具后要注意的是：一、根据财务规定，对账函出具后在一定期限内要返款。二、自己要能看懂对账函。三、自己先核对一次，确认对账函没有错误。按揭案件除首付、代垫款外还有银行逾期款。

建议——个人认为，为确保数据的准确性，提高办事效率，可以先把对账函电子版发给客户核对，如客户有疑问，再有针对性地到财务查找相关证据或数据，为当面对账提供支持。按揭案件还需到银行打客户还款明细。第四页，共34页。4、调查内容——客户的财产、资信状况及还款能力。方式——到车管所、房产局调查房产、车辆所有状况；如果是公司股东，到工商局调查其出资、所占股份；实地考察设备运营情况。准备——授权委托书、律所介绍信、律师证等。因各地要求不一，事先可以电话咨询。一般情况下，当了解案件情况到上述第三个步骤时，我们会直接跟客户电话联系，告知其欠款数额，公司对还款的要求，然后要求客户做出还款承诺，确定每月还款的日期和金额。在约定日之前，进行提醒，约定日确认回款是否到位。——即电话催款。然后我们根据客户履行承诺的具体情况对催收手段进行相应的调整。我们的催收方式主要包括四种：电话催收、上门催收、停机发函、诉诸法律等。第五页，共34页。1、做好准备1）客户的名称、地址与电话号码2）付款期限和客户付款记录3）期限内支付的金额、逾期金额和到期日4）客户未信守的承诺有哪些5）预先设想一些你可以接受的情况6）做好催帐日志记住：为了使你的收帐电话达到无懈可击的程度，也为不让对方有搪塞的借口，准备好相关资料是非常重要的第一步二、电话催收时间——贯穿整个应收账款的催收过程。内容——了解欠款原因及客户还款计划，提出公司还款要求。目的——监督客户回款，巩固催收成果。技巧：第六页，共34页。2、找到关键的联系人

1）对方是正规的大企业且管理规范（即系统客户或单位客户），应与指定付款联系人或财务人员联系。

2）电话接通后直接找付款人，避免和接线员说抱怨的话或欠款的事。

3）以甲的名义签单，实际还款人为乙都案件要找到实际还款人。

4）有时要找对方上司，逐级施加压力。

对方是小型企业，最好与负责人或老板联系

3、打好第一个电话

对于电话催收来说，拔打第一个电话尤为重要。而对于那些欠款客户，往往因为接听突如其来的催帐电话而未加防备。此时我们在第一个电话里会聆听到一些重要的信息，在第一个电话里，也比较容易达成口头还款协议。

确认欠款人的身份是关键。

如果欠款客户提出部分还款，请不要立即同意。

在沟通的过程中，你要知道如何运用电话催帐技巧诱导欠款客户愿意还款。

如果最终谈妥还款计划，不要因此而高枕无忧，还要督促对方具体履行。

4、第一个电话需要解决的问题

1）弄清楚欠款客户拖欠的原因。

2）如果属于纠纷型拖欠，你应该尽可能了解争议的细节,问清欠款客户对纠纷的处理意见。

3）你应要求欠款客户立即付清没有争议部分的欠款。

第七页，共34页。4）如果欠款客户的确不能立即付清欠款，你应要求他（她）给出一个明确的允诺，并作出具体的书面承诺。

5）如果在你的工作职责中，有些内容需要欠款客户必须落实成书面材料的，一定要在通话中告知对方，而且需要你落实好这一要求的具体步骤。

5、谈话的展开

1）一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额；

2）开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；

3）一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付过期帐款的理由。

4）在对话当中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一种冷静的但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。

6、聆听技巧

对于催收人员来说，一次成功的催帐电话就是一次完美的沟通过程，而沟通始于聆听。聆听是电话催帐工作开始的第一步。

你要保持诚恳的态度，使欠款客户感觉受到了尊重。

不要在电话沟通过程中随意打断对方或不断进行辩解。

在电话沟通过程中做出适当的回应。

对于欠款客户所遭遇的困难表示理解。

聆听过程中，你还要做好详实的电话催帐记录。

第八页，共34页。7、回应技巧

1）清楚并理解欠款客户的想法。

2）明确地向欠款客户说明你的每一个要求。

3）向欠款客户清楚地传递相关信息。明确本次通话所要达到的目标

8、电话的措辞和语气

1）学会赞美对方，但要有分寸。

2）消除对方的抵触情绪，不是指责和怀疑对方的付款能力。让对方感觉你在完成分内工作。

3）采用友好而坚定的语调，表现出效率和自信。

4）提高语速但话语清楚，让对方感觉紧急。

5）不使用负面性词汇。

6）学会倾听，对付无理。

9、电话催款金律

1）用独特的开场引起对方的注意。

2）以积极、信任的方式而不是以批评的方式展开对话。

3）尽可能的给客户留“面子”。

4）自己有错误要坦率承认。

5）不怕拒绝并获得一个明确的还款承诺。

第九页，共34页。电话催帐日志客户通话记录簿样本

客户编号：客户名称：联系人：联系电话：打电话联系人通话内容付款承诺承诺还回收账款日期发票金额款日期发票金额日期第十页，共34页。三、出具催帐信函定义——催收人员向欠款客户邮寄或直接送达还款通知书、催款函、律师函等函件，在形式上，这是一种态度严肃都正式催收手段。作用——通知、提醒、警告欠款客户等。1、催帐信函的优势：1）催帐信函严肃、合理的设计有利于增强公司的文化底蕴。2）有利于增强公司风险管理的专业性。3）有利于提高公司清欠机构都良好形象和优势，对欠款客户无形中产生一种威慑力。4）清欠人员对不同客户采取相应言辞，以信函形式达到不同催告效果，其内容的多样性应用于催帐过程中将会有效控制好催收局面2、起草催帐信函前的准备工作1）了解欠款客户拖欠事由和以往的催收记录并分析欠款客户的资料。2）查阅双方合同或书面约定及形成法律事实关系的书面材料。第十一页，共34页。3、拟定催帐信函应当注意的要点1）确定催帐信函标题。2）确定送达欠款客户名称及身份。3）欠款事实依据及表述。4）欠款主张的合理依据或相关理由。5）提出解决方案和意见或法律责任的承担。6）结束语7）注明联系方式8

）注明发函单位及日期并加盖印章。9）

依照起草催帐信函前的准备工作事项，针对欠款问题以合法的规范性文字，简明扼要地阐述给欠款客户，避免引发争议。10）由于催帐信函的使用特点，建议发送前谨慎检查并交合同审查律师审查，避免错误发生。第十二页，共34页。4、催帐信函的写作技巧具体——地址要具体到某某个人或某一具体职位。清楚——要求支付都货款金额写在信函突出位置。简明扼要——信函的长度不能超过一页。正确——信函中的欠款数额必须正确。容易阅读——语言要确切、简明、直接，没有套话，使用简短都句子和段落。措辞要谨慎——要有长远合作考虑。坚定与权威——信中都措辞要坚决而有礼貌。不要让步——你有权要求付款。5、催帐信函的要求合理的——例如，向客户解释为何要将这件事交给律师处理。指引的——要求客户在收信当天就必须打款。反馈的——要求具体人签字并写明职位，写明电话以方便回话。清晰的——说明货款都来龙去脉或附一张清单。最后的——以非常婉转而客观的态度告诉客户，如果未履行付款的后果。第十三页，共34页。催款函

年第

号

：首先感谢贵公司（您）对我公司的支持，贵司于

年

月

日与我公司签订买卖合同，购

型的设备

台，合同额

万元。按合同约定，贵公司（您）应于

年

月

日前支付设备款

万元，但至今为止贵公司（您）仅支付设备款

万元，尚欠到期设备款

万元及违约金等。现我公司发出催款函，请贵公司（您）收此函后即日签收，并请贵公司于

年

月

日前将所欠全部到期款项汇入我公司指定帐户，或于

年

月

日前书面与我公司联系还款事宜。如贵公司（您）不即日签收此催款函或者不按规定还款或者不按规定书面与我公司联系还款事宜，我公司将依据合同约定暂停对贵公司所购设备的保修承诺、售后服务及配件供应，由此造成的损失，由贵公司（您）承担,届时我公司将依法提起诉讼，强制执行上述欠款，所需相关诉讼费、保全费、执行费及律师费、差旅费等由你承担。特此函告！**股份有限公司（混凝土机械分公司风险管理部）

年

月

日联系人：联系电话：单位全称：**股份有限公司开户行：中国建设银行长沙市河西支行账号：中国银行长沙市银盆岭支行

账号：中国光大银行长沙华泰支行

账号：

催款函（回执）2011年第

号**股份有限公司：我（公司）已收到贵公司

年

月

日签发的

年第

号《催款函》，对贵公司到期设备款

万元及滞纳金无异议。现将回执退回，请查收。签收人（单位、签章）：年

月

日注：催款函正文已送交

，回执由**技发展股份有限公司留存。

第十四页，共34页。概念——是清收人员通过电话预约，登门拜访，与欠款客户面对面进行沟通和谈判，使欠款客户还清欠款或做出书面还款承诺的催收方式。这是一种成本高但效率也

高的催收手段。前提——如果电话催款和信函催款没有达到预期效果，或者客户主动要求面谈，或者欠

款客户失踪即电话不接或停机，信函不回等，则采用上门催收的方式。准备——有时客户会对你的身份产生质疑，所以最好带上授权委托书、律师证、身份证

等备用；事先要跟客户约好面谈时间地点；带上对账函，让客户对自己的还款

欠款状况有个大概的了解；准备好事先拟定的还款计划书或还款协议，预先设

定你所能接受的还款方式和金额。第一次跟客户面谈，最好和业务员一起去。注意——如果客户不还款都原因确实是公司做的不到位的，我们要尽力为客户解决问题

，一般是问题解决了，客户的还款障碍也消除了。如果是客户恶意刁难，寻找

借口，那我们在用充足事实证明其谎言后，义正言辞的要求其还款，签署还款

承诺，并告知其继续拖欠欠款相关的法律风险和不利后果。

四、上门催收第十五页，共34页。1.事先确定面访的时间2.介绍身份及来意3.使用语言要规范4.倾听欠款客户的拖欠理由5.严肃话题的适当切入6.认真分析拖欠理由及寻找应变思路7.产生争执时调节及控制情绪8.稳定心态寻找解决思路9.倾向欠款客户，诚恳协商解决方案10.坦诚表述利害关系，施加催收力度11.确认是否有还款意愿12.以诚信和法律告诫欠款客户13.面访催收原则：良好的沟通原则；不急于求成的原则；自信、诚恳、专业的原则。。技巧上门面访的行为规范1.注意衣着得体，言语举止。2.切忌使用过激言语及不当行为。3.不能与欠款客户及相关当事人发生口角和争执。4.不得以任何形式损害公司的权益。5.不得与欠款客户及其利益相关的第三人恶意串通，

损害公司的权益。6.不得收受欠款客户及他人现金。7.催帐过程中必须采用合法方式进行调查、取证工作，及时做好催帐记录等相关工作第十六页，共34页。五、诉讼

1、诉讼启动前的准备工作1）诉讼前的最后催告，如催款函、律师函等。2）获取被告联系电话，详细地址。3）调取被告的身份信息。被告是单位的，调取营业执照复印件及组织机构代码证。4）诉讼文书的准备。5）证据材料的收集。合同、往来函件等。6）诉讼费、法官差旅费的预算及准备。

诉讼步骤1、诉讼前的准备工作2、诉讼审批流程3、诉讼材料准备4、财产保全5、开庭6、和解、调解、判决7、执行第十七页，共34页。7）财产线索的收集。如房产、存款、设备等。8）设备的提前监控。2、诉讼审批流程

在公司，如果要诉讼一定得走诉讼流程。原因：如果对簿公堂，势必会影响与客户的关系，进而影响产品销售。在市场竞争愈演愈烈的当下，每一个诉讼当慎之又慎。1）诉讼审批表的填写

在诉讼审批表一般要填写案件基本信息，如客户名称、合同编号、设备编号、合同金额、欠款金额、管辖法院等等。诉讼理由一般由以下部分组成——按揭基本情况描述、采取的措施手段、诉讼的理由和依据、承办人的具体建议等等。一般还有将诉讼材料作为附件一同呈批。

以下是混凝土机械公司诉讼审批表截图，供大家参考。第十八页，共34页。第十九页，共34页。2、诉讼材料的准备查询档案，复印材料，确保所有材料都能找到原件。

按揭案件起诉所需材料：1）民事起诉状，2）财产保全申请书，3）欠款及违约金明细

表，4）诉讼费用缓交申请书，5）授权委托书，6）证据目录及证据材料，7）公司组织机构代码证、法定代表人身份证明，8）承办人身份证复印件

按揭案件的证据材料包括分期案件所没有的贷款、抵押合同、公证书、有垫付款的需

付垫付明细等3、立案分期案件、按揭案件首付款、代垫款、回购款的起诉主体是公司，约定的承办法院是长沙市岳麓区人民法院。按揭案件未到期款起诉主体为银行，约定承办法院是放款银行住所地法院。

4、财产保全财产保全是指为了保证将来生效的民事判决能够得到切实执行，或者为及时、有效避免债权人的合法权益受到难以弥补的损害，根据法律的规定，有债权人提出申请，法院依法采取的限制有关债务人财产处分或者转移的强制性措施。为了防止债务人转移财产、逃避诉讼，将来判决结果的顺利执行。财产保全能促使债务人被迫应诉，或者主动与债权人就归还债务进行谈判。我们在财产保全时可以保全债务人

第二十页，共34页。的如下财产：1）存款：提供银行的具体名称、地址、具体账号。2）房产和土地：提供在房产交易中心查询的被告房产和国土局土地查询情况表。3）股权：提供在工商局查询的被告对外投资的资料（内档）。4）股票、债券：提供在证券登记结算公司查询的被告持有的股票、债券情况表。

1）树立风险意识，在签订合同之前就做好相应的防范工作。2）在往来文件中，查找被告的银行账号，应收账款等信息。3）到工商局查询被告的工商资料，查找被告的基本账号、对外股权、机器设备、货物、资产负债表等登记信息。4）根据已经查实的线索，到房地产交易中心查询被告的房产、土地基本情况。5）根据法院签发的调查令，委托律师到证券登记结算公司查询被告持有的股票、债券

情况。6）到公安局车辆管理所查询被告的车辆所有情况。7）根据相关公告，查询被告持有的知识产权情况财产保全首先要向法院提供债务人的财产线索，这需要我们提前做功课，对客户财产进行调查和查找。第二十一页，共34页。5、开庭

开庭需要准备好证据材料原件。到档案室借阅合同、发票等原件需要填借阅单，并报领导审批，为避免因领导出差而造成无法按时审批的麻烦，建议提前借出。

注意：资料原件需妥善保管，庭审完毕后及时归还。

庭审前准备好代理词，事先准备代理词的益处：一、准备充分，有备无患。二、体现扎实的工作作风。三、可以锻炼自己的思维能力，写作能力。

配合法官书记员做好庭审笔录。6、和解、调解、判决和解：在法律上,指诉讼当事人之间为处理和结束诉讼而达成的解决争议问题的妥协或协议；也指当事人在自愿互谅的基础上，就已经发生的争议进行协商并达成协议，自行解决争议的一种方式。一般来说,和解的结果是撤回起诉或中止诉讼而无需判决。在这种情况下,和解作为当事人之间有约束力的契约,可以防止重新提出诉讼。当事人双方也可以将和解的条款写入一个协议判决,由法院记录在卷。

调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务，在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下，自愿进行协商，通过教育疏导，促成各方达成协议、解决纠纷的办法。1）走呈批件流程，并将草拟的调解协议或和解协议以附件形式上传。2）待领导审批后，将呈批件转阅给合同审查律师，并电话告知。3）合同审查律师审查协议后，通过OA发给律师，律师按审查后的协议跟客户签署。

第二十二页，共34页。

7、执行

前提——判决生效以后，可以跟客户沟通，让其自己履行生效判决，如对方拒绝或没有任何履行迹象则可以申请强制执行。

期间——民事诉讼法第215条规定，申请执行的期间为两年。申请执行时效的中止、中断，适用法律有关诉讼时效中止、中断的规定。

诉讼时效中止，是指在诉讼时效进行中，因一定的法定事由产生而使权利人无法行使请求权，暂停计算诉讼时效期间。《民法通则》139条规定：“在诉讼时效进行期间的最后六个月，因不可抗拒力或其它障碍不能行使请求权的，诉讼时效中止。”之后继续计算诉讼时效。诉讼时效的中断是指在诉讼时效期间进行中，因发生一定的法定事由，致使已经经过的时效期间统归无效，待时效中断的事由消除后，诉讼时效期间重新起算。根据民法通则第140条的规定，中断诉讼时效的事由包括提起诉讼（起诉）、当事人一方提出要求（请求）或者同意履行义务（承诺）。这些事由区别于中止诉讼时效的事由，都是依当事人主观意志而实施的行为。提出申请

执行立案——申请强制执行无需呈批，只需向法院递交强制执行申请表，判决、或调解协议原件即可。

执行——跟法官确定好执行时间，做好执行准备。1）提供被执行人财产线索。2）与法官一起到银行查封客户账户，打印帐户流水。3）扣押设备。先找到设备并设计好扣押路线，顺利完成扣押。4）确保在整个过程的人员和财产安全。5）设备扣押后，与法院联络员联系，由法院联络员负责收车。6）设备拍卖（拍卖公司、法院）7）平帐第二十三页，共34页。一、前期准备阶段1）设备位置的确定。可以通过业务服务人员提供的信息、GPS定位，自行跟踪，请社会调查公司等方式查找设备。2）拟扣押设备实地确认。根据发动机号、车架号来确定。可以请求服务人员完成。3）设备行踪及其他情况的掌握。如设备经常行使线路，出入时间，停放位置，出入路况，出入工地情况充分了解4）对客户及司机社会关系，居住周边环境，生活习惯等充分调查了解。5）查询拟扣押车辆是否已经上牌和购买保险。无牌照、无保险的情况下，要准备好临牌、临保。6）借好备用钥匙。无备用钥匙的，要事先联系好急开锁人员。7）选定一名技术娴熟的司机。8）安排2名以上技术人员全程陪同，备好电瓶、柴油、机油等。

9）选好设备存放地点。最好在异地。10）选定好撤退路线，建议进行预演。11）给司机准备备用手机一台。12）初步确定扣押日期。根据上述调查结果，确定比较合适动手时间。13）法官的联络及方案的沟通。就法院出警时间、出警人数及人员安排、携带的装备，出行车辆、食宿等方面充分沟通，并妥善安排。14）在动手前最后时间公布方案，合理安排所有参与人员工作。15）有条件的，有必要联系当地法院、公安协助。在保全和执行程序中，客户一般不会主动交出涉案设备，故我们需要联合法官及法警强行保全。保全过程中也许会遭到强烈对抗和阻挠，为安全起见，也为了能顺利拖回设备，我们对扣车要做一个详细周密的部署，以下是我们的老员工在具体扣车过程中总结的经验，与大家一起分享。

第二十四页，共34页。二、扣押阶段1）确定行动的具体时间。根据当时情况决定。2）控制司机及其他现场人员，切断通讯。3）文书的现场送达。4）场面的控制。围观人员现场次序的维护，阻碍人员的控制。三、撤退阶段1）护送离开。要安排专人专车护送，至少要护送至上高速。2）确定车辆已到安全地点后，将被控制人员带到交通不便地方可释放。3）截留被控制人员手机电池，给予适当补贴。四、注意事项1）切勿走漏消息。2）扣押行动速战速决，不要拖延时间。3）尽量在晚上或中午午休时行动。4）如设备长期停放在客户宅前或院落的，一定要设计将车辆诱出，在路上实施扣押。5）设备附近有障碍物的，一定要想办法清理。例如车辆被锁链锁死，有狗看守等。6）切勿停放在当地，要立即向周边城市转移。7）如遇到阻碍情况，要区分对待，在可控的情况下，可以强行实施，如对方人较多或有小孩、妇女、老人出面阻碍，切勿发生冲突，首先确保人身安全。8）如遇到客户追堵，可以随机应变，先找安全地方藏匿。如已被客户带人堵截，司机最好不要反抗，但要控制钥匙或丢弃钥匙。9）随车带上法院文书，防止路途被交警或刑警盘查。法院文书上要详细注明被扣押事由、被扣押车辆牌号，协助执行人姓名（即司机姓名），设备协助开送地点。10）无钥匙搭火发车的情况下，不能中途熄火。预测开送路途的距离备好柴油、机油。11）客户报警的，一定也要同时报警说明情况，防止警察出警将车辆截留，导致扣押全功尽弃。第二十五页，共34页。案例一：李文国、付加利案一、案情介绍1、2009年4月29日黑吉分公司以买受人“付宏伟”名义申报了合同评审，付款方式为银行按揭。经资金管理部征信审查，付宏伟银行征信差（后经调查有吸毒恶习）。2、2009年4月28日以付宏伟亲戚“李文国”名义与我公司签订成套买卖合同。3、由于银行对个人放贷审批额度的限制，此单合同金额较大，为便于放款，后续则以付宏伟亲戚“李文国、付加利”两人名义分别签订两份合同（均未注明合同签订日期），以两人名义办理银行按揭贷款，付宏伟公司大庆正沅混凝土制造有限公司承担连带担保责任，并以此单位名称开具发票。4、采购设备名细如下：买受人产品名称规格型号数量单价（万元）总额（万元）李文国混凝土搅拌站2HZS1801套400400混凝土泵车ZLJ5261THB1台210210混凝土泵车ZLJ5396THB2台330660付加利混凝土搅拌运输车ZLJ5256GJB15台701050混凝土输送泵HBT80.14.174RS1台0(赠送设备)0总

计19台2320第二十六页，共34页。5、付款条件：首付30%，余款70%做36个月银行按揭。2009年6月1日前支付部分首付款（即总金额的10%计人民币232万元）及按揭手续费9.22万元（合同签订即日起1日内付定金20万元），共计241.22万元；首付款余额（即总金额的20%计人民币464万元）计464万元于2011年7月31日前分24个月还清。6、2009年5月15日，混凝土搅拌站以样机形式发货。7、2009年6月，黑吉分公司以客户出具的239万(其中首付货款229.68万元、按揭费用9.22万元)电汇凭证提交了《按揭合同申请发货单》申请：将混凝土搅拌站转销售,将未发设备全部发出；我公司于2009年6月2日至6月20日陆续将未发设备全部发出。8、2009年8月，银行对客户李文国、付加利共计放款1624万,截止2010年3月该合同总执行欠款为660.52(其中首付款466.22万元,垫付银行逾期款194.3万元)。9、自2009年6月发货至今，李文国、付加利及大庆正沅混凝土制造有限公司分文未支付合同首付款余款；自2009年8月银行放贷至今，李文国、付加利及大庆正沅混凝土制造有限公司分文未支付银行按揭贷款，我公司垫付银行按揭逾期款共计194.3万元。10、2009年9月27日，因李文国、付加利欠款严重，资金管理部通过GPS锁机停止3台泵车工作。11、2010年3月，因李文国、付加利逾期欠款严重，银行要求我公司对其两人所购设备全部予以回购,回购总金额约为1470万元（实际金额以回购当天银行数据为准）。第二十七页，共34页。问题：1、此案例基本情况中存在什么问题？2、你将如何承办？理由是什么？3、通过此例，你会给公司提出什么样的风控建议？第二十八页，共34页。案例二：长沙市商业银行汇丰支行诉高永借款合同纠纷案

一、案情简介：2006年3月17日，长沙市商业银行汇丰支行（以下称商业银行）与高永的委托代理人周元珍签订了《借款合同》。该合同约定：商业银行借款65.8万元给高永用于购买**公司的混泥土输送泵两台，贷款期限从2006年3月29日至2008年3月25日，共计24期，贷款利率为月息5.76‰，从2006年4月开始每月归还贷款本息人民币29500元，至贷款本息全部结清，连续三期未归还借款本息或者一期借款拖欠三个月以上的，或者发生足以影响偿债能力的情况，商业银行有权解除本合同或者提前收回已发放的借款本息。2006年3月17日，商业银行与高永及其妻子王传宏的委托人周元珍签订了《抵押合同》，将所购砼泵抵押给商业银行，但未办理抵押物登记。2005年8月3日，山东沃壤新型建材有限公司股东会决议：同意以其公司资产为高永上述借款提供连带责任担保。《借款合同》签订后，商业银行依约发放了贷款，而高永并未完全履行合同义务，只支付了100300元，至2007年4月15日止，高永已拖欠到期借款八期，逾期欠款本息293089.27元，未到期本金