销售管理中的定律：印刻效应

销售管理中的定律：印刻效应销售管理中有很多规律、定律，你若是知道一二，就更好的把握客户的心理了。下面是学习啦我收集整理的销售管理学问，一起来了解一下吧！

1910年，德国习性学家海因罗特在试验过程中发觉一个非常好玩的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的母亲后边。但是，假如它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，它也会自动地跟随其后。尤为重要的，一旦这小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不行能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不行逆的，而用通俗的语言来说，它只承认第一，无视其次。

这种后来被另一位德国习性学家洛伦兹称为“印刻效应”的现象不仅存在于低等动物，而且同样存在于人类之中。人类对任何堪称“第一”的事物都具有天生的爱好并有着极强的记忆力量。

不经意地你就能列出许很多多的第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，可是紧随其后的其次呢?你可能就说不上几个。看来，人类的确像那只小鹅那样，承认第一，却无视其次。

在生活中，人同样对第一情有独钟。你会记住第一任老师，第一天上班，初恋等等，但对其次则就没什么深刻的印象，在公司中其次把手总不被人留意，除非他有可能成为第一把手;在市场上第一品牌的市场占有率往往是其次的倍数

在这里需要重点指出的是：单一顾客往往信任他所满足的产品，并会在很长时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内他不会对其他同类产品产生更大的爱好和信任。基于这一点，也就是我们通过“印刻效应”需要提示各位推销员的，要在工作中注意对顾客忠诚度的培育，尽量地留住回头客。

很多企业的实践也证明，顾客忠诚度与企业盈利有很大的相关性。美国学者雷奇汉和赛萨的讨论结果表明，顾客忠诚度提高5%，企业的利润就能增加25%85%。美国维特科化学品公司总裁泰勒认为，使消费者感到满足只是企业经营目标的第一步。“我们的爱好不仅仅在于让顾客获得满足感，更要挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。”可以发觉，培育忠诚的顾客是企业营销活动的重要目的。很多企业运用调查顾客满足程度来了解顾客对本企业产品和服务的评价，就是想通过提高顾客的满足程度来培育顾客忠诚度。然而很多管理者发觉，企业进行大量投资，提高了顾客的满足程度，顾客却不断流失。这使许多企业管理人员产生了疑问：假如提高顾客满足程度，无助于培育顾客忠诚度，顾客满足度再高又有什么用呢?所以，对于企业和推销员来说，让顾客满足是远远不够的，如何培育顾客对组织、产品或者个人的忠诚才是推销的终极目标。

明显，对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。从心理上讲，顾客忠实于某一特定的产品或商业机构也是有好处的。根据马斯洛的观点从属感是人类比较高级的一种需要。作为一个物种，人们与其他一些同自己拥有同样想法和价值观的人在一起会感到亲切和有从属感。那些能够向其顾客供应这种从属感的商业机构正是触及到了人们这种特别重要的心理特征。

从企业角度来说，回头客是企业珍贵的财宝。新顾客或新用户为企业进展和兴盛带来了新的活力。企业要通过胜利的营销手段不断地吸引更多的新顾客，同时也要不懈地努力去巩固和留住老客户，这一点对企业经营是特别重要的。但在激烈的市场竞争中，假如我们不重视并努力去做老客户的工作，用户是不会永久留在你的身边的。为了留住回头客，应实行的策略和方法包括以下方面。

访问不满顾客。有时会遇到顾客有看法或不满，离你而去，很多推销员对此不以为然，有的还对离去的顾客不满，这是一种短浅的行为。由于离去的顾客，都是已与公司的业务有过接触的顾客，他们心中确定已对公司业务和推销员个人素养做出了评价，发觉了公司在营销过程中的缺陷，产生了不满。其实离去的顾客的看法，是公司改进营销策略、推销员增加业务力量的珍贵信息，而且能为推销员供应无法得到的看法和评价。推销员肯定要把“拢络”不满的顾客的工作当作一件大事来做，做好离去顾客的工作方法有许多，例如：设法记住离去顾客的名字和地址;在最短的时间用电话联系，或直接访问;在不开心和不满消退后，记录他们的看法，与之共商满意其要求的方案并满意其要求。

向顾客供应服务保证。向用户供应牢靠的服务质量保证是使现有顾客和将来顾客对企业产品和推销员产生信念的关键。只有对自己的服务布满自信的推销员才会为用户供应质量保证。

为顾客供应共性化服务。针对特定的目标顾客，供应其需要的服务，便产品或服务体现共性化，并尽可能达到更完善的共性化的服务。共性化的服务会使顾客感到友善亲切，关怀备至，因而产生更大的吸引力。推销员和顾客是长期相互依存的伴侣，推销员要时刻记住自己的顾客，为顾客的利益着想，为他们供应长期的服务

顾客才是推销员最大的财宝。

尽量弥补自身的缺陷。由于自身缘由引起顾客的不满是常常发生的事。对失误进行准时的补救，不仅可以消退顾客的不满，有时还能给推销员带来意想不到的乐观影响。消失事故，推销员在了解真相后，肯定要加以补救。如，诚意诚意地向顾客致歉，承认错误或缺点，平静顾客的不满心情;表示补救的诚意，征求顾客对补救的要求，尽力去满意他合理的要求;供应肯定的优待或附加服务，使顾客消退不满;马上改正错误，可能的话，让顾客感到推销员改正缺点的决心，使顾客转变态度。

留住回头客的关键还在于与顾客保持联系。

与顾客和用户保持定期的联系，表示公司对顾客的关注和敬重，这样，可以增进双方感情沟通，加深双方相互理解，也能够常常听到用户看法和反馈信息，准时