德意志银行战略转型

德意志银行

●德意志银行简介全球：◆总部设在法兰克福◆成立于1870年，历经两次世界大战以及东西德分治◆现为德国最大的银行和世界上最主要的金融机构之一，全球具有广泛影响力◆1872年进入中国◆1981年作为第一家德国银行在北京建立代表处◆2004年就获得了中国海外基金融资的保荐人资格◆2005年入股华夏银行与嘉实基金◆2008年1月1日于北京正式注册成立法人银行–

德意志银行﹝中国﹞有限公司◆2009年1月与山西证券公司联合建立证券公司中国：

●为什么是德意志银行市场地位2008年第四季度巨额亏损48亿欧元，全年亏损39亿欧元，成为德银自二战以来的第一次年度亏损，并且相比2007年87亿欧元的利润反差极大财务状况资料来源：普华永道《外资银行在中国》第一部分现状分析一、外部环境分析1、宏观环境分析2、行业环境分析3、竞争对手分析二、内部资源能力分析1、资源分析2、特定优势分析（一）经济环境：●宏观环境分析行业环境分析竞争对手分析开放政策：监管政策：（二）政策法规环境：实施《外资银行管理条例》全面开放人民币业务，不再受地区和客户限制小结：存在监管束缚，但国家全面开放了人民币业务，机遇良多资料来源：中国统计局网站小结：金融危机下中国经济仍保持了相对较稳发展，国际经济地位加强，但经济增长速度降幅较大；全球经济环境恶化使企业家投资信心受挫，银行业景气指数下降社会基础构成：文化意识取向：（三）社会文化环境：城市年收入超过25万元的富裕家庭数目正以每年16％的速度递增，08年已达160万户；08年可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人儒家文化传统，偏好安全性，以未来为导向，勤俭节约，一般优先考虑储蓄；关系意识浓小结：社会富人阶层扩大；居民偏向于厌恶风险，信赖熟悉的银行机构●宏观环境分析行业环境分析竞争对手分析（四）技术环境：网络技术：网络技术的发展促进了网络经济的发展，中国银行业正在实现向虚拟银行的巨大跨越业务处理技术：数学分析技术、工程技术、管理技术等多种技术引入，使银行的融资技术、避险技术、分析技术和管理技术得以发展小结：高科技和信息网络机遇与挑战并存资料来源：2009年4月份麦肯锡调查中国银行业经济环境政策法规环境技术环境社会文化环境中国银行业宏观环境的PEST分析存在监管束缚，但国家全面开放了人民币业务，机遇良多金融危机下中国经济仍保持了相对较稳发展，国际经济地位加强，但经济增长速度降幅较大；全球经济环境恶化使企业家投资信心受挫，银行业景气指数下降社会富人阶层扩大；居民偏向于厌恶风险，信赖熟悉的银行机构高科技和信息网络机遇与挑战并存●宏观环境分析行业环境分析竞争对手分析（一）中国银行业竞争强度分析：供方企业政府普通消费者内部职员买方企业政府普通消费者新进入者替代品资本市场、财务公司、信托产品传统基金、货币市场共同基金保险分红议价能力议价能力威胁威胁现有竞争者（资金产品、服务产品）●

宏观环境分析行业环境分析

竞争对手分析五力维度分

析强度供方议价能力1、资金的供给者（企业、政府、普通消费者等）：理财观念转变，资金去向渠道多2、服务产品的供给者（商业银行内部的人力资源）：”跳槽”强买方议价能力1、批发业务买方（企业、政府等）：购买量大、转移成本低、掌握信息能力强2、零售业务买方（普通消费者）：价格接受者，但转移成本低强新进入者威胁1、存在规模经济及绝对成本优势，构筑起结构性进入壁垒2、开设银行受政府限制，准入条件严，构筑起政策法规性进入壁垒弱替代品威胁1、作为资金来源的替代品：资本市场（股票债券）的发展分流银行资金来源，财务公司的出现减少了企业存贷款需求2、作为理财产品的替代品：证券公司的代客户理财产品、信托公司的信托产品基金公司基金、货币市场基金、保险公司分红业务发展繁荣强同行业竞争者竞争程度各性质银行数量众多，实力强劲，市场增长速度快，产品同质性高，顾客转移成本低强小结：中国银行业竞争态势十分激烈，外资银行银行需要利用适宜的战略来提高竞争地位，应对激烈的竞争环境●

宏观环境分析行业环境分析

竞争对手分析（一）中国银行业竞争强度分析：●

宏观环境分析行业环境分析

竞争对手分析（二）中国银行业战略集团竞争能力分析：资料来源：《中国银行竞争战略研究》战略集团08年资产总额占全行业比例同比增长率总负债不良贷款率优势劣势国有商业银行31.84万亿元51.0%13.7%29.84万亿元2.81%1、发展较成熟完善（网点多、业务全、客户多）2、拥有国家信誉支持3、国内知名度高1、同质性高2、退出壁垒高3、存在历史包袱股份制银行8.81万亿元14.1%21.6%8.37万亿元1.51%1、反应迅速敏锐2、创新能力强3、历史包袱小1.风险管理机制不健全2.再融资压力增大城市商行4.13万亿元6.6%23.7%3.87万亿元2.33%1、推出业务针对性强2、地方政府支持3、“市民银行”观念深入人心1、业务单一2、经营范围窄外资银行1.34万亿元2.16%7.37%1.20万亿元0.83%1、资金实力雄厚2、资产质量水平高3、服务质量好4、创新能力强5、全球化经营优势6、混业经营优势1、本地网点欠缺2、本地化难度大（二）中中国银行行业战略略集团竞竞争能力力分析：：小结：股份制商商业银行行与城市市商行发发展迅速速、国有有商业银银行根基基雄厚，，外资银银行必须须发挥优优势、规规避劣势势，应对对其他战战略集团团的竞争争●宏观环境境分析行业环境境分析竞争对手手分析资料来源源：银监监会《2008年中国金金融市场场发展报报告》比较项目德意志银行渣打银行法兴银行进入中国时间1872年1858年1981年中国分行数量3家15家5家业务私人与工商企业管理金融交易业务私人投资管理个人银行私人银行中小企业理财企业及金融机构银行商业银行业务个人银行业务战略重点投资银行中小企业融资个人银行愿景提供最好的金融解决方案，以提升客户财务价值为顾客提供卓越服务专业（核心）和创新（一）基基本情况况比较：：●宏观环境境分析行业环境境分析竞争对手手分析小结：渣打银行行和法兴兴银行的的市场动动向显示示出他们们各自的的战略意意图，前前者致力力于个人人业务、、黄金及及保险，，后者着着重于零零售银行行业务（二）竞竞争对手手市场信信号：●宏观环境境分析行业环境境分析竞争对手手分析◆正式式发行首首张人民民币借记记卡——智通卡；；此外，，不断扩扩张营业业网点并并陆续推推出网上上银行、、电子帐帐单、电电话银行行等服务务◆首批批获得上上海黄金金交易所所会员资资格的外外资银行行之一◆携手手中德安安联推出出“安享享丰年养养老金险险（分红红型）””产品渣打银行行◆在华华首家零零售银行行落户北北京金融融街◆在华华逆势扩扩张5个月连开开3家零售网网点◆与光光大证券券推进结结构性产产品合作作法兴银行行第一部分分现现状分析析一、外部部环境分分析1、宏观环环境分析析2、行业环环境分析析3、竞争对对手分析析二、内部部资源能能力分析析1、资源分分析2、特定优优势分析析在全球拥拥有超过过8万名员工工，员工工流失率率低于7.5%；专业人人员知识识能力强强人力资源源2008年全球资资产22020亿欧元，，相比2007年增长14%，金融资资产高达达16238亿欧元，，变现能能力极强强资金资源源拥有遍布布全球的的营销网网络和先先进的银银行信息息平台技术资源源德国人严严谨的办办事风格格为世人人认同，，德意志志银行百百年积累累下来的的声誉颇颇佳声誉资源源资料来源源：2008年德意志志银行年年报以及及德银中中国网站站全球球雇佣400名员工，，拥有实实力超强强的产品品研发团团队和咨咨询人才才人力资源源根据中国国银行管管理条例例，注册册资本金金至少10亿人民币币，母行行的强力力支持资金资源源依托全球球营销网网络和银银行平台台，拥有有三个分分行三个个支行两两个代表表处硬件资源源目前在华华外资银银行中拥拥有一定定知名度度声誉资源源小结：德意志银银行在全全球范围围内资源源丰富，，是其中中国市场场上的强强劲支持持后盾中国国●资源源分析特定优势势分析小结：德意志银银行在全全球范围围内具备备私人银银行以及及资产管管理方面面的特定定优势资产管理理业务排排名私人银行行客户业业务排名名●资源分析析特定优势势分析资料来源源：2008年德意志志银行年年报第二部分分战战略规划划一、SWOT扫描二、现行行战略评评估三、战略略转型探探析四、新战战略规划划1、业务体体系完备备、可提提供综合合服务、、业务创创新能力力强2、经验丰丰富、口口碑颇佳佳、品牌牌美誉度度高3、创新与与研发能能力强、、资源可可全球共共享4、在私人人银行及及资产管管理领域域具备强强劲竞争争力5、已于08年在华成成立法人人银行1、文化的的低调和和内敛，，扩张比比较慢2、在中国国品牌知知名度不不如主要要竞争对对手3、服务网网点少，，与顾客客接触的的方式单单一优势势（S）劣势势（W）1、中国的的富人阶阶层队伍伍扩大，，对资产产保值增增值需求求强烈2、中国人人倾向于于规避风风险，金金融危机机加强了了该意识识3、中国市市场上的的私人银银行及资资产管理理业务刚刚起步，，存在广广阔市场场空间4、中国政政府对人人民币业业务全面面开放机会会（（O）1、金融危危机严重重冲击着着投资银银行业务务2、中国银银行业竞竞争十分分激烈，，内资银银行在零零售业务务上具有有不可企企及的优优势3、跨国企企业的文文化冲突突问题威胁胁（T）通过SWOT分析可看看出，外外部环境境的威胁胁（尤其其是金融融危机））严重冲冲击着德德意志银银行的投投行业务务；而外外部环境境中又存存在着发发展私人人银行及及资产管管理的机机会；据据分析显显示，德德意志银银行在全全球的核核心竞争争力存在在于私人人银行及及资产管管理领域域，恰好好可与市市场中存存在的机机会匹配配。这是是德意志志银行进进行战略略转型的的基础。。●基于于内外部部环境的的SWOT扫描结论●现行行战略评评估1950年—1970年：做大商业业银行业业务，巩巩固本土土市场1970年—1990年中期：：拓展欧洲洲业务1990年中期以以后：泛大西洋洋发展战战略,现行全球球战略：：投资新兴兴经济体体、实施施“双重重心”战战略，即在投投资银行行、资产产管理和和私人银银行业务方面发发展全球业业务。现行中国战战略：集中突破投投资银行业业务中国市场主主营业务：：为大型政府府项目、各各类企业进行融资资(证券交易与与承销)现行战略缺缺失：1、投行业务务受金融危危机影响较较深，未来几年内内企业股市市融资的需需求下降2、未能充分分利用中国国富人阶级级迅速崛起的机会会3、未能产生生范围经济济，没体现现全能银行固有优优势●战略转转型探析1、必要性：：推力与拉拉力的联合合作用结果果现有战略与变化了的的环境不匹匹配中国富人队队伍扩大资产管理需需求增加存在诱人的的市场机会会战略转型推力拉力2、可行性：：外部环境境与内部资资源能力的的匹配中国富人队队伍扩大资产管理需需求增加存在诱人的的市场机会会德意志银行行在私人银银行及资产管理理方面具备备竞争对手难以模模仿的特定定优势匹配外部内部现有战略：：集中突破破投资银行行业务调整战略：：扩大多元元化范围战战略引入全球特特定优势，，充分发挥挥范围经济济（全能银银行）优势势◆战略内容:1、转移业务务重心，重重心转向私私人银行和和资产管理理业务2、扩大客户户群体，争争取更多富富人阶层3、本土化人人力资源4、规划匹配配的营销策策略，建设设渠道和品品牌●新战略略规划◆战略愿景：：成为中国国私人资产产管理上顾顾客的第一一选择◆目标：战略略目标——成为私人银银行与资产产管理市场场的领导者者◆战略评价：：1、符合全球球战略布局局2、与当前环环境匹配，，市场潜力力巨大3、拥有特定定优势支撑撑以及财务务实力支持持德意志银行资产管理与私人银行部门数据备注收入（百万欧元)9315来自全球年报计提准备前利润1432毛利率15.4%=利润/收入资产130753资产周转率7.1%=收入/资产德银中国预计可管理资产=300000*1%*1000根据09年麦肯锡报告假设德银中国获得1%的市场德银中国预计收入213000万RMB德银中国预计利润32802万RMB备注：2009年4月份麦肯锡锡发布了一一份中国富富人调查报报告，报告告中指出，，2008年中国可投投资资产1000万人民币以以上的高净净值人群高高达30万人。他们们都是银行行资产管理理与私人银银行部门的的潜在客户户。德银中国雇雇佣400多人，拥有有3家分行，该该部门的预预计利润将将会是非常常可观的。。财务评价：：●新战略略规划第三部分实实施方方案新战略组织架构产品研发营销策略人员配置财务务支支持持匹配◆对下设设业务部门门进行调整整，成立私私人银行与与资产管理理部◆适当分分权，提高高私人银行行与资产管管理部的自自主性，更更好满足市市场需求◆加强部部门间交流流，实现客客户资源共共享（一）组织织架构的匹匹配：●实施方方案◆实现人人才本土化化，以充分分把握本土土客户的需需求◆派遣培培训师对中中国员工在在私人银行行与资产管管理业务上上进行高质质量培训，，实现核心心专长有效效转移◆培养员员工在私人人银行方面面的高端服服务意识，，营造高质质量服务的的工作氛围围（二）人员员配置的匹匹配：◆品牌推广广：品牌推推广外包给给品牌传播播公司，打打造专业化化、高端的的品牌形象象◆价格组合合：价格上上对产品进进行高差异异定位，并并基于目标标顾客群体体的非价格格敏感性以以及德银私私人银行与与资产管理理的独特优优势，采取取声望定价价与撇脂定定价策略（四）营销销策略的匹匹配：●实施方方案◆适当引引入全球已已经成熟的的产品和服服务◆加强德德银中国的的私人银行行与资产管管理产品研研发团队，，针对本土土客户的特特定需求，，为中国客客户开发个个性化产品品与服务（三）产品品研发的匹匹配：◆分销组合合1、一般财富富管理产品品上采取直直销方式，，建立专业业的直销团团队，为顾顾客提供专专业到位的的一站式购购前咨询2、个别产品品上采取与与中资企业业合作的方方式，如在在养老保险险与产继承承方面，与与拥有强大大销售网络络的中资保保险公司合合作3、在富人集集聚或剧增增如深圳、、温州等大大城市或新新兴城市增增设银行网网点，以更更近距离接接近目标客客户4、加强网上上银行系统统建设，增增加网银功功能，提高高业务便利利性●实施方方案（四）营销销策略的匹匹配：◆促销组合合1、利用德银银在中小企企业上的强强大客户资资源，挖掘掘对私人银银行与资产产管理业务务持有需求求的中小企企业主资源源2、举办金融融论坛、赞赞助社会精精英活动等等（如高尔尔夫），更更有效推广广品牌3、加强与政政府的联系系，争取政政策法规对对公司进入入私人银行行与资产管管理业务领领域的支持持4、制作高阅阅读价值的的内部刊物物并向贵宾宾客户定期期投递2008年相比2007年资产22020亿欧元，其中可变现资产16238亿欧元相比2007年增长14%负债21705亿欧元，其中吸收来自机构和企业的存款1030亿欧元同比增长15%经营活动现金净流量371亿欧元同比上升2.2倍风险资本充足率提高到了10.1%这高于银行在危机发生之前的资本充足水平现金现金及现金等价物653亿欧元同比上升2.5倍1、德银中国国的注册资资本最低限限额为10亿元人民币币或者等值值的自由兑兑换货币，，由其总行行无偿拨给给不少于2亿元人民币币或者等值值的自由兑兑换货币的的营运资金金2、金融危机机释放了部部分证券交交易的资源源小结：从资金来源源来看，德德银中国有有强劲的资资金实力以以实现战略略转型母行财务实实力：德银中国财财务实力：：●实施方方案（财务务支持）Thankyou9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:38:3615:38:3615:3812/8/20223:38:36PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:38:3615:38Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:38:3615:38:3615:38Thursday,December8,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:38:3615:38:36December8,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。08十二二月20223:38:36下下午15:38:3612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:38下下午12月-2215:38December8,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/815:38:3615:38:3608December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:38:36下下午3:38下下午午15:38:3612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:38:3615:38:3615:3812/8/20223:38:36PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:38:3615:38Dec-2208-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:38:3615:38:3615:38Thursday,December8,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:38:3615:38:36December8,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。08十二月月20223:38:36下午15:38:3612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月223:38下下午午12月月-2215:38December8,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/815