微型企业金融产品综合销售月

微型企业金融产品综合销售2013年8月2/30目录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示一、微型企业金融综合销售概述（一）微型企业金融综合销售基本理念改变传统的条线交叉销售模式3/30传统的交叉销售模式以单一的产品销售为主导营销思维，各条线产品相互交叉渗透，在业务实施过程中各条线本位主义思想较重，产品销售与目标客户需求脱节，客户体验较差。打造领先的微型企业金融综合销售模式打破以往条线分割的销售模式，促进各条线融合发展，以微型企业贷款业务为核心，立足客户全生命周期和全财富周期，带动个人金融业务整体发展以及全面金融产品服务销售，打造领先的微型客户综合服务销售体系。4/30传统的客户需求满足方式：单一产品简单需求满足客户需求金融产品综合销售

单一产品销售平台

客户其他需求客户明示需求通过单一的产品和服务满足客户基本需求，带来与产品和服务相关的收益。通过加强客户维护和培育，在满足客户基本需求的基础上，进一步挖掘和创造新的客户需求。对客户需求综合分析运用，利用银行综合金融服务策略扩大销售机会，有效提升综合效益。调整后的客户需求满足方式：随着市场环境、国家政策的变化，客户明示性需求被过度满足或被限制满足。通过对客户暗示性需求的深入挖掘，为银行带来了新的业务机会，从而起到扩大客户基础的目的。满足、挖掘、创造由传统的简单满足客户表象需求向挖掘创造客户核心需求转变：一、微型企业金融综合销售概述5/30银行客户需求银行卡存款网银理财产品结算日常消费支付结算融资资产保值增值利用客户对各产品线的依赖性，搭建微型企业金融产品综合销售平台。通过我行个人金融产品及服务的有效组合及创新，满足客户个性化、差异性需求。在客户的某一方面金融需求得以有效满足后，客户的全方位需求被挖掘创造出来。成功的金融产品和服务可有效引导客户资产的转移。以多样化的产品、人性化的服务撬动客户全面的金融需求客户对于金融服务具有流程便捷性需求、产品功能多样性需求、渠道服务创新性需求等。将客户的各层次、各阶段的需求进行组合打包，提供综合性解决方案。满意的产品与服务使得客户有向我行倾诉需求的欲望。风险控制：必选产品提高收益：可选产品双赢方便快捷、满足需求储蓄代发薪（二）微型企业金融综合销售设计思路一、微型企业金融综合销售概述6/30一、微型企业金融综合销售概述产品特性客户需求微型企业贷款经营融资需求结算、汇兑产品交易支付需求代发薪产品薪酬管理需求基金理财产品资产保值增值需求信用卡、消费信贷产品个人消费需求账户管理需求存款类产品提供企业主（连带责任人）信用资质，侧面反映企业还贷意愿体现企业主个人资产实力，是还贷能力辅助判断指标之一体现企业经营稳定性，是重要的贷款预警信息指标之一体现贷款结算金额和周期，成为贷款额度核定重要依据企业现金流及销售收入分析指标，且为资金监管提供有力手段贷款服务保障微型企业金融综合销售（二）微型企业金融综合销售设计思路结合产品自身特点与目标客户需求进行逐一匹配，开展微型企业金融综合销售，进而为贷款服务提供有效保障7/30一、微型企业金融综合销售概述微型企业企业主、股东管理层员工主要客户群体延伸客户群体企业主体自然人主体客户分类微型金融商业模式客户包括企业、企业主、股东、管理层、员工等细分客户。按客户主体性质区别可分为企业主体客户和自然人主体客户，其客户需求分别对应于公司金融类产品和个人金融类产品。按对企业经营影响力及对银行贡献度又可划分为主要客户群体及延伸客户群体，其中，主要客户群体需求较丰富，对应金融服务产品较延伸客户群体更为全面。（三）产品特性与客户需求关系8/30一、微型企业金融综合销售概述主要客户群体延伸客户群体客户需求细分根据不同细分客户特征，其主要需求大致可归纳为降低成本需求、便捷服务需求及资产保值增值需求三类。降低成本需求便捷服务需求资产保值增值需求降低融资时间成本企业：提供微型企业贷款企业主及股东：提供个人经营贷款降低精力成本管理层：通过为办理代发薪业务降低管理层工作量提供企业资金周转便利企业：提供企业结算、POS、企业网银等产品提供个人全方位金融服务便利企业主及股东：提供私行客户服务、个人消费信贷、个人结售汇业务、白金卡、借记卡、贵宾版网上银行、手机银行、子女出国留学金融服务提供个人消费融资便利管理层：提供个人消费贷款、工薪贷等产品提供个人转账支付融资便利管理层：提供白金卡、手机银行、网银、借记卡等产品员工：提供信用卡、借记卡、网银、手机银行等产品提供个人资产保值增值需求企业主及股东：提供基金类、高端理财类、委托贷款类、债券类、实物贵金属类等产品提供个人资产保值增值需求管理层：提供基金类、理财类、债券类、贵金属类等产品员工：提供储蓄存款、保本型理财等产品（三）产品特性与客户需求关系9/30一、微型企业金融综合销售概述（四）微型企业金融综合销售对改进贷款管理的主要体现贷款管理信用状况识别贷前信息搜集贷后风险预警开展企业存款、结算、POS等产品销售，可及时获取企业真实销售收入、现金流量、经营周期，进而为资金缺口测算提供依据。通过定期监控企业结算账户、代发薪、水电煤气代缴等业务，可及时判断企业经营稳定状况，为贷后预警提供可靠量化指标。通过白金卡、信用卡、个人消费信贷、理财等业务拓展，可进一步掌握企业主资信变化情况，进而有助于加强对借款企业信用资质的整体把控。10/30目录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示产品组组合设设计过过程应应充分分考虑虑贷款款管理理需要要，配配套产产品组组合须须体现现借款款人关关键风风险指指标，，为贷贷前信信息识识别和和贷后后预警警管理理提供供指标标依据据。11/30（一））产品品组合合设计计原则则二、微微型企企业金金融产产品组组合设设计存款借记卡网银信用卡第三方存管基金表内表外债券集合信托券商集合资产个贷客户平均持有产品数92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.71559参考考：：个个贷贷客客户户平平均均持持有有产产品品数数及及渗渗透透比比率率服务务贷贷款款管管理理原原则则微型型金金融融商商业业模模式式产产品品组组合合设设计计应应基基于于对对客客户户的的差差异异化化需需求求细细分分研研究究，，同同时时结结合合银银行行产产品品营营销销及及风风险险管管理理需需要要，，进进一一步步生生成成匹匹配配性性标标准准产产品品组组合合。。匹配配客客户户需需求求原原则则产品品组组合合设设计计应应将将关关联联性性产产品品打打包包整整合合，，增增加加微微型型企企业业客客户户产产品品持持有有数数（（预预计计平平均均持持有有5个个个金金产产品品）），，进进而而增增强强客客户户粘粘性性和和忠忠诚诚度度，，提提升升我我行行综综合合收收益益水水平平。。便利利前前端端销销售售原原则则12/30二、、微微型型企企业业金金融融产产品品组组合合设设计计客户划分以微微型型企企业业贷贷款款业业务务为为核核心心，，将将与与贷贷款款业业务务直直接接相相关关及及衍衍生生金金融融服服务务打打包包形形成成产产品品组组合合，，带带动动个个金金业业务务产产品品和和服服务务销销售售。。有贷客客户以存款款、结结算等等日常常金融融服务务为切切入点点，逐逐步扩扩大产产品销销售机机会，，充分分挖掘掘客户户信息息和潜潜在融融资需需求，，积极极推动动无贷贷户向向有贷贷户发发展。。无贷客客户（二））产品品组合合设计计方法法13/30二、微微型企企业金金融产产品组组合设设计产品组合划分必选产产品均均与贷贷款业业务直直接相相关，，是涉涉及贷贷后管管理、、资金金监控控等的的金融融产品品和服服务，，主要要包括括结算算、代代发薪薪及POS等标准准化配配套产产品。。必选产产品组组合可选产产品组组合是是在必必选产产品组组合的的基础础上，，对客客户延延伸需需求进进一步步开发发而配配套的的相关关产品品组合合，以以增加加客户户产品品持有有数，，提升升综合合销售售收益益贡献献为目目的。。可选产产品组组合（二））产品品组合合设计计方法法14/30二、微微型企企业金金融产产品组组合设设计必选产产品组组合结算：：通过过在我我行开开立结结算账账户，，可及及时监监测企企业经经营资资金流流向，，掌握握其经经营周周期性性变动动，并并对贷贷款资资金回回流进进行实实时监监控和和防范范。代发薪薪：通通过为为企业业办理理代发发薪业业务，，可及及时掌掌握企企业人人员数数量级级薪酬酬发放放变动动情况况，进进而验验证其其经营营效益益，成成为有有效的的风险险预警警指标标。POS：对于于商贸贸类企企业，，POS结算量变动动可直接反反映其销售售金额变动动，将其作作为预警指指标并结合合经营周期期分析，可可及时捕捉捉到企业经经营不善信信息。可选产品组组合主要面向微微型企业、、企业主、、股东、管管理层及员员工等客户户的延伸金金融服务需需求，基于于此类需求求分析并结结合企业实实际特点而而形成的固固化的标准准产品组合合，便于客客户经理实实施统一销销售。产品组合特特点归纳（二）产品品组合设计计方法15/30二、微型企企业金融产产品组合设设计客户分类必选类金融服务延伸金融服务有贷客户企业帐户类、结算类、代发薪类、存款类、票据融资类保障卡、网银等企业主/主要股东帐户类、存款类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、个人贷款类、网银等管理层薪金帐户基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等普通员工薪金帐户基金类、保险类、银行卡类、网银等无贷客户企业账户类代发薪类、结算类、存款类、票据融资类、网银等企业主/主要股东账户类存款类、基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等管理层帐户类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等普通员工帐户类基金类、保险类、银行卡类、网银等（二）产品品组合设计计方法产品组合示示例16/30二、微型企企业金融产产品组合设设计（三）产品品组合设计计的作用和和意义结合微型企企业客户实实际需求特特点，设计计固化的标标准产品组组合，形成成综合销售售服务的支支撑载体，，全方位满满足客户金金融需求，，增加客户户持有产品品数，提升升客户粘性性和综合贡贡献，带动动我行整体体业务发展展。对银行：扩大产品品销售机会会，将银行行交叉销售售做实，在在提升客户户忠诚度与与贡献度的的同时，增增强了银行行对客户关关键风险信信息的获取取手段，通通过必选产产品组合的的指标检测测，可全面面客观地了了解客户信信用资质及及经营状况况，成为信信贷业务顺顺利开展的的重要保障障。对客户：产品组合合以客户需需求为中心心，通过使使用我行信信贷、结算算、POS、代发薪等等产品和服服务，可有有效满足微微型企业客客户的日常常经营运转转需求，并并逐步积累累信用等级级，其购买买的产品种种类和数量量将成为后后续贷款定定价、规模模优先安排排等授信条条件和资源源优惠的佐佐证依据。。17/30目录一、微型企企业金融综综合销售概概述二、微型企企业金融产产品组合设设计三、标准化化（固化））综合销售售流程四、实际案案例分析及及综合销售售成果展示示18/30三、标准化化（固化））综合销售售流程（一）概述述微型金融商商业模式标标准化（固固化）综合合销售流程程，是指在在推进微型型企业信贷贷业务的同同时，将综综合销售服服务固化于于信贷业务务标准作业业流程之中中，贯彻贷贷前调查、、审查、发发放、贷后后管理每个个环节。客户需求挖掘及产品组合配置产品组合方案审核及批复产品组合销售与落实情况检查风险预警运用与客户关系维护贷前调查复核及贷款审查贷款发放贷后管理标准化（固固化）综合合销售流程程是微型企企业金融产产品综合销销售的保障障性措施和和实践依据据，是做实实交叉销售售、全面提提升综合收收益的重要要基础。标准化（固固化）综合合销售流程程遵循动态态调整原则则，将随行行内战略、、市场趋势势、产品创创新、客户户贡献度及及产品创新新进行动态态优化和完完善。19/30三、标准化化（固化））综合销售售流程（二）客户户需求挖掘掘及产品组组合配置1客户引导2信息收集3需求分析4产品组合建建议宣传综合销销售理念授信条件优优惠参考企业账户流流水及交易易支付信息息员工薪酬发发放股东财富积积累股东消费习习惯……账户及结算算开立代发薪需求求基金理财需需求信用卡及消消费信贷需需求……必选产品组组合可选产品组组合将产品组合合纳入授信信方案客户准入受理申请贷款分析判判断贷款发起客户经理标准化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责客户资格核核实履行告知义义务受理客户申申请完成资料收收集贷款可行性性分析撰写信贷提提案建议授信方方案，提交复核20/30三、标准化化（固化））综合销售售流程（三）产品品组合方案案审核及批批复1组合方案复复核2风险管控支支持性评估估3组合方案批批复结合预警需需要对组合合补充优化化，如：经营资金变变动—结算账户、、POS人员变动—代发薪……验证产品组组合的风险险支持功能能提出组合优优化建议。。确定最终产产品组合，，并纳入授授信审批条条件必选产品—放款前提可选产品—约束条件业务复核尽责审查贷款审批复核人员标准化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责信贷提案复复核预警指标勾勾选独立尽责审审查建议风控措措施审批决策明确授信条条件、预警警指标及检检查方式。。尽责人员审批人员21/30三、标准化化（固化））综合销售售流程（四）产品品组合销售售与落实情情况检查1产品组合销销售2组合方案落落实审核依据落实条条件，向客客户进行产产品组合销销售放款前提：：必选产品品组合销售售约束性条件件：可选产产品组合销销售对产品组合合落实情况况实施审核核如未达审批批人要求，，应退回客客户经理重重新落实落实条件放款审核客户经理标准化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责签订合同及及相关协议议，根据审审批意见落落实各项授授信条件根据审批意意见对放款款前提及约约束性条件件落实情况况进行审核核放款审核人人员22/30三、标准化化（固化））综合销售售流程（五）风险险预警运用用与客户关关系维护1风险预警运运用2客户关系维维护必选产品：：通过结算算、代发薪薪、POS等产品提取取企业经营营及资金变变动信息可选产品：：对基金理理财赎回、、贵金属抵抵押、信用用卡逾期等等现象及时时预警深入了解解客户资资质和偏偏好，扩扩大销售售机会如理财赎赎回、贵贵金属抵抵押因扩扩大经营营急需资资金，应应挖掘潜潜在贷款款业务机机会风险预警授后维护风险预警人人员标准化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责完成预警指指标分析判判断，制定定风险预警警措施通过贷后检检查发现客客户需求变变化情况，，并实施相相应的变更更方案客户经理对于无贷户户出现此类类现象，应应及时发掘掘其融资需需求，争取取转化为我我行的有贷贷客户23/30目录一、微型企企业金融综综合销售概概述二、微型企企业金融产产品组合设设计三、标准化化（固化））综合销售售流程四、实实际案案例分分析及及综合合销售售成果果展示示24/30实际案案例分分析企业基基本情情况某企业业从事事饮料料食品品批发发，该该行业业已列列入当当地叙叙做微微型企企业贷贷款网网点目目标支支持行行业。。企业业年销销售收收入在在1000万元左左右，，目前前仅有有两名名股东东，为为马某某及其其配偶偶，其其中马马某持持股比比例70%，马某某为我我行存存量住住房贷贷款客客户。。现急急需向向上游游购货货，特特向我我行申申请100万元微微型企企业贷贷款用用于备备货资资金。。经调调查，，除马某某个人人房贷贷外，，企业业及股股东暂暂无其其他存存量贷贷款。。四、实实际案案例分分析及及综合合销售售成果果展示示客户准准入分分析企业年销售收入申请贷款金额客户来源渠道所属行业归属1000万元100万元存量个贷客户饮料食品批发是是是是主要分析维度相关指标信息是否符合准入标准判断依据在2500万元以内在350万元以内四个客户渠道来源之一目标支持客户25/30实际案案例分分析企业基基本情情况经现场场调查查了解解借款款企业业通常常于年年初与与上游游客户户签订订经销销合同同，确确定每每年销销售计计划，，每次次发货货前额额外签签订购购销协协议，，钱到到发货货。本本次贷贷款用用途为为向某某一固固定交交易对对手购购买一一批预预包装装食品品，供供给本本地若若干大大型超超市备备货，，客户户经理理针对对本次次用途途进行行了以以下验验证：：四、实实际案案例分分析及及综合合销售售成果果展示示该企业业已提提供相相应代代理经经销合合同和和本次次购销销协议议。购购销协协议显显示总总金额额150万元元，，其其中中50万元元由由客客户户自自筹筹，，本本次次申申请请贷贷款款100万元元。。用途途及及资资金金需需求求分分析析交易易合合同同验验证证通过过将将财财务务信信息息输输入入《信贷贷提提案案表表》，测测得得其其营营运运资资金金周周转转次次数数为为5.3次/年，，进进而而得得出出资资金金缺缺口口105万元元，，与与本本次次贷贷款款基基本本相相符符。。资金金缺缺口口测测算算结合合上上述述两两项项验验证证，，结结合合交交易易流流水水分分析析、、经经营营稳稳定定性性分分析析、、信信用用分分析析等等，，客客户户经经理理得得出出贷贷款款可可行行性性分分析析结结论论，，并并核核定定贷贷款款金金额额100万元元。。贷款款金金额额核核定定26/30实际际案案例例分分析析综合合销销售售机机会会分分析析在贷贷前前调调查查的的过过程程中中，，客客户户经经理理同同时时完完成成了了其其他他辅辅助助信信息息采采集集，，并并从从中中挖挖掘掘出出综综合合销销售售机机会会：：四、、实实际际案案例例分分析析及及综综合合销销售售成成果果展展示示企业业基基本本户户开开立立于于当当地地农农商商行行，，在在我我行行暂暂无无结结算算发发生生；；信息采集集情况共有员工工15人，每月月发薪通通过财务务人员以以现金形形式支付付，薪酬酬总计3.5万元为维护合合作关系系，马某某逢年过过节会通通过礼品品馈赠等等形式回回馈主要要客户马某个人人资产实实力雄厚厚，但仅仅有一张张工行信信用卡，，额度2万元，难难以满足足消费需需求12456马某希望望通过改改善员工工福利进进一步保保持现有有员工队队伍数量量并吸引引更多人人才3潜在综合合销售机机会在我行开开立结算算账户企业下游游部分散散户多采采用到企企业铺面面通过现现金支付付货款安装POS机代发薪，，配套借借记卡、、网银、、手机银银行等保险卡贵金属白金卡、、消费信信贷27/30拉动项目是否纳入预警指标*综合收益测算微型企业贷款收益—微型企业贷款利息=本金100万元*基准利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5万元必选产品组合一般结算账户是，反映企业现金流量及结算量带动日均活期存款达约15万元。为我行带来资金沉淀的同时可增加存款收益约3000元。月均转账汇款笔数约为20笔，电汇费约为240元固话POS是，反映企业现金流量及结算量代发薪是，反映企业员工总数及薪酬变动情况代发薪账户共15户，每年薪酬发放量42万元，代发薪户日均沉淀资金约2万元可选产品组合借记卡—最大股东及配偶各1张财富卡，15位员工各一张借记卡网银—企业网银，最大股东贵宾网银，15户个人网银手机银行—最大股东、配偶及员工共17户手机银行保险卡—共为员工购买中银保保险卡2万余元贵金属—企业购买5万元贵金属作为节日礼品储备白金卡—最大股东及配偶各一张*其他预警警指标选选择：存存货数量量及应收收账款变变动四、实际际案例分分析及综综合销售售成果展展示实际案例例分析实际综合合销售成成果28/30实际案例例分析贷后预警警运用贷款发放放后，客客户经理理定期完完成贷后后检查