强化商品管理提高零售效益

强化商品管理提高零售效益（零售管理关键要素简析）财务经理1人营运主管1人人事经理1人会计3人出纳1人总经理1人区域主管5人店长主管1人区域主管2人主管1人客户买手1人仓库员6人配送员4人工程主管1人培训专员1人拓展主管1人店员数据员2人主管1人主管1人人事专员1人零售鞋类买手1人陈列专员2人部门职位总经办品牌部营运部客户部零售发展部商品部人事部财务部物流部督导2人品牌经理1人商品专员1人数据员1人资产管理兼IT专员1人数据主管1人行政助理兼前台1人零售服装买手1人从组织架构来看零售管理经营策略商品管理营运管理零售发展分销管理财务管理人事管理计划推进控制管理信息订销库人货场陈列培训团队开发管理服务利润现金流预警选拔培养考核零售管理的关系要素：通过测算来预知我们的经营结果，通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！关于经营策略的确定：通过对月度经营状况进行分析，可以让我们明确问题何在以及办法何在！关于公司经营状况的分析：提升销售环境商品营运团队店铺位置店铺面积店铺形象SKU宽度SKU深度销售折扣商品动销率产品陈列店仓管理促销安排人员管理团队氛围专业素质服务水平零售关键要素分析

（店铺层面）人货场店铺经营状况的主要考评指标（指标说明）：进店率试穿率成交率客单价客单量实际进店顾客数/门店客流量试穿顾客数/实际进店顾客数购买顾客数/试穿顾客数（指试穿后的成交率）顾客购买金额/顾客购买件数（每件的平均价格）顾客购买件数/顾客购买笔数（每人平均买几件）连带率购买不止一件的顾客数/购买顾客数店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）：进店率试穿率成交率客单价客单量连带率品牌宣传促销活动产品组合人员培训卖场陈列客户服务√√√√√√√√√√√零售关键要素分析

（公司层面）提高利润商品营运零售发展分销订销存人场货陈列团队建设客户开发分级管理日常服务总量结构售罄率出清存销比库龄选人用人补货价格灯光卫生小帮手模板培训产品知识专业技能选好位置订好货网点质量订货数量商品管理人员培训管货管店管人管客户公司经营状况的主要考评指标（指标说明）：投资回报率存货周转率存销比销售利润率平均销售折扣资金周转率×销售利润率12/存销比＝年销售额/平均库存额售罄率库存额/平均销售额（某时间段）销售量/采购量（某时间段某品类）销售利润/销售收入销售收入/销售吊牌额目录录商品管管理（订、、销、、存））2营运管管理（人、、货、、场））3零售发发展管管理（陈列列、培培训、、团队队）4分销管管理（开发发、管管理、、服务务）1商品管管理的的重要要性：：投资回回报率率=年度利利润/投资额额=（年销销售额额×利润率率）/投资额额（ROI）=资金周周转率率×利润率率商品周周转速速度平均销销售折折扣订货阶段补货及促销销售阶段出清阶段现金流流/利润如何提提高投投资回回报率率：订货准准确性性订销吻吻合度度出清效效率正价售售罄率率出清折折扣（正价价期））（跌价价期））商品周周转率率平均销销售折折扣投资回回报率率商品管管理（订、、销、、存））1A、如何何提高高订货货准确确度？？B、如何何提高高订销销吻合合度？？C、如何何提高高出清清效率率？D、如何何提高高售罄罄率和和出清清折扣扣？1商品管管理（（工作作流程程）订货前前销售售预测测订货总总量和和结构构订货前前数据据分析析订货的的宽度度和深深度分货销售跟跟踪/补货促销计计划进入下下一季季清货计计划订货准准确性性订销配配合度度出清效效率1商品管管理（（订货货原则则）订货的的5大原则则：正确的的商品品准确的的数量量合理的的价格格适当的的地点点精确的的货品品计划划款式、、颜色色、尺尺码码、功功能等等总量、、类别别、结结构成本价价、零零售价价、折折扣价价区域、、渠道道类型型、楼楼层分分布上市波波段、、产品品组合合、促促销组组合及及收仓仓数量量采购环环节的的工工作目目标1商品管管理（（店铺铺分级级）根据目目标消消费群群体的的差异异进行行店铺铺有效效分级级：专业运运动员员体育是是他们们的职职业一星期期有5天训练练他们是是各国国的体体育运运动员员业余运运动员员他们热热爱体体育,对自己己的体体育成成绩有有要求求.一星期期3-4次体育爱爱好者者他们喜喜欢锻锻炼,相信锻锻炼身身体是是保持健健康的的最好好方法法.每星期期1-2次,平均锻锻炼30分钟左左右体育灵灵感者者他们喜喜欢穿穿有体体育感感的服服装不是每每天锻锻炼,但对自自己的的外表表非常常注意意运动，，音乐乐和时时尚是是影响响他们们的重重要因因素街头文文化代代表他们喜喜欢穿穿街头头风格格的服服装，，热热爱体体育HIPHOP,R&B的音乐乐，影影像是是他们们的主主要文文化来来源有很强强的团团体认认同感感个性主主义者者他们追追求强强烈的的个性性主义义，喜喜欢穿穿着与与众不不同他们通通过互互联网网与全全球最最前卫卫的艺艺术，，文化化保持持联系系。要求专专业性性与时时尚设设计，，了解解品牌牌的历历史和和产品品背后后的故故事城市精精英他们热热衷于于变化化，喜喜欢富富含科科技与与设计计的独独特，，精致致的产产品。。他们走走在时时代的的前面面他们创创作自自己的的生活活和服服装的的风格格1商品管管理（（店铺铺分级级）根据目目标消消费群群体的的差异异进行行店铺铺有效效分级级：ABCD折扣店运动专门店生活专门店足球重点店1商品管管理（（店铺铺分级级）订货前前应考考虑的的“店店铺分分级管管理””：分级主主要指指标：：业绩面积位置折扣A类店铺铺：>200万;B类店铺铺：>100万；C类店铺铺：>60；D类店铺铺：<60；FOS店铺A类店铺铺：>2502；B类店铺铺：2502~~1502；C类店铺铺：1502~~802；D类店铺铺：<802；FOS店铺主商圈圈、次次商圈圈、社社区商商圈…..商场店店、街街铺、、SHOPMALL、运动动城策略性性店铺铺、概概念店店A类店铺铺：>9折；B类店铺铺：7.5折~~9折；C类店铺铺：6折~~8折；D类店铺铺：5折~~7折；FOS店铺：：<6折；1商品管管理（（店铺铺分级级）订货前前应考考虑的的“店店铺分分级管管理””：货品品深深度度货品品分分级级店铺铺级级别别货品品级级别别店货ABCDA48322418B36241812C2416106D128--1商品品管管理理（（销销售售预预测测））订货货前前的的销销售售预预测测：：消费费者者年年龄龄构构成成消费费者者购购买买力力消费费者者消消费费习习惯惯区域域分分布布商圈圈级级别别渠道道类类型型＊影影响响商商品品的的品品类类构构成成＊＊影影响响销销售售单单价价＊影影响响商商品品的的价价位位＊＊影影响响商商品品结结构构＊影影响响商商品品的的品品类类组组成成＊＊影影响响货货品品组组合合方方式式＊＊影影响响商商品品的的价价格格＊影影响响商商品品的的大大类类\小类类＊＊影影响响上上市市期期＊影影响响时时尚尚度度＊＊影影响响购购买买力力＊影影响响价价格格及及促促销销活活动动＊＊影影响响商商品品周周转转速速度度＊＊影影响响运运动动项项目目及及专专业业度度店铺铺1商品品管管理理（（订订货货总总量量））销售售流流水水=原有有渠渠道道销销售售×增长长率率+新增增渠渠道道销销售售销售售流流水水测测算算：：订货货总总量量测测算算：：订货货总总量量=（销销售售流流水水*新新货货销销售售占占比比/折扣扣率率））*备备货货率率1商品品管管理理（（数数据据分分析析））订货货前前的的历历史史数数量量分分析析：：历史史数数量量分分析析销售售排排名名价格格带带系列列季节节大类类月份份颜色色、、尺尺码码1商品品管管理理（（订订货货结结构构））通过过调调整整订订货货结结构构提提高高订订货货准准确确性性：：销售售额额销售售跑跑量量产产品品畅销销款款60%市场场推推广广产产品品平销销款款30%机会会产产品品形象象款款10%陈列列产产品品BCDA市场场未未来来发发展展趋趋势势1商品品管管理理（（订订货货结结构构））根据据历历史史数数据据对对订订货货结结构构进进行行分分析析：：1商品品管管理理（（宽宽度度/深度度））单店店SKU需求求量量的的测测算算方方法法：：确定定店店铺铺挂挂件件数数,换算算出出SKU陈列列需需求求量量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域1商品品管管理理（（宽宽度度/深度度））公司司整整体体订订货货宽宽度度的的测测算算方方法法一一：：销售售数数量量＝＝（（销销售售额额÷折扣扣率率））÷平均均零零售售价价SKU需求求数数＝＝销销售售数数量量÷平均均深深度度一、、销销量量计计算算法法：：1商品品管管理理（（宽宽度度/深度度））公司司整整体体订订货货宽宽度度的的测测算算方方法法二二：：二、、周周转转率率计计算算法法：：店铺铺容容量量一一定定，，假假设设以以一一年年周周转转3次计计算算，，每每年年有有12个月月，，那那么么每每个个月月就就是是周周转转3/12＝0.25次，三个个月就需需要更换换店内75％的SKU。SKU需求数＝＝（周周转率÷12）×月份数×SKU容量1商品管理理（订货货逻辑））订货总量：结构渠道计划划店效估算算OTB计算（OTB＝销售售流水×新品占比比/新品销售售折扣/新品售罄罄率）各品类占占比系列占比比小类占比比SKU数确定尺码分配配1商品管理理（销售售）销售新品：老品：（老品出出清速度度）（新品售售罄率））（TOP30售罄跟踪踪）2营运管理理（人、货货、场））2营运管理理工作流流程公司仓库库品牌仓库库店铺终端端消费者商品陈列培训训营运当季订货货思路沟沟通通与分分享（主主打产品品、订量量、订货货思路、、新系列列等）当季新品品培训（（到货前前20天）月度新品品培训（（产品卖卖点分享享）（（主主打产品品分享））（陈列列规划分分享）买手、陈陈列培训训、区长长安排联联合巡店店，对新新货出样样/价格/陈列/新产品知知识/仓库等进进行检查查，形成成《巡店报告告》，并反馈馈给门店店和品牌牌经理（（新货到到店2个工作日日内）建立以商商品为中中心的营营运管理理流程：：店铺新品品培训（（到店货货前10天）店铺陈列列、培训训和仓库库规划（（区长跟跟进各部部门工作作进程并并与店铺铺做好沟沟通）买手每周周定期对对新品的的售磬率率进行分分析，对对非正常常售磬的的产品做做出计划划，并就就此计划划与营运运部门进进行沟通通，商讨讨销售措措施。2营运管理理（店铺标标准交易易流程））店铺零售售工作标标准交易易流程（（八步骤骤）迎宾员工仪表接近顾客产品选择实际销售团队精神收银送宾2营运管理理（人））人营运管理理团队：：店员团队队：店长团队队：月度绩效效考核：：户外拓展展及室内内培训（（每季一一次）薪酬体系系：日常管理理：薪酬激励励：选拔、晋晋升：销售精英英挑战赛赛2营运管理理（货））货货品需求求计划：：店铺商品品分析：：月度销售售分析（直营））：每月整体体需求每周店铺铺需求2营运管理理（场））场店铺考核核清单：：店铺标准准化：店铺细节节管理：：卫生、陈陈列细节节（每周周联合巡巡店细节节检查））仓库、收收银台、、陈列细细节3零售发展展管理（陈列、、培训、、团队））3零售发展展管理（（陈列））陈列店铺陈列列样板（格局/色彩/3BU搭配）：店铺陈列列小帮手手的团队队建设：：店铺陈列列评比/竞赛：3零售发展展管理（（培训））每月培训训计划（新员工工/当季产品品知识/储备干部部）：店铺培训训小帮手手的团队队建设：：（样板店店实操训训练）培训效果果考核（笔试和和店铺现现场考核核/神秘顾客客）：培训3零售发展展管理（（团队））内部团队队建设（每月定定期学习习和交流流会）：：培训小帮帮手团队队建设（销售精精英挑