扬州富贵园地产项目营销报告整合方案-82DOC

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页第一篇分析篇【第一章市场形势分析】一、东北区域分析本案an\\案（一）扬州东北区环境分析本案an\\案以“主导向南，拓展东西”为城市发展方向。南延扩大经济开发区，跳跃开发港口分区和瓜洲分区，作为发展第二产业的主要载体；完善西部分区，适度发展河东分区，作为生活居住与第三产业的主要载体。城市总体结构形态分区控制要求为规划建设用地范围分为10个城市分区及两个风景区：老城区、西部分区、东部分区、河东分区、西南分区、东南分区、西北分区、东北分区、港口分区、瓜洲分区、蜀冈-瘦西湖风景区、扬子津风景区。本项目位于史可法路与老虎山路的交汇处，属东北区的核心地段。区域东临古运河风光带，西依蜀冈-瘦西湖风景区，生态环境优良。项目位于老城区外沿，南临风光秀美的漕河，北面是历史悠久的邗沟，人文气息浓郁。（二）城市建设用地布局规划从扬州市规划局相关资料获悉，扬州城市建设用地布局规划以2001年为规划基准年，近期至2005年，远期至2020年，远景至本世纪中叶。规划范围分四个层次：市域、都市区、城市规划区、中心城发展控制区。东北分区是以生活居住、公共服务功能为主，配套设施完善的城市规划区。融交通换乘、文教体育、现代商业等多功能为一体的生态型、复合型城市域。东北分区有配置完善的商业、文化、娱乐设施；史公祠、工艺美术馆、扬州民族工业展览馆、水展览馆等文化设施将形成市民文化中心。区内集聚商业、金融、人文、餐饮、商务旅游、娱乐、专业服务等各类服务业要素，逐步打造成为集休闲区、现代商务购物旅游及生活居住于一体的热点区域。依托东北区域的总体规划建设，御河苑、阳光水岸等一批楼盘，以及友谊广场、123地块等商业配套设施的建设和完善，使得该区域房地产市场的开发，一改此前被“冷落”的尴尬境地，目前已初具规模形象与气候。但必须清醒地认识到，东北区虽然具备较好的硬件条件和城市规划前景，但区域经济基础相对薄弱，且近期总体开发力度一直滞后于除老城区外的其他区域。对于本项目而言，是机遇与挑战并存。（三）项目所属区域优势突出，为项目开发提供了必要基础项目所属的东北分区东西环绕古运河风光带及蜀冈-瘦西湖风景区，生态环境优良，人文气息浓郁。便捷的交通环境将极大地促进区域社会经济的发展，同时本区域距离市中心文昌阁商圈较近，并且周边集中了电厂、学校、医院、金融单位。依托东北区较好的硬件条件和城市规划前景，本项目具备较好的销售机遇与优势。二、项目市场竞争分析（一）项目周边房地产状况分析项目位于扬州城区的东北区，漕河路北侧，史可法路西侧。1、区域逐步复兴史可法路为东北区连接主城区的主干道，南向越护城河而接国庆路，目前正在进行拓宽改造。史可法路拓宽改造工程南起盐阜路，北至邗沟路，全长1838米，改造后盐阜路至梅岭路段道路宽度为30米，梅岭路至邗沟路段道路宽度为36米，其中机动车道宽15米，绿化分隔带宽1.5－3.5米，慢车道及人行道宽度为6－7米。排水系统为雨污分流。漕河路对城市的贡献是多方面的，由于瘦西湖的特殊地位，过去市区文昌路以北一直缺少一条贯穿东西的城市干道，而漕河路的扩建改变了这一状况，其向西与友谊路打通，并通过平山堂路与扬子江北路相接，城市北区东西向走廊已经形成；另外邗沟路工程正在扩建，加上已经建设完工的运河北路和友谊路，三纵两横交通网支撑起扬州东北城区的框架。漕河路以北、老虎山附近的区域目前主要是以工业为主，随着城市改造和拆迁量的提高，市职业大学的搬迁和油田的入驻，该区域住宅的需求量尤其是中高档住宅的需求量会进一步提升，但该地区一直缺少一个高档的社区来满足市民的居住消费。从居住氛围来讲，由于该区域有数个建设较早的成熟社区，安庄新村、竹西花苑、梅花山庄早已建成入住，人气相对比较旺盛。此外，该区域是扬州最为古老的城区之一，更是扬州文化的发源地，早在春秋时期，吴王夫差在此地挖邗沟、筑邗城，奠定了城市的基础，古老的城市底蕴让很多居民留恋。从房地产角度来讲，该地段的升值潜力无疑是受到关注的另一个原因，市建设局有关人士介绍，该区域在扬州房地产起步较晚，但却是改建力度最大、城建发展最为迅速的一个地区，从规划上来讲，这个地段发展的态势非常好，漕河以北、邗沟以南在未来的数年内将会兴建一大批住宅项目。尤其是老虎山附近，本就是扬州城老的住宅区，通过改造，周边自然环境无可比拟的，通过漕河路或邗沟路向西不远就是瘦西湖、蜀岗风景区，古运河风光带、漕河风光带、邗沟风光带环绕周围。2、东联新兴热土在2004年6月28日举行的土地拍卖会上，总共推出的8个地块中有3块在地处扬州的东北区，有专家分析，这可能是东北区房地产全面启动的一个信号。扬州的规划思路是主导向南、西进东联，但纵观这两年扬州的城市发展，可以说西进有余而东联不足。城市东、西发展的差异在去年达到了顶峰，一方面，西区不断有新的房产项目落户，房价高位运行，另一方面，东北区和主城区由于隶属扬州老城区，受古城保护的影响，可以推出的地块本就不多，再加上某些房产项目由于拆迁问题延迟交房，西区一支独秀的状况一直无法改变。相关人士表示，目前扬州西区房地产发展已经相对成熟，已经走出政府引导的阶段，扬州的远景规划目标是″双百″（人口过百万、面积过百平方公里）大城，光靠西区的发展是无法支撑整个城市的基本运营，在扬州西区之外，目前最现实的发展方向就是东联。事实上，东北区的种种优势决定了其在今后发展的潜力，在结束不久的2004扬州房地产发展论坛上，市政府研究室王军志表示，扬州东区及北区对扬州城市来说，是不可多得的拓展区域，它至少有几个有利条件：东北区是水路、公路、铁路的三个交汇点，东北区拥有优良的水环境，构建亲水城市是未来城市发展的高品位追求，建设水文化城是当今的时尚，而东部三条大河贯穿南北，呈川字型分布，是不可多得的天然资源，虽然在这一区位建设成本较高，但带来的城市形态必定是高品位的。从政府推出地块的区位来看，目前已经迈出了发展东北区域的第一步。（二）项目竞争对手分析1、直接竞争对手分析阳光水岸个案竞争详细分析案名阳光水岸工地位置邻漕河路投资兴建扬州市天地房地产开发有限公司行销代理南京好利益占地面积7.72公顷广告企划上海三麦至立调查日期2005-10-18建筑面积103657㎡物业管理上海仙霞物业管理车位数量容积率1.34总户数766户售出户数绿地率34.5%推出物业类型叠加、复式别墅小高层销售情况良好销售价格小高层多层叠加联排3300元/㎡3500元/㎡4300元/㎡4500元/㎡主力户型公开日期小高层、多层叠加、联排小高层和多层主力户型为三房，包括：98㎡两房两厅二卫、105㎡三房两厅一卫、113㎡三房两厅一卫、120㎡三房两厅一卫、125㎡三房两厅二卫、129㎡三房两厅二卫；154㎡四房两厅三卫、244㎡五房两厅四卫、200㎡五房二厅三卫；御河苑竞争分析案名御河苑工地位置邻漕河路投资兴建扬州美迪房地产开发公司行销代理南京大公务实占地面积58944㎡视觉推广江扬广告建筑面积11万㎡物业类型多层为辅，小高层为主销售情况10月29日预约登记推出物业多层、沿街小高层销售价格多层价格区间：3300－3500元/㎡小高层仅推出房号，价格未公布主力户型120－130㎡之间的三房销售政策10月29日预约登记，当天缴纳1万元可保留房号至开盘，此订金可退，11月底正式开盘。2、其他次级竞争对手分析楼盘名称基本情况楼盘类型和数量建筑面积(㎡)已经开发情况价格(元/㎡)开盘时间交付时间销售情况江陵·香樟苑建筑面积：11056㎡占地面积：7690㎡容积率：1.44绿化率：35%总户数：91户多层5幢10291已建成320005年6月约100%商业765鸿福家园建筑面积：17.2万㎡占地面积：12.4万㎡容积率：1.39绿化率：39.9%多层30幢9.2万一期为政策房，全部销售05年2月小高层9幢4.6万4幢小高层商品房5月份开始销售05年5月05年6月商业及公建3.4万莱茵苑建筑面积：17万㎡占地面积：10万㎡容积率：1.7绿化率：40%多层33幢13.3万一期推出10幢多层住宅，其余因拆迁问题迟迟无法开工。3550-390006年6月84%小高层7幢商业及公建3.5万2幢莱茵小镇，销售约四成最高1000036%良友新苑建筑面积：20969㎡绿化率：30%多层11幢17283在售一期，二期05年6月推出3008.7905年6月77%商铺36866800.8020%竹西新地占地面积：100652㎡建筑面积：167000㎡多层11栋小高层4栋167000㎡准现房销售小高层：3200，开盘后将有额外折扣优惠11月中旬正式销售06年1月未开始（三）竞争分析总结通过对项目所在房地产市场的调查，结论如下：1、本案周边现有楼盘较少，中低档物业占相当比重。本案所在区域现有项目多为“政策房”及其他中低档次住宅，为本案项目整体档次提升带来一定的阻力。2、区域内住宅市场已初显旺势，将面临大规模的住宅供应。项目周边已有较大规模地块的推出，同时政府部门有意危房棚户的改造，市场趋热指日可待。3、多高层的户型设计多为中等户型，大户型和小户型的比重都比较小。多高层的户型面积大部分小于150㎡，大部分主力户型以120－130之间的三室两厅两卫和两室两厅两卫为主，其中也包括一定数量的一卫的产品。150以上和90以下的户型比例比较小。4、价格销售价格整体表现与其他片区的项目存在一定的落差，从目前在售的楼盘来看，多层的价格大多在3200元左右徘徊，明显低于西区中部的房价平均水平。但近期开盘的阳光水岸凭借得天独厚的地理位置，销售价格明显高于本区域周边楼盘。5、客层分析现有项目多定位于中低收入阶层，主要以本地消化为主，为区域内改善居住条件的家庭，这与区域产品整体档次有很大关系。三、区域内配套详解我们沿围绕本案周边的五条道路周边的情况分别进行了考察，了解了项目周边的企业分布、竞争楼盘以及配套设施分布状况。（一）项目南向史可法路有如下企业/设施/居民小区：罗阳酒店用品配套销售中心、扬州金力电动工具有限公司、市政公用局、道路建设指挥部、中铁大桥局宁启铁路项目部、扬州妇幼保健院、中国农业银行梅岭支行、秦淮人家、金山大酒店、中国移动通信、中国新型建筑材料公司扬州分公司、扬州医疗救护总站、扬州心理卫生中心、粮食局郊区分局、建设银行、工行国庆北路分理处、新华书店史可法路店、百江燃气服务中心、悠然美容、地税二分局、扬州高电压测试设备厂、高佳庄海鲜酒楼、梅岭小学、史公祠、天宁寺等。（二）项目北向史可法路有如下企业/设施/居民小区：城北医院、中亚糖烟酒公司、武警扬州支队、富贵园售楼处、郊区信用合作社、交警二四五大队、扬州日模邗沟装饰工程有限公司、康乃馨饭店、通源机械、三益机械、驾培学校、一汽大众3S店、郊区信用社、兆丰大酒店、正阳楼、华东石油局测井站、竹西新村、竹西小学、安庄新村、鸿福家园、扬州外事旅游汽车公司。（三）漕河东路及周边有如下企业/设施/居民小区：漕河风光带、广陵区人民法院、梅岭街道广储社区、迎恩茶坊、宋高丽馆遗址、门球场、东方超市、扬大太平庄宿舍区、化工学校、听帆厅、水环境展览馆、工业展览馆、便益门市民广场、五台山医院。（四）漕河西路及周边有如下企业/设施/居民小区：凤凰新村、凤凰桥旧街坊、江陵香樟苑、广陵书社、宋大城水门遗址、扬州华源、扬州纺校、梅岭二小、友谊广场。（五）邗沟路自西向东有如下企业/设施/居民小区：丰乐市场、三和浴城、东方超市、英杰包装、扬州意朗服饰、日月潭浴城、中国石化加油站、维扬区公安消防大队、交通银行、扬州勘测设计研究院、华东石油规划设计研究院、城北乡政府、竹西中学、弘扬中学、扬州粮食学校、慈济医院。(六)项目周边梅岭路由东向西有如下企业/设施/居民小区：良友新苑、吉祥苑、第二粮库、便益门农贸市场、陆琴脚艺、十六粮店、三院梅岭社区服务站、梅岭中学、梅岭西苑、窦庄农贸市场、工业设计院、梅岭街道、农业银行、中国农房公司扬州分公司、中亚烟酒、万方超市、梅岭超市、凤凰农贸市场、建行梅西储蓄所、扬州商业银行、梅岭阁小区、特殊教育学校、老板电器扬州售后服务中心、扬州市郊区信用社、城北医院玉带门诊、扬州教育学院、新鼎盛烟酒量贩。四、项目SWOT分析（一）优势1、本项目位于扬州市东北区域，临近老城区和东部开发重点区域，地缘优势明显，发展潜力较好。2、项目区域已经成为扬州市消费、投资、经营的新热点。其区域价值正逐步得到社会的认识与肯定。3、项目位于城市主干道附近，南侧为老虎山路，东侧的史可法路直通老城区，交通非常便利。4、项目周边生活配套设施与基础设施较为齐全，居民日常生活所需基本能够得到满足。5、项目周边分布大量人文景观和自然生态资源，文化及生态优势突出，有利于项目附加值的塑造与提升。6、企业资源优势、专业资源优势与行政资源优势的整合为本项目的开发创造了得天独厚的条件。（二）劣势本案占地面积偏小，不具备大盘操作的条件，无法形成较大规模影响力。扬州人虽然对小高层市场接受度逐步增强，但对多层的喜好仍然高于小高层。3、项目周边分布一定数量的工厂和破旧棚户区，影响产品形象的提升。4、房地产宏观形势的变化，以及周边区域的消费能力为本项目后期价格的实现带来较大难度。（三）机会1、扬州持续快速的经济发展为本项目的开发提供了良好的背景,区域经济环境已为扬州房地产业的发展创造了良好的开发平台。2、随着老城区人口的逐步外迁和本区域旧城改造力度的不断加大，从而带来大规模的消费客源，为项目提供较好的开发机遇。3、政府不断加大基础设施建设投入，加之本案周边配套特别是商业设施不断增加，将进一步优化区域的居住环境，积极带动区域的发展。4、项目周边新项目的开发，特别是阳光水岸等项目的建设，可形成合力，促进区域产品档次和整体形象的提升。（四）威胁1、周边地块不断推出，住宅供应量逐步加大。2、周边住宅项目素质迅速提高。根据调查统计显示，本项目周围的现有住宅，由最初的建造矩阵式的无景观无配套的排式楼，逐步发展到重视配套、中心区景观、会所的设计。3、周边住宅项目市场分层更加细致。除针对一般消费者的普通住宅外，近来还发现追求高档物业配置的楼盘。4、本案最接近的竞争对手——阳光水岸10月中旬已经开盘，据悉销售状况良好，御河苑10月29日进行预约登记，11月底正式开始销售，这两个项目将对本项目构成最直接威胁。五、北区市场分析总结房地产市场宏观形势导致消费者持币待购的心理，对销售价格的预期将遭遇挑战；北区尚未真正形成扬州房产热点区域，潜在客户仍以本区域内客户为主；阳光水案、御河苑等项目的推出在合力提升北区房产开发及销售的同时，也对本项目构成了直接威胁；针对自身的产品特色，在未来的推广中与本区域内竞争楼盘寻求竞争的优势和差异点，并充分诉求；同时，要采取更加灵活的销售策略，制定出富有竞争力的价格及促销方案，才能实现预期销售目的。【第二章产品分析】一、富贵园住宅销售现状分析（一）各楼栋产品分析101栋(11层)：序号户型面积（㎡）套数房屋套型（房/厅/卫）已售未售1122.23113/2/11102101.23112/1/11013152.89113/2/2384151.77113/3/3385151.77113/2/20116158.11113/2/2011总结：共66套，已销售27套，销售率达到41%。其中150㎡以上的三房基本没动，整体销售情况不佳。102栋（11层）：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1122.783/2/111562175.694/2/2111103150.093/2/211384148.373/2/2110115175.694/2/2110116122.783/2/11165总结：共有房源66套，已销售15套，销售率达到22.7%,其中150－170㎡房源基本没动，整体情况较差。103栋（11层）：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1130.93/2/111832104.12/1/1111103126.373/2/1111104104.12/1/111925126.373/2/1111106104.12/1/111101总结：共有房源66套，已销售60套，销售率达91%，销售情况较好；201-A：1、2层为商铺；101/201，1480.68㎡；3至11，共9层：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1146.83/2/29362138.713/2/29723125.033/2/19904107.062/1/1963总结：共有房源36套，已销售25套，销售率达70%，整体销售情况较好；201-B：1、2层为商铺101/201，1398.81㎡；3至11，共9层：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1109.112/1/19632126.923/2/19903104.562/1/19724131.473/2/1972总结：共有房源36套，已销售29套，销售率达80%，整体销售情况较好。202栋：3至11，共9层：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1155.93/2/211182151.823/2/211383176.424/2/2110114123.283/2/1918总结：共有房源42套，已销售4套，未销售38套，销售率为9%，销售情况不佳；203栋：3至11，共9层：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1104.932/1/19362131.263/2/1927总结：总户数18套，已售5套，销售率27%，整体情况不佳。204栋：3至11，共9层住宅：序号户型面积（㎡）房屋套型（房/厅/卫）套数已售未售1103.072/1/19722129.63/2/1927总结：总户数18套，已销售9套，销售率达50%，销售情况一般。（二）户型配比表套型/面积/销售率面积（㎡）套型供应套数%已销售套数未售套数销售率100.5-109.11两室两厅一卫11031.61％704064%122.23-135.21三室二厅一卫12736.50％784961%146.8-158.11三室二厅两卫7822.41％136517%175.69-176.42四室两厅两卫339.48％1323%合计348100％16218646.5%（三）住宅部分产品总结及分析从上表可看出，随着户型面积的递增销售率呈逐级递减，其中，150－175㎡之间的三房、四房套型为销售难点。在所有楼栋中，102#、202#、203#的销售情况尤为不理想，应作为销售重点。同竞争对后相比较，同样是三房的户型，但是富贵园的面积要足足多出30㎡左右，按照3300元/㎡的平均单价，购买同样功能的户型，客户要多付10万元左右，但是客户是否能得到更多的居住体验？根据对目前的房型进行分析，我们认为很难！就150－170㎡的大户型来看，虽然面积更大，但是空间大并不能等同于享受到更加舒适的生活！通过分析，我们认为现在的户型在设计、空间布局上存在一定不合理因素，譬如170㎡的户型，主人房的私密感和享受感不够，过道面积浪费，没有储物间等等，这些问题客户会在第一时间想到，因此会产生购买疑虑；购买大户型是购买一种新的生活方式，感受全新的生活体验！这种体验不仅仅是通过户型本身就能解决，还需要小区整体品质的提升，譬如优美的景观、人性化的物业、漂亮的外立面、高度的智能化等等，只有全方位的满足了这些需求，客户才会愿意花更多的钱来购房，但是，从目前来看，富贵园还不具备这些，因此产品的全方位优化和提升非常必要！二、商铺部分产品分析（一）商铺产品概况描述富贵园共有沿街商铺34套，总建筑面积9112.07㎡；现已销售3套，剩余31套，整体销售状况不佳；商铺的单间面积从50㎡－557㎡不等，其中200－250㎡的商铺为其主力户型；单价范围在3800－15800元/㎡，其中6500－8000元/㎡为其主力单价；（二）总结及分析商铺体量大，且单间面积大，总价高，如作为周边居民及小区的配套，很难引起投资者的关注和兴趣，为了达成销售目的，须进行以下工作：对富贵园沿街商业部分进行定位和包装，吸引相关产业入驻，带动商铺的租赁和销售；在销售中采取更加灵活的销售策略，租、售并举，付款方式上也能根据客户的实际能力区别对待；利用售楼部现场作商铺销售的装修样板间，让客户直观感受商铺一层可分隔为两层使用的优势，感到物超所值；【第三章目标客户分析】一、成交客户分析（一）年龄层次分析：已成交客户中年龄在35－45岁之间的客户占成交总量的34%；年龄在25－35岁之间的客户占成交总量的39%；因此25－45岁的客户占成交总量的73%。（二）职业构成分析：已成交客户中，事业单位的客户占成交总量的34.52%，企业内客户占29.17%，因此企事业单位客户占到成交的大部分，其中，以周边的油田、医院、电厂等大型企事业单位为主。（三）客户区域分析：北区的客户占到47.62%，外地客户占29.76%，老城区客户占13.69%,本项目周边居民为主要购房群体。（四）购房目的分析：99.40%的客户购买目的为居住，在自用客户中可细分为改善型置业（二次置业）＋首次置业（新婚）＋被动置业（拆迁）。已成交客户总结对已购房客户的分析来看，本项目以北区周边的大型企事业单位客户为主要购房群体，购买用途为自用，其中，首次置业是为了结婚，二次置业是为了提升生活品质。因此，已经成交的客户群体比较集中，置业用途也非常单一。这一点和西区及东区的一些楼盘形成了鲜明的对比，由于西区和东区（尤其是西区）是目前扬州市政府重点改造和规划的重点，因此也成为房地产开发的热点，广大购房者对这两个区域将来的发展前景看好，购买的偏好度较强，客户群体分散在扬州的各个角落甚至包括扬州郊县，而且投资客户的比例非常高。而北区目前不是扬州房产的热点区域，因此造成了客户群体和置业用途单一的状况。二、目标客户实体汇总（一）置业目的结合富贵园现有销售的产品进行分析，由于150㎡以上的大户型是后期销售的主力户型，因此主力购买群体需具备较强的经济实力，置业目的为改善现有居住条件，追求更加舒适的生活品质。（二）目标客户群体细分本项目目标对象可以分为以下几种：1、城市中高收入阶层这部分人拥有较高的学历和收入，对新事物接受能力较强，追求高品质的生活方式。因此住宅小区的综合品质、社区环境以及生活氛围成为他们选购住房的首要考虑因素。2、城区具有一定积蓄的居民主要为首次置业人群。经济实力尚可，购买欲望坚定但目的性不强，价格与生活半径是最重要的因素，面积与房间数也比较重要。3、附近渴望改善居住条件的居民这部分人群主要是追求更舒适的生活方式，他们的置业心态比较成熟，职业主要是公务员、教育部门、企业管理人员等。他们的购房意向主要是三室以上的产品。附近电厂、市人医等单位及政府部门的中高层管理人员原有住房不能满足现有需求，渴望得到改善，他们是周边项目目标客户的重要组成部分。4、本地和外地的投资者这部分人群主要看重住宅的升值空间，在选购住宅的时候主要考虑项目所在地段、区域经济发展前景、小区品质等因素。（三）目标客户特征分析1、购买客户描述：企事业单位的中高层管理者或管理技术人员；购买的用途大部分用于自住，兼顾部分投资；购买心态沉稳并趋于保守；有较高的文化需求及体验；具有较高的审美情趣；购买者具有较强的进取心；该客户阶层的新生活方式示范者；2、购买客户来源区域分析：主要目标区域：东北区政府机关和企事业单位；次目标区域：扬州老城区；再次目标区域：周边其他区域。结合产品现状进行分析，后期销售的目标客户以改善型客户为主，集中在城北，置业心态沉稳并趋于保守，因此广告包装、推广以及销售手段必须紧紧围绕这一人群的置业特征和心理需求进行！（四）本项目目标客户范围结合本项目情况，目标客户实体确定为：周边电厂、医院、油田等效益较好单位的员工及中高层管理人员＋老城区中高收入者、私营业主＋外地具有一定积蓄的中高收入者＋投资者三、针对目标客户的营销推广建议结合产品特征及北区自身版块特点，我们认为周边的大型企事业单位员工及中高层管理者依然是本项目后期销售的重点，购买目的为改善型置业，为了进一步提升生活品质，围绕这两点，我们想到了如下针对性的营销推广策略。（一）针对目标客户团购优惠：目标客户集中在北区的一些大型企事业单位中，建议与周边大的企事业单位进行沟通，团购可享受额外优惠；老带新：住宅销售率已经超过50%，可启动老带新的销售策略，凡是老客户介绍新客户成交，新老客户均可享受一定优惠；定向推广：和周边的企事业单位、街道、学校进行沟通，举办免费的子女教育讲座，老年健康保健知识讲座，进一步提升富贵园在北区的品牌知名度和美誉度，并根据活动内容与楼盘的卖点进行巧妙融合；4、小众媒体渗透：利用夹报、直邮等方式，将富贵园的特色优势直接向目标客户传达。（二）针对改善型置业目的提升品牌形象：在前期的基础上，提升富贵园的品牌调性，通过广告、售楼处包装等方式，提升富贵园的品牌形象，让目标客户感受到富贵园是一个高尚的住宅社区，让他们感觉到住在富贵园是一种身份的象征和体现；体验营销：精选三种主力户型，装修样板间，让消费者充分感知该户型的优点，提前体验到富贵园能够全面提升其生活品质；重新提炼、整合项目卖点：针对目标客户的消费心理，重新提炼并凸现富贵园的几大卖点，反复宣传，使其深入人心。第二篇销售策略篇【住宅销售策略】一、住宅销售现状分析（一）物业销售推出时间分析：一期（2004年6月开盘）：201A、201B、103、204B二期（2005年3月开盘）：101、202、102、203其中，一期推出物业销售情况较好，201A、201B、103已经基本售罄；二期房源销售情况不容乐观；分析：说明两个问题：第一，随着房地产新政的出台，房地产行业环境发生较大变化，富贵园的销售业绩也随之下滑；第二，一期推出的物业面积集中在100－140㎡之间，市场接受度相对高，二期推出物业面积集中在150－170㎡之间，市场的接受度较低，（二）销售价格统计分析1、楼栋均价统计分析204：3337元/㎡103：3349元/㎡203:3336元/㎡102：3245元/㎡202：3330元/㎡101：3346元/㎡201B:3368元/㎡201A:3326元/㎡楼栋价格序列：201B>103>101>204>203>202>201A>102分析：楼栋之间均价没有拉开，集中在3350元/㎡左右，在房屋的销售阶段处于放任状态，没有利用合理的价格差集中消化某些难点房源，导致最终出现一个现象：好的房子先卖掉，而不好的房源销售出现停滞。2、单体定价原则统计分析在同一楼栋内，目前的价格体系中存在两个主要问题：东西端房源价差没有拉开，目前东西两端房源的价差在20元/㎡，而扬州人对西端头的房源接受度较差，因此造成西面的房源销售明显差于东端及中间的房源；不同面积房源价差没有拉开，104㎡的房子和175㎡户型的单价基本上一样，但是总价相差的就非常大，这样就非常不利于大户型的销售；（三）已销售主力面积户型分析目前，已经销售的户型集中在104－130㎡之间，而以上大面积户型的销售就出现了较大阻力。而此房源的内的均价在3350元/㎡，说明市场承受的主力总价在3350元/㎡×104㎡－3350元/㎡×130㎡之间，即消费者承受总价处在348400元－435500元之间。（四）房型、面积分析未销售部分的户型面积集中在150－170㎡的三房、四房，该部分房源出现销售的难度主要归于两点：面积大，总价高，市场上对应客户群体较少；某些户型存在面积浪费，不能充分体现大户型价值的问题；（五）市场竞争对手分析1、竞争对手面积分析目前靠近本项目已经有阳光水岸、御河苑开始正式推向市场，其房型的主力面积集中在100－130㎡之间的二房、三房之间，其中以110－130㎡之间的三房为主；面对竞争，富贵园目前需要重点销售的房型集中在150－170㎡之间的户型，因此竞争对手将给后期的销售制造非常大的压力。2、竞争对手价格分析阳光水岸、御河苑小高层的销售均价在3300－3400元/㎡，与富贵园现有小高层均价基本一致，但是由于其主力户型为120㎡左右的三房两厅，因此总价控制比较合理，在销售过程中比较占优。（六）市场接受价格现状分析纵观富贵园至今整个销售周期，我们看到，2004年销售状况明显好于2005年，同样，拿同样面积区间的物业进行销售比较，一期推出104－130㎡之间的户型基本销售一空，而二期推出的203栋主力面积同为104㎡－131㎡，但是销售率却不到20%，情况不理想，说明随着市场环境的改变，特别是竞争逐渐加剧，这种竞争不仅来自于本区域楼盘，也来自于其他区域楼盘，原来市场能够认可的价格现在正在逐步被消费者怀疑。二、住宅销售的解决途径（一）产品改造：产品是决定销售的关键因素，如能在现有建筑的基础上对产品进行改造，提升项目的附加值，则对大户型的销售将会有一定帮助。1、通过作样板间，让客户认可富贵园大户型的价值。富贵园150－170㎡的大户型面对的目标客户群体主要为周边企事业单位高层管理人员以及部分私营业主，他们一般是二次甚至三次置业，其置业心态相对比较沉稳、成熟，其购买大户型的目的是追求一种更加有品位、更加舒适的生活方式。针对其置业心理，我们认为，富贵园的大户型样板间的装修的原则是“沉稳中略带超前意识”，充分满足其心理需求。为此，我们挑选了三种大面积的户型，进行了样板间格局调整的方案，供诸位进行参考。2、景观提升：景观对于提升小区品质的作用非常大，是消费者进入小区内的第一感官印象，如能在景观设计上花大力气提升品质则可起到事半功倍的作用。3、智能化：加强对小区智能化的投入，譬如作扬州首家无线网络覆盖的小区；4、物业管理顾问：聘请知名物业管理公司，让其作物业管理顾问，提升小区的服务品质；5、外立面提升：通过对外立面的重新调整，让小区的外观更加美观；175㎡户型样板间装修效果平面图150.9㎡户型样板间装修效果平面图148.37㎡户型样板间装修效果平面图（二）价格方案的调整形成区域价差，集中消化房源：在保证实现整体均价的前提下，将101栋、201栋、202栋划为同一价格区间，实现整体均价3200元/㎡；将102栋、203栋、204栋划为第二价格区间，实现整体均价3400元/㎡，在小区内拉大价格差别，形成具有价格优势区域，让消费者自然锁定具有价格吸引力的房源，从而达到集中销售的目的；具体方案见下图富贵园住宅楼栋分布平面示意图第二价格区间第一价格区间103102101202B210A204B201B203B第二价格区间第一价格区间103102101202B210A204B201B203B加大东西端头的价格差：目前东西端头的价格差为20元/㎡，建议将东西端头的差价调整为50元/㎡，从而加快西面房源的销售进度；将202栋作为特价房销售：选定202栋作为特价房进行销售，原因有二，首先其位置沿街，第二，其主力面积在150－175㎡之间，因此销售状况非常不理想，如预计实现均价为3100元/㎡，其低楼层价格约为2800元/㎡，具有一定诱惑力，可在广告中进行宣传，“2888元/㎡起售”。（三）付款方式及促销方案的建议付款方式建议首付1万元，轻松拥有富贵园现房：购房者仅需首付1万元，剩余首付款在2006年年底前分期缴清。这样对于一些急于购房但苦于现有资金不足的购房者形成足够吸引力，对于开发商来说，至少能够迅速回笼70%的资金。当然，由于这部分客户资金实力不足，因此100－130㎡房源是其主要购买对象，该付款方式需针对特定房源进行；首付10%：购房者仅需首付10%，剩余首付款在2006年年底前分期缴清。本活动需限定日期，以提高购房者的购买积极性。促销策略建议团购优惠：面向周边的大企事业单位，提出团购优惠，5个客户为一组，共同购买则可获得总房款2%的优惠；老客户带新客户：富贵园已经积累了一批已购房的客户资源，这些资源非常宝贵，需要认真发挥其连带购买的作用。凡是老客户介绍新客户成交，则新老客户均可获赠3年物管费；契税补贴：大面积户型的契税高，造成部分客户对购买大户型产品有一定顾虑，因此可由开发商出面补贴部分契税；买房送装修：凡购买富贵园指定房源，均可获赠一定金额的装修房款；教育无忧计划：富贵园临近梅岭中学、梅岭小学，开发商可与学校签订合约，凡富贵园业主子女入学均可享有优先权；健康无忧计划：富贵园与周边医院联系，为富贵园业主建立“家庭健康档案”，打造健康社区；【商铺销售策略】一、商铺销售现状分析（一）目前，富贵园商铺供应量为9000多㎡，但至今仅销售3套，且平均价4000元/㎡，销售状况不理想；（二）由于北区不是扬州房产开发热点，因此投资者普遍不看好此区域；（三）单间商铺主力面积在200㎡，均价在7000元/㎡，因此总价高，无法对自用客户形成价格吸引力；（四）商铺由于缺乏明确定位，因此市场的关注度严重不足，从而直接导致销售业绩不佳；二、商铺销售的解决途径（一）商铺的市场定位在商铺销售中，经常运用的手法包括三种：功能型商业定位：功能型定位商铺的例子有“华亭农贸市场”、“红星美凯龙”等，其优点和缺点都非常明显，优点在于能够定向吸引商家，如果定位准确，市场需求量大，则非常有利于销售；但是如果定位出现偏差，则对销售非常不利；概念型商业定位：譬如“莱茵小镇”，对商业街进行概念包装，但是对商铺经营的具体内容、具体范围等不作限制，只是用一个大的概念来吸引市场的眼球，这样的好处是有了概念的包装就比较容易吸引眼球，且商业定位范围非常广，可以根据需要灵活引进不同商业业态，缺点是定位不明确，不利于定向招商工作的开展；自然销售型定位：即富贵园目前采用的方式，直接是“沿街旺铺”，属于社区配套型商业，但是通过运作发现效果并不理想；我们认为，由于富贵园的地段和价格不占优势，为了充分引起市场的关注，就需要对商铺进行明确的“功能型”市场定位，以引起特定目标客户群体的足够关注，同时也有利于招商工作同步展开。经过对本项目商铺特点的分析，我们认为，富贵园商铺可分成三个部分来确定不同主题的商业定位。沿老虎山商铺：由于沿老虎山路的商铺与马路有大约50公分的高差，因此店面很容易被遮挡，无法作人流密集型的商铺，只能作小区配套型的商业定位，其主要目标客户经营商业业态包括：小型餐饮、干洗、一次成像、五金店、杂货铺等；小区西南角广场商铺：此商铺位于史可法路和老虎路交汇处，能够辐射到周边地区，同时面向一个大型城市公共绿地，可作为周边居民的娱乐休闲场所，因此能够成为周边小区的一个小型商业消费中心。因此，该部分商业的价值较大，适合的商业业态可包括中型餐饮和超市，对其定向招商；沿史可法路商铺：史可法路为北区的一条交通干道，针对其商铺的特点，我们认为可进行以下几点商业的定位：家纺市场：由于扬州目前还没有成熟的家纺市场，因此存在一定的市场空白点，富贵园的商铺设计为玻璃橱窗，有利于产品对外展示，而且档次也较高，比较适合家纺这个行业特性，同时南通的家纺市场全国闻名，可充分利用开发商在南通的关系作有效沟通运作，吸引该行业的企业、商家入驻；皮革市场：扬州将来城市的发展方向是一个“工贸型城市”，而江都是全国闻名的制鞋中心，同时，目前扬州还没有专业的皮革市场，因此，在富贵园商铺作皮革市场的定位是有一定前景的。商铺商业定位方案具体见下图：富贵园商铺商业定位分区图老虎山路小区生活配套一条街可辐射到周边区域的中型商业广场史可法路专业市场一条街老虎山路小区生活配套一条街可辐射到周边区域的中型商业广场史可法路专业市场一条街（二）商铺价格制定及付款方式不同定位商铺其销售方式的差异：目前我们把富贵园商铺作了三种不同的商业定位，针对其目标客户的特点我们认为也需要采取相对应的销售方式：沿史可法路商铺，以售为主：史可法路商铺定位为专业市场，以自用客户为主，这部分客户拥有较强的经济实力，因此应该以购买为主；西南角商铺，租、售并举：西南角商铺定位是超市和餐饮，对于超市来说，一般只租不买，而对于餐饮来说，购买是比较好的方式，因此应当区别对待；沿老虎山路商铺：老虎山路商铺定位为小区配套，其目标客户的资金实力有限，因此以租赁为主；0首付购买商铺：对于许多客户来说，购买商铺需要一大笔资金，而且商铺银行只能做到50%的按揭，进入资金门槛非常高，为了降低置业门槛，并让50%的银行按揭资金先行回笼，我们认为对于资金实力不够的客户可采取0首付办法，在三年内将首付款分期付给开发商，达到双赢的目的；（三）商铺销售的几种促进方式卖铺先造势：由于富贵园商铺位于北区，关注度不高，因此需要在正式销售前进行造势，以引起市场高度关注，主要包括以下几点：在媒体上公开征集富贵园商业街名称；广泛征求意见，对富贵园的商业定位进行宣传，中奖者可获得5000元；向社会征求商业街统一形象设计；买二层，用三层：单间销售的商铺为两层，但是由于一层可分隔为两层使用，购房者实际可利用的面积是三层，因此我们可提出“买二用三”的概念，让购房者感到“物超所值”。商铺样板间：根据对已成交客户的分析，并结合对专业市场客户的分析，一般自用客户购买商铺会将一层作为营业场所，而二层将作为其办公或居住的场所，因此，可考虑作专门的样板间，展示其功能划分；商铺产品改造：由于二层用作居住或办公的可能性比较大，所以二层的产品需预留管道，增强对自用客户实际使用的吸引力；买铺送车：由于商铺总价高，可提出买铺送车的概念，吸引购买者的眼球；第三篇企划推广篇一、推广总体概念成熟、沉稳、有品位分析：由于目标客户多为城北改善型的客户群体，能够有实力购买150－170㎡房型的客户年龄在40岁左右，多为周边政府机关、企事业单位的中高层领导者及部分私营业主，置业心态成熟、沉稳并趋于保守，追求品位。二、楼盘形象定位成品社区，成就生活！——主城区纯小高层成品家园三大广告诉求点现房品质，无须担忧富贵园已经接近现房，明年二月即可交房，品质可赏可鉴，消费者无需担忧建筑质量及开发商实力等问题。纯板式小高层成熟社区小高层在扬州的市场接受度逐步加强，而且现代感较多层强，对于老城区的居民来说，小高层代表了一种全新的生活方式。宽适户型，提升品质150－170㎡的大户型是销售的重点和难点，如何将大户型的生活方式演绎到位，就显得格外重要，另外，样板间在销售中的示范作用非常巨大，需要在广告宣传中一并体现。项目卖点提炼成熟社区，便利生活：地处老城区，周边配套成熟完善；风景名宅，健康社区：毗邻瘦西湖风景区，坐落邗沟风光带和漕河风光带之间，不仅能享受优美的风景和浓郁的人文气息，而且空气新鲜，有利于身体健康；人文大宅：梅岭小学、梅岭中学近在咫尺，富贵园是典型的“学区房”，能让下一代接受良好的教育；南通铁军，倾力打造：南通的建筑施工质量全国闻名，在竖立企业品牌形象的同时，也加强购房者对施工质量的信心；全新现房，见证品质：富贵园明年二月交房，购房者不仅能在现场感受房屋品质，而且买房即可入住；北区首家纯板式小高层社区：板式小高层不仅能拥有优美的风景和新鲜的空气，而且南北通透，清风阳光自由穿越；40米超大楼间距：富贵园小高层楼间距均达到40米以上，视野开阔，对通风和采光极为有利；景观丰富，推窗即景：小区拥有三个超大中央景观带，外围还将建成大型城市绿化带，景观层次丰富，均好性极强；金牌物业，尊贵生活：扬州嘉宏物管公司为润扬大桥的物业管理公司，广告传播策略（一）大众媒体树品牌小众媒体促销量大众媒体具有覆盖面广、受众数多和权威性强的三大特点，有助于项目和企业造声势、树形象和立品牌，诉求重点在“平面表现的形式”上面，属“明线”通路。小众媒体则具有低成本、针对强、见效快的优势，在大众媒体炮火的掩护下，帮助项目实实在在地迅速去化，故该诉求重点是在于明明白白的“卖点”，属“暗线”通路。在实际操作中，一般明暗交替、互动推进。（二）大众媒体攻坚小众媒体巩固楼盘推向市场之初，启用的广告形态应该是先导性、告知性的，应使用大众媒体。根据对台湾十个著名楼盘推向市场之初的统计，70%首先使用报纸，20%使用电视，没有一家使用小众媒体，只是在当地市场有一定知名度后，再使用各种媒体强化品牌印象。因此，楼盘在未使用大众媒体之前，切忌使用小众媒体，即使免费的也未可使用。（三）新闻报道启动市场商业广告跟进断后市场启动是一个“煮开水”的过程，新闻性广告具有权威性和可信度两大特点，它可以轻易突破人们对广告本能的心理防线，正好适合用来“温柔”地撕开市场，在不动声色中占领消费者心智高地。（四）形象广告前半周促销广告后半周一般来说，前半周的报纸广告费用相对较低，且房产广告量也相对较少，此期间适宜投放“积累型”的形象广告。而对于短平快“急功近利型”的促销类广告，则最好放在后半周投放，根据人脑的记忆弧线分析，三天之后记忆线陡然下跌，换言之“记忆点”在三天之内能保持在理想区间，后半周投放促销类广告的“记忆点”正好吻合周末看房、购房的售楼“铁律”。因此说，促销广告在后半周的投放效果最为理想。（五）夹报软性广告胜过硬性广告夹报的好处在于一是费用相对较低，二是由于纸张的差异比较突出抢眼球，但同时也给人一种非正规、低档和权威性不够的负面印象，因此不适宜做硬性品牌形象类的宣传，而充分利用它的“抢眼球”和“低成本”的优势，投放一些软性说教类的广告较为适合。（六）“组合拳”威力最大根据科学测验，两种媒体作用人一次的效果，比一种媒体作用人两次的效果要高30%，例如，我们看“富贵园”这六个字，报纸、电视各一次，可记一个月，报纸上看两次只能记二十天。因此，广告运行应从不同时间、不同地理空间、不同传播渠道全方位进行，全面互补。据国外资料显示：一百万广告费割裂地使用，比整合使用效果低20%，亦即：整合广告只需80万，便可达到非整合广告100万的功效。所以学会点面结合，长短兼济地整合使用有限的广告资源。（七）节假日后三天广告效果比节前三天更理想广告最怕挤堆，尤其是竞争楼盘的同台上演，效果大打折扣不说，还有可能陷入被广告“汪洋”淹没的命运。节前的广告更容易“塞车”，大家都挤成一堆上演“广告暴力”，一时“洛阳纸贵”，价格飞涨，而节后却冷冷清清，广告价位爆跌也鲜有人问，人们都认为此阶段是节前广告的消化期，且消费波峰刚过，故广告不宜出击。其实不然，人们对诸如房子之类的大众消费品的消费意识不是随机性的，而是有一定的印象叠加过程，节后几天恰好是进攻的“真空”，一是众人皆睡我独醒，倍抢眼球；二是费用相对较低，可以大张旗鼓宣传；三是由于节假日期间新闻信息的断档，节后急需补给，所以不仅报纸零售量猛增且阅读也将更加仔细，广告效果指数当然也随之飙升。媒介传播平台（一）媒介传播的七个途径报纸：《扬州晚报》、《扬州广电报》等（以大标题、大画面抢眼球）；《扬子晚报》、《现代快报》等（以软性推广为主）；户外：大型户外看板（工地现场、市中心）、道旗、车身等；杂志：《扬州时尚》、《城市漫步》、《扬州新楼市》等；直邮：夹报投放、直邮信函等；网络：《扬州房地产信息网》、《扬州宽带网》、《今日扬州》等。2、传媒建设的两大平台信息传播渠道构成可详见下图：“品牌形象沟通平台”、“产品功能沟通平台”品牌形象沟通平台EVENT大众传播户外广告DMPR公众论谈报纸广告其它干道路牌干道沿街道旗现场形象广告墙巡展夹报其它广播电视杂志新闻发布网络工具口碑行销（图一）产品功能沟通平台DMADSHOW网络展示房展会广场活动项目推介会InternetWeb卖点精炼卖点评论动态跟踪项目沙盘巡展多功能演示系统宣传单页楼书户型模型及各种展板生活样板（图二）项目推广策略（一）总体推广思路富贵园的宣传推广工作根据时间节点可分为三个阶段：1、春节前预热市场：春节前的11、12月份已经进入购房的低潮期，而且由于此时样板间还不能对外开放，因此不是进行销售的好时机，可趁此时间点进行品牌形象的提升和包装，并为进入销售旺季作好准备；2、节后2、3月份启动市场：春节后人们手里普遍有钱，因此会形成一个购房的小高潮，此时将项目的大户型和样板间的概念推向市场，正式启动销售；3、4、5月份引爆市场：4、5月份是购房的旺季，此时全面启动大众媒体、分众媒体的宣传推广，主要宣传项目的销售信息，包括户型、促销等内容，同时配合以活动的形式，将富贵园的优势和卖点在目标受众中充分演绎，将销售逐步推向高潮。4、售楼部改造：目前售楼部品质尚不足以营造出大户型销售的氛围，我们认为应当在临近十字路口的地方找一间商铺作为新的售楼部地址，通过在外部竖立道旗，在内部进行重新装修来提升售楼部的品质，营造销售大户型的氛围。（二）推广节奏1、提升楼盘形象格调——广告宣传＋户外传媒推广时间：2005年11月中旬－2005年月12月上旬推广目的：重新调整楼盘形象，提升项目品位格调系列平面报纸广告提升品牌形象：（见设计稿）第一期主题：现房，永远比承诺好！第二期主题：质量，不能商量！第三期主题：风景，这边独好！第三期主题：42米超宽楼间距，让心情自由飞翔！（4）启动户外传媒户外媒体是长期宣传品牌形象的最佳工具，因此需在市中心或北区寻找合适位置长期宣传品牌形象。2、结合交房和样板间开放，制造销售小高潮——系列销售类广告＋样板间开放推广时间：2006年2月中旬——2006年4月初推广目的：利用交房和样板间开放的时间点，重新启动市场卖点类＋销售类系列报纸广告投放：（见设计稿）第一期广告主题：鉴·赏大户型精装样板间即将开放，邀您共赏！第二期广告主题：精·粹大户型精装样板间即将开放，邀您共赏！在此轮宣传前，售楼部重新包装到位，包括室外道旗，室内展板等；样板间在此期间需包装完毕并对外开放；售楼部宣传资料需要根据新的品牌调性重新设计印刷到位。3、小众媒体渗透，启动针对性活动营销，引爆市场推广时间：2006年4月——2006年6月推广目的：通过针对性的推广，让销售信息直接到达目标客户群体。小众媒体渗透：利用扬州房产信息网、杂志、直邮、夹报等方式，将项目的销售信息广泛传播渗透到目标客户群体；促销型系列广告：第一期广告主题：首付1万，入住富贵园成品社区！第二期广告主题：首付1万，入住富贵园成品社区！第三期广告主题：富贵园，帮您装修好房！活动营销：大型免费子女教育讲座：在后期，大户型的销售客户一般三代居较多，这部分人群对子女的教育问题极为重视和敏感，因此，可联系周边政府机构与大型企事业单位，举办大型的子女教育讲座，将富贵园品牌深度传播，并利用现场时机，对富贵园的品质和户型进行简要宣传；大型免费老人健康讲座：除了子女的教育，老人的健康保健也是目标客户群体极为关注的问题，因此可通过同样的方式举办老年人健康知识教育的普及讲座，吸引目标客户群体到达现场；老客户春节回馈计划：向所有已购房的老客户赠送免费的“超市富贵大礼包”，同时向其定向宣传，凡是介绍新客户成交，新老客户均享受特定优惠；（三）富贵园2005年11月－2006年1月工作计划表销售部工作计划表日期工作内容2005年11月中旬－11月底住宅及商铺价格体系重新拟定并通过2005年11月中旬－11月底现场销售主管、置业顾问各1名招聘到位；招商人员2名招聘到位2005年12月初－12月中旬基本培训结束2005年12月中下旬现场正常接待客户，招商人员开始招商工作2005年1月初利用春节时机回馈老客户，并启动“老带新计划”推广工作计划表日期工作内容2005年11月18日－12月3日连续三篇报纸形象广告2005年11月下旬－12月底新售楼部装修并开始接待新宣传册、户型单页制作到位2005年12月初－2006年1月中旬大户型样板间装修结束，可对外展示寻找合适户外广告位，宣传品牌形象媒体排期表（示意）时间媒体版面内容05.11.18（周五）扬州晚报半版品牌形象系列一05.11.25（周五）扬州晚报半版品牌形象系列二05.12.3（周五）扬州晚报半版品牌形象系列三广播电视报半版品牌形象系列三06.2.17（周五）扬州晚报半版样板间开放系列一广播电视报半版样板间开放系列一06.2.24（周五）扬州晚报半版样板间开放系列二06.3.3（周五）扬州晚报半版样板间开放系列三06.4.5（周三）扬州晚报报纸夹报样板间开放宣传＋装修户型效果图06.4.12（周三）针对性直邮（针对北区居民及大型企事业单位）宣传单页样板间开放宣传＋装修户型效果图4月14日（周五）扬州晚报半版促销信息＋户型展示06.4.21（周五）扬州晚报半版平面广告促销信息＋户型展示06.5.12（周五）扬州晚报半版平面广告＋软文富贵园举办老年健康知识大型讲座（五）推广费用预算考虑到后期推广包含了商铺和住宅两个部分，同时市场形象需要重新竖立，因此还需要作大量工作，建议将剩余总销额的2%作为后期营销推广费用。富贵园平面表现示意第四篇案场管理篇一、案场组织架构在原有组织架构基本不变的情况下，我们提出以下案场组织架构设想：案场组织架构图由天际本日提出创作思路并指导设计表现含两名专职招商人员含一名销售主管及三名置业顾问广告公司招商部销售部南通房产开发公司天际本日顾问团队由天际本日提出创作思路并指导设计表现含两名专职招商人员含一名销售主管及三名置业顾问广告公司招商部销售部南通房产开发公司天际本日顾问团队二、案场培训系统（一）基本素质语言表达能力文字运用能力电脑操作水平观察能力社交能力良好的品质（二）专业知识房地产法律法规建筑专业知识购房流程及相关税费、手续房地产市场理论房地产营销理论销售技巧（三）礼仪规范聘请专业人士进行（四）市场调研每人完成10个以上个案调研，并高质量完成调研表格产品学习1、公司背景和目标2、物业详情3、产品学习4、产品研讨5、环境调查与研讨6、竞争个案调查与研讨（五）培训方式1、课程培训（1）集中授课（2）工作研讨（3）自学方式2、模拟演练建立一套程序化，规范化的售前、售中、售后服务机制，并贯穿整个销售流程（六）常见问题解决预案1、定金补足（1）客户定房当日，可能因资金不足，无法全额付清定金，此时可根据情况收取小定，限定日期办理补定手续。2、一房两卖（1）因控房人员或销售人员的工作疏忽，导致一房两卖。（2）既成事实后，立即汇报案场经理，采取补救措施。（3）向客户表示歉意，并尽量取得客户谅解。（4）征得客户同意后，可向其推荐类似房源。3、退房（1）一般情况下，退房客户定金不予退还。（2）特殊原因退房，客户先填写《退房申请表》，待相关部门负责人签字审批后，按程序办理。4、换房（1）在可协调范围内，客户有换房要求，可满足其要求。（2）客户先填写《换房申请表》，待审批签字并经备案后，按程序办理。5、延期签约、付款确认事实后，寄发《签约、付款通知书》。6、要求认购控制房源7、要求特殊优惠8、变更契约9、变更付款方式10、客户投诉11、媒体投诉（七）表格填写（八）岗位轮换案场人员中置业顾问和客服人员不定期进行实习型岗位轮换，以此了解及掌握销售和合同管理的操作规范。附录资料:不需要的可以自行删除常见的电脑死机现象与解决方法开机自检时死机现象：在主板能通电自检时死机，重启，故障依然。故障分析：很可能是内存、主板等硬件有故障。解决方法：对板卡、内存条、cpu进行拔插，先排除接触性问题的可能。还不行的话，使用“替换法”一件一件的排除，直到找出问题。二、

启动windows的过程中死机现象：在启动过程中win98提示“explorer

非法操作”死机；winnt/win2000/winxp系统蓝屏死机。故障分析：这种死机大多是病毒（Funlove

等发作时的表现）、超频、内存、CPU有问题引起的故障。对于win2000等NT内核系统安装了错误的主板、IDE驱动（在老主板上安装新的DMA驱动）会致导启动时蓝屏死机的情况。解决方法：把CPU、内存降到正常的工作频率。对于NT等系统，用“紧急修复盘”进行修复，没有“紧急修复盘”，进入“安全模式”卸载主板驱动程序。从干净的dos系统盘启动，进行查杀病毒。如果有NTFS分区，把硬盘拿到其它正常的win2000/winxp系统上查杀。排除病毒的可能性。以上方法还是不能解决问题，基本上排除了软件问题的可能性，接下来对内存、CPU等进行替换，找出问题。三、

启动windows后死机现象：正常启动windows后很快死机。故障分析：感染病毒，随系统启动的项目中有问题，驱动程序有问题，超频引起，CPU温度过高等硬件故障。解决方法：将CPU、内存降到正常工作频率。打开机箱摸一下CPU的温度是否正常，温度太高，换个好点的风扇。查杀病毒。能正常进入“安全模式”不死机，先运行“sfc”进行系统文件扫描。运行“msconfig”，只保留系统原有的启动项目（windows2000可能将win98中的msconfig.exe复制到windows2000下，也可以直修改“注册表”）。启动后死机和显卡驱动等有关，换几个不同版本的驱动程序试试。排除了以上可能后，用替换法对可疑硬件进行替换，找出问题。四、

系统定时死机现象：系统一段时间不工作,就有规律的死机。故障分析：和电源管理有很大的关系，当然也不排除病毒等其它可能性。操作系统的高级电源管理会在操作系统闲置一段时间后运行“屏幕保护程序”，现在各种“屏保”越来越多，有很多“屏保”做得不是很好。当然更多的是主板对“高级电源管理”支持不是很好，“关闭监视器”、“关闭硬盘”后不能唤醒。解决方法：查杀病毒，视个具体情况禁用“关闭监视器”、“关闭硬盘”等功能，找一些有关的补丁程序。五、

显卡花屏“死机”现象：运行一些图形处理软件，玩游戏时“花屏”死机。故障分析：显卡驱动程序版本不好，显卡上的显存有质量问题。解决方法：找几个不同版本的显卡驱动试试。显卡确实有问题，只有修理或更换。六、

读光盘时死机现象：读光盘数据时死机。故障分析：如果是读所有的光盘都是这种情况，很可能光驱本身有问题，只是少数光盘有此种情况，那是光盘太花，光驱的系统占有率太高，看起来就跟死机一样，只要拿出光盘就没事，就能正常工作。另外有些光驱不支持DMA的传输模式，也会出现读盘死机的情况。解决方法：对于读所有的光驱动都死机的情况，关闭光驱的DMA选项，还不行的话，只有替换光驱。对于第二种情况，最好是少用太花的光盘，确实要使用时在“系统属性”选用“禁用32位保护模式的磁盘驱动程序”一般都能收到较好的效果。七、

播放视频文件时死机现象：播放视频文件时死机。故障分析：以上情况，大多数是由于显卡驱动支持不好引起的。解决方法：换几个不同版本显卡驱动程序，安装一下补丁程序（如VIA的4IN1，INTEL的INF等），实在不行的话，是兼容性问题或显卡本身的质量问题，只有替换。八、

运行程序时死机现象：同时运行多个程序，或运行特定程序时死机。故障分析：同时运行多个程序死机，很可能是系统配置太低，系统资源不足引起或是各软件的相互兼容性问题；对于运行某个特定程序时死机，一般是由于软硬件兼容性问题引起。解决方法：对于同时运行多个程序时死机的情况，如果是系统配置太低，对系统进行升级。若是运行几个特定程序或某个特定死机，应避开几个特定程序同时运行，找一些最新的相关补丁程序。在电脑技术论坛上和电脑技术群上问得最多、最普遍、最集中的帖子莫过于电脑死机求救的内容。网友列举他们电脑死机的现象一般为：系统不能启动、显示黑屏蓝屏、屏幕“凝固”定格、经常出现非法操作而强行关闭某程序、鼠标键盘不能输入、软件运行非正常中断等。死机是一种严重而又是我们在日常生活中遇到最多的电脑故障之一，也是难于找到原因的电脑故障现象之一。由于在电脑“死机”状态下无法用软件或工具对系统进行诊断，因而增加了故障排除的难度。尽管造成死机的原因是多方面的，但是万变不离其宗，其原因永远也脱离不了硬件与软件两方面，故障现象为规律性死机和随机性死机。所以解决起来比较麻烦，比较耗时间，也是我们最头疼的问题。当然，如果我们详细划分，又可以将电脑死机的成因归为人为操作、硬件、软件、病毒侵袭等诸多原因。下面让我们一块来看看究竟有哪些原因容易导致死机现象的发生，又如何进行应对？一、按故障类型分类(一).硬件1.CPU(1)CPU内部的二级缓存部分损坏，此时计算机在运行过程中容易出现死机现象或只能进入安全模式而不能进入正常模式。不过此种故障，如果你的主板支持屏蔽二级缓存功能，我们就可以牺牲计算机速度来避免更换CPU，在BIOS设置中把CPU的二级缓存关闭。(2)CPU损坏当CPU出现部分损坏时，这时机器加电时可能会出现显示器有图像出现，但是不能通过自检或者是无法加载系统。但是多数情况是根本不能启动电脑，这时我们使用排除法就可以快速得出结论。(3)CPU供电不足或供电电源质量太差如果主板的CPU周围的滤波电容有鼓泡，漏液时会造成CPU供电的电源质量差，纹波系统达大，而导致系统经常在运行过程中死机；再一种情况就是主机的开关电源功率不足，特别是+5V或+12V为CPU供电的那一路电压滤波差或者是电流不足(特别需要注意的是对于PIV主板使用了PIII电源时，没有为主板上的CPU供电提供辅助供电接口时，虽然能够正常启动电脑进入桌面进行操作。)，也会出现主机在运行过程中死机的情况。当然，CPU插座与CPU接触不好，也会出现不启动或死机的情况，但我们拔插几次CPU后就可以排除。2.内存(1)在同一台机器使用了两条或两条以上的不同品牌不同性能的内存条当我们在一台电脑上使用了两条以上的内存时，如果这两条内存条不是同一品牌的或者内存芯片不是同一厂家时，因为内存条的刷新速度或工作频率的原因，可能会出现系统不稳定或死机的情况，特别是我们对内存的频率进行过高设置时，更会导致系统的不稳定。因此为保证计算机的稳定可靠工作，我们最好使用同一批次同一型号的内存条。(2)内存条性能差，产品质量不稳定对于一些杂牌条子，因为生产成本和销售价格的限制，此类工厂采购的内存芯片一般都为BC级的芯片，所以其内存条的稳定性和可靠性要差一些，在运行大的游戏程序或者是长时间运行过程中就容易出现死机现象。排除方法也是采用排除法，不过有时因为主板内存芯片供电的原因，可能此类条子在某些主板上会出现死机现象，而在另一些主板上却长时间运行正常，比较难以解决。(3)内存使用了超频性能或加速功能一些主板生产厂家为了满足DIY高手的需要，在主板的BIOS设置中对于CPU内频外频和内存条的频率及PCI等相关设备的频率设置了手动选项，可以进行超频使用。当使用超频性能时，对于一些低端的内存条就会出现工作不稳定的现象而导致系统死机，为了保证系统的稳定可靠性，我们一般情况下不要使用超频或加速功能，以免影响机器的正常使用寿命。还有一种可能就是我们在BIOS中设置了错误的内存条的工作参数，此时需要我们指定使用“BYSPD”即按内存条上面的SPD芯片中存储的内存条参数工作就可以了。3.显卡(1)显卡的散热风扇损坏或散热片松动，导致显卡过热而死机显卡做为文字和图像的重要处理机构，其稳定性和可靠性直接关系着电脑的工作性能。在实际应用中，往往会因为显卡的图像处理芯片使用的散热片过小或者因为长时间使用用变形松动，还有就是散热风扇损坏后停止工作，这都会导致显卡处理芯片过热而出现花屏或死机现象。我们可以在拆开机箱后观察显卡的散热风扇是否转动或转速是否正常，或者直接用手轻拭散热器表面(注意避免烫伤)是否过热。在实际应用中，即使是三四百元的显卡上面使用的风扇也不过使用六个月左右，性能就会明显下降，噪音增大或者转速下降，甚至停转。个别的显卡甚至出厂时散热风扇的+5V供电插头竟然插反，显卡风扇根本就不工作(当然这也不会造成什么损坏，只需要把插头反过来就可以了，但让人不能明白的是这样的显卡是如何通过QC检验的？)。还有就是部分被动式散热装置在长时间使用后，散热片上面的灰尘过厚，也会造成散热不良，致使显卡芯片过热而死机。对于这种情况，需要我们仔细对显卡进行除尘。(2)显卡性能不良这种情况就属于显卡有性能性故障，但是故障比较隐蔽，不是很直观，需要长时间观察或检验才能发现。(3)显卡的驱动程序安装错误或版本不兼容这种故障在实际电脑死机故障维修中应该会占到10%左右。因为装机人员对机型的不熟悉装错显卡驱动，或者是XP系统自认的显卡驱动，再就是显卡本身自带的驱动光盘本身就存在BUG，使用时就会出现死机，掉驱动等故障(如小影霸的6817R显卡，使用驱动光盘自带的驱动程序时会经常出现死机，掉驱动，花屏现象，不过更换为公版的驱动后就没有问题。)。还有就是对于WIN98系统我们安装使用了DIRECTX9.0时也会出现死机等类似的情况。(4)主板的AGP插槽的供电不足或主机的电源供电不足如果我们仔细观察会发现不同的主板其AGP插槽的供电方式是不同的，他们所使用的电源调整管的功率大小也不同，这就会存在供电问题。如果我们使用的AGP显卡的耗电量较大，同时显卡自身也没有扩充电源接口时；或者是主机的开关电源功率偏小时，就会经常出现系统进入桌面操作正常，打字排版也没有问题，但在运行大型的3D，2D游戏时容易出现死机现象，同时再次重启时也可能无法重启，必须关机几分钟后才能重启。此种故障属于比较典型的AGP插槽的供电管过热所致。这里需要注意，对于显卡自身有电源扩充接口时，我们必须使用，因为此种显卡的耗电量非常大，发热量也较大，还需要注意散热问题，相邻的PCI插槽最好空缺。不过，有的主板可以在BIOS中直接对AGP插槽的输出电压进行调整，每次0.1V，当出现显卡花屏，死机时，我们也可以试着调高AGP的输出电压0.1V，看情况是否有所改变。(5)显卡与主板的AGP插槽接触不良或者是AGP插槽上积尘太多因为机箱的原因，在实际故障维修中也会经常出现新买的机器在使用初期经常出现死机或花屏，掉驱动的故障，这时因为机相的制作不规范，致使显卡的安装不到位，显卡的金手指与AGP插槽没有完全可靠接触所致。主机工作环境差的情况下，因为积尘太多，也会导致显卡接触不良而出现死机现象。4.主板主板做为CPU，内存，显卡等其他配件的工作平台，其质量性能直接关系着主机的工作状态，主板也是问题出现比较多的部件。(1)最简单也是最有效的排除死机故障的方法--清除主板上的积尘现在的电脑主板多数都是四层板，六层板，所使用的元件和布线都非常精密，所以微不足道的灰尘经常会造成主机工作瘫痪。灰尘在主板积累过多时，会吸收空气中的水份，此时灰尘就会呈现一定的导电性，可能把主板上的不同信号进行连接或者把电阻，电容短路，致使信号传输错误或者工作点变化而导致主机工作不稳或不启动。我们在实际维修中经常会遇到因为主板上积尘过多造成主机频繁死机，重启，找不到键盘鼠标，开机报警等情况，但我们清扫灰尘后故障不治自愈就是这个原因。(2)检查主板上的滤波电容有无鼓泡，漏液的现象主板上的CPU供电，内存供电，AGP插槽供电的滤波电容鼓泡，漏液，失容都会造成相关部分的工作电源电压变差而导致工作不稳定而使用主机死机。其实，主板上的电解电容鼓泡或漏液，失容并非是因为产品质量有问题，而是因为主板的工作环境过差造成的。我们仔细观察会发现，鼓泡，漏液，失容的电容多数都是出现在CPU的周围，内存条边上，AGP插槽旁边，实际上上述几个部件都是计算机中的发热量大户，在长时间的高温烘烤中，铝电解电容肯定会出现上述故障。同时，出现电容鼓泡，漏液的主板多数都是出现在网吧等长时间开机的环境中，而家庭用户中出现的情况非常少(当然也有的确属于质量问题的，我在这里并非为生产厂家开脱。)在实际维修中，我公司在去年10月份为客户提供华擎的P266A主板，一块全新的主板，在客户处使用了不到一个月的时间，取回时竟然发现CPU下面的PCB板已经发黑碳化，CPU周围的几个大功率电源管，整流管都因为焊锡熔化而移位。这块主板也因此报废。我真的想不明白，这块主板是不是放错了地方，是不是到了拷箱里？在实际工作中我遇到主板鼓泡比较多的主板有：捷波845DPro，捷波845EPRO，捷波694AS2，捷波603CTF，捷波S447，微星845GMAX(MS-6580)。(3)主板上的内存供电或显卡供电了的电源管有无变色或烧裂类似于第(2)个问题，因为内存和显卡的大电流工作，致使用相应的电源调整管过热而损坏后，显卡AGP插槽或内存条的供电电压不稳而导致死机或报警等故障。(4)其他情况主板上的接口芯片，南桥芯片出现问题时，也会出现在系统运行过程中死机。等等。5.硬盘硬盘做为计算机的外存储器之一，容量是越来越大，其可靠性与稳定性直接关系到计算机的正常工作。(1)硬盘供电不稳或不足或电源质量太差如果主机使用的开关电源的功率太小或质量太差，当负荷加大时容易出现电压