上海国际鞋城咨询策划提案课件

上海国际鞋城咨询策划提案问题导向的策略陈述——王鑫华上海国际鞋城咨询策划提案问题导向的策略陈述——王鑫华陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/20222陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/20222招商工作障碍逻辑结构图总体定位建筑规划业态规划功能规划商圈迁移地域辐射厂商与商户返租问题商户博弈12/14/20223招商工作障碍逻辑结构图总体定位建筑规划业态规划功能规划商圈招商工作本身的战略性问题总体定位？区域重点？客户重点？工作主线？工作节奏？当前状态：尚在摸索阶段总体定位：究竟是批发市场还是零售市场？这一点始终模棱两可，存在巨大的问题和隐患，而且后续的招商工作结果恰好印证了这一点：无论是厂商、广东代理商还是斜土路经销商都旗帜鲜明地提到这个问题由于总体定位的问题，导致区域工作重点不明朗，究竟是集中精力攻主力厂商，还是集中精力放在上游渠道批发商（如广东）还是针对斜土路商户为主？哪一个群体才是我们的关键客户？12/14/20224招商工作本身的战略性问题总体定位？区域重点？客户重点？工作主招商工作本身的战略性问题2总体定位问题零售性市场：招商对象局限于零售商，如锐力体育用品或者是主力品牌厂商，如富贵鸟或者是定向零售消费主题，如Outlets概念，招商对象面向Outlets运营商批发性市场：招商对象可以是非主流品牌厂商或者是产业集群区的大型代理商还可以是上海本地的代理商区域定位问题上海本地市场：构成进驻主力；理由很充分——因为他们有足够的客户资源，可以缩短培养时间；另外，他们只是在观望，进驻的意愿还是可观的。广东市场：存在厂商进驻的可能性，广东鞋业厂商会一起合作的可能性也是有的；广东代理商的鲜有兴趣的原因？福建市场：以石狮和晋江为代表的厂商品牌建设工作如火如荼他们需要广泛的代理，同时也有自己谋求发展的情况温州和成都市场：温州受杭州中转基地影响比较大；成都女鞋拥有一定的可能性招商线路？招商节奏？按照区域、客户级别的开发顺序制定招商线路，同时配备相适应的媒体策略招商的控制，营销造势推广的先后顺序，和前后照应。主题的针对性和区别性铺位的控制12/14/20225招商工作本身的战略性问题2总体定位问题零售性市场：区域定位问陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/20226陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/20226上海国际鞋城SWOT矩阵12/14/20227上海国际鞋城SWOT矩阵12/13/20227陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/20228陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/20228写在前面：基本理论，必须得到共识批发零售家装市场小商品市场????随机定向数码百货、日用品家电零售市场VS批发市场零售市场与批发市场之所以要做区分，是因为其区位条件和经济人口条件的要求截然不同。任何商业地产项目第一环节需要做如是判断。零售市场中，大部分是随机型消费零售市场，对商圈辐射力要求非常高。比如：周边人口条件、人口素质、商业氛围等等批发市场中，大部分对物流仓储和交通条件要求非常高Outlets上海国际鞋城有没有定向的理由？随机消费辐射力是否足够大？定向消费VS随机消费定向消费形成条件：采购频度非常少，非日用类型的产品额度非常大市场或商场的替代性非常小，鲜有竞争随机消费区位模式：核心商圈的高辐射力副中心商圈的强拉力区域商圈的影响力社区商圈的分解力梅川路步行街是典型的社区型零售商圈徐家汇的主要三个IT市场是典型的定向零售商圈12/14/20229写在前面：基本理论，必须得到共识批发零售家装市场小商品市场?判别零售性市场可能性——判断依据所有判断定位的结论都必须来自于我们的数据或者是访谈的总结。这其中，关于零售性市场的判断，在我们的调研中已经有了非常明确的数据答复。12/14/202210判别零售性市场可能性——判断依据所有判断定位的结论都必须来自上海国际鞋城：定向还是随机型消费零售商圈？随机型消费的可能性5公里商圈内的50万人口，数量巨大周边的易初莲花等超市包括2公里外的百联，零售商圈本身存在遗憾的是，上海国际鞋城的名称注定了其局限性——只有随机型消费可能性，如果要形成定向消费，必须形成必要的“理由”，麻烦就在于“理由”必须与鞋子相关。定向消费的可能性成为奥特莱斯（Outlets）的可能性——没有那么多货源和鞋类一线品牌，无法靠这些品牌填满整个上海国际鞋城。如果与其它定位融合，则显得鱼龙混杂，注定失败。成为高档鞋类品牌区：没有那么多著名品牌全部填满鞋城12/14/202211上海国际鞋城：定向还是随机型消费零售商圈？随机型消费的可能性判断零售性市场可能性的依据1我们需要问自己：上海国际鞋城1小时交通圈的范围——自驾车、地铁+其他工具、的士、自行车……1小时是买鞋子的极限，而且要看是什么鞋子，谁买鞋子百货店和专卖店仍然是主流零售销售渠道，这一点与现实情况非常相符合。北京的鞋城零售和批发比例在1：20左右。12/14/202212判断零售性市场可能性的依据1我们需要问自己：百货店和专卖店仍判断零售性市场可能性的依据212/14/202213判断零售性市场可能性的依据212/13/202213零售性市场可能性判断小结鞋类消费的主体仍然在百货商场和专卖店，这是我们必须尊重的事实；市场消费和折扣店消费毕竟在少数。由于其辐射能力仅限于1小时商业圈，在主题不构成定向消费的前提下，很难产生随机消费由于西北区块的人群品质并不特别高，但是西南区块人群质量相对较高。如果创造定向消费主题，可能可以吸引除西北外的西南区域市场；但是遗憾的是，鞋城的鞋类主题即便有定向消费的理由，也无法在操作层面进行实施12/14/202214零售性市场可能性判断小结鞋类消费的主体仍然在百货商场和专卖店批发市场根本途径：区域选择，何去何从？上海本地商户温州厂商、商户四川厂商、商户泉州厂商商户广东厂商商户上海本地市场经过我们访谈发现大户的态度很至关紧要，而且总体形态比较有利广东市场需要继续加强努力，厂商端的可能性非常大，必要时与厂商会联合四川温州应作尝试，看看是否有可能性独立做馆泉州的晋江和石狮为重点区域之一12/14/202215批发市场根本途径：区域选择，何去何从？上海本地商户温州厂商上海斜土路市场：判断依据1由于大户们的态度的相对弹性较大，因此我们认为上海斜土路市场的招商仍然是重点，只是工作方式需要有所区别12/14/202216上海斜土路市场：判断依据1由于大户们的态度的相对弹性较大，因外省厂商和代理商可能性：依据2另：广东鞋业厂商会和温州的鞋各行业协会存在突破口12/14/202217外省厂商和代理商可能性：依据2另：广东鞋业厂商会和温州的鞋各总体定位的描述：思考让全上海的市民一想到买鞋子就会到这里买？问题：谁来买？买多贵的鞋子？多少交通成本？是否能够创造出足够的理由形成“定向消费”？招什么样的人进来做生意？调整：让全上海的鞋子都从这里出去12/14/202218总体定位的描述：思考让全上海的市民一想到买鞋子就会到这里买？除了总体定位，还需要有包装主题在同一主题下，面向不同的对象强调不同的内容面对所有厂商：需要刻意强调品牌营销总部概念，总部概念的强化有助于帮助厂商树立把上海国际鞋城作为进驻大上海的首选基地的信心面对经销商和代理商：尤其是广东等产业基地的代理商，要弱化品牌营销总部概念。他们会比较担心零售性市场的存在。不同推广渠道的不同推广方式（是否强调营销总部）平面媒体营销活动网络平台厂商闽浙粤峰会\福建\温州不开放广东代理商本地代理商本地报纸所有论坛区域12/14/202219除了总体定位，还需要有包装主题在同一主题下，面向不同的对象强定位包装主题的细分1本地代理商以及福建、温州等地的厂商上海国际鞋城——品牌营销总部以品牌奏响世界级大都市的华美乐章以营销打开2000多万人口的巨大市场！以上海国际鞋城作为您傲视群雄、虎踞上海的大本营！上海国际鞋城——设计研发总部300万元投入营建中国最具创造力的鞋类设计标杆：中国鞋业设计规划研究院云集国内外鞋类设计专才，入驻上海国际鞋城：专业服务为品牌而生畅响中国鞋类品牌营销号角，连接大都市，迈向全世界！12/14/202220定位包装主题的细分1本地代理商以及福建、温州等地的厂商12/品牌营销中心的诠释：中国鞋业采购、品牌展示大本营中国鞋业品牌塑造、研发中心中国鞋业品牌渠道管理中心中国鞋业电子商务平台中国鞋业国际贸易核心基地12/14/202221品牌营销中心的诠释：中国鞋业采购、品牌展示大本营12/13/定位包装主题的细分2广东代理商以及非浙江、福建、上海的代理商上海国际鞋城：连接长三角、接轨全世界的贸易通道以世界性大都市为贸易合作平台以全球化的经营理念引领发展潮流以最高效快捷的商务通道祝您一臂之力与曹安国际商城的区分：全球采购中心VS.鞋业品牌中心廉价商品为主VS.以品牌运作为主导12/14/202222定位包装主题的细分2广东代理商以及非浙江、福建、上海的代理商总体的定位总结性意见首先这是一家标准的非产业基地的商品集散功能为主的批发型市场其次这是鞋类厂商的营销总部或区域运营中心再次这家市场具备一定的零售功能，无论是从品牌厂商的入驻来看还是从斜土路市场的经营方式来看，这一点一定具备的。但首先还是一个批发型市场。主题定位包装：品牌营销总部、设计研发总部；世界性都市贸易通道（针对不同对象和不同平台）12/14/202223总体的定位总结性意见首先这是一家标准的非产业基地的商品集散功陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/202224陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/202224问题一：业态定位问题12/14/202225问题一：业态定位问题12/13/202225业态定位之——一层楼规划建议12/14/202226业态定位之——一层楼规划建议12/13/202226业态定位之——二层楼规划建议12/14/202227业态定位之——二层楼规划建议12/13/20222712/14/20222812/13/202228问题二：总体定位问题——厂商和商户引发的思考富贵鸟说：如果你做批发，我就不来了，这里肯定零售广州的经销商说：如果你做零售，那我们就不考虑了谁去教育？谁的教育成本？总结：部分类似富贵鸟的厂商可能确实对于掌控零售渠道的需求非常大，这样的企业虽然不在多数，但品牌总量也还是相当可观，足可以支撑起上海国际鞋城的外部商铺部分。然而考虑到这些企业自身的发展和上海国际鞋城的健康发展，从品牌厂商的引进的角度来说，反倒是品牌知名度并不十分高的品牌可能更会依赖于传统渠道去完成分销。12/14/202229问题二：总体定位问题——厂商和商户引发的思考富贵鸟说：如果你问题三：成本核算与租金定价12/14/202230问题三：成本核算与租金定价12/13/202230成本测算项目金额万元/平方米*年单价元/平方米*天备注返租成本51154.74水电支出5000.46向商户收取税金2000.18开办摊销1000.09办公费用等1000.09人员工资2000.18企划成本3000.27总计(不算水电）不算水电、返租900万元5.55(算水电6元)12/14/202231成本测算项目金额万元/平方米*年单价元/平方米*天备注返租成斜土路租金结构通过对斜土路租金体系的跟踪调查之后，我们可以发现，实际上上海国际鞋城在租金体系上不存在问题。目前7元/平方米*天的实用面积定价实际上并不高，从某种程度上来说可能还是偏低的。因为这样算建筑面积价格只有3.5元/平方米。12/14/202232斜土路租金结构通过对斜土路租金体系的跟踪调查之后，我们可以发问题四：功能规划中的仓储配套几乎所有的经营户都会非常关心这个问题。一般来说，商户做鞋类批发生意的话，仓库和经营面积比例应该为3：1，这是比较合理的比例。国际鞋城必须解决仓储问题，而且要尽快物色或作出一些安排。尽管在招商的过程中可以声称已经安排好了。12/14/202233问题四：功能规划中的仓储配套几乎所有的经营户都会非常关心这个问题五：建筑规划中存在的不足铺位分割大小从销售的角度出发无可厚非，但是却不利于拆除成为大经营面积的户型。有不少户甚至于无法拆除，只能成为非常小门面的格局。须尽快安排替代方案；如无办法更改则应该将这些铺位暂时放缓节奏出租12/14/202234问题五：建筑规划中存在的不足铺位分割大小从销售的角度出发无可最佳解决方案：续签代理合同，从第三年至第n年，理论上可以加长到十年以上要求投资方授予第三年开始的租赁代理权，并具有排它性承诺保底租金，比如按照如下框架设置：问题六：返租问题的解决续签三年续签五年续签六年续签八年续签十年6.5%7%7.5%8%8.5%年限12345678910回租比例7.007.357.728.108.518.939.389.8510.3410.86平均底线

7.36

7.547.747.948.148.36

8.588.80

需要有团队不断沟通此事：销售团队也可12/14/202235最佳解决方案：问题六：返租问题的解决续签三年续签五年续签六年信心——商户需要树立信心，一切可以让他们认为上海国际鞋城可以迅速成熟的要素都可激发信心担忧——扫除诸如租赁期过短、业态划分是否合理等所有一切担忧的因素问题七：商户观望为哪般？12/14/202236信心——商户需要树立信心，一切可以让他们认为上海国际鞋城可以陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/202237陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/202237招商总体战略规划年底前第一年第三年第五年招租率60%70%90%100%年底前招租基本成功，能达到60%首年通过强势媒体带动实现商户盈利，提前完成培育期实现战略目标，拥有90%以上招租率，进入良性循环成为成熟市场，对周边区域影响力越来越大12/14/202238招商总体战略规划年底前第一年第三年第五年招租率60%70%9整体招商上上之策第一种方式：租赁方式租赁底价80元/平方米*月整体租赁；这样三年超过8000万，基本达到收入预期——差异在于免租期；在这样的底整体价格的前提下，不能设置免租期。要求对方前三年付款办理银行按揭，这样我方可减少经营方不作为风险第二种方式：合作经营对方帮助我方进行招商，进行招商佣金分成对方与我方共同成立合资公司，对方资源入股30%，完成招商工作，并负责持续经营。12/14/202239整体招商上上之策第一种方式：租赁方式12/13/202239整个招商工作的主轴线整体租赁或合作强化协会合作带动区块招商按照厂商优先级进行厂商攻坚整合已获取厂商资源营销造势针对斜土路发动总攻，发展大户，吸引中小商户大型营销活动吸纳更多厂商和经销商巩固和继续发展招商工作812349123410123411123412123412/14/202240整个招商工作的主轴线整体租赁或合作强化协会合作按照厂商优先级政府对接工作图12/14/202241政府对接工作图12/13/202241招商对象分类将招商对象按品牌和类别构成一个矩阵表，所有的品牌和类别都能够在矩阵种相交。根据不同的交点，安排不同的策略和重点县的尤为重要12/14/202242招商对象分类将招商对象按品牌和类别构成一个矩阵表，所有的品牌客户优先级表及安排12/14/202243客户优先级表及安排12/13/202243客户重要性级别最重要的是斜土路经销商——是上海国际鞋城招商的最终落实环节；所有其他工作基本上是在为斜土路招商铺平道路，让他们不断受刺激和受鼓舞。其次重要的是品牌厂商——撑门面用的（但不一定能来，取决要素很多，包括所谓定位）再次重要的是各个产业基地的发展中品牌厂商以及代理商，这些人有可能能够构成鞋城的主力12/14/202244客户重要性级别最重要的是斜土路经销商——是上海国际鞋城招商的客户服务的核心：提供面向渠道的全面客户管理12/14/202245客户服务的核心：提供面向渠道的全面客户管理12/13/202大客户开发中的信息跟踪12/14/202246大客户开发中的信息跟踪12/13/202246客户持续性沟通12/14/202247客户持续性沟通12/13/202247招商团队的“战时编制”12/14/202248招商团队的“战时编制”12/13/202248招商线索（详细计划的根本依据）协会工作大客户厂商工作普通厂商工作合作商省外大代理商本地经销商政府工作12/14/202249招商线索（详细计划的根本依据）协会工作大客户厂商工作普通厂商重大营销活动线索广东刘总8周年纪念活动暨鞋模大赛8123491234101234上海商会鞋革行业委员会成立仪式2006中国国际鞋类品牌（上海）高峰论坛暨……签约仪式广东、福建地方协会战略合作仪式浙江、四川地方协会合作仪式鞋展试营业大型鞋模大赛12/14/202250重大营销活动线索广东刘总8周年纪念活动暨鞋模大赛81招商工作线索时间点安排：合作厂商合作商合作7月4进一步沟通，洽谈合作意向8月1洽谈合作细节包括租金价格、免租期、支付方式等2第三轮谈判：最终敲定合作细节（如果可能）3签订协议，制定时间表，准备全面合作49月1如不成功可继续寻找合作商。合作商是帮助房地产商解决经营问题的最好途径23412/14/202251招商工作线索时间点安排：合作厂商合作商合作7月4进一步沟通，招商节点：协会协会合作线索7月4与广东鞋业厂商会进行联系确定合作事宜与温州鞋革行业协会以及泉州鞋革行业协会进行沟通尝试合作与中国皮革工业协会确定上海鞋展合作模式商讨是否加入上海贸易促进会（上海商会）的事宜，并有所决定8月1与广东鞋业厂商会、温州、泉州的协会继续确认，如有可能见面详细洽谈最终合作事宜；与中国皮革工业协会确定合作事宜；初步与上海商会进行沟通，联系成立上海商会鞋革行业委员会事宜，从而为成为上海鞋革行业领袖奠定基础（目前上海的直接协会已经等同于没有）与广东刘总探讨行业协会总会成立的相关事宜，并就合作深入洽谈2准备加入上海商会事宜，同时筹备成立仪式和广东鞋模大赛暨8周年庆活动的参与方式3上海商会鞋革行业委员会成立仪式4开始筹备与各地协会的战略合作，与各地协会洽谈同时邀请各地协会和中国皮革工业协会参加9月份与鞋展同期举行的峰会；9月1筹备峰会；与各地协会进一步联系洽谈，同时商讨各地协会的战略合作具体事宜和操作时间2峰会举行，同步开始筹备广东、福建和浙江的相关合作的造势活动；与此同时，通过上海商会平台寻求国际品牌加盟相关事宜3广东、福建的造势筹备4温州、四川的造势筹备工作12/14/202252招商节点：协会协会合作线索7月4与广东鞋业厂商会进行联系确定招商节点：厂商厂商合作7月4梳理好客户清单并进行分类，进行第一轮一线品牌厂商电话拜访8月1与广东鞋业厂商会下属的会员厂商单位进行洽谈，看是否有向长三角发展的意愿。与温州鞋革行业协会探讨温州品牌厂商入驻的问题。进行第二轮一线厂商拜访；同时开始二三级厂商的初步沟通2与刘总的客户资源全面融合沟通，获取更多的招商资源，并商讨合作意向，利用短暂的时间建立联系，后期持续拜访。对刘总的客户资源中建立联系的厂商资源进行梳理和分类；制定拜访计划3邀请部分已建立联系的厂商单位参加上海商会鞋革行业委员会成立仪式4邀请已建立联系的厂商以及一些已经答应签约的厂商参与峰会战略合作签约仪式，例如富贵鸟；顺便进行第三次客户拜访9月1确定峰会参会企业；同时进行第三次二三级客户的电话拜访；部分重点企业上门拜访沟通；2峰会签约仪式，利用大规模峰会和签约现场气氛造势3进行大部分已建立联系厂商的合作意向确认工作，并作梳理4进行发展中品牌等二三线企业的最后开发12/14/202253招商节点：厂商厂商合作7月4梳理好客户清单并进行分类，进行第招商节点：省外大代理商省外大代理商（产业基地）7月4梳理省外大代理商清单（部分已建立联系的）；开发新的代理商8月1联系广州越秀区等几个区的行业协会，了解代理商的心理想法，扫除疑虑；利用温州泉州等各地协会开发当地的总代理商系统，进行沟通2拜访最重要、最有影响力的代理商；利用刘总的8月中旬8周年庆，扩大代理商影响力；同时邀请有影响力的大代理商参加上海商会鞋革行业委员会成立仪式3成立仪式4邀请更多的代理商参加峰会9月1确定峰会参会的代理商，并进行确认沟通2峰会举行，利用峰会同更多的代理商建立合作意向3利用与各地协会的合作建立更广泛的代理商合作4对已建立联系的代理商进行合作确认和障碍扫除12/14/202254招商节点：省外大代理商省外大代理商（产业基地）7月4梳理省外招商节点：本地商户本地商户7月4少量大户逐个或者逐步沟通，探讨关键障碍所在，所遇问题一一商讨8月1组织大户，系统讲述上海国际鞋城未来发展战略和细致定位工作；包括商户所提出来的疑难问题进行解答：此次会议关键在于——解决问题2邀请全体大户出席上海商会鞋革行业委员会成立仪式，并请他们成为免入会费成为VIP会员，享受商会未来的各项服务和信息反馈3大户出席成立仪式4邀请全体大户，并且邀请全体主力商户（60%），参加9月份的峰会9月1确定参加峰会的商户名单，电话核实参会意向2峰会举行，现场设立商户签约点或登记点，与登记需要交纳登记费3开始向斜土路商户发放关于上海国际鞋城与全国各地合作的信息以及厂商加盟鞋城的信息，进一步促进斜土路市场商户进驻4进入稳定签约阶段12/14/202255招商节点：本地商户本地商户7月4少量大户逐个或者逐步沟通，探招商内务：节点招商内务7月4整理厂商资源、大型代理商资源，如果没有，可以借助于金总已经建立的协会联系等；确定前述各批次工作的顺序和访问时间进度表，要求任务详细到每一天联系某一个厂商；招商团队人员继续扩充，并按照“战时编制”进行分组，分头行动，提高效率；诸多事情可以并行加工8月1内部分工进一步细化，同时组建“上海商会鞋革行业委员会”成立项目组，该项目组在8月第三周之前一切以该项目为主，等该项目结束之后进入下一阶段工作的准备中去；建立大客户联系沟通制度，每周向他们递送鞋城招商进展；成立“上海国际鞋城”周刊，记录上海国际鞋城全部营销工作、招商工作、销售工作和董事长等领导外出等重大信息；定期制作后发送给大客户；同时设立峰会项目首要负责人，专门与第三方会务公司保持沟通和联系。2项目组进入倒计时状态，各项联系工作有条不紊进行3负责会晤全过程的记录和编辑，并请广告公司制作专辑，向重大客户进行发送专辑4仪式项目小组转为峰会项目小组，配合会展公司做好峰会准备工作9月1认真筹备峰会，同时联系各地协会，并商讨峰会之后在各地搞合作仪式的事宜2峰会举行，委派专门团队进行全程录制，制作专辑，发送给所有大客户3开始到各地举行各类战略合作仪式4同上12/14/202256招商内务：节点招商内务7月4整理厂商资源、大型代理商资源，如重大媒体投放线索（紧跟营销事件，六大爆破点）广东刘总8周年纪念活动暨鞋模大赛8123491234101234上海商会鞋革行业委员会成立仪式2006中国国际鞋类品牌（上海）高峰论坛暨……签约仪式广东、福建地方协会战略合作仪式浙江、四川地方协会合作仪式鞋展试营业大型鞋模大赛12/14/202257重大媒体投放线索（紧跟营销事件，六大爆破点）广东刘总8周年纪媒体投放总规12/14/202258媒体投放总规12/13/202258详细媒体投放安排：7月底日期主题平面媒体网站户外广告电视媒体定点媒体广播媒体7月31日日常广告：形象为主

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12/14/202266详细媒体投放安排：9月第三周日期主题平面媒体网站户外广告电视详细媒体投放安排：9月第四周日期主题平面媒体网站户外广告电视媒体定点媒体广播媒体9月26日福建鞋业品牌腾飞之路：上海国际鞋城与泉州鞋革行业协会论剑鞋都，共商福建鞋业上海经营谋略新闻晨报小幅软文中国皮革网峰会内容

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12/14/202267详细媒体投放安排：9月第四周日期主题平面媒体网站户外广告电视详细媒体投放安排：10月第二周日期主题平面媒体网站户外广告电视媒体定点媒体广播媒体10月18日全国鞋模大赛隆重举行，超女3人组美腿名鞋惊艳全场新闻晨报软文中国皮革网鞋模大赛内容现场直播斜土路短信

持续半个月围绕这一主题进行“轰炸”

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电话定点12/14/202268详细媒体投放安排：10月第二周日期主题平面媒体网站户外广告电陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/202269陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/202269广东鞋业龙聚首：鞋业品牌发展谋略对话来由：刘总的八年庆拥有合作的基础——已经互相信任认可拥有良好的平台——千名厂商济济一堂，代表广东顶级盛事新的组织平台诞生——上海国际鞋城可以参和一把操作方法：浑水摸鱼，喧宾夺主承办一场沙龙论坛中邀请鞋业界的元老们和专家级人物主题围绕广东鞋业品牌发展之路——这是他们最欠缺的，也是上海国际鞋城很大的希望具体内容：需要与刘总进一步沟通12/14/202270广东鞋业龙聚首：鞋业品牌发展谋略对话来由：刘总的八年庆12/上海商会鞋革行业委员会成立仪式为什么要搞这个仪式，为什么要加入这个协会？基于国际品牌线路的可能性考虑基于国际平台的资源考虑基于准许成为“鞋革行业委员会”并成为会长单位的考虑基于斜土路商户需要树立信心的考虑基于创建与其他协会同等对话权利的考虑……仪式的要点：重点目标：各地协会、斜土路大户宣传要点：定点宣传为主，造势也要做12/14/202271上海商会鞋革行业委员会成立仪式为什么要搞这个仪式，为什么要加无中生有：上海商会鞋革行业委员会成立仪式200人规模会议：上海商会鞋革行业委员会成立仪式暨鞋类产业基地的大上海策略研讨会主办：嘉定区人民政府承办：上海贸易促进会上海商会上海世贸中心协会上海国际鞋城协办：中国皮革工业协会温州市鞋革行业协会广东鞋业厂商会泉州市鞋业商会成都市皮革工业协会独家媒体支持：电视媒体支持：上海东方卫视；平面媒体支持：《新闻晨报》；网站独家支持：中国皮革网；嘉宾：上海贸促会会长嘉定区人民政府区长或副区长；中国皮革工业协会常务副理事长；上海贸易促进会秘书长；温州市鞋革行业协会会长、秘书长；广东鞋业厂商会会长、秘书长；泉州市鞋业商会会长、秘书长；成都市皮革工业协会会长、秘书长；国外著名鞋类企业中国区或上海代表；国外驻沪使馆商务参赞；斜土路的大户们。时间：2006年8月8日

12/14/202272无中生有：上海商会鞋革行业委员会成立仪式200人规模会接上页12/14/202273接上页12/13/202273借船出海：2006中国国际鞋类品牌（上海）高峰论坛暨国际国内十大品牌与上海国际鞋城战略合作签约仪式

规模：600人背景介绍：上海国际鞋城招商进程如火如荼，关键的一炮就在于让厂商上船，接着大多数商户才会选择跟风。9月5日-7日，时值2006中国国际鞋类展于上海新国际展览中心开展，趁此东风，却应好好运用一番。关键策略：尝试申请作为鞋类展的一个组成部分，所有费用鞋城自己承担，还可以交纳一定的费用（这个与鞋展一点都不冲突的）。实在不行那也要讲会议地点选在靠近会展中心的区域，这样更容易集客。邀请的代表层面要非常高，基本上都得是各协会会长、政府领导、大学教授、外商代表、国内知名企业董事长会议安排：主题：中国国际鞋类品牌高峰论坛暨国际国内二十大品牌与上海国际鞋城战略合作签约仪式主办：嘉定区人民政府上海贸易促进会上海商会承办：上海商会鞋革行业委员会上海国际鞋城协办：中国皮革工业协会温州市鞋革行业协会广东鞋业厂商会泉州市鞋业商会成都市皮革工业协会……独家媒体支持：电视媒体支持：上海东方卫视；平面媒体支持：《新闻晨报》；网站独家支持：中国皮革网嘉宾：嘉定区人民政府区长或副区长海贸促会会长；中国皮革工业协会常务副理事长；上海贸易促进会秘书长；温州市鞋革行业协会会长、秘书长；广东鞋业厂商会会长、秘书长；泉州市鞋业商会会长、秘书长；成都市皮革工业协会会长、秘书长；国外著名鞋类企业中国区或上海代表；国际国内二十大品牌厂商董事长、代表；上海市规划设计研究院副院长；复旦大学经济学院教授；国外驻沪使馆商务参赞；斜土路的大部分商户们；时间：2006年9月6日地点：靠近新国际展览中心12/14/202274借船出海：2006中国国际鞋类品牌（上海）高峰论坛暨国际接上页12/14/202275接上页12/13/202275借尸还魂：各地协会合作仪式——巧取当地厂商代理商12/14/202276借尸还魂：各地协会合作仪式——巧取当地厂商代理商12/13/大型鞋模大赛目的：打造上海鞋业风向标，立地新标杆加深行业内影响力加速消费者的认知度，为部分的零售功能创造条件要点：别出心裁，不仅仅要普通鞋模，还要有有影响力的明星助阵，否则影响力会小很多电视直播：不直播没有足够的影响力12/14/202277大型鞋模大赛目的：12/13/202277总结定位是关键，要坚定不移，同时也要使用技巧信心是保障：斜土路商户的信心要通过这些公关活动逐步树立扫除疑虑是核心：所有的疑难问题必须认认真真对待，绝对不能回避问题。扫除疑虑等于扫除了障碍招商要有主轴线：节奏把握、时间把控执行团队还需要扩充：越是关键时刻，越要不遗余力地向招商力量中去投入巧借各类资源：不遗余力借助于所有能借助的资源12/14/202278总结定位是关键，要坚定不移，同时也要使用技巧12/13/20上海国际鞋城战略规划纲要上海国际鞋城战略规划纲要愿景——ＶＩＳＩＯＮ分析愿景(vision)可持续追求的远大目标毕生奋斗的远大理想IntegratedInternationalizedNetworksGood-to-GreatHigh-valued上海国际鞋城SISC国际化经营拥有一流渠道网络追求卓越不断领先一体化整合资源提供增值服务的Keep-leading华东地区鞋业领袖12/14/202280愿景——ＶＩＳＩＯＮ分析愿景(vision)Integra愿景的各个层面竞争力品牌传播资源整合客户伙伴成为华东地区最具竞争力的鞋城做华东地区鞋业市场的领导者在中国业内成为一线鞋城品牌是东部地区鞋城品牌的代表融汇浙闽粤三地强势厂商和商户资源；携中国各区域行业协会资源，成为鞋行业的超级资源整合中心帮助入驻合作伙伴获得商业成就，促进产品销售，实现经营性盈利，并获取持续高速发展的能力做华东地区鞋业市场领导者12/14/202281愿景的各个层面竞争力品牌传播资源整合客户伙伴成为华东地区最具上海国际鞋城——做华东鞋类市场的领导者浙江有华贸鞋城，江苏有八达鞋城，上海则有上海国际鞋城利用上海区域领先优势，市场领先优势，资源整合优势全面超越华东地区任何对手上海国际鞋城的愿景是做华东鞋类市场的领导者！为什么可以做领导者？十大核心12/14/202282上海国际鞋城——做华东鞋类市场的领导者浙江有华贸鞋城，江苏有为什么上海国际鞋城可以成为华东鞋业领导者——十大核心市场为纲2000多万人的超级规模的巨大市场，导致巨大的需求，从而满足了上海国际鞋城的目标对象：零售商的生存发展资源为要拥有上海斜土路大户的支持；拥有中国皮革协会、上海贸促会、广东、福建、浙江的鞋革商会的鼎力支持；拥有厂商的亲睐以人为本鞋城实施“英才战略”，并着力于打造一流经营管理，形成经营管理、营销策划、客户管理等高级职能团队。战略先导采用积极的多业务模块整合协同战略，使得各单元模块相互匹配，加强国际鞋城的综合竞争力，从而得以傲视群雄，称霸一方白金区位扼守上海西大门，位处全球采购圈，区位优势无出其右。一流的物流条件，倚势大都市，辐射江浙沪业务领先以世界及国内品牌专卖店极大推动零售市场，促成“人气”，以强势定向营销推动批发业务，构成“领先”的商气服务整合从全面营销服务到产品研发服务，从物流仓储服务，到客户资源管理服务，上海国际鞋城都全面整合，为客户提供全面解决方案资源整合通过市场资源的整合，获得直接收益；通过集团内部资源的整合，提高整体运营效率；通过社会资源的整合，获得间接收益。品牌经营以快节奏、高品质、高精度的定向营销系统确保鞋城经营，迅速减短上海国际鞋城培育期稳健运营专业的运营团队和物业管理公司进行全天候优质管理，为业主和经营户提供周到悉心的管理12/14/202283为什么上海国际鞋城可以成为华东鞋业领导者——十大核心市场为纲上海国际鞋城的使命通过我们孜孜不倦的努力，构架起全国优秀鞋类品牌通往上海的通道；为全国鞋类品牌的内销市场的进一步打开贡献力量！通过我们兢兢业业的工作，让上海老百姓穿上品质更好、更经济的优质鞋通过我们勤勤恳恳的管理，让上海的鞋类行业销售通道变得规范、理性、和谐，让从业者们从此享受到更好的经营环境，更多的商业机会，更快速的盈利能力递增，更美好的发展前景！解释：上海国际鞋城的使命可以通过三个层次来进行阐述：一是厂商层面，上海国际鞋城理应通过自身努力为全国鞋业品牌厂商和渠道作出贡献；二是消费终端市场层面，要为上海的老百姓鞋类消费作出贡献；三是渠道层面，作为最新一代的鞋城，上海国际鞋城理应成为行业渠道的领导，引领渠道商和经销商获取更多机会，促进行业发展12/14/202284上海国际鞋城的使命通过我们孜孜不倦的努力，构架起全国优秀鞋类整体发展战略构思年底前第一年第三年第五年招租率60%70%90%100%年底前招租基本成功，能达到60%首年通过强势媒体带动实现商户盈利，提前完成培育期实现战略目标，拥有90%以上招租率，进入良性循环成为成熟市场，对周边区域影响力越来越大第八年招商满租；成为华东地区鞋城领导者，全国鞋类一流品牌12/14/202285整体发展战略构思年底前第一年第三年第五年招租率60%70%9整体发展战略描述第三年第八年第五年第一年鞋城基本形成规模，拥有一定的商户入驻和厂家入驻；年底前基本克服培育期问题，维持现有商户，继续加强招商基本实现战略目标，完成绝大部分的招商工作市场基本成熟，开始辐射上海周边鞋类市场满租；成为华东地区鞋城领导者，全国鞋类一流品牌整体战略招商层面招商完成50%，为后续招商成功奠定基础商户层面基本做通各类商户和厂家工作，入驻意愿明显招商完成70%；基本实现招商工作的目标；关键招商阶段完成招商完成90%或以上，商户结构相对稳定；招商完成到95%以上，铺位转让金与日俱增招商基本满租，形成商铺供不应求的现象商户基本不亏损（营业利润能够抵扣除房租外的成本和费用）商户基本上开始大面积盈利，发展势头良好商户经营业绩超过在原有鞋城时的业绩，经营情况良好商户经营火爆，利润很高，持续发展势头良好12/14/202286整体发展战略描述第三年第八年第五年第一上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（亮点综述）品牌化程度最高的鞋城设施最完善的鞋城管理水平最国际化的鞋城鞋品类最齐全的鞋城华东地区规模最大的鞋城面对最大人口规模零售市场的鞋城地处区位条件最好的鞋城（全球采购中心区块）获得最多行业协会支持的鞋城创立“中国鞋革设计研究院”的鞋城拥有国际采购平台（联盟）的鞋城，真正与国际接轨拥有最完善电子商务平台的鞋城最具发展潜力的鞋城12/14/202287上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（亮点综述）品牌化程度最高上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（面向客户）依靠强势渠道，让合作伙伴迅速实现品牌腾飞最佳经营环境，帮助合作伙伴提升企业形象国际化管理水平，为合作伙伴提供全面经营协作，共享经营资源汇聚八方商贾，云集四海客商，作为全世界鞋类产品的标志性聚集地和行业的风向标，他将帮助合作伙伴迅速提升在国际性大都市的品牌认知度超大规模的经营面积，帮助合作伙伴拥有足够的伸展空间，充分展现企业形象和产品形象上海国际鞋城拥有2000万人口的最大规模和最高层次零售市场，帮助合作伙伴实现品牌价值最大化，并更好的把握零售终端直面沪宁、沪杭高速，位处全球采购中心区块，绝佳的区位条件为客户创造出顶级物流仓储环境，实现货品出入自由。依靠行业协会内部资源，帮助客户创造出更多的商贸机会创立“中国鞋革设计研究院”的鞋城，帮助厂商合作伙伴进行产品开发设计，保持技术领先，获取竞争优势以网上互动的电子商务平台实现B2B和B2C的双向线上交易上海国际鞋城，伴随合作伙伴迅速提升，获得最大发展潜力12/14/202288上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（面向客户）依靠强势渠道，上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（面向零售客户）一线品牌云集，鞋类品牌之都价格直触底线，“放价”天天都有鞋类品种齐全，获取最多选择国际时尚前沿，掌握Fashion动向全球新品荟萃，志在步步领先购物娱乐配套，倡导全新理念网上商城试鞋，电子商务体验便捷送货流程，安全支付保障消费质量保证，先行赔付承诺12/14/202289上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（面向零售客户）一线品牌云上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（面向政府、媒体）上海国际鞋城全面促进上海鞋革行业的规范化经营管理上海国际鞋城打造成为世界一流的商业典范上海国际鞋城彻底扫除了原有市场的脏乱差现象，市场面目焕然一新上海国际鞋城是鞋革行业流通渠道的一次革命上海国际鞋城是专业市场与商场的完美结合上海国际鞋城是电子商务与传统市场的完美结合上海国际鞋城以最强势经营管理团队打造现代服务业典范上海国际鞋城构建国际采购联盟，全面推进上海鞋类贸易上海国际鞋城创立中国鞋革设计研究院，掌握鞋革技术高端，直面终端零售市场，成为上海乃至中国的鞋革行业风向标上海国际鞋城创造全新市场管理模式，市场、贸易、展览、博物馆四位一体，互为依托，相互促进，形成产业高度互动12/14/202290上海国际鞋城——华东鞋革行业的旗帜（面向政府、媒体）上海国际上海国际鞋城：与国际接轨的国际鞋城——构建采购联盟国际鞋类采购联盟（平台）美国商会日本商会欧盟商会……商会厂商A厂商B厂商C……国际鞋城贸促会12/14/202291上海国际鞋城：与国际接轨的国际鞋城——构建采购联盟国际鞋类采上海国际鞋城：与国际接轨的国际鞋城——吸纳国际品牌非常设性联络平台美国商会日本商会欧盟商会……商会国际鞋城贸促会威尼斯时尚

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顶级品牌：DeRobert,Garden,MarcJacobs,LeopoldoGiordano,EverybodyJohnGal－liam,ChristianLacroix,Givenchy,Loewe,EmilioPucci,Francoballin顶级品牌的入驻标志上海国际鞋城的真正意义上的国际化视野和国际化路线12/14/202292上海国际鞋城：与国际接轨的国际鞋城——吸纳国际品牌非常设性联产业经营品类战略——上海国际鞋城经营结构：经营什么？皮鞋运动鞋男鞋女鞋大球童鞋小球户外水上跑步健身休闲Brand1Brand2No.广东浙江四川……福建浙江广东上海国际鞋城的鞋类品类应包含所有能够包括的鞋类品种，通过明确的业态划分，将各类细分鞋类（品牌或非品牌）囊括在一起12/14/202293产业经营品类战略——上海国际鞋城经营结构：经营什么？皮鞋运动品牌经营战略：上海国际鞋城经营什么样的品牌？国际品牌国内一线品牌国内二线品牌发展中品牌初创品牌经营比例上海国际鞋城是全球鞋类产品云集的国际化鞋类市场，经营品牌结构：目前：初创品牌与发展中品牌为重点后续：国内二线品牌和一线品牌作为零售和展示功能补充最终：国际品牌加盟，从而形成全品类经营的中高档鞋为主，低端鞋为辅的品牌经营格局融汇国际品牌能够让上海国际鞋城的更加富有国际化背景，从而成为高档次的鞋类市场。12/14/202294品牌经营战略：上海国际鞋城经营什么样的品牌？国际品牌国内一线上海国际鞋城的业务结构我们认为：上海国际鞋城不仅仅是个鞋城，不仅仅是个市场，他还是：品牌展示中心：不论是成熟品牌还是初创品牌，上海国际鞋城都能够提供最佳产品展示平台，和新品发布平台，并可利用大型营销活动充分展现品牌魅力鞋文化博物馆：鞋赋有文化内涵，各地各类鞋都有过曾经的历史和文化积淀。通过文化博物馆，让人们彻底了解一个品牌，和一个产业，了解一方文化。鞋类贸易平台：构建采购联盟，促进鞋业内销外销的贸易往来鞋类研发基地：通过新产品的不断开发设计帮助厂家获得迅速成长市场博物馆展览中心贸易平台研发基地12/14/202295上海国际鞋城的业务结构我们认为：上海国际鞋城不仅仅是个鞋城，上海国际鞋城的功能细分（全模块）上海国际鞋城作为全国一流的鞋类市场，拥有复合化功能，满足全方位商务需求信息发布商务办公娱乐餐饮管理市场主体产品发布会议公共环境研发仓储配送服务12/14/202296上海国际鞋城的功能细分（全模块）上海国际鞋城作为全国一流的鞋上海国际鞋城业务发展路线图不同阶段拥有不同的业务发展侧重点评价在最开始的时候，假定斜土路商户构成鞋城最开始的业务主力，则其老客户会形成初始批发业务。上海国际鞋城此时需加强面对旧鞋城以及其他地区鞋城的批发客户的定向宣传在批发客户稳定的同时，我们同样不遗余力地面对零售市场做广泛宣传，以品牌为核心。零售市场的定期宣传之后势必带来大量的人流，则会形成商流、人流互动，形成良性循环贸易层面，则是在基于市场业务基础之上的新平台，可依托于资源优势致力营建采购联盟，定期开展采购订货会，形成内外贸并行的特点批发零售和贸易的合力便可以使上海国际鞋城成为真正意义上的国际领先的鞋城业务员展会设置，开发采购平台区域性零售市场业务增强建立全球采购联盟，成为鞋类采购中心成为融合内外贸易、品牌零售批发为一体的鞋城基础招商定向性批发业务为主强化定向营销批发零售贸易综合一个真正意义上的“国际鞋城”；国际化的管理水平，国际化的品牌加盟，以及与国际接轨的业务模块！12/14/202297上海国际鞋城业务发展路线图不同阶段拥有不同的业务发展侧重点评上海国际鞋城电子商务发展规划B2B平台帮助经营户与终端零售商之间构架起线上业务平台，能够足不出户掌握业务信息，从而为市场的下一代变革打下坚定的基础。除了该业务之外，上海国际鞋城还将构架基于B2C业务模块的电子商务网站：线上选鞋：消费者在网上直接可以看到非常精细化处理的各个角度的鞋照进行选择安全支付：通过第三方支付平台实现安全支付，互相信任后可跳过此平台不合适免费调换或者退货：可直接交还给快递公司的快递员进行尺码、样式的调换12/14/202298上海国际鞋城电子商务发展规划B2B平台帮助经营户与终端零售商谢谢！12/14/202299谢谢！12/13/202299上海国际鞋城咨询策划提案问题导向的策略陈述——王鑫华上海国际鞋城咨询策划提案问题导向的策略陈述——王鑫华陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/2022101陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/20222招商工作障碍逻辑结构图总体定位建筑规划业态规划功能规划商圈迁移地域辐射厂商与商户返租问题商户博弈12/14/2022102招商工作障碍逻辑结构图总体定位建筑规划业态规划功能规划商圈招商工作本身的战略性问题总体定位？区域重点？客户重点？工作主线？工作节奏？当前状态：尚在摸索阶段总体定位：究竟是批发市场还是零售市场？这一点始终模棱两可，存在巨大的问题和隐患，而且后续的招商工作结果恰好印证了这一点：无论是厂商、广东代理商还是斜土路经销商都旗帜鲜明地提到这个问题由于总体定位的问题，导致区域工作重点不明朗，究竟是集中精力攻主力厂商，还是集中精力放在上游渠道批发商（如广东）还是针对斜土路商户为主？哪一个群体才是我们的关键客户？12/14/2022103招商工作本身的战略性问题总体定位？区域重点？客户重点？工作主招商工作本身的战略性问题2总体定位问题零售性市场：招商对象局限于零售商，如锐力体育用品或者是主力品牌厂商，如富贵鸟或者是定向零售消费主题，如Outlets概念，招商对象面向Outlets运营商批发性市场：招商对象可以是非主流品牌厂商或者是产业集群区的大型代理商还可以是上海本地的代理商区域定位问题上海本地市场：构成进驻主力；理由很充分——因为他们有足够的客户资源，可以缩短培养时间；另外，他们只是在观望，进驻的意愿还是可观的。广东市场：存在厂商进驻的可能性，广东鞋业厂商会一起合作的可能性也是有的；广东代理商的鲜有兴趣的原因？福建市场：以石狮和晋江为代表的厂商品牌建设工作如火如荼他们需要广泛的代理，同时也有自己谋求发展的情况温州和成都市场：温州受杭州中转基地影响比较大；成都女鞋拥有一定的可能性招商线路？招商节奏？按照区域、客户级别的开发顺序制定招商线路，同时配备相适应的媒体策略招商的控制，营销造势推广的先后顺序，和前后照应。主题的针对性和区别性铺位的控制12/14/2022104招商工作本身的战略性问题2总体定位问题零售性市场：区域定位问陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/2022105陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/20226上海国际鞋城SWOT矩阵12/14/2022106上海国际鞋城SWOT矩阵12/13/20227陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/2022107陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/20228写在前面：基本理论，必须得到共识批发零售家装市场小商品市场????随机定向数码百货、日用品家电零售市场VS批发市场零售市场与批发市场之所以要做区分，是因为其区位条件和经济人口条件的要求截然不同。任何商业地产项目第一环节需要做如是判断。零售市场中，大部分是随机型消费零售市场，对商圈辐射力要求非常高。比如：周边人口条件、人口素质、商业氛围等等批发市场中，大部分对物流仓储和交通条件要求非常高Outlets上海国际鞋城有没有定向的理由？随机消费辐射力是否足够大？定向消费VS随机消费定向消费形成条件：采购频度非常少，非日用类型的产品额度非常大市场或商场的替代性非常小，鲜有竞争随机消费区位模式：核心商圈的高辐射力副中心商圈的强拉力区域商圈的影响力社区商圈的分解力梅川路步行街是典型的社区型零售商圈徐家汇的主要三个IT市场是典型的定向零售商圈12/14/2022108写在前面：基本理论，必须得到共识批发零售家装市场小商品市场?判别零售性市场可能性——判断依据所有判断定位的结论都必须来自于我们的数据或者是访谈的总结。这其中，关于零售性市场的判断，在我们的调研中已经有了非常明确的数据答复。12/14/2022109判别零售性市场可能性——判断依据所有判断定位的结论都必须来自上海国际鞋城：定向还是随机型消费零售商圈？随机型消费的可能性5公里商圈内的50万人口，数量巨大周边的易初莲花等超市包括2公里外的百联，零售商圈本身存在遗憾的是，上海国际鞋城的名称注定了其局限性——只有随机型消费可能性，如果要形成定向消费，必须形成必要的“理由”，麻烦就在于“理由”必须与鞋子相关。定向消费的可能性成为奥特莱斯（Outlets）的可能性——没有那么多货源和鞋类一线品牌，无法靠这些品牌填满整个上海国际鞋城。如果与其它定位融合，则显得鱼龙混杂，注定失败。成为高档鞋类品牌区：没有那么多著名品牌全部填满鞋城12/14/2022110上海国际鞋城：定向还是随机型消费零售商圈？随机型消费的可能性判断零售性市场可能性的依据1我们需要问自己：上海国际鞋城1小时交通圈的范围——自驾车、地铁+其他工具、的士、自行车……1小时是买鞋子的极限，而且要看是什么鞋子，谁买鞋子百货店和专卖店仍然是主流零售销售渠道，这一点与现实情况非常相符合。北京的鞋城零售和批发比例在1：20左右。12/14/2022111判断零售性市场可能性的依据1我们需要问自己：百货店和专卖店仍判断零售性市场可能性的依据212/14/2022112判断零售性市场可能性的依据212/13/202213零售性市场可能性判断小结鞋类消费的主体仍然在百货商场和专卖店，这是我们必须尊重的事实；市场消费和折扣店消费毕竟在少数。由于其辐射能力仅限于1小时商业圈，在主题不构成定向消费的前提下，很难产生随机消费由于西北区块的人群品质并不特别高，但是西南区块人群质量相对较高。如果创造定向消费主题，可能可以吸引除西北外的西南区域市场；但是遗憾的是，鞋城的鞋类主题即便有定向消费的理由，也无法在操作层面进行实施12/14/2022113零售性市场可能性判断小结鞋类消费的主体仍然在百货商场和专卖店批发市场根本途径：区域选择，何去何从？上海本地商户温州厂商、商户四川厂商、商户泉州厂商商户广东厂商商户上海本地市场经过我们访谈发现大户的态度很至关紧要，而且总体形态比较有利广东市场需要继续加强努力，厂商端的可能性非常大，必要时与厂商会联合四川温州应作尝试，看看是否有可能性独立做馆泉州的晋江和石狮为重点区域之一12/14/2022114批发市场根本途径：区域选择，何去何从？上海本地商户温州厂商上海斜土路市场：判断依据1由于大户们的态度的相对弹性较大，因此我们认为上海斜土路市场的招商仍然是重点，只是工作方式需要有所区别12/14/2022115上海斜土路市场：判断依据1由于大户们的态度的相对弹性较大，因外省厂商和代理商可能性：依据2另：广东鞋业厂商会和温州的鞋各行业协会存在突破口12/14/2022116外省厂商和代理商可能性：依据2另：广东鞋业厂商会和温州的鞋各总体定位的描述：思考让全上海的市民一想到买鞋子就会到这里买？问题：谁来买？买多贵的鞋子？多少交通成本？是否能够创造出足够的理由形成“定向消费”？招什么样的人进来做生意？调整：让全上海的鞋子都从这里出去12/14/2022117总体定位的描述：思考让全上海的市民一想到买鞋子就会到这里买？除了总体定位，还需要有包装主题在同一主题下，面向不同的对象强调不同的内容面对所有厂商：需要刻意强调品牌营销总部概念，总部概念的强化有助于帮助厂商树立把上海国际鞋城作为进驻大上海的首选基地的信心面对经销商和代理商：尤其是广东等产业基地的代理商，要弱化品牌营销总部概念。他们会比较担心零售性市场的存在。不同推广渠道的不同推广方式（是否强调营销总部）平面媒体营销活动网络平台厂商闽浙粤峰会\福建\温州不开放广东代理商本地代理商本地报纸所有论坛区域12/14/2022118除了总体定位，还需要有包装主题在同一主题下，面向不同的对象强定位包装主题的细分1本地代理商以及福建、温州等地的厂商上海国际鞋城——品牌营销总部以品牌奏响世界级大都市的华美乐章以营销打开2000多万人口的巨大市场！以上海国际鞋城作为您傲视群雄、虎踞上海的大本营！上海国际鞋城——设计研发总部300万元投入营建中国最具创造力的鞋类设计标杆：中国鞋业设计规划研究院云集国内外鞋类设计专才，入驻上海国际鞋城：专业服务为品牌而生畅响中国鞋类品牌营销号角，连接大都市，迈向全世界！12/14/2022119定位包装主题的细分1本地代理商以及福建、温州等地的厂商12/品牌营销中心的诠释：中国鞋业采购、品牌展示大本营中国鞋业品牌塑造、研发中心中国鞋业品牌渠道管理中心中国鞋业电子商务平台中国鞋业国际贸易核心基地12/14/2022120品牌营销中心的诠释：中国鞋业采购、品牌展示大本营12/13/定位包装主题的细分2广东代理商以及非浙江、福建、上海的代理商上海国际鞋城：连接长三角、接轨全世界的贸易通道以世界性大都市为贸易合作平台以全球化的经营理念引领发展潮流以最高效快捷的商务通道祝您一臂之力与曹安国际商城的区分：全球采购中心VS.鞋业品牌中心廉价商品为主VS.以品牌运作为主导12/14/2022121定位包装主题的细分2广东代理商以及非浙江、福建、上海的代理商总体的定位总结性意见首先这是一家标准的非产业基地的商品集散功能为主的批发型市场其次这是鞋类厂商的营销总部或区域运营中心再次这家市场具备一定的零售功能，无论是从品牌厂商的入驻来看还是从斜土路市场的经营方式来看，这一点一定具备的。但首先还是一个批发型市场。主题定位包装：品牌营销总部、设计研发总部；世界性都市贸易通道（针对不同对象和不同平台）12/14/2022122总体的定位总结性意见首先这是一家标准的非产业基地的商品集散功陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断势态分析篇定位描述篇重点问题解析篇招商策略与媒体工作篇重点活动设计篇12/14/2022123陈述提纲上海国际鞋城招商工作问题诊断12/13/202224问题一：业态定位问题12/14/2022124问题一：业态定位问题12/13/202225业态定位之——一层楼规划建议12/14/2022125业态定位之——一层楼规划建议12/13/202226业态定位之——二层楼规划建议12/14/2022126业态定位之——二层楼规划建议12/13/20222712/14/202212712/13/202228问题二：总体定位问题——厂商和商户引发的思考富贵鸟说：如果你做批发，我就不来了，这里肯定零售广州的经销商说：如果你做零售，那我们就不考虑了谁去教育？谁的教育成本？总结：部分类似富贵鸟的厂商可能确实对于掌控零售渠道的需求非常大，这样的企业虽然不在多数，但品牌总量也还是相当可观，足可以支撑起上海国际鞋城的外部商铺部分。然而考虑到这些企业自身的发展和上海国际鞋城的健康发展，从品牌厂商的引进的角度来说，反倒是品牌知名度并不十分高的品牌可能更会依赖于传统渠道去完成分销。12/14/2022128问题二：总体定位问题——厂商和商户引发的思考富贵鸟说：如果你问题三：成本核算与租金定价12/14/2022129问题三：成本核算与租金定价12/13/202230成本测算项目金额万元/平方米*年单价元/平方米*天备注返租成本51154.74水电支出5000.46向商户收取税金2000.18开办摊销1000.09办公费用等1000.09人员工资2000.18企划成本3000.27总计(不算水电）不算水电、返租900万元5.55(算水电6元)12/14/2022130成本测算项目金额万元/平方米*年单价元/平方米*天备注返租成斜土路租金结构通过对斜土路租金体系的跟踪调查之后，我们可以发现，实际上上海国际鞋城在租金体系上不存在问题。目前7元/平方米*天的实用面积定价实际上并不高，从某种程度上来说可能还是偏低的。因为这样算建筑面积价格只有3.5元/平方米。12/14/2022131斜土路租金结构通过对斜土路租金体系的跟踪调查之后，我们可以发问题四：功能规划中的仓储配套几乎所有的经营户都会非常关心这个问题。一般来说，商户做鞋类批发生意的话，仓库和经营面积比例应该为3：1，这是比较合理的比例。国际鞋城必须解决仓储问题，而且要尽快物色或作出一些安排。尽管在招商的过程中可以声称已经安排好了。12/14/2022132问题四：功能规划中的仓储配套几乎所有的经营户都会非常关心这个问题五：建筑规划中存在的不足铺位分割大小从销售的角度出发无可厚非，但是却不利于拆除成为大经营面积的户型。有不少户甚至于无法拆除，只能成为非常小门面的格局。须尽快安排替