商务谈判和合同签订课件

14十二月2022商务谈判和合同签订11十二月2022商务谈判和合同签订1第九章商务谈判与合同签订9.1商务谈判9.2合同签订第九章商务谈判与合同签订9.1商务谈判29.1商务谈判1商务谈判概述2商务谈判的内容与类型3商务谈判过程4商务谈判僵局的产生与破解

9.1商务谈判1商务谈判概述3本资料来源本资料来源41商务谈判概述

1)商务谈判的含义

2)商务谈判的特征

3)商务谈判应遵循的原则

1商务谈判概述1)商务谈判的含义5商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的6商务谈判的特征(1)以获得经济利益为目的(2)以价值谈判为核心(3)注重合同条款的严密性与准确性(4)是双方合作与冲突的对立统一(5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线(6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

商务谈判的特征(1)以获得经济利益为目的7商务谈判应遵循的原则

(1)扩大总体利益原则(2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则(3)明确目标，善于妥协原则(4)把人的问题与谈判问题分开原则(5)重利益不重立场原则(6)坚持使用客观标准原则(7)科学性与艺术性相结合原则(8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方

商务谈判应遵循的原则(1)扩大总体利益原则82商务谈判的内容与类型

1)商务谈判的内容2)商务谈判的类型

2商务谈判的内容与类型1)商务谈判的内容9商务谈判的内容

(1)技术附件的谈判(2)合同条文的谈判(3)合同价格的谈判

商务谈判的内容(1)技术附件的谈判10商务谈判的类型

(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判(2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判(3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判(4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判(5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判(6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来一补”谈判、劳务买卖谈判等

商务谈判的类型(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分113商务谈判过程

1)摸底阶段

2)报价阶段

3)磋商阶段

4)缔结协议阶段

3商务谈判过程1)摸底阶段12缔结协议阶段(1)把握进入成交阶段的迹象

(2)最后的总结

(3)最后一次报价

(4)谈判记录及整理

(5)签订书面协议

缔结协议阶段(1)把握进入成交阶段的迹象134商务谈判僵局的产生与破解

1)僵局产生的原因

2)对付僵局的方法

4商务谈判僵局的产生与破解1)僵局产生的原因14僵局产生的原因(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝(2)主观或客观的反对意见(3)存在偏见或成见(4)谈判中滥施压力和设置圈套

僵局产生的原因(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝15对付僵局的方法

(1)事先避免陷入僵局

(2)破解谈判僵局

对付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局169.2合同签订1合同概述

2合同订立的程序3合同的形式与内容9.2合同签订1合同概述171合同概述

1)合同的概念及其特征2)商事合同及其特征

1合同概述1)合同的概念及其特征18合同的概念及其特征

合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议

合同具有以下几个特征：

(1)合同是双方或多方的法律行为(2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为(3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力

合同的概念及其特征合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的19商事合同及其特征

商事合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议

商事合同具有以下几个特征：

(1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同(2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例(3)商事合同是以实现某种经济目的(4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式商事合同及其特征商事合同是指在资本经营(含智力经营)中，202合同订立的程序1)合同的磋商

2)合同的书写

3)签约

4)合同的执行和维护

2合同订立的程序1)合同的磋商21合同的磋商(1)要约

要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。

(2)承诺承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示。

合同的磋商(1)要约22合同的书写(1)确定固定化内容

(2)明晰深化思想(3)完善具体细节(4)具备法律效力

(5)语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清

(6)双方共同参加，共同撰写合同文本

(7)书写合同应符合行业特点、习惯与要求

合同的书写(1)确定固定化内容23签约签字前的审核

(1)合法性审查(2)有效性审核(3)一致性审核(4)文字性审核注意签字人的权限

签约签字前的审核24合同的执行和维护

(1)合同的执行

(2)合同的变动

(3)合同的终止

(4)合同纠纷及其处理

合同的执行和维护(1)合同的执行253合同的形式与内容1)合同的形式

2)合同的内容

3合同的形式与内容1)合同的形式2614十二月2022商务谈判和合同签订11十二月2022商务谈判和合同签订27第九章商务谈判与合同签订9.1商务谈判9.2合同签订第九章商务谈判与合同签订9.1商务谈判289.1商务谈判1商务谈判概述2商务谈判的内容与类型3商务谈判过程4商务谈判僵局的产生与破解

9.1商务谈判1商务谈判概述29本资料来源本资料来源301商务谈判概述

1)商务谈判的含义

2)商务谈判的特征

3)商务谈判应遵循的原则

1商务谈判概述1)商务谈判的含义31商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的32商务谈判的特征(1)以获得经济利益为目的(2)以价值谈判为核心(3)注重合同条款的严密性与准确性(4)是双方合作与冲突的对立统一(5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线(6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

商务谈判的特征(1)以获得经济利益为目的33商务谈判应遵循的原则

(1)扩大总体利益原则(2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则(3)明确目标，善于妥协原则(4)把人的问题与谈判问题分开原则(5)重利益不重立场原则(6)坚持使用客观标准原则(7)科学性与艺术性相结合原则(8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方

商务谈判应遵循的原则(1)扩大总体利益原则342商务谈判的内容与类型

1)商务谈判的内容2)商务谈判的类型

2商务谈判的内容与类型1)商务谈判的内容35商务谈判的内容

(1)技术附件的谈判(2)合同条文的谈判(3)合同价格的谈判

商务谈判的内容(1)技术附件的谈判36商务谈判的类型

(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判(2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判(3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判(4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判(5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判(6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来一补”谈判、劳务买卖谈判等

商务谈判的类型(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分373商务谈判过程

1)摸底阶段

2)报价阶段

3)磋商阶段

4)缔结协议阶段

3商务谈判过程1)摸底阶段38缔结协议阶段(1)把握进入成交阶段的迹象

(2)最后的总结

(3)最后一次报价

(4)谈判记录及整理

(5)签订书面协议

缔结协议阶段(1)把握进入成交阶段的迹象394商务谈判僵局的产生与破解

1)僵局产生的原因

2)对付僵局的方法

4商务谈判僵局的产生与破解1)僵局产生的原因40僵局产生的原因(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝(2)主观或客观的反对意见(3)存在偏见或成见(4)谈判中滥施压力和设置圈套

僵局产生的原因(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝41对付僵局的方法

(1)事先避免陷入僵局

(2)破解谈判僵局

对付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局429.2合同签订1合同概述

2合同订立的程序3合同的形式与内容9.2合同签订1合同概述431合同概述

1)合同的概念及其特征2)商事合同及其特征

1合同概述1)合同的概念及其特征44合同的概念及其特征

合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议

合同具有以下几个特征：

(1)合同是双方或多方的法律行为(2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为(3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力

合同的概念及其特征合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的45商事合同及其特征

商事合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议

商事合同具有以下几个特征：

(1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同(2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例(3)商事合同是以实现某种经济目的(4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式商事合同及其特征商事合同是指在资本经营(含智力经营)中，462合同订立的程序1)合同的磋商

2)合同的书写

3)签约

4)合同的执行和维护

2合同订立的程序1)合同的磋商47合同的磋商(1)要约

要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。

(2)承诺承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示。

合同的磋商(1)要约48合同的书写(1)确定固定化内容

(2)明晰深化思想(3)完善具体细节(4)具备法律效力

(5)语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清

(6)