卓越领导力与销售团队建设教课件

主讲人：孙巍主讲人：孙巍嘉宾介绍：中国企业实战派销售管理专家中国著名团队管理与执行力训练导师中国领导艺术研究院研究员北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师北京大学《区域经理高级研修班》训练导师德亨立企业训练机构管理教练《法家韩非与刚性执行》课程创始人

他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。孙巍嘉宾介绍：中国企业实战派销售管理专家他是一位企业实际优秀卓越平庸职业生涯金字塔一个人、一个团队、一个企业追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴优秀卓越平庸职业生涯金字塔一个人、一个团队、一卓越团队三大特征

高度的统一性

高度的自主性

高度的责任感

卓越源于要求要求要有标准重复产生力量卓越团队三大特征高度的统一性卓越源领导与领导力在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的职责，热爱你的工作，你才能扮演好你的角色。领导与领导力在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的职责，引领、带领、导师、教导

什么是领导

小到一家之长，大到国家元首，都可称之为领导。领导无处不在，你不领导别人，别人就领导你！引领、带领、导师、教导什么是领导小到一家之长领导干什么搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想（顺便实现自己的梦想）。引领、指挥、协调你的下属去实现既定或大

家认同的目标。把你的追随者培养成领导者（你就顺便成了

大领导）。领导干什么搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想（顺便实现自

领导力就是对人性、对自我、对环境、对事

物变化的规律有深邃的洞察力和预见性。领导力是各种综合能力组成的能量，这种能

量可以影响别人成为你的追随者，大能量足

以让你成就任何目标。领导力是什么领导力的主要内容就是能够调动大家的执行力领导力就是对人性、对自我、对环境、对事领导力是什么领导者自我修炼的四重境界

苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子领导者自我修炼的四重境界苟正其身矣，于从政乎何有从管人到理人、安人

理人人员发展

安人留人留心管人人力管理通过安人达到理事的目的从管人到理人、安人理人人员发展安人留人留心管人人力领导者存在的三大问题不发现

问题不思考

问题不解决

问题面对问题，问别人的太多，自己想的太少主动领导者存在的三大问题不发现问题面对问题，问别人的太多，自己何谓“学问”？何谓“学问”？领导者的三心三力三心正直心、包容心、责任心三力洞察、思维、决策能力表达、沟通、说服能力计划、执行、教练能力领导者的三心三力三心三力洞察、思维、决策能力1×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1领导者与常人差距的形成

我的能力之所以比你们强，是因为我从每一件事中都比你们多悟到一点点东西。——任正非无穷小无穷大1×1×1×1×1……=∞∞1领导者与常人差距的形成洞察的五个层面对人性—人的本性、性格对自我—强项、弱势、盲点对环境—资源、陷阱、机会对规律—事物的运行轨迹、趋势对问题—显性、隐性、轻、重、缓、急高度、宽度、深度、角度、速度洞察的五个维度洞察的五个层面对人性—人的本性、性格高度、宽度、深度、角度、沟通之道以理服人人信服以情感人人心归沟通以理服人人信服工作计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心工作计划能力——时间意识计划时间计划事情打造高绩效销售团队小成功靠个人，大成功靠团队，团队建设是企业发展的根本保障。

打造高绩效销售团队小成功靠个人，大成功靠团队，什么是团队团队是一种为了实现共同目标而相互协作的个体所组成的工作群体。什么是团队团队是一种为了实现共同目标而相互协作团队系统的四大建设人的建设文化的建设制度的建设能力的建设

企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制

——张瑞敏团队力量中国企业做大做强团队系统的四大建设人的建设企业并不是缺少人才，而是缺少使销售团队系统之人的建设——人才招募与甄选销售团队系统之人的建设竞争对手越来越优秀，产品同质化严重客户了解的信息越来越多，转换成本降低业务变的越来越复杂，难度也越来越大销售人才高效配置对公司的意义确保拜访客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向销售人才的重要性竞争对手越来越优秀，产品同质化严重销售人才高效配置对公司的意销售人才的招募与甄选销售人才招聘潜质销售人才分析销售人才的甄选面试与其说企业在找人才，不如说人才在找平台人的建设销售人才的招募与甄选销售人才招聘与其说企业在找人才，不如说人高悟性高取悦力寻找“高人”高自信高悟性高取悦力寻找“高人”高自信文化销售团队系统之文化的建设——团队文化的塑造文销售团队系统之文化的建设使命愿景理念氛围

为什么存在将去向哪里核心价值观团队精气神文化引领行为，行为支撑文化文化建设使命为什么存在将去向哪里核心价值观团队精气神文化引领行为，团队管理要点（1-5人）情义管理情义+制度氛围管理（6-20人）（20人以上）团队管理要点（1-5人）情义管理情义+制度氛围管理（6-20凝聚力——团队精神的最高境界领导有梦主管有心员工有劲大家有利凝聚力——团队精神的最高境界领导有梦销售团队系统之制度的建设

——制度建设销售团队系统之制度的建设制度有别是领导大，还是制度大制度模糊模棱两可，指令不清制度朝夕朝令夕改，变化无常不是没有制度，是制度变形，是形同虚设制度权威缺失的原因制度有别是领导大，还是制度大不是没有制度，是制度变形，是领导大于制度领导权利小---制度威力大领导权利大---制度威力小领导放大自己的权利就缩小了制度的威力为什么制度没有神圣性？结论：核心领导和管理者对制度没有敬畏感

奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。

---韩非子领导大于制度领导权利小---制度威力大奉法者强制度是否量化到数字？量化的数字是否合理？合理的数字是否共识？达成共识是否有效贯彻？有效贯彻是否坚决执行？

模糊分歧内耗损失负面惯性制度模糊推行制度最有效的方式：发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬，执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应制度的约束。制度是否量化到数字？模糊分歧内耗损失制度朝令夕改制度朝令夕改的两个危害：结论：制度只要颁布了就是对的，错的也是对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性，视为培养制度执行惯性的投资。好制度x不好的执行惯性=0不好的制度x好的执行惯性>0等拖制度朝令夕改制度朝令夕改的两个危害：结论：制度一制度统一就不会因人而异制度惟一就不会政出多门显制度公开就不会暗箱操作固制度固定就不会朝令夕改制度三化：僵化、优化、固化制度建设一制度统一就不会因人而异显制度公开就不会暗箱操作销售团队系统之能力的建设

——以业绩为导向的训练销售团队系统之能力的建设

销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存与发展能力”应对新挑战销售管理者角色转化教练是什么？一面镜子、催化剂、指南针销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存教练与经理的区分经理关注：结果教练关注：过程经理偏重于：管理教练偏重于：指导教练与经理的区分经理关注：结果因人而异，因材施教以身作则，敢于要求三心两意，善始善终

辅导下属的三大原则管理者的产品是员工的行为因人而异，因材施教辅导下属的三大原则管理者的产品是员工的行授业解惑——说给他身先士卒——做给他贴身指导——让他试追踪更正——实践运教练下属的四步骤法听看做用授业解惑——说给他教练下属的四步骤法听看做用团队训练的系统化建设常规训练技巧训练心理训练教育改变观念，训练提升能力能力建设团队训练的系统化建设常规训练教育改变观念，训练提升能力能力建重复产生力量，持续才有效果以提高销售人员销售基本功为主，提升销售人员的基本素质和基本能力的训练过程。主要包含产品或服务的价值陈述训练客户拜访的流程与要点产品知识及特利优陈述销售关键点控制电话销售标准化流程训练常见的客户异议排除训练销售流程的掌控训练客户服务动作……常规训练重复产生力量，持续才有效果以提高销售人员销售基本主要包含发问技巧/聆听技巧谈判技巧/谈价技巧成交技巧/排除异议技巧……技巧训练提高销售人员实战销售技巧的训练过程训练形式与常规训练一致主要包含技巧训练提高销售人员实战销售技巧的训练过程训练形式与

销售沟通的四门功课问：巧妙设计提问，确定套路；聼：理清思路，抓关键，会引导；捧：让赞美恰到好处，制造快乐元素；说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是望、闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。销售沟通的四门功课问：巧妙设计提问，确定套路；心理训练

有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加影响的过程。采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状态,进而调节和控制销售人员行为的过程。主要包含正确职业价值观的导入激发动机、心灵觉醒、提高欲望信念的统一与根植精神的塑造：团队精神、合作精神心态调整：感恩、学习、责任意志力、心理承受能力等释放压力，排除干扰心理训练有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理重复灌输：目标、信念、核心价值观……用心歌唱：《真心英雄》《爱拼才会赢》……专题活动：感恩、责任、团队……潜能开发：意志力训练、帮助队员达成有挑战的目标魔鬼训练：突破恐惧、第二生命……逆商训练：挫折训练……音乐磁场：音乐疗伤……肢体开发：晨操舞蹈、肢体语言开发操……如何心理训练重复灌输：目标、信念、核心价值观……如何心理训练自律之心自立之心自省之心自强之心所有的问题都不是问题，我就是答案凡事正面思考，下正面定义，抱怨不如改变付出多少你将得到多少，想得到多少你必须承担多少严谨自律，凡事内求而不归罪于外积极心态激发工作动力自律之心自立之心自省之心自强之心所有的问题都不是问题，我就是所有的问题！都不是问题！！我就是答案！！！所有的问题！就是答案！！！人生必胜的八大信念有清晰的目标、焦点集中于计划相信自己一定行执着于结果并敢于打破常规行动主动，但不鲁莽行事坚持不懈，屡遭挫折而热情不减关注细节，细节决定成败严谨、自律、凡事内求而不归罪于外充分利用所有的资源人生必胜的八大信念有清晰的目标、焦点集中于计划销售训练计划的分类及基本任务无计划性、系统性、针对性是培训无效的主要原因训练计划类型时间跨度基本任务常年训练计划1-3年系统培养高素质销售人员年度训练计划6-12个月提升老员工的客户维护能力月训练计划24-30天14天专业训8天技巧训4天心理训周训练计划4-7天1、3专业2、4技巧5心理日训练计划1-2小时提高销售人员的成交技巧销售训练计划的分类及基本任务无计划性、系统性、针对性是培训无如何实行训练考核考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考考核形式：日常考核、模拟考核、实操为主、业绩考核考核内容：出勤、认真程度、纪律遵守、参训结果奖励与处罚：薪酬与晋升制度相结合奖励：物质奖励与精神奖励相结合处罚：口头警告、书面检查、记过处分没有考核就没有绩效如何实行训练考核考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考没教练基本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道怎样培训员工来帮助他们做得更好。教练基本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道内容7%语音语调38%肢体语言55%7\38\55法则内容7%语音语调38%肢体语言55%7\38\55法则吸引——高音、停止明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音感动——低音、减速语音、语调控制技巧

恰到好处地运用抑、扬、顿、挫吸引——高音、停止语音、语调控制技巧恰到好处地运用抑、扬、疯狂培训

利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯有意识持续培训

掌握肢体动作要领，建立动手习惯手随心动，习惯成自然

没有技巧的技巧是最高的技巧肢体语言开发三阶段疯狂培训肢体语言开发三阶段语言组织万能公式

不管多美的一个故事，不管多厚的一本书，不管多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物中。论点、论据、论证道生一、一生二、二生三、三生万物将主题快速构思三个层面，自己思路清晰，受众易于接受语言组织万能公式不管多美的一个故事，不管多厚的空间过去现在未来宇宙地球当地你我他去年今年明年时间人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高层中层基层空间过去现在宇宙你去年时间人物年初上旬早月天高层教练的四大能力聆听发问区分回应教练的四大能力聆听

无论你是教练、CEO还是为人父母，也不管你拥有何种形式的领导地位，有四个字可以让你的团队、员工和家庭做到最好，这四个字就是：无论你是教练、CEO还是为人父母，也不管你拥有何高效组织销售会议向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段

销售会议日常性经营例会业务启动大会高效组织销售会议向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段

目标管理与团队绩效目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理不是对目标的管理目标管理是通过目标实现管理目标管理与团队绩效目标管理是以目标为导向，以人为目标订立目标分解目标推进目标修正目标达成目标管理的五个步骤目标订立目标分解目标推进目标修正目标达成目标管理的五个步骤精准目标的SMART要素具体的（Specific）可量度的（Measurable）可实现的（Achievable）可见结果的（Results）有时间期限的（Timed-Bound）凡是没有精准的目标，一定是无法有效执行的目标！精准目标的SMART要素具体的可量度的AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-2A1-3A2-3A3-3把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标。多杈树法小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之“和”，一定是大目标的结果目标分解AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-兵马未动，粮草先行计划行动，计划资源目标推进现状目标A1A2A3A4A5签约客户50个10个5个1个行动价值链面谈约见打电话兵马未动，粮草先行目标推进现状目标A1A2A3修正达成目标的行动计划修正达成目标的时间修正达成目标的量目标修正

在这个世界上唯一不变的东西就是变化，在目标实现过程中，当遇到种种没有预见的变化时，就应对既定目标进行积极的修正。修正达成目标的行动计划目标修正在这个世界上唯一不打造销售团队刚性执行力

三流的方案、一流的执行比一流的方案、三流的执行要好的多。最好的执行力就是决定了的事立即去做并做到位。打造销售团队刚性执行力三流的方案、一流的执行比一执行力是什么？执行力是完成预定目标的操作能力；是把规

划转化成为成果的关键。执行力就是把计划做到位的能力；就是按时、

按标准、按流程完成既定的目标。执行力就是从基层员工到总裁都必须具备的

重要技能和素质。

执行力是什么？执行力是完成预定目标的操作能力；是把规刚性执行是对成果负责完成≠拿到任务—被动—走过程—找借口—对工作程序负责成果—主动—做成果—找方法—对工作价值负责任务成果刚性执行是对成果负责完成≠拿到任务—被动—走过做了≠做到做了×100=0分

做到×1=100分今天你有成果吗?没有如果只有成果做了≠做到做了×100=0分今天没有如果刚性执行的八字箴言不折不扣拿到成果刚性执行的八字箴言的三大关键一个前提服从两个基本点认真第一，聪明第二三项原则有心、有度、有果拿到成果的三大关键一个前提拿到成果解除执行障碍的三大关键没有任何条件没有任何借口没有不可能高效执行者是想方设法拿到成果、不达目的誓不罢休、“为了一个简单而坚定的想法，不断的重复，最终使之成为现实”的人。解除执行障碍的三大关键没有任何条件高效执行者是执行到位的八大步骤挑选执行人明确成果时间期限制定措施达成共识并承诺监督检查修正与完善根据结果奖惩执行到位的八大步骤挑选执行人团队高效行为建设

把正确的观念变成信念，把正确的行为变成习惯，达到持久的知行合一。团队高效行为建设把正确的观念变成信念，把正确的行为变成习追求卓越要求要有标准重复产生力量主动要求自己敢于要求别人自觉接受要求卓越源于要求追求要求要有标准重复产生力量主动要求自己卓越源于要求对工作敬业对公司忠诚对领导服从对他人欣赏对自己自信对社会奉献卓越团队的六大职业价值观对工作敬业卓越团队的六大职业价值观对工作敬业价值都源于工作，社会只承认有价值的人薪酬不是工作的全部回报八小时以内为生存，八小时以外干事业成功来源于勤奋，懒惰是三大恶源之一敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯敬业是筑就通往颠峰成就的台阶敬业是创造价值的基础对工作敬业价值都源于工作，社会只承认有价值的人敬业是创造价对公司忠诚你的成就，取决于你承担了多少责任企业只会重用忠诚于团队的人心怀感激之情，感恩让你诚敬忠诚就像播种，它是一定有收获的轻视组织等于轻视自己忠诚是信赖的前提你的成就，取决于你承担了多少责任忠诚是信赖的前提对领导服从

服从是保证团队高度统一的先决条件无法说服你的领导，就只有无条件服从尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏领导往往喜欢批评那些寄予厚望的人换位思考，站在领导的角度思考问题服从是协调的保证对领导服从服从是保证团队高度统一的先决条件服从是协调的保证对他人欣赏认为自己什么都懂的人是最大的无知关注他人的优点，真诚的赞美他人包容与理解是互换的不要拿别人的错误惩罚自己没有完美的个人，只有完美的团队欣赏是快乐的源泉对他人欣赏认为自己什么都懂的人是最大的无知欣赏是快乐的源泉对自己自信自信源自于实力自信可以自我打造自我激励，就是在不断地自我反省中自我成长对自己而言，每个人都是独一无二的要得到他人的承认，首先要自己相信自己自信是成长的基点对自己自信自信源自于实力自信是成长的基点对社会奉献奉献是一种崇高的人生境界爱之剑可以劈开任何城堡有成就的人必定先有崇高的思想境界哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献奉献不求回报，但回报是必然的奉献是卓越人生的境界对社会奉献奉献是一种崇高的人生境界奉献是卓越人生的境界责任·使命与成就你想要取得多大的成就，取决于你愿意承担多大的责任，你愿意承担多大的责任，你才会有多大能力。责任、能力、成就成正比。责任·使命与成就你想要取得多大的成就，取决于你愿意承谢谢大家!谢谢大家!（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2分）改善了河流通航条件，利于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）

原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）

（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。

（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）

⑵乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。

⑶受汶川大地震的影响（1分）

滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）

本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2分1．B【解析】①②③区域经度差、纬度差相同。①②区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；②区域纬度低于③区域，因此面积较③区域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的③区域平均海平面距地心距离比①稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180°，故③区域位于①区域的西北方向；东、西半球的分界线是20°W和160°E组成的经线圈，故③区域位于西半球；②区域向③区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2分)与N市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）降水较多；（2分）纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2分）(或:冬季积雪量大)

（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2分）水源丰富；（2分）黑土广布，土壤肥沃；（2分）风沙危害少；工农业基础好；（2分）近海，有河流和港口，水运方便，利于农产品运输。（2分）

1．B【解析】①②③区域经度差、纬度差相同。①②区域纬度数值【答案】（1）①价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）

②价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）

③作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）

④作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）

（2）①继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）②对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）③继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）④坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）

【答案】（1）①价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。【答案】（1）①在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控^按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。

②国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。

③国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。

（2）①中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。

②政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。

③坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。

39.（26分）

【答案】（1）①在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控^按照【答案】（1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。

特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。

（2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。

原因：①封建专制制度；②自然经济为主体；③重农抑商观念；④天朝上国思想；⑤政府海禁政策。

41.（17分）

【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。

【答案】（1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）

阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。

所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。

例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。

阐述：19世纪—20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。

所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。

例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。

阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。

所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。

看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关主讲人：孙巍主讲人：孙巍嘉宾介绍：中国企业实战派销售管理专家中国著名团队管理与执行力训练导师中国领导艺术研究院研究员北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师北京大学《区域经理高级研修班》训练导师德亨立企业训练机构管理教练《法家韩非与刚性执行》课程创始人

他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。孙巍嘉宾介绍：中国企业实战派销售管理专家他是一位企业实际优秀卓越平庸职业生涯金字塔一个人、一个团队、一个企业追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴优秀卓越平庸职业生涯金字塔一个人、一个团队、一卓越团队三大特征

高度的统一性

高度的自主性

高度的责任感

卓越源于要求要求要有标准重复产生力量卓越团队三大特征高度的统一性卓越源领导与领导力在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的职责，热爱你的工作，你才能扮演好你的角色。领导与领导力在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的职责，引领、带领、导师、教导

什么是领导

小到一家之长，大到国家元首，都可称之为领导。领导无处不在，你不领导别人，别人就领导你！引领、带领、导师、教导什么是领导小到一家之长领导干什么搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想（顺便实现自己的梦想）。引领、指挥、协调你的下属去实现既定或大

家认同的目标。把你的追随者培养成领导者（你就顺便成了

大领导）。领导干什么搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想（顺便实现自

领导力就是对人性、对自我、对环境、对事

物变化的规律有深邃的洞察力和预见性。领导力是各种综合能力组成的能量，这种能

量可以影响别人成为你的追随者，大能量足

以让你成就任何目标。领导力是什么领导力的主要内容就是能够调动大家的执行力领导力就是对人性、对自我、对环境、对事领导力是什么领导者自我修炼的四重境界

苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子领导者自我修炼的四重境界苟正其身矣，于从政乎何有从管人到理人、安人

理人人员发展

安人留人留心管人人力管理通过安人达到理事的目的从管人到理人、安人理人人员发展安人留人留心管人人力领导者存在的三大问题不发现

问题不思考

问题不解决

问题面对问题，问别人的太多，自己想的太少主动领导者存在的三大问题不发现问题面对问题，问别人的太多，自己何谓“学问”？何谓“学问”？领导者的三心三力三心正直心、包容心、责任心三力洞察、思维、决策能力表达、沟通、说服能力计划、执行、教练能力领导者的三心三力三心三力洞察、思维、决策能力1×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1领导者与常人差距的形成

我的能力之所以比你们强，是因为我从每一件事中都比你们多悟到一点点东西。——任正非无穷小无穷大1×1×1×1×1……=∞∞1领导者与常人差距的形成洞察的五个层面对人性—人的本性、性格对自我—强项、弱势、盲点对环境—资源、陷阱、机会对规律—事物的运行轨迹、趋势对问题—显性、隐性、轻、重、缓、急高度、宽度、深度、角度、速度洞察的五个维度洞察的五个层面对人性—人的本性、性格高度、宽度、深度、角度、沟通之道以理服人人信服以情感人人心归沟通以理服人人信服工作计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心工作计划能力——时间意识计划时间计划事情打造高绩效销售团队小成功靠个人，大成功靠团队，团队建设是企业发展的根本保障。

打造高绩效销售团队小成功靠个人，大成功靠团队，什么是团队团队是一种为了实现共同目标而相互协作的个体所组成的工作群体。什么是团队团队是一种为了实现共同目标而相互协作团队系统的四大建设人的建设文化的建设制度的建设能力的建设

企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制

——张瑞敏团队力量中国企业做大做强团队系统的四大建设人的建设企业并不是缺少人才，而是缺少使销售团队系统之人的建设——人才招募与甄选销售团队系统之人的建设竞争对手越来越优秀，产品同质化严重客户了解的信息越来越多，转换成本降低业务变的越来越复杂，难度也越来越大销售人才高效配置对公司的意义确保拜访客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向销售人才的重要性竞争对手越来越优秀，产品同质化严重销售人才高效配置对公司的意销售人才的招募与甄选销售人才招聘潜质销售人才分析销售人才的甄选面试与其说企业在找人才，不如说人才在找平台人的建设销售人才的招募与甄选销售人才招聘与其说企业在找人才，不如说人高悟性高取悦力寻找“高人”高自信高悟性高取悦力寻找“高人”高自信文化销售团队系统之文化的建设——团队文化的塑造文销售团队系统之文化的建设使命愿景理念氛围

为什么存在将去向哪里核心价值观团队精气神文化引领行为，行为支撑文化文化建设使命为什么存在将去向哪里核心价值观团队精气神文化引领行为，团队管理要点（1-5人）情义管理情义+制度氛围管理（6-20人）（20人以上）团队管理要点（1-5人）情义管理情义+制度氛围管理（6-20凝聚力——团队精神的最高境界领导有梦主管有心员工有劲大家有利凝聚力——团队精神的最高境界领导有梦销售团队系统之制度的建设

——制度建设销售团队系统之制度的建设制度有别是领导大，还是制度大制度模糊模棱两可，指令不清制度朝夕朝令夕改，变化无常不是没有制度，是制度变形，是形同虚设制度权威缺失的原因制度有别是领导大，还是制度大不是没有制度，是制度变形，是领导大于制度领导权利小---制度威力大领导权利大---制度威力小领导放大自己的权利就缩小了制度的威力为什么制度没有神圣性？结论：核心领导和管理者对制度没有敬畏感

奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。

---韩非子领导大于制度领导权利小---制度威力大奉法者强制度是否量化到数字？量化的数字是否合理？合理的数字是否共识？达成共识是否有效贯彻？有效贯彻是否坚决执行？

模糊分歧内耗损失负面惯性制度模糊推行制度最有效的方式：发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬，执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应制度的约束。制度是否量化到数字？模糊分歧内耗损失制度朝令夕改制度朝令夕改的两个危害：结论：制度只要颁布了就是对的，错的也是对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性，视为培养制度执行惯性的投资。好制度x不好的执行惯性=0不好的制度x好的执行惯性>0等拖制度朝令夕改制度朝令夕改的两个危害：结论：制度一制度统一就不会因人而异制度惟一就不会政出多门显制度公开就不会暗箱操作固制度固定就不会朝令夕改制度三化：僵化、优化、固化制度建设一制度统一就不会因人而异显制度公开就不会暗箱操作销售团队系统之能力的建设

——以业绩为导向的训练销售团队系统之能力的建设

销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存与发展能力”应对新挑战销售管理者角色转化教练是什么？一面镜子、催化剂、指南针销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存教练与经理的区分经理关注：结果教练关注：过程经理偏重于：管理教练偏重于：指导教练与经理的区分经理关注：结果因人而异，因材施教以身作则，敢于要求三心两意，善始善终

辅导下属的三大原则管理者的产品是员工的行为因人而异，因材施教辅导下属的三大原则管理者的产品是员工的行授业解惑——说给他身先士卒——做给他贴身指导——让他试追踪更正——实践运教练下属的四步骤法听看做用授业解惑——说给他教练下属的四步骤法听看做用团队训练的系统化建设常规训练技巧训练心理训练教育改变观念，训练提升能力能力建设团队训练的系统化建设常规训练教育改变观念，训练提升能力能力建重复产生力量，持续才有效果以提高销售人员销售基本功为主，提升销售人员的基本素质和基本能力的训练过程。主要包含产品或服务的价值陈述训练客户拜访的流程与要点产品知识及特利优陈述销售关键点控制电话销售标准化流程训练常见的客户异议排除训练销售流程的掌控训练客户服务动作……常规训练重复产生力量，持续才有效果以提高销售人员销售基本主要包含发问技巧/聆听技巧谈判技巧/谈价技巧成交技巧/排除异议技巧……技巧训练提高销售人员实战销售技巧的训练过程训练形式与常规训练一致主要包含技巧训练提高销售人员实战销售技巧的训练过程训练形式与

销售沟通的四门功课问：巧妙设计提问，确定套路；聼：理清思路，抓关键，会引导；捧：让赞美恰到好处，制造快乐元素；说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是望、闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。销售沟通的四门功课问：巧妙设计提问，确定套路；心理训练

有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加影响的过程。采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状态,进而调节和控制销售人员行为的过程。主要包含正确职业价值观的导入激发动机、心灵觉醒、提高欲望信念的统一与根植精神的塑造：团队精神、合作精神心态调整：感恩、学习、责任意志力、心理承受能力等释放压力，排除干扰心理训练有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理重复灌输：目标、信念、核心价值观……用心歌唱：《真心英雄》《爱拼才会赢》……专题活动：感恩、责任、团队……潜能开发：意志力训练、帮助队员达成有挑战的目标魔鬼训练：突破恐惧、第二生命……逆商训练：挫折训练……音乐磁场：音乐疗伤……肢体开发：晨操舞蹈、肢体语言开发操……如何心理训练重复灌输：目标、信念、核心价值观……如何心理训练自律之心自立之心自省之心自强之心所有的问题都不是问题，我就是答案凡事正面思考，下正面定义，抱怨不如改变付出多少你将得到多少，想得到多少你必须承担多少严谨自律，凡事内求而不归罪于外积极心态激发工作动力自律之心自立之心自省之心自强之心所有的问题都不是问题，我就是所有的问题！都不是问题！！我就是答案！！！所有的问题！就是答案！！！人生必胜的八大信念有清晰的目标、焦点集中于计划相信自己一定行执着于结果并敢于打破常规行动主动，但不鲁莽行事坚持不懈，屡遭挫折而热情不减关注细节，细节决定成败严谨、自律、凡事内求而不归罪于外充分利用所有的资源人生必胜的八大信念有清晰的目标、焦点集中于计划销售训练计划的分类及基本任务无计划性、系统性、针对性是培训无效的主要原因训练计划类型时间跨度基本任务常年训练计划1-3年系统培养高素质销售人员年度训练计划6-12个月提升老员工的客户维护能力月训练计划24-30天14天专业训8天技巧训4天心理训周训练计划4-7天1、3专业2、4技巧5心理日训练计划1-2小时提高销售人员的成交技巧销售训练计划的分类及基本任务无计划性、系统性、针对性是培训无如何实行训练考核考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考考核形式：日常考核、模拟考核、实操为主、业绩考核考核内容：出勤、认真程度、纪律遵守、参训结果奖励与处罚：薪酬与晋升制度相结合奖励：物质奖励与精神奖励相结合处罚：口头警告、书面检查、记过处分没有考核就没有绩效如何实行训练考核考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考没教练基本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道怎样培训员工来帮助他们做得更好。教练基本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道内容7%语音语调38%肢体语言55%7\38\55法则内容7%语音语调38%肢体语言55%7\38\55法则吸引——高音、停止明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音感动——低音、减速语音、语调控制技巧

恰到好处地运用抑、扬、顿、挫吸引——高音、停止语音、语调控制技巧恰到好处地运用抑、扬、疯狂培训

利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯有意识持续培训

掌握肢体动作要领，建立动手习惯手随心动，习惯成自然

没有技巧的技巧是最高的技巧肢体语言开发三阶段疯狂培训肢体语言开发三阶段语言组织万能公式

不管多美的一个故事，不管多厚的一本书，不管多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物中。论点、论据、论证道生一、一生二、二生三、三生万物将主题快速构思三个层面，自己思路清晰，受众易于接受语言组织万能公式不管多美的一个故事，不管多厚的空间过去现在未来宇宙地球当地你我他去年今年明年时间人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高层中层基层空间过去现在宇宙你去年时间人物年初上旬早月天高层教练的四大能力聆听发问区分回应教练的四大能力聆听

无论你是教练、CEO还是为人父母，也不管你拥有何种形式的领导地位，有四个字可以让你的团队、员工和家庭做到最好，这四个字就是：无论你是教练、CEO还是为人父母，也不管你拥有何高效组织销售会议向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段

销售会议日常性经营例会业务启动大会高效组织销售会议向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段

目标管理与团队绩效目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理不是对目标的管理目标管理是通过目标实现管理目标管理与团队绩效目标管理是以目标为导向，以人为目标订立目标分解目标推进目标修正目标达成目标管理的五个步骤目标订立目标分解目标推进目标修正目标达成目标管理的五个步骤精准目标的SMART要素具体的（Specific）可量度的（Measurable）可实现的（Achievable）可见结果的（Results）有时间期限的（Timed-Bound）凡是没有精准的目标，一定是无法有效执行的目标！精准目标的SMART要素具体的可量度的AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-2A1-3A2-3A3-3把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标。多杈树法小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之“和”，一定是大目标的结果目标分解AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-兵马未动，粮草先行计划行动，计划资源目标推进现状目标A1A2A3A4A5签约客户50个10个5个1个行动价值链面谈约见打电话兵马未动，粮草先行目标推进现状目标A1A2A3修正达成目标的行动计划修正达成目标的时间修正达成目标的量目标修正

在这个世界上唯一不变的东西就是变化，在目标实现过程中，当遇到种种没有预见的变化时，就应对既定目标进行积极的修正。修正达成目标的行动计划目标修正在这个世界上唯一不打造销售团队刚性执行力

三流的方案、一流的执行比一流的方案、三流的执行要好的多。最好的执行力就是决定了的事立即去做并做到位。打造销售团队刚性执行力三流的方案、一流的执行比一执行力是什么？执行力是完成预定目标的操作能力；是把规

划转化成为成果的关键。执行力就是把计划做到位的能力；就是按时、

按标准、按流程完成既定的目标。执行力就是从基层员工到总裁都必须具备的

重要技能和素质。

执行力是什么？执行力是完成预定目标的操作能力；是把规刚性执行是对成果负责完成≠拿到任务—被动—走过程—找借口—对工作程序负责成果—主动—做成果—找方法—对工作价值负责任务成果刚性执行是对成果负责完成≠拿到任务—被动—走过做了≠做到做了×100=0分

做到×1=100分今天你有成果吗?没有如果只有成果做了≠做到做了×100=0分今天没有如果刚性执行的八字箴言不折不扣拿到成果刚性执行的八字箴言的三大关键一个前提服从两个基本点认真第一，聪明第二三项原则有心、有度、有果拿到成果的三大关键一个前提拿到成果解除执行障碍的三大关键没有任何条件没有任何借口没有不可能高效执行者是想方设法拿到成果、不达目的誓不罢休、“为了一个简单而坚定的想法，不断的重复，最终使之成为现实”的人。解除执行障碍的三大关键没有任何条件高效执行者是执行到位的八大步骤挑选执行人明确成果时间期限制定措施达成共识并承诺监督检查修正与完善根据结果奖惩执行到位的八大步骤挑选执行人团队高效行为建设

把正确的观念变成信念，把正确的行为变成习惯，达到持久的知行合一。团队高效行为建设把正确的观念变成信念，把正确的行为变成习追求卓越要求要有标准重复产生力量主动要求自己敢于要求别人自觉接受要求卓越源于要求追求要求要有标准重复产生力量主动要求自己卓越源于要求对工作敬业对公司忠诚对领导服从对他人欣赏对自己自信对社会奉献卓越团队的六大职业价值观对工作敬业卓越团队的六大职业价值观对工作敬业价值都源于工作，社会只承认有价值的人薪酬不是工作的全部回报八小时以内为生存，八小时以外干事业成功来源于勤奋，懒惰是三大恶源之一敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯敬业是筑就通往颠峰成就的台阶敬业是创造价值的基础对工作敬业价值都源于工作，社会只承认有价值的人敬业是创造价对公司忠诚你的成就，取决于你承担了多少责任企业只会重用忠诚于团队的人心怀感激之情，感恩让你诚敬忠诚就像播种，它是一定有收获的轻视组织等于轻视自己忠诚是信赖的前提你的成就，取决于你承担了多少责任忠诚是信赖的前提对领导服从

服从是保证团队高度统一的先决条件无法说服你的领导，就只有无条件服从尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏领导往往喜欢批评那些寄予厚望的人换位思考，站在领导的角度思考问题服从是协调的保证对领导服从服从是保证团队高度统一的先决条件服从是协调的保证对他人欣赏认为自己什么都懂的人是最大的无知关注他人的优点，真诚的赞美他人包容与理解是互换的不要拿别人的错误惩罚自己没有完美的个人，只有完美的团队欣赏是快乐的源泉对他人欣赏认为自己什么都懂的人是最大的无知欣赏是快乐的源泉对自己自信自信源自于实力自信可以自我打造自我激励，就是在不断地自我反省中自我成长对自己而言，每个人都是独一无二的要得到他人的承认，首先要自己相信自己自信是成长的基点对自己自信自信源自于实力自信是成长的基点对社会奉献奉献是一种崇高的人生境界爱之剑可以劈开任何城堡有成就的人必定先有崇高的思想境界哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献奉献不求回报，但回报是必然的奉献是卓越人生的境界对社会奉献奉献是一种崇高的人生境界奉献是卓越人生的境界责任·使命与成就你想要取得多大的成就，取决于你愿意承担多大的责任，你愿意承担多大的责任，你才会有多大能力。责任、能力、成就成正比。责任·使命与成就你想要取得多大的成就，取决于你愿意承谢谢大家!谢谢大家!（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2分）改善了河流通航条件，利于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）

原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）

（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。

（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）

⑵乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2