采购计划制定教材课件

第二章采购计划制定第一节采购计划编制第二节采购计划调整第二章采购计划制定第一节采购计划编制第一节采购计划编制一、不同类型采购计划的编制二、制定采购商品结构优化方案三、确定采购经济批量四、制定采购成本计划和采购预算五、执行自有品牌开发计划和委托生产（OEM）计划第一节采购计划编制一、不同类型采购计划的编制一、不同类型采购计划的编制

采购计划的核心是要解决采购什么、合适采购的问题；而编制采购计划的关键控制点是要与企业的主计划、生产计划和销售计划有效衔接。同时，通过编制采购计划，实现完善的采购预算管理。一、不同类型采购计划的编制

采购计划的核心是要解决采购什么、1.原材料采购计划编制

原材料计划编制，需要根据实际生产需求、消耗定额、历史数据、销售预测和整体销售分析等基本信息进行。（1）收集主要参数1）生产计划任务量（工作量）2）消耗定额（用料清单）3）相关历史资料数据4）市场商情分析

1.原材料采购计划编制

原材料计划编制，需要根据实际生产需（2）原材料采购计划的形成（2）原材料采购计划的形成2.编制零部件采购计划

（1）零部件认证准备

1）接收由开发部门提交的零部件开发批量计划2）接收余量需求计划3）熟悉准备供应商群体认证环境信息资料4）制定认证计划说明书5）认证需求6）计算认证容量7）制定认证计划2.编制零部件采购计划

（1）零部件认证准备（2）订单计划准备

1）接受由市场部门提交的要货计划2）接受由生产部门提交的生产需求计划3）熟悉准备供应商群体供应信息资料4）评估订单需求5）计算订单容量6）制定订单计划下单数量=生产需求量-计划人库量-现有库存量＋安全库存量下单时间=要求到货时间-认证周期-下单周期缓冲时间（2）订单计划准备

1）接受由市场部门提交的要货计划3.编制设备采购计划设备采购计划是企业为实现设备采购目标而对采购方式、采购程序、采购政策、采购时间、采购预算等方面所做的预先安排。设备作为资本货物的属性，使其采购计划不同于原材料和零部件的采购计划。其中，主要表现在设备采购的单件（套）性或小批量、金额大、技术性和专用性强、采购周期的非连续性和供应商群体的集中性等几个方面。3.编制设备采购计划设备采购计划是企业为实现设备采购目标而（1）确定设备采购需求确定企业需要哪些设备是设备采购计划的第一步。采购人员需要确认企业所需设备，并对其类型、规格、型号、数量等进行统计、分类；在此基础上，对每一类设备的单价、生产商、运输条件等相关因素进行描述记录；最后进行分类汇总．填写在设备需求表上。与此同时，企业还将要对设备供给市场进行调查，要了解采购设备的国内市场供给和国际市场供给状况。收集国内外设备生产商的有关设备供给信息，并对国内和国际设备生产商供给设备的质量、先进性与配套性、经济性和时效性以及其他优惠条件进行横向比较，结合企业设备预算支出初步确定最佳购买对象。（1）确定设备采购需求确定企业需要哪些设备是设备采购计划的第（2）确定设备采购方式

采购方式选择对于设备采购非常重要。确定设备采购方式面对的选择包括：1）自行购买、委托购买还是调拨购买。2）自行购买下设备集中购买与分散购买的选择。3）常规购买与招标购买的选择。4）国内采购与国际采购的选择。（2）确定设备采购方式

采购方式选择对于设备采购非常重要。确（3）提出设备采购申请

确定采购方式后，企业的采购部门需要向决策层提交设备采购可行性论证报告，并提出设备采购申请和要求设备采购预算。决策层在特定的采购机制下，做出同意、否决和修改采购方案的决策。这是一种典型的自下而上的设备采购程序。另外还可以选择自上而下的设备采购程序，即决策层首先要求企业生产部门统训设备采购需求，然后进行选择决策，最后将所要采购的设备清单交给采购部门采购。采购部门在接到采购清单后，将制定采购计划，并提交决策层审议。（3）提出设备采购申请

确定采购方式后，企业的采购部门需要4.编制零售业业商品采购计划（1）零售业商品采购计划编制的基本过程1）国内／国际部根据销售计划每月28日前应按月编制次月各项商品需求计划，经营销总监审核后统一报送采购部。采购人员应在仓储人员的协作下，根据仓储商品库存核定商品实际需购计划，编制商品采购及付款计划。商品采购及付款计划一式四份，由采购供应部报经营销总监、财务总监和总裁审批后，分别报送仓储人员、采购供应部经理和财务部。4.编制零售业业商品采购计划（1）零售业商品采购计划编制的2）采购供应部需在每月28日前将次月商品采购及付款计划报送相关部门，每月30日前财务部根据批准后的商品采购及付款计划，安排资金并向采购供应部下达商品采购及付款计划额度。3）临时商品采购及付款计划应按公司有关管理程序先申报，经审核批准后执行。2）采购供应部需在每月28日前将次月商品采购及付款计划报送相（2）零售业商品采购计划编制的要点

零售业商品采购计划编制，首先要根据商品采购目标，提出采购的具体品种、数量、质量、花式、规格、价格和商品结构比例。确定采购品种是其中的重要环节。它主要是通过制定品种目录，包括制定必备品种目录和经营品种目录来完成。制定品种目录的依据是：本企业的销售目标、货源情况及商品寿命周期不同阶段的销售特点、本企业资源要素之间的比例关系。（2）零售业商品采购计划编制的要点

零售业商品采购计划编制，（3）零售业商品采购计划编制应注意的问题

零售业商品采购计划是达到经营目标的依据，在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值、赢利值和赢利率，一般可考虑以下几种控制的方法：l）采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类。（3）零售业商品采购计划编制应注意的问题

零售业商品采购计划2）如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么就要在与供应商签订年度采购合同之前，要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，以便在制定促销计划时参考。3）采购计划要与企业的财务计划相衔接、相平衡，以能保证采购资金的供应。2）如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么就要在与供应商签5.基于采购管理软件的采购计划管理过程

采购计划的管理包括采购计划生成、审批、上报及盘点。采购计划生成主要完成工程材料预算和材料储备预算的汇总、资源平衡、生成采购计划草表以及市场询价的管理。5.基于采购管理软件的采购计划管理过程

采购计划的管理包括采

采购计划制定教材课件二、制定采购商品结构优化方案1.确定目标顾客群市场细分（marketsegmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。在市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为服务对象，即为目标市场。二、制定采购商品结构优化方案1.确定目标顾客群细分消费者的基础地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。受益细分：追求的具体利益、产品带来的益处，如质量、价格、品位等。细分消费者的基础2.划分商品品类、层级商品分类是指根据一定目的，为满足某种需要，选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分的过程。一般将商品集合总体划分为大类、中类、小类、品类、品种、细目等类目层次。2.划分商品品类、层级商品分类是指根据一定目的，为满足某种2022/12/14商品分类大类品类品种细目商品2022/12/13商品分类大类品类品种细目商品采购计划制定教材课件2022/12/14

商品分类层次及其分类标准分类层次含义划分标准说明大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为了便于管理，商店的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。规格包装商品成分商品口味单品(细目)商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。2022/12/13商品分类层次及其分类标准分类层次含商品分类的基本方法

商品分类的基本方法，通常采用线分类法和面分类法。1）线分类法线分类法也称为层级（层次）分类法。它是将拟分类的商品集合总体，按照选定的属性或特征作为分类标志，逐次地分成相应的若干个层级，并编排成一个有层级的逐渐展开的分类体系。商品分类的基本方法

商品分类的基本方法，通常采用线分类法和面在选用线分类方法时，一般应遵循下列基本原则：——在线分类中，由某一上位类类目划分出的下位类类目的总范围应与上位类类目范围相同。——当一个上位类类目划分成若干个下位类类目时，应选择一个划分标志。——同位类类目之间不交叉、不重复，并只对应于一个上位类。——分类要依次进行，不应有空层或加层。在选用线分类方法时，一般应遵循下列基本原则：下表表示线分类体系中的一般表现形式。同位类下位类上位类下表表示线分类体系中的一般表现形式。同位类下位类上位类2）面分类法面分类法也称平行分类法，它是将拟分类的商品集合总体，按其本身固有的属性或特征，分成相互之间没有隶属关系的面，每个面都包含各自的类目，再将每个面的类目平行组合在一起，即组成一个复合类目。没有隶属关系的“面”，每个“面”又分成若干个不同范畴的独立类目，改变一个不影响其他。使用时，将有关的类目组合起来，便成为一个实际的复合类目。2）面分类法采购计划制定教材课件常用的分类标志1）以商品的用途作为分类标志商品的用途与广大消费者的需要密切相关，是体现商品使用价值的重要标志，也是研究商品质量和商品品种的重要依据。按此种分类标志可把商品分为生活资料商品和生产资料商品。这种分类标志便于分析和比较同一用途商品的质量和性能，从而有利于生产部门改进和提高商品质量，开发商品新品种，生产适销对路的商品，有利于消费者进行比较分析。常用的分类标志1）以商品的用途作为分类标志2）以原材料的来源作为分类标志商品的原材料是决定商品质量和商品品种的重要因素，由于生产所用的原材料不同，商品往往具有截然不同的性能特征。按此种分类标志可把全部商品分为植物性商品、动物性商品和矿物性商品。这种分类标志可以使商品分类清楚，并能从本质上反映每类商品的性能、特点、使用、保管、养护等要求。它较适用于原料性商品和原料对成品质量影响较大的商品。2）以原材料的来源作为分类标志3）以商品的加工方法作为分类标志原材料相同，但由于加工方法和加工工艺不同，所形成的商品的质量、特性和品种就截然不同。例如，茶叶可分为红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、紧压茶、白茶、黄茶、速溶茶，其关键在于生产过程的发酵不同。这种分类标志能直接说明商品质量和商品品种的特征，适用于那些可以选用多种加工方法、且质量特征受加工工艺影响较大的商品。3）以商品的加工方法作为分类标志4．以商品的化学成分作为分类标志脂肪类蛋白质类纤维素类其他化学成分有机物无机物金属制品硅酸盐制品4．以商品的化学成分作为分类标志脂肪类蛋白质类纤维素类其他化

采购物品分类模块

采购物品分类模块3.分析企业历史资料4.分析市场调研结果5.了解主要竞争对手商品结构6.熟知企业经营战略7.制定商品结构化方案3.分析企业历史资料采购计划制定教材课件三、确定采购经济批量

1.制约经济批量的要素

（1）生产厂的排产批量

（2）供应厂至企业的运输条件

（3）采购成本与储存成本（4）包装、配送、质检等因素三、确定采购经济批量

1.制约经济批量的要素库存管理

库存的作用1）维持销售产品的稳定2）维持生产的稳定3）平衡企业物流4）平衡企业流动资金的占用库存管理库存的作用库存的类型按目的划分周转库存、安全库存和季节性库存1）周转库存，又称经常库存，是指在正常的经营环境下，企业为满足日常需要而建立的库存。2）安全库存，又称安全储备，是指用于防止和减少因订货期间需求率增长或到货期延误所引起的缺货而设置的储备。3）季节性库存是指企业为克服原材料供应季节性和产成品销售季节性的影响而建立的库存。库存的类型按目的划分周转库存、安全库存和季节性库存按库存在再生产过程中所处的领域分为：制造库存、流通库存和国家储备。企业持有的库存按库存的用途可分为：原材料库存、在制品库存、维护／维修／作业用品库存、包装物和低值易耗品库存及产成品库存。按价值划分可分为贵重物品与普通物资按库存在再生产过程中所处的领域分为：库存量的控制方法订货点法库存量下降到一定水平（订货点）时，按固定的订货数量进行订货的方式。该方法的关键在于计算出订货点的储备量，对于某种物品来说，当订货点和订货量确定后，就可以实现库存的自动管理。订货点=平均日需求量×平均订货周期+安全库存量固定订货周期法按照固定的时间周期来订货(一个月或一周等)，而订货数量则是变化的。一般都是事先依据对产品需求量的预测，确定一个比较恰当的最高库存额，在每个周期将要结束时，对存货进行盘点，决定订货量，货物到达后的库存量刚好到达原定的最高库存额。这种方法的关键在于确定订货周期，即提出订货、发出订货通知，直至收到订货的时间间隔。库存量的控制方法订货点法2022/12/14降低库存的措施

库存类型采取策略具体措施安全库存预测与控制库存产生的原因改善需求预测工作准确分析需求量与需求时间加强过程控制增加设备与人员的柔性采取供应链管理模式周转库存在需要的时候供应与生产与供应商和客户建立合作伙伴关系，采取供应链管理模式降低订货费用生产采取JIT方式在途库存缩短运输时间加强运输过程控制。加大运输能力2022/12/13降低库存的措施库存类型采取策略具体措施2.经济批量确定

（1）影响因素的综合平衡（2）采购经济批量(EOQ)的确定

2.经济批量确定

（1）影响因素的综合平衡采购计划制定教材课件采购计划制定教材课件四、制定采购成本计划和采购预算1.制定采购陈本计划

（1）分析采购成本项目

1）狭义的采购成本项目即采购过程中发生的订购成本。包括：取得商品和物料的费用、订购业务费用等，以及因采购而带来的库存维持成本和采购不及时带来的缺料成本。

四、制定采购成本计划和采购预算1.制定采购陈本计划订购成本的主要项目：①物流或运输成本②资金占用成本③管理成本购成本中一部分与订购次数或数量没有很直接的关系，如常设采购机构（或办事处）的开支，属于订购的固定成本；另一部分则随订购次数或数量的变化而变动，为订购的变动成本。两类成本在制定采购成本计划时应分别考虑。订购成本的主要项目：2）广义的采购成本项目即整体采购成本构成，是在企业产品的整个生产周期中所发生的与商品、物料（如原材料、零部件）采购相关的全部成本。包括：货物的采购价格、采购市场调研费用、自制或采购决策成本、产品预开发与开发中供应商参与的成本，以及供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务各阶段，因供应商的参与或提供的产品（或服务）所导致的成本或损失，还包括供应商的参与或提供的产品（或服务）没有达到最好水平而造成的二次成本或损失。2）广义的采购成本项目（2）分析供应价格

商品采购价格是采购成本的基本部分。进行供应价格构成分析，主要是做好两项基本工作：1）会计核算，验证供应商的真实性，必要时可审核供应商的账册。2）进行技术分析，即根据供应商提供的资料，从生产、工艺和其他技术的角度评估商品的“质”。供应商品的成本估计要注意如下项目：制造工艺、所需特殊设备（工具）、材质、人工成本、制造费和外包费、管理费、税金和毛利等。（2）分析供应价格

商品采购价格是采购成本的基本部分。进行商品采购价格构成中，通常包括三方面内容：进货成本、费用和净利润。费用包括国内费用和国外费用。国内费用主要有：加工整理费用、包装费用、保管费用（包括仓租、火险等）、国内运输费用（仓库至码头）、证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）、装船费（装船、起吊费和驳船费等）、银行费用（贴现利息、手续费等）、预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）和邮电费（电报、电传、邮件等费用）。国外费用主要有：国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）、国外保险费（海上货物运输保险）和中间商的佣金等。基于上述成本分析资料，形成采购成本计划。通常，采购成本计划和采购预算是一体的。商品采购价格构成中，通常包括三方面内容：进货成本、费用和净利2.编制采购预算（1）确定采购预算项目企业类型不同，采购预算的项目及其复杂性也不同。零售业企业的采购预算主要是商品预算和费用预算，相对简单；而制造业采购预算需要涉及原材料、零部件、设备和MRO项目，相对复杂一些。现以后者为例具体说明：2.编制采购预算（1）确定采购预算项目原材料采购原材料是构成产品实体的基本部分，其在生产过程中要改变物理和化学特性，并产生较大的消耗。因此，在企业采购中，原材料采购的比重大、频度高。同时，原材料存在不同种类，可依其功能、质地、产业类别、形态和产地做出多种划分，其品种、形式、等级和特性往往有很大差异，采购过程也就比较复杂。原材料采购原材料是构成产品实体的基本部分，其在生产过程中要改零部件采购在加工装配产业，零部件是最基本的生产资料，随产业分工的日益深化，企业需要的大多数零部件需要外购。零部件种类繁多，规格、型号复杂，技术性强，生产过程中又需频繁供应，因此，其采购具有较强的专业性。零部件采购在加工装配产业，零部件是最基本的生产资料，随产业分机器设备采购机器设备属于在企业生产经营过程中长期、反复使用而基本保持基本实物形态的劳动工具。其采购则具体表现为生产和运营所需的各类设备的购买。机器设备采购的最显著特点，是金额大、技术性和专业性强，往往需要采用招标、租赁、委托与调拨等灵活采购方式进行。机器设备采购机器设备属于在企业生产经营过程中长期、反复使用而MRO采购即指原物料、零部件以外的，用于维护、修理及运营(Maintenance,Repair,，Operation)的杂项物件和备品的采购。MRO物料通常都是低值物品，品种繁多，不同行业企业的MRO物料需要往往差异极大，而且单项商品的采购规模一般也不很大，但它们对企业生产经营的正常运行意义重大。因此，在企业采购中，MRO采购有着其特殊性。MRO采购即指原物料、零部件以外的，用于维护、修理及运营(M1）原材料和零部件采购预算编制原材料和零部件采购预算可以达到以下目的：①确保原材料需要时能够得到。②确定随时备用的原材料和零部件的最大价值和最小价值。③确定评估采购支出的财务需求。

1）原材料和零部件采购预算2）MRO采购预算MRO采购包含在经营管理过程中，其项目繁杂，主要包括：办公用品、润滑油、机器修理用零部件等。MRO项目繁杂、数目大、使用频繁，难以对每一项都做出严格的采购预算。因此，MRO采购预算通常按以往的比例来确定，然后根据库存和一般价格水平的预期变化来进行调整。2）MRO采购预算3）固定资产或资本货物采购预算固定资产的采购预算不仅要考虑初始成本，还要考虑包括维护能源销售以及辅助零部件成本等的生命周期总费用。由于这些支出的长期性质，通常用净现值的算法进行预算和做出决策。3）固定资产或资本货物采购预算4）采购费用预算采购费用预算的内容包括工资、供热费、电费、通信费、差旅费以及购买办公品等的费用。采购业务费用预算应该反映组织的总体目标。4）采购费用预算（2）采购预算的编制流程（2）采购预算的编制流程采购预算的编制通常包含以下几个步骤：1）审查企业以及部门的战略目标2）制定明确的工作计划3）确定所需的资源4）提出准确的预算数字5）汇总6）预算是关于预计收入和可能支出的动态模型，它反映的是未来的事情，由于外在的环境总是处于不断变化之中，因此，必须根据实际情况的变化不断进行修订以确保预算最大限度地贴近现实，反映实际的支出采购预算。

采购预算的编制通常包含以下几个步骤：3.采购预算编制的影响因素及注意事项（1）采购预算编制的影响因素1）物料标准成本的设定2）生产效率3）预期价格

3.采购预算编制的影响因素及注意事项（1）采购预算编制的影（2）编制预算的注意事项1）加强采购部门与生产经营部门和其他接口部门的沟通2）适当改变绩效评估方式3）选择恰当的预算形式，注重现金流4）建立趋势模型（2）编制预算的注意事项1）加强采购部门与生产经营部门和其他五、执行自有品牌开发计划和委托生产（OEM）计划自有品牌（PrivateBrand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。与PB品牌相对应的是NB（NationalBrand）品牌，即制造商品牌。五、执行自有品牌开发计划和委托生产（OEM）计划自有品牌（P开发动机零售企业追求差异化经营结果零售企业寻找利润增长点开发优势信誉的保证成本和价格信息优势零售终端的陈列优势开发基础一定的规模和网络商誉较强的产品设计开发能力较强的市场营销能力自有品牌开发的条件开发动机零售零售开发优势信成信零售开发基础一商较强较强自有品1.执行自有品牌开发计划

（1）按开发方式实施开发计划1）委托生产性质的贴牌生产，即OEM即商业零售企业根据市场需求动态，对商品的质量、规模、类型、原材料、包装等方面自行设计，然后委托生产企业按照设计要求制造，在销售时使用自有品牌。2）投资、并购生产企业3）自产自销即商业零售企业自行投资设厂或通过并购、参股、控股等形式，进入开生产领域，利用自身的信息优势，开发生产某些商品，并使用自有品牌进行销售。

1.执行自有品牌开发计划

（1）按开发方式实施开发计划（2）商品选择价格较低､品牌意识不强的商品销售量大和购买频率高的商品技术含量低的商品保鲜､保质要求程度高的商品（3）进行采购与质检人员的培训（4）计划实施中问题的反馈（2）商品选择2.发展PB产品要具备的四个条件1）一定的规模和网络优势2）商誉条件3）较强的产品设计开发能力4）较强的市场营销能力2.发展PB产品要具备的四个条件2.执行商品委托生产（0EM）计划OEM（OriginalEquipmentManufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售和销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接这种加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。2.执行商品委托生产（0EM）计划OEM（Original在业务外包过程中，OEM是发包方、委托方，CEM(ContractEquipmentManufacturer)即“合同设备制造商”，是承包方、受托方。承接加工任务的制造商就被称为OEM厂商（专业研究中的准确名称为CEM)，其生产的产品就是OEM产品。在不具备制造能力的零售业企业介入OEM合作的情况下，这一过程便表现为：某一制造商设计出一款产品之后，在特定的情况下可能会被一些品牌的制造商所青睐，后者会要求把产品贴上它的品牌来进行生产，或者只是把产品进行少许修改使其更符合自己的要求。在业务外包过程中，OEM是发包方、委托方，CEM(Cont2.执行商品委托生产（0EM）计划（1）熟悉委托生产计划

（2）把握实施中的关键点，即生产厂家的选择

（3）沟通与委托厂家联系

（4）确保委托商品供应质量

（5）重视知识产权的保护2.执行商品委托生产（0EM）计划（1）熟悉委托生产计划相关知识一、采购作业流程二、不同商品采购计划编制的特征三、商品品类管理知识四、采购经济批量五、采购预算六、自有品牌开发和委托生产相关知识一、采购作业流程2022/12/14一、采购作业流程购买决策阶段确定战略方案选择标准购买阶段购后反思阶段1、确定需求2、选择采购途径

内外环境和可行性分析3、编制采购计划

确定采购品种、规格、质量、

数量和购买时间2022/12/13一、采购作业流程购买决策阶段确定战略方购一、采购作业流程购买阶段购买决策阶段购后反思阶段1、物色供应商2、精选供应商3、确定供应商4、签订合同（详细购买计划和需求信息）5、履行合同（运输、入库验收、支付货款）一、采购作业流程购买阶段购买决策阶段购后反思阶段1、物色供应2022/12/14一、采购作业流程购后反思阶段确定战略方案选择标准购买阶段购买决策阶段1、检查合同履行情况（不合格品退货）2、产、销对供货商的反馈3、采购经济效益总评2022/12/13一、采购作业流程购后反思阶段确定战略方购2022/12/14采购作业流程的变革电子化协同采购流程准时采购流程2022/12/13采购作业流程的变革电子化协同采购流程2022/12/14电子化协同采购流程随着供应链管理概念的提出，基于信息技术的协同采购理念正在成为现代企业采购流程的核心，也称为基于供应链环境下的电子采购流程。电子化协同采购主要突出（1）采购计划协同——制造商或零售商将自己近期的采购计划定期下达给供应链上的上游供应商，供应商可以根据该采购计划进行供应商自己生产计划的安排和备货，提高了交货的速度。（2）采购订单的执行协同——制造商或零售商通过互联网下达采购订单给供应商，供应商将采购订单的执行情况及时转达，使制造商或零售商对采购订单的执行情况有明确的了解，可以及时做出调整。2022/12/13电子化协同采购流程随着供应链管理2022/12/14

供应商

(供应的来源)

制造商

（实现生产过程)服务与支持

批发商

零售商（实现销售过程)顾客

（需求的来源)产品与服务的流向用户需求与设计等信息流向供应链2022/12/13准时供应定义

JIT，又称即时生产、无仓储生产、零库存管理、短周期制造，是一种有计划的消除所有浪费、不断改善生产力的制造哲学；它结合了从设计、工艺到生产出最终产品整个过程中所有成功的制造管理活动，是世界级生产水平的具体表现；含义:供应商在需要的时间里，按照需要的地点以可靠的质量，向需方（制造商）提供所需物料的过程。准时供应定义JIT，又称即时生产、无仓储生产、零库存管理、准时供应的目的与思路

目的：降低原材料库存、缩短原材料交货周期基本出发点：将库存由“下游”转移到“上游”供应商处基本思路：将本企业的原材料库存压缩到最低、甚至取消，说服供应商增加送货频次，减少每次送货量，并尽量做到随要随到、要什么送什么、要多少送多少准时供应的目的与思路目的：降低原材料库存、缩短原材料交货周2022/12/14采购流程控制的关键点

控制的关键点正确选择供应商编制采购计划严格管理订单确认与付款2022/12/13采购流程控制的关键点2022/12/14采购管理是企业为了完成生产和销售计划，在确保可靠质量的前提下，从适当的供应厂商，以适当的价格，适时购入必需数量的物品或服务的一切管理活动。适时（righttime）适值（rightquality）适量（rightquantity）适价（rightprice）适地（rightplace）“5R原则”2022/12/13采购管理是企业为了完成生产和销售计划，在2022/12/14采购管理的重要性保证供应保证质量保证低成本保证供应链通畅保证信息接口灵敏保证科学生产管理2022/12/13采购管理的重要性保证供应保证质量保证低2022/12/14采购管理的职能与目标采购决策采购计划采购组织采购控制采购管理的职能适时适量保证供应保证原材料质量费用最省协调供应商管理供应链采购管理的目标2022/12/13采购管理的职能与目标采购决策采购管理的职2022/12/14采购管理的内容与模式采购管理组织制定采购计划实施采购计划采购评价与分析采购监控采购基础工作需求分析资源市场分析2022/12/13采购管理的内容与模式采购管理组织制实采购二、不同商品采购计划编制的特征

1.准确性2.及时性3.齐备性4.配套性5.全面性6.系统性7.连续性和协调性二、不同商品采购计划编制的特征

1.准确性三、商品品类管理知识1.品类管理的流程三、商品品类管理知识1.品类管理的流程1.品类管理的流程（1）品类定义或品类划分1.品类管理的流程（1）品类定义或品类划分（2）品类角色

1）目的性品类2）日常性品类3）临时性/季节性品类4）便利性品类（2）品类角色

1）目的性品类（3）品类评估

（3）品类评估

（4）品类评分表

（4）品类评分表

（5）品类管理策略（5）品类管理策略采购计划制定教材课件2.品类管理关键点

（1）组织机构确立

（2）做好实施品类管理的前期准备

（3）发现品类管理中的主要困难

（4）掌握成功的品类管理诀窍3.品类管理与采购决策相结合表2-5表2-62.品类管理关键点采购计划制定教材课件采购计划制定教材课件四、采购经济批量采购经济批量是指在保证生产经营需要的前提下能使全年材料相关总成本最低的采购批量。经济批量是编制采购计划时需要考虑的重要因素之一。

采购经济批量（EOQ）计算公式四、采购经济批量采购经济批量是指在保证生产经营需要的前提下能五、采购预算采购预算是指采购部门在一定计划期间(年度、季度或月度)编制的材料采购的用款计划。1.预算的作用与类型预算的作用1）保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致。2）协调企业各部门之间的合作经营。3）在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证资源分配的效率性。4）通过审批和拨款过程以及差异分析控制支出。5）将目前的收入和支出与预算收支进行比较，对企业财务状况进行控制。五、采购预算采购预算是指采购部门在一定计划期间(年度、季度或预算的类型根据时间的长短，可以将预算分为长期预算和短期预算。长期预算是时间跨度超过一年以上的预算，主要涉及固定资产的投资问题，是一种规划性质的资本支出预算。长期预算对企业战略计划的执行有着重要意义，其编制质量的好坏将直接影响到企业的长期目标是否能实现，影响到企业较长时间内的发展。企业的短期预算是企业一年内对经营财务等方面所进行的总体规划的说明。短期预算是一种执行预算，对业务计划的实现影响重大。预算的类型根据时间的长短，可以将预算分为长期预算和短期预算。根据预算所涉及的范围，可以将预算分为全面预算和分类预算。——全面预算：又称为总预算，是短期预算的一种，涉及企业的产品或服务的现金收支等方面的问题。总预算由分类预算综合而成。——分类预算：种类繁多，有基于各种活动的过程预算，也有按各部门制定的部门预算，当然，对于分部门来说，这一预算又是总预算。因此，分预算与总预算的划分是相对的。根据预算所涉及的范围，可以将预算分为全面预算和分类预算。总预算根据其内容的不同分为财务预算、决策预算和业务预算三类。——财务预算：是指企业在计划期内有关现金收支、经营成果以及财务状况的预算，主要包括现金预算、预计损益表、预计资产负债表等；——专门决策预算：是指企业为特定投资决策项目或一次性业务所编制的专门预算，其目的是为了帮助管理者做出决策；——业务预算：是指计划期间日常发生的各种经营性活动的预算，包括销售预算、成本预算、管理费用预算等。采购预算就是业务预算的一种，其编制将影响到企业的直接材料预算、制造费用预算和经营预算等。总预算根据其内容的不同分为财务预算、决策预算和业务预算三类。2.预算的编制方法

（1）弹性预算弹性预算亦称为变动预算，它是根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额，从而形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算。

2.预算的编制方法

（1）弹性预算编制弹性预算，首先，要确定在计划期内业务量的可能变化范围。在具体编制工作中，对一般企业，其变化范围可以确定在企业正常生产能力的70％和110％之间，其间隔取为5写或10％，也可取计划期内预计的最低业务量和最高业务量为其下限和上限。其次，要根据成本性态，将计划期内的费用划分为变动费用部分和固定费用部分，在编制弹性预算时，对变动部分费用，要按不同的业务量水平分别进行计算，而固定部分费用在相关范围内不随业务量的变动而变动，因而不需要按业务量的变动来进行调整。弹性预算一般用于编制弹性成本预算和弹性利润预算。弹性利润预算是对计划期内各种可能的销售收入所能实现的利润所做的预算，它以弹性成本预算为基础。编制弹性预算，（2）概率预算在编制预算过程中，涉及的变量较多，如业务量、价格、成本等。企业管理者不可能在编制预算时就十分精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度。而只能大体上估计出它们发生变化的可能性，从而近似地判断出各种因素的变化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小。这种利用概率（即可能性的大小）来编制的预算，即为概率预算。（2）概率预算在编制预算过程中，涉及的变量较多，如业务量概率预算必须根据不同的情况来编制，大体上可分为以下两种情况：1)销售量的变动与成本的变动没有直接联系。这时，只要利用各自的概率分别计算销售收入、变动成本、固定成本的期望值，然后即可直接计算利润的期望值。2)销售量的变动与成本的变动有直接联系。这时，需要用计算联合概率的方法来计算利润的期望值。概率预算必须根据不同的情况来编制，大体上可分为以下两种情况：

（3）零基预算零基预算是指在编制预算时，对于所有的预算项目均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上来分析每项预算支出的必要性和支出数额的大小。（3）零基预算零基预算是指在编制预算时，对于所有的预算项目零基预算的编制方法，大致上可以分为以下三步：1)提出预算目标2)进行成本——收益分析3)分配资金、落实预算零基预算的编制方法，大致上可以分为以下三步：（4）滚动预算

滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限（通常为一年）。当年预算中某一季度（或月份）预算执行完毕后，就根据新的情况进行调整和修改后几个季度（或月份）的预算，以此往复，不断滚动，使年度预算一直含有四个季度（或12个月份）的预算，其基本特征如图2-11所示。（4）滚动预算

滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是采购计划制定教材课件六、自有品牌开发和委托生产1.自有品牌开发自有品牌（PrivateBrand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业内销售的商品品牌。

六、自有品牌开发和委托生产1.自有品牌开发（1）自由品牌开发现状（2）发展PB产品要具备的四个条件1）一定的规模和网络优势2）商誉条件3）较强的产品设计开发能力4）较强的市场营销能力（1）自由品牌开发现状2.委托生产（OEM）

OEM作为一种委托生产模式，它的英语全称是“OriginalEquipmentManufacturer”。OEM定义：品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，而把具体的生产加工业务委托给其他企业承担的企业间合作生产方式。2.委托生产（OEM）

OEM作为一种委托生产模式，它的英在业务外包过程中，OEM是发包方、委托方，CEM(ContractEquipmentManufacturer)即“合同设备制造商”，是承包方、受托方。承接加工任务的制造商就被称为OEM厂商（专业研究中的准确名称为CEM)，其生产的产品就是OEM产品。在不具备制造能力的零售业企业介入OEM合作的情况下，这一过程便表现为：某一制造商设计出一款产品之后，在特定的情况下可能会被一些品牌的制造商所青睐，后者会要求把产品贴上它的品牌来进行生产，或者只是把产品进行少许修改使其更符合自己的要求。在业务外包过程中，OEM是发包方、委托方，CEM(Cont第二节采购计划调整一、调整采购计划二、修订和调整采购计划的方法第二节采购计划调整一、调整采购计划一、调整采购计划

1.识别内部条件变化因素

（1）经营要素的调整1）计划任务量的变动2）产品设计的变动3）工艺的变动4）消耗定额和储备定额的变动5）计划期初库存、其他内部资源的变动一、调整采购计划

1.识别内部条件变化因素（2）经营战略的改变

（2）经营战略的改变

采购计划制定教材课件采购计划制定教材课件采购计划制定教材课件2.外部环境变化因素

（1）宏观环境变化1）政治环境2）经济环境3）法律环境4）其他环境

2.外部环境变化因素（1）宏观环境变化企业的外部环境构成企业的外部环境构成技术环境（Technological）技术总体水平、技术突破、产品寿命周期、技术变化速度社会文化环境（Social&culture）民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、风俗习惯、教育水平经济环境（Economic)经济增长、市场机制、财政货币政策、利率、汇率、消费、通货膨胀政治法律环境（Political)政府体制、政治形势、政局态势、政府态度、方针政策、法律法规企业PEST

分析模型技术环境（Technological）社会文化环境（Soci驱动行业竞争的五种力量

潜在入侵者行业竞争对手现有企业间的竞争替代品生产商买方供应商供方的讨价还价能力买方的讨价还价能力新进入者的威胁替代品或替代服务的威胁驱动行业竞争的五种力量

潜在行业竞争对手替代品买方供应商供方波特五力模型考虑因素潜在新竞争者供应商产业竞争者购买者潜在替代品入侵壁垒：规模经济、专卖产品的差别、转换成本、资本需求、分销渠道、成本优势、政府政策、预期的反击决定供方力量的因素：投入的差异、供方和企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量相关的成本、投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁竞争的决定因素：产业增长、固定（存储）成长/附加价值、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息的复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒决定买方力量的因素：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方数量、买方转换成本相对于企业转换成本、买方信息、后向整合的能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买数量、产品差异、品牌专用、质量/性能的影响、买方的利润、决策者的激励决定替代威胁的因素：替代品相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向波特五力模型考虑因素潜在新竞争者供应商产业竞争者购买者潜在替采购计划制定教材课件波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：总成本领先战略差异化战略专一化战略波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成三种基本战略的关系差异化成本领先集中化被顾客觉察的独特性低成本地位全产业范围细分市场仅有特定战略目标战略优势三种基本战略的关系差异化成本领先集中化被顾客觉察的独特性低成（2）市场需求变化1）产品2）顾客3）地理区域4）时限5）营销环境6）营销组合方案（2）市场需求变化1）产品（3）竞争对手变化未来目标现行战略自我评价潜在能力各管理层的目标和综合目标对手当前的竞争方式关于自己及其所处产业的评价能力：优势与劣势竞争对手是否满意目前的地位？竞争对手将有怎样的战略转变？竞争对手的弱点何在？什么行动将会引起竞争对手最强烈和最有效的报复？竞争对手分析框架（3）竞争对手变化未来目标现行战略自我评价潜在能力各管理层的（3）竞争对手变化1）识别谁是竞争对手2）了解竞争者的目标3）确定竞争者的战略、优势和弱点4）判断竞争者的反应模式从容不迫型选择型强烈型随机型（3）竞争对手变化1）识别谁是竞争对手（4）目标顾客群变化

1）顾客群的种类单体顾客团体顾客有特殊需求的顾客2）顾客需求满足单体顾客：个性化的商品和服务团体顾客：准时化服务有特殊需求的顾客：显见成效的方案和策划（4）目标顾客群变化

1）顾客群的种类（5）供货源变化（供应商及所处的行业环境）1）完全竞争市场2）垄断竞争市场3）寡头垄断竞争市场4）完全垄断市场（5）供货源变化（供应商及所处的行业环境）二、修订和调整采购计划的方法1.定期调整定期调整：定期调整一般在订购前进行，即对该种物资的计划指标，进行全面检查，根据其变动情况，进行定期修订。

二、修订和调整采购计划的方法1.定期调整采购计划制定教材课件2.经常调整经常调整是指对物资供销来说，在物资供应全过程中，对其发生的变动随时进行修订。

3.专案调整专案调整指在生产建设过程中，对于某种产品或某项工程，由于任务计划的增减，或在时间上发生提前或拖后，使采购计划有较大的变动，需要设立专案进行修订。

2.经常调整相关知识市场营销基础知识相关知识市场营销基础知识2022/12/14营销组合营销组合(MarketingMix)是企业为了进入目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。这些因素可归纳为4大类型，即产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place，即Distribution）和促销（Promotion），即著名的“4P”。渠道策略产品策略定价策略促销策略2022/12/13营销组合渠道策略产品策略定价策略促销策略组合营销（要使用多手段、多工具为顾客利益服务）营销环境营销环境营销环境营销环境产品策略促销策略定价策略渠道策略消费者目标市场营销目标服务质量品牌包装

基本价格折价津贴付款期限商业信用覆盖面中间商储存运输广告人员推销营业推广公关关系组合营销（要使用多手段、多工具为顾客利益服务）营销环境营销环1.产品策略潜在产品延伸产品期望产品形式产品核心产品整体产品概念的五个层次1.产品策略潜在产品延伸产品期望产品形式产品核心产品整体产品产品策略最基层：核心产品。即顾客购买的是产品所提供的基本效用第二个层：基础产品。即产品的基本形式第三个层：期望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件，如产品的质量水平、外观特色、式样、品牌名称、包装等。第四层：附加产品。指产品设计者可提供的附加服务和附加利益。附加层是产品实体之外的各项无形因素，但它是核心产品所提供的效用的延伸，是产品价值实现的重要保证。利用增加产品附加值的机会．可以更有效地参与竞争。第五层次：潜在产品。即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。潜在产品的提供会使公司达到不仅令顾客满意，而且令顾客愉悦的效果，以此来培养顾客的忠诚。产品策略最基层：核心产品。即顾客购买的是产品所提供的基本效用产品组合

一个特定的销售者售予购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品品目。

产品组合的宽度：公司具有多少条不同的产品线

产品组合的长度：产品组合中的产品品目总数。相容度：指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面相互关联的程度产品组合包括所有产品线和产品品目。相容度产品组合的深度：产品线中每一产品有多少品种产品组合

一个特定的销售者售予购买者的一组产品，它包括所有宝洁公司的产品组合宽度、产品线长度（包括导入市场的日期）产品组合的宽度清洁剂牙膏条型肥皂纸尿布纸巾产品线长度象牙雪1930德莱夫特1933汰渍1946快乐1950奥克雪多1914德希1594波尔德1956圭尼1966伊拉1972格利1952佳洁士1955象牙1879柯克斯1855洗污1893佳美1926香味1952保洁净1963海岸1974玉兰油1993帮宝适1961

露肤1976媚人1928粉扑1960旗帜1982绝顶1992宝洁公司的产品组合宽度、产品线长度（包括导入市场的日期）产品144

概念产品生命周期（ProductLifeCycle—PLC）是指产品从开始进入营销直到退出营销所经历的时间过程。在这一时间过程内，产品的销售量和利润都会发生一定规律性的变化。因此，需要有不同的营销战略。产品生命周期产品生命周期销售量与利润时间BDpTGMDPLC144概念产品生命周期产品生命周期销售量与利润时间BD产品生命周期的市场特征销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本 按每一顾客计算的高成本按每顾客计算的平均成本按每一顾客计算的低成本按每一顾客计算的低成本利润亏损 利润上升高利润利润衰退顾客创新者早期采用者中间多数落后者竞争者极少逐渐增加数量稳定开始衰退数量衰减导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期的市场特征销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退2022/12/14产品生命周期各阶段的特点与营销重点

引入期特点：销量低、利润少；产品分销渠道不多，销量增长缓慢；产品的质量尚不稳定一般没有竞争者。营销重点：是尽量用最短的时间，加强市场调查和市场反馈研究，及时改进产品；慎重进行设备投资和生产规模调整，同时合理搭配备营销变量的水平。成长期特点：销售量迅速增长，利润上升；大规模生产使成本下降；新的竞争者进入市场，市场上同类产品增多；竞争使市场开始细分，分销网点数目增多。营销重点：要“快”，在该阶段，企业面临着高市场占有率和高利润率的抉择。要抓住市场机会，迅速扩大生产能力，获取最大的经济利益。同时还要想方设法延长成长期的时间。

2022/12/13产品生命周期各阶段的特点与营销重点2022/12/14产品生命周期各阶段的特点与营销重点

成熟期特点：销售量达到顶峰，虽可能仍有增长，但增长率开始下降；市场竞争十分激烈，类似产品增多，不断出现各种品牌的同类产品和仿制品．企业利润开始下降；本阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。营销重点：公司应保持和提高市场占有率，战胜竞争对手，努力使产品生命周期出现再循环的局面。这就需要在改进市场策略、改进产品策略、改进市场营销组合等方面做出抉择。衰退期特点：市场上除少数知名品牌的产品外，大部分企业产品销量和企业利润急剧下降；消费者期待的新产品开始上市并逐渐代替原有产品；市场竞争转入激烈的价格竞争，而更多的竞争者逐步退出市场。营销重点：实现产品的更新换代。2022/12/13产品生命周期各阶段的特点与营销重点2022/12/14新产品策略

从营销角度来说，新产品是指在某个市场上首次出现的或者是企业首次向市场提供的、能满足某种消费需求的整体产品。只要产品整体概念中任何一部分的创新、变革和改变，都算做新产品。新产品可分为全新产品、换代产品、改进产品、重新定位产品和仿制新产品等五种类型。影响新产品采用速度的因素：

1）产品的相对优点，包括产品的质量、功能属性、外观、包装等各方面。

2）创新的一致性，新产品与个人价值和经验相吻合的程度。

3）创新的复杂性，即产品使用方面的复杂程度。

4）创新的可分性，即新产品可分作小包装的形式。

5）创新的可传播性，即新产品的使用结果被观察或向其他人转述的程度。

2022/12/13新产品策略2022/12/142.定价策略

影响定价的因素

1）定价目标

(维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化和产品质量最优化)

2）产品成本

3）市场需求

4）竞争者的产品和价格2022/12/132.定价策略

影响定价的因素2022/12/14定价步骤

1）选择定价目标

2）测定需求的价格弹性

3）估算成本

4）分析竞争对手的产品与价格

5）选择适当的定价方法

6）选定最后价格2022/12/13定价步骤1）选择定价目标定价方法（1）成本导向定价法1）成本加成定价法是指按照单位成本加上一定比例的加成来制定产品销售价格。其定价公式为：

P=Cx（1+R）式中，P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率。选择定价目标2）目标定价法是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。这种定价法有一个重要的缺陷，即企业以估计的销售量求出应制定的价格，但价格恰恰是影响销售量的重要因素。定价方法（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法以市场需求强度及消费者感受为主要定价依据。（3）竞争导向定价法随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。（2）需求导向定价法2022/12/14定价策略的技巧：折扣定价策略地区定价策略心理定价策略差别定价策略新产品定价策略产品组合定价策略2022/12/13定价策略的技巧：2022/12/14新产品定价策略撇脂定价

是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以摄取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。渗透定价

是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

2022/12/13新产品定价策略2022/12/143.分销渠道广义营销渠道包括了配合在一起生产、分销和消费某个生产商的货物或劳务的所有企业或个人，如供应商、生产商、代理中间商、销售商以及最后的消费者和用户。狭义分销渠道主要包括中间商、代理中间商等，但不包括供应商。2022/12/133.分销渠道经销商制造商制造商消费者工业品用户零售商零售商零售商批发商批发商中盘商消费品分销渠道工业用品分销渠道零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道渠道层级零级渠道一级渠道二级渠道经销商销售分公司经销商制造商制造商消费者工业品用户零售商零售商零2022/12/14影响渠道选择的因素

顾客特性产品特性。中间商特性竞争特性企业自身条件环境特点

2022/12/13影响渠道选择的因素2022/12/14中间商

可简化销售手续，提高流通效率，降低交易费用利用中间商已有的市场渠道和网络以及市场知识和信息，可为企业开拓新市场创造有利条件利用中间商可进行一般性销售和较为困难的销售活动，企业自身则可集中力量进行部分必要的自销。利用中间商在专业市场上的交易经验和特殊地位进行专业性的商务活动；如期货、证券投资、房地产交易等利用中间商的运输、保险等服务功能，提高企业在市场上的营销能力。

2022/12/13中间商2022/12/14中间商类型

零售商批发商商业批发商、经纪人和代理商、制造商和零售商的分部和营业所、其他批发商（例如农产品集散尚、拍卖公司、散装石油厂和油站等）所出售的产品线相对价格的重要性营业场所的性质对商店的控制商店组合类型专业商店百货商店超级市场便利店综合商店巨型超级商店服务性商业折扣商店仓库商店商品陈列目录室自动售货采购服务上门推销零售邮购和电话订购零售公司连锁消费者合作社特约代营组织商业联合企业中心商业区区域购物中心街区购物中心邻里购物中心2022/12/13中间商类型所出售的产品线相对价格的重要2022/12/144.促销策略促销的功能和作用：传播信息，即通过促销活动向中间商和消费者传播有关产品信息，激发他们经销和购买该产品的积极性。说服购买，即通过促销活动加深消费者对企业和企业产品的了解，劝说和提示消费者购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。强化竞争地位，即通过促销活动使本企业产品与其他竞争者的产品的差别和所具有的独特优点得到消费者的认同。巩固市场地位。树立企业和产品形象，即在扩大销售的同时．树立企业及其产品在公众心日中的形象，培养消费者对产品品牌和企业的忠诚，从而扩大营销策略选择的空间，为企业的长远发展创造条件。2022/12/134.促销策略2022/12/14促销组合促销组合是指企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的综合运用。

2022/12/13印刷和电台广告竞赛、游戏报刊稿子推销展示陈说目录外包装广告对奖演讲销售会议直接邮购包装中插入物彩票研讨会奖励节目电话营销电影画面赠品年度报告样品互联网简订本和小册子样品慈善捐款交易会和展销会电视营销招贴和传单交易会和展销会捐赠

电子信箱工商名录展览会出版物

广告复制品示范表演关系

广告牌赠券游说

陈列广告回扣确认媒体

销售点陈列低息融资公司杂志

视听材料款待事件

标记和标识语折让交易

录像带

广告销售促进公关关系人员推销直接营销通用的传播工具印刷和电台广告竞赛、游戏报刊稿子推销展示陈说目录外包装广告对演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！第二章采购计划制定第一节采购计划编制第二节采购计划调整第二章采购计划制定第一节采购计划编制第一节采购计划编制一、不同类型采购计划的编制二、制定采购商品结构优化方案三、确定采购经济批量四、制定采购成本计划和采购预算五、执行自有品牌开发计划和委托生产（OEM）计划第一节采购计划编制一、不同类型采购计划的编制一、不同类型采购计划的编制

采购计划的核心是要解决采购什么、合适采购的问题；而编制采购计划的关键控制点是要与企业的主计划、生产计划和销售计划有效衔接。同时，通过编制采购计划，实现完善的采购预算管理。一、不同类型采购计划的编制

采购计划的核心是要解决采购什么、1.原材料采购计划编制

原材料计划编制，需要根据实际生产需求、消耗定额、历史数据、销售预测和整体销售分析等基本信息进行。（1）收集主要参数1）生产计划任务量（工作量）2）消耗定额（用料清单）3）相关历史资料数据4）市场商情分析

1.原材料采购计划编制

原材料计划编制，需要根据实际生产需（2）原材料采购计划的形成（2）原材料采购计划的形成2.编制零部件采购计划

（1）零部件认证准备

1）接收由开发部门提交的零部件开发批量计划2）接收余量需求计划3）熟悉准备供应商群体认证环境信息资料4）制定认证计划说明书5）认证需求6）计算认证容量7）制定认证计划2.编制零部件采购计划

（1）零部件认证准备（2）订单计划准备

1）接受由市场部门提交的要货计划2）接受由生产部门提交的生产需求计划3）熟悉准备供应商群体供应信息资料4）评估订单需求5）计算订单容量6）制定订单计划下单数量=生产需求量-计划人库量-现有库存量＋安全库存量下单时间=要求到货时间-认证周期-下单周期缓冲时间（2）订单计划准备

1）接受由市场部门提交的要货计划3.编制设备采购计划设备采购计划是企业为实现设备采购目标而对采购方式、采购程序、采购政策、采购时间、采购预算等方面所做的预先安排。设备作为资本货物的属性，使其采购计划不同于原材料和零部件的采购计划。其中，主要表现在设备采购的单件（套）性或小批量、金额大、技术性和专用性强、采购周期的非连续性和供应商群体的集中性等几个方面。3.编制设备采购计划设备采购计划是企业为实现设备采购目标而（1）确定设备采购需求确定企业需要哪些设备是设备采购计划的第一步。采购人员需要确认企业所需设备，并对其类型、规格、型号、数量等进行统计、分类；在此基础上，对每一类设备的单价、生产商、运输条件等相关因素进行描述记录；最后进行分类汇总．填写在设备需求表上。与此同时，企业还将要对设备供给市场进行调查，要了解采购设备的国内市场供给和国际市场供给状况。收集国内外设备生产商的有关设备供给信息，并对国内和国际设备生产商供给设备的质量、先进性与配套性、经济性和时效性以及其他优惠条件进行横向比较，结合企业设备预算支出初步确定最佳购买对象。（1）确定设备采购需求确定企业需要哪些设备是设备采购计划的第（2）确定设备采购方式

采购方式选择对于设备采购非常重要。确定设备采购方式面对的选择包括：1）自行购买、委托购买还是调拨购买。2）自行购买下设备集中购买与分散购买的选择。3）常规购买与招标购买的选择。4）国内采购与国际采购的选择。（2）确定设备采购方式

采购方式选择对于设备采购非常重要。确（3）提出设备采购申请

确定采购方式后，企业的采购部门需要向决策层提交设备采购可行性论证报告，并提出设备采购申请和要求设备采购预算。决策层在特定的采购机制下，做出同意、否决和修改采购方案的决策。这是一种典型的自下而上的设备采购程序。另外还可以选择自上而下的设备采购程序，即决策层首先要求企业生产部门统训设备采购需求，然后进行选择决策，最后将所要采购的设备清单交给采购部门采购。采购部门在接到采购清单后，将制定采购计划，并提交决策层审议。（3）提出设备采购申请

确定采购方式后，企业的采购部门需要4.编制零售业业商品采购计划（1）零售业商品采购计划编制的基本过程1）国内／国际部根据销售计划每月28日前应按月编制次月各项商品需求计划，经营销总监审核后统一报送采购部。采购人员应在仓储人员的协作下，根据仓储商品库存核定商品实际需购计划，编制商品采购及付款计划。商品采购及付款计划一式四份，由采购供应部报经营销总监、财务总监和总裁审批后，分别报送仓储人员、采购供应部经理和财务部。4.编制零售业业商品采购计划（1）零售业商品采购计划编制的2）采购供应部需在每月28日前将次月商品采购及付款计划报送相关部门，每月30日前财务部根据批准后的商品采购及付款计划，安排资金并向采购供应部下达商品采购及付款计划额度。3）临时商品采购及付款计划应按公司有关管理程序先申报，经审核批准后执行。2）采购供应部需在每月28日前将次月商品采购及付款计划报送相（2）零售业商品采购计划编制的要点

零售业商品采购计划编制，首先要根据商品采购目标，提出采购的具体品种、数量、质量、花式、规格、价格和商品结构比例。确定采购品种是其中的重要环节。它主要是通过制定品种目录，包括制定必备品种目录和经营品种目录来完成。制定品种目录的依据是：本企业的销售目标、货源情况及商品寿命周期不同阶段的销售特点、本企业资源要素之间的比例关系。