采购管理内训教材课件

采购管理内训教材（一）

二零零四年一月2022/12/141采购管理内训教材（一）2022/12/131连锁零售概述采购概述2022/12/142连锁零售概述采购概述2022/12/1321、连锁超市的定义2、连锁零售的业态3、当今超市发展现状4、连锁零售的特点5、采购部门的业务范围与岗位描述6、采购员的素质要求7、采购员的考核标准目录2022/12/1431、连锁超市的定义目录2022/12/133超市与百货的区别

百货高毛利（18—30%）低周转（一年4次？）二级核算（柜组核算）向销售要利润更强调单店营销特色超市低毛利（8—15%）高周转（一年12—20次）单品管理向采购要利润更强调规模效应（量贩店）2022/12/144超市与百货的区别百货一、什么是超市？以自助服务、一次结算为经营方式以食品和日常用品为主要经营品种以大量销售为经营原则以低费用、高周转为经营特色以低价销售为经营策略2022/12/145一、什么是超市？以自助服务、一次结算为经营方式2022/12什么是连锁超市？2022/12/146什么是连锁超市？2022/12/1361、连锁超市的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式连锁店是一种国际流行的经营方式连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店连锁店通过规范化经营来取得规模效益二十一世纪最重要的营销方式2022/12/1471、连锁超市的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式二十一世纪1、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部颁布《连锁店经营管理规范意见〉共12条连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）

2022/12/1481、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部颁布《连锁店经营管大型综合超市标准超级市场便利店仓储店专卖店专业店百货店大型购物中心二、连锁零售的业态2022/12/149大型综合超市2022/12/1392、1中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心百货公司（面积）顾客商品单品商圈大于5000平方米新家庭白领郊区县富农高档耐用品品牌进口

多于30000单品半径15公里十万人上海一百、人民商场、太平洋百货2022/12/14102、1中国国内贸易部颁布——百货公司顾商单商大2、2中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心超级市场（面积）顾客商品单品商圈200—3000平方米家庭主妇3次以上每周生鲜快速消费品\洗化日常所需4000—8000单品步行半径1公里3万人联华、华联、华润、小白羊、超市发天客隆等2022/12/14112、2中国国内贸易部颁布——超级市场顾商单商2.3中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心大型综超（面积）顾客商品单品商圈3000—15000平方米家庭妇青年人白领职业者3-4次\周生鲜快速消费品\洗化百货大众品10000个左右单品半径5公里10万人北华联、南华联、物美大卖场家乐福、沃尔玛购物广场等2022/12/14122.3中国国内贸易部颁布——共分八类:大型顾商2.4中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心便利店（面积）顾客商品单品商圈50-200平方米青年学生主妇每天\次快速消费品、饮料即食品方便品2000个左右单品4000人徒步5—7分钟、营业16小时以上7-11、物美、罗森、可的、良友、OK便利、捷强……2022/12/14132.4中国国内贸易部颁布——共分八类:便利店顾2.5中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专业店（面积）顾客商品单品商圈300—5000平方左右功能性消费群体家电家居厨房服装等500——5000左右单品交通便利功能性商圈大商圈的补充建材专业店：东方家园、家世界、Homedepot家电专业店：国美、三联、苏宁2022/12/14142.5中国国内贸易部颁布——共分八类:专业店顾商2.6中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专卖店（面积）顾客商品单品商圈200—3000平方左右品牌性消费群体家电家居厨房服装运动等100—2000左右单品店中店专卖店群中心商圈运动专卖店：耐克、李宁、锐步等2022/12/14152.6中国国内贸易部颁布——专卖店顾商单商202.7中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心仓储店（面积）顾客商品单品商圈6000—20000平方左右集团采购\单位中小商户\1-2次\周大宗购物\大包装的A类品牌商品5000—10000左右单品半径15公里十万人城郊结合部Sam’s、麦德隆、万客隆等2022/12/14162.7中国国内贸易部颁布——共分八类:仓储店顾2.8中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类：百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心购物中心（面积）顾客商品单品商圈20000平方以上家庭及以上所有消费者百货与超市及其他业态的大全15000以上单品半径25公里30万人东方新天地、大都会广场、天河城等2022/12/14172.8中国国内贸易部颁布——共分八类：购物中心顾美国纽约牙买加皇后区1930年迈克加仑创立敞开自选、自助服务价格低廉欧洲1951年联邦德国亚洲1953年日本1981年中国广州知名连锁零售现状——欧美日：沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆、欧尚、7—11、伊藤洋华堂

港台外资：乐购、大润发、好又多、华润、易初莲花、三、当今连锁零售超市发展现状2022/12/1418美国纽约牙买加皇后区1930年迈克加仑创立知名连锁零售3.1wal*mart沃尔玛发展历程2001年，沃尔玛成为全球最大的公司（2198.12亿美元）是历史上第一个名列财富榜首的服务类企业，分析家认为世界服务类行业领先的时代已经来临。沃尔顿家族5位股东包揽美国《福布斯〉杂志全球富人榜的6—10位排名。总资产1020亿美元，约为比尔.盖茨个人资产的（528亿）2倍。2022/12/14193.1wal*mart沃尔玛发展历程2沃尔玛发展速度？1955年《财富》第一次排列500强座次时，沃尔玛还没诞生，1994年《财富》首次将服务类公司和工业类公司放在一起排名时沃尔玛已崭露头角，短短7年时间，沃尔玛以非常的速度升至榜首沃尔玛1979年销售额首次突破10亿元美金1993年10亿美元销售一个星期就可完成2001年沃尔玛一日的销售额就能达到。2022/12/1420沃尔玛发沃尔玛1979年销售额2022/12/13201951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人），第一个店为沃顿5分—1角商店，是本富兰克林连锁集团的一个加盟店。面积不到400平方米，每年营业额为32000美元。1960年拥有15家商店，140万美元。1962年沃尔玛连锁店公司正式成立。1970年成为上市公司，1970年销售额440万美元，设立第一个配送中心5500㎡。1972年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年本富兰克林撤出市场。1979年，沃尔玛拥有276家店，遍及美国11个州，总销售额12.5亿美元。1983年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。

以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展共拥有1126家店2022/12/14211951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人1990年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场1992年乔治布什向山姆沃尔顿先生颁发自由勋章4月5日沃尔顿去世1993年购并k-mart公司99家会员店，山姆会员店达到419家1994年购并加拿大woolword公司122家店，用沃尔玛名称重新开业1995年在多伦多股票交易所上市进入阿根廷\巴西\印度尼西亚等国际市场1994年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司1996年8月12日亚洲首家山姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一家购物中心在罗湖区湖景花园开业。沃尔玛至今已在中国开设25家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连沈阳、昆明等……其中19家购物中心，4家会员店，2家社区店。

以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展共拥有4398家店,2445亿美元零售额（2002年）2022/12/1422以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展2022农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。例：圣罗伯特小镇人口仅1500人年销售额200万美元，极大鼓舞了山姆的信心低调营销，很少做广告，将费用用于降低商品价格。尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系电脑管理技术先进——将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行5—10年。80年代用4亿美金发射卫星，实现全球联网，90年代采用卫星定位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、库存中、配送中、门店库、已销售……总部可随时盘点全球任何一家……

独特的沃尔玛经营思路与管理理念2022/12/1423农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为1000亿美金全球店铺总数达到9500多家，业务遍及世界18个国家。家乐福由马克。福奈同路易丝。德茯雷创办，总部在法国南部小镇圣格纳斯埃夫带布瓦。1960年在安纳西市开设第一家店。1985年家乐福分别在10个国家开设了连锁店，1988年进入美国。1989年在台湾与统一集团合作开设第一家店。1993年进入中国，1995年12月5日同中创商业发展公司合资建立，北京创益佳商场（国展店）开业，1996年1月16日与上海联华超市商业公司合资，上海曲阳路店开业，1996年11月31日与深圳田厦实业公司合资深圳南山店，随后在天津、重庆、沈阳、大连、青岛等地先后开店。

家乐福现在中国拥有112家店铺2022/12/1424家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为1000麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第3位，销售额为700亿美德隆全球店铺总数达到2700多家，业务遍及世界19个国家。员工20多万人1964年麦德隆集团的前身——C＆C商场开业。1997年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆1995年麦德隆公司进入中国，1996年10月31日由锦江集团公司、德国麦德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为70多亩，营业面积1万多平方，停车位700多个，经营单品2万多，96%从中国采购。

麦德龙现在中国拥有19家店铺2022/12/1425麦德龙现在中国拥有19家店铺2022/12/1325企业名称所属国进入时间总部八百伴日本1991深圳7—11便利店日本1992上海家乐福法国1993上海大荣日本1994天津麦德德国1995上海佳士客日本1995广州万客隆荷兰1996广州沃尔玛美国1996深圳欧尚法国1997上海伊藤洋华堂日本1997北京部分国外零售企业进入中国情况一览2022/12/1426企业名称所属国进入时间总部八百伴日本1991深圳7—11便利3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元门店总数：16986个营业面积：1334万M*员工总数：519700人52%29%59%24%（2001年合计1620亿元）（2001年增长48%%）（2001年合计13117个）（2001年增长56%）（2001年合计836万㎡）（2001年增长62%）（2001年合计416442人）（2001年增长63%）3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）52%员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）（2001年增长48%%）52%员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）29%（2001年增长48%%）52%员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）2022/12/14273.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额门店3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元1.65倍1.7倍占百强的44%上届20家企业被淘汰3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个占百强的44%平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个1.7倍占百强的44%平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个1.65倍1.7倍占百强的44%平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个2022/12/1428平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿平均销3.2.3中国零售超市现状（2001年）

上海13家582.53亿元北京15家382.24亿元江苏13家257.89亿元西部地区仅9家146.86亿元东强西弱2022/12/1429上海13家582.53亿元江苏13家257.89亿元东强3.2.4中国零售超市现状（2002年）平均米效：1.85万元\年50.62元\米\天（直营）

人均劳效：47.43万元/年1300元\㎡\天平均毛利率：12.4%平均纯利率：1.33%提高0.378万元/年下降了0.13万元上年持平下降0.23%（直营）2022/12/14303.2.4中国零售超市现状（2002年）平均米效：1.852001年序2000年序企业名称业态2001年销售总额\万同比增长2001年门店总数同比增长11联华超市公司超市\大超\便利140,634126%122529%22华联超市公司超市\大超85,040052%81820%3北京华联综合超市公司大超80,000060%42123%43农工商超市公司超市\大超\便利74,746538%32599%54三联商社专业连锁70,260032%177155%68北京国美电器公司专业连锁61,5047115%8433%3.2.5中国零售超市现状（2001年）

2022/12/14312001年序2000年序企业名称业态2001年销同比202002年序2001年序企业名称业态2002年销售总额\亿元2002年门店总数11联华超市股份公司超市\大超\便利店183.3192122上海华联集团公司超市\大超\便利150.6612003大连商场集团公司大超/百货127.9546北京国美电器有限公司专业连锁108.966453北京华联集团投资控股有限公司超市\大超\便利103543.2.5中国零售超市现状（2002年）

2022/12/14322002年序2001年序企业名称业态2002年销售总额\四、连锁零售的特点标准化(Standardization)简单化(Simplification)专业化(Specification)集中化(Centralization)2022/12/1433四、连锁零售的特点标准化(Standardization)2密集：资本密集、劳动密集、技术密集两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低毛利、低价格专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、采购技术、成本控制技术固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）变化多：产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素（与制造业有较多不同）连锁超市特征2022/12/1434密集：资本密集、劳动密集、技术密集连锁超市特征20规模化：量的概念中包含标准化。按照标准化做大量的店铺，没有标准化，两大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有大量的标准化形不成连锁。简单化：像工业生产中的工艺流程一样专业分工、流水作业、简单操作。专业分工界定范围锁定标准制作流程实现简单化通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导来运作流程注：祖传配方、手艺人、人皆可会连锁超市特征2022/12/1435规模化：量的概念中包含标准化。按照标准化做大量的店铺，没低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展连锁超市特征追求低成本

采购技术、低成本运营技术、信息技术、物流技术资本运营（现金流控制技术）低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展连锁超市特征追求低成本

低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展2022/12/1436低成本运作：连锁超市特征追求低成本采购技术、低连锁零售的经营

目标：两高一低：高周转、高效率、低成本提高销售额，提高商品周转次数加大现金流、知名度、最终盈利4次90天17次22天毛利；33%13%

经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理的商品结构、自营买断、薄利多销 2022/12/1437连锁零售的经营 目标：两高一低：高周转、高效率、低成本成功企业商品结构价格低廉周转次数服务优秀口碑声誉规模效益成功门店企业文化系统培训稽核督导流程规范市场调查定价策略商品结构商品采购顾客调查销售零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。零售超市供应链稽核督导流程规范零售超市供应链成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链价格低廉系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链周转次数服务优秀价格低廉系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链商品结构口碑声誉周转次数服务优秀价格低廉系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链规模效益商品结构口碑声誉周转次数服务优秀价格低廉系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链成功企业规模效益商品结构口碑声誉周转次数服务优秀价格低廉系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链市场调查顾客调查零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。商品结构市场调查顾客调查零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。定价策略商品结构市场调查顾客调查零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。商品采购定价策略商品结构市场调查顾客调查零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。销售商品采购定价策略商品结构市场调查顾客调查零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。2022/12/1438成功商品价格周转服务口碑规模成功企业系统稽核市场定价商品商品连锁零售财务指标毛利率10-22%净利率1-3%库存周转12-20次/年年均米日销售>35元平均库存1000元\平方米损耗0.3—0.8%人工2.8—3%运营成本4%-8%平均帐期45天连锁零售财务指标毛利率10-22%净利率1-3%库存周转12-20次/年年均米日销售>35元平均库存1000元\平方米损耗0.3—0.8%人工2.8—3%运营成本4%-8%平均帐期45天2022/12/1439连锁零售财务指标毛利率10-22%损耗0.3—0.五、采购部门的业务范围5、1采购部业务范围：

——商品结构的建立与完善——商品选择与组合——谈判与合同签定——促销活动与商品组织——供应商管理——定价原则与价格战略——商品考核与调整2022/12/1440五、采购部门的业务范围5、1采购部业务范围：2022/12五、采购部各岗位职责描述5.2采购总监工作职责监管所有的采购决定；负责制定销售计划和毛利预算，对超市的毛利、销售额预算全面负责指导各采购部门经理开展工作，并完成任务指标负责年度、季度、月度促销计划的制订和监督落实2022/12/1441五、采购部各岗位职责描述5.2采购总监工作职责2022/1五、采购部各岗位职责描述5.3采购部门经理工作职责1、负责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算2、指导采购主管开展工作，并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标3、发展与供应商的业务关系4、督促落实每期促销计划，审核促销品项和价格5、制订新商品引进计划和旧商品汰换计划并监督落实2022/12/1442五、采购部各岗位职责描述5.3采购部门经理工作职责2五、采购部各岗位职责描述5.4采购主管的工作职责负责与本部门供应商的谈判与对供应商的管理完成本部门销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实负责本部门商品计划表的落实和调整负责本部门商品的促销计划落实负责本部门新商品的引进和滞销商品的汰换负责市场调查，保证本部门商品的市场竞争力定期巡店，与店铺及时沟通，解决销售中出现的问题。 2022/12/1443五、采购部各岗位职责描述5.4采购主管的工作职责2022五、采购部各岗位职责描述

5.5采购助理的工作职责1、协助采购主管开展工作2、负责订单发放和送货跟踪3、负责采购主管的文书工作4、供应商前期接待、合同和相关资料的整理

2022/12/1444五、采购部各岗位职责描述 5.5采购助理的工作职责202六、采购员的素质要求6．1操守廉洁正直高尚的个人品质良好的职业道德不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠2022/12/1445六、采购员的素质要求6．1操守廉洁2022/12/1345六、采购员的素质要求6．2市场知识对零售行业有深入的了解对消费品市场有深入的了解掌握对所负责部门商品的专业知识对供应商的熟悉2022/12/1446六、采购员的素质要求6．2市场知识2022/12/1346六、采购员的素质要求6．3精打细算1、把超市采购看成是自己的生意2、良好的成本控制意识3、尽最大努力创造最高的利润4、时时处处维护公司的整体利益2022/12/1447六、采购员的素质要求6．3精打细算2022/12/1347六、采购员的素质要求6．4．积极认真敬业、爱业，热爱零售业良好的心态，工作认真扎实上进心强

2022/12/1448六、采购员的素质要求6．4．积极认真2022/12/1348六、采购员的素质要求6．5创新求进不断寻求突破，提升业绩善于学习，提高自我不躺在原来的成就上沾沾自喜

2022/12/1449六、采购员的素质要求6．5创新求进2022/12/1349六、采购员的素质要求6．6适应性强良好的身体素质和心理素质能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作合理安排工作2022/12/1450六、采购员的素质要求6．6适应性强2022/12/1350六、采购员的素质要求6．7团结合作良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作尊重供应商、同事及店铺员工

2022/12/1451六、采购员的素质要求6．7团结合作2022/12/1351七、采购员的考核指标采购员考核体系：

——销售额达成率指标——毛利额达成率指标——周转次数指标——商品结构达成率指标——新品引进率指标——滞销品淘汰率指标——A类商品不断货率指标——促销商品指标——商品订货到货率指标——商品质量保障率指标2022/12/1452七、采购员的考核指标采购员考核体系：2022/12/135七采购员考核指标7.1销售额达成率指标：

——大、中、小分类销售额指标——年、季、月分类销售额指标——销售额占比指标7.2综合毛利额达成率指标：

——大、中、小分类毛利额指标——年、季、月分类毛利额指标——毛利额占比指标——通道费用核算在综合毛利额当中2022/12/1453七采购员考核指标7.1销售额达成率指标：2022七采购员考核指标7.3周转次数指标：

库存天数=

平均库存成本销售成本×30天店22天百货30生鲜5天食品18家电20服装45家居32大家电15天小家电30天洗衣机12天X牌洗衣机X牌X规格的洗衣机

平均库存成本销售成本30天店22天

平均库存成本销售成本30天百货30生鲜5天食品18店22天

平均库存成本销售成本30天家电20服装45家居32大家电15天小家电30天百货30生鲜5天食品18店22天

平均库存成本销售成本30天洗衣机12天家电20服装45家居32大家电15天小家电30天百货30生鲜5天食品18店22天

平均库存成本销售成本30天X牌洗衣机X牌X规格的洗衣机2022/12/1454七采购员考核指标7.3周转次数指标：平均库存七采购员考核指标7.3周转次数指标

周转次数=

365天库存天数=年销售成本年库存成本×12次门店周转次数=16-18次？2022/12/1455七采购员考核指标7.3周转次数指标365天库七采购员考核指标7.4商品结构达成率指标2022/12/1456七采购员考核指标7.4商品结构达成率指标202七采购员考核指标7.5新品引进率指标：

——落实到年、季、月；——落实到大中小分类；——新品引进率视业态不同指标不同；7.6滞销品淘汰率指标：

——落实到年、季、月；——落实到大中小分类；——严格遵循一进一出原则

2022/12/1457七采购员考核指标7.5新品引进率指标：2022/1七采购员考核指标7.7A类商品不断货率指标

——门店缺货是最大的损耗——确保A类商品不断货

2022/12/1458七采购员考核指标7.7A类商品不断货率指标20七采购员考核指标7.8促销商品率指标：

——促销商品价格指标——促销商品数量指标——促销商品销量指标——促销商品不断货指标——促销商品对部门贡献指标2022/12/1459七采购员考核指标7.8促销商品率指标：2022/七采购员考核指标7.9商品订货到货率指标：——配送中心配送商品的门店到货率——供应商送货的到货率7.10商品质量保障率

——确保证件齐全；——每月商品质量投诉统计表2022/12/1460七采购员考核指标7.9商品订货到货率指标：20谢谢！2022/12/1461谢谢！2022/12/1361演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！采购管理内训教材（一）

二零零四年一月2022/12/1463采购管理内训教材（一）2022/12/131连锁零售概述采购概述2022/12/1464连锁零售概述采购概述2022/12/1321、连锁超市的定义2、连锁零售的业态3、当今超市发展现状4、连锁零售的特点5、采购部门的业务范围与岗位描述6、采购员的素质要求7、采购员的考核标准目录2022/12/14651、连锁超市的定义目录2022/12/133超市与百货的区别

百货高毛利（18—30%）低周转（一年4次？）二级核算（柜组核算）向销售要利润更强调单店营销特色超市低毛利（8—15%）高周转（一年12—20次）单品管理向采购要利润更强调规模效应（量贩店）2022/12/1466超市与百货的区别百货一、什么是超市？以自助服务、一次结算为经营方式以食品和日常用品为主要经营品种以大量销售为经营原则以低费用、高周转为经营特色以低价销售为经营策略2022/12/1467一、什么是超市？以自助服务、一次结算为经营方式2022/12什么是连锁超市？2022/12/1468什么是连锁超市？2022/12/1361、连锁超市的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式连锁店是一种国际流行的经营方式连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店连锁店通过规范化经营来取得规模效益二十一世纪最重要的营销方式2022/12/14691、连锁超市的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式二十一世纪1、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部颁布《连锁店经营管理规范意见〉共12条连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）

2022/12/14701、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部颁布《连锁店经营管大型综合超市标准超级市场便利店仓储店专卖店专业店百货店大型购物中心二、连锁零售的业态2022/12/1471大型综合超市2022/12/1392、1中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心百货公司（面积）顾客商品单品商圈大于5000平方米新家庭白领郊区县富农高档耐用品品牌进口

多于30000单品半径15公里十万人上海一百、人民商场、太平洋百货2022/12/14722、1中国国内贸易部颁布——百货公司顾商单商大2、2中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心超级市场（面积）顾客商品单品商圈200—3000平方米家庭主妇3次以上每周生鲜快速消费品\洗化日常所需4000—8000单品步行半径1公里3万人联华、华联、华润、小白羊、超市发天客隆等2022/12/14732、2中国国内贸易部颁布——超级市场顾商单商2.3中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心大型综超（面积）顾客商品单品商圈3000—15000平方米家庭妇青年人白领职业者3-4次\周生鲜快速消费品\洗化百货大众品10000个左右单品半径5公里10万人北华联、南华联、物美大卖场家乐福、沃尔玛购物广场等2022/12/14742.3中国国内贸易部颁布——共分八类:大型顾商2.4中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心便利店（面积）顾客商品单品商圈50-200平方米青年学生主妇每天\次快速消费品、饮料即食品方便品2000个左右单品4000人徒步5—7分钟、营业16小时以上7-11、物美、罗森、可的、良友、OK便利、捷强……2022/12/14752.4中国国内贸易部颁布——共分八类:便利店顾2.5中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专业店（面积）顾客商品单品商圈300—5000平方左右功能性消费群体家电家居厨房服装等500——5000左右单品交通便利功能性商圈大商圈的补充建材专业店：东方家园、家世界、Homedepot家电专业店：国美、三联、苏宁2022/12/14762.5中国国内贸易部颁布——共分八类:专业店顾商2.6中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专卖店（面积）顾客商品单品商圈200—3000平方左右品牌性消费群体家电家居厨房服装运动等100—2000左右单品店中店专卖店群中心商圈运动专卖店：耐克、李宁、锐步等2022/12/14772.6中国国内贸易部颁布——专卖店顾商单商202.7中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心仓储店（面积）顾客商品单品商圈6000—20000平方左右集团采购\单位中小商户\1-2次\周大宗购物\大包装的A类品牌商品5000—10000左右单品半径15公里十万人城郊结合部Sam’s、麦德隆、万客隆等2022/12/14782.7中国国内贸易部颁布——共分八类:仓储店顾2.8中国国内贸易部颁布——《连锁店业态分类管理规范意见〉

共分八类：百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心购物中心（面积）顾客商品单品商圈20000平方以上家庭及以上所有消费者百货与超市及其他业态的大全15000以上单品半径25公里30万人东方新天地、大都会广场、天河城等2022/12/14792.8中国国内贸易部颁布——共分八类：购物中心顾美国纽约牙买加皇后区1930年迈克加仑创立敞开自选、自助服务价格低廉欧洲1951年联邦德国亚洲1953年日本1981年中国广州知名连锁零售现状——欧美日：沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆、欧尚、7—11、伊藤洋华堂

港台外资：乐购、大润发、好又多、华润、易初莲花、三、当今连锁零售超市发展现状2022/12/1480美国纽约牙买加皇后区1930年迈克加仑创立知名连锁零售3.1wal*mart沃尔玛发展历程2001年，沃尔玛成为全球最大的公司（2198.12亿美元）是历史上第一个名列财富榜首的服务类企业，分析家认为世界服务类行业领先的时代已经来临。沃尔顿家族5位股东包揽美国《福布斯〉杂志全球富人榜的6—10位排名。总资产1020亿美元，约为比尔.盖茨个人资产的（528亿）2倍。2022/12/14813.1wal*mart沃尔玛发展历程2沃尔玛发展速度？1955年《财富》第一次排列500强座次时，沃尔玛还没诞生，1994年《财富》首次将服务类公司和工业类公司放在一起排名时沃尔玛已崭露头角，短短7年时间，沃尔玛以非常的速度升至榜首沃尔玛1979年销售额首次突破10亿元美金1993年10亿美元销售一个星期就可完成2001年沃尔玛一日的销售额就能达到。2022/12/1482沃尔玛发沃尔玛1979年销售额2022/12/13201951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人），第一个店为沃顿5分—1角商店，是本富兰克林连锁集团的一个加盟店。面积不到400平方米，每年营业额为32000美元。1960年拥有15家商店，140万美元。1962年沃尔玛连锁店公司正式成立。1970年成为上市公司，1970年销售额440万美元，设立第一个配送中心5500㎡。1972年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年本富兰克林撤出市场。1979年，沃尔玛拥有276家店，遍及美国11个州，总销售额12.5亿美元。1983年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。

以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展共拥有1126家店2022/12/14831951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人1990年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场1992年乔治布什向山姆沃尔顿先生颁发自由勋章4月5日沃尔顿去世1993年购并k-mart公司99家会员店，山姆会员店达到419家1994年购并加拿大woolword公司122家店，用沃尔玛名称重新开业1995年在多伦多股票交易所上市进入阿根廷\巴西\印度尼西亚等国际市场1994年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司1996年8月12日亚洲首家山姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一家购物中心在罗湖区湖景花园开业。沃尔玛至今已在中国开设25家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连沈阳、昆明等……其中19家购物中心，4家会员店，2家社区店。

以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展共拥有4398家店,2445亿美元零售额（2002年）2022/12/1484以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展2022农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。例：圣罗伯特小镇人口仅1500人年销售额200万美元，极大鼓舞了山姆的信心低调营销，很少做广告，将费用用于降低商品价格。尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系电脑管理技术先进——将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行5—10年。80年代用4亿美金发射卫星，实现全球联网，90年代采用卫星定位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、库存中、配送中、门店库、已销售……总部可随时盘点全球任何一家……

独特的沃尔玛经营思路与管理理念2022/12/1485农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为1000亿美金全球店铺总数达到9500多家，业务遍及世界18个国家。家乐福由马克。福奈同路易丝。德茯雷创办，总部在法国南部小镇圣格纳斯埃夫带布瓦。1960年在安纳西市开设第一家店。1985年家乐福分别在10个国家开设了连锁店，1988年进入美国。1989年在台湾与统一集团合作开设第一家店。1993年进入中国，1995年12月5日同中创商业发展公司合资建立，北京创益佳商场（国展店）开业，1996年1月16日与上海联华超市商业公司合资，上海曲阳路店开业，1996年11月31日与深圳田厦实业公司合资深圳南山店，随后在天津、重庆、沈阳、大连、青岛等地先后开店。

家乐福现在中国拥有112家店铺2022/12/1486家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为1000麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第3位，销售额为700亿美德隆全球店铺总数达到2700多家，业务遍及世界19个国家。员工20多万人1964年麦德隆集团的前身——C＆C商场开业。1997年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆1995年麦德隆公司进入中国，1996年10月31日由锦江集团公司、德国麦德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为70多亩，营业面积1万多平方，停车位700多个，经营单品2万多，96%从中国采购。

麦德龙现在中国拥有19家店铺2022/12/1487麦德龙现在中国拥有19家店铺2022/12/1325企业名称所属国进入时间总部八百伴日本1991深圳7—11便利店日本1992上海家乐福法国1993上海大荣日本1994天津麦德德国1995上海佳士客日本1995广州万客隆荷兰1996广州沃尔玛美国1996深圳欧尚法国1997上海伊藤洋华堂日本1997北京部分国外零售企业进入中国情况一览2022/12/1488企业名称所属国进入时间总部八百伴日本1991深圳7—11便利3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元门店总数：16986个营业面积：1334万M*员工总数：519700人52%29%59%24%（2001年合计1620亿元）（2001年增长48%%）（2001年合计13117个）（2001年增长56%）（2001年合计836万㎡）（2001年增长62%）（2001年合计416442人）（2001年增长63%）3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）52%员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）（2001年增长48%%）52%员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）29%（2001年增长48%%）52%员工总数：519700人（2001年合计836万㎡）营业面积：1334万M*（2001年合计13117个）门店总数：16986个3.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元（2001年合计1620亿元）2022/12/14893.2.1中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额门店3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元1.65倍1.7倍占百强的44%上届20家企业被淘汰3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个占百强的44%平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个1.7倍占百强的44%平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个1.65倍1.7倍占百强的44%平均销售额：2.68亿元比上年增加1.44亿元上届20家企业被淘汰前10名销售额：718.4亿3.2.2中国零售超市现状（2001年）

百强2001年平均销售额：16.2亿元平均拥有门店：131.2个2022/12/1490平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿平均销3.2.3中国零售超市现状（2001年）

上海13家582.53亿元北京15家382.24亿元江苏13家257.89亿元西部地区仅9家146.86亿元东强西弱2022/12/1491上海13家582.53亿元江苏13家257.89亿元东强3.2.4中国零售超市现状（2002年）平均米效：1.85万元\年50.62元\米\天（直营）

人均劳效：47.43万元/年1300元\㎡\天平均毛利率：12.4%平均纯利率：1.33%提高0.378万元/年下降了0.13万元上年持平下降0.23%（直营）2022/12/14923.2.4中国零售超市现状（2002年）平均米效：1.852001年序2000年序企业名称业态2001年销售总额\万同比增长2001年门店总数同比增长11联华超市公司超市\大超\便利140,634126%122529%22华联超市公司超市\大超85,040052%81820%3北京华联综合超市公司大超80,000060%42123%43农工商超市公司超市\大超\便利74,746538%32599%54三联商社专业连锁70,260032%177155%68北京国美电器公司专业连锁61,5047115%8433%3.2.5中国零售超市现状（2001年）

2022/12/14932001年序2000年序企业名称业态2001年销同比202002年序2001年序企业名称业态2002年销售总额\亿元2002年门店总数11联华超市股份公司超市\大超\便利店183.3192122上海华联集团公司超市\大超\便利150.6612003大连商场集团公司大超/百货127.9546北京国美电器有限公司专业连锁108.966453北京华联集团投资控股有限公司超市\大超\便利103543.2.5中国零售超市现状（2002年）

2022/12/14942002年序2001年序企业名称业态2002年销售总额\四、连锁零售的特点标准化(Standardization)简单化(Simplification)专业化(Specification)集中化(Centralization)2022/12/1495四、连锁零售的特点标准化(Standardization)2密集：资本密集、劳动密集、技术密集两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低毛利、低价格专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、采购技术、成本控制技术固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）变化多：产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素（与制造业有较多不同）连锁超市特征2022/12/1496密集：资本密集、劳动密集、技术密集连锁超市特征20规模化：量的概念中包含标准化。按照标准化做大量的店铺，没有标准化，两大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有大量的标准化形不成连锁。简单化：像工业生产中的工艺流程一样专业分工、流水作业、简单操作。专业分工界定范围锁定标准制作流程实现简单化通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导来运作流程注：祖传配方、手艺人、人皆可会连锁超市特征2022/12/1497规模化：量的概念中包含标准化。按照标准化做大量的店铺，没低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展连锁超市特征追求低成本

采购技术、低成本运营技术、信息技术、物流技术资本运营（现金流控制技术）低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展连锁超市特征追求低成本

低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展2022/12/1498低成本运作：连锁超市特征追求低成本采购技术、低连锁零售的经营

目标：两高一低：高周转、高效率、低成本提高销售额，提高商品周转次数加大现金流、知名度、最终盈利4次90天17次22天毛利；33%13%

经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理的商品结构、自营买断、薄利多销 2022/12/1499连锁零售的经营 目标：两高一低：高周转、高效率、低成本成功企业商品结构价格低廉周转次数服务优秀口碑声誉规模效益成功门店企业文化系统培训稽核督导流程规范市场调查定价策略商品结构商品采购顾客调查销售零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消费。零售超市供应链稽核督导流程规范零售超市供应链成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链价格低廉系统培训企业文化成功门店稽核督导流程规范零售超市供应链周转次数服务优秀价格低廉系统培训企业文化成功门店