苹果MacBookPro产品渠道改进方案课件

《苹果产品渠道改进方案》指导教师：毛锦华班级：市场营销学生：孙佳乐学号：2011516127《苹果产品渠道改进方案》指导教师：毛1目录摘要引言一．苹果公司介绍1.1苹果公司介绍1.2苹果公司发展阶段1.3产品介绍（1）产品简介（2）产品配制(3）产品特性①设计②功能③技术④理念（4）产品软件①日常②媒体③下载④防护目录④防护2二．苹果分析2.1苹果产品的波士顿矩阵模型分析2.2的分析2.3的波特五力分析2.4的分析三．苹果调查分析3.1王府井苹果店销售商圈3.2苹果核心竞争力3.3数据分析(1)样本的年龄状况分析(2)所从事的职业分析(3)是否购买和使用过苹果品牌的产品分析(4)对苹果产品的印象分析

3.3数据分析3.3数据分析3

四．渠道改进方案4.1终端销售渠道结构（现状）4.2终端销售渠道结构（改进）4.3渠道改进方案五．结论附录1附录2附录3附录4

苹果MacBookPro产品渠道改进方案课件4

【摘要】在商业竞争日趋激烈的条件下，营销渠道已成为公司经营成败的关键点。良好的营销渠道是企业管理更富竞争力的一种认可，目前企业的发展已不再仅仅只重产品质，中间渠道已变得越来越重要。以北京王府井苹果专卖店产品为例，本报告从的特点布局、产品、生产经营和管理、动态与市场等多角度对以上问题进行了综合性考察和分析，在总体把握的基础上，认识电脑笔记本行业目前的生存发展环境；并在此前提下，总结了顾客对超市满意度的几点启示。【关键词】营销渠道发展环境《苹果产品渠道改进方案》《苹果产品渠道改进方案》5【引言】产品的性能是企业经营的生命线和利润源。随着企业竞争的日趋白热化，企业之间的竞争已开始从基于商品价格的竞争转向基于产品渠道的竞争，顾客资源正在逐渐成为超市发展最为重要的资源。关注顾客，研究顾客，探讨“如何使渠道有优势”已成为现代企业取得竞争优势不可或缺的要素。通过此次调查，全面的了解顾客对苹果的满意程度，使企业有针对性地做出改进，使顾客在理念，行为，视听，产品和服务上都能认同，让顾客真正地满意，进而提升企业的竞争能力与盈利能力。《苹果产品渠道改进方案》《苹果产品渠道改进方案》6一．苹果公司介绍一．苹果公司介绍7苹果公司（.，简称苹果公司：，：），原称苹果电脑公司。核心业务是电子科技产品。最知名的产品是其出品的、、、、和数位音乐播放器和音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。

1.1苹果公司介绍苹果公司（.，简称苹果公司：，：），原称苹果电脑公司。核81976-19851985-19971997-2013在这一阶段，苹果公司通过苹果在七十年代引发个人电脑革命，通过电脑彻底改造了个人电脑，苹果公司享受着个人电脑业高速增长带来的盛宴，成为历史上发展最快的公司之一。苹果公司没能把握住个人电脑业迅猛发展带来的机会。导致全球的个人计算机交易都转向公司的个人电脑，苹果落后在公司的个人电脑后面，且差距越来越大，市场占有率由原来的20%下降到8%，一度准备出售公司，苹果公司己经面临严峻的考验。苹果公司做了战略上的调整，采取了开放的姿态与竞争对手合作，并重新显示出其独特创新的魅力。依靠，挽救公司免于破产。凭借、、在2012年月市值达到5200亿美元，稳坐世界第一。1.2苹果公司发展阶段1976-19851985-19971997-2013在这一9

散热系统的特点是散热器非常精小，散热鳍片也十分小，采用单获双热管连接以及显示芯片同时散热。另外苹果笔记本都是采用金属机身，这也使苹果的散热效能提高。但是由于机身空间的限制，苹果笔记本的散热还是一大问题。1.3产品介绍（1）产品简介1.3产品介绍（1）产品简介10苹果配制/售价对比规格13英寸15英寸15英寸屏幕分辨率1280×800像素1440×900像素2880×1800像素处理器（）i5，主频2.5i7,主频2.9i7，主频2.3i7,主频2.6i7，主频2.3i7,主频2.6处理核心数双核四核四核内存48488显示芯片

4000￡650M,512显存4000￡650M,1显存（2）产品配制苹果配制/售价对比规格13英寸15英寸15英寸屏幕分辨率11存储500750500750256512续航时间7无线上网体积325×227×24.1364×249×24.1358.9×247.1×18重量2.06千克2.56千克2.02千克主要接口千兆以泰网端口800端口2×3.0端口端口音频输入/输出卡槽千兆以泰网端口800端口2×3.0端口端口音频输入/输出卡槽2×3.0端口2×端口卡槽端口耳机插孔售价8,888元/10，998元13，498/16，448元16，448元/20，988元存储500750500750256512续航时间12(3）产品特性为更出色的电脑而设计你在购买电脑时，肯定希望买到持久耐用的产品。就能满足你的要求。因为的设计和制造宗旨就是美观与稳定性能并重。Ⅰ持久耐用的设计以笔记本电脑其一体成型机身是由一整块坚固的铝材加工而成，所以笔记本电脑才能如此轻薄、精细光滑，同时又强劲耐用。Ⅱ与生俱来的行动力每台包含的存储技术、内存、图形处理器，甚至电源都经过特别挑选，以尽可能为你带来最佳性能表现。而像铝和玻璃(于和上采用)等材料可保证所有的高性能组件安然无恙。Ⅲ可持续充电长达5年中的电池可以充电多达1000次-在一般情况下可使用约5年-寿命是普通笔记本电池的近3倍。①设计(3）产品特性为更出色的电脑而设计你在购买电脑时，肯定希13(3）产品特性②功能满载创新功能触控板、无线键盘和无线鼠标，以及内置的摄像头-亮点不胜枚举。上有众多功能都采用了创新技术，也包括一些你意想不到的功能。Ⅰ触控板双指轻扫可翻阅网页、文档和更多内容。三指轻扫可翻阅全屏应用软件。Ⅱ无线键盘和无线全新配备和-全球首创的鼠标，带来整洁雅致的工作空间。Ⅲ环境光传感器，和内置的环境光传感器会自动调整屏幕亮度，来适应你所处房间里的环境光线。(3）产品特性②功能满载创新功能触控板、无线键盘和无线14(3）产品特性配备最新技术每台均标配高速的处理器，让应用程序运行如飞。强大的图形功能使最新3D游戏生动逼真。疾速传输技术可为你连接多种高速外设。还有802.11n带来高速无线网络连接。③技术Ⅰ每台都有卓越表现所有机型都配备了超快的处理器，高性能图形处理功能，以及高速3内存。X经过特别定制，以便能充分利用这项技术。这样无论你选择哪款，都能在管理照片、剪辑视频，甚至玩图形密集型3D游戏等各项应用中体验到优异的性能。Ⅱ联网又快又轻松有了，你就能借助802.11n实现快速联网。如同的其他操作一样，加入网络极为简便。(3）产品特性配备最新技术每台均标配高速的处理器15(3）产品特性设计融入环保理念承诺在设计时尽可能减少其产品对环境造成的影响。因此，每台都高效节能，不含众多有害物质，而且高度可回收④理念Ⅰ高能效自己设计的硬件和软件，因此能够以独有的方式减少环境污染。与许多不一样，使用高能效的硬件组件，可与操作系统配合节省电力，即便在你打字的间隙也同样如此。Ⅱ可回收利用采用了超节能的设计，并由优质的聚碳酸酯、铝和镁等可回收材料制成，到它使用寿命结束的时候可以最大限度减少废弃物产生。Ⅲ更少有毒物质一直在努力消除中的有毒物质。正因如此，所有的显示屏都不含汞和砷，同时内部组件不含和。(3）产品特性设计融入环保理念承诺在设计时尽可能减少其16（4）产品软件①日常处理日常任务的高手与不同，预装了发送电子邮件、管理日历、整理通讯录、以及进行更多操作所需的一切。开箱即可使用。Ⅰ开箱即可处理日常任务它预装了可让你收发邮件的、管理约会和重要事件的、整理通讯录的地址簿、编辑和共享照片的、进行娱乐活动的、以及众多有趣且实用的应用程序，应从开箱那一刻起就能处理这些任务。Ⅱ多人同时聊天使用功能为世界各地的任何人展示照片、幻灯片、影片和更多内容。在上，你能使用和内置摄像头与多达三人同时视频聊天。Ⅲ快速查找文件在电脑的众多文件中找到特定的一个并不是一件容易的事。在上就轻而易举。和功能可让你不费吹灰之力即可查找想要的文件，即便不知道文件名也没关系。（4）产品软件①日常处理日常任务的高手与不同，预装了发17（4）产品软件让家庭影片

一鸣惊人可将你的家庭视频制成大片风格的影片，使它们看上去就像出自你的私人摄制组之手。Ⅰ剪辑快速精准将摄像机连接到，立刻开始导入视频。就像整理你的照片一样整理你的视频：将所有视频文件集中存放，并按拍摄日期分组。②媒体Ⅱ制作好莱坞水准的影片的视频防抖动功能可以分析拍摄时摄影机的抖动程度并自动减轻抖动。添加动态主题(比如公告板、胶片或动画书)让你的影片更具专业水准。Ⅲ轻松上映作品完成之后，你可以发送至，并与你的、或同步。或者发送至，然后坐下来在你的宽屏电视上欣赏。当然，你还可以将影片刻录到。（4）产品软件让家庭影片

一鸣惊人可将你的家庭视频制成大片18（4）产品软件③下载由一个应用软件下载更多有了，获得你想要的应用软件变得无比简单。_没有包装盒，没有光盘，也没有了耗时的安装过程。从上千款应用软件中任选一款，然后点击一下，即可在你的上完成下载并安装。Ⅰ精彩应用软件，取之于，用之于可让你轻松查找和下载应用软件。你可以按游戏、生产力应用、音乐等类别来浏览应用软件，或者快速搜索特定内容。也可以阅读开发者说明和用户评论，或翻阅屏幕截图。Ⅱ快捷安装应用软件彻底革新了为电脑安装应用软件的方式，只需一步就能完成安装操作更快捷，意味着你有更多时间享用购买的新应用软件。Ⅲ应用软件，保持更新。由于开发者会经常更新他们的应用软件，因此，会持续监视你的应用软件并适时为你发布更新提醒。。（4）产品软件③下载由一个应用软件下载更多有了，获得你19（4）产品软件④防护不会感染病毒不易感染让操作系统的电脑为之苦恼的数千种病毒。这完全得益于X的内置防御功能，无需你的参与即可保护的安全。Ⅰ保护数据安全，不费吹灰之力根本无需你的参与，X即可防御各种病毒和其它恶意程序或软件的侵扰。Ⅱ安心下载使用、和下载的文件均需过滤，以确认是否含有恶意程序。如果有，X会提醒你注意，并在你初次打开文件时发出警告。Ⅲ自动保持更新一旦发现存在安全隐患，总能迅速做出响应，及时提供软件更新和增强的安全功能，点击一下即可自动下载安装。因此，你无需承担追踪更新程序并逐个安装这项工作。（4）产品软件④防护不会感染病毒不易感染让操作系统20二．苹果分析苹果MacBookPro产品渠道改进方案课件212.1波士顿矩阵分析智能手机（明星）音乐播放器（金牛）笔记本电脑（问题）高低高低市场增长率 市场占有率平板电脑(瘦狗)2.1波士顿矩阵分析智能手机音乐播放器（金牛）笔记本电脑（问222.1波士顿矩阵分析明星业务—智能手机它在增长和获利上有着极好的长期机会，所以企业需要大量的投资，保护或扩展其在增长的市场中占主导地位。金牛业务—音乐播放器它处于成熟的低速增长的市场之中，市场地位有利，盈利率高，不需1要投资，且能为企业提供大量资金，用以支持其他业务的发展。问题业务—笔记本电脑由于此类业务需要大量的投资支持其生产经营活动，且份额地位低，故而企业要认真仔细的分析改进，尽量占取更多的市场份额，使其像明星业务发展。瘦狗业务—平板电脑由于竞争激烈，再加上自身价格没有优势，所以增长率呈现不增反降的趋势，其可获利润很低，不能成为企业资金的来源。因此要对此类业务节约成本，加强内部管理，提高其核心竞争力。2.1波士顿矩阵分析明星业务—智能手机它在增长和获利上有着极232.2的分析

S1.MacBookPro的终端设计超凡，制式统一2.销售渠道和用户的高度统一，增加MacBookPro的到达率3.MacBookPro品牌荣誉高，有较高的顾客忠实度W1.半封闭的模式不利于MacBookPro的深度发展O1.电脑笔记本市场蕴含巨大商机2.用户对笔记本的需求日益增加T1.较为有实力的竞争者纷纷介入笔记本领域，竞争不断加剧2.仿冒品进入市场，造成价格降低，使厂商利益减少2.2的分析

S1.MacBookPro的终端设计超凡24指一个国家的政治制度、体制、政治形式、方针政策、法律法规等方面。苹果电脑公司应遵循中国的经济政策和有关对外贸易的规定，不破坏我国环境等，才能在中国这个巨大的市场上获得高额利润。加之中国关于盗版方面的法律还不太完善，导致山寨产品在国内的盛行，这严重影响了苹果公司产品在中国的销售与推广。企业经营过程中所面临的各种经济条件、经济特征、经济联系等客观因素。我国的GDP在逐年的稳步上升，货币供应量也在稳定的上升，收入提高，收入中的支出比例上升，这对于苹果公司来说是一件好事，总的来说苹果电脑在我国的经济金融环境较好。2.3分析苹果电脑公司应遵循中国的经济政策和有关对外贸易的规定，不破坏25社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。在我国这个以使用外国产品为高档次的国家里，苹果公司不用担心其产品在中国的推广指一个国家和地区的技术水平、技术政策、新产品开发能力以及技术发展的动向。在中国随着笔记本核心技术的高速发展、成本大幅降低,山寨厂商拥有条件和资本去进入笔记本市场，苹果是绝大多数山寨厂商模仿的对象，能以较低的价格买到苹果产品，对于中国的消费者来说是极大的好事，因此,苹果公司面临的盗版危机.2.3分析在我国这个以使用外国产品为高档次的国家里，苹果公司不用担心其26一、现有竞争者间的竞争在电脑硬件方面，主要的竞争对手有惠普、戴尔、联想、宏基等公司；在电脑软件方面，主要有微软、谷歌等公司；在手机方面，有诺基亚、索爱、三星等品牌；在掌上娱乐终端方面，有索尼、爱国者等品牌。二、潜在进入者由于目前市场格局和技术的先进性，进入壁垒很高。新的进入者对苹果的影响也不至于很大。但政府部门鼓励行业的发展，将有更多的电子厂商出现，来瓜分苹果的产品市场，这种时候，苹果的及时跟进显得尤为重要。三、替代品如硬件方面，联想、戴尔等公司都将电脑向薄和轻等方向发展，像联想的乐；软件方面，微软一直是苹果公司最大的竞争对手，如它的操作系统；四、供应商讨价还价能力苹果产品代工所需的技术含量较低，供应商的变动率大，可供选择的供应商多，而且，在与供应商的关系中，苹果占据绝对主动。五、购买者讨价还价能力苹果的新产品能够很快的上手，而顾客在购买是犹豫也会更少。这样就较少的出现讨价还价的情况。2.4苹果波特五力分析一、现有竞争者间的竞争在电脑硬件方面，主要的竞争对手有惠普、27三．苹果调查分析三．苹果调查分析283.1王府井苹果店销售商圈位于新鸿基地产北京，作为亚洲最大的苹果()旗舰店，楼高三层，包括地上两层，地下一层。店内除了提供全系列的、、、等产品，该店一层有250个互动位供“果粉”体验苹果()产品。在二层服务区的两端设置了天才吧，这是亚洲门店首次采用360度环绕的方式建造的，让天才吧员工和顾客可以肩并肩，就好像朋友在解决问题一样。而地下一层则是零配件领域，提供亚洲最多品类和数量的核心产品的各种零配件3.1王府井苹果店销售商圈位于新鸿基地产北京，作为亚洲最大的293.2、苹果核心竞争力1、企业文化现在呈现在公众面前的苹果公司，是一个不断创新、追求完美、贴近用户、兼容并蓄、拥有优秀团队、始终与众不同的新苹果。2、产品创新苹果公司三次创新革命给公司带来三次发展原动力，从公司成立初期的快速成长，到经历过危机时期的起死回生，最后到消费电子时代的战略转型，创新始终成为贯穿其中的主线。3、用户至上现在苹果考虑更多的是，在提供更好的技术、更时尚的设计时，如何提供更完善的用户体验，消除人们对技术的畏惧感，从而引导消费潮流。3.2、苹果核心竞争力30（4）填卷人基本情况分析从表中可以看出，本次调查的主体主要分布在22岁左右，30岁以上的被调查对象相对较少，仅占24%.这个数据符合我们的目标人群。也说明苹果的消费者和潜在消费人群是以22岁左右的青年为主3.3数据分析(1)样本的年龄状况分析（4）填卷人基本情况分析从表中可以看出，本次调查的主体主要分31（4）填卷人基本情况分析(2)所从事的职业分析从表中可以看出，一般对苹果的产品认识较深的是站在时尚前沿的学生人群。他们普遍具有较高的学历和对时尚的追求，也是苹果的市场所在，也对苹果的产品定位起到了一定的作用。（4）填卷人基本情况分析(2)所从事的职业分析从表中可以看出32（4）填卷人基本情况分析苹果产品的使用并不是很普遍，很多人者听说甚至了解苹果电脑笔记本品牌，但是未购买过的人还占调查对象的52.27%.这个数据充分说明苹果，不是一个大众化的品牌，它只是供社会中上层人士使用，并不会普及到每个人的手中(3)是否购买和使用过苹果品牌的产品分析（4）填卷人基本情况分析苹果产品的使用并不是很普遍，很多人33（4）填卷人基本情况分析(4)对苹果产品的印象分析从表中可以看出苹果品牌的价格是有一定高度的，但是没有消费者会把它看做财富的象征，这表明苹果产品虽然价格昂贵，但是它不同于奢侈品表现身份和地位。只是单纯的产品,还有表中数据表明苹果引领了一定的市场潮流,装备了相对的技术，是市场发展的方向（4）填卷人基本情况分析(4)对苹果产品的印象分析从表中可34四．渠道改进方案四．渠道改进方案354.1终端销售渠道结构（现状）

100％水货代理商总代优质经销商:国美，苏宁等运营商授权经销商下级分销商水货销售商渠道销售商优质经销商门店连锁门店合作经销商营业厅苹果官网京东等网上商城国外代购教育/行业客户串货串货4.1终端销售渠道结构（现状）100％水货代理商总代364.2终端销售渠道结构（改进）

100％水货代理商总代优质经销商:国美，苏宁等运营商授权经销商下级分销商水货销售商渠道销售商优质经销商门店连锁门店合作经销商营业厅苹果官网京东等网上商城国外代购教育/行业客户4.2终端销售渠道结构（改进）100％水货代理商总代37苹果重点扶持授权优质经销商，，运营商，弱化总代理的势力加大优质经销商店的批货量，给予优先拿货权，使其产品货源丰富，不会缺货，把总代理交下放到优质经销商管辖，使权力平衡重视学校等集体采购客户，使行业授权经销商总能够从苹果拿到最低的进货价格，保持苹果良好的形象以及对教育的重视度提高优质经销商产品售价，比总代理给经销商的售价略高—以减少卖场的经销商直接到优质经销商店大批买货再销售；防止苹果总代理与行业授权经销商“合作”，变量多申请苹果货源，这部分串出的货再进入经销商渠道销售的情况强制总代理下的分销商停止分销转做零售，已达到开遍苹果未曾涉及的中国城市加大力度使水货市场的销售多数在总代理势力范围内4.3渠道改进方案苹果重点扶持授权优质经销商，，运营商，弱化总代理的势力4.338四、结论苹果公司本身的文化营销、产品营销和服务营销为苹果在中国的成功打下了基础，但仅有这些还不够，中国的市场有其特殊性，中国的消费者也有着不同的产品需求。在3、手机和平板电脑大获全胜的基础上，苹果公司应该将精力向电脑市场转移，争取苹果公司在中国市场新的增长点。四、结论苹果公司本身的文化营销、产品营销和服务营销为苹果在39附录1市场调查计划书北京王府井苹果问卷调查小组人员：孙佳乐完成时间：2013年5月19日一、调查背景近年来，随着苹果产品的上市，已逐渐成为引电脑笔记本市场的热潮。作为北京财贸职业学院的学生为其做一次关于目前苹果产品消费者市场调查研究，并为设立目标市场和渠道改进提出意见。

附录1市场调查计划书北京王府井苹果问卷调查40附录1市场调查计划书二、调查目的1、了解王府井苹果产品消费者市场的现状和特点；2、了解王府井苹果产品消费者市场的需求结构；3、了解王府井苹果产品的现状、经营方法以及经营中存在的问题；4、了解影响消费者对的需求情况

附录1市场调查计划书41附录1市场调查计划书三、调查范围和对象：1）调查范围：北京王府井2）调查对象：购买苹果顾客四、本次的调查的内容有：1、的主要客户群体类型、购买频率调查。2、消费者对的质量评价、的价格评价、对苹果人员的服务态度评价以及对苹果的建议和不满。五、填卷人基本情况分析1、问卷回收情况：本次测评计划发出20份问卷,共回收到20份，回收率在100%。2、填卷人情况分析：本次测评中测评对象主要是20-40岁左右的成年人,在调查地对适合的目标人群采用随机抽样法进行测评。分析表明，本次测评抽取的样本具有代表性和真实性，得到的数据真实有效。附录1市场调查计划书三、调查范围和对象：五、填卷人基本情42六、调查项目时间进度计划安排

完成这次调查项目共需约21天，具体时间安排如下所述。1.第一阶段：（2013-4-28到2013-4-29）：初步市场调查此阶段主要进行可行性研究与探索性研究，搜集一些必需的二手资料。2.第二阶段：（2013-4-30）：调查问卷修正阶段此阶段主要进行调查问卷的修改完善及整理。3.第三阶段：（2013-5-1到2012-5-7）：实地调查阶段此阶段主要进行实地调查4.第三阶段：（2013-5-8到2013-5-13）：调查方案撰写阶段此阶段主要制定调查项目的整体计划。5.第五阶段：（2013-5-14到2013-5-16）：分析研究阶段此阶段主要是对一手资料的输入处理和二手资料的归类整理，并进行数据的分析研究.6.第六阶段：（2013-5-17到2013-5-19）：调查报告撰写阶段此阶段主要进行调查报告撰写，修改完善，打印以及汇报等工作。六、调查项目时间进度计划安排

43苹果问卷调查请在括号“（）”后面填上你的满意答案1、您的性别（）A、男B、女2、您的年龄（）A、20—25B、25—30C、30以上3、你的月支出为（）A、300-500B、500-700C、700-1000D、1000以上4、您对的了解渠道是（）[多选题]A、电视B、报纸C、宣传纸D、网络E、卖场广告F、同事朋友H、其它5、您对苹果的印象（）A、很好B、好C、一般D、差附录2原是调查问卷苹果问卷调查附录2原是调查问卷446、您意向中的价位是（）A、5000—5999B、6000—6999C、7000—8999D、8000以上7、如果你有条件，您会选择购买苹果吗（）A、会B、不会8、您在购买时最注重的是（）A、性能B、品牌C、价位D、外型E、服务9、您希望苹果有哪些功能（）[多选题]A、B、收发电子邮件C、游戏D、上网E、图片F、浏览器10、您对苹果的独特功能更关注哪些（）A、键盘B、无线上网、股票、天气C、浏览器、大触摸屏、整个画面可以一次呈现D、强大的视频效果6、您意向中的价位是（）45附录3参考资料苹果经销商：优质经销商：、英龙华辰、酷动、等：国美、苏宁、大中、宏图三胞、顺电、德颐购授权经销商（按产品分）沃尔玛、英龙等授权教育经销商列表校园体验中心列表行业授权经销商附录3参考资料苹果经销商：优质经销商：、英龙华辰、酷动、等46（1）苹果国内总代理佳杰科技（和软件）（4裸机）长虹佳华（、）（4）方正世纪（和软件）（4裸机？）翰林汇（）（1）苹果国内总代理佳杰科技（和软件）（4裸机）47国美、苏宁等卖场管理不够规范，无法与、、百思买的成熟模式相比。国美、苏宁的模式主要以量取胜，由于网络庞大，扩张快速，中央对地方的管控很少，导致每个区域甚至每个店的管理都有所不同。苹果中国和卖场的沟通主要在总部，对方会成立一个项目小组，和苹果就店面位置、市场推广等细节制定协议。但由于卖场各自为政，管理混乱，“每半年清一次场，进行调整，可能就把你的位置换掉了。”百思买、顺电和苹果亦有合作，它们是苹果较为满意的合作对象，但前者在中国水土不服，后者扩张速度太慢，无法满足苹果对渠道的需求。（2）国美、苏宁等卖场管理不够规范，无法与、、百思买的成熟模式相比48（3）优质经销商：、英龙华辰、酷动、等（4）：国美、苏宁、大中、宏图三胞、顺电、德颐购（5）授权经销商（按产品分）沃尔玛、英龙等（6）授权教育经销商列表（7）校园体验中心列表（8）行业授权经销商（3）优质经销商：、英龙华辰、酷动、等49附录4实地调查录像ⅠⅡⅢⅣ附录4实地调查录像50THANKSFORWATCH

谢谢观赏THANKSFORWATCH51谢谢12月-2214:26:4414:2614:2612月-2212月-2214:2614:2614:26:4412月-2212月-2214:26:442022/12/1414:26:44谢谢12月-2219:53:1819:5319:5312《苹果产品渠道改进方案》指导教师：毛锦华班级：市场营销学生：孙佳乐学号：2011516127《苹果产品渠道改进方案》指导教师：毛53目录摘要引言一．苹果公司介绍1.1苹果公司介绍1.2苹果公司发展阶段1.3产品介绍（1）产品简介（2）产品配制(3）产品特性①设计②功能③技术④理念（4）产品软件①日常②媒体③下载④防护目录④防护54二．苹果分析2.1苹果产品的波士顿矩阵模型分析2.2的分析2.3的波特五力分析2.4的分析三．苹果调查分析3.1王府井苹果店销售商圈3.2苹果核心竞争力3.3数据分析(1)样本的年龄状况分析(2)所从事的职业分析(3)是否购买和使用过苹果品牌的产品分析(4)对苹果产品的印象分析

3.3数据分析3.3数据分析55

四．渠道改进方案4.1终端销售渠道结构（现状）4.2终端销售渠道结构（改进）4.3渠道改进方案五．结论附录1附录2附录3附录4

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【摘要】在商业竞争日趋激烈的条件下，营销渠道已成为公司经营成败的关键点。良好的营销渠道是企业管理更富竞争力的一种认可，目前企业的发展已不再仅仅只重产品质，中间渠道已变得越来越重要。以北京王府井苹果专卖店产品为例，本报告从的特点布局、产品、生产经营和管理、动态与市场等多角度对以上问题进行了综合性考察和分析，在总体把握的基础上，认识电脑笔记本行业目前的生存发展环境；并在此前提下，总结了顾客对超市满意度的几点启示。【关键词】营销渠道发展环境《苹果产品渠道改进方案》《苹果产品渠道改进方案》57【引言】产品的性能是企业经营的生命线和利润源。随着企业竞争的日趋白热化，企业之间的竞争已开始从基于商品价格的竞争转向基于产品渠道的竞争，顾客资源正在逐渐成为超市发展最为重要的资源。关注顾客，研究顾客，探讨“如何使渠道有优势”已成为现代企业取得竞争优势不可或缺的要素。通过此次调查，全面的了解顾客对苹果的满意程度，使企业有针对性地做出改进，使顾客在理念，行为，视听，产品和服务上都能认同，让顾客真正地满意，进而提升企业的竞争能力与盈利能力。《苹果产品渠道改进方案》《苹果产品渠道改进方案》58一．苹果公司介绍一．苹果公司介绍59苹果公司（.，简称苹果公司：，：），原称苹果电脑公司。核心业务是电子科技产品。最知名的产品是其出品的、、、、和数位音乐播放器和音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。

1.1苹果公司介绍苹果公司（.，简称苹果公司：，：），原称苹果电脑公司。核601976-19851985-19971997-2013在这一阶段，苹果公司通过苹果在七十年代引发个人电脑革命，通过电脑彻底改造了个人电脑，苹果公司享受着个人电脑业高速增长带来的盛宴，成为历史上发展最快的公司之一。苹果公司没能把握住个人电脑业迅猛发展带来的机会。导致全球的个人计算机交易都转向公司的个人电脑，苹果落后在公司的个人电脑后面，且差距越来越大，市场占有率由原来的20%下降到8%，一度准备出售公司，苹果公司己经面临严峻的考验。苹果公司做了战略上的调整，采取了开放的姿态与竞争对手合作，并重新显示出其独特创新的魅力。依靠，挽救公司免于破产。凭借、、在2012年月市值达到5200亿美元，稳坐世界第一。1.2苹果公司发展阶段1976-19851985-19971997-2013在这一61

散热系统的特点是散热器非常精小，散热鳍片也十分小，采用单获双热管连接以及显示芯片同时散热。另外苹果笔记本都是采用金属机身，这也使苹果的散热效能提高。但是由于机身空间的限制，苹果笔记本的散热还是一大问题。1.3产品介绍（1）产品简介1.3产品介绍（1）产品简介62苹果配制/售价对比规格13英寸15英寸15英寸屏幕分辨率1280×800像素1440×900像素2880×1800像素处理器（）i5，主频2.5i7,主频2.9i7，主频2.3i7,主频2.6i7，主频2.3i7,主频2.6处理核心数双核四核四核内存48488显示芯片

4000￡650M,512显存4000￡650M,1显存（2）产品配制苹果配制/售价对比规格13英寸15英寸15英寸屏幕分辨率63存储500750500750256512续航时间7无线上网体积325×227×24.1364×249×24.1358.9×247.1×18重量2.06千克2.56千克2.02千克主要接口千兆以泰网端口800端口2×3.0端口端口音频输入/输出卡槽千兆以泰网端口800端口2×3.0端口端口音频输入/输出卡槽2×3.0端口2×端口卡槽端口耳机插孔售价8,888元/10，998元13，498/16，448元16，448元/20，988元存储500750500750256512续航时间64(3）产品特性为更出色的电脑而设计你在购买电脑时，肯定希望买到持久耐用的产品。就能满足你的要求。因为的设计和制造宗旨就是美观与稳定性能并重。Ⅰ持久耐用的设计以笔记本电脑其一体成型机身是由一整块坚固的铝材加工而成，所以笔记本电脑才能如此轻薄、精细光滑，同时又强劲耐用。Ⅱ与生俱来的行动力每台包含的存储技术、内存、图形处理器，甚至电源都经过特别挑选，以尽可能为你带来最佳性能表现。而像铝和玻璃(于和上采用)等材料可保证所有的高性能组件安然无恙。Ⅲ可持续充电长达5年中的电池可以充电多达1000次-在一般情况下可使用约5年-寿命是普通笔记本电池的近3倍。①设计(3）产品特性为更出色的电脑而设计你在购买电脑时，肯定希65(3）产品特性②功能满载创新功能触控板、无线键盘和无线鼠标，以及内置的摄像头-亮点不胜枚举。上有众多功能都采用了创新技术，也包括一些你意想不到的功能。Ⅰ触控板双指轻扫可翻阅网页、文档和更多内容。三指轻扫可翻阅全屏应用软件。Ⅱ无线键盘和无线全新配备和-全球首创的鼠标，带来整洁雅致的工作空间。Ⅲ环境光传感器，和内置的环境光传感器会自动调整屏幕亮度，来适应你所处房间里的环境光线。(3）产品特性②功能满载创新功能触控板、无线键盘和无线66(3）产品特性配备最新技术每台均标配高速的处理器，让应用程序运行如飞。强大的图形功能使最新3D游戏生动逼真。疾速传输技术可为你连接多种高速外设。还有802.11n带来高速无线网络连接。③技术Ⅰ每台都有卓越表现所有机型都配备了超快的处理器，高性能图形处理功能，以及高速3内存。X经过特别定制，以便能充分利用这项技术。这样无论你选择哪款，都能在管理照片、剪辑视频，甚至玩图形密集型3D游戏等各项应用中体验到优异的性能。Ⅱ联网又快又轻松有了，你就能借助802.11n实现快速联网。如同的其他操作一样，加入网络极为简便。(3）产品特性配备最新技术每台均标配高速的处理器67(3）产品特性设计融入环保理念承诺在设计时尽可能减少其产品对环境造成的影响。因此，每台都高效节能，不含众多有害物质，而且高度可回收④理念Ⅰ高能效自己设计的硬件和软件，因此能够以独有的方式减少环境污染。与许多不一样，使用高能效的硬件组件，可与操作系统配合节省电力，即便在你打字的间隙也同样如此。Ⅱ可回收利用采用了超节能的设计，并由优质的聚碳酸酯、铝和镁等可回收材料制成，到它使用寿命结束的时候可以最大限度减少废弃物产生。Ⅲ更少有毒物质一直在努力消除中的有毒物质。正因如此，所有的显示屏都不含汞和砷，同时内部组件不含和。(3）产品特性设计融入环保理念承诺在设计时尽可能减少其68（4）产品软件①日常处理日常任务的高手与不同，预装了发送电子邮件、管理日历、整理通讯录、以及进行更多操作所需的一切。开箱即可使用。Ⅰ开箱即可处理日常任务它预装了可让你收发邮件的、管理约会和重要事件的、整理通讯录的地址簿、编辑和共享照片的、进行娱乐活动的、以及众多有趣且实用的应用程序，应从开箱那一刻起就能处理这些任务。Ⅱ多人同时聊天使用功能为世界各地的任何人展示照片、幻灯片、影片和更多内容。在上，你能使用和内置摄像头与多达三人同时视频聊天。Ⅲ快速查找文件在电脑的众多文件中找到特定的一个并不是一件容易的事。在上就轻而易举。和功能可让你不费吹灰之力即可查找想要的文件，即便不知道文件名也没关系。（4）产品软件①日常处理日常任务的高手与不同，预装了发69（4）产品软件让家庭影片

一鸣惊人可将你的家庭视频制成大片风格的影片，使它们看上去就像出自你的私人摄制组之手。Ⅰ剪辑快速精准将摄像机连接到，立刻开始导入视频。就像整理你的照片一样整理你的视频：将所有视频文件集中存放，并按拍摄日期分组。②媒体Ⅱ制作好莱坞水准的影片的视频防抖动功能可以分析拍摄时摄影机的抖动程度并自动减轻抖动。添加动态主题(比如公告板、胶片或动画书)让你的影片更具专业水准。Ⅲ轻松上映作品完成之后，你可以发送至，并与你的、或同步。或者发送至，然后坐下来在你的宽屏电视上欣赏。当然，你还可以将影片刻录到。（4）产品软件让家庭影片

一鸣惊人可将你的家庭视频制成大片70（4）产品软件③下载由一个应用软件下载更多有了，获得你想要的应用软件变得无比简单。_没有包装盒，没有光盘，也没有了耗时的安装过程。从上千款应用软件中任选一款，然后点击一下，即可在你的上完成下载并安装。Ⅰ精彩应用软件，取之于，用之于可让你轻松查找和下载应用软件。你可以按游戏、生产力应用、音乐等类别来浏览应用软件，或者快速搜索特定内容。也可以阅读开发者说明和用户评论，或翻阅屏幕截图。Ⅱ快捷安装应用软件彻底革新了为电脑安装应用软件的方式，只需一步就能完成安装操作更快捷，意味着你有更多时间享用购买的新应用软件。Ⅲ应用软件，保持更新。由于开发者会经常更新他们的应用软件，因此，会持续监视你的应用软件并适时为你发布更新提醒。。（4）产品软件③下载由一个应用软件下载更多有了，获得你71（4）产品软件④防护不会感染病毒不易感染让操作系统的电脑为之苦恼的数千种病毒。这完全得益于X的内置防御功能，无需你的参与即可保护的安全。Ⅰ保护数据安全，不费吹灰之力根本无需你的参与，X即可防御各种病毒和其它恶意程序或软件的侵扰。Ⅱ安心下载使用、和下载的文件均需过滤，以确认是否含有恶意程序。如果有，X会提醒你注意，并在你初次打开文件时发出警告。Ⅲ自动保持更新一旦发现存在安全隐患，总能迅速做出响应，及时提供软件更新和增强的安全功能，点击一下即可自动下载安装。因此，你无需承担追踪更新程序并逐个安装这项工作。（4）产品软件④防护不会感染病毒不易感染让操作系统72二．苹果分析苹果MacBookPro产品渠道改进方案课件732.1波士顿矩阵分析智能手机（明星）音乐播放器（金牛）笔记本电脑（问题）高低高低市场增长率 市场占有率平板电脑(瘦狗)2.1波士顿矩阵分析智能手机音乐播放器（金牛）笔记本电脑（问742.1波士顿矩阵分析明星业务—智能手机它在增长和获利上有着极好的长期机会，所以企业需要大量的投资，保护或扩展其在增长的市场中占主导地位。金牛业务—音乐播放器它处于成熟的低速增长的市场之中，市场地位有利，盈利率高，不需1要投资，且能为企业提供大量资金，用以支持其他业务的发展。问题业务—笔记本电脑由于此类业务需要大量的投资支持其生产经营活动，且份额地位低，故而企业要认真仔细的分析改进，尽量占取更多的市场份额，使其像明星业务发展。瘦狗业务—平板电脑由于竞争激烈，再加上自身价格没有优势，所以增长率呈现不增反降的趋势，其可获利润很低，不能成为企业资金的来源。因此要对此类业务节约成本，加强内部管理，提高其核心竞争力。2.1波士顿矩阵分析明星业务—智能手机它在增长和获利上有着极752.2的分析

S1.MacBookPro的终端设计超凡，制式统一2.销售渠道和用户的高度统一，增加MacBookPro的到达率3.MacBookPro品牌荣誉高，有较高的顾客忠实度W1.半封闭的模式不利于MacBookPro的深度发展O1.电脑笔记本市场蕴含巨大商机2.用户对笔记本的需求日益增加T1.较为有实力的竞争者纷纷介入笔记本领域，竞争不断加剧2.仿冒品进入市场，造成价格降低，使厂商利益减少2.2的分析

S1.MacBookPro的终端设计超凡76指一个国家的政治制度、体制、政治形式、方针政策、法律法规等方面。苹果电脑公司应遵循中国的经济政策和有关对外贸易的规定，不破坏我国环境等，才能在中国这个巨大的市场上获得高额利润。加之中国关于盗版方面的法律还不太完善，导致山寨产品在国内的盛行，这严重影响了苹果公司产品在中国的销售与推广。企业经营过程中所面临的各种经济条件、经济特征、经济联系等客观因素。我国的GDP在逐年的稳步上升，货币供应量也在稳定的上升，收入提高，收入中的支出比例上升，这对于苹果公司来说是一件好事，总的来说苹果电脑在我国的经济金融环境较好。2.3分析苹果电脑公司应遵循中国的经济政策和有关对外贸易的规定，不破坏77社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。在我国这个以使用外国产品为高档次的国家里，苹果公司不用担心其产品在中国的推广指一个国家和地区的技术水平、技术政策、新产品开发能力以及技术发展的动向。在中国随着笔记本核心技术的高速发展、成本大幅降低,山寨厂商拥有条件和资本去进入笔记本市场，苹果是绝大多数山寨厂商模仿的对象，能以较低的价格买到苹果产品，对于中国的消费者来说是极大的好事，因此,苹果公司面临的盗版危机.2.3分析在我国这个以使用外国产品为高档次的国家里，苹果公司不用担心其78一、现有竞争者间的竞争在电脑硬件方面，主要的竞争对手有惠普、戴尔、联想、宏基等公司；在电脑软件方面，主要有微软、谷歌等公司；在手机方面，有诺基亚、索爱、三星等品牌；在掌上娱乐终端方面，有索尼、爱国者等品牌。二、潜在进入者由于目前市场格局和技术的先进性，进入壁垒很高。新的进入者对苹果的影响也不至于很大。但政府部门鼓励行业的发展，将有更多的电子厂商出现，来瓜分苹果的产品市场，这种时候，苹果的及时跟进显得尤为重要。三、替代品如硬件方面，联想、戴尔等公司都将电脑向薄和轻等方向发展，像联想的乐；软件方面，微软一直是苹果公司最大的竞争对手，如它的操作系统；四、供应商讨价还价能力苹果产品代工所需的技术含量较低，供应商的变动率大，可供选择的供应商多，而且，在与供应商的关系中，苹果占据绝对主动。五、购买者讨价还价能力苹果的新产品能够很快的上手，而顾客在购买是犹豫也会更少。这样就较少的出现讨价还价的情况。2.4苹果波特五力分析一、现有竞争者间的竞争在电脑硬件方面，主要的竞争对手有惠普、79三．苹果调查分析三．苹果调查分析803.1王府井苹果店销售商圈位于新鸿基地产北京，作为亚洲最大的苹果()旗舰店，楼高三层，包括地上两层，地下一层。店内除了提供全系列的、、、等产品，该店一层有250个互动位供“果粉”体验苹果()产品。在二层服务区的两端设置了天才吧，这是亚洲门店首次采用360度环绕的方式建造的，让天才吧员工和顾客可以肩并肩，就好像朋友在解决问题一样。而地下一层则是零配件领域，提供亚洲最多品类和数量的核心产品的各种零配件3.1王府井苹果店销售商圈位于新鸿基地产北京，作为亚洲最大的813.2、苹果核心竞争力1、企业文化现在呈现在公众面前的苹果公司，是一个不断创新、追求完美、贴近用户、兼容并蓄、拥有优秀团队、始终与众不同的新苹果。2、产品创新苹果公司三次创新革命给公司带来三次发展原动力，从公司成立初期的快速成长，到经历过危机时期的起死回生，最后到消费电子时代的战略转型，创新始终成为贯穿其中的主线。3、用户至上现在苹果考虑更多的是，在提供更好的技术、更时尚的设计时，如何提供更完善的用户体验，消除人们对技术的畏惧感，从而引导消费潮流。3.2、苹果核心竞争力82（4）填卷人基本情况分析从表中可以看出，本次调查的主体主要分布在22岁左右，30岁以上的被调查对象相对较少，仅占24%.这个数据符合我们的目标人群。也说明苹果的消费者和潜在消费人群是以22岁左右的青年为主3.3数据分析(1)样本的年龄状况分析（4）填卷人基本情况分析从表中可以看出，本次调查的主体主要分83（4）填卷人基本情况分析(2)所从事的职业分析从表中可以看出，一般对苹果的产品认识较深的是站在时尚前沿的学生人群。他们普遍具有较高的学历和对时尚的追求，也是苹果的市场所在，也对苹果的产品定位起到了一定的作用。（4）填卷人基本情况分析(2)所从事的职业分析从表中可以看出84（4）填卷人基本情况分析苹果产品的使用并不是很普遍，很多人者听说甚至了解苹果电脑笔记本品牌，但是未购买过的人还占调查对象的52.27%.这个数据充分说明苹果，不是一个大众化的品牌，它只是供社会中上层人士使用，并不会普及到每个人的手中(3)是否购买和使用过苹果品牌的产品分析（4）填卷人基本情况分析苹果产品的使用并不是很普遍，很多人85（4）填卷人基本情况分析(4)对苹果产品的印象分析从表中可以看出苹果品牌的价格是有一定高度的，但是没有消费者会把它看做财富的象征，这表明苹果产品虽然价格昂贵，但是它不同于奢侈品表现身份和地位。只是单纯的产品,还有表中数据表明苹果引领了一定的市场潮流,装备了相对的技术，是市场发展的方向（4）填卷人基本情况分析(4)对苹果产品的印象分析从表中可86四．渠道改进方案四．渠道改进方案874.1终端销售渠道结构（现状）

100％水货代理商总代优质经销商:国美，苏宁等运营商授权经销商下级分销商水货销售商渠道销售商优质经销商门店连锁门店合作经销商营业厅苹果官网京东等网上商城国外代购教育/行业客户串货串货4.1终端销售渠道结构（现状）100％水货代理商总代884.2终端销售渠道结构（改进）

100％水货代理商总代优质经销商:国美，苏宁等运营商授权经销商下级分销商水货销售商渠道销售商优质经销商门店连锁门店合作经销商营业厅苹果官网京东等网上商城国外代购教育/行业客户4.2终端销售渠道结构（改进）100％水货代理商总代89苹果重点扶持授权优质经销商，，运营商，弱化总代理的势力加大优质经销商店的批货量，给予优先拿货权，使其产品货源丰富，不会缺货，把总代理交下放到优质经销商管辖，使权力平衡重视学校等集体采购客户，使行业授权经销商总能够从苹果拿到最低的进货价格，保持苹果良好的形象以及对教育的重视度提高优质经销商产品售价，比总代理给经销商的售价略高—以减少卖场的经销商直接到优质经销商店大批买货再销售；防止苹果总代理与行业授权经销商“合作”，变量多申请苹果货源，这部分串出的货再进入经销商渠道销售的情况强制总代理下的分销商停止分销转做零售，已达到开遍苹果未曾涉及的中国城市加大力度使水货市场的销售多数在总代理势力范围内4.3渠道改进方案苹果重点扶持授权优质经销商，，运营商，弱化总代理的势力4.390四、结论苹果公司本身的文化营销、产品营销和服务营销为苹果在中国的成功打下了基础，但仅有这些还不够，中国的市场有其特殊性，中国的消费者也有着不同的产品需求。在3、手机和平板电脑大获全胜的基础上，苹果公司应该将精力向电脑市场转移，争取苹果公司在中国市场新的增长点。四、结论苹果公司本身的文化营销、产品营销和服务营销为苹果在91附录1市场调查计划书北京王府井苹果问卷调查小组人员：孙佳乐完成时间：2013年5月19日一、调查背景近年来，随着苹果产品的上市，已逐渐成为引电脑笔记本市场的热潮。作为北京财贸职业学院的学生为其做一次关于目前苹果产品消费者市场调查研究，并为设立目标市场和渠道改进提出意见。

附录1市场调查计划书北京王府井苹果问卷调查92附录1市场调查计划书二、调查目的1、了解王府井苹果产品消费者市场的现状和特点；2、了解王府井苹果产品消费者市场的需求结构；3、了解王府井苹果产品的