采购模式培训讲义课件

第二章采购模式1第二章采购模式1典型的企业采购模式集中采购、分散采购、混合采购联合采购询价采购即时采购（JIT采购）电子采购招标采购2典型的企业采购模式集中采购、分散采购、混合采购2第一节集中采购与分散采购商品采购按照完成采购任务的组织形式不同分为集中采购和分散采购随着连锁经营、外包制造模式的增加，集中采购将成为未来企业采购的主要方式，具有很好的发展前景3第一节集中采购与分散采购3一、集中采购（一）集中采购的含义指企业在核心管理层建立专门采购机构，统一组织企业所需物品的采购业务。跨国公司的全球采购部门是集中采购的典型应用。它以组建内部采购部门的方式，来统一管理其分布在世界各地的分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠4一、集中采购（一）集中采购的含义4（二）集中采购的优势降低采购成本易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败5（二）集中采购的优势降低采购成本5采购决策集中控制，所购物料就比较容易达到标准化减少了管理上的重复劳动物资短缺时，不同部门不会为了得到物资而相互竞争从而引起采购价格上涨6采购决策集中控制，所购物料就比较容易达到标准化6集中采购的缺点采购流程过长，延误实效，零星、地域性及紧急采购状况难以适应非共同性物料集中采购，并无数量折扣利益采购与使用单位分离，规格确认、物品转运等费事、耗时7集中采购的缺点采购流程过长，延误实效，零星、地域性及紧急采购适用条件企业产销规模不大，采购量比较小，企业只需要一个采购单位办理，即可满足各部门对物品或劳务的需求企业各部门及工厂集中在一个地方，采购工作并无因地制宜的需要。或者采购部门与需求部门虽不在同一个地方，但物流、通讯便利，采购工作由一个部门集中办理，不会影响需求实效企业虽然有多个生产机构，但产品种类具有较高共性，集中采购可以达到规模效益8适用条件企业产销规模不大，采购量比较小，企业只需要一个采购单适用的客体（1）大宗或批量物品，价值高或总价多的物品（2）关键零部件、原材料或其他战略资源，保密度高、产权约束多的物品（3）容易出问题的物品（4）最好是定期采购的物品9适用的客体9二、分散采购（一）分散采购的含义是由企业下属各单位实施的满足自身生产经营需要的采购，是集团将权力分散的采购活动10二、分散采购（一）分散采购的含义10（二）分散采购的优劣势比较优势劣势对利润中心直接负责缺乏规模经济性对于内部用户有更强的顾客导向缺乏对供应商的统一的态度较少的官僚采购程序分散的市场调查较少需要内部协调在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限与供应商直接沟通对不同的经营单位可能存在不同的采购条件11（二）分散采购的优劣势比较优势劣势对利润中心直接负责缺乏规模（三）分散采购适用的采购主体和客体主体：（1）二级法人单位、子公司、分厂、车间（2）离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购成本（3）异国、异地供应12（三）分散采购适用的采购主体和客体主体：12客体（1）小批量、单件、价值低、总支出在产品费用中所占比重小的物品（2）分散采购优于集中采购的物品（分散、时间、效率、质量）（3）市场资源有保证，易于送达，较少物流费用的物品（4）分散后，各基层有这方面的采购与检测能力的物品（5）产品开发研制、试验所需的物品13客体13混合采购企业中有些物资采用集中采购制度，由公司统一采购；有些物资采用分散采购制度，由分公司或部门自行采购14混合采购14沃尔玛中国采购模式的变化2010年初，沃尔玛时任总裁在陈耀昌主持中国业务期间，坚持本土化生存策略，下放采购权也是其中重要一步。2012年，沃尔玛调整采购体系取消各地方城市采购办公室，采购权重新收归沃尔玛总部，回到其全球通行模式。15沃尔玛中国采购模式的变化2010年初，沃尔玛时任总裁在陈耀昌选择集中采购或分散采购时

应考虑的标准采购需求的通用性地理位置供应市场结构潜在的节约所需的专门技术价格波动客户需求16选择集中采购或分散采购时

应考虑的标准采购需求的通用性16思考集中采购与分散采购最大的优点是什么？企业实施集中采购会遇到那些问题，如何解决?17思考17某公司采购管理改进前后状况比较改进前：一个供应商接到某公司上海分公司要买10台电脑的询价，又接到总部询价电脑100台，IT部门询价某种型号电脑配置和价格，并称需要笔记本电脑10台。供应商立刻派销售人员光顾需求者，投之以“礼”。这样一来，该公司整体的“采购力”被分散、浪费，价格五花八门，很难形成采购优势。该公司的电脑什么牌子都有，经常修理、升级，形成价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风的局面，导致公司形象受损。改进后：首先由申请人提出申请，提交需要数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准，交由财务总监批准，然后统一交由IT部门汇总。IT部门根据公司规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软件及品牌。18某公司采购管理改进前后状况比较改进前：18该公司根据汇总数量和金额及要求，决定竟标名单，IT部门提交竟标内容，采购部门组成招标委员会或评标小组，邀请IT经理、工程师参加评审。采购部门按照招标流程进行采购活动，与参加投标的供应商一一谈判，谈判内容不仅仅是价格，也包括售后服务、交货条款、索赔条款、升级服务等。评标委员会按照事先商定的评定标准评判参加投标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。采购部门与胜标方签署合同，并监督其执行。19该公司根据汇总数量和金额及要求，决定竟标名单，IT部门提交竟第二节联合采购联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为联合采购的目的：获得采购及相关环节的规模经济20第二节联合采购202121几种零售业采购联盟联席会议（中永通泰）：遇到重大的采购行动时，各方代表坐下来集体协商，签订一个多方协议。股份公司制（上海家联联合采购有限公司）：各零售商出资成立采购股份公司，负责会员的采购工作报账式：各零售商将要采购的单子“凑份子”，可多可少，能合并“同类项”的就合并，不能合并的就各自为政。22几种零售业采购联盟联席会议（中永通泰）：遇到重大的采购行动时联合采购的障碍参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利益关系链条。而联合采购势必会影响到原有的供应体系以及这些或明或暗的利益关系，从而在企业内部遭遇抵制。在不愿意或无法改变原有稳定的采购体系的情况下，零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。23联合采购的障碍参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊的分销体系。联合采购者之间的信任。很多零售商仅仅是把联合采购作为和本地代理商博弈的筹码。零售企业的“类金融”问题24即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊思考我国企业若要实施联合采购，可能会遇到那些问题，你认为可采取那些措施推动企业间的联合采购？联合采购实现的可能形式？25思考我国企业若要实施联合采购，可能会遇到那些问题，你认为可采2626第三节询价采购所谓询价采购，就是采购者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，然后根据各个供应商报价而选定供应商的方法。询价采购是国际上通用的一种采购方法，在我国县一级政府采购中，80%的业务是通过该方式实现的。27第三节询价采购所谓询价采购，就是采购者向选定的若干个供应一、询价采购的特点不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调查的基础上，筛选了一些比较有实力的供应商.邀请报价的供应商数量至少为三个采购过程比较简单、工作量小邀请性采购只允许供应商提供一个报价，而且不许改变其报价，不得同某一供应商就其报价进行谈判采购合同一般授予符合采购方需求的最低报价供应商28一、询价采购的特点不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调二、询价采购适用条件采购现成的并非按照采购实体的特定规格制造或提供的货物采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额29二、询价采购适用条件采购现成的并非按照采购实体的特定规格制造三、询价采购的程序（一）成立询价小组。询价小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。（二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相同资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。（三）询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。（四）确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的成交供应商。30三、询价采购的程序（一）成立询价小组。询价小组由采购人代表和在采用国际询价采购时,应至少邀请来自两个不同国家的三个供应商我国《政府采购法》：询价采购适用于采购规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度小的采购项目31在采用国际询价采购时,应至少邀请来自两个不同国家的三个供应商第四节即时制采购即时制采购的原理即时制采购与传统采购的比较即时制采购的优点即时制采购带来的问题及解决办法即时制采购的实施32第四节即时制采购即时制采购的原理32即时制采购的原理即时制采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品即时制采购的核心要素包括：减少批量、频繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、保持一贯的高质量33即时制采购的原理即时制采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地即时制采购与传统采购的比较供应商数量不同对交货时间的要求不同选择供应商的标准不同制定采购批量的策略不同对送货和包装的要求不同对信息交流的需求不同传统采购的目的是为了补充库存，即时制采购模式追求的是零库存34即时制采购与传统采购的比较供应商数量不同传统采购的目的是为了即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题：增加运输次数和运输成本使供应商在地理位置上靠近制造商供应商在制造商附近建立临时仓库由一个专门的运输承包商或第三方物流企业负责送货，按照事先达成的协议，集中分布在不同地方的供应商的小批量物料，即时按量送到制造商的生产线上让一个供应商负责供应多种原料和外购件35即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题：增加运输次数即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题采用单源供应带来的风险：供应商可能的中断交货；对供应商的过度依赖采用两个供应商供货，一个供应商为主，一个供应商为辅?增加相互依赖性36即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题供应商可能的中即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题采用单源供应带来的风险库存管理压力减少库存与生产周期，采购与供应商管理至关重要37即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题减少库存与生产案例戴尔公司位于美国德克萨斯州的总部工厂的周围分布着许多零部件供应商的小型物流中心（零部件仓库），它们与总部工厂的距离很近，通常车行15分钟就可到达。这些供应商事前在此储备着各种零部件，一旦戴尔公司获得订单，零部件供应商就会以必要的部件、必要的时间、必要的数量实施小批量高频率的配送作业。38案例戴尔公司位于美国德克萨斯州的总部工厂的周围分布着许多零部即时制采购的实施步骤创建即时制采购团队分析现状，确定供应商设定目标制定实施计划改进实施绩效衡量一个团队专门处理供应商事务，一个团队专门负责消除采购中的浪费39即时制采购的实施步骤一个团队专门处理供应商事务，一个团队专门第五节电子采购所谓电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式,也称网上采购.当前最具发展潜力的企业管理工具电子采购的最初形式是一对一的电子数据交换系统，即EDI，近年来，全方位综合电子采购平台的出现，进一步推动了电子采购的发展40第五节电子采购当前最具发展潜力的企业管理工具电子采购的一、电子采购与传统模式采购的比较（一）传统采购模式的低效性低效率的商品选择过程费时的手工订货操作不规则采购易产生腐败现象昂贵的存货成本和采购成本冗长的采购周期复杂的采购管理难以实现采购的战略性管理41一、电子采购与传统模式采购的比较（一）传统采购模式的低效性4（二）电子采购的优点节省采购时间，提高采购效益采购成本显著降低优化了采购及供应链管理加强了对供应商的评价管理增强了服务意识，提高了服务质量增加交易的透明度，减少“暗箱操作”42（二）电子采购的优点节省采购时间，提高采购效益42（三）电子采购的过程确定采购过程1.采购人员为了企业采购与有资格的供应商签定采购协议。采购工作除了进行策略性谈判外，还应就电子目录的更新、电子通信流程、付款方式、运输递送和所有其他运作等介于中间的业务环节设置一些规则2.将采购杠杆功能嵌入门户，使得产品的电子目录可供使用，所有员工就可以从目录中搜寻某一货项和有关信息，如价格、数量变更、递送时间3.采购部门建立一个采购批准程序的工作流程，让用户可以看到任何一个采购申请货项的完整批准路径4.采购人员关注与供应商关系的所有方面，包括财务状况、供应商表现的历史情况和其他所有采购所需要的数据43（三）电子采购的过程确定采购过程1.采购人员为了企业采购与有确定采购过程初始化订货申请1.需要某一货项的员工可以大范围地在电子目录中搜寻，目录提供了为做出有水平的决定应具备的所有数据资料2.员工也可以从一套定义好的或个性化的采购卡中挑选所需要的货项3.假如某一货项在电子目录中找不到，员工可以把它们加到“另类”的货项中提出申请44确定采购过程1.需要某一货项的员工可以大范围地在电子目录中搜确定采购过程初始化订货申请批准订货申请1.订货申请存档，并有待于进一步按照工作流程的规定得到批准2.订货申请的审批者从电子邮件上得知有订货申请需要他们审批，只要点击后把电子邮件连接到审批的屏幕，或者直接进入审批页面3.如果某一订货申请没有批准，应对此做出评语或建议，这些应该按照原来的路径返回给初始申请的员工45确定采购过程1.订货申请存档，并有待于进一步按照工作流程的规确定采购过程初始化订货申请批准订货申请订购所需的货项1.在完成了批准这一处理过程的基础上，一个自动化执行过程立即就开始了2.如果所需货项不出工作场所就有，仓库工作人员就会在网上接到通知，直接给需要的员工发货3.如果在工作场所没有该货项，但在采购协议所规定的目录采购之列，一张采购订单即可放行，通过电子邮件XML文件送到供应商那里，经协调、通信、交流后实施采购4.如果该货项既无现成的，又不属于采购协议规定的目录采购之列，这项申请应进一步由采购人员去组织货源。46确定采购过程1.在完成了批准这一处理过程的基础上，一个自动化练习画出传统的以纸张单据为基础的采购系统流程图，这个过程应该包括从收到采购申请开始，一直到支付供应商的全过程。估算上述过程中的每一个阶段所要花费的时间费用和成本画出一张流程图来表示在电子采购模式下，上述同样的业务活动是如何进行的比较传统采购与电子采购在时间和成本方面的花费47练习画出传统的以纸张单据为基础的采购系统流程图，这个过程应该二、电子采购的模式1.卖方一对多模式：供应商在互联网上发布其产品在线目录，采购方则通过浏览来取得所需商品的信息，以作出采购决策，并下订单.（1）这种模式对供应商十分有益，供应商很容易对目录内容进行更新，省去了做广告的开销以及处理销售方面的成本，对采购方也很方便，可以随时访问目录获取信息，可以非常方便快捷地订购所需的产品一种网页，它提供了供应商销售和供应的产品和服务的有关信息，并且它也支持在线订购和支付48二、电子采购的模式1.卖方一对多模式：供应商在互联网上发布其（2）该模式的不足：对采购方来讲，可能没有时间去访问供应商的网站采购员可能会变得过分依赖某些特定的供应商当一个产品对不同的采购方价格可能不同的时候，就需要采用个性化的、有限制的、有预先谈判的目录，或者采用加密的目录49（2）该模式的不足：492.买方一对多模式买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。502.买方一对多模式买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需买方承担建立、维护和更新产品目录的工作，需要投入大量的资金，承担系统维护成本采购方可以更好地控制整个采购流程员工只需要一个界面就可以了解到所有可能的供应商的产品信息，并能方便的进行对比和分析采购网站与采购方信息系统之间的无缝连接将使这些文档流畅地被后台系统识别并处理51买方承担建立、维护和更新产品目录的工作，需要投入大量的资金，买方一对多模式适合大企业的直接物料采购（1）大企业一般已运行着成熟可靠的企业信息管理系统（2）大企业往往处于供应链的核心地位，供应商数量少且关系稳定（3）大企业有足够的能力担负建立、维护和更新产品目录的工作52买方一对多模式适合大企业的直接物料采购523.第三方系统门户门户是描述在Internet上形成的各种市场的术语。也称为电子市场。电子市场是一个网站，多个买方和卖方能够在网站相遇，并进行各种商业交易。基于电子市场，采购员的工作变得较为自如，采购方很容易针对某一特定产品或服务来评估所有的潜在供应商，然后作出决定。533.第三方系统门户门户是描述在Internet上形成的各种市电子市场的适用范围市场范围特别大，要发现合适供应商的搜寻和检索成本太高产品技术规格和有关信息的变化、更新快由于产品的特点和特性太多，采购员对不同供应商的同类产品进行比较太困难对供应商工作表现的定级、鉴定或评估的成本太高54电子市场的适用范围市场范围特别大，要发现合适供应商的搜寻和检电子市场的类型（1）垂直门户：经营专门产品的市场。通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持（2）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅行服务等。55电子市场的类型（1）垂直门户：经营专门产品的市场。通常由一个4.企业私用交易平台企业私用交易平台和EDI网络类似，能减少沟通的时间和成本，使合作厂商以标准格式，实时分享文件、图表、电子表格与产品设计564.企业私用交易平台企业私用交易平台和EDI网络类似，能减少5.反向拍卖一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竟价购得商品，此时一般采用加价式竟价决定最终购买方和购买价格英国式拍卖：对某一给定的货项出价，并不断被更高的出价所取代，直到该货项获得最高的价格荷兰式拍卖：英国式拍卖不适合要销售上千种货项给许多买家的场合。在荷兰式拍卖过程中，拍卖商从高价开始喊起，随后一步步降价，直至收到一接受该价格的投标。而该中标者可以决定是否以此价买下全部或部分货项。然后拍卖商在当前这批货中对剩下的货项提高喊价，随后再一次步步降低喊价，重复上述过程，直至这一批货物中所有货项都拍卖完，或者喊价达到保留的底线价格为止。575.反向拍卖一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竟价反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竟价来争取订单。一般采用减价式竟价决定最终供应商和价格。58反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竟价来争反向拍卖的优点：（1）提高速度（2）节约成本反向拍卖的缺点：（1）过分关注价格，忽视与供应商的关系（2）预测的困难59反向拍卖的优点：59采用反拍卖采购的采购品应具备的特征采购品为非独占性产品，产品具备三个以上的供应商产品供大于求，处于买方市场批量性采购，对中标者有足够吸引力采购标准确定的主动权在采购商60采用反拍卖采购的采购品应具备的特征采购品为非独占性产品，产品2000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购，采购标底为1986+5%万美元，采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等30种零部件（共96种规格）。这些采购品符合了上述的采购特点。联合技术公司采用反拍卖技术与中国企业进行谈判，采购工作自8月7日开始，历时43天，最终全部采购以1251万美元完成，节约采购成本37%，计735万美元，相当于中国企业要多销售14700万美元产品。

612000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购，采购标案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周组装10000个传送带的滚子。滚子由一个软钢外套、两个压铸成型的滚子端盖、一根心轴和两个滚珠轴承组成。因为滚子里面充满润滑油，所以用两个被圆唇片固定就位的密封件将其密封住。压铸的滚子端盖一次订货50万件，按及时系统要求供货。Rollersplc可以从它有多年供应关系的Arena压铸车间订货并额外采购模具，或让模具留下来作为压铸件的资产。但它们选择了后面的替代方案。因为标准零部件的数量相对较少，它们的采购任务由一个设计描图员RayHarrison来承担。公司的董事长TomUnsworth已经获悉通过反向拍卖62案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周组装100从潜在供应商投标中可以节约采购费用。于是，他指示Ray去邀请可能替换的供应商来参加反向拍卖的投标，并强调每个压铸件的价格少0.01磅，对一个50万件压铸件的合同来讲就可以节约5000英镑。因此，Arena公司和其他四个从目录中随机挑选出来的压铸件公司被通知准备递呈投标书。四个公司中一个投标者，Supercasting公司提供的报价比Arena公司提供的最低报价还要低0.05英镑。而且还提供模具，这些模具可以留下来作为压铸件的资产而无需收费。Arena公司表示它不能满足这个标的，而且提醒到在过去的四年中它向Rollersplc的供货中没有退回过一件有问题的铸件，他们也从来没有延迟交货。然而，Tom强调不能丢失对每个滚子有0.1英镑的节约这样一笔有竞争力的生意。63从潜在供应商投标中可以节约采购费用。于是，他指示Ray去邀请当第一批2万个压铸件由Supercasting公司供货后，麻烦就接踵而来。它的直径有点小，所以不能达到与滚子端盖紧密配合。这需要三周时间来补救，因为需要重新制作模具，尽管Rollersplc有可供一周使用的缓冲库存，但问题是剩下的两周将没有滚子可以组装出来，因此，Rollersplc的客户不得不寻找替代供应商。Supercasting公司方面还有两起罢工，每一起持续时间为一周，而且每一起都会引起生产线瘫痪。Tom只能再与Arena公司接触，看看他们能否解围，但是他们已经把原来保留给Rollersplc公司的生产能力用于另一渠道来的订单。与此同时，客户抱怨说，Supercasting公司提供的滚子端盖很容易断裂而造成润滑油泄露。64当第一批2万个压铸件由Supercasting公司供货后，麻问题：1.Tom和Ray犯了那些过失和失误？2.为了摆脱目前的困境，应该怎么办？65问题：65实施反向拍卖应注意的问题注意反向拍卖的适用条件前期与供应商充分接触与沟通保留一定的订单处置灵活度涉及战略合作关系，供应商配合开发的器件，要避免采用反向拍卖的方式66实施反向拍卖应注意的问题注意反向拍卖的适用条件66第六节招标采购一、招标采购的方式1.招标采购的概念招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人并与其签定采购合同的一种采购方式67第六节招标采购一、招标采购的方式67招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法。招标采购方式通常用于比较重大的建设工程项目、新企业寻找长期物资供应商、政府采购或采购批量比较大等场合。招标采购的基本原则:公开、公平、公正68招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法。682.招标采购的三种方式公开招标邀请招标议标692.招标采购的三种方式697070世界银行对贷款项目货物及工程采购规定了三个原则：1.注意节约资金并提高效率；2.要为世界银行的全部成员国提供平等的竞争机会，不歧视投标人；3.有利于促进借款国建筑业和制造业的发展我国利用国际金融组织贷款（世界银行、亚洲开发银行、国际农业发展基金会等）、外国政府贷款、国际商业贷款和外商直接投资项目所需的采购和服务，达到一定起点的，都必须按照相关规定进行国际竞争性招标。根据我国有关部门制定的《机电产品进口管理暂行年办法》和《特定产品进口管理实施细则》规定，我国进口特定产品也必须进行国际招标。国际招标世界银行贷款项目在确定采购方式时采用最多、占用采购最大的一种方式71世界银行对贷款项目货物及工程采购规定了三个原则：1.注意节约国际竞争性招标的优缺点优点缺点能以对买主有利的价格采购到需要的设备和工程能引进先进的设备、技术及管理经验为合格的投标人提供公平的投标机会减少作弊的可能性需要较多时间，从招标公告、投标人作出反应、评标到授予合同一般需要半年甚至一年以上的时间所需文件比较多中标的供应商和承包商中发展中国家所占比例较少72国际竞争性招标的优缺点优点缺点能以对买主有利的价格采购到需要2.邀请招标邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出招标邀请书，邀请他们参加竞争。特点：（1）邀请招标不使用公开的公告形式（2）接受邀请的单位才有资格参加投标（3）投标人的数量有限一般选择3-10个企业732.邀请招标邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招适用范围采用邀请招标方式的前提条件是对市场供给情况比较了解、对供应商和或承包商的情况比较了解招标项目的技术新而且复杂或专业性很强，只能从有限范围的供应商或承包商中选择招标项目本身价值低，招标人只能通过限制招标人数来达到节约和提高效率的目的邀请招标应避免招标人故意邀请一些不符合条件的法人或其他组织作为其内定中标人的陪衬，搞假招标74适用范围采用邀请招标方式的前提条件是对市场供给情况比较了解、3.议标也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。（1）直接邀请议标（2）比价议标（3）方案竞赛议标直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签定采购合同，如果一家不成，再邀它家，直到成功将投标函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用753.议标也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。方案竞赛议标方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。（1）由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或任务设计书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其他有关规定76方案竞赛议标方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一（2）参加竟标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送投标人（3）最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签定合同，补偿未中标单位在科技招标中，通常使用公开招标但不公开开标的议标77（2）参加竟标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐议标可能产生的问题：不便于公众监督，容易导致非法交易招标人应与足够数目的供应商或承包商举行谈判，以确保有效竞争，如果采购邀请报价，至少应有三家招标人向某供应商和承包商发送与谈判有关的任何规定、准则、文件、澄清或其他资料，应在平等基础上发送给正在与该招标人举行谈判的所有供应商或承包商招标人与某一供应商或承包商之间的谈判应是保密的，谈判任何一方在未征得另一方同意的情况下不得向任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息78议标可能产生的问题：不便于公众监督，容易导致非法交易招标人应议标的适用范围用于研究、开发和实验，属原型或首次制造以及设计方案竞赛等特定需要的采购用于涉及国防和国家安全，或优先购买慈善机构和监狱等非赢利产品等特殊目的的采购用于救灾、抢险或处置重大事故等紧急状态的采购用于竞争性招标无有效结果，出现未预见到的原定合同目标之内的必然延伸和额外服务，以及缺乏替代性的特定供应等异常情况的采购用于原招标基础上的同类型继续或重复服务79议标的适用范围用于研究、开发和实验，属原型或首次制造以及设计二、招标采购的一般程序策划招标投标开标评标定标明确招标内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究和探讨对招标书的标底进行仔细研究决定招标方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定确定评标方案和评标小组将以上内容形成文件，交由主管部门决定评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济方面的专家组成，成员人数为5人以上单数,其中,技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的2/380二、招标采购的一般程序策划明确招标内容和目标，对招标采购的必标底标底是项目产品在市场交易中的一种预期价格，是招标者对招标项目所需费用的自我测算和控制标底的作用标底是确定投标单位能否中标的重要依据，根据有关规定，投标单位的报价最高不应超出标底的10%，最低不应低于标底的20%标底可以有效防止盲目投价、抑制低价抢标的重要手段标底是控制投资额、核实建设规模的文件81标底标底是项目产品在市场交易中的一种预期价格，是招标者对招标三、招标采购的准备招标采购的准备工作包括资格预审通告的发布、招标文件的准备、招标通告的发布、招标文件的发售等（一）资格预审通告的发布资格预审包括两大部分：基本资格预审和专业资格预审资格预审程序：编制预审文件；邀请潜在的供应商参加资格预审；发售资格预审文件和提交资格预审申请；资格评定，确定参加投标的供应商名单82三、招标采购的准备招标采购的准备工作包括资格预审通告的发布、（二）招标文件招标通告投标须知合同条款技术规格投标书的编制要求供货一览表、报价表招标文件的实质内容：技术要求、投标报价要求、主要合同条款83（二）招标文件招标通告招标文件的实质内容：技术要求、投标报价世行贷款项目必须强制性地使用世行编写的标准招标文件SBD，目前已有土建、供货与安装、资格预审等标准招标文件和评标格式在编制具体招标项目的投标文件时，投标须知和通用合同条款的内容和文字一个也不能修改。84世行贷款项目必须强制性地使用世行编写的标准招标文件SBD，目（三）发布招标通告85（三）发布招标通告85丽水学院视频课件录播系统采购招标公告因我院教学工作需要，拟购置一套视频课件录播系统，现进行公开招标采购，欢迎合格的投标人参加。一、项目名称与采购编号:项目名称：视频课件录播系统采购编号：LSXY2007—09二、采购内容：视频课件录播系统一套（详见招标文件第二部分）三、合格的供应商应具备的资格要求：1、具有相应合法的经营许可证;2、具有国内独立法人资格和具有独立承担民事责任能力；3、具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；4、具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；5、具有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；6、参加本项采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录。86丽水学院视频课件录播系统采购招标公告因我院教学工作需要，拟购8787（四）发售招标文件招标文件的发售，可采取邮寄的方式，也可以让供应商或其代理前来购买，如果采取邮寄方式，要求供应商在收到招标文件后要告知招标机构88（四）发售招标文件88四、投标投标准备投标人投标文件对大型工程或复杂设备组织召开标前的会议和现场考察要求供应商澄清招标文件，澄清答复要发给所有购买投标文件的供应商投标人可以是法人、其他组织或个人、也可以是两个以上的法人或其他组织组成的联合体投标书目标任务的详细技术方案投标资格证明文件公司与制造商代理协议和授权书公司有关技术资料及客户反馈意见89四、投标投标准备对大型工程或复杂设备组织召开标前的会议和现场投标保证金投标保证金是为了防止投标商在投标有效期内任意撤回其投标，或中标后不签订合同或不交纳履约保证金，使采购实体蒙受损失。一般为投标价的1%-5%，或一固定金额90投标保证金投标保证金是为了防止投标商在投标有效期内任意撤回其投标商有下列行为之一的，应没收其投标保证金:（1）投标商在投标有效期内撤回投标（2）投标商在收到中标通知后，不按规定签订合同或不交纳履约保证金（3）投标商在投标有效期内有违规行为91投标商有下列行为之一的，应没收其投标保证金:91五、评标初步评标详细评标编写并上报评标报告资格后审授标与合同签定主要内容包括：供应商资格是否符合要求，招标文件是否完整、是否按照规定方式提交保证金、投标文件是否基本上符合招标文件要求、有无计算错误数字表示的金额与文字表示的金额有出入,以文字表示为准;单价和数量的乘积与总价不一致,以单价为准合同签定有两种方法：一是在发中标通知书的同时，将合同文本寄给中标单位，让其在规定的时间内签字退回；二是中标单位收到通知书后，在规定的时间内，派人前来签定合同92五、评标初步评标主要内容包括：供应商资格是否符合要求，招标评标方法1.以最低评标价为基础的评标方法2.综合评标法3.以寿命周期成本为基础的评标方法4.打分法在采购简单的商品、半成品、原材料以及其他性能质量相同或容易进行比较的货物时，价格可以作为评标考虑的惟一因素评标价格是指报价加合理利润如货物从国外进口，报价以到岸价为基础货物是国内生产的，报价以出厂价为准世行采用最低评标价中标的评标方法世行不接受报价低于某一标准（或低于成本）投标就无效的做法93评标方法在采购简单的商品、半成品、原材料以及其他性能质量相同1.以最低评标价为基础的评标方法2.综合评标法以价格另加其他因素为基础的评标方法除价格外，应考虑下列因素：内陆运费和保险费、交货期、付款条件、零配件供应和售后服务情况、货物的性能、生产能力及配套性和兼容性、技术服务和培训费用941.以最低评标价为基础的评标方法以价格另加其他因素为基础的评1.以最低评标价为基础的评标方法2.综合评标法3.以寿命周期成本为基础的评标方法该方法适用于整套厂房、生产线、设备和车辆运行期内的各项后续费用很高的设备采购评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后的设备残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率折算成净现值951.以最低评标价为基础的评标方法该方法适用于整套厂房、生产线1.以最低评标价为基础的评标方法2.综合评标法3.以寿命周期成本为基础的评标方法4.打分法打分考虑的要素包括：投标价格；内陆运费、保险费及其他费用；交货期；偏离合同规定的付款条件；备件价格及售后服务；设备性能、质量、生产能力；技术服务和培训961.以最低评标价为基础的评标方法打分考虑的要素包括：投标价格围标治理所谓围标，是指某个投标人通过一定的途径，秘密伙同其他投标人共同商量投标策略，串通投标报价，排斥其他投标人的公平竞争，以非法手段赢取中标的一种违法行为。围标行为的发起者称为围标人，参与围标行为的投标人称为陪标人。围标一般可以分为两种情况：投标单位与招标单位串谋；投标单位之间串谋97围标治理所谓围标，是指某个投标人通过一定的途径，秘密伙同其治理对策编制高质量的标底在招标文件的评标程序中除了对标书的纵向符合性评审，还应加强投标文件的横向符合性评审实施最低价中标加大对围标成员的惩罚力度，包括经济、行政和刑事惩罚，降低围标的预期收入98治理对策编制高质量的标底98增加入围的投标人数量，降低中标概率实行公开招标，防止招标人以邀请招标的名义只邀请围标者参加投标。提高招标过程的透明度，减少暗箱操作和加强监督99增加入围的投标人数量，降低中标概率99思考题1.名词解释：集中采购、分散采购、即时制采购、询价采购、联合采购、电子采购、招标采购2.集中采购与分散采购各有那些优缺点？各适用于什么条件3.选择集中采购或分散采购应考虑那些因素？4.即时制采购可能会带来那些风险，如何解决？5.联合采购的优点及方式6.电子采购有那几种具体形式？7.何为反向拍卖，有何优缺点？100思考题1.名词解释：集中采购、分散采购、即时制采购、询价采购8.招标采购的基本方式9.招标采购的基本程序10.招标文件和投标文件的主要内容11.评标的基本方法1018.招标采购的基本方式101演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！第二章采购模式103第二章采购模式1典型的企业采购模式集中采购、分散采购、混合采购联合采购询价采购即时采购（JIT采购）电子采购招标采购104典型的企业采购模式集中采购、分散采购、混合采购2第一节集中采购与分散采购商品采购按照完成采购任务的组织形式不同分为集中采购和分散采购随着连锁经营、外包制造模式的增加，集中采购将成为未来企业采购的主要方式，具有很好的发展前景105第一节集中采购与分散采购3一、集中采购（一）集中采购的含义指企业在核心管理层建立专门采购机构，统一组织企业所需物品的采购业务。跨国公司的全球采购部门是集中采购的典型应用。它以组建内部采购部门的方式，来统一管理其分布在世界各地的分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠106一、集中采购（一）集中采购的含义4（二）集中采购的优势降低采购成本易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败107（二）集中采购的优势降低采购成本5采购决策集中控制，所购物料就比较容易达到标准化减少了管理上的重复劳动物资短缺时，不同部门不会为了得到物资而相互竞争从而引起采购价格上涨108采购决策集中控制，所购物料就比较容易达到标准化6集中采购的缺点采购流程过长，延误实效，零星、地域性及紧急采购状况难以适应非共同性物料集中采购，并无数量折扣利益采购与使用单位分离，规格确认、物品转运等费事、耗时109集中采购的缺点采购流程过长，延误实效，零星、地域性及紧急采购适用条件企业产销规模不大，采购量比较小，企业只需要一个采购单位办理，即可满足各部门对物品或劳务的需求企业各部门及工厂集中在一个地方，采购工作并无因地制宜的需要。或者采购部门与需求部门虽不在同一个地方，但物流、通讯便利，采购工作由一个部门集中办理，不会影响需求实效企业虽然有多个生产机构，但产品种类具有较高共性，集中采购可以达到规模效益110适用条件企业产销规模不大，采购量比较小，企业只需要一个采购单适用的客体（1）大宗或批量物品，价值高或总价多的物品（2）关键零部件、原材料或其他战略资源，保密度高、产权约束多的物品（3）容易出问题的物品（4）最好是定期采购的物品111适用的客体9二、分散采购（一）分散采购的含义是由企业下属各单位实施的满足自身生产经营需要的采购，是集团将权力分散的采购活动112二、分散采购（一）分散采购的含义10（二）分散采购的优劣势比较优势劣势对利润中心直接负责缺乏规模经济性对于内部用户有更强的顾客导向缺乏对供应商的统一的态度较少的官僚采购程序分散的市场调查较少需要内部协调在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限与供应商直接沟通对不同的经营单位可能存在不同的采购条件113（二）分散采购的优劣势比较优势劣势对利润中心直接负责缺乏规模（三）分散采购适用的采购主体和客体主体：（1）二级法人单位、子公司、分厂、车间（2）离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购成本（3）异国、异地供应114（三）分散采购适用的采购主体和客体主体：12客体（1）小批量、单件、价值低、总支出在产品费用中所占比重小的物品（2）分散采购优于集中采购的物品（分散、时间、效率、质量）（3）市场资源有保证，易于送达，较少物流费用的物品（4）分散后，各基层有这方面的采购与检测能力的物品（5）产品开发研制、试验所需的物品115客体13混合采购企业中有些物资采用集中采购制度，由公司统一采购；有些物资采用分散采购制度，由分公司或部门自行采购116混合采购14沃尔玛中国采购模式的变化2010年初，沃尔玛时任总裁在陈耀昌主持中国业务期间，坚持本土化生存策略，下放采购权也是其中重要一步。2012年，沃尔玛调整采购体系取消各地方城市采购办公室，采购权重新收归沃尔玛总部，回到其全球通行模式。117沃尔玛中国采购模式的变化2010年初，沃尔玛时任总裁在陈耀昌选择集中采购或分散采购时

应考虑的标准采购需求的通用性地理位置供应市场结构潜在的节约所需的专门技术价格波动客户需求118选择集中采购或分散采购时

应考虑的标准采购需求的通用性16思考集中采购与分散采购最大的优点是什么？企业实施集中采购会遇到那些问题，如何解决?119思考17某公司采购管理改进前后状况比较改进前：一个供应商接到某公司上海分公司要买10台电脑的询价，又接到总部询价电脑100台，IT部门询价某种型号电脑配置和价格，并称需要笔记本电脑10台。供应商立刻派销售人员光顾需求者，投之以“礼”。这样一来，该公司整体的“采购力”被分散、浪费，价格五花八门，很难形成采购优势。该公司的电脑什么牌子都有，经常修理、升级，形成价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风的局面，导致公司形象受损。改进后：首先由申请人提出申请，提交需要数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准，交由财务总监批准，然后统一交由IT部门汇总。IT部门根据公司规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软件及品牌。120某公司采购管理改进前后状况比较改进前：18该公司根据汇总数量和金额及要求，决定竟标名单，IT部门提交竟标内容，采购部门组成招标委员会或评标小组，邀请IT经理、工程师参加评审。采购部门按照招标流程进行采购活动，与参加投标的供应商一一谈判，谈判内容不仅仅是价格，也包括售后服务、交货条款、索赔条款、升级服务等。评标委员会按照事先商定的评定标准评判参加投标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。采购部门与胜标方签署合同，并监督其执行。121该公司根据汇总数量和金额及要求，决定竟标名单，IT部门提交竟第二节联合采购联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为联合采购的目的：获得采购及相关环节的规模经济122第二节联合采购2012321几种零售业采购联盟联席会议（中永通泰）：遇到重大的采购行动时，各方代表坐下来集体协商，签订一个多方协议。股份公司制（上海家联联合采购有限公司）：各零售商出资成立采购股份公司，负责会员的采购工作报账式：各零售商将要采购的单子“凑份子”，可多可少，能合并“同类项”的就合并，不能合并的就各自为政。124几种零售业采购联盟联席会议（中永通泰）：遇到重大的采购行动时联合采购的障碍参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利益关系链条。而联合采购势必会影响到原有的供应体系以及这些或明或暗的利益关系，从而在企业内部遭遇抵制。在不愿意或无法改变原有稳定的采购体系的情况下，零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。125联合采购的障碍参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊的分销体系。联合采购者之间的信任。很多零售商仅仅是把联合采购作为和本地代理商博弈的筹码。零售企业的“类金融”问题126即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊思考我国企业若要实施联合采购，可能会遇到那些问题，你认为可采取那些措施推动企业间的联合采购？联合采购实现的可能形式？127思考我国企业若要实施联合采购，可能会遇到那些问题，你认为可采12826第三节询价采购所谓询价采购，就是采购者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，然后根据各个供应商报价而选定供应商的方法。询价采购是国际上通用的一种采购方法，在我国县一级政府采购中，80%的业务是通过该方式实现的。129第三节询价采购所谓询价采购，就是采购者向选定的若干个供应一、询价采购的特点不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调查的基础上，筛选了一些比较有实力的供应商.邀请报价的供应商数量至少为三个采购过程比较简单、工作量小邀请性采购只允许供应商提供一个报价，而且不许改变其报价，不得同某一供应商就其报价进行谈判采购合同一般授予符合采购方需求的最低报价供应商130一、询价采购的特点不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调二、询价采购适用条件采购现成的并非按照采购实体的特定规格制造或提供的货物采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额131二、询价采购适用条件采购现成的并非按照采购实体的特定规格制造三、询价采购的程序（一）成立询价小组。询价小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。（二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相同资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。（三）询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。（四）确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的成交供应商。132三、询价采购的程序（一）成立询价小组。询价小组由采购人代表和在采用国际询价采购时,应至少邀请来自两个不同国家的三个供应商我国《政府采购法》：询价采购适用于采购规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度小的采购项目133在采用国际询价采购时,应至少邀请来自两个不同国家的三个供应商第四节即时制采购即时制采购的原理即时制采购与传统采购的比较即时制采购的优点即时制采购带来的问题及解决办法即时制采购的实施134第四节即时制采购即时制采购的原理32即时制采购的原理即时制采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品即时制采购的核心要素包括：减少批量、频繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、保持一贯的高质量135即时制采购的原理即时制采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地即时制采购与传统采购的比较供应商数量不同对交货时间的要求不同选择供应商的标准不同制定采购批量的策略不同对送货和包装的要求不同对信息交流的需求不同传统采购的目的是为了补充库存，即时制采购模式追求的是零库存136即时制采购与传统采购的比较供应商数量不同传统采购的目的是为了即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题：增加运输次数和运输成本使供应商在地理位置上靠近制造商供应商在制造商附近建立临时仓库由一个专门的运输承包商或第三方物流企业负责送货，按照事先达成的协议，集中分布在不同地方的供应商的小批量物料，即时按量送到制造商的生产线上让一个供应商负责供应多种原料和外购件137即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题：增加运输次数即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题采用单源供应带来的风险：供应商可能的中断交货；对供应商的过度依赖采用两个供应商供货，一个供应商为主，一个供应商为辅?增加相互依赖性138即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题供应商可能的中即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题采用单源供应带来的风险库存管理压力减少库存与生产周期，采购与供应商管理至关重要139即时制带来的问题及解决办法小批量采购带来的问题减少库存与生产案例戴尔公司位于美国德克萨斯州的总部工厂的周围分布着许多零部件供应商的小型物流中心（零部件仓库），它们与总部工厂的距离很近，通常车行15分钟就可到达。这些供应商事前在此储备着各种零部件，一旦戴尔公司获得订单，零部件供应商就会以必要的部件、必要的时间、必要的数量实施小批量高频率的配送作业。140案例戴尔公司位于美国德克萨斯州的总部工厂的周围分布着许多零部即时制采购的实施步骤创建即时制采购团队分析现状，确定供应商设定目标制定实施计划改进实施绩效衡量一个团队专门处理供应商事务，一个团队专门负责消除采购中的浪费141即时制采购的实施步骤一个团队专门处理供应商事务，一个团队专门第五节电子采购所谓电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式,也称网上采购.当前最具发展潜力的企业管理工具电子采购的最初形式是一对一的电子数据交换系统，即EDI，近年来，全方位综合电子采购平台的出现，进一步推动了电子采购的发展142第五节电子采购当前最具发展潜力的企业管理工具电子采购的一、电子采购与传统模式采购的比较（一）传统采购模式的低效性低效率的商品选择过程费时的手工订货操作不规则采购易产生腐败现象昂贵的存货成本和采购成本冗长的采购周期复杂的采购管理难以实现采购的战略性管理143一、电子采购与传统模式采购的比较（一）传统采购模式的低效性4（二）电子采购的优点节省采购时间，提高采购效益采购成本显著降低优化了采购及供应链管理加强了对供应商的评价管理增强了服务意识，提高了服务质量增加交易的透明度，减少“暗箱操作”144（二）电子采购的优点节省采购时间，提高采购效益42（三）电子采购的过程确定采购过程1.采购人员为了企业采购与有资格的供应商签定采购协议。采购工作除了进行策略性谈判外，还应就电子目录的更新、电子通信流程、付款方式、运输递送和所有其他运作等介于中间的业务环节设置一些规则2.将采购杠杆功能嵌入门户，使得产品的电子目录可供使用，所有员工就可以从目录中搜寻某一货项和有关信息，如价格、数量变更、递送时间3.采购部门建立一个采购批准程序的工作流程，让用户可以看到任何一个采购申请货项的完整批准路径4.采购人员关注与供应商关系的所有方面，包括财务状况、供应商表现的历史情况和其他所有采购所需要的数据145（三）电子采购的过程确定采购过程1.采购人员为了企业采购与有确定采购过程初始化订货申请1.需要某一货项的员工可以大范围地在电子目录中搜寻，目录提供了为做出有水平的决定应具备的所有数据资料2.员工也可以从一套定义好的或个性化的采购卡中挑选所需要的货项3.假如某一货项在电子目录中找不到，员工可以把它们加到“另类”的货项中提出申请146确定采购过程1.需要某一货项的员工可以大范围地在电子目录中搜确定采购过程初始化订货申请批准订货申请1.订货申请存档，并有待于进一步按照工作流程的规定得到批准2.订货申请的审批者从电子邮件上得知有订货申请需要他们审批，只要点击后把电子邮件连接到审批的屏幕，或者直接进入审批页面3.如果某一订货申请没有批准，应对此做出评语或建议，这些应该按照原来的路径返回给初始申请的员工147确定采购过程1.订货申请存档，并有待于进一步按照工作流程的规确定采购过程初始化订货申请批准订货申请订购所需的货项1.在完成了批准这一处理过程的基础上，一个自动化执行过程立即就开始了2.如果所需货项不出工作场所就有，仓库工作人员就会在网上接到通知，直接给需要的员工发货3.如果在工作场所没有该货项，但在采购协议所规定的目录采购之列，一张采购订单即可放行，通过电子邮件XML文件送到供应商那里，经协调、通信、交流后实施采购4.如果该货项既无现成的，又不属于采购协议规定的目录采购之列，这项申请应进一步由采购人员去组织货源。148确定采购过程1.在完成了批准这一处理过程的基础上，一个自动化练习画出传统的以纸张单据为基础的采购系统流程图，这个过程应该包括从收到采购申请开始，一直到支付供应商的全过程。估算上述过程中的每一个阶段所要花费的时间费用和成本画出一张流程图来表示在电子采购模式下，上述同样的业务活动是如何进行的比较传统采购与电子采购在时间和成本方面的花费149练习画出传统的以纸张单据为基础的采购系统流程图，这个过程应该二、电子采购的模式1.卖方一对多模式：供应商在互联网上发布其产品在线目录，采购方则通过浏览来取得所需商品的信息，以作出采购决策，并下订单.（1）这种模式对供应商十分有益，供应商很容易对目录内容进行更新，省去了做广告的开销以及处理销售方面的成本，对采购方也很方便，可以随时访问目录获取信息，可以非常方便快捷地订购所需的产品一种网页，它提供了供应商销售和供应的产品和服务的有关信息，并且它也支持在线订购和支付150二、电子采购的模式1.卖方一对多模式：供应商在互联网上发布其（2）该模式的不足：对采购方来讲，可能没有时间去访问供应商的网站采购员可能会变得过分依赖某些特定的供应商当一个产品对不同的采购方价格可能不同的时候，就需要采用个性化的、有限制的、有预先谈判的目录，或者采用加密的目录151（2）该模式的不足：492.买方一对多模式买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。1522.买方一对多模式买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需买方承担建立、维护和更新产品目录的工作，需要投入大量的资金，承担系统维护成本采购方可以更好地控制整个采购流程员工只需要一个界面就可以了解到所有可能的供应商的产品信息，并能方便的进行对比和分析采购网站与采购方信息系统之间的无缝连接将使这些文档流畅地被后台系统识别并处理153买方承担建立、维护和更新产品目录的工作，需要投入大量的资金，买方一对多模式适合大企业的直接物料采购（1）大企业一般已运行着成熟可靠的企业信息管理系统（2）大企业往往处于供应链的核心地位，供应商数量少且关系稳定（3）大企业有足够的能力担负建立、维护和更新产品目录的工作154买方一对多模式适合大企业的直接物料采购523.第三方系统门户门户是描述在Internet上形成的各种市场的术语。也称为电子市场。电子市场是一个网站，多个买方和卖方能够在网站相遇，并进行各种商业交易。基于电子市场，采购员的工作变得较为自如，采购方很容易针对某一特定产品或服务来评估所有的潜在供应商，然后作出决定。1553.第三方系统门户门户是描述在Internet上形成的各种市电子市场的适用范围市场范围特别大，要发现合适供应商的搜寻和检索成本太高产品技术规格和有关信息的变化、更新快由于产品的特点和特性太多，采购员对不同供应商的同类产品进行比较太困难对供应商工作表现的定级、鉴定或评估的成本太高156电子市场的适用范围市场范围特别大，要发现合适供应商的搜寻和检电子市场的类型（1）垂直门户：经营专门产品的市场。通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持（2）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅行服务等。157电子市场的类型（1）垂直门户：经营专门产品的市场。通常由一个4.企业私用交易平台企业私用交易平台和EDI网络类似，能减少沟通的时间和成本，使合作厂商以标准格式，实时分享文件、图表、电子表格与产品设计1584.企业私用交易平台企业私用交易平台和EDI网络类似，能减少5.反向拍卖一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竟价购得商品，此时一般采用加价式竟价决定最终购买方和购买价格英国式拍卖：对某一给定的货项出价，并不断被更高的出价所取代，直到该货项获得最高的价格荷兰式拍卖：英国式拍卖不适合要销售上千种货项给许多买家的场合。在荷兰式拍卖过程中，拍卖商从高价开始喊起，随后一步步降价，直至收到一接受该价格的投标。而该中标者可以决定是否以此价买下全部或部分货项。然后拍卖商在当前这批货中对剩下的货项提高喊价，随后再一次步步降低喊价，重复上述过程，直至这一批货物中所有货项都拍卖完，或者喊价达到保留的底线价格为止。1595.反向拍卖一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竟价反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竟价来争取订单。一般采用减价式竟价决定最终供应商和价格。160反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竟价来争反向拍卖的优点：（1）提高速度（2）节约成本反向拍卖的缺点：（1）过分关注价格，忽视与供应商的关系（2）预测的困难161反向拍卖的优点：59采用反拍卖采购的采购品应具备的特征采购品为非独占性产品，产品具备三个以上的供应商产品供大于求，处于买方市场批量性采购，对中标者有足够吸引力采购标准确定的主动权在采购商162采用反拍卖采购的采购品应具备的特征采购品为非独占性产品，产品2000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购，采购标底为1986+5%万美元，采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等30种零部件（共96种规格）。这些采购品符合了上述的采购特点。联合技术公司采用反拍卖技术与中国企业进行谈判，采购工作自8月7日开始，历时43天，最终全部采购以1251万美元完成，节约采购成本37%，计735万美元，相当于中国企业要多销售14700万美元产品。

1632000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购，采购标案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周组装10000个传送带的滚子。滚子由一个软钢外套、两个压铸成型的滚子端盖、一根心轴和两个滚珠轴承组成。因为滚子里面充满润滑油，所以用两个被圆唇片固定就位的密封件将其密封住。压铸的滚子端盖一次订货50万件，按及时系统要求供货。Rollersplc可以从它有多年供应关系的Arena压铸车间订货并额外采购模具，或让模具留下来作为压铸件的资产。但它们选择了后面的替代方案。因为标准零部件的数量相对较少，它们的采购任务由一个设计描图员RayHarrison来承担。公司的董事长TomUnsworth已经获悉通过反向拍卖164案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周组装100从潜在供应商投标中可以节约采购费用。于是，他指示Ray去邀请可能替换的供应商来参加反向拍卖的投标，并强调每个压铸件的价格少0.01磅，对一个50万件压铸件的合同来讲就可以节约5000英镑。因此，Arena公司和其他四个从目录中随机挑选出来的压铸件公司被通知准备递呈投标书。四个公司中一个投标者，Supercasting公司提供的报价比Arena公司提供的最低报价还要低0.05英镑。而且还提供模具，这些模具可以留下来作为压铸件的资产而无需收费。Arena公司表示它不能满足这个标的，而且提醒到在过去的四年中它向Rollersplc的供货中没有退回过一件有问题的铸件，他们也从来没有延迟交货。然而，Tom强调不能丢失对每个滚子有0.1英镑的节约这样一笔有竞争力的生意。165从潜在供应商投标中可以节约采购费用。于是，他指示Ray去邀请当第一批2万个压铸件由Supercasting公司供货后，麻烦就接踵而来。它的直径有点小，所以不能达到与滚子端盖紧密配合。这需要三周时间来补救，因为需要重新制作模具，尽管Rollersplc有可供一周使用的缓冲库存，但问题是剩下的两周将没有滚子可以组装出来，因此，Rollersplc的客户不得不寻找替代供应商。Supercasting公司方面还有两起罢工，每一起持续时间为一周，而且每一起都会引起生产线瘫痪。Tom只能再与Arena公司接触，看看他们能否解围，但是他们已经把原来保留给Rollersplc公司的生产能力用于另一渠道来的订单。与此同时，客户抱怨说，Supercasting公司提供的滚子端盖很容易断裂而造成润滑油泄露。166当第一批2万个压铸件由Supercasting公司供货后，麻问题：1.Tom和Ray犯了那些过失和失误？2.为了摆脱目前的困境，应该怎么办？167问题：65实施反向拍卖应注意的问题注意反向拍卖的适用条件前期与供应商充分接触与沟通保留一定的订单处置灵活度涉及战略合作关系，供应商配合开发的器件，要避免采用反向拍卖的方式168实施反向拍卖应注意的问题注意反向拍卖的适用条件66第六节招标采购一、招标采购的方式1.招标采购的概念招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人并与其签定采购合同的一种采购方式169第六节招标采购一、招标采购的方式67招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法。招标采购方式通常用于比较重大的建设工程项目、新企业寻找长期物资供应商、政府采购或采购批量比较大等场合。招标采购的基本原则:公开、公平、公正170招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法。682.招标采购的三种方式公开招标邀请招标议标1712.招标采购的三种方式6917270世界银行对贷款项目货物及工程采购规定了三个原则：1.注意节约资金并提高效率；2.要为世界银行的全部成员国提供平等的竞争机会，不歧视投标人；3.有利于促进借款国建筑业和制造业的发展我国利用国际金融组织贷款（世界银行、亚洲开发银行、国际农业发展基金会等）、外国政府贷款、国际商业贷款和外商直接投资项目所需的采购和服务，达到一定起点的，都必须按照相关规定进行国际竞争性招标。根据我国有关部门制定的《机电产品进口管理暂行年办法》和《特定产品进口管理实施细则》规定，我国进口特定产品也必须进行国际招标。国际招标世界银行贷款项目在确定采购方式时采用最多、占用采购最大的一种方式173世界银行对贷款项目货物及工程采购规定了三个原则：1.注意节约国际竞争性招标的优缺点优点缺点能以对买主有利的价格采购到需要的设备和工程能引进先进的设备、技术及管理经验为合格的投标人提供公平的投标机会减少作弊的可能性需要较多时间，从招标公告、投标人作出反应、评标到授予合同一般需要半年甚至一年以上的时间所需文件比较多中标的供应商和承包商中发展中国家所占比例较少174国际竞争性招标的优缺点优点缺点能以对买主有利的价格采购到需要2.邀请招标邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出招标邀请书，邀请他们参加竞争。特点：（1）邀请招标不使用公开的公告形式（2）接受邀请的单位才有资格参加投标（3）投标人的数量有限一般选择3-10个企业1752.邀请招标邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招适用范围采用邀请招标方式的前提条件是对市场供给情况比较了解、对供应商和或承包商的情况比较了解招标项目的技术新而且复杂或专业性很强，只能从有限