适合企业发展的营销管理术讲义课件

让老虎飞起来！——适合企业发展的营销管理术主讲：王小川让老虎飞起来！——适合企业发展的营销管理术1目录：序：营销管理就是谈恋爱第一部分：从《大国崛起》看企业战略管理第二部分：营销中的品牌塑造与管理第三部分：营销策划的力量第四部分：销售与客户管理第五部分：营销公关危机的应对第六部分:课题对抗演习目录：序：营销管理就是谈恋爱2序:营销管理就是谈恋爱营销的4P:产品价格渠道推广促销恋爱的过程涵盖了哪些营销原理与环节？序:营销管理就是谈恋爱营销的4P:3序:营销管理就是谈恋爱管理就是沟通、沟通、再沟通管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。序:营销管理就是谈恋爱管理就是沟通、沟通、再沟通4第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理世界上只有谁可以不制定战略？7张纸解析企业战略管理第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理5第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第1张纸：诊断

所有的企业都会有一大堆的问题（没有问题的企业是不存在的），但不是所有的问题都是战略性的。对企业真正产生战略性影响的大概只有3个问题--找出它们，告诉管理层。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第1张纸：诊断

6第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第2张纸：方向

企业该往哪里走，东-南-西-北-中？是专业化还是多元化？多元化多成什么样子？也只要一张纸，问题就可以阐述清楚了。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第2张纸：方向

7第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第3张纸：目标

企业的发展目标是战略管理规划中最重要的一环。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第3张纸：目标

8第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第4张纸：策略

策略，是企业在经营过程中的谋略，是战略管理的核心部分。企业需要的是具体实践的思想。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第4张纸：策略

9第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第5张纸：架构

组织架构是一个企业用来实现战略构想的阵型，它的布局要真正体现企业的优势。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第5张纸：架构

10第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第6张纸：人选

毛主席说得好：人定胜天。世界上只要有了人，许多的困难都可以解决。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第6张纸：人选

11第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

第7张纸：阶段性

把未来3-5年内，每年中要做的最重要的三件事列出来。

一年有三件战略性的事情做好了，企业可以肯定高速发展了。第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

第7张纸：阶段性

12第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

案例反思：政论片：《大国崛起日本篇》讨论：从战略管理层面带给我们什么样的启示？第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

案例反思：13第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌重要性扒走我的钱包就好比偷走不值钱的垃圾，但窃取我的高贵姓氏……才真的会让我穷困。（莎士比亚Shakespeare【奥赛罗Othello】）第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌重要性14第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌趋势企业竞争是围绕着技术、管理、人才、产品、价格、资源和企业形象的全面竞争，竞争同质化的结果，品牌形象的竞争越来越显示其重要的地位和作用。今天，产品的相似之处多于不同之处。从顾客的角度来讲，品牌形象对消费者的购买起到重要的影响。由产品转变为以消费者为主的市场概念;由理性转向渴望：客观、主观、心理层面第二部分：营销中的品牌塑造与管理

15第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌趋势企业制造的是有物理性的产品消费者购买的是有情感的品牌第二部分：营销中的品牌塑造与管理

16第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌概念品牌是消费者在生活中，通过认知、体验、信任、感受，建立关系后占得一席之地的产品。产品可以被模仿，而品牌是独一无二的。它使产品得以延伸，是企业最强大的资产。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

17第二部分：营销中的品牌塑造与管理

评量品牌的强度品牌影响力：对市场的主导力，如麦当劳对快餐餐饮业的主导力。品牌长度：成功延伸至其它市场的程度，如维珍跨足至航空、饮料及广播业。品牌宽度：跨越年龄、宗教和国籍范畴的程度，如可口可乐的全球魅力。品牌深度：消费者认同的程度，如认同美体小铺的环保意识而产生忠诚度。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

18第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌忠诚度品牌忠诚度的主要影响因素：价值（包括价格和品质）形象（包含品牌的特性以及名声两者）取得便利性满意程度服务保证第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌忠诚度19第二部分：营销中的品牌塑造与管理

功能价值决定产品的表现，可口可乐和百事可乐同样让人清凉有劲，就功能价值层面，并没有差别表达价值涉及较多消费者自身情感因素，购买苹果计算机是因为欣赏产品的创意及人性价值观核心价值与社会运动或文化潮流相结合时，美国价值观的代表：迪斯尼日本创新文化的代表：索尼第二部分：营销中的品牌塑造与管理

功能价值决定产品的表现，可20第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌的最高价值：第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌的最高价值：21第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌创建原则1.伟大的品牌本身，就是一项持久不懈而且十分艰苦的活动。2.伟大的品牌了解自己。任何想建立伟大品牌的人，必须先了解他们自己。3.伟大的品牌创造或重新创造整个品类。4.伟大的品牌带有感情。5.伟大的品牌举足轻重。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌创建原则22第二部分：营销中的品牌塑造与管理

企业经营发展阶段性审视自我公司的起源是什么?•公司核心定位是什么?•公司今天代表什么?•未来公司将怎样?•突出的卓越价值是什么?•对员工提出怎样的要求?•在组织中培育什么样的态度、理念和价值观?•有没有一套遵循的准则和标准?•公司的外表看起来怎样?•是否有一个统一的形象?第二部分：营销中的品牌塑造与管理

公司的起源是什么?23第二部分：营销中的品牌塑造与管理

企业经营发展阶段性审视自我•管理者希望得到什么?•消费者需要什么样的解决方案?•我们的核心竞争力什么?•如何考虑产品品牌家族特性?•如何塑造独特的品牌形象?•如何将公司理念传输市场?•我们对消费者有何承诺?•如何创造消费者361度完美体验?•以何种方式推广品牌?•如何确保消费者对品牌运作的认知和满意?第二部分：营销中的品牌塑造与管理

•管理者希望得到什么?24第二部分：营销中的品牌塑造与管理

从CIS入手塑造品牌内部与外部形象一体化如果把公司看做人，关键在于”我们如何认识自己””他人如何评价我们””我们希望他人如何评价我们”三者之间越是和谐一致，公司就越强大、越团结、越稳固。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

从CIS入手塑造品牌25第二部分：营销中的品牌塑造与管理

MI理念识别(企业理念、品牌理念)理念识别：（MindIdentity简称MI）经营企业就是经营一种主张,犹如企业的心，是企业识别系统CIS的基本精神及运作的原动力。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

MI理念识别(企业理念、品26第二部分：营销中的品牌塑造与管理

BI行为活动识别(企业行为、品牌行为)行动指针(日本三井银行案例)一、先进：发挥前瞻性与实行力二、顾客取向：为顾客提供最佳的服务三、效率：贯彻效率并提高生产力四、信赖：牢固地系住与顾客的信赖情结五、自主创意：提高创造力并分享达成的喜悦社歌:《迈向明日》朝气喜悦，涌出成泉，洋溢活力，汇集成河，我们前行，瞄准未来，光明灿烂，我的三井，乘着希望，喂，去吧，大家前进吧，迈向明日。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

BI行为活动识别(企业行27第二部分：营销中的品牌塑造与管理

VI视觉识别(企业视觉形象、品牌视觉形象)品牌设计是构成品牌识别系统的重要组成部分。它们都是一种信息传递的载体，把产品特征、品质以及品牌价值理念等各种要素以具象的符号形式传递给公众和消费者。其中重要组成元素分别为品牌名称、品牌标志、品牌专用色第二部分：营销中的品牌塑造与管理

VI视觉识别(企业视觉形28第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现大红鹰的品牌塑造:大红鹰应该是一只什么样的鹰呢？成就之鹰？拼搏之鹰？快乐之鹰？潇洒之鹰？向上之鹰？希望之鹰？第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与29第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，有自己的追求。大红鹰的品牌精神是什么？大红鹰有什么样的品牌主张？大红鹰的性格如何？它有什么追求？第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与30第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现渐渐地，那只鹰就动了起来，双翅一开一合地翻舞着……我们看见了一个“V”的造型。胜利之鹰！大红鹰是一只胜利之鹰！第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与31第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现它的品牌写真应该是这样的:饱含生命激情和超越一切的勇气，它的生命传奇只与胜利有关，它存在的全部意义就在于对胜利的不懈梦想、追求、占有和品味，正如它的拥有者一样。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与32第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现真正成功的品牌概念，要么是恰到好处地把握住时代脉搏，要么就是击中了人类共同的感动与追求。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与33第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌建设之路，思想有多远，我们就能走多远!第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌建设之路，34第三部分：营销策划的力量

诸如市场细分、目标锁定、定位这些传统营销手段，已经为国内营销人员所掌握。并且已经为一个又一个产品和品牌找到了生存发展空间。第三部分：营销策划的力量

诸如市场细分、目标锁定、定位这些传35第三部分：营销策划的力量

由于市场的极度细分，产品与产品之间愈来愈相似。资讯泛滥，传播成本越来越高，传播效果却急剧下降。新产品、新品牌以10倍速的增加，又以10倍速消亡。市场机会越来越少。第三部分：营销策划的力量

由于市场的极度细分，产品与产品之间36第三部分：营销策划的力量

企业如何冲出重围?第三部分：营销策划的力量

企业如何冲出重围?37第三部分：营销策划的力量

通过创新思维，在营销的各个环节打破界限，创造新的营销模式。为什么不可以？相信创造力与想象！行动就有可能！这是横向营销的主张。第三部分：营销策划的力量

38第三部分：营销策划的力量

打破产品功能界限：复印机如何一专多能？第三部分：营销策划的力量

39第三部分：营销策划的力量

打破目标消费群界限

：剃须刀的目标人群当然是男人，可以卖给女人吗？第三部分：营销策划的力量

40第三部分：营销策划的力量

打破使用方法界限

：水果是吃的，可不可以喝呢？第三部分：营销策划的力量

41第三部分：营销策划的力量

打破使用时间界限

：牛奶大多数时候都是早晨饮用，有没有可能晚上饮用呢？第三部分：营销策划的力量

42第三部分：营销策划的力量

打破使用场合界限

：米饭是主餐食品，有什么办法可以让米饭在办公室里吃着玩呢？第三部分：营销策划的力量

43第三部分：营销策划的力量

打破渠道界限

：要购物除了去商超，还有别的途径吗？第三部分：营销策划的力量

44第三部分：营销策划的力量

打破价格界限

：星级电影厅里的爆米花，虽然免费赠送，为什么一样创造利润？第三部分：营销策划的力量

45第三部分：营销策划的力量

打破营销组合方式界限

：许多个人和企业都喜欢用花草来点缀室内，但因为不懂养花导致望而却步。怎样解决这个问题？第三部分：营销策划的力量

46第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实没有品牌知名度，没有生产线，没有具体产品，没有营销网络和团队…这，就是一家叫“美福莱”的糖果企业二次创业时，除了作饼干的方向和一小笔钱，其它什么也没有。机会，从搜寻开始……第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实47第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实市场现状：严重供大于求：中国目前县级以上的饼干厂约4000家，生产线达5000条。2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨；市场成熟，竞争惨烈：02年以后，年均增长率只有1%左右，而达能、纳贝斯克、康师傅等合资品牌几乎垄断了一线市场的绝大部分市场份额。随着市场的洗牌，大批企业则破产、转产或被兼并。产品同质化严重：饼干市场经历了三个阶段，20世纪80年代的解馋→90年代的口味→目前营养型、功能型。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实48第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实产品时代背景扫描：21世纪是网络的时代，截止05年6，我国网络用户总人数为10300万人，MSN、QQ、UC的使用者超过两亿……青少年网络游戏玩家达5千万人次，网游玩家总数居全球第一网络BBS大热，天涯、猫扑等著名论坛日访问量超过千万，第四大强势媒体正在崛起！第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实49第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实产品时代背景扫描：网络+门户网站=网易丁磊；网络+游戏=盛大网络陈天桥；网络+购物=易趣；网络+歌曲=《老鼠爱大米》。网络＋饼干＝？第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实50第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实产品概念确定：通过市场走访和脑力风暴，更加印证了产品的概念及卖点！那就是与“网络”嫁接！第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实51第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实市场调查：7成以上人群上网要吃零食，按平均每人每周上网14小时算，55%的网民每周上网吃零食的次数是1.5次，频率高，网络食品市场容量大。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实52第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“一强”——产品的网络概念强：饼干造型如同一个键盘按钮，配上网络符号“@”；饼干配伍中的维生素

及活性钙，补充上网消耗的能量；饼干大小与键盘按键相同，一口一个，不掉渣；60G为主的小包装，一次吃完，够新鲜；口味上低甜低油，易消化；并有番茄、孜然等多种口味第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实53第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“一狠”，一“名”惊人：抢占网络机会，从“名”开始产品名称，遵循：“易记”、”易传”、“易联想”的命名原则。反复的脑力风暴，“红了”一词脱颖而出它代表一种积极向上的愿景，又朗朗上口从超女到莱卡我型我SHOW从芙蓉姐姐到天仙妹妹，这是一个谁都想红的年代！“红了”一鸣惊人，一夜成名！第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实54第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实品牌名有了，产品名呢？饼干，说上天还是饼干消费者对它有新奇感吗？既然网络饼干是一个新品类，就要让它对消费者产生尝试欲。于是，“网络饭饭”的名字便脱颖而出——上网时，与饭不同，却同样重要的物质能量。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实55第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实品牌形象表现：第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实56第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“三狠”——高质中价，闪电入市精选北方优质面粉，外加高档卡纸覆膜外包装、OPP内包装，以品牌模式下运行，打造高档形象，参照市场价格体系，以60G/2.8元的中档价砸入市场，同时保障了厂家利润。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实57第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“四狠”——快速建立全国营销网络以全国糖酒交易会为招商渠道，“全国招商，条件中等”为招商原则，“全面撒网，广种厚收”，作为新产品，把货迅速铺向全国是关键。招商价格的利润空间大于合资品牌，保障了经销商的积极性。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实58第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“四狠”——快速建立全国营销网络糖酒会现场，成功的“临门一脚”精心筹备招商方案、广告、现场布置、讲稿串词、互动节目。户外广告造型别致，先声夺人，上百个“网络形象服装”的礼仪小姐穿梭会场，大造声势。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实59第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实这是一个短短四个月完成的策划案，是一个品类造就品牌的案例。糖酒会第二天，签下70位经销商……第三天预收款900万元。招商会结束，订货金额达到2个多亿…经销商热情高潮迭起，两东北经销商为夺代理权，拳脚相向！“红了”的全国渠道一夜建成。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实60第四部分：销售与客户管理1234567男、女的对立调和安与家的意义父、母的定义子的责任：孝、智、义乾：天行健君子自强不息；坤：宽厚为仁厚德载物孔子《论语》：人之初性本善中国传统文化观念对营销管理的启示：夫、妇的由来第四部分：销售与客户管理1234567男、女的对61第四部分：销售与客户管理案例分析：

邻居刘老太去买苹果，问商贩A：“苹果怎么样啊”？商贩A回答说：“我的苹果很甜”。刘老太摇了摇头向又向B商贩问道：“你的苹果怎么样？”B商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”刘老太说，“来一斤吧。”她看到C商贩后又便问：“你的苹果怎么样”？C商贩说：“请问您想要什么样的苹果啊？”刘老太说：“我想要酸一点儿的。”C商贩问：“一般人买苹果都要甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太答：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”C商贩说：“您可是真体贴啊，您儿媳妇一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太高兴的合不拢嘴，便又买了二斤苹果。

第四部分：销售与客户管理案例分析：62第四部分：销售与客户管理销售过程分析：为什么同样的卖苹果，三个商贩的销量却不一样呢？

第四部分：销售与客户管理销售过程分析：63第四部分：销售与客户管理销售过程分析一：A商贩没有探询刘老太的需求

B商贩探询了刘老太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求C商贩挖掘了刘老太需求背后的需求，还为下一步的销售做出了准备

第四部分：销售与客户管理销售过程分析一：64第四部分：销售与客户管理销售过程分析二：C商贩的销售过程是一个面对面销售的流程：包括：开场白、探询、说服和下一步行动四个部分

第四部分：销售与客户管理销售过程分析二：65第四部分：销售与客户管理销售过程分析三：开场白的作用是使客户了解与销售代表交谈的意义，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。

第四部分：销售与客户管理销售过程分析三：66第四部分：销售与客户管理销售过程分析四：越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。

第四部分：销售与客户管理销售过程分析四：67第四部分：销售与客户管理销售过程分析五：清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。帮助客户趋利避害并因势利导是说服的关键。

第四部分：销售与客户管理销售过程分析五：68第四部分：销售与客户管理销售过程分析六：销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。第四部分：销售与客户管理销售过程分析六：69第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养

第四部分：销售与客户管理营销团队的管理70第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

一、会议管理：晨会、周例会、月度总结会

（1）总结工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、对上阶段营销工作做出分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。第四部分：销售与客户管理营销团队的管理71第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

二、表格管理

：工作条理清晰、动态地监管客户。（1）、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等（2）、货款出纳汇总登记表

（3）、客户档案表：通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格

第四部分：销售与客户管理营销团队的管理72第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

三、场所管理：会议室、办公室等，团队在这里整理业务、业余学习、交流心得

（1）、安静：安静是工作学习的环境需要

（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心；

（3）整体氛围要求明亮、缓和、舒畅

（4）、规范：办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。第四部分：销售与客户管理营销团队的管理73第四部分：销售与客户管理经销商的五种花样管理方法：1、用心管理：管理者对经销商处处关心，工作中的困难、生活中的事情都要做到心中有数，做坚强的后盾，让经销商时时有靠山，有安全感

第四部分：销售与客户管理74第四部分：销售与客户管理经销商的五种花样管理方法：

2、用薪管理：把工资分割成底薪、提成、出勤、保险甚至于房子补贴费，体现公司的人文关怀，对未来非常充满希望第四部分：销售与客户管理75第四部分：销售与客户管理经销商的五种花样管理方法：

3、酒桌会议：在中国，酒桌上做成生意的例子比比皆是，是一种宽松的沟通渠道第四部分：销售与客户管理76第四部分：销售与客户管理经销商的五种花样管理方法：

4、学习管理：现代的营销竞争，光凭人头熟，能说会到是不行的。让经销商成为”学习型经销商”，对企业经营是有很大帮助的。第四部分：销售与客户管理77第四部分：销售与客户管理经销商的五种花样管理方法：5、出路管理：大部分经销商有理想和事业心，应积极鼓励他们创业和实现理想，企业和经销商一步一步共同成长，知根知底，减少很多不必要的环节，相互间非常诚信第四部分：销售与客户管理78第四部分：销售与客户管理现代经营管理中，企业对经销商要多用换位思考的方式来进行管理，运用人性化的管理，使生意更加长久，生意越做越大。第四部分：销售与客户管理现代经营管理中，企业对经销商要多用换79案例赏析：电视短片：《蓝光水传奇经销商周阿水的故事》讨论：客户管理的要点是什么？第四部分：销售与客户管理案例赏析：第四部分：销售与客户管理80第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机2003年第12期《汽车之友》杂志丰田“霸道”车的广告页上，其中一只石狮子挺身伸出右爪向“霸道”车作行礼状，该广告的文案为“霸道，你不得不尊敬”。

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机81第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机石狮是我国民族传统文化的产物，有读者认为有辱民族尊严。12月4日，解放日报以“日本丰田汽车霸道广告有辱民族尊严”为题报道了该事件，几大门户网站及相当多的媒体进行了转载，一时间触动了国人敏感的民族情绪，群情激昂，声讨不断。

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机82第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机危机时刻，看丰田如何化解危机?

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机83第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机要招之一：反应迅速，在第一时间与媒体沟通。多位高层参加媒体座谈会，并于当日发布道歉书。媒体在最短时间内了解到了丰田公司的态度。第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机84第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机要招之二：态度诚恳，勇于承担责任。致歉信中没有为这次事件寻找任何开脱的理由。

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机85第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机要招之三：高层亲自出马，获得媒体及读者的谅解。丰田汽车中国事务所理事、总代表服部悦雄、代表杉之原克之、一汽丰田汽车销售有限公司总经理古谷俊男、副总经理董海洋、藤原启税等出席了座谈会。

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机86第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机要招之四：婉陈事实真相，化解民族情绪。媒体和公众在心理上不反感的前提下认可了该事件的源由，丰田从而得到了谅解和信任。

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机87第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机要招之五：统一态度和口径，避免“祸从口出”

事件发生后，丰田公司、发表广告的媒体、创作该广告的盛世长城公司，都一致对外“表示诚恳的歉意”，没有授权一律拒绝对外发表意见。

第五部分：营销公关危机的应对案例分析:丰田“霸道”广告危机88第六部分：课题对抗演习演习命题：某饮料08年四川地区营销策划提纲演习方式：团队讨论后形成提纲，派代表提案提纲内容：饮料市场及目标消费者简析市场机会点上市产品的品名、卖点产品上市的时间与销售渠道广告的创意和媒体投放方式公关促销的构想评判标准：把握市场，产品卖点创意突出营销各环节设计合理广告表现有新意，传播方式科学有效

第六部分：课题对抗演习演习命题：某饮料08年四川地区营销策划89ThankYou!ThankYou!90让老虎飞起来！——适合企业发展的营销管理术主讲：王小川让老虎飞起来！——适合企业发展的营销管理术91目录：序：营销管理就是谈恋爱第一部分：从《大国崛起》看企业战略管理第二部分：营销中的品牌塑造与管理第三部分：营销策划的力量第四部分：销售与客户管理第五部分：营销公关危机的应对第六部分:课题对抗演习目录：序：营销管理就是谈恋爱92序:营销管理就是谈恋爱营销的4P:产品价格渠道推广促销恋爱的过程涵盖了哪些营销原理与环节？序:营销管理就是谈恋爱营销的4P:93序:营销管理就是谈恋爱管理就是沟通、沟通、再沟通管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。序:营销管理就是谈恋爱管理就是沟通、沟通、再沟通94第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理世界上只有谁可以不制定战略？7张纸解析企业战略管理第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理95第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第1张纸：诊断

所有的企业都会有一大堆的问题（没有问题的企业是不存在的），但不是所有的问题都是战略性的。对企业真正产生战略性影响的大概只有3个问题--找出它们，告诉管理层。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第1张纸：诊断

96第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第2张纸：方向

企业该往哪里走，东-南-西-北-中？是专业化还是多元化？多元化多成什么样子？也只要一张纸，问题就可以阐述清楚了。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第2张纸：方向

97第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第3张纸：目标

企业的发展目标是战略管理规划中最重要的一环。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第3张纸：目标

98第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第4张纸：策略

策略，是企业在经营过程中的谋略，是战略管理的核心部分。企业需要的是具体实践的思想。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第4张纸：策略

99第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第5张纸：架构

组织架构是一个企业用来实现战略构想的阵型，它的布局要真正体现企业的优势。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第5张纸：架构

100第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第6张纸：人选

毛主席说得好：人定胜天。世界上只要有了人，许多的困难都可以解决。

第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理第6张纸：人选

101第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

第7张纸：阶段性

把未来3-5年内，每年中要做的最重要的三件事列出来。

一年有三件战略性的事情做好了，企业可以肯定高速发展了。第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

第7张纸：阶段性

102第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

案例反思：政论片：《大国崛起日本篇》讨论：从战略管理层面带给我们什么样的启示？第一部分:从《大国崛起》看企业战略管理

案例反思：103第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌重要性扒走我的钱包就好比偷走不值钱的垃圾，但窃取我的高贵姓氏……才真的会让我穷困。（莎士比亚Shakespeare【奥赛罗Othello】）第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌重要性104第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌趋势企业竞争是围绕着技术、管理、人才、产品、价格、资源和企业形象的全面竞争，竞争同质化的结果，品牌形象的竞争越来越显示其重要的地位和作用。今天，产品的相似之处多于不同之处。从顾客的角度来讲，品牌形象对消费者的购买起到重要的影响。由产品转变为以消费者为主的市场概念;由理性转向渴望：客观、主观、心理层面第二部分：营销中的品牌塑造与管理

105第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌趋势企业制造的是有物理性的产品消费者购买的是有情感的品牌第二部分：营销中的品牌塑造与管理

106第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌概念品牌是消费者在生活中，通过认知、体验、信任、感受，建立关系后占得一席之地的产品。产品可以被模仿，而品牌是独一无二的。它使产品得以延伸，是企业最强大的资产。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

107第二部分：营销中的品牌塑造与管理

评量品牌的强度品牌影响力：对市场的主导力，如麦当劳对快餐餐饮业的主导力。品牌长度：成功延伸至其它市场的程度，如维珍跨足至航空、饮料及广播业。品牌宽度：跨越年龄、宗教和国籍范畴的程度，如可口可乐的全球魅力。品牌深度：消费者认同的程度，如认同美体小铺的环保意识而产生忠诚度。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

108第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌忠诚度品牌忠诚度的主要影响因素：价值（包括价格和品质）形象（包含品牌的特性以及名声两者）取得便利性满意程度服务保证第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌忠诚度109第二部分：营销中的品牌塑造与管理

功能价值决定产品的表现，可口可乐和百事可乐同样让人清凉有劲，就功能价值层面，并没有差别表达价值涉及较多消费者自身情感因素，购买苹果计算机是因为欣赏产品的创意及人性价值观核心价值与社会运动或文化潮流相结合时，美国价值观的代表：迪斯尼日本创新文化的代表：索尼第二部分：营销中的品牌塑造与管理

功能价值决定产品的表现，可110第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌的最高价值：第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌的最高价值：111第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌创建原则1.伟大的品牌本身，就是一项持久不懈而且十分艰苦的活动。2.伟大的品牌了解自己。任何想建立伟大品牌的人，必须先了解他们自己。3.伟大的品牌创造或重新创造整个品类。4.伟大的品牌带有感情。5.伟大的品牌举足轻重。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌创建原则112第二部分：营销中的品牌塑造与管理

企业经营发展阶段性审视自我公司的起源是什么?•公司核心定位是什么?•公司今天代表什么?•未来公司将怎样?•突出的卓越价值是什么?•对员工提出怎样的要求?•在组织中培育什么样的态度、理念和价值观?•有没有一套遵循的准则和标准?•公司的外表看起来怎样?•是否有一个统一的形象?第二部分：营销中的品牌塑造与管理

公司的起源是什么?113第二部分：营销中的品牌塑造与管理

企业经营发展阶段性审视自我•管理者希望得到什么?•消费者需要什么样的解决方案?•我们的核心竞争力什么?•如何考虑产品品牌家族特性?•如何塑造独特的品牌形象?•如何将公司理念传输市场?•我们对消费者有何承诺?•如何创造消费者361度完美体验?•以何种方式推广品牌?•如何确保消费者对品牌运作的认知和满意?第二部分：营销中的品牌塑造与管理

•管理者希望得到什么?114第二部分：营销中的品牌塑造与管理

从CIS入手塑造品牌内部与外部形象一体化如果把公司看做人，关键在于”我们如何认识自己””他人如何评价我们””我们希望他人如何评价我们”三者之间越是和谐一致，公司就越强大、越团结、越稳固。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

从CIS入手塑造品牌115第二部分：营销中的品牌塑造与管理

MI理念识别(企业理念、品牌理念)理念识别：（MindIdentity简称MI）经营企业就是经营一种主张,犹如企业的心，是企业识别系统CIS的基本精神及运作的原动力。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

MI理念识别(企业理念、品116第二部分：营销中的品牌塑造与管理

BI行为活动识别(企业行为、品牌行为)行动指针(日本三井银行案例)一、先进：发挥前瞻性与实行力二、顾客取向：为顾客提供最佳的服务三、效率：贯彻效率并提高生产力四、信赖：牢固地系住与顾客的信赖情结五、自主创意：提高创造力并分享达成的喜悦社歌:《迈向明日》朝气喜悦，涌出成泉，洋溢活力，汇集成河，我们前行，瞄准未来，光明灿烂，我的三井，乘着希望，喂，去吧，大家前进吧，迈向明日。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

BI行为活动识别(企业行117第二部分：营销中的品牌塑造与管理

VI视觉识别(企业视觉形象、品牌视觉形象)品牌设计是构成品牌识别系统的重要组成部分。它们都是一种信息传递的载体，把产品特征、品质以及品牌价值理念等各种要素以具象的符号形式传递给公众和消费者。其中重要组成元素分别为品牌名称、品牌标志、品牌专用色第二部分：营销中的品牌塑造与管理

VI视觉识别(企业视觉形118第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现大红鹰的品牌塑造:大红鹰应该是一只什么样的鹰呢？成就之鹰？拼搏之鹰？快乐之鹰？潇洒之鹰？向上之鹰？希望之鹰？第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与119第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，有自己的追求。大红鹰的品牌精神是什么？大红鹰有什么样的品牌主张？大红鹰的性格如何？它有什么追求？第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与120第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现渐渐地，那只鹰就动了起来，双翅一开一合地翻舞着……我们看见了一个“V”的造型。胜利之鹰！大红鹰是一只胜利之鹰！第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与121第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现它的品牌写真应该是这样的:饱含生命激情和超越一切的勇气，它的生命传奇只与胜利有关，它存在的全部意义就在于对胜利的不懈梦想、追求、占有和品味，正如它的拥有者一样。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与122第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与形象表现真正成功的品牌概念，要么是恰到好处地把握住时代脉搏，要么就是击中了人类共同的感动与追求。第二部分：营销中的品牌塑造与管理

案例:品牌核心价值的提炼与123第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌建设之路，思想有多远，我们就能走多远!第二部分：营销中的品牌塑造与管理

品牌建设之路，124第三部分：营销策划的力量

诸如市场细分、目标锁定、定位这些传统营销手段，已经为国内营销人员所掌握。并且已经为一个又一个产品和品牌找到了生存发展空间。第三部分：营销策划的力量

诸如市场细分、目标锁定、定位这些传125第三部分：营销策划的力量

由于市场的极度细分，产品与产品之间愈来愈相似。资讯泛滥，传播成本越来越高，传播效果却急剧下降。新产品、新品牌以10倍速的增加，又以10倍速消亡。市场机会越来越少。第三部分：营销策划的力量

由于市场的极度细分，产品与产品之间126第三部分：营销策划的力量

企业如何冲出重围?第三部分：营销策划的力量

企业如何冲出重围?127第三部分：营销策划的力量

通过创新思维，在营销的各个环节打破界限，创造新的营销模式。为什么不可以？相信创造力与想象！行动就有可能！这是横向营销的主张。第三部分：营销策划的力量

128第三部分：营销策划的力量

打破产品功能界限：复印机如何一专多能？第三部分：营销策划的力量

129第三部分：营销策划的力量

打破目标消费群界限

：剃须刀的目标人群当然是男人，可以卖给女人吗？第三部分：营销策划的力量

130第三部分：营销策划的力量

打破使用方法界限

：水果是吃的，可不可以喝呢？第三部分：营销策划的力量

131第三部分：营销策划的力量

打破使用时间界限

：牛奶大多数时候都是早晨饮用，有没有可能晚上饮用呢？第三部分：营销策划的力量

132第三部分：营销策划的力量

打破使用场合界限

：米饭是主餐食品，有什么办法可以让米饭在办公室里吃着玩呢？第三部分：营销策划的力量

133第三部分：营销策划的力量

打破渠道界限

：要购物除了去商超，还有别的途径吗？第三部分：营销策划的力量

134第三部分：营销策划的力量

打破价格界限

：星级电影厅里的爆米花，虽然免费赠送，为什么一样创造利润？第三部分：营销策划的力量

135第三部分：营销策划的力量

打破营销组合方式界限

：许多个人和企业都喜欢用花草来点缀室内，但因为不懂养花导致望而却步。怎样解决这个问题？第三部分：营销策划的力量

136第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实没有品牌知名度，没有生产线，没有具体产品，没有营销网络和团队…这，就是一家叫“美福莱”的糖果企业二次创业时，除了作饼干的方向和一小笔钱，其它什么也没有。机会，从搜寻开始……第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实137第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实市场现状：严重供大于求：中国目前县级以上的饼干厂约4000家，生产线达5000条。2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨；市场成熟，竞争惨烈：02年以后，年均增长率只有1%左右，而达能、纳贝斯克、康师傅等合资品牌几乎垄断了一线市场的绝大部分市场份额。随着市场的洗牌，大批企业则破产、转产或被兼并。产品同质化严重：饼干市场经历了三个阶段，20世纪80年代的解馋→90年代的口味→目前营养型、功能型。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实138第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实产品时代背景扫描：21世纪是网络的时代，截止05年6，我国网络用户总人数为10300万人，MSN、QQ、UC的使用者超过两亿……青少年网络游戏玩家达5千万人次，网游玩家总数居全球第一网络BBS大热，天涯、猫扑等著名论坛日访问量超过千万，第四大强势媒体正在崛起！第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实139第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实产品时代背景扫描：网络+门户网站=网易丁磊；网络+游戏=盛大网络陈天桥；网络+购物=易趣；网络+歌曲=《老鼠爱大米》。网络＋饼干＝？第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实140第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实产品概念确定：通过市场走访和脑力风暴，更加印证了产品的概念及卖点！那就是与“网络”嫁接！第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实141第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实市场调查：7成以上人群上网要吃零食，按平均每人每周上网14小时算，55%的网民每周上网吃零食的次数是1.5次，频率高，网络食品市场容量大。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实142第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“一强”——产品的网络概念强：饼干造型如同一个键盘按钮，配上网络符号“@”；饼干配伍中的维生素

及活性钙，补充上网消耗的能量；饼干大小与键盘按键相同，一口一个，不掉渣；60G为主的小包装，一次吃完，够新鲜；口味上低甜低油，易消化；并有番茄、孜然等多种口味第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实143第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“一狠”，一“名”惊人：抢占网络机会，从“名”开始产品名称，遵循：“易记”、”易传”、“易联想”的命名原则。反复的脑力风暴，“红了”一词脱颖而出它代表一种积极向上的愿景，又朗朗上口从超女到莱卡我型我SHOW从芙蓉姐姐到天仙妹妹，这是一个谁都想红的年代！“红了”一鸣惊人，一夜成名！第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实144第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实品牌名有了，产品名呢？饼干，说上天还是饼干消费者对它有新奇感吗？既然网络饼干是一个新品类，就要让它对消费者产生尝试欲。于是，“网络饭饭”的名字便脱颖而出——上网时，与饭不同，却同样重要的物质能量。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实145第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实品牌形象表现：第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实146第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“三狠”——高质中价，闪电入市精选北方优质面粉，外加高档卡纸覆膜外包装、OPP内包装，以品牌模式下运行，打造高档形象，参照市场价格体系，以60G/2.8元的中档价砸入市场，同时保障了厂家利润。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实147第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“四狠”——快速建立全国营销网络以全国糖酒交易会为招商渠道，“全国招商，条件中等”为招商原则，“全面撒网，广种厚收”，作为新产品，把货迅速铺向全国是关键。招商价格的利润空间大于合资品牌，保障了经销商的积极性。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实148第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实“四狠”——快速建立全国营销网络糖酒会现场，成功的“临门一脚”精心筹备招商方案、广告、现场布置、讲稿串词、互动节目。户外广告造型别致，先声夺人，上百个“网络形象服装”的礼仪小姐穿梭会场，大造声势。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实149第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实这是一个短短四个月完成的策划案，是一个品类造就品牌的案例。糖酒会第二天，签下70位经销商……第三天预收款900万元。招商会结束，订货金额达到2个多亿…经销商热情高潮迭起，两东北经销商为夺代理权，拳脚相向！“红了”的全国渠道一夜建成。第三部分：营销策划的力量

案例反思：“红了网络饭饭”策划纪实150第四部分：销售与客户管理1234567男、女的对立调和安与家的意义父、母的定义子的责任：孝、智、义乾：天行健君子自强不息；坤：宽厚为仁厚德载物孔子《论语》：人之初性本善中国传统文化观念对营销管理的启示：夫、妇的由来第四部分：销售与客户管理1234567男、女的对151第四部分：销售与客户管理案例分析：

邻居刘老太去买苹果，问商贩A：“苹果怎么样啊”？商贩A回答说：“我的苹果很甜”。刘老太摇了摇头向又向B商贩问道：“你的苹果怎么样？”B商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”刘老太说，“来一斤吧。”她看到C商贩后又便问：“你的苹果怎么样”？C商贩说：“请问您想要什么样的苹果啊？”刘老太说：“我想要酸一点儿的。”C商贩问：“一般人买苹果都要甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太答：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”C商贩说：“您可是真体贴啊，您儿媳妇一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太高兴的合不拢嘴，便又买了二斤苹果。

第四部分：销售与客户管理案例分析：152第四部分：销售与客户管理销售过程分析：为什么同样的卖苹果，三个商贩的销量却不一样呢？

第四部分：销售与客户管理销售过程分析：153第四部分：销售与客户管理销售过程分析一：A商贩没有探询刘老太的需求

B商贩探询了刘老太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求C商贩挖掘了刘老太需求背后的需求，还为下一步的销售做出了准备

第四部分：销售与客户管理销售过程分析一：154第四部分：销售与客户管理销售过程分析二：C商贩的销售过程是一个面对面销售的流程：包括：开场白、探询、说服和下一步行动四个部分

第四部分：销售与客户管理销售过程分析二：155第四部分：销售与客户管理销售过程分析三：开场白的作用是使客户了解与销售代表交谈的意义，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。

第四部分：销售与客户管理销售过程分析三：156第四部分：销售与客户管理销售过程分析四：越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。

第四部分：销售与客户管理销售过程分析四：157第四部分：销售与客户管理销售过程分析五：清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。帮助客户趋利避害并因势利导是说服的关键。

第四部分：销售与客户管理销售过程分析五：158第四部分：销售与客户管理销售过程分析六：销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。第四部分：销售与客户管理销售过程分析六：159第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养

第四部分：销售与客户管理营销团队的管理160第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

一、会议管理：晨会、周例会、月度总结会

（1）总结工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、对上阶段营销工作做出分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。第四部分：销售与客户管理营销团队的管理161第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

二、表格管理

：工作条理清晰、动态地监管客户。（1）、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等（2）、货款出纳汇总登记表

（3）、客户档案表：通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格

第四部分：销售与客户管理营销团队的管理162第四部分：销售与客户管理营销团队的管理

三、场所管理：会议室