某咨询大亚家具业务发展战略和渠道战略课件

1大亚集团木制家具出口业务业务发展战略和渠道战略第二阶段报告大亚集团上海，2004年2月SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1大亚集团木制家具出口业务第二阶段报告大亚集团上海，200414122841442内容

管理概要

A.反倾销对家具出口美国业务的影响

B.大亚家具出口美国的业务战略

C.OEM业务模式下的渠道战略 D.大亚家具的组织设置

E.大亚家具出口美国业务的发展里程碑页码

3附录1附录2附录3附录4附录5附录6自有品牌业务模式下应了解的美国市场特点选择自有品牌并购目标的方法和进程OEM业务模式下渠道参与者的特点OEM业务模式下各类渠道对OEM厂商的要求自有品牌与OEM混合业务模式案例——台升OEM业务模式案例——美克475865818893Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p4122841442内容页码附录1自有品牌业务模式下应了解的23管理概要•本报告的假设前提是反倾销案对中国家具的影响有限。如果影响很大，大亚就应重新审视其家具的整体战略。•罗兰·贝格建议大亚出口家具的业务模式是从OEM过渡到自有品牌模式为主的混合业务模式。•为建立自有品牌业务模式，罗兰·贝格建议大亚通过收购而非自建的方式。•大亚出口家具业务的目标是提高盈利能力、2008年家具实现5亿美元出口额、拥有自己的品牌和渠道掌控力。收购美国品牌可为大亚带来45％的毛利，投资成本有望较快收回。如果成功并购05年有2.5亿美元销售规模的美国品牌，在混合模式下，大亚家具08年可完成5亿美元的年销售收入和8000万美元的息税前利润。•建议大亚在OEM业务模式下重点开发美国厂商和零售商类型的目标客户。•建议大亚目前的家具管理团队继续经营OEM业务，事业总部设在上海。而自有品牌业务以被收购公司及其团队为基础，继续设在美国。SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p3管理概要•本报告的假设前提是反倾销案对中国家具的影响有3A.4反倾销对家具出口美国业务的影响SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-pA.4反倾销对家具出口美国业务的影响SHA-05867-0442004.1.92004.45BACKUP反倾销案对中国家具业的影响将在今年4月初步明朗

2003.10.31•美国家具生产商联盟向美国商务部和美国国际贸易委员会递交了要求制裁中国家具厂商的 起诉状，要求美国贸易机构对来自中国的进口木制卧房家具征收158%－440％的倾销关税， 涉案企业开始准备有关的应诉文件和材料

•美国国际贸易委员会裁定，认为中国厂商的行为已构成倾销，美国商务部开始对中国家具进行全面 调查 •美国商务部将作出初步倾销裁决，初步决定倾销税率，然后进入复审2004年底•美国商务部和国际贸易委员会将作出终裁，新关税将在海关立即执行

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p2004.1.92004.45BACKUP2004年底•5是否6反倾销对大亚的影响可能产生两种情况是否征收倾销关税？税率多高？

>50%对木制卧房家具出口的影响多大？完全停止从中国进口木制卧是否影响其他家具业务？

>25%其它木制 家具转移

对中国木制家 具企业的影响木制家具出口减少量超过50%（即家用家具的33%）对大亚业务和渠道战略的影响 影响很大(高于/等于美国房家具国内成本)

<25%其它木制家具转移 >50%的其它木木制家具出口减少33－50%（即家用家具的20－33%）木制家具出口影响中等需要重新审视业务投资计划并设计新战略反倾销终裁

部分木制卧房 家具的采购转15－50%向其它亚洲低 成本国家，假(低于美国国内，设为50%卧房但高于周边国家)家具制家具转移 25%－50%的其它木制家具转移减少量超过50%（即家用家具的33%）木制家具出口减少33－50%（即家用家具的20－33%）影响很大影响中等

<15%(中国厂商有保持价格不变的可能性)假设不到10%的木制卧房家具的采购转向其它亚洲低成本国家

<25%的其它木制家具转移 几乎无影响木制家具出口减少17％－33%（即家用家具的10－20%）基本维持现状，但中国厂商的利润率下降 维持现状影响小几乎无影响无影响维持现有发展目标资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p是否6反倾销对大亚的影响可能产生两种情况是否征收倾税率多高？6形势判断7反倾销案的结果尚不明朗

有利于中国生产商的方面•部分相关利益企业反对反倾销 –美国家具零售商联合会（FRA）反对对中国家具的 反倾销诉讼，认为这是美国的家具制造商在利用美 国政府为自己争利 –美国木材出口商和生产商反对反倾销，因为中国家 具大量使用美国木材为其提供了商业机会

不利于中国生产商的方面•选择印度为基准国对中国厂商不利。印度的家具生产 成本比中国高1倍以上，以其为成本评判标准很可能导 致中国厂商倾销成立•政治环境不利中国 –美国大选临近，失业再度成为热点 –中美关系因中国拒绝浮动汇率而再度紧张•大规模的家具企业立场摇摆，因其身兼生产商和进口 商双重身份，从与中国的贸易中获益•若反倾销成立，将直接损害美国消费者和因此而失业 的家具零售商雇员的利益

•有美国业内人士认为：在7月时，美国反倾销诉讼胜利的可能性为1：2，但到11月时由于政治 环境向不利于中国的方向发展，美国反倾销胜诉的可能性上升至60：40资料来源：Chinainfobank,FurnitureTodaySHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p形势判断7反倾销案的结果尚不明朗 有利于中国生产商的方面79050158BACKUP若中国木制卧房家具被征15％以下关税，则中国厂商仍可保持较强的竞争力中国厂商被征关税后不加价但减少自身毛利时的情况[美元]

美国工厂生产成本：500-580

(中值540）

中国厂商被征关税后压缩毛利的情况 批发价400－500（中值450）

65-115进口成本450（中值）

FOB价（中值） 为310270-320关税税率1）为约15％ 毛利率约5％ （另出口退税还可贡 献相当于2％的毛利率）美国生产成本中国生产成本毛利关税中国至美国运输费1）美国征收中国家具进口关税的计税依据是中国FOB价资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p9050158BACKUP进口成本450（中值）270-38109BACKUP当中国木制卧房家具若被征大于50％的关税时，就不再有出口美国的机会从中国厂商进口家具的成本与美国生产成本相同时的情况[美元]美国工厂生产成本：500-580

(中值540）中国厂商批发价增至540(中值），同时压缩毛利至3％美国进口成本=从中国的批发价 （中值540）65-115FOB价（中值）为305145关税税率约50％1）毛利率3％（另出口退税还可贡献相当于2％

的毛利率）270-320美国生产成本中国生产成本毛利关税中国至美国运输费1）根据中美家具行业专家的普遍认为，当征收关税超过50%时，中国家具将不再有除开美国的机会，与计算所得相似资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p109BACKUP美国工厂生产成本：500-580中国厂商批914.510BACKUP这将直接导致中国对美国的木制家具出口额立刻锐减33％，并可能导致其它木制家具业务损失假设其它木制家具部分转移造成的影响举例[亿美元] 其它木制家具转移的原因木制卧房家具完全不能出口由于中国不再出口木制卧房家具，导致28.9－9.6假设25％的其它木制家具转移 -4.8 木制家具整体减少50％•不能满足一些客户的将卧房组与其它 家具（如餐厅组）并柜的要求•从不同的国家运输至美国会导致成本 增加，不能体现规模效应•客户采购管理成本增加，因其必须在 不同国家的生产基地投入精力 木制家具整体转移50％（相当于所 有家用家具的33％1)），对木制家具 厂商影响巨大木制卧房家具其它木制家用家具1)中国02年出口美国的木制家用家具为28.9亿美元，家用家具为45.6美元，木制家具占家用家具的63.3％资料来源：罗兰·贝格分析，美国商务部统计，FurnitureTodaySHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p14.510BACKUP木制卧房家具完全不能出口由于中国不再1011本报告是以反倾销案对大亚影响小或没有的情况为前提作出的本报告制定渠道战略的前提•产品组合：木制家具为主，沙发家具为辅•目标市场：美国•生产基地：设于中国，三家生产基地分别位于江苏丹阳(1家)、福建福州(2家)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p11本报告是以反倾销案对大亚影响小或没有的情况为前提作出的本11B.12大亚家具出口美国的业务战略SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-pB.12大亚家具出口美国的业务战略SHA-05867-04312123413大亚可选3种业务模式——OEM、参股客户与OEM混合、及自有品牌与OEM混合模式OEM业务模式参股客户＋OEM业务模式自有品牌＋OEM业务模式定义 盈利水 平/投资 回报 发展目 标的实 现 品牌/对美 国渠道的 掌控力 实现机会 罗兰·贝格建议只负责国内生产毛利率15－25％EBIT约7％1）纯OEM方式很难实现08年5亿美元出口目标 无品牌/ 无渠道 掌控力 已经采用 该模式 初期采用

参股从中国进口家具的美 国客户，但不控股毛利率理想情况大于45％EBIT％理想情况大于16％理想状况下投资回报好，但有利润转移的风险该模式实现08年出口目标的可能性大 无品牌/ 无渠道 掌控力 有机会 视参股条约的谈判结果控股美国家具品牌企业，介入美国的营销环节毛利率约45％EBIT％约16％投资回报较好该模式实现08年出口目标的可能性大 有品牌/ 有渠道 掌控力 有机会 未来主要形式而定，可作辅助形式1）已计入出口退税的贡献SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p123413大亚可选3种业务模式——OEM、参股客户与OEM13//14

1参股和收购都可以获得比纯OEM方式更高的利润各业务模式盈利比较（以美国公司1美元销售额为例）[美元]纯OEM方式

参股方式1）(40%股权，假设控制100％订单）收购方式(100%股权）中国厂商投资额中国厂商生产环节利润（EBIT%为7％，含出口退税）美国厂商生产环节利润（EBIT%=6%)美国厂商改为在中国采购后多获得的利润（EBIT%增加10%)利润总额

00.5×7％＝0.035 0.035

0.2 0.5×7％＝0.0351×6％*40%＝0.0241×10％*40%＝0.04 0.099

0.5 0.5×7％＝0.0351×6％*100%＝0.061×10％*100%＝0.1 0.195计算假设：•假设被收购的美国公司的年销售额为全面收购所须投资额的2倍•对应美国1美元的销售额，中国厂商出厂价为0.5美元1）假设因参股40％而获得美国公司100％的订单SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p//14 1纯OEM方式 参股方式1）收购方式中国厂商投资额1415

1

参股方式可以获得优于收购方式的投资收益，但是不确定性大参股和收购的投资收益（以投资美国公司1美元为例）[美元] 10年折现净现金流1)

收购方式（100％股权）

1.2

参股方式（20％股权控制20％的订单）

1.2

参股方式（20％股权控制40％的订单）

1.6

参股方式（20％股权控制100％的订单）

2.8（12％折现率）IRR(折现）回收年限 初始投资控制美国公司的销售额 现实的不确定性39%4年12小39%4年110较小46%3年110较大67%2年110大由于参股形式存在美国公司的利润被转移的风险，故罗兰·贝格计算假设：•收购价格按0.5美元收购1美元销售收入计算，股份按比例折算1)按EBIT计算推荐相对稳健的收购方式

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p15 1[美元] 收购方式 参股方式 参股方式 参股方式（156•161BACKUP中国OEM家具厂商的利润率有下降趋势中国OEM厂商的利润率下降，举例许多家具企业在02－03年急速扩张，导致供求关系改变美克的EBIT%1）变化，1999-2003投资额(美元)新增生产线(条)新增年产值(美元)22.4%CAGR=-30%大连华丰台升1.2亿1亿2010约4亿约2亿19.1%17.5%美克4千万6约1.5亿9.8%6.7%香港黄河大亚3.5千万2.5千万5约1.5亿约1亿19992000200120022003.1-9共计3.2亿4710.5亿

据称另外还13条生产线在扩建中，但目前尚无资料表明1）已计入了出口退税的贡献资料来源：美克年报，行业访谈，罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p6•161BACKUP中国OEM家具厂商的利润率有下降趋势中16171BACKUP假设大亚全面收购美国品牌企业并转为在中国自行生产，则可获得45％的毛利率，16％的利润率

[美元]批发（给经销商）价

660-780批发（给经销商）价

660-780160－200140－170 65－115

毛利率25％ （EBIT%约6％）毛利率20％（另外，出口退税还将贡献相当于2％的毛利，EBIT%约10％）

160－200500－580毛利率（有生产和销售环节）25％*（EBIT%约6％）出厂价（不含运费）

320-400

毛利率15％-25%

50－80（另外，出口退税贡 献相当于2％的毛利，EBIT%约7％）270－320270－320拥有美国自有品牌的中国厂商（在中国生产）美国自有品牌厂商 （在美国生产）中国OEM厂商生产成本厂商毛利中国至美国运输费从美国转到中国生产增加的毛利*包括销售环节的毛利资料来源：UNCatChapelHill，Kenan-FlaglerBusinessSchool，行业专家访谈，罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p171BACKUP假设大亚全面收购美国品牌企业并转为在中国自1718

2在参股客户与OEM混合、或自有品牌与OEM混合的模式下，都很可能实现5亿美元的出口目标

OEM方式，稳健增长情景，2008年预期目标[亿美元][亿美元]

5

差距3参股/自有品牌与OEM混合模式下，稳健增长情景，2008年预期目标[亿美元]

[亿美元]

5亿美元2.62.831.41.61.82.00.80.81.41.61.82.02004E2005E2006E2007E2008E2008年目标2004E2005E2006E2007E2008E2008年目标

大亚OEM出口美国业务销售额，CAGR（2004－2008）：27％ 大亚参股或收购的公司为大亚贡献的销售额，CAGR（2004－2008）：8％ 大亚08年业务目标1)参股或控股公司带来的销售收入增长参考美国市场的年增长速度，为8％资料来源：罗兰·贝格分析，美国商务部，美国财政部，美国国家贸易委员会SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p18 2 OEM方式，稳健增长情景，2008年预期目标[亿181)2)192BACKUPOEM业务模式下，大亚稳健增长方式的主要计算假设主要计算假设

第一年(2004年)根据大亚业务计划，应完成8000万美元的销售额 第二年高速增长达到较高的产能利用率，此后跟随行业增长年份大亚增长速度200570%2006 15%2007 14%200812%(YOY%)行业增长速度18%15%14%12%(YOY%)资料来源：罗兰·贝格分析，美国商务部，美国财政部，美国国家贸易委员会SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1)2)192BACKUPOEM业务模式下，大亚稳健增长方式1920

3自有品牌业务模式是唯一对美国渠道有掌控力的模式

家具厂商在不同业务模式下承担的职能对比设计打样原辅料工厂生产质检备货并柜船运至出海运至后续品牌分销地区零售推最终送至消采购选择存储口港美国加工营销分销广品牌销售费者

OEM模式参股＋OEM模式仅承担生产方面的职能，不介入美国业务

不介入，无品牌，无渠道掌控力不介入，无品牌，无渠道掌控力自有品牌＋OEM模式同时承担生产和营销环境职能（通常不承担零售职能），介入美国业务完全参与有时参与由其负责但外包给货代或运输公司必须的价值链环节非必须的价值链环节资料来源：行业访谈，罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p20 3设计打样原辅料工厂生产质检备货并柜船运至出海运至2021

4美国存在较多的家具业并购机会

•美国家具公司多年来一直寻求购并机会，以提高品牌认知度，通过规模经济减少生产成本，能提供更多的产品线， 和获得更有吸引力的支付条件

00－03年的家具业并购交易数[笔]00－03年的家具业并购交易平均成交金额[万美元]76 220055581800257009002000200120022003上半年2000200120022003上半年资料来源：SGCapital统计SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p21 4 00－03年的家具业并购交易数00－03年的家具211234567810922

4被并购品牌可以有多种来源，但知名品牌多数掌握在美国生产商手中品牌（包括其设计）来源于以下途径前十大知名品牌全部来自于生产厂商1）1）美国生产厂商基本都拥有自己的品牌2）一些进口商或批发商大的进口商和贸易商往往也会有自己的品牌和设计，但多数知名度较弱3）零售商一些家具零售商也会有一些自己的品牌，但多为零售商品牌，且出让的可能性小4）设计公司或个人一些设计公司和设计师拥有自己的品牌，还有一些品牌可能来自非家具领域，如KathyIreland就是名模的个人品牌运用到家具上的成功一例品牌La-Z-BoyEthanAllenBroyhill(FBI)Thomasville(FBI)Lane(FBI)BassettSauderBarcaloungerBerklineDrexelHeritage(FBI)品牌排名1）有的厂商同时也是零售商，如EthanAllen,Thomasville部分，但因其在美国有生产基地，仍将其归类为厂商资料来源：美国专家访谈，HFN杂志SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1234567810922 4品牌（包括其设计）来源于以下途221323

4如果要并购05年2.5亿美元销售额的公司，相当于并购02年排名第25位的家具生产商的规模或排名更靠前的厂商的一个重要品牌分支1）排名前25位的生产商销售规模举例排名第1的FBI，其销量是由六大系列品牌组成（有的品牌还包括子品牌）生产商排名生产商名称2002年销量2)[亿美元]02年销量木制家具沙发FurnitureBrandsInternational23.0[亿美元]占比重占比重

2 5101520La-Z-BoyAshleyFurnitureIndsEthanAllenNatuzziL&PConsumerProductsUnitTheRoweCos20.612.77.63.62.82.4LaneThomasvilleBroyhillHenredonDrexelHeritageMaitland-Smith

7.5 6.9 5.7 1.7 1.40.7510%70%65%67%65%67%90%30%35%33%35%33%3）25Flexsteel2.01)美国家具企业以8％年增长率计，05年达到2.5亿美元，02年须达1.98亿美元2)仅指家具类销售收入3)包括金属家具和装饰附件资料来源：FBI在投资者会议中首次的披露的分品牌销量，FurnitureTodaySHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1323 4排名前25位的生产商销售规模举例排名第1的FBI2324

4大亚有可能以较合理的价格收购家具品牌企业举例：收购价格估算被收购企业概括•销售额：2.5亿美元（2004年）•税后净利润：750万美元（按行业平均净利润率 3%计算）收购价格估算•参照案例FBI收购HDM（以2.87亿美元收购4.2亿 美元的销售额）的报价，收购价格为 –1.7亿美元

•参照案例Flexsteel收购DMI（以5454万美元收购 1.3亿美元的销售额）的报价，收购价格为 –1亿美元美国家具行业平均市盈率

•19资料来源:FinanceYahoo，罗兰·贝格分析•按市盈率计算，收购价格为 –1.4亿美元

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p24 4被收购企业概括收购价格估算 •参照案例Flexs24•••••••••••••••••••••••••••••••••254BACKUP美国家具市场也存在很多失败的案例，因此选择合适的并购对象并注重后续经营非常重要举例：家具业失败的案例失败厂商名录失败零售商名录AspenFurnitureAthensFurnitureBurchamFurnitureFloridaFurnitureHickoryMark(之前为Barclay)JohnWiddicombCo.JasperCabinetCompanyKrause’sFurnitureKensingtonFurnitureLehighFurnitureMemphisChairCompanyParkHillFurnitureRiverOaksFurnitureSingerFurnitureStonevilleFurnitureSimpolyTogetherUSLeather(Lackawanna)AmesDept.StoresAngelusFurnitureBedroomSuperstoreBlowingrockFurnitureFallsLeatherGalleriesFlemingfurnitureFloridaFurnitureHeilig-MeyersHomelifeKelly&CohenfurnitureLevitzFurnitureMontgomeryWardMattressDiscountersRoberdsFurnitureRoomsPlusServiceMerchandiseShawFurniture•ThisEndup•TheHomeCompany•TheSofa&Chair Company•VentureStores•Wards资料来源：FBI递交给高盛证券的投资报告，2004年2月SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••••••••••••••••••••••••••••25••••••26因此，建议大亚继续发展OEM业务，并过渡到自有品牌与OEM混合的业务模式继续发展OEM业务 描述 大亚现有能力只适合OEM方式 利用OEM形成业务基础，提高投资回收 效率 利用OEM培养各方面的能力，并寻找并 购机会发展为自有品牌为主、OEM为辅的混合模式 描述 在美国拥有品牌和渠道，以及相应的 运作能力 获得额外的业务量，但在产能允许的 条件下保留优质的OEM客户 通过收购方式获得自有品牌和渠道， 并改为在国内自行生产来获得较高的 盈利水平

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••••26因此，建议大亚继续发展OEM业务，并过渡到自2627在自有品牌和OEM混合业务模式下，大亚家具可以在2008年完成5亿美元的出口额目标和8000万美元的息税前利润1）举例：在自有品牌和OEM混合模式下的出口业务的经营结果估算，稳健增长情景，2008年[亿美元]销售额毛利毛利率%EBITEBIT%

OEM自有品牌总计2.03.05.00.41.31.720%2）44%35%0.10.70.86%3）24%17%1）前提是大亚成功并购05年销售额为2.5亿美元的美国家具品牌企业2）OEM方式中为了简化计算，大亚为开发客户获得迅速增长而支付的折扣、返利或其他促销相关的费用均计入营业费用，不反映在毛利率中3）已计入出口退税。08年OEM的EBIT%为6％，低于目前的EBIT%值7％，原因是家具OEM的毛利率随着竞争的加剧会有所下降资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p27在自有品牌和OEM混合业务模式下，大亚家具可以在20082728C.OEM业务模式下的渠道战略SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p28C.OEM业务模式下的渠道战略SHA-05867-042829BACKUP大亚目前的客户类型以生产商、进口商和贸易中介为主目前已建立联系的潜在客户类别基本情况实力情况•从中国、越南、菲律宾等地进口中低到中Pulaski生产商高档的木制家具，其一半的销售额来自进口产品。中国办事处设于1998年，在进口品中，卧房家具的进口相对最成功02年生产商排名第24位，年家具类销售额2.05亿美金•（03年8月被著名的沙发制造商Flexsteel进口商与

IndustriesInc.并购）•中档价位的卧室、餐厅、休闲、家庭办公被FurnitureToday评为成长DMI生产商

家具的品牌运营商和进口商，进口地包括飞快的家具厂商

亚洲和南美。此外，DMI还在办公家具方面年家具销售额达1.01亿美金

垂直整合了生产、进口和营销。销售渠道 主要是家具零售商，还有6％通过批发商•从中国、印度、南美国家进口KEMP进口商•定位为“分享你的家”，和提供精美条雕 刻的、耐用和支付得起的产品据称年销售额为4000万美金•产品定位基本为中低档或中档JBS贸易中介•台湾人开的贸易公司与其它客户相比实力相对较弱据称：联福的家具客户名单中还曾包括AGA（仓库零售商）、ArtVan零售商，PRI（贸易公司），但其主要客户为Pulaski，其它类型客户带来的销量不到30％资料来源：内部访谈，FurnitureToday,DMI年报SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p29BACKUP目前已建立联系的类别基本情况实力情况•从中2930美国厂商是当前最有吸引力的渠道客户类型，零售商其次

直接从中国进口的客户类型分指标排序

渠道客户平均进口规模排序（亿美元/年/家）该类最大进口规模排序美国厂商 1 1美国进口商 3 3外资贸易公司 4 4美国零售商 2 2（亿美元/年/家）该类总进口规模排序（亿美元）OEM厂商能赚取的利润12233441（1表示利润最高）渠道吸引力排名1342资料来源：行业访谈，罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p30美国厂商是当前最有吸引力的渠道客户类型，零售商其次 渠道3031在未来，模式一、四对于中大型OEM家具厂商的重要程度将上升，而模式二、三的重要性将有所下降

OEM业务模式下的主要渠道重要性变化趋势渠道模式：中国国界美国一：客户是厂商 中国家具生产商 美国厂商 美国国内 批发商二：客户是进口商 中国家具生产商 美国进口商 美国厂商三：客户是贸易公司 中国家具生产商 外资贸易公司 美国厂商四：客户是零售商 中国家具生产商 零售商美国国内美国国内

美国零售商

发展 趋势资料来源：专家访谈，罗兰·贝格分析

批发商美国零售商

批发商美国零售商

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p31在未来，模式一、四对于中大型OEM家具厂商的重要程度将上31•••••32BACKUP外部环境变化和自身实力较弱导致独立的美国进口商和外资贸易公司逐渐减少，渠道模式二、三的重要性下降美国进口商和外资贸易公司不具备不可替代性贸易公司的价值通常体现在以下方面1）信息沟通2）资金3）质检 4）设计、品牌美国进口商和外资贸易公司不具备不可替代性 随着中国贸易环境的日益改善，信息的日益透明以及外国人对中国 的了解，通过贸易公司进行业务往来已不再是必须，贸易公司的客 户若有能力完全可以自行到中国直接采购 在家具业，贸易公司的客户（如零售商、国内批发商或生产商）通 常都会要求参观工厂，信息的透明化使贸易公司被跳过的可能性大 如果进口商和外资贸易公司能减缓其客户的资金压力，则也拥有生 存空间。但是，两者尤其是后者往往资金实力相对不足，不能承担 手头上持大量存货的风险 有独特质检能力的贸易中介能拥有一定的生存空间，但其较有实力 的客户容易自行建立此能力 大多数进口商和外资贸易公司在设计和品牌上并无优势

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p•••••32BACKUP贸易公司的价值通常体现在以下方面美321）品牌2）设计3）资金4）仓储33BACKUP而目前实力较强的美国厂商则具有不可替代的优势有实力的厂商通常具有以下能力

多数美国厂商拥有自己的品牌，使消费者信赖，为产品增值，并使零售商的销量得到 一定的保证 好的品牌的内涵以及产品的最终价值都主要由设计来体现，因此厂商通过会有自己的 设计师或长期合作的外聘设计师 美国大厂商的资金实力可减少零售商的资金压力（如厂商向零售商提供信用） 美国厂商的仓储能力使其能够满足一些零售商快速送货的要求，这是零售商直接海 外采购所不能达到的5）与零售商的关系

与零售商的长期良好合作关系、对零售商需求很好的把握，使一些零售商愿意 与美国厂商打交道 一些实力雄厚的厂商甚至直接介入零售环节，更使其具有不可替代性有实力的美国厂商在进口家具业务方面仍具有一定的不可替代性

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1）品牌2）设计3）资金4）仓储33BACKUP5）与零售商33••••34BACKUP美国厂商将成为从中国家具进口的一支重要力量美国厂商基于以下原因而越来越多从海外进口

1）海外工厂持续的成本优势一些有实力的美国厂商海外进口产品所占比重越来越高

中国工人工资并非亚洲最低，但与美国相比已有 巨大优势2）海外工厂生产质量得到很大提高

质量曾是从中国进口的厂商所困扰的问题，但已 得到很大改善 改善原因： –内力：海外工厂比以前更专注于质量和供应 的稳定性，而非一味求量，与有选择地与一部 分客户合作，减少所供应的产品种类 –外力：吸收了美国生产商、进口商和不同服 务性公司的先进的管理和技术经验

3）运输效率得到很大的提高

从速度和价格上都有很大进步，使美国进口厂商 更加满意FBI（第1名厂商）

La-Z-Boy

（第2名厂商）Stanley（第21名厂商）•目前FBI有20％－30％的产品收入来自进口家具，其CEOHolliman宣称未来2－3年内进口比例会每年上升5％ •至03年4月财政年度进口额达 1.63亿，31％的业务，比前一年 增长21％ •原先对进口十分反对，02年已 有约10%的收入来自亚洲进口家 具资料来源：FurnitureToday，UNCatChapelHill，Kenan-FlaglerBusinessSchool，罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••34BACKUP美国厂商基于以下原因而越来越多从海外3435BACKUP中国工厂和零售商直接交易目前较少，但在未来模式四将得到较快发展目前美国零售商直接采购的比例较小的原因 •这种扁平化的渠道模式对买卖双方都提出了较 高的要求 •例如，零售商必须在中国有自己的采购和质检 能力；零售商必须有自己的设计能力，或中国 工厂有较好的设计师可辅助设计；零售商应有 自己的品牌；中国工厂应有很强的并柜能力等 •因此只有少数实力雄厚的零售商和中国工厂建 立了直接供货关系未来该渠道模式会上升的原因 •渠道扁平化的吸引力在于使双方获得更大的利 益，提高反应速度 •中国OEM厂商的能力在迅速提高，包括生产规 模、仓储、资金，甚至能够介入设计（如美 克），能更好地为零售型客户提供服务 •美国零售商越来越重视海外采购，投入资金来 培养此能力

零售商开始增加从中国直接采购的趋势明显•Wal-mart已直接在中国设置采购中心，直接采购包括家具等 各类商品•JCPenny通过其熟悉的代理（个人）在中国直接采购家具•目前反倾销案很大一个起因就是，越来越多的零售商开始跳 过美国厂商，直接到中国采购，触犯了美国厂商的利益，导 致他们不满而提起反倾销诉讼资料来源：行业访谈，FurnitureToday，罗兰·贝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p35BACKUP目前美国零售商直接采购的比例较小的原因未来该3536BACKUP根据零售店调研，从海外直接进口家具的零售商比例有明显上升2001年与2002年零售商直接从海外进口家具的比例变化

30％ 22％

2001年资料来源:Furnituretoday2001、2002年家具零售店调研，样本量:近300家零售企业2002年SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p36BACKUP 2001年2002年SHA-05867-0364）其它37建议大亚积极提升自身能力以吸引新客户并建立稳定的合作关系

大亚目前应积极提升的能力客户的关注点1）质量2）交货期大亚应提升的能力 •管理团队人员和心态都迅速到位，管理步入正规 •技术人员和技术工人到位，提升生产技能，保证能够按时按质按量交货

•提高全员的成本意识，使大亚与其它大型OEM厂商相比具有成本领先优势3）价格

•在丹阳、福州建立或发展配套企业，降低生产成本 •并柜：大亚应合理分配订单的生产，发挥各厂的优势，规避不足，如在丹阳厂为零 售商等有较强并柜需求的客户服务 •设计：零售商客户有一定的设计要求，虽然目前中国OEM厂商普遍不具备此能力， 大亚可以考虑逐步建立，通过与国外知名设计师合作等方式，也为未来自有品牌模 式下的经营管理积累经验

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p4）其它37建议大亚积极提升自身能力以吸引新客户并建立稳定的375434338通过参加展会、业内推荐等各种方式积极寻找客源，其中美国的高点家具展最应重视参加以下活动美国高点家具展重要度1）举例：《今日家具》所作的调查显示，零售商通过以下方式与海外供应商建立联系美国其他家具展中国重要的家具展业内人士推荐报刊杂志广告在美国参加展会 参加国际展会

94%86%互联网2由另一零售商推荐71%1）5＝很重要，1＝不重要资料来源：美国专家访谈，FurnitureToday对零售商的调研SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p5434338通过参加展会、业内推荐等各种方式积极寻找客源，3839捕捉竞争对手的客户转单的机会

美国客户通常不会轻易更换供应商，但在以下事件发生时会考虑转单

1）当前供应商的富余产能无法达到客户订单需求 作为新工厂，大亚应积极寻找竞争

2）低质量 3）总是延迟交货 4）合作态度开始让客户不满资料来源：行业访谈，美国专家访谈对手的客户转单的机会 当大亚与客户建立了合作关系后， 应避免发生这些会导致客户转单的 错误

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p39捕捉竞争对手的客户转单的机会 2）低质量对手的客户转单的39••••••40了解客户选择OEM工厂的评估流程和关键行动，以更有效地开发新客户

客户选择工厂时常见的决策过程

建立接触 初步评估工厂 深入评估工厂 评估工厂打样能力 初次采购 大批量采购资料来源：美国专家访谈、客户访谈关键行动（以美国厂商为例）

亚洲总经理、运营总监或以上级 别，建立对工厂的初步印象 亚洲总经理或运营总监到工厂初 步考察，决定是否给予合作机会 进口部经理和产品开发部经理与 工厂深入沟通、派人指导并监控 打样情况 美国厂商在美国各地的管理人员、 技术人员，聚集到一起评估打样 是否通过 根据其客户需求或高点的预展情 况决定初次采购品种和数量 根据其客户需求或高点的预展情 况决定后续采购品种和数量大亚作为OEM厂商的关键要点

•与关键决策人建立初步联系和相互信任 •现有OEM厂商应展现出其实力，包括厂房规模、 设备、人员和现场管理水平 •新建工厂建立起客户的信任，发挥对客户有吸 引力的独特优势，如价格、生产能力 •打样的水平是反映未来工厂生产技能的第一关， 也是客户是否愿意与工厂建立合作关系、OEM 订单是否实现的决定性环节 •客户初次采购和之后大规模采购的数量除了厂 商自身生产能力外，还受到产品本身在美国市 场上的吸引力所影响，为OEM厂商不可控的因 素

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••••40了解客户选择OEM工厂的评估流程和关键行动，40D.41大亚家具的组织设置SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-pD.41大亚家具的组织设置SHA-05867-043-02-4142大亚有两种家具事业部架构可选，一个是由美国和中国分管自有品牌和OEM业务

自有品牌和OEM混合模式下的组织设置（1）组织结构图设置原因大亚集团设于上海美国自有品牌和中国OEM分管的原因是：设于美国美国家具公司设于丹阳OEM家具部设于福州1）管理自有品牌主要依靠美国被并购品牌企业的管理团队，因此只须维持其经营，给予必要的权利，便于拓展美国本土业务

营 销 部•负责接 单，美

采 购 部•负责原材 料采购和

物 流 部•负责中 国到美

财 务 部•负责订 单分配

采 购 分 部•负责国内 原材料采生产部

•负责生 产管理

营 销 部•负责OEM 客户接待生产部

•负责生 产管理2）美国家具事业部没有过多精力管理OEM业务，且两个管理团队较难融合3）由于OEM客户通常不要求中国的OEM厂在美国有长期联络人，因此OEM事业部可设在中国的福州国客户服务家具成品采购国及美国本土购物流丹阳厂环美厂联福厂•负责生产•负责生产SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p42大亚有两种家具事业部架构可选，一个是由美国和中国分管自有42••43另一个是设家具事业部总部于美国，由其兼管中国的OEM部

自有品牌和OEM混合模式下的组织设置（2）组织结构图设置原因家具事业部总部设于美国订单优点是能更多地体现一种协同效应，如订单生产的分配设于美国设于丹阳外包设于福州缺点是两个管理团队较难融合，且美国事业总部难以对中国的OEM管理部有很强的营销部采购部物流部财务部采购分部生产部OEM 管 理 部•控制力因此，罗兰·贝格更倾向于选择前一个模式，即自有品牌和OEM业务由美国家具公司和中国OEM家具部独立运作的组织架构•负责接 单，美 国客户•负责原材 料采购和 家具成品•负责中 国到美 国及美•负责订 单分配•负责国内 原材料采 购•负责生 产分配、 管理•负责OEM 客户接待， 生产服务采购国本土物流丹阳厂环美厂联福厂•负责生产•负责生产SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••43另一个是设家具事业部总部于美国，由其兼管中国的OEM4344E.大亚家具出口美国业务的发展里程碑SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p44E.大亚家具出口美国业务的发展里程碑SHA-058674445罗兰•贝格建议大亚在指定的节点评估并调整业务发展战略2004年4月2004年年底2004年12月底2005年年中评估节点•反倾销初裁 结果公布•反倾销终裁 结果公布•OEM第一年运

营结果明朗•并购对象 筛选完成评估标准初裁结果不/很少影响经营环境？是终裁结果不/很少影响经营环境？是OEM方式运作达到预期目标？是找到合适的并购对象？是继续实施既定的业务发展战略否否否否重新评估经营环境，并调整业务发展战略

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p45罗兰•贝格建议大亚在指定的节点评估并调整业务发展战略2045••••••••••••••46并按计划完成各阶段的主要工作OEM业务模式的主要工作

2004年4月已建生产能力迅速达产，提高生产水平开拓客户，以满足现有产能要求新投资暂停2004年年底根据初裁结果，若有必要，开始评估新的业务模式如 –新的产品结 构评估2005年年中2005年年底

–生产基地转 移评估 –…继续提高OEM运作能力自有品牌业务模式的主要工作决定并购对象的选择标准开始初步筛选继续初步筛选决定短名单对初步筛选名单上的对象进一步考察，并深入接触，选定谈判并购谈判年底前完成并购开始准备并购及美国运营管理的人才储备对象开始谈判

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••••••••••••46并按计划完成各阶段的主要工作4647附录1自有品牌业务模式下应了解的美国市场特点SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p47附录1自有品牌业务模式下应了解的美国市场特点SHA-4748采用自有品牌模式的家具企业应密切关注产品、零售终端和消费者的特点

1

零售终端•零售终端销售分布•零售终端增长趋势

2

产品•各产品的重要性

3

消费者

•消费者结构 •消费者偏好等SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p48采用自有品牌模式的家具企业应密切关注产品、零售终端和消费48491举例成功企业为根据其拥有品牌的不同定位选择不同的零售终端

La-Z-Boy下属不同品牌定位对应不同的零售形式La-Z-Boy旗下各木制家具品牌的定位零售形式

品牌PennsylvaniaHouseAmericanDrewKincaidAlexvaleHammaryLea

定位描述很好雕工的实木系列，传统和休闲款时尚的卧室和餐厅系列中档价位实木家具作为Kincaid的一个分支时尚休闲非主卧家具，风格多样价格区间独立家具店中的店中店专卖店独立家具店路边家具店和店中店百货商店、独立家具店和Kincaid所有的分销体系普通家具经销商百货商店普通家具经销商资料来源：La-Z-Boy2002年年报低中高SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p491举例成功企业为根据其拥有品牌的不同定位选择不同的零售终4950

1美国家具零售终端的形式多样，其中家具专卖店为最主要的零售形式美国各类零售终端占零售市场份额，2002年全美消费总额(零售价）：667亿美元总计为消费额的31%5%折扣店（如Wal-mart)

69%家具专卖店31%非家具专卖店4%3%

3%

3%2%2%1%

8%百货商店设计陈列室直销至消费者办公、文具供应店仓储式俱乐部旧货店家居仓库其它1）1)“其它”包括租赁、礼物和装饰辅件店、杂货店、军品交换、移动家装经销商等资料来源：Furniture/TodaymarketresearchSHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p50 1全美消费总额(零售价）：667亿美元总计为消费额的35012%51

1非家具专卖店在全美最大的前25家零售商中的市场份额高于其在整体市场的份额全美前25家零售商中，各类零售终端所占份额，2002年前25位零售商销售额(零售价）：180亿美元

厂商品牌家13% 具专卖店总计为销售额的47%办公、文具供应店家具专卖店53%

40%家具专卖店（非品牌专卖）

非家具专卖店

47%（而非家具专卖店在全国零售市场占的份额是31％）11%10% 9% 3%

2%百货商店 折扣百货店 仓储式俱乐部 家居仓库 清货仓库资料来源：Furniture/TodaymarketresearchSHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p12%51 1前25位零售商销售额(零售价）：180亿美元总51521BACKUP排名靠前的零售店中，一些非家具专卖店显示了较快的增长速度

前25位家具零售商分类别销售额增长率，2002年

25.7% 20.8%6.7%前25位家具4.3%3.1%1.1%零售店增幅均值4.2%清货仓库家居仓库仓储式俱乐部家具专卖店折扣百货店百货商店-0.7%办公、文具供应店资料来源：Furniture/Todayspecialreport,2003SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p521BACKUP排名靠前的零售店中，一些非家具专卖店显示了5253

2

主卧、餐厅和休闲桌是占美国零售商销售额和店面空间最大的品类各类木制家用家具占零售店销售额和空间比重1）主卧12%14%正式餐厅7%9%

休闲桌 休闲餐厅 厅柜 青年卧房 书桌 其它家庭 办公占零售店销售比重

4% 4% 3% 3% 2% 2% 1% 1%占零售店店面面积比重5%5%5%6%1）所有木制家具销售额和空间相加之后的比例分别位39％和44％，原因是原统计中还包括沙发和其它的量，但未包括在本表中资料来源:Furnituretoday2002、2003年家具零售店调研，样本量:近300家零售企业SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p53 2主卧12%14%正式餐厅7%9% 休闲桌 45354

2不同产品有不同的价格区间定义及相应的风格、材质产品、价格区间、风格和材质对照举例低价位中价位高价位价格[美元]风格材质价格[美元]风格材质价格[美元]风格材质卧室家具正式餐厅家具非正式餐厅家具休闲用桌椅<1000<1499<699<199现代乡村乡村乡村现代乡村松木橡木橡木樱桃木橡木榉木松木、橡木1000－29991500－3999700－1499200－599乡村仿古新古典乡村现代橡木松木樱桃木橡木樱桃木橡木樱桃木橡木樱桃木>3000>4000>1500>600仿古新古典仿古新古典乡村乡村樱桃木桃花心木樱桃木桃花心木樱桃木橡木樱桃木桃花心木资料来源：FurnitureToday对全美零售业者的调研SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p54 2低价位中价位高价位价格[美元]风格材质价格[美元]风5455

3

家具购买人群主要集中于25－54岁2002年美国购买几类主要木制家用家具的消费群年龄结构1)

39％ 32％24％21％22％24％

26％23％23％25％25％17％16％14％ 12％10％12％ 10％3％4％5％5％5％3％主卧

<25青少年/儿童卧室

25－34餐厅厅柜35－4445－5455－64>641）购买同一类家具的各年龄段人群比例相加为100％，如主卧的购买者中，<25岁、25－34岁、35－44岁、45-54岁、55－64岁、>64岁人群占的比例分别为3％、24％、24％、23％、16％和10%资料来源：FurnitureToday对全美零售店的调研SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p55 324％21％22％24％ 26％23％25％25％5556

345－55岁人群对价格的敏感度相对较低

主要消费者群体特点举例

消费群体分类 年轻，新的房产拥有者 25－34岁和35－45岁 婴儿潮出生的群体 45－55岁 移民（西班牙裔或亚裔）资料来源：美国专家访谈主要价值取向及偏好首次购买新房或换新房对风格有需求，根据价格选择通常较喜欢传统或现代的设计提升房屋——更大或更好接受更高的价格，不再选择抛弃型家具，但仍追求价值设计和质量更加重要追求体现价值的价格追求在设计时增加亚洲和拉丁风格

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p56 3 消费群体分类主要价值取向及偏好5657

3

各地区对家具风格的偏好有差异，但总体而言传统风格较受欢迎美国各区域零售商选择某风格为当地最受欢迎风格的比例51％66％66％26％43％27％45％43％8％12％7％6％现代风格传统风格其它风格1）美国东北部美国中西部美国南部美国西部1）其它风格包括乡村风格等资料来源：FurnitureToday对全美零售店的调研，2002年SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p57 351％66％66％26％43％27％45％43％85758附录2选择自有品牌并购目标的方法和进程SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p58附录2选择自有品牌并购目标的方法和进程SHA-0585859在以OEM方式开始业务的同时，大亚应开始寻找并购目标，初步筛选通常需要3－6个月的时间筛选并购目标的方法和进程1~2个月2~4个月明确潜在收购对象并进行初制定评估标准体系细化评估标准，选择判断方法进行市场研究、公司背景分析初步评估收购对象并排序，步的背景分析，制定短名单制定长名单 根据评估标准和判断方法的可行性、 质量要求及市场研究结果，不断调整 评估标准体系

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p59在以OEM方式开始业务的同时，大亚应开始寻找并购目标，初5960举例通过一系列的标准快速筛选，制定长名单长名单制定标准举例

所有企业筛选标准1.企业规模2.业务领域

3.有否有知名品牌4.……进入长名单的企业SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p60举例通过一系列的标准快速筛选，制定长名单长名单制定标准举60•••••••••61

举例在拟定长名单的基础上，根据大亚的目标制定评估标准评估标准举例大亚的目标进入美国国内家具市场的品牌建设和分销环节收购公司或公司的一部分收购对象具有吸引力评估标准 国内分销体系的优势 品牌地位 业务吸引力：细分市场、目标顾客、品 牌定位 开发程度 对外国企业的接受程度 财务状况 业务规模 业务吸引力：细分市场、目标顾客、品 牌定位 财务状况

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p•••••••••61 举例大亚的目标评估标准61••••开发程度业务规模62

举例细化评估标准，选择判断方法评估标准细化举例评估标准业务吸引力（细分市场、目标顾客、品牌定位）

主要问题•筛选对象是否具有在美国市场上知名的家 具品牌？•筛选对象的目标细分市场是什么?•目标细分市场未来发展是否有吸引力？•筛选对象是否具有覆盖面广的分销体系？•分销体系是否未来具有吸引力？•大亚是否能很容易地与筛选对象建立联系？•筛选对象在法律和经济上的独立性如何？•筛选对象在美国国内的家具销售额多大？判断方法 品牌名称及品牌知名度/排名 市场份额 分类销售额 目标细分市场的吸引力（市场规模、 利润率、未来发展趋势等）•自有的分销体系/终端数量及销售额•市场覆盖率•高层管理人员关于并购的公开谈话•公司的法律地位（如：独立、分支机 构、部门、大股东）•与大亚竞争对手的关系•2004年美国国内市场上的家具销售额

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••开发程度业务规模62 举例评估标准 主要问题判断方62••••63

举例选择建立初步接触的途径建立初步接触的途径举例建立接触的途径直接与并购对象联系参与人大亚集团

接触对象最高层领导人，（私人公司）持有股份的家族次序 依次进行

成员第三方（投资银行、客户、间接途径，通过 投资银行供应商、独立专家）客户供应商大亚集团与第三方中层管理者所有对象同时进行独立专家

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p••••63 举例建立接触的途径参与人 接触对象次序 成员间63络64

举例并构造一个建立接触的背景关键问题举例营造一个积极的谈判氛围•表明大亚的友好态度 （合作而并非简单的 接收）•表明大亚可以接受渐 进式的并购方式•举例说明大亚以往成 功的并购经验，并保 留被收购企业的自主 性协同效应•并购双方在价值链的 环节产生协同性的可 能•并购双方在地域合作 上的协同效应•较重要的协同效应如 –双向的OEM可能性 –部件采购整合方式•可能的整合方式举例 –从较少股份开始的 渐进式收购 –从某些职能合作开 始，如共享销售网 –立即收购较大比例 的股份其他问题举例•解决目前的财务危机•解决私人公司可能存 在的遗产税问题–分销网络共享

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p络64 举例营造一个积极的谈协同效应整合方式其他问题举例–6465附录3OEM业务模式下渠道参与者的特点SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p65附录3OEM业务模式下渠道参与者的特点SHA-05866566中国木制家具出口至美国的渠道构成复杂，参与者众多将中国家具出口至美国的渠道参与者

定义中国中国家具生产商

中国家具生产商生产基地在中国的家具厂商，在本篇中仅讨论木制家具 的制造商 在国内注册的中资贸易公司，通常兼营多种产品，在家中资贸易公司 具业务方面负责将中国家具出口至美国国界中