展会公司新员工入职培训

新员工入职培训手册目录02企业文化03工作流程04沟通技巧及案例01公司简介公司简介公司简介xxxx有限公司作为最大的知名展览公司，是一家从事专业展会、品牌展会和国际展会的专业展览公司。xx以立足西北，全国发展为战略目标，目前已成立分公司——xxxx有限公司，并计划逐步在西北各省成立xx分公司，xxxx是在西北地区最具实力和影响力的专业展览机构。

XXXX服务有限公司公司简介XXXX立足于客户的成功，时刻关注客户的需求，以专业的策划推广、严格的操作管理、卓越的服务、庞大的客户数据库和全国各大新闻媒体的合作，在甘肃、新疆、重庆、内蒙等多个城市举办过十余场专业展会，展会涉及农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰等领域，为来自国内外不同行业的诸多企业提供专业服务，受到了各行各业的好评和赞誉。

XXXX服务有限公司XXXX服务有限公司企业文化企业文化

XXXX服务有限公司经营宗旨服务企业

服务市场

服务行业涉及行业农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰、汽车工业等指导思想大市场、大思路、大发展的国际化发展趋势企业文化XXXX服务有限公司根本目标以树立一个品牌展会、带动一个产业、用会展经济拉动行业发展和地方经济增长。公司目标专业化、品牌化、国际化企业文化XXXX服务有限公司企业理念为企业提供创新及价值

为行业提供动力及活力公司成果以卓越的服务、庞大的客户数据库和全国各大新闻媒体的合作，在甘肃、新疆、重庆、内蒙等多个城市举办过十余场专业展会企业文化XXXX服务有限公司我们的团队XXXX服务有有限公公司工作流程工作流流程XXXX服务有有限公公司一般流程项目分析搜集资料客户资料分类电话沟通跟踪沟通锁定意向客户促成签单挖掘新客户跟踪沟通后期维护工作流流程XXXX服务有有限公公司分析参展范围，了解产品简单常识；分析参展展品行业的行业细分；分析参展产品的用户行业及类型；了解准参展企业分布区域，按省、市或国家；了解用户群的分布区域，按省、市或国家；了解主办单位及其他组织单位和时间、地点；分析项目策划的定位及其特点，提炼举办优势；了解相同项目的竞争关系，找出我方项目的不同定位和竞争优势。工作流流程XXXX服务有有限公公司看广告（专业杂志、报刊广告、户外招牌）通过搜索引擎（信息量大、范围广但信息陈旧）行业网站、企业名录查询向客户索取从专业网站、杂志收集

会刊和在同类型展会上收集名片现场收集名片（效果最佳）工作流流程XXXX服务有有限公公司客户资料分类按产品品进行行分类类，分分类后后对各各企业业有了了充分分的认认识和和了解解，就就可以以知道道企业业与企企业之之间的的差别别和联联系资资料，，与企企业沟沟通内内容也也会丰丰富了了。对对客户户资料料进行行分类类实际际就是是分析析了解解企业业。工作流流程XXXX服务有有限公公司信息传递方式1、传真真2、电邮邮3、直邮邮4、短信信5、广告告6、商协协会XXXX服务有有限公公司沟通技巧及业务培训沟通技技巧及及业务务培训训XXXX服务有有限公公司电话营销的

5块内容1认识营销工作的重要性2一名合格的营销员需要具备什么3正确看待电话营销工作4新员工如何逐步适应电话营销工作5如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）沟通技技巧及及业务务培训训XXXX服务有有限公公司1认识营销工作的重要性1．营营销部部门是是一个个公司司最重重要的的部门门，没没有营营销来来开拓拓市场场，再再好的的产品品也卖卖不出出去。。2．一一个优优秀的的业务务员是是公司司的财财富。。没有有一个个优秀秀的销销售团团队的的公司司，是是做不不强大大的。。3．所所有优优秀的的管理理者，，都是是从底底层销销售做做起，，积累累丰富富业务务经验验的业业务员员提拔拔出来来的。。4．要有发发展的心态态去看待营营销工作，，做营销主要是跟人人沟通，其其中学到东西，，这些与人人谈话的技技巧，依然然是我们的的立身之本本。★不要瞧不不起做营销销工作的，，能做好营营销都是人人才，有做做好营销工工作的本领领，也拥有有了今后生生存发展的的本领★沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司2一名合格的营销员需要具备什么自信心态度端正，不断总结责任心勤奋成功沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司1．你是否否认可电话话营销员这这份工作，，你对这份份工作的态态度，将决决定你是否否能胜任并并做好这份份工作。2．你对这这份工作的的认知，你你是否觉得得电话工作作很难做，，因为他是是推销产品品的，要经经常被人家家拒绝？3．电话营营销是当前前市场营销销最直接最最实用的营营销方式，，受到了广广大企业的的青睐，85%的产产品营销都都是通过电电话营销谈谈成的。4．电话营营销是一门门循序渐进进的工作，，需要不断断实践才能能掌握和提提高。5．电话营营销是一门门管理规范范的工作，，需要一个个规范科学学的管理框框架内才能能有效地开开展。3正确看待电话营销工作沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司4新员工如何逐步适应电话营销工作

适应电话营销工作的四个阶段（循序渐进）

A．心理恐惧期

B.提高与客户通话时的应变能力C．成交技巧期D．客户维护期XXXX服务有限公公司A．心理恐恐惧期这个阶段初初步表现是是：不敢拿起电电话、经常常拿着电话话发呆而不不拨号码、、期盼对方方无人接电电话、对着着电话本发发呆，甚至至想着明天天不用上班班该多好等等等一系列列的表现。。这个阶段心心理大致是是：这个行业怎怎么这么难难做？开始怀疑疑产品和市市场，或者者我要考虑虑考虑再打打电话，先先了解一下下公司的信信息也许会会好一点，，我一定要要想一个非非常好的开开场白或者者说辞让对对方绝对不不会拒绝我我等等心理理表现。沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公公司B.提高与与客户通电电话时的应应变能力经常会被客客户的问题题问倒，拿拿着电话筒筒实时问同同事或经理理问题，因因为说“不不知道”而而给客户感感觉很差，，问到关键键处开始吞吞吞吐吐不不知道该怎怎么说等等等。这个时时候应该是是考验销售售员的学习习能力了，，记住，应应变的能力力是学出来来。这时，我们们应该……1、罗列出客户户有可能提提出的问题题，并准备备应答文稿稿；2、相互学习习有效地回回答客户电电话技巧；；3、增加对业业务知识的的收集学习习，不懂就就问；4、学会多问问问题。沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公公司C．成交技技巧期前面的诸多多工作就是是为了最后后的成交，，而这个成成交是确实实需要技巧巧的，很多多人开始都都做的很好好，跟客户户的感觉也也很好，但但是过一段段发现客户户找别人做做业务了。。为什么？是因为这个个销售员觉觉得不好意意思提出签签单，或者者总是怕提提出签单的的话如果客客户反悔怎怎么办啊？？反而让其其他人钻了了空子。所所以，一定定要敢于提提出签单。。切记：不要要指望客户户能主动提提出签单！！！沟通技巧及业务培训沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司D．客户维维护期展会结束后后，根据会会后反馈情情况及时给给自己的客客户打个电电话征询意意见，经常常提供一些些新市场的的信息给你你老客户；；过年过节节给客户打打个电话或或发个短信信等等。同时：注意要求客客户转介绍绍，因为他他们同行都都认识，而而且有说服服力。XXXX服务有限公公司5如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）沟通技巧及业务培训1.打电话前充分的准备（心理准备）3.组织简洁有效的开场白4.寻找有参展决定权的关键人物，并获得有效资料5.重新整理客户的回答，根据客户需求介绍展会服务功能及增值利益点6.根据客户实际情况提出解决方案，促成客户签单7.成交8.结束通话9．售后服务工作前的准备沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司正确的心态

①不要去应付你的工作（积极的去完成你的工作，并经常总结工作中的得失，才能提高自己）②不要总埋怨你的工作（我一个业务员而已，大不了不做了，其他公司大把招业务员的）③不要总抱怨项目不好（反思自己，自身找原因，不要总把失败归于外部环境，却不下苦功努力改进）④不要总抱怨同行竞争激烈（市场都在发展，竞争不避免，你的同行同样也面临你们激烈的竞争）⑤不要总抱怨你的客户很难缠（客户要交钱给你，所以肯定不好缠，应该去想办法解决他难缠的原因）沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司⑥不要总看看别人怎么么样你就跟跟风（人家不打打电话你也也不打，没没有主见，，你永远不不会提高，，今晚人家家有大餐吃吃，他们也也给你留个个位置？））⑦满足于已已有的销售售业绩不思思进取（进了两个个单子后，，开始满足足了，没有有想办法设设法去扩大大业绩）⑧在客户面面前低三下下四，过于于谦卑（该给资料料给资料，，给交钱交交钱，我是是来帮助你你的，我们们是合作双双方）⑨把工作无无限期地托托延下去（千百句雄雄辩胜不过过真实的行行动，不做做怎么知道道成不成功功）⑩害怕拒绝绝，怕不成成功，为自自已寻找退退缩的理由由（被拒绝很很正常，销销售都从拒拒绝开始，，成功需要要方法，就就看你敢不不敢迈出这这一步）XXXX服务有限公公司结束通话①如果营销销不成功时时，营销人人员在结束束电话时，，一定要非非常礼貌地地结束通话话，并给自自己下一次次在电话拜拜访做好前前奏工作，，约定下次次拜访时间间；②如果参展展成交，营营销人员同同样应正面面积极的方方式结束对对话。沟通技巧及业务培训沟通技巧及及业务培训训XXXX服务有限公公司注意：通话时间的的节奏，不不宜太快结结束电话，，以致忘记记或忽略与与目标客户户确认某些些重要信息息。因此，，营销人员员与目标客客户结束通通话时，建建议使用以以下方法：：◎向客户致谢谢，感谢其其信任与支支持，确认认通话是愉愉快和富有有成效的；；◎再次确认目目标客户的的基本信息息与希望获获得的服务务与需求；；◎肯定或强化化目标客户户参展决定定的意义与与正确选择择；◎提供目标客客户随时能能得到服务务支持的联联络方式。。XXXX服务有限公公司事后跟进电话当业务人员的展览营销处于成交阶段时，业务人员需先确定客户是否是真的目标参展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果：◎先确认对方是否为可继续开发的目标参展商；◎

从首个通话结束后，业务人员须以各种方式发放展会宣传资料；◎如有犹豫或不确定因素时，需约定再次联系的时间。沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公公司案例XXXX服务有限公公司电话沟通业务员与客客户的第一一接触，也也是给客户户的第一印印象，也是是造成客户户是否参加加本展会的的重点影响响因素。如如果没有很很好的开始始，可是第第一次就被被客户拒绝绝，怎样让让客户接受受你？沟通技巧及案例沟通技巧及及案例XXXX服务有限公公司案例1错误的开场白示例一销售员：““您好，x经理，我是是XXXX公司的XX，我们是专专业提供xxx展览会的，，请问你参参加过xxx展览会吗？？”错误点：①销售员没没有说明为为何打电话话过来，以以及对客户户有何好处处。②在还没有有提到对客客户有何好好处前就开开始问问题题，让人立立即产生防防卫的心理理。沟通技巧及及案例XXXX服务有限公公司案例2错误的开场白示例二销售员：“您好，陈陈先生，我我是XXXX公司的XX，我们专门门做XXXXX的公司，不不知道您现在是否否有空，我我想花一点点时间和您您讨论/给给您介绍一一下？错误点：①直接提到到商品本身身，但没有有说出对客客户有何好好处。②不要问客客户是否有有空，直接接要时间。。沟通技巧及及案例XXXX服务有限公公司案例3正确的开场白业务员：“您好，X先生吗？我我是XXX展会的XX，今天我打打电话过来来的原因是是我们想邀邀请您参加加XXXX会展，为了了让您能全全面了解一一下这个展展会的具体体情况，我我想先给您您发一份关关于这个XX展会的资料料给您，请请问我是发发传真方便便还是发邮邮件方面呢呢？）沟通技巧及及案例XXXX服务有限公公司销售人员：（电话接通后）—小姐／先生您好！请问您这里是XXX公司吗？—您好！这里是XXX展会

，我是XXX，我们想与贵公司联系一下关于XX展览会的事，请问咱们公司的经理在么？\您看我找您公司的那一位合适呢？\您公司的哪一位负责企业的对外宣传呢？\他的电话是多少呢？对

方：你有什么事呢？\你和我说吧\经理不在\销售人员：您好！请问您贵姓？\怎样称呼您呢？\XX经理吗？（若对方不是负责人）XX先生\小姐，您好！我们公司主要是做XX展会的，据了解您公司在XX方面做得比较好，这次展会想邀请贵公司参加，能和您公司负责人具体谈谈吗？\咱们经理贵姓呢？他在吗？(他什么时候在呢？)他的联系方式是多少呢？（若对方执意要知道详细的情况，可说给对方发一份传真，然后继续询问

对方经理的姓名和联系方法）

（若对方是负责人或负责人进行接听，转入销售用语部分）话术XXXX服务有限公公司日常礼仪XXXX服务有限公公司日常业务中的礼仪（一）正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。1、及时清