《商务谈判与推销实务(第2版)》项目八 寻找客户

2019商务谈判与推销实务学习目标认识到寻找客户的必要性,了解寻找客户的基本原则和一般程序,掌握寻找客户的方法与策略。在了解并掌握寻找客户的方法与策略的基础上,学会将各种技巧结合起来使用,创造性地寻找客户。能够根据不同类型的客户采取不同的策略,明确各种方法与策略的适用条件,并具有灵活运用的能力。能够根据不同行业的行业背景,通过调查分析,总结出不同类型的客户的特点,以及不同行业客户的接近方法的异同。能够在特定的交易场景下对准客户进行初步的判断。项目八

寻找客户知识目标能力目标实训目标目录CONTENT任务一寻找客户方法1任务二审查客户资格2项目八

寻找客户原一平寻找客户的故事

讨论思考:1.您觉得原一平的成功在哪里？2.他是怎样在日常生活中发现准客户的？案例引导任务一掌握寻找客户方法任务一寻找客户方法。“客户”分类潜在客户客户经常客户流失又叫：准客户可能客户又叫忠实客户任务一寻找客户方法（一）确定推销对象范围（二）养成随时随地挖掘潜在客户的良好习惯（三）选择合适的途径，多途径寻找客户（四）重视老客户（五）MAN原则一

寻找客户原则客户=购买力+购买决策权+购买需求(Man)(Money)(Authority)(Need)识别真正的决策者，提高推销的效率现有支付能力潜在支付能力识别顾客需求发掘顾客未认识到的需求创造需要任务一寻找客户方法M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。任务一寻找客户方法任务一寻找客户方法。寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则：

M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；

A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；

N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得着买得起潜在客户潜在客户必须具备两个要素132获得潜在准客户确定准客户准客户资料审查4制定拜访计划任务一寻找客户方法二

寻找客户的程序寻找客户过程图任务一寻找客户方法二

寻找客户的程序寻找客户一般程序任务一寻找客户方法1、卷地毯式访问法

又叫挨家兜售法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。三寻找顾客的方法任务一寻找客户方法2、连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。使用连锁介绍法注意事项①取得现有客户信任。②具体明白介绍人情况

③要评估新客户。对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。④感谢现有客户。任务一寻找客户方法教学互动请谁介绍呢？1、请你目前的客户向你介绍新客户

2、请不满意的客户介绍

3、请新客户推荐

4、请那些拒买你产品的客户介绍5、请你的竞争对手介绍

6、请同事介绍

7、请你的销售商、供应商介绍

8、请陌生人介绍

任务一寻找客户方法3、中心开花法是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？答案：客户担心会引起亲友朋友的不必要困扰这又是为什么呢？教学互动任务一寻找客户方法4、委托助手法委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。

5、个人观察法个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。课外资料：西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。任务一寻找客户方法6、广告开拓法

广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。7、文案调查法通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客的方法。可供查阅的资料：政府报告和统计资料：各种年鉴、工商企业名录、商标公告；各种专业团体的会员名册；各种信息快报杂志；电话簿等。8、市场咨询法市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。9、交易会寻找法：利用各种交易会寻找准客户的方法。10、电话寻找法：推销人员在掌握了客户的名称和电话号码后，用打电话的方式与客户联系来寻找目标购买者的的方法。任务一寻找客户方法第四步：阅读报纸第三步：利用其他客户关系第二步：借助专业人士的帮助第一步：利用缘故法创建客户来源渠道——亲戚关系创建客户来源渠道——同事关系创建客户来源渠道——朋友关系创建客户来源渠道——师生关系创建客户来源渠道——老乡关系第五步：查找电话号码簿的黄页第六步：网络查找第七步：展示会第八步：其他方式

教学互动反攻还价法互动问题：在上述寻找客户的方法中，你认为有哪些方法是不必要的？又有哪些方法是在推销工作中会经常用到的？要求：学生分组进行讨论，最后每个小组选一名代表发言，其他组可以针对该同学的发言提出问题，最后由教师进行点评总结。任务一寻找客户方法任务二审查客户资料任务二审查客户资料一

客户需求审查

客户需求审查是指对潜在客户是否存在对推销产品的真实需求进行审查并得出结论，从而确定具体推销对象的过程。

具体来说，客户需求审查主要包括：

（一）现实需求审查

（二）需求特点和购买的数量审查

（三）潜在需求审查

（四）特定需求审查任务二审查客户资料二

客户购买力审查顾客购买财力审查的目的在于事先确定推销对象是否真正具有购买推销商品的经济条件。一、顾客购买财力审查的内容：（一）顾客的现有支付能力（二）顾客的潜在支付能力二、顾客购买财力审查途径：通过市场调查来进行审查推销人员应该根据不同的推销对象的情况来进行调查。分为针对个人或家庭的调查、针对企业或组织的调查。同时，除了推销人员的直接调查之外，推销人员还可以通过其他途径来进行间接的调查。任务二审查客户资料三

客户购买资格审查客户购买资格，是指推销人员审查购买人员是否有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。市场经营主体的行为能力是由国家法律赋予的，是由国家行政机关通过办法各类许可证的方式体现的，具体表现为：（一）营业执照是由工商行政部门颁发的。营业执照中规定了执照人的经营范围，执照持有人应在经营范围内活动，否则，行为就是无效、非法的。（二）行业执照是由行业的主管部门颁发的。如卫生部门颁发给食品行业的“卫生许可证”。（三）专营执照是指对于某些行业，国家只许可某个行业专营（即垄断）。如卷烟行业必须有“专营许可证”。（四）特征行业是指由公安部门备案或颁发合格证才能进行有关经营活动的行业，一般是与社会治安有关的行业。如旅馆业、拍卖业、典当业等。任务二审查客户资料四

客户购买决策权审查

客户购买决策权审查的目的在于事先确定推销对象是否真正具有购买推销商品的决策权。主要包括：家庭及个人的决策权调查；组织类客户决策权调查。五

建立客户档案（一）客户分析表（二）客户资料卡（三）客户评价表

项目实训任务二审查客户资料实训内容：

模拟寻找客户背景资料：在校园里，师生的私家车越来越多。假定学校现在成立汽车清洁养护公司，你作为公司的业务代表，你会如何有效的寻找目标客户。实训要求：教师对实训要求进行讲解，学生分组陈述自己的计划，其他同学扮演不同年龄、性别、职务的教师，由推销员开始实地演练操作。让学生通过模拟了解寻找客户的程序，知道寻找客户的方向，能够自己独立寻找客户。项目小结任务二审查客户资料所谓寻找客户是指推销人员主动找出潜在客户即准客户的过程。准客户是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。潜在客户是指在准客户的基础上有购买意愿且有可能成为真