物流大客户开发课件讲义

中邮物流有限责任公司

ChinaPostLogisticsCo.,LTD.中邮物流大客户开发中邮物流有限责任公司中邮物流大客户开发1主要内容中邮物流公司的定位当前物流行业发展与竞争态势一体化物流大客户的开发方法主要内容中邮物流公司的定位2

一、中邮物流公司的定位中邮物流公司是国家邮政局投资2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客户的开发——拿订单；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。一、中邮物流3

二、物流行业发展态势物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。

41600全球和美国的物流外包费用（10亿美元）73

现代物流服务业持续发展19951996199719981999200020012002年8089100110120130142全球

美国160全球和美国的物流外包费用（10亿美元）731995580003103904806102000200120022003亿人民币年中国第三方物流市场规模

我国物流服务业方兴未艾80031039048061020006中国物流企业竞争态势传统储运公司凭借物流网络和硬件设施进行扩张凭借资本优势进行兼并和收购利用品牌进行国际性合作向一体化物流商迈进案例:中外运第四方物流公司借助物流方案能力和信息技术能力专长，为企业直接带来财务收益行业专注，人员能力要求高市场进入门槛高案例：快步易捷跨国物流公司利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国在主要城市和行业建立起服务能力专注于高端客户和高端服务缺乏国内网络和对国情的理解案例:MaerskLogistics新兴的民营物流公司凭借先进的理念，闯劲，和精细化物流运作迅速崛起率先采用物流信息系统占据一定的行业和地区优势案例:宝供物流制造企业物流部门以整合供应链和开拓新利润源泉为契机进入物流行业以自身的物流网络和业务为依托面临业务模式和运作能力的挑战案例:海尔物流中国物流企业竞争态势7

中邮物流的优势和劣势

市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。企业名称优势劣势分析中邮物流网络大而深，终端配送能力强、运中邮物流公司的定位营资源强大，并享受一些政策保护。体制、机制不灵活客户服务水平和开发能力较弱，客户服务观念不强。取得货代资质后，可在邮航的基础上与各航空公司合作，弥补航空能力不足，通过业务操作流程的规范和操作、市场人员的培训，弥补不足。宅急送大田网络支撑较好，服务态度较好，时限性强、机制灵活，市场开发能力强。网络覆盖范围有限，运营能力阻碍其进一步发展。需要投入很大资金解决网络、能力问题，或寻找实力强大的合作伙伴。中外运服务态度较好，市场开发能力强，国际进出口能力较强。各分公司各自为政，总公司的控制能力低，区域配送能力不强。松散的管理制度造成资源浪费和服务滞后。需解决体制、机制问题，并加大终端配送网络建设，或选择终端配送网络能力强的公司合作。民航快递中铁快运航空或干线能力较强，价格较低。缺乏终端配送能力，在一体化物流逐步深入的趋势下，不适应市场需求。需要投入很大资金建设终端配送网络或或选择终端配送网络能力强的公司合作。中邮物流的优势和劣势企业名称优势8

三、一体化物流大客户的开发方法（一）市场定位层次：“精益物流”对象：“一多两高三小”——多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量原则：做一个行业，就把它做大、做强行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业

三、一体化物流大客户的开发方法9市场规模：2002年中国手机生产1.3亿部，物流费用约8亿元

手机行业市场分析分销模式分析

一、二、三级城市经销商/专卖店生产基地一级代理商/全国代理商代理商各省分公司生产基地或二、三级城市经销商/专卖店省会城市代理商/分公司厂商物流：经销商物流：目标客户：制造厂家、分销公司物流并重增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单市场规模：2002年中国手机生产1.3亿部，物流费用约8亿10

医药企业分类：化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、医疗器械、医药商业（批发）医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元生产企业3800多家，批发企业近１万７千家,零售店14万家目标客户：制造厂家、分销公司物流并重服务要求安全性：针剂、水剂产品，包装仓储许可证价格批号管理

医药行业市场概况

医药企业分类：112002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算，汽车零配件行业物流费用达到24亿元。全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业120余家。2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到2010年中国将成为世界第三大汽车市场，达到产销1000万辆/年的规模，保有量将达到6000万辆左右汽车配件行业物流模式零配件销售物流零部件入厂物流零配件售后服务物流

汽车配件行业汽车配件行业122002年度销售额为460亿元，物流费用9.2亿元，全国共有化妆品企业约4000家行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位等现象与现代第三方物流均有显现发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京

化妆品行业

13

(二)一体化物流大客户服务的特点1.服务理念提供综合管理多个功能的解决方案——按照客户要求；服务的目标不仅是降低客户的物流成本，而是全面提升客户价值；客户关系不是此消彼长的博弈，而是双赢的合作伙伴关系。2.服务内容由物流基本服务向增值服务延伸;由物流功能服务向管理服务延伸；由单纯实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸——“三流合一”3.服务方式从短期交易服务到长期合同服务；从单纯完成指令到实行协同运作；从提供物流服务到进行全面合作。(二)一体化物流大客户服务的特点14

雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也是美国最大500家企业之一。自1990年进入中国以来，业务发展迅猛，到2002年已发展成为在全国各大中城市拥有2000个专柜、5000多个专卖店，销售1000余种产品，年销售收入12亿元的大型企业。2002年起，中邮物流与雅芳在产品的运输、仓储和配送方面进行全面合作。根据雅芳从工厂到专卖店的产品直销模式，中邮物流与雅芳一起重构了雅芳产品销售物流体系，并与雅芳实现了信息系统对接，又开通了网上代收货款服务。使雅芳项目成为集中体现中邮物流“三流合一”服务优势的成功案例。案例：中邮物流与雅芳的物流合作雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也案例：中15雅芳公司原有物流体系雅芳广州产品库专卖店省市分公司仓库省市分公司仓库省市分公司仓库专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店••••••••••••运输自提雅芳公司原有物流体系雅芳广州产品库专卖店省市分公司省市分公司16实物流：中邮物流雅芳产品配送网络雅芳广州产品库专卖店北京分拨中心武汉分拨中心重庆分拨中心西安分拨中心沈阳分拨中心专卖店北京、天津、河北、山西、内蒙古专卖店专卖店辽宁、吉林、黑龙江专卖店专卖店陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆（设分中心）专卖店专卖店重庆、四川、云南、贵州、西藏专卖店专卖店湖北、湖南、江西中邮物流项目组运输配送实物流：中邮物流雅芳产品配送网络雅芳广州产品库专卖店北京武汉17信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接AVON分拨中心经销商CNPL签收单发货通知补货(XML)发货通知发货通知签收单状态查询、结算订单信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接AVON分拨中心经销商18资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款中邮物流专卖店全国网关绿卡各省网关

雅芳网站雅芳公司信息流资金流订单已支付订单资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款中邮物流专卖店全国网关绿卡19由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物流人员由600人减少到182人，降低了物流成本和物流资产占用。将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了对专卖店的服务水平。各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了45%，北京地区达到70%，市场份额不断扩大。双赢：中邮物流与雅芳合作效益雅芳公司中邮物流物流业务量增加，仅华北区雅芳产品配货量由一年前的每天400多公斤增至现在每天4吨。物流服务能力提高，配送准时率、完好率达到99%以上，信息反馈率达到96%以上，客户满意率达到95%以上；实现了“三流合一”的一体化物流服务。通过与世界知名企业的合作，锻炼了队伍，积累了经验，树立了第三方物流品牌形象。由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物流人员由6020

(三)一体化物流大客户的开发1.制定四个行业的营销策划方案,指导各省开展营销工作;2.由省子公司针对目标客户具体进行推介和接洽;3.深入了解客户的需求分析,摸清分销渠道及物流合作状况;目前物流服务商及服务水平货品属性及数量服务地域及范围服务内容服务水平信息反馈要求保险使用单证费用清算时间及方式4.由省子公司与客户达成初步合作意向;5.中邮物流公司制定一体化解决方案;统一谈判、统一报价、统一投标；6.全国项目由中邮物流公司进行统一签约、统一清算.(三)一体化物流大客户的开发21

(四)一体化物流大客户的运营和维护1.制订运营方案；2.成立两级项目组：中邮物流公司、属地（公司）局；3.阶段考核和评估4.与客户保持经常性沟通，推行定期回访制度；5.深度开发——合作的深度与广度。(四)一体化物流大客户的运营和维护22(五）物流项目管理流程费用结算客户维护合作伙伴管理前期洽商达成初步意向制订物流方案签订合作协议项目开发方案实施运营准备试运营正式运营运营监控例外处理项目运营(五）物流项目管理流程费用结算客户维护合作伙伴管理前期洽商达232003年度一体化物流大客户开发情况全年共谈大客户115家，已经签订合同32家。其中：IT电子类项目34个，签约9个：联想、迪比特、科健、熊猫、普天太力、首信宣传品、网讯、武汉中原电子、四川鑫磊冶金科技等。医药项目39个，签约12个：修正、石药、齐正、京新、双鹤、九江邦尼、健康、荣昌、正清、昂立康、葵花、神奇。汽车配件项目23个，签约9个：ATG、江淮、东南、庆铃、昌河、江铃、现代、依维柯、大阳。化妆品项目19个，签约2个：雅芳区域扩大、新疆仓储外包及年度协议；仙妮蕾德项目。。2003年度一体化物流大客户开发情况全年共谈大客户115家，24案例

SuccessfulCases通讯产品communicationIT电脑Computer医药Physic日用消费品consumable汽车配件Sparepartsofautomobile案例SuccessfulCases通讯产品communic25

四、体会三个转变：一是观念的转变；二是身份的转变；三是服务的转变;定位要准确，集中力量和资源在重点行业、重点客户，把它做精、做大；集中精力跑市场、拿订单，落实“以客户为中心”、“以市场为导向”的原则，物流的客户需求具有灵活性、多样性、可变性，积极整合资源应对；打造和运用专业化的市场营销工具——演示方案、项目建议书等；积极参与招投标、议标等市场化的竞争，创造机会，把握机会，从竞争对手手中抢夺市场份额；属地局的基础市场与运营工作对一体化物流大客户的开发和维护起着重要作用。四、体会26

谢谢大家

谢谢大家

27中邮物流有限责任公司

ChinaPostLogisticsCo.,LTD.中邮物流大客户开发中邮物流有限责任公司中邮物流大客户开发28主要内容中邮物流公司的定位当前物流行业发展与竞争态势一体化物流大客户的开发方法主要内容中邮物流公司的定位29

一、中邮物流公司的定位中邮物流公司是国家邮政局投资2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客户的开发——拿订单；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。一、中邮物流30

二、物流行业发展态势物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。

311600全球和美国的物流外包费用（10亿美元）73

现代物流服务业持续发展19951996199719981999200020012002年8089100110120130142全球

美国160全球和美国的物流外包费用（10亿美元）7319953280003103904806102000200120022003亿人民币年中国第三方物流市场规模

我国物流服务业方兴未艾800310390480610200033中国物流企业竞争态势传统储运公司凭借物流网络和硬件设施进行扩张凭借资本优势进行兼并和收购利用品牌进行国际性合作向一体化物流商迈进案例:中外运第四方物流公司借助物流方案能力和信息技术能力专长，为企业直接带来财务收益行业专注，人员能力要求高市场进入门槛高案例：快步易捷跨国物流公司利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国在主要城市和行业建立起服务能力专注于高端客户和高端服务缺乏国内网络和对国情的理解案例:MaerskLogistics新兴的民营物流公司凭借先进的理念，闯劲，和精细化物流运作迅速崛起率先采用物流信息系统占据一定的行业和地区优势案例:宝供物流制造企业物流部门以整合供应链和开拓新利润源泉为契机进入物流行业以自身的物流网络和业务为依托面临业务模式和运作能力的挑战案例:海尔物流中国物流企业竞争态势34

中邮物流的优势和劣势

市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。企业名称优势劣势分析中邮物流网络大而深，终端配送能力强、运中邮物流公司的定位营资源强大，并享受一些政策保护。体制、机制不灵活客户服务水平和开发能力较弱，客户服务观念不强。取得货代资质后，可在邮航的基础上与各航空公司合作，弥补航空能力不足，通过业务操作流程的规范和操作、市场人员的培训，弥补不足。宅急送大田网络支撑较好，服务态度较好，时限性强、机制灵活，市场开发能力强。网络覆盖范围有限，运营能力阻碍其进一步发展。需要投入很大资金解决网络、能力问题，或寻找实力强大的合作伙伴。中外运服务态度较好，市场开发能力强，国际进出口能力较强。各分公司各自为政，总公司的控制能力低，区域配送能力不强。松散的管理制度造成资源浪费和服务滞后。需解决体制、机制问题，并加大终端配送网络建设，或选择终端配送网络能力强的公司合作。民航快递中铁快运航空或干线能力较强，价格较低。缺乏终端配送能力，在一体化物流逐步深入的趋势下，不适应市场需求。需要投入很大资金建设终端配送网络或或选择终端配送网络能力强的公司合作。中邮物流的优势和劣势企业名称优势35

三、一体化物流大客户的开发方法（一）市场定位层次：“精益物流”对象：“一多两高三小”——多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量原则：做一个行业，就把它做大、做强行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业

三、一体化物流大客户的开发方法36市场规模：2002年中国手机生产1.3亿部，物流费用约8亿元

手机行业市场分析分销模式分析

一、二、三级城市经销商/专卖店生产基地一级代理商/全国代理商代理商各省分公司生产基地或二、三级城市经销商/专卖店省会城市代理商/分公司厂商物流：经销商物流：目标客户：制造厂家、分销公司物流并重增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单市场规模：2002年中国手机生产1.3亿部，物流费用约8亿37

医药企业分类：化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、医疗器械、医药商业（批发）医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元生产企业3800多家，批发企业近１万７千家,零售店14万家目标客户：制造厂家、分销公司物流并重服务要求安全性：针剂、水剂产品，包装仓储许可证价格批号管理

医药行业市场概况

医药企业分类：382002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算，汽车零配件行业物流费用达到24亿元。全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业120余家。2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到2010年中国将成为世界第三大汽车市场，达到产销1000万辆/年的规模，保有量将达到6000万辆左右汽车配件行业物流模式零配件销售物流零部件入厂物流零配件售后服务物流

汽车配件行业汽车配件行业392002年度销售额为460亿元，物流费用9.2亿元，全国共有化妆品企业约4000家行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位等现象与现代第三方物流均有显现发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京

化妆品行业

40

(二)一体化物流大客户服务的特点1.服务理念提供综合管理多个功能的解决方案——按照客户要求；服务的目标不仅是降低客户的物流成本，而是全面提升客户价值；客户关系不是此消彼长的博弈，而是双赢的合作伙伴关系。2.服务内容由物流基本服务向增值服务延伸;由物流功能服务向管理服务延伸；由单纯实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸——“三流合一”3.服务方式从短期交易服务到长期合同服务；从单纯完成指令到实行协同运作；从提供物流服务到进行全面合作。(二)一体化物流大客户服务的特点41

雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也是美国最大500家企业之一。自1990年进入中国以来，业务发展迅猛，到2002年已发展成为在全国各大中城市拥有2000个专柜、5000多个专卖店，销售1000余种产品，年销售收入12亿元的大型企业。2002年起，中邮物流与雅芳在产品的运输、仓储和配送方面进行全面合作。根据雅芳从工厂到专卖店的产品直销模式，中邮物流与雅芳一起重构了雅芳产品销售物流体系，并与雅芳实现了信息系统对接，又开通了网上代收货款服务。使雅芳项目成为集中体现中邮物流“三流合一”服务优势的成功案例。案例：中邮物流与雅芳的物流合作雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也案例：中42雅芳公司原有物流体系雅芳广州产品库专卖店省市分公司仓库省市分公司仓库省市分公司仓库专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店••••••••••••运输自提雅芳公司原有物流体系雅芳广州产品库专卖店省市分公司省市分公司43实物流：中邮物流雅芳产品配送网络雅芳广州产品库专卖店北京分拨中心武汉分拨中心重庆分拨中心西安分拨中心沈阳分拨中心专卖店北京、天津、河北、山西、内蒙古专卖店专卖店辽宁、吉林、黑龙江专卖店专卖店陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆（设分中心）专卖店专卖店重庆、四川、云南、贵州、西藏专卖店专卖店湖北、湖南、江西中邮物流项目组运输配送实物流：中邮物流雅芳产品配送网络雅芳广州产品库专卖店北京武汉44信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接AVON分拨中心经销商CNPL签收单发货通知补货(XML)发货通知发货通知签收单状态查询、结算订单信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接AVON分拨中心经销商45资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款中邮物流专卖店全国网关绿卡各省网关

雅芳网站雅芳公司信息流资金流订单已支付订单资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款中邮物流专卖店全国网关绿卡46由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物流人员由600人减少到182人，降低了物流成本和物流资产占用。将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了对专卖店的服务水平。各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了45%，北京地区达到70%，市场份额不断扩大。双赢：中邮物流与雅芳合作效益雅芳公司中邮物流物流业务量增加，仅华北区雅芳产品配货量由一年前的每天400多公斤增至现在每天4吨。物流服务能力提高，配送准时率、完好率达到99%以上，信息反馈率达到96%以上，客户满意率达到95%以上；实现了“三流合一”的一体化物流服务。通过与世界知名企业的合作，锻炼了队伍，积累了经验，树立了第三方物流品牌形象。由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物流人员由6047

(三)一体化物流大客户的开发1.制定四个行业的营销策划方案,指导各省开展营销工作;2.由省子公司针对目标客户具体进行推介和接洽;3.深