药品经营企业管理课件

第九章药品零售企业经营管理第九章药品零售企业经营管理1知识要求

掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零售企业经营管理的基本知识；熟悉药品零售企业发展的基本状况了解药品零售业新型业态的发展趋势知识要求掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零2第一节概述

一、药品零售企业的概念及发展二、药品经营管理现状及发展趋势三、药品经营管理相关法规四、国外药店经营管理模式概述第一节概述一、药品零售企业的概念及发展3

一、药品零售企业的概念及发展药品零售企业主要是指从药品生产企业或药品批发企业购进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。一、药品零售企业的概念及发展4二、药品经营管理现状及发展趋势

根据经营方式和所有权关系的不同，零售药店主要有三大类：1.连锁药店2.单体药店3.药品超市二、药品经营管理现状及发展趋势1.连锁药店5药品专柜药品专柜6连锁药店连锁药店7单体药店单体药店8二、药品经营管理现状及发展趋势

药品经营管理的发展趋势：1.新兴业态不断出现（药妆店、店中店）2.零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化）3.药店商圈内的竞争转型（品牌竞争）4.多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉）5.服务功能的深化和加强（药学专业人员）6.药店管理的信息化二、药品经营管理现状及发展趋势1.新兴业态不断出现（药妆店、9新兴业态不断出现新兴业态不断出现10三、药品经营管理相关法规相关法规1.药品的资格准入《药品管理法》、《药品经营许可证管理方法》2.零售药店设置暂行规定《零售药店设置暂行规定》3.药品分类管理制度《处方药与非处方药分类管理办法》4.药品经营质量管理规范《药品管理法实施条例》5.药品流通秩序的监督管理《药品流通监督管理办法》6.对药品广告及广告发布的审查管理《中华人民共和国广告法》等7.关于零售人员的规定《医药商品购销员国家职业标准》（已取消）三、药品经营管理相关法规相关法规1.药品的资格准入11四、国外药店经营管理模式概述

以专业化经营为主以多元化经营为主美国药店日本药店瑞典药店德国药店独家国有药价全国统一多元专营+连锁四、国外药店经营管理模式概述

以专业化以多元化美国药店日本药12第二节单体药店的经营管理

一、药店的市场定位二、药店开办与店铺设计三、药店管理职责及岗位设计四、药店管理制度五、药店绩效管理与店员培训六、药店产品策略七、药店价格策略八、单体药店的经营模式和经营策略九、药店广告与广告管理第二节单体药店的经营管理一、药店的市场定位六、药店产品13一、药店的市场定位目标市场的选择目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主；药店选址选址于市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；或市、区以外的商业地段；一、药店的市场定位目标市场的选择14二、药店开办与店铺设计药店开办的程序及要求1.投资论证及投资预算2.选择店址与营业场所3.企业名称核准及开设临时账户4.招聘培训人员5.申办药品经营许可证6.办理零售药店营业执照7.开设银行基本账户8.办理税务登记9.消防安全验收10.进行GSP认证二、药店开办与店铺设计药店开办的程序及要求6.办理零售药店营15二、药店开办与店铺设计药店布局的原则1.让顾客想进来，也容易进来2.让药店显得干净、整洁3.让顾客在店内能够方便地购买到所需药品4.尽量延长顾客在店内购买的停留时间二、药店开办与店铺设计药店布局的原则16二、药店开办与店铺设计药店营业场所的要求：药品零售企业应具有与经营规模相适应的营业场所和药品仓库，并且环境整洁、无污染物、有调节温湿度的设备。企业的营业场所、仓库、办公生活等区域应分开。药店经营场所应当宽敞、明亮、整洁，布局合理，定位科学，装饰美丽大方，环境清洁卫生，无污染物、污染源。二、药店开办与店铺设计药店营业场所的要求：药品零售企业应具有17二、药店开办与店铺设计药店的功能划分：1.店堂2.办公区3.员工休息区4.仓库5.服务区6柜台7.配剂场地和用具二、药店开办与店铺设计药店的功能划分：4.仓库18药品经营企业管理课件19三、药店管理职责及岗位设计药店岗位设计：1.法人代表2.药店经理（或称店长）3.驻店药师4.药店质量管理员5.药店药品采购员6.药品验收与检验员7.药品的储存和保管员8.药店药品养护员9.药店物价员10.药店营业人员11.药店财务会计12.药店计划员三、药店管理职责及岗位设计药店岗位设计：6.药品验收与检验员20四、药店管理制度药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实际情况，制定并实施严格的药店管理制度。1、药店要加强信用风险管理。2、建立健全内控机制，防范欺诈行为3、药店要设置药品质量管理记录本四、药店管理制度药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实21五、药店绩效管理与店员培训通过业绩考核，检查计划目标的完成情况，分析影响营销目标完成的因素，并有针对地制定对策，调整计划，使药店的计划目标建立在科学、合理、可操作的基础上。一个完整的绩效管理规程包括：3.绩效的考核和比较4.绩效激励和发展1.制定绩效目标2.绩效辅导和跟踪五、药店绩效管理与店员培训通过业绩考核，检查计划目标的完成情22六、药店产品策略产品定位要解决五个问题：1.满足哪些患者的需要？2.他们有哪些需要？3.我们提供的产品能否满足这些需要？4.患者需要与药店产品的结合点如何选择？5.如何有效组织以实现这些需要？六、药店产品策略产品定位要解决五个问题：23六、药店产品策略多元化经营型品牌专卖或企业产品专卖型专业型综合型产品组合类型六、药店产品策略多元化品牌专卖或专业型综合型产品组合24七、药店价格策略影响药店定价的主要因素：1.国家药品价格政策2.企业内部因素对药品价格的影响3竞争和市场因素对药品价格的影响定价目标的影响销售成本的影响其他营销组合因素的影响七、药店价格策略影响药店定价的主要因素：定价目标的影响25七、药店价格策略药店的定价程序：1.选择定价目标4.分析竞争者的价格与特色2.测定消费者需求5.选择定价方法3.测算成本6.确定最终价格七、药店价格策略药店的定价程序：26七、药店价格策略药店定价常用方法：1.成本加成定价法3.随行就市定价法2.觉察价值定价法4.投标定价法5.目标测定法目标价格=(单位成本+目标受益×投资额）/销售量七、药店价格策略药店定价常用方法：目标价格=(单位成本+目标27＝＝＋当产量为零时，总成本＝平均成本：也称单位产品成本，指平均固定成本与平均变动成本之和，即总成本费用与总产量之比。？总成本固定成本变动成本？总固定变动28成本加成定价法某一医药企业的固定成本为500000元，生产某药品的变动成本为200000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20％，预计该药品销售量为20000件，则该药品单价为多少？总成本700000利润额140000

单价=840000/20000=42成本加成定价法某一医药企业的固定成本为500000元，生产29随行就市定价法老板，A公司的定价是20元老板，B公司的定价是25元我们就定23元吧随行就市定价法老板，A公司老板，B公司我们就30?2995元长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元随行就市定价法跟随价格领导者或竞争对手定价：?2995元长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元随行31目标利润定价法

例题某制药厂固定成本为200万元，单位变动成本为10元，企业计划实现的目标利润额为300万元，预计销售量为10万瓶，则该药品的单价为多少？目标利润定价法

例题32竞争定价法高于竞争者价格产品有优势品牌产品消费者愿意支付更多的费用低于竞争者价格为了促进销售，扩大市场占有率慎用竞争定价法33投标定价法

投标定价法，是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。 是近年来药品生产企业对参加集中招标采购的药品采用的定价方法。

投标定价法34七、药店价格策略药店的定价策略：1.心理定价策略2.折扣让利策略3.跟随定价七、药店价格策略药店的定价策略：1.心理定价策略35心理定价法——整数定价（声望定价）价值高的商品定价4100元定价3997元满足顾客高消费心理，提高商品身价心理定价法——整数定价（声望定价）价值高的商品定价4100元36心理定价法——零头定价9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6心理定价法——零头定价9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本37心理定价法——分档定价一档二档三档四档15.35元16.7元24.8元29.9元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责心理定价法——分档定价一档二档38心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？心理定价法——招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？39八、单体药店的经营模式和经营策略单体药店的经营策略：1.差异化经营5.多元化经营2.“药店+诊所”的模式6.组织单体药店的联盟3.选择高毛利产品7.寻求市场缝隙4.提供特色服务8.加盟连锁药店八、单体药店的经营模式和经营策略单体药店的经营策略：40九、药品广告与广告管理药店广告的类型：1.店头广告特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉2.社会媒介广告主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞助活动、公交广告、电台、互联网、电台、手机短信九、药品广告与广告管理药店广告的类型：41九、药品广告与广告管理广告宣传效果的评估：1.顾客询问调查法2.回忆测试法3.实验室测定法4.销售效果评估九、药品广告与广告管理广告宣传效果的评估：42第三节连锁药店的经营管理

一、连锁药店的组织结构与经营特点二、连锁药店的经营模式三、连锁药店的标准化管理四、连锁药店的经营策略第三节连锁药店的经营管理一、连锁药店的组43一、连锁药店的组织结构与经营特点

连锁药店的组织结构：1.连锁总部包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、财务部、营销部、配送中心2.区域管理部3.门店一、连锁药店的组织结构与经营特点

连锁药店的组织结构：44一、连锁药店的组织结构与经营特点

连锁药店的经营特点：1.管理的统一化2.统一企业形象3.统一的药品组合和服务策略4.集约化、集团化的优势一、连锁药店的组织结构与经营特点

连锁药店的经营特点：45二、连锁药店的经营模式直营连锁利1、能更合理的得到资源配置；2、扩大经营迅速；3、推广能力强；4标准度高，效率高弊1、对区域性或特别性城市适应力差；2、投资大，成本高自由连锁利1、对当地市场反应灵活弊1、总部约束有限，统一范围有限；2、难以深度结合特许连锁利1、分店是自主的利益主体，各分店之间无横向联系弊1、分店之间统一程度有限；2、难以适应不同商圈的特点，不能及时反映市场需求二、连锁药店的经营模式直营连锁利1、能更合理的得到资源配置；46三、连锁药店的标准化管理

连锁药店标准化管理的基本内容：1.业态标准化2.形象标准化3.服务标准化4.操作标准化三、连锁药店的标准化管理

连锁药店标准化管理的基本内容：47三、连锁药店的标准化管理

连锁药店标准化管理的主要措施：1.单店的标准化2.制定标准化手册3.店长及店员培训4.标准化运营督导三、连锁药店的标准化管理

连锁药店标准化管理的主要措施：48四、连锁药店的经营策略

（1）促销策略主要类型有：1、实时促销2、买赠促销3、特价促销

4、路演促销5、游戏促销6、抽奖促销

7、会员促销8、联合促销；贫困弱势群体优惠或捐赠；社区免费体检四、连锁药店的经营策略

（1）促销策略49四、连锁药店的经营策略

（2）服务策略服务营销强调，药品零售行业主要以向客户提供全方位的服务为中心，企业通过为客户提供服务的过程来提高品牌价值。所以药店服务营销服务必须把握顾客方便性、交流性、礼貌性、权威性、变革性、全员性的服务原则。

四、连锁药店的经营策略

（2）服务策略50四、连锁药店的经营策略

（3）品牌营销策略

消费者选购品牌药品的因素：1.疗效显著，安全，无副作用2.药品生产厂家知名度高3.医生推荐或用过的产品4.营业员推荐5.价格便宜四、连锁药店的经营策略

（3）品牌营销策略51四、连锁药店的经营策略

（3）品牌营销策略

品牌设计重点：1.品牌设计

2.品牌传播

3.品牌营销四、连锁药店的经营策略

（3）品牌营销策略52Theend!Thankyou!Theend!Thankyou!53演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！54第九章药品零售企业经营管理第九章药品零售企业经营管理55知识要求

掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零售企业经营管理的基本知识；熟悉药品零售企业发展的基本状况了解药品零售业新型业态的发展趋势知识要求掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零56第一节概述

一、药品零售企业的概念及发展二、药品经营管理现状及发展趋势三、药品经营管理相关法规四、国外药店经营管理模式概述第一节概述一、药品零售企业的概念及发展57

一、药品零售企业的概念及发展药品零售企业主要是指从药品生产企业或药品批发企业购进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。一、药品零售企业的概念及发展58二、药品经营管理现状及发展趋势

根据经营方式和所有权关系的不同，零售药店主要有三大类：1.连锁药店2.单体药店3.药品超市二、药品经营管理现状及发展趋势1.连锁药店59药品专柜药品专柜60连锁药店连锁药店61单体药店单体药店62二、药品经营管理现状及发展趋势

药品经营管理的发展趋势：1.新兴业态不断出现（药妆店、店中店）2.零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化）3.药店商圈内的竞争转型（品牌竞争）4.多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉）5.服务功能的深化和加强（药学专业人员）6.药店管理的信息化二、药品经营管理现状及发展趋势1.新兴业态不断出现（药妆店、63新兴业态不断出现新兴业态不断出现64三、药品经营管理相关法规相关法规1.药品的资格准入《药品管理法》、《药品经营许可证管理方法》2.零售药店设置暂行规定《零售药店设置暂行规定》3.药品分类管理制度《处方药与非处方药分类管理办法》4.药品经营质量管理规范《药品管理法实施条例》5.药品流通秩序的监督管理《药品流通监督管理办法》6.对药品广告及广告发布的审查管理《中华人民共和国广告法》等7.关于零售人员的规定《医药商品购销员国家职业标准》（已取消）三、药品经营管理相关法规相关法规1.药品的资格准入65四、国外药店经营管理模式概述

以专业化经营为主以多元化经营为主美国药店日本药店瑞典药店德国药店独家国有药价全国统一多元专营+连锁四、国外药店经营管理模式概述

以专业化以多元化美国药店日本药66第二节单体药店的经营管理

一、药店的市场定位二、药店开办与店铺设计三、药店管理职责及岗位设计四、药店管理制度五、药店绩效管理与店员培训六、药店产品策略七、药店价格策略八、单体药店的经营模式和经营策略九、药店广告与广告管理第二节单体药店的经营管理一、药店的市场定位六、药店产品67一、药店的市场定位目标市场的选择目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主；药店选址选址于市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；或市、区以外的商业地段；一、药店的市场定位目标市场的选择68二、药店开办与店铺设计药店开办的程序及要求1.投资论证及投资预算2.选择店址与营业场所3.企业名称核准及开设临时账户4.招聘培训人员5.申办药品经营许可证6.办理零售药店营业执照7.开设银行基本账户8.办理税务登记9.消防安全验收10.进行GSP认证二、药店开办与店铺设计药店开办的程序及要求6.办理零售药店营69二、药店开办与店铺设计药店布局的原则1.让顾客想进来，也容易进来2.让药店显得干净、整洁3.让顾客在店内能够方便地购买到所需药品4.尽量延长顾客在店内购买的停留时间二、药店开办与店铺设计药店布局的原则70二、药店开办与店铺设计药店营业场所的要求：药品零售企业应具有与经营规模相适应的营业场所和药品仓库，并且环境整洁、无污染物、有调节温湿度的设备。企业的营业场所、仓库、办公生活等区域应分开。药店经营场所应当宽敞、明亮、整洁，布局合理，定位科学，装饰美丽大方，环境清洁卫生，无污染物、污染源。二、药店开办与店铺设计药店营业场所的要求：药品零售企业应具有71二、药店开办与店铺设计药店的功能划分：1.店堂2.办公区3.员工休息区4.仓库5.服务区6柜台7.配剂场地和用具二、药店开办与店铺设计药店的功能划分：4.仓库72药品经营企业管理课件73三、药店管理职责及岗位设计药店岗位设计：1.法人代表2.药店经理（或称店长）3.驻店药师4.药店质量管理员5.药店药品采购员6.药品验收与检验员7.药品的储存和保管员8.药店药品养护员9.药店物价员10.药店营业人员11.药店财务会计12.药店计划员三、药店管理职责及岗位设计药店岗位设计：6.药品验收与检验员74四、药店管理制度药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实际情况，制定并实施严格的药店管理制度。1、药店要加强信用风险管理。2、建立健全内控机制，防范欺诈行为3、药店要设置药品质量管理记录本四、药店管理制度药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实75五、药店绩效管理与店员培训通过业绩考核，检查计划目标的完成情况，分析影响营销目标完成的因素，并有针对地制定对策，调整计划，使药店的计划目标建立在科学、合理、可操作的基础上。一个完整的绩效管理规程包括：3.绩效的考核和比较4.绩效激励和发展1.制定绩效目标2.绩效辅导和跟踪五、药店绩效管理与店员培训通过业绩考核，检查计划目标的完成情76六、药店产品策略产品定位要解决五个问题：1.满足哪些患者的需要？2.他们有哪些需要？3.我们提供的产品能否满足这些需要？4.患者需要与药店产品的结合点如何选择？5.如何有效组织以实现这些需要？六、药店产品策略产品定位要解决五个问题：77六、药店产品策略多元化经营型品牌专卖或企业产品专卖型专业型综合型产品组合类型六、药店产品策略多元化品牌专卖或专业型综合型产品组合78七、药店价格策略影响药店定价的主要因素：1.国家药品价格政策2.企业内部因素对药品价格的影响3竞争和市场因素对药品价格的影响定价目标的影响销售成本的影响其他营销组合因素的影响七、药店价格策略影响药店定价的主要因素：定价目标的影响79七、药店价格策略药店的定价程序：1.选择定价目标4.分析竞争者的价格与特色2.测定消费者需求5.选择定价方法3.测算成本6.确定最终价格七、药店价格策略药店的定价程序：80七、药店价格策略药店定价常用方法：1.成本加成定价法3.随行就市定价法2.觉察价值定价法4.投标定价法5.目标测定法目标价格=(单位成本+目标受益×投资额）/销售量七、药店价格策略药店定价常用方法：目标价格=(单位成本+目标81＝＝＋当产量为零时，总成本＝平均成本：也称单位产品成本，指平均固定成本与平均变动成本之和，即总成本费用与总产量之比。？总成本固定成本变动成本？总固定变动82成本加成定价法某一医药企业的固定成本为500000元，生产某药品的变动成本为200000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20％，预计该药品销售量为20000件，则该药品单价为多少？总成本700000利润额140000

单价=840000/20000=42成本加成定价法某一医药企业的固定成本为500000元，生产83随行就市定价法老板，A公司的定价是20元老板，B公司的定价是25元我们就定23元吧随行就市定价法老板，A公司老板，B公司我们就84?2995元长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元随行就市定价法跟随价格领导者或竞争对手定价：?2995元长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元随行85目标利润定价法

例题某制药厂固定成本为200万元，单位变动成本为10元，企业计划实现的目标利润额为300万元，预计销售量为10万瓶，则该药品的单价为多少？目标利润定价法

例题86竞争定价法高于竞争者价格产品有优势品牌产品消费者愿意支付更多的费用低于竞争者价格为了促进销售，扩大市场占有率慎用竞争定价法87投标定价法

投标定价法，是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。 是近年来药品生产企业对参加集中招标采购的药品采用的定价方法。

投标定价法88七、药店价格策略药店的定价策略：1.心理定价策略2.折扣让利策略3.跟随定价七、药店价格策略药店的定价策略：1.心理定价策略89心理定价法——整数定价（声望定价）价值高的商品定价4100元定价3997元满足顾客高消费心理，提高商品身价心理定价法——整数定价（声望定价）价值高的商品定价4100元90心理定价法——零头定价9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6心理定价法——零头定价9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本91心理定价法——分档定价一档二档三档四档15.35元16.7元24.8元29.9元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责心理定价法——分档定价一档二档92心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？心理定价法——招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？93八、单体药店的经营模式和经营策略单体药店的经营策略：1.差异化经营5.多元化经营2.“药店+诊所”的模式6.组织单体药店的联盟3.选择高毛利产品7.寻求市场缝隙4.提供特色服务8.加盟连锁药店八、单体药店的经营模式和经营策略单体药店的经营策略：94九、药品广告与广告管理药店广告的类型：1.店头广告特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉2.社会媒介广告主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞助活动、公交广告、电台、互联网、电台、手机短信九、药品广告与广告管理药店广告的类型：95九、药品广告与广告管理广告宣传效果的评估：1.顾客询问调查法2.回忆测试法3.实验室测定法4.销售效果评估九、药品广告与广告管理广告宣传效果的评估：96第三节连锁药店的经营管理

一、连锁药店的组织结构与经营特点二、连锁药店的经营模式三、连锁药店的标准化管理四、连锁药店的经营策略第三节连锁药店的经营管理一、连锁药店的组97一、连锁药店的组织结构与经营特点

连锁药店的组织结构：1.连锁总部包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、财务部、营销部、配送中心2.区域管理部