经营规划和销售与运营规划课件

1第7章经营规划和销售与运营规划----企业运营的核心1第7章经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP计划层次经营规划销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评估——资源计划2经营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP计划层次2企业愿景和竞争力3客户产品资源供应商愿景和竞争力企业愿景和竞争力3客户产品资源供应商愿景4如果没有好的计划……今天星期四，而库房管理人员手中的数据是上星期六的，而且不知道这几天来的变化采购人员按月制定采购计划，但他们不知道本月有多少物料已收到或已从供应商那里发出，或将发出销售预测按季度进行，但和实际的销售额总是有很大差别生产部门按周安排生产计划，已经有几个产品的生产计划已过期，但尚未调整4如果没有好的计划……今天星期四，而库房管理人员手中的数据是5如果没有好的计划……接到的客户订单总要在几天之后才录入到系统中人们认为有许多产品存放在成品库中，但是，企业的许多客户却不能按时得到发货常常把同一批货品承诺给多个客户5如果没有好的计划……接到的客户订单总要在几天之后才录入到系6如果没有好的计划……企业最大的客户要求从今天开始一周内向他们发运某种产品300件，已经做出了承诺，答应按时发货，但是没有人保证一定能做到财务部门要求销售、库存和生产部门提供未来半年的详细计划，以便确定企业能否满足它今年的财务计划每个人都有自己的一套数据来为自己的工作辩护，而把抱怨推向别人或别的部门，甚至抱怨客户或供应商在企业高层领导会议上，竟然没有一个人掌握产品和生产线的必要和足够的信息和数据……6如果没有好的计划……企业最大的客户要求从今天开始一周内向他7ERP计划层次经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划7ERP计划层次经营规划8

经营规划

销售和运作规划

主生产计划

物料需求计划

能力需求计划

可行否?

执行能力计划

执行物料计划

YesNo

8经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能9经营规划

是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：产品开发市场占有率质量标准技术改进，企业扩充职工培训，队伍建设销售收入和利润9经营规划是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略10经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定销售市场技术生产物料财务等是各计划层次的依据10经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同销售与运营规划供需平衡是企业运营的基本定律 供需失衡的一个案例销售与运营规划及其作用 销售与运营规划的策略销售与运营规划报告 制定销售与运营规划的流程 销售与运营规划的评估——资源需求计划 11销售与运营规划供需平衡是企业运营的基本定律 11供需平衡是企业运营的基本定律供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需平衡是企业运营的基本定律如果供需失衡，无论是需求大于供应，还是供应大于需求，都将为企业带来灾难性的后果12供需平衡是企业运营的基本定律供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需供需失衡的一个案例A公司是一个制造公司13供需失衡的一个案例A公司是一个制造公司1314销售与运作规划及其作用两个基本的目的连结经营规划与详细计划和执行过程控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划是高层管理对ERP系统的主要输入14销售与运作规划及其作用两个基本的目的销售与运作规划及其作用企业高层领导对企业的管理和控制应当在总量级别上销售与运营规划为企业的高层领导提供了一个面向未来的“窗口”和管理控制企业的“手柄”换言之，管理好销售与运营规划，就抓住了对整个企业管理和控制的关键。15销售与运作规划及其作用企业高层领导对企业的管理和控制应当在总16制定销售与运作规划的策略销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定生产规划16制定销售与运作规划的策略销售与运作规划的制定涉及两个相关17制定销售与运作规划的策略对产品族总需求的预测关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改17制定销售与运作规划的策略对产品族总需求的预测18制定销售与运作规划的策略为每个产品族建立适当的生产率把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多生产率不包括具体生产批量的时间和数量18制定销售与运作规划的策略为每个产品族建立适当的生产率19生产规划的特征计划展望期至少为12个月，滚动计划对象为产品族需求是浮动的或季节性的在计划展望期内工厂和设备固定不变要满足多项管理目标，如低库存生产的高效率高水平的客户服务良好的员工关系等。19生产规划的特征计划展望期至少为12个月，滚动20制定销售与运作规划的策略销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量MTS：生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以统一表示为：生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整20制定销售与运作规划的策略销售规划量和生产规划量均指计划展21生产规划的策略追逐策略均衡策略混合策略

21生产规划的策略追逐策略22需求/生产时间数量追逐策略22需求/生产时间数量追逐策略23需求生产时间数量均衡策略23需求生产时间数量均衡策略24需求生产时间数量混合策略24需求生产时间数量混合策略25销售与运营规划报告销售规划生产规划库存计划或未交付订单计划25销售与运营规划报告销售规划26销售与运营规划报告销售规划：计划需求和实际订货信息按承诺的发货日期列出的客户订单信息26销售与运营规划报告销售规划：27销售与运营规划报告生产规划计划生产率对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较27销售与运营规划报告生产规划28销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划评估和管理产品族的库存的信息评估和管理产品族未交付的客户订单的信息

28销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划29销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库存情况对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较对未来的时区，可以计算计划库存量：计划库存量=现有库存量－销售规划量+生产规划量29销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库30销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量－生产规划量30销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付31销售与运营规划报告的例

面向库存生产的产品族:手推式剪草机产品族代码：M350 度量单位：台当前日期：1/2/2005 当前库存量：43531销售与运营规划报告的例面向库存生产的产品族:手推式剪草32销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划需求量420450480500550550550550550实际需求455495500550

偏差35452050

累计偏差3580100150

到期的客户订单455495500550

实际发货量455495500550

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量500500500500550550550550550实际产量450450460440

偏差-50-50-40-30

累计偏差-50-100-140-170

库存计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划库存量685435455455435435435435435实际库存量600555515435

偏差-85-180-240-320

32销售规划日期9/1110/1011/412/5133销售与运作规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车产品族：M0138 度量单位：辆当前日期：1/2/2005 当前未交付订单：44833销售与运作规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车34销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划订货量300300300300300300300300300实际订货量300290305303

偏差0-1053

累计偏差0-10-5-2

到期的客户订单300300300300300148

实际发货量300300300300

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量300300300300150150150150150实际产量300300300300

偏差0000

累计偏差0000

未交付订单计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划未交付订单45045045045059844889810481198实际未交付订单450440445448

偏差0-10-5-2

34销售规划日期9/1110/1011/412/51制定销售与运作规划的流程收集数据需求计划供应计划预备会议高层会议35制定销售与运作规划的流程收集数据3536销售与运营规划的评估

----资源计划资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等资源清单－－面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求资源计划－－根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性36销售与运营规划的评估

----资源计划资源：人工、物料、37资源清单产品族钢材（吨）人工(标准工时)自行车0.000290.24三轮车0.000440.39四轮车0.000540.6337资源清单产品族钢材（吨）人工自行车0.000290.2438资源计划

假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆三轮车和10000辆四轮车

产品族产量钢材需求量（吨）人工需求量（标准工时）单位需求量批需求量单位需求量批需求量自行车100000.000292.90.242400三轮车50000.000442.350.391950四轮车100000.000545.40.636300资源需求总量10.951065038资源计划

假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆39第7章经营规划和销售与运营规划----企业运营的核心1第7章经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP计划层次经营规划销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评估——资源计划40经营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP计划层次2企业愿景和竞争力41客户产品资源供应商愿景和竞争力企业愿景和竞争力3客户产品资源供应商愿景42如果没有好的计划……今天星期四，而库房管理人员手中的数据是上星期六的，而且不知道这几天来的变化采购人员按月制定采购计划，但他们不知道本月有多少物料已收到或已从供应商那里发出，或将发出销售预测按季度进行，但和实际的销售额总是有很大差别生产部门按周安排生产计划，已经有几个产品的生产计划已过期，但尚未调整4如果没有好的计划……今天星期四，而库房管理人员手中的数据是43如果没有好的计划……接到的客户订单总要在几天之后才录入到系统中人们认为有许多产品存放在成品库中，但是，企业的许多客户却不能按时得到发货常常把同一批货品承诺给多个客户5如果没有好的计划……接到的客户订单总要在几天之后才录入到系44如果没有好的计划……企业最大的客户要求从今天开始一周内向他们发运某种产品300件，已经做出了承诺，答应按时发货，但是没有人保证一定能做到财务部门要求销售、库存和生产部门提供未来半年的详细计划，以便确定企业能否满足它今年的财务计划每个人都有自己的一套数据来为自己的工作辩护，而把抱怨推向别人或别的部门，甚至抱怨客户或供应商在企业高层领导会议上，竟然没有一个人掌握产品和生产线的必要和足够的信息和数据……6如果没有好的计划……企业最大的客户要求从今天开始一周内向他45ERP计划层次经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划7ERP计划层次经营规划46

经营规划

销售和运作规划

主生产计划

物料需求计划

能力需求计划

可行否?

执行能力计划

执行物料计划

YesNo

8经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能47经营规划

是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：产品开发市场占有率质量标准技术改进，企业扩充职工培训，队伍建设销售收入和利润9经营规划是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略48经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定销售市场技术生产物料财务等是各计划层次的依据10经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同销售与运营规划供需平衡是企业运营的基本定律 供需失衡的一个案例销售与运营规划及其作用 销售与运营规划的策略销售与运营规划报告 制定销售与运营规划的流程 销售与运营规划的评估——资源需求计划 49销售与运营规划供需平衡是企业运营的基本定律 11供需平衡是企业运营的基本定律供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需平衡是企业运营的基本定律如果供需失衡，无论是需求大于供应，还是供应大于需求，都将为企业带来灾难性的后果50供需平衡是企业运营的基本定律供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需供需失衡的一个案例A公司是一个制造公司51供需失衡的一个案例A公司是一个制造公司1352销售与运作规划及其作用两个基本的目的连结经营规划与详细计划和执行过程控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划是高层管理对ERP系统的主要输入14销售与运作规划及其作用两个基本的目的销售与运作规划及其作用企业高层领导对企业的管理和控制应当在总量级别上销售与运营规划为企业的高层领导提供了一个面向未来的“窗口”和管理控制企业的“手柄”换言之，管理好销售与运营规划，就抓住了对整个企业管理和控制的关键。53销售与运作规划及其作用企业高层领导对企业的管理和控制应当在总54制定销售与运作规划的策略销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定生产规划16制定销售与运作规划的策略销售与运作规划的制定涉及两个相关55制定销售与运作规划的策略对产品族总需求的预测关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改17制定销售与运作规划的策略对产品族总需求的预测56制定销售与运作规划的策略为每个产品族建立适当的生产率把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多生产率不包括具体生产批量的时间和数量18制定销售与运作规划的策略为每个产品族建立适当的生产率57生产规划的特征计划展望期至少为12个月，滚动计划对象为产品族需求是浮动的或季节性的在计划展望期内工厂和设备固定不变要满足多项管理目标，如低库存生产的高效率高水平的客户服务良好的员工关系等。19生产规划的特征计划展望期至少为12个月，滚动58制定销售与运作规划的策略销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量MTS：生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以统一表示为：生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整20制定销售与运作规划的策略销售规划量和生产规划量均指计划展59生产规划的策略追逐策略均衡策略混合策略

21生产规划的策略追逐策略60需求/生产时间数量追逐策略22需求/生产时间数量追逐策略61需求生产时间数量均衡策略23需求生产时间数量均衡策略62需求生产时间数量混合策略24需求生产时间数量混合策略63销售与运营规划报告销售规划生产规划库存计划或未交付订单计划25销售与运营规划报告销售规划64销售与运营规划报告销售规划：计划需求和实际订货信息按承诺的发货日期列出的客户订单信息26销售与运营规划报告销售规划：65销售与运营规划报告生产规划计划生产率对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较27销售与运营规划报告生产规划66销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划评估和管理产品族的库存的信息评估和管理产品族未交付的客户订单的信息

28销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划67销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库存情况对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较对未来的时区，可以计算计划库存量：计划库存量=现有库存量－销售规划量+生产规划量29销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库68销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量－生产规划量30销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付69销售与运营规划报告的例

面向库存生产的产品族:手推式剪草机产品族代码：M350 度量单位：台当前日期：1/2/2005 当前库存量：43531销售与运营规划报告的例面向库存生产的产品族:手推式剪草70销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划需求量420450480500550550550550550实际需求455495500550

偏差35452050

累计偏差3580100150

到期的客户订单455495500550

实际发货量455495500550

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量500500500500550550550550550实际产量450450460440

偏差-50-50-40-30

累计偏差-50-100-140-170

库存计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划库存量685435455455435435435435435实际库存量600555515435

偏差-85-180-240-320

32销售规划日期9/1110/1011/412/5171销售与运作规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车产品族：M0138 度量单位：辆当前日期：1/2/2005 当前未交付订单：44833销售与运作规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车72销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划订货量300300300300300300300300300实际订货量300290305303

偏差0-1053