经销商谈判策略和技巧课件

经销商谈判策略和技巧

2009年4月资深咨询师：张博本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用阿波罗复合肥深度营销系列培训经销商谈判策略和技巧2009年4月资深咨询师：张博谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！前言谈判存在工作和生活各个方面！前言问题困惑！同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？为什么别人能找到好经销商，我却找不到？为什么经销商经常不支持我的工作？感叹！经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！问题困惑！目录一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者目录一、谈判策略和技巧谈判的基本概念谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围;进入范围靠实力；范围高低靠技巧；不断增加谈判筹码！谈判的基本概念谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过谈判活动的基本要素谈判主体——参与谈判的当事人谈判客体——谈判的议题及内容谈判目的——谈判欲达成的利益谈判结果——确定能实现的利益谈判活动的基本要素谈判主体——参与谈判的当事人谈判的基本模式1、合作性（双方赢）花多些时间，找出更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作或破裂-为问题解决者-采取审慎态度-探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判的基本模式1、合作性（双方赢）合作或破裂-为问题解决者谈判的基本模式2、对抗性（一方赢、零和式）明确立场坚持立场让步明确立场明确利益要求让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输谈判的基本模式2、对抗性（一方赢、零和式）明确立场坚持立场让双赢谈判循环探究利益Explore完善提案Propose签订协议Agree双赢销售谈判循环与REPA4步骤建立关系Relate双赢谈判循环探究利益完善提案签订协议双赢销售谈判循环建立关系三种基本谈判策略一、互利型谈判策略充分假设、游刃有余精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略设定期限、声东击西疲劳策略、得寸进尺三种基本谈判策略一、互利型谈判策略三种基本谈判策略三、讨价还价策略1、投石问路

常用的“石头”：如果我们***，你们的优惠是多少?2、有取舍的让步不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确；即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；3、目标分解4、最后报价三种基本谈判策略三、讨价还价策略谈判四项法则1、人事分开控制情绪，良好沟通对事不对人，留条后路2、重在利益而不是立场确认利益，明确双赢原则具体而有弹性对问题坚持，对人温和谈判四项法则1、人事分开谈判四项法则3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。头脑风暴增加备选方案确认双方利益4、评定标准对双方都要客观寻求客观标准按照标准进行谈判谈判四项法则3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。谈判的六个阶段1.准备和计划确定目标,拟定多套替代方案获取相关的背景信息，作SWOT分析2.开始建立良好的关系进行开场陈述3.探索提出问题并仔细倾听了解对方需求谈判的六个阶段1.准备和计划谈判的六个阶段4.试验提出并接受建议发出并接受信号5.讨价还价探求问题的解决之道处理和化解矛盾6.结束确认成果分析总结谈判的六个阶段4.试验左右谈判的潜在因素个人能力能力不仅是外在表达，更是心理因素期望大小高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险谈判期限期限会削弱谈判的力量快速交易准备得充分谁就有得更多的机会左右谈判的潜在因素个人能力有效的询问使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您觉得怎样做才好？让客户表达看法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您还有哪些再考虑的？有效的询问使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪四种探测对方“底牌”的方法一、火力侦察法话题挑衅，刺激表态，判断虚实。二、迂回询问法。曲线迂回，使其松懈，探得底牌。

三、聚焦深入法。

扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。四、示错印证法。

有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。四种探测对方“底牌”的方法一、火力侦察法善用非言语性手段一、合适的目光接触把握好注视（认真）和不注视（不敌对）二、善用肢体语言不当姿势会表现出挑衅、轻视要体现认真、诚恳、专业性和职业性三、适当的言语停顿给对方回顾、思考的时间；求得同意、领会的机会；加强听者的紧张状态，让对方参与其中。善用非言语性手段一、合适的目光接触掌握让步的要点-1不要让对方认为你的期望很高没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步让步不要表现得太清楚如何让步和让步大小是同样重要的牢记自己让步的次数和大小一次不能让步过大

掌握让步的要点-1不要让对方认为你的期望很高练习：你准备降价200万，如何降法?

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10练习：你准备降价200万，如何降法?(1)20练习：评价(1)一开始即降很多筹码尽失-30(2)咬到底才降守口如瓶胆识足+15(3)杀一次降一次显现软弱-15(4)愈降愈多有失坚定立场-10(5)愈降愈少减少期待+30练习：评价(1)一开始即降很多筹码尽失掌握让步的要点-2让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；记住“我会考虑”就是一种让步；不怕说“不”，说足了次数，对方会知道你是认真的；掌握让步的要点-2让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先如何突破僵局第一步：坦承僵局说明不接受对方条件的理由或困难之处，使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。第二步：提出继续谈下去的理由——共同利益提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题可能会化解更换谈判负责人级别，第三步：放弃谈判失败，也应保持良好关系如何突破僵局第一步：坦承僵局谈判经常出现的错误墨守陈规——围绕目标、注意迂回、设定底线你死我活——彼此理解、感同身受不着边际——SMART目标一团和气——以问题为导向孤家寡人——探寻共同利益、避免人身攻击谈判经常出现的错误墨守陈规——围绕目标、注意迂回、设定底线谈判中不良习惯1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。谈判中不良习惯1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。

5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。

6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。8、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。

9、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点；10、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。”11、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。

5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。

6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。13、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。14、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子15、避免无益的争辩：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心目录一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务

目录一、谈判策略和技巧典型的经销商谈判1、新经销商谈判2、老经销商谈判典型的经销商谈判1、新经销商谈判新经销商谈判——合作谈判经销商调查，所定目标客户留下良好印象，了解意向描述企业远景，判断合作前景陈述合作基础、清晰的市场运作思路坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四步谈判法新经销商谈判——合作谈判经销商调查，所定目标客户四步谈经销商开发流程经销商开发流程经销商的调查1、基本情况

实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2、经营状况

经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络

覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等4、经营策略

品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等经销商的调查1、基本情况经销商调查表-1经销商调查表-1经销商调查表-2经销商调查表-2经销商调查表-3经销商调查表-3经销商调查表-4经销商调查表-4经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况找经销商中自己熟悉的朋友了解；业内咨询和业务经理调研直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接到终端和农户拜访接触其他相关供应商，从侧面了解情况经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商最关心什么?合作模式、责权利；经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和批发价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？经销商最关心什么?厂家市场运作模式是否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？配送货物的方式、途径以及保障性如何？经销商最关心什么?厂家市场运作模式是否可行、有效？老经销商谈判——市场投入和工作配合谈判“功夫在诗外”，注意维系客情；不要经常试探和触及对方底线！设身处地，提出可接受的方案；控制冲突，厂商协同才会双赢！老经销商谈判——市场投入和工作配合谈判“功夫在诗外”，注意维典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项终端网络开发指明网络不足，明确开发要求；制定网络合理布局计划并沟通；研究难点问题并提出行动方案；注意保护核心终端；注意适当的网络密度；产品策略和价格管理等支持；协同市场推广事前：查明市场存在问题，阐明公司目标，听取合理建议，掌握客户预期；研究公司投入水平和年度可实现的销售目标，衡量经销商可实现的利润目标，权衡其可以投入力度；宣导公司投入方案、力度以及厂家和经销商协同投入的要求，促其表态；事先对市场问题、经销商态度进行摸底；以可以实现的年度目标作为双方协商投入的坐标，促进经销商有效决策；本着“厂家为主（先）、商家为辅（后）、厂商共投”的投入原则；典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项终端网络开发指明网络不足典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项价格秩序混乱查明价格体系混乱原因，诸如：网络冲突、跨区窜货等，并判明价格环乱性质；以销量为先，制定解决措施，与经销商协商意见；以经销商客情处理乱价问题！价格秩序管理关键在于网络布局和产品合理投放；规定市场指导价格体系，并督导执行；在秩序和销量平衡时，让经销商决定！价格秩序管理关键在淡季！恶性窜货处理提出及时制止的措施，并要求立即行动；必要时以公司名义警告！发现苗头必须表态！视窜货性质和危害，掌握处理的尺度。保持合理利润阐明留存利润太高的危害：终端态度、抬高零售价格难上量、周边市场窜货冲击等；拿出促进做大销量的措施并要求配合实施。首先要判断经销商加价太大的初衷，然后“对症下药”；不能依据经验判断加价水平合理性，要以事实说话！典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项价格秩序混乱查明价格体系典型问题谈判典型问题谈判要点注意事项淡季订货投款了解行情（涨价、跌价）趋势，研究公司政策，明确经销商的可能收益和风险；阐明旺季来临前断货的风险以及历往经验；阐明公司市场资源投入支持等，并在淡季开始推广、宣传等，强化信心；必要时搬出上级领导要求、自身任务压力等，迫其行动；要熟悉行业价格信息和趋势，以便做出合理分析；淡季开始做市场，强化经销商信心；对于多品牌经销商，观察其他品牌动作非常关键！经销商销量和资金都是有限的！要有“抢”的意思！遗留问题要此前处理完！遗留问题处理了解遗留问题的性质，诸如：前任业务员耽搁、业务员随意承诺、待确认的质量问题、费用垫支不符合核销制度等；符合公司政策要及时协助处理，不符合公司政策以“增量”投入化解！以积极态度，站在商家角度协调公司及时处理问题；对于不符合公司政策，要耐心解释，以发展远景和个人积极的工作态度缓解经销商不满！典型问题谈判典型问题谈判要点注意事项淡季订货投款了解行情（涨老经销商谈判——缩小经销区域谈判明确销售增长乏力，承受巨大压力；指明经销商的不足，严正厂家要求；网络质量不佳资金周转不足人员服务不力精力投入分散分析缩小区域优劣，协助精耕细作；表明立场和畅想前景，并短期行动。老经销商谈判——缩小经销区域谈判明确销售增长乏力，承受巨大压老经销商谈判——中止合作谈判积累证据，做好准备：沟通措施，寻求改善；苛刻要求，促其自退；严正态度，职责所在！竭力善后，善始善终！老经销商谈判——中止合作谈判积累证据，做好准备：增加谈判的筹码借助企业实力和形象系统完整的营销方案个人务实的工作态度善于借助声望和名声增加谈判的筹码借助企业实力和形象业务员谈判四忌一、最忌“崩”二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种）：情况不明被语言迷惑三、忌被对方镇住回避——惹不起躲得起，失去机会抗衡——互不买帐，与事无补恭维——使人骄傲自大，难以平等四、忌完全不顾个人情感公事公办业务员谈判四忌一、最忌“崩”目录一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者目录一、谈判策略和技巧有效谈判三部曲

感性理性特质动人的理由证明有效谈判三部曲感性理性特质动人的理由证明赢得客户的理解和信任做好平时的公关建立诚信的形象提醒客户信任你富有耐性的沟通提出必要的证明赢得客户的理解和信任做好平时的公关提高谈判能力的要点1.人格特质——积极、热诚、光朋磊落

2.个人素质和能力——专业技能、知识广泛3.EQ——坚忍沉着耐性审慎、决断力4.正确谈判观念与心态5.良好的记忆力6.反应快、机智幽默7.沟通说服能力8.具备心理透视力提高谈判能力的要点1.人格特质——积极、热诚、光朋磊落

勇气机智策略审慎性知识应变

记忆魅力公关口才守口如瓶耐性心理透视勇气机智策略审慎性知识应变记忆魅力公关口才耐性心理成为一流的谈判专家积极的态度过程的了解对人的理解要点的掌握思维的创新有效的沟通我具有什么样的谈判能力呢成为一流的谈判专家积极的态度过程的了解对人的理解要点的掌握思迪智成咨询——启迪智慧，引领成功迪智成咨询——启迪智慧，引领成功经销商谈判策略和技巧

2009年4月资深咨询师：张博本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用阿波罗复合肥深度营销系列培训经销商谈判策略和技巧2009年4月资深咨询师：张博谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！前言谈判存在工作和生活各个方面！前言问题困惑！同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？为什么别人能找到好经销商，我却找不到？为什么经销商经常不支持我的工作？感叹！经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！问题困惑！目录一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者目录一、谈判策略和技巧谈判的基本概念谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围;进入范围靠实力；范围高低靠技巧；不断增加谈判筹码！谈判的基本概念谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过谈判活动的基本要素谈判主体——参与谈判的当事人谈判客体——谈判的议题及内容谈判目的——谈判欲达成的利益谈判结果——确定能实现的利益谈判活动的基本要素谈判主体——参与谈判的当事人谈判的基本模式1、合作性（双方赢）花多些时间，找出更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作或破裂-为问题解决者-采取审慎态度-探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判的基本模式1、合作性（双方赢）合作或破裂-为问题解决者谈判的基本模式2、对抗性（一方赢、零和式）明确立场坚持立场让步明确立场明确利益要求让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输谈判的基本模式2、对抗性（一方赢、零和式）明确立场坚持立场让双赢谈判循环探究利益Explore完善提案Propose签订协议Agree双赢销售谈判循环与REPA4步骤建立关系Relate双赢谈判循环探究利益完善提案签订协议双赢销售谈判循环建立关系三种基本谈判策略一、互利型谈判策略充分假设、游刃有余精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略设定期限、声东击西疲劳策略、得寸进尺三种基本谈判策略一、互利型谈判策略三种基本谈判策略三、讨价还价策略1、投石问路

常用的“石头”：如果我们***，你们的优惠是多少?2、有取舍的让步不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确；即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；3、目标分解4、最后报价三种基本谈判策略三、讨价还价策略谈判四项法则1、人事分开控制情绪，良好沟通对事不对人，留条后路2、重在利益而不是立场确认利益，明确双赢原则具体而有弹性对问题坚持，对人温和谈判四项法则1、人事分开谈判四项法则3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。头脑风暴增加备选方案确认双方利益4、评定标准对双方都要客观寻求客观标准按照标准进行谈判谈判四项法则3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。谈判的六个阶段1.准备和计划确定目标,拟定多套替代方案获取相关的背景信息，作SWOT分析2.开始建立良好的关系进行开场陈述3.探索提出问题并仔细倾听了解对方需求谈判的六个阶段1.准备和计划谈判的六个阶段4.试验提出并接受建议发出并接受信号5.讨价还价探求问题的解决之道处理和化解矛盾6.结束确认成果分析总结谈判的六个阶段4.试验左右谈判的潜在因素个人能力能力不仅是外在表达，更是心理因素期望大小高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险谈判期限期限会削弱谈判的力量快速交易准备得充分谁就有得更多的机会左右谈判的潜在因素个人能力有效的询问使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您觉得怎样做才好？让客户表达看法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您还有哪些再考虑的？有效的询问使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪四种探测对方“底牌”的方法一、火力侦察法话题挑衅，刺激表态，判断虚实。二、迂回询问法。曲线迂回，使其松懈，探得底牌。

三、聚焦深入法。

扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。四、示错印证法。

有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。四种探测对方“底牌”的方法一、火力侦察法善用非言语性手段一、合适的目光接触把握好注视（认真）和不注视（不敌对）二、善用肢体语言不当姿势会表现出挑衅、轻视要体现认真、诚恳、专业性和职业性三、适当的言语停顿给对方回顾、思考的时间；求得同意、领会的机会；加强听者的紧张状态，让对方参与其中。善用非言语性手段一、合适的目光接触掌握让步的要点-1不要让对方认为你的期望很高没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步让步不要表现得太清楚如何让步和让步大小是同样重要的牢记自己让步的次数和大小一次不能让步过大

掌握让步的要点-1不要让对方认为你的期望很高练习：你准备降价200万，如何降法?

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5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。

6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。8、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。

9、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点；10、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。”11、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。

5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。

6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。13、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。14、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子15、避免无益的争辩：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心目录一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务

目录一、谈判策略和技巧典型的经销商谈判1、新经销商谈判2、老经销商谈判典型的经销商谈判1、新经销商谈判新经销商谈判——合作谈判经销商调查，所定目标客户留下良好印象，了解意向描述企业远景，判断合作前景陈述合作基础、清晰的市场运作思路坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四步谈判法新经销商谈判——合作谈判经销商调查，所定目标客户四步谈经销商开发流程经销商开发流程经销商的调查1、基本情况

实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2、经营状况

经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络

覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等4、经营策略

品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等经销商的调查1、基本情况经销商调查表-1经销商调查表-1经销商调查表-2经销商调查表-2经销商调查表-3经销商调查表-3经销商调查表-4经销商调查表-4经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况找经销商中自己熟悉的朋友了解；业内咨询和业务经理调研直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接到终端和农户拜访接触其他相关供应商，从侧面了解情况经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商最关心什么?合作模式、责权利；经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和批发价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？经销商最关心什么?厂家市场运作模式是否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？配送货物的方式、途径以及保障性如何？经销商最关心什么?厂家市场运作模式是否可行、有效？老经销商谈判——市场投入和工作配合谈判“功夫在诗外”，注意维系客情；不要经常试探和触及对方底线！设身处地，提出可接受的方案；控制冲突，厂商协同才会双赢！老经销商谈判——市场投入和工作配合谈判“功夫在诗外”，注意维典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项终端网络开发指明网络不足，明确开发要求；制定网络合理布局计划并沟通；研究难点问题并提出行动方案；注意保护核心终端；注意适当的网络密度；产品策略和价格管理等支持；协同市场推广事前：查明市场存在问题，阐明公司目标，听取合理建议，掌握客户预期；研究公司投入水平和年度可实现的销售目标，衡量经销商可实现的利润目标，权衡其可以投入力度；宣导公司投入方案、力度以及厂家和经销商协同投入的要求，促其表态；事先对市场问题、经销商态度进行摸底；以可以实现的年度目标作为双方协商投入的坐标，促进经销商有效决策；本着“厂家为主（先）、商家为辅（后）、厂商共投”的投入原则；典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项终端网络开发指明网络不足典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项价格秩序混乱查明价格体系混乱原因，诸如：网络冲突、跨区窜货等，并判明价格环乱性质；以销量为先，制定解决措施，与经销商协商意见；以经销商客情处理乱价问题！价格秩序管理关键在于网络布局和产品合理投放；规定市场指导价格体系，并督导执行；在秩序和销量平衡时，让经销商决定！价格秩序管理关键在淡季！恶性窜货处理提出及时制止的措施，并要求立即行动；必要时以公司名义警告！发现苗头必须表态！视窜货性质和危害，掌握处理的尺度。