宝洁佳洁士业务员推广培训流程 课件

欢迎参加亮齿洁推广培训会！欢迎参加亮齿洁推广培训会！我们来了！！！我们来了！！！日程安排8：30～8：40 开场白8：40～9：10 市场知识9：10～9：50 产品知识9：50～10：00 休息10：00～10：35 市场支持计划10：35～11：40 销售执行计划11：40～12：00 问与答12：00～12：10 结束语12：10～13：10 午餐日程安排8：30～8：40 开场白内容提要I 市场容量及市场状况II 消费者需求内容提要I 市场容量及市场状况

中国

美国

95/96 96/97 00/01 (95/96)

牙膏(MSU) 70,772 77,849 111,907 33,000增长率 10% 10% 8% 牙刷(MSU) 33,452 35,124 42,693增长率 5% 5% 5%洗发水 72,057 77,319香皂(MSU) 41,708 42,847 中国牙膏市场是美国的两倍,到2000年,我们将是美国的四倍. 中国 美国 中国牙膏市场是美国的两倍, 总体 城市 农村 用牙膏刷牙(%) 92 100 89刷牙频率(次/天) 1.2 1.7 1.1消费者使用习惯 总体 城市 农村 消费者使用习惯

总体 城市 农村全家购买牙膏的频 10 10 10率(平均次数/年)上次购买牙膏的 1.3 2.0 1.1平均支数 消费者购买习惯 总体 城市 农村消费者购买习惯

总体 城市 农村牙刷通常持续使用 7.5 3.6 8.8时间(月)上次购买牙刷的 1.2 2 1平均支数牙刷使用和购买习惯 总体 城市 农村牙刷使用和购买习惯全国性的品牌仍为国产品牌-中华/两面针/黑妹杂货店/小店是关键之所在-在这些商店分销越多,市场占有率越高牙膏的市场占有率/分销全国性的品牌仍为国产品牌-中华/两面针/黑妹牙膏的市场占7/8,96 市场占有率%/分销%

百货商店 杂货店/小店 其他分销渠道的 19 63 18重要性(%)牙膏分销情况7/8,96 市场占有率%/分销%牙膏分销情况7/8,96 市场占有率%

分销%

分销渠道

百货商店

杂货店/小店

其他中华 22.3 92 94 91 95两面针 17.5 82 92 75 93黑妹 14.2 78 92 73 77高露洁 2.0 30 62 16 33洁诺 0.3 14 43 3 11全国市场7/8,96 市场占有率% 分销% 分销渠道南部市场 东部市场 占有率 分销 占有率 分销% % % %黑妹 22.7 89 7.6 57中华 21.3 87 19.5 94两面针 15.2 71 13.8 80高露洁 3.1 41 2.5 44洁诺 0.2 8 0.6 36

南部市场 东部市场 北部市场 西部市场 占有率 分销 占有率 分销% % % %黑妹 11.4 88 7.3 68中华 28.2 97 20.6 97两面针 17.7 97 25.6 96高露洁 0.9 18 0.3 6洁诺 0.3 10 0.2 11

北部市场 西部市场 广州 北京占有率 分销 占有率 分销% % % %高露洁 16.4 96 16.0 95黑妹 21.1 99 13.5 99中华 14.7 99洁银 22.0 99 12.8 97两面针 12.7 99蓝天 11.6 96

广州 北京上海 成都占有率 分销 占有率 分销% % % %高露洁 9.1 81 7.5 75黑妹 11.6 95中华 14.0 93 15 100美加净 19.4 98 两面针 14.1 99冷酸灵 17.7 98 上海 成都没有全国性的品牌杂货店/小店也相当关键-在这些商店分销越多,市场占有率相应也越高牙刷的市场占有率/分销没有全国性的品牌牙刷的市场占有率/分销牙刷分销情况7/8,96 市场占有率%/分销%

百货商店 杂货店/小店 其他分销渠道的 25 51 24重要性(%)牙刷分销情况7/8,96 市场占有率%/分销%南部 东部 北部 西部占有率 占有率 占有率 占有率% % % %箭牌 20.3 6.7白王 12.1 9.5 14.6 12.6虎丘 7.9 15.9 7.9 10.5高露洁 1.4 2.8 0.6 0.1三笑 13.1 31.5 11.4皇冠 7.1 7.6 17.7 南部 东部 北部 西部广州 北京 上海成都占有率 占有率占有率占有率% %% %高露洁 15.5 19.513.5 3.1欧乐-B 12.3 15.6富乐 7.7 8.5长命 66.1 舒美 7.5强生 5.7山泉 10.4虎丘 10.0

广州 北京 上海成都-牙膏-Wteeth消费者需求

-来源于基础研究-牙膏-Wteeth消费者需求

曾经患过蛀牙 67%

曾经患过牙龈出血 61％

曾经患过牙周炎/牙龈炎 44%

口腔疾病的普遍性 曾经患过蛀牙 67%口腔疾病的普遍选择牙膏的决定因素

(总共51个因素供选择)

主要因素帮助预防蛀牙彻底清洁帮助预防牙龈疾病使牙齿更坚固更坚硬好的香型

选择牙膏的决定因素

(总共51个因素供选择) 主要因素Wteeth消费者需求

-来源于基础研究-牙刷-Wteeth消费者需求-牙刷-

(共29个因素供选择)

(1) 彻底清洁牙齿 4.35(2) 帮助预防牙龈疾病 4.28(3) 彻底清洁整个口腔 4.26(4) 清洁难以达到的部位 4.20(5) 牙齿感觉干净/光滑 4.18牙刷功能的需求 (共29个因素供选择)牙刷功能的需求

刷头尺寸

刷柄设计小号 5% 弯曲 50%中号 75% 直柄 24%大号 11% 无偏好 26%无偏好 9%刷毛设计 刷毛质地平衡 26% 非常软 2%多层/波浪型 50% 软 11%无偏好 24% 适中 80%

硬 4% 无偏好 4%牙刷类型设计的需求 牙刷类型设计的需求总结I 巨大的市场容量II 帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型是中国消费者对口腔护理产品的最大需求;亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功效,满足他们的需求.总结I 巨大的市场容量主要内容 龋齿的形成氟的防龋作用亮齿洁牙膏的产品竞争优势亮齿洁……………主要内容 龋齿的形成亮齿洁………1.龋齿的形成龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙主要起因：牙菌斑食物（糖类及含糖食品）牙菌斑

酸牙釉质（牙齿表层）

蛀牙1.龋齿的形成龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙食物牙氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，巩固牙齿，从而防止蛀牙。2.氟的防龋作用氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，2.氟的防龋作2.氟的防龋作用牙膏中两种最常用的氟化物：氟化钠单氟磷酸钠(MFPII)他们的防龋效果是明显不同的！2.氟的防龋作用牙膏中两种最常用氟化钠所能提供的可溶性氟，远远多于单氟磷酸钠(MFP2)，它的防龋健齿效果更好

氟化钠

MFP2溶解时间（分钟） 1 30－60FNaPOOOFNaNa

2.氟的防龋作用氟化钠所能提供的可溶性氟，远远多3.亮齿洁牙膏的竞争优势1、唯有亮齿洁牙膏含有独特的“氟泰配方最有效地防龋成分，防龋效果最好。氟泰配方氟化钠＋二氧化硅用了亮齿洁牙膏，我的牙齿健康多了！3.亮齿洁牙膏的竞争优势1、唯有亮

亮齿洁

高露洁

洁诺氟化物 氟化钠 MFP2＋ MFP2＋ 氟化钠 氟化钠

（双氟） （双氟）氟化钠含量 1100 600 350（ppm）亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止蛀牙。

3.亮齿洁牙膏的竞争优势 亮齿洁 高露洁 洁诺3.亮齿洁牙膏氟化钠在二氧化硅的牙膏系统中（氟泰配方）能提高其氟的稳定性

更好的稳定性更多的有效氟离子以抵抗蛀牙3.亮齿洁牙膏的竞争优势氟化钠在二氧化硅的牙膏系统中3.亮齿洁牙膏的竞争优势

防蛀效果：

氟泰配方>>“双氟”或“MFP2”氟吸收测试证明：使用亮齿洁，氟的吸收量比高露洁、洁诺牙膏的高4

倍多

亮齿洁牙膏防蛀效果最好！！3.亮齿洁牙膏的竞争优势防蛀效果2、两种吸引人的香型冰凉薄荷清新香型

从20多种香型中精心挑选的测试证明，两种香型的受欢迎程度远远高于高露洁和黑妹3.亮齿洁牙膏的竞争优势亮齿洁>> 高露洁黑妹79 75 692、两种吸引人的香型3.亮齿洁牙膏3、创先推出绿色型牙膏,配合冰凉薄荷香型，更加完美，深受消费者的欢迎3.亮齿洁牙膏的竞争优势3、创先推出绿色型牙膏,配总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势1.唯一含有独特氟泰配方的牙膏，防蛀效果最好。2.两种香型，更加迎合消费者的口味。3.创先推出绿色

型牙膏，配合冰凉薄荷香型，使产品的色泽形态与香型结合得更完美。

佳洁士，真棒！总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势1.唯一含有独主要内容

牙刷的消费者需求亮齿洁牙刷的竞争优势主要内容牙刷的消费者需求牙刷的消费者需求彻底清洁牙齿清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位刷头 中等大小 70%刷柄 曲柄 50%刷毛形状 波浪形 50%刷毛硬度 中等刷毛 80%牙刷功能上的需求牙刷设计上的需求牙刷的消费者需求牙刷功能上的需求牙刷设计上的需求亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与设计

亮齿洁

高露洁

长命刷毛形状 波浪形 平面平面刷柄 曲柄 向下弯曲柄直柄刷头大小 中等 大头 中等或大头

亮齿洁牙刷设计真不错亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与设计亮齿消费者产品使用测试表明：总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙刷相比，得分亦较高。

亮齿洁优于高露洁

亮齿洁优于长命评价“极好/很好” 高26％ 高278％

亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明：亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝?亮齿洁牙刷具有出色的清洁后排大牙的效果亮齿洁优于高露洁

亮齿洁优于长命

总体清洁效果高6％ 高33％清洁牙缝 高19％ 高43％ 清洁后排大牙 高6％ 高46％亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷的竞争优势实验室模拟刷牙实验证明：亮齿洁牙刷比普通平面牙刷深入牙缝多达34％

亮齿洁优于高露洁

亮齿洁优于长命

平均深入牙缝的 35％ 33％ 34％清洁效果亮齿洁牙刷的竞争优势更深入牙缝多1/3亮齿洁牙刷的竞争优势更深入牙缝多1/3亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的曲柄。亮齿洁优于高露洁

亮齿洁优于长命

刷柄评价 10％ 43％ (得分高出比例)亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷具有适中软毛。

亮齿洁优于高露洁

亮齿洁优于长命

刷毛评价 高2％ 高19％刷毛硬度适中高4％ 高12％亮齿洁牙刷的竞争优势消费者产品使用测试表明:亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷优于竞争对手出色的清洁效果(清洁牙缝和后排大牙)更深入牙缝多达1/3适合口腔形状的曲柄设计适中软毛亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷优于竞争对手出色的清洁效果(清

为何亮齿洁将获成功?

一、和亮齿洁一起,消费者能赢-超一流的产品二、和亮齿洁一起,客户能赢-更高销量-更多利润$$$$三、和亮齿洁一起,中国能赢-提高中国的口腔健康水平 为何亮齿洁将获成功?

和亮齿洁一起,消费者能赢!

牙膏一、亮齿洁拥有超一流的产品,更好地满足消费者需求。二、亮齿洁牙膏是唯一获全国牙防组和

中华医学会认可的牙膏。

认可

全国牙防组中华医学会和亮齿洁一起,

消费者能赢!

超一流的产品

A.亮齿洁牙膏-世界上最好的预防蛀牙牙膏

1.预防蛀牙是消费者对牙膏的主要需求

67%61%44% 消费者能

消费者能赢!

超一流的产品

A.亮齿洁牙膏-世界上最好的预防蛀牙牙膏2.亮齿洁的氟泰配方使进入牙齿的有效氟比高露洁高4倍

有效摄氟量 消费者能赢!

消费者能赢!

超一流的产品

A.亮齿洁牙膏-世界上最好的预防蛀牙牙膏3.没有品牌拥有预防蛀牙的定位高露洁基本上被消费者视为一种清新口腔产品

高露洁

洁银

黑妹防止蛀牙 46 55 29清新口腔

8642 59口味好

81 3359减轻牙龈红肿 256522

防止牙龈出血 27 60 16

消费者能赢!

超一流的产品

B.亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味

1.亮齿洁在全球最好的20种口味中选用了

最好的两种口味。进行了有代表性的消费者测试而配制了最受中国人欢迎的口味。

消费者能

消费者能赢!

超一流的产品

B.亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味

2.亮齿洁在口味方面

明显优于高露洁和国内领导品牌

亮齿洁高露洁美加净

整体口味评价79%>>75%74%冰凉薄荷78%>>72%_清新香型78%=78%_

消费者能

消费者能赢!

波浪型牙刷

一、亮齿洁波浪型牙刷超一流产品更 好满足消费者需求二、亮齿洁波浪型牙刷获全国牙防组认可

亮齿洁

神奇的 亮齿洁神奇

消费者能赢!波浪型牙刷一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者

需求A.亮齿洁比高露洁和国内领导品牌深入牙缝多达1/3B.对亮齿洁评价摷?很好?的消费者

比高露洁多

+26%比国内品牌多

+278%

消费者能赢!

消费者能赢!波浪型牙刷一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者

需求

C.亮齿洁在清洁效果敺矫娴梅

比高露洁高

+22%比国内品牌高

+178%

D.亮齿洁在刷柄效果敺矫娴梅? 比高露洁高

+67%

比国内品牌高

+83%

和亮齿洁一起,客户能赢!

1.更高销量

A.中国消费者渴望购买亮齿洁

-远远高于中国最成功的品牌-汰渍

1.与PGC汰渍相比,在产品概念及使用测试中(CUT)

表示绝对会购买亮齿洁牙膏的消费者多+46%

表示绝对会购买亮齿洁牙刷的消费者多+79%

2广州上市三个月后，亮齿洁牙膏的购买率已高达21％亮齿洁牙刷的购买率已达9％

远远高于PGC其他成功品牌同期购买率和亮齿洁一起,

客户能赢!

1.更高销量

B.PGC在中国历史上最强大的市场支持

1.中国有史以来最强大的电视广告支持

超过其他任何品牌推出期间广告的2倍

消费者将每晚黄金时间看到亮齿洁广告最高可达4-5次

客户能赢!

客户能赢!

1.更高销量

B.PGC在中国历史上最强大的市场支持

-与其他品牌相比,亮齿洁的市场支持费用

高2.5倍

-一流的广告!!!看过亮齿洁广告后(OAT)

与高露洁和洁诺广告比

多于2.7倍的消费者说他们将试用亮齿洁－亮齿洁牙刷广告，创下PGC中国广告最高得分纪录,多于4.3倍的消费者说将试用亮齿洁牙刷。

宝洁佳洁士业务员推广培训流程课件

客户能赢!

1.更高销量B.PGC在中国历史上最强大的市场支持3.权威机构唯一认可将推动更高的销量

举例而言,在美国,亮齿洁获美国牙医学会认可后亮齿洁市场占有率

自10%飚升至40%高露洁市场占有率

自45%惨跌至15%

WteethColgate亮齿洁获认可后客户能赢!WteethC客户能赢!

1.更高销量

B：PGC在中国历史上最强大的市场支持

3.权威机构唯一认可将推动更高的销量

亮齿洁获得全国牙防组的认可显著提高了销量知道认可的 不知道认可的指数亮齿洁牙膏购买率 39％ 12％ （325） 重复购买率 22％ 4％ （550）亮齿洁牙刷购买率 16％ 6％ （267）重复购买率 8％ 2％ （400）

客户能赢!

1.更高销量

B：PGC在中国

客户能赢!

1.更高销量

4.庞大的学校教育项目在广州54%的家长表示他们肯定会买亮齿洁

57％的家长实际购买了亮齿洁其他13个城市69%的家长表示他们肯定会买亮齿洁学校教育一般消费者牙膏购买率57％17％牙膏重复购买率30％6％牙刷购买率33％3％

客户能

客户能赢

1.更高销量

5.突破性高品位POP和货架推动店内销售-落地货架和柜台货架

华南市场测试显示：拥有任何一种货架的商店牙膏、牙刷销量均比没有货架的商店销量有不同程度提高。

客户能赢

1.更高销量

5.突破性高品位PO客户能赢!

1.更高销量---6.家庭免费派送

- 21个城市50%覆盖率的入户派送 -全国牙防组签发的宣传品

- 两种口味的试用装-显著提高亮齿洁知名度/试用率/购买率广州：亮齿洁的市场结果(收到派发品的消费者/未收到) 购买率 重复购买率

收到/未收到 收到/未收到

牙膏 30%/17% 16%/6%牙刷 16%/5% 8%/1%

客户能赢!客户能赢

1.更高销量

7.广州/北京市场战绩辉煌A)4周初期品牌评估调查结果

广州 北京

知名度试用率购买率知名度试用率购买率亮齿洁 87%44%12%67%16% 10%PGC新品牌平均值42%5%4%42% 5% 4%亮齿洁对平均值指数(207)(880)(300)(160)(320) (250)B)三个月使用和评估调查结果：亮齿洁在广州购买率已达21%,是PGC其他品牌同期购买率的2.33倍.C)不到两个月,亮齿洁市场占有率达到2.0%,权重分销75%而洁诺用了近一年时间市场占有率才达到2.2%

客户能赢

1.更高销量

7.广州/北京市场战

客户会赢!

2.更多利润$$$

客户销售亮齿洁牙膏比销售国内品牌利润

高3.4倍 客户销售亮齿洁牙刷比销售国内品牌利润

高4.9倍

和亮齿洁一起,中国能赢!!!一.推出市场之前,我们已经做了什么?A.支持中国口腔健康项目,目前已投入人民币56,030,000.00(五千六百零三万)用于促进中国人民的口腔健康

中国能赢!!!包括人民币二千万

学校健康教育项目=RMB20,000,000.00 人民币一千六百五十万公众教育 =RMB16,500,000.00

人民币一千万中国牙病防治基金=RMB10,000,000.00

人民币九百万学术促进活动=RMB9,000,000.00

人民币五十三万爱牙日=RMB530,000.00中国能赢!!!

中国能赢!!!B.提高中国人民口腔健康知识

全国牙防组广告-每天刷牙两次

中国能赢!!!

中国能赢!!!B.提高中国人民口腔健康知识

学校健康教育项目*从娃娃抓起,建立亮齿洁的忠实用户*首先在15个城市,覆盖所有一年级小学生(共计6500个学校,85万学生)*每年坚持开展,并逐步扩大范围,目标最终覆盖所有小学一年级

中国能赢

中国能赢!!!

B.提高中国人民口腔健康知识

学校健康教育结果-93%的家长说孩子更有兴趣刷牙

中国能赢!!!

中国能赢!!!学校健康教育结果-学生的口腔保健知识显著性提高

活动后活动前增加氟的功效92%60%+32%什么是保健牙刷91%43%+48%每年看两次牙医92%43%+49%

中国能赢!!!

二.推出市场之后,我们将做什么?

如果我们销售越来越多的产品,我们将A.每年继续并扩展学校教育活动-已然承诺三年并将在15个城市中展开-扩展至越来越多的城市-目标:覆盖所有一年级小学生B.继续支持中国的口腔保健项目C.引进卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技

强有力的市场推广计划-牙膏

产品定位

从内巩固,一生保护强有力的市场推广计划-牙

强有力的市场推广计划-牙膏

规格-与高露洁主要规格一致对应规格,使用次数相同亮齿洁

高露洁______规格容量使用次数

规格容量使用次数

40克30毫升38次60克39毫升 49次120克90毫升113次135克87毫升109次165克123毫升154次190克123毫升154次强有力的市场推广计划-牙膏强有力的市场推广计划-牙膏

规格比例

概念及使用测试华南/大北京销售情况购买意向

40g21%24%120g56%49%165g23%27%

强有力的市场推广计划-牙膏 强有力的市场推广计划-牙膏

定价

与高露洁相比,同等用量,价格一致

亮齿洁

高露洁

规格

定价/支

定价/毫升

规格定价/支定价/毫升

40g4.300.14460g5.500.142120g10.900.122135g11.900.137___162g13.000.124165g14.800.120190g15.800.129

强有力的市场推广计划-牙膏强有力的市场推广计划-波浪型牙刷产品定位 -彻底洁齿,一生保护定价 -大大低于高露洁同类牙刷,每支人民币9.80元规 格 -融最受消费者欢迎的每种特点于一种规格:波浪型设计 适中软毛细巧刷头 弯曲防滑刷柄强有力的市场推广计划强有力的市场推广计划-波浪型牙刷-------- 促销消费者促销"买一送二" -买一支牙刷, 送两袋牙膏试用装强有力的市场推广计划

为何亮齿洁将获成功?

一、和亮齿洁一起,消费者能赢-超一流的产品二、和亮齿洁一起,客户能赢-更高销量-更多利润$$$$三、和亮齿洁一起,中国能赢-提高中国的口腔健康水平 为何亮齿洁将获成功?内容提要投放计划四项基本原则助销工具介绍概念性销售销售经验介绍竞争内容提要投放计划推出目标，时间，地点；推出时间表；促销活动介绍；促销活动具体实施；亮齿洁推出-销售执行计划推出目标，时间，地点；亮齿洁推出-销售执行计划推出目标在全国的所有城市和乡村成功推出－亮齿洁！！！销量－全国（除华南，大北京）：263MSU头两月；分销－在推出2个月大店达80％。小店达25％二级批达80％分销助销－所有商店符合零售标准推出目标在全国的所有城市和乡村成功推出－亮齿洁！！！推出时间，地点12月30日：全国推出时间，地点推出时间表产品Dec.30产品开始客户仓库发运。POPDec.25 POP到客户仓库。销售人员行动Dec.10 UM/KAM做各城市销售计划；Dec.20 UM/KAM培训DSR；Dec.30UM/KAM帮客户向PGC下订单；Dec.30 DSR开始向商店买进；Jan.10 产品开始上货架；电视广告Jan.1 开始播放。推出时间表产品促销活动介绍推出头两个月大店（A、B、C商店)促销计划1。举办大店柜台陈列展示活动；2。任何大商店二级批凡买11送1(牙刷除外)；3。大店陈列架计划4。大店营业员样品派发促销活动介绍推出头两个月大店（A、B、C商店)促销计划大店陈列活动及样品派发

城市名单大山东市场－－天津，济南，青岛西北市场－－兰州东北市场－－哈尔滨，沈阳，大连华中市场－－武汉，长沙，郑州上海市场－－上海上海北市场－－南京，苏州，合肥上海南市场－－杭州，福州，厦门西南市场－－成都，昆明，重庆大店陈列活动及样品派发

城市名单大山东市场－－天津，济南，青促销活动介绍小商店促销计划（所有分销商覆盖城市）－凡买6支40g牙膏或更多，送1支40g牙膏。促销活动介绍小商店促销计划（所有分销商覆盖城市）促销活动介绍消费者促销－推出期间所有牙刷采用促销装（买1支牙刷送2包牙膏轻便装)；－全国24个大城市超过50％的家庭获得试用品。促销活动介绍消费者促销促销活动介绍客户推广会－在全国20个大城市召开主要客户推广会。促销活动介绍客户推广会亮齿洁客户会议

城市名单大山东市场－－天津，青岛东北市场－－沈阳，哈尔滨华中市场－－武汉，长沙，郑州上海市场－－上海上海北市场－－南京，合肥上海南市场－－杭州，福州西南市场－－成都，昆明亮齿洁客户会议

城市名单大山东市场－－天津，青岛促销活动具体实施大店柜台陈列大赛－活动开始客户提高代垫发票，金额＝总预算一半；－PGC先向客户汇款，金额＝总预算一半；－活动结束后，客户提供剩余金额的发票；－PGC向客户汇剩余款项。促销活动具体实施大店柜台陈列大赛促销活动具体实施买11送1活动－12月25日前，MM提供客户配额；－每周五，SMD根据OSB数据统计客户订单量，计算赠品量；－OSB安排下次订单随货同行。促销活动具体实施买11送1活动促销活动具体实施小店促销－客户先向商店提供奖励；－客户向PGC提供发票报销促销活动具体实施小店促销

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

分销

A/B类大店

牙膏：6个规格，优先顺序如下： 40g清新香型牙膏 40g冰凉薄荷牙膏 120g清新香型牙膏 120g冰凉薄荷牙膏 165g清新香型牙膏 165g冰凉薄荷牙膏 牙刷：1个规格总共 7个规格

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

C类商店 牙膏：4个规格。优先顺序如下：40g清新香型牙膏40g冰凉薄荷牙膏120g清新香型牙膏120g冰凉薄荷牙膏牙刷：1个规格总共5个规格

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

分销

C类商店 牙膏：4个规格。优先顺序如下：

四项销售二级批、小店

牙膏：2个规格。优先顺序如下：40g清新香型牙膏40g冰凉薄荷牙膏

牙刷：随意总共 2个规格

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

分销

二级批、小店牙膏：2个规格。优先顺序如下：

四项销A/B/C类商店、二级批 1。货架空间要大于或等于高露洁和洁诺 甚至在六个月内超过10%的货架空间。 2。消费者流量大的位置。3。货架上视平线位置小店

1.挂袋要有40克。

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

货架 A/B/C类商店、二级批

四项销售基本原则、

零售标准A/B/C类商店、小商店?牙膏： 清新香型/冰凉薄荷

40克 4.3 120克 10.9 165克 14.8牙刷 9.8二级批PGC出厂价＋0－13.6%

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

价格

A/B/C类商店、小商店

四项销售基本原则、

零售标准—A/B/C类商店、二级批、小店1.有海报、挂旗、小贴纸展示或超过我们的主要竟争对手高露洁和洁诺。2.大店和柜台要有专用陈列架(在试验的A/B商店)

四项销售基本原则、

零售标准—口腔品类

助销

A/B/C类商店、二级批、小店

四项销售基本原则、

零助销工具介绍广告纸：－海报，挂旗，小贴纸，货架贴纸挂钩，挂袋：－牙膏挂袋－牙刷挂钩消费者传单及传单盒助销工具介绍广告纸：助销工具介绍大店陈列架：－柜台陈列架－座地陈列架陈列盒：－牙膏陈列盒－牙刷陈列盒助销工具介绍大店陈列架：概念性销售过程Wteeth概念性销售过程Wteeth开始背景资料中国拥有世界上最大的口腔护理产品市场，目前是美国的两倍，并且以每年5－10％的速度增长.－商店生意潜力......消费者对牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而对牙刷则希望它能彻底洁齿。－满足需求＝成功开始背景资料中国拥有世界上最大的口腔护理产品市场，目前是美国阐述销售目的我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷，它是PGC公司第一次在中国市场推出的口腔护理产品。阐述销售目的我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙膏和亮齿洁牙如何运作产品竞争优势一流的产品亮齿洁牙膏含有氟泰成分，能被牙齿吸收从内至外防止蛀牙,坚固牙齿。两种最受消费者欢迎的口味。亮齿洁牙刷独特波浪型刷毛，能更加深入牙缝，彻底洁齿－满足需求＝销量＝利润如何运作产品竞争优势如何运作

产品竞争优势

权威机构认可亮齿洁牙膏是唯一由全国牙防组和中华医学会共同认可的产品。没有其他的品牌能得到这种荣誉。亮齿洁牙刷也被全国牙防组认可。－消费者的信心得到保证，确保销量。如何运作产品竞争优势

产品竞争优势高的消费者购买欲望消费者使用测试结果：消费者一定会买 亮齿洁牙膏：＝汰渍146％亮齿洁牙刷：＝汰渍179％－这是PGC新产品的测试最高得分之一，销量的保证如何运作产领导市场成功经验亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：1。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达87％上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达2％分销率达75％，并在广州已有44％的消费者试用过亮齿洁。2。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达67％，试用率达16％。领导市场成功经验亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：如何运作无可匹敌的市场支持世界一流的广告密集播放消费者样品派送小学一年级学生及幼儿园口腔保健教育活动客户会议商店营业员免费样品派送－确保在短时间内提高知名度，影响力－增加试用人数－长远忠实消费者

如何运作无可匹敌的市场支持如何运作无可匹敌的市场支持消费者促销各类型商店促销各类助销工具－吸引顾客，增加客流量，增加销量如何运作无可匹敌的市场支持获取巨大利润的机会1。亮齿洁，中国PGC的一个新品类，中国口腔护理的一个新品牌，必将更好地满足消费者的需求；销售亮齿洁必将给你带来额外的生意和利润，也必将带动整个口腔护理品类生意的发展2。亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷是世界知名的品牌,也是PGC公司销售最成功的品牌之一，它能提高您商店的形象，增加销量。获取巨大利润的机会1。亮齿洁，中国PGC的一个获取巨大利润的机会销售亮齿洁所获取利润比销售其他主要的本地品牌多几倍牙膏 零售价/箱 批发价/箱 利润/箱 利润比亮齿洁 392.4 294.28 392.4-294.28=98.12 120g

其他主要11586.25115-86.25=28.75 3.4本地牌子牙刷

亮齿洁352.8264.6352.8-264.6=88.2 波浪型牙刷

其他主要7254 72-54=18 4.9本地牌子获取巨大利润的机会销售亮齿洁所获取利润比销售下一步亮齿洁牙膏有40g、120g、165g配有两种口味共6种规格，亮齿洁牙刷有一个规格每个规格先订箱试试看怎么样？WteethWteethWteeth下一步亮齿洁牙膏有40g、120g、165g配有两种口味共领导市场成功经验亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：1。销量：以广东其他地区为例－6到10月完成50MSU119％VS。目标。2。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达87％上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达2％分销率达75％，并在广州已有44％的消费者试用过亮齿洁。3。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达67％，试用率达16％。领导市场成功经验亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成经验交流

~~~~~~~~要点1.设立高目标2.准备充足3.快速行动和跟进分销货架和助销经验交流

~~~~~~~~要点经验交流小锦囊：－DBS－和你的下属一起工作－执行计划经验交流小锦囊：竞争

竞争对手会做些什么？－促销包装－降价－宣传促销品大战－其他竞争我们有勇气面对竞争。

我们更有信心赢得竞争！

因为我们有我们有勇气面对竞争。

我们更有更着眼于长远的策略1。一流的品质，充分满足中国消费者的需要。2。权威机构认可，质量和信心的保证。3。在中国市场成功投放高档次日用消费品的经验。4。竞争性的价格策略，确保经销商的合理利润。更着眼于长远的策略1。一流的品质更强大完备的市场支持1。高品质，高密度的电视广告。2。大密度的消费者派发。3。周密的投放计划。4。学校口腔教育计划。更强大完备的市场支持1。高品质，更出色的销售网络1。高素质的销售队伍。2。全方位的覆盖结构。3。尽全力的客户支持。更出色的销售网络1。高素质的销售我们的目标

胜利！ 胜利！ ?胜利！我们的目标亮齿洁是中国的品牌。

亮齿洁也一定能成为“中国品牌”！亮齿洁是中国的品牌。

亮齿洁也一定问题测试1。消费者对牙膏的最大需求是什么？2。消费者对牙刷的最大需求是什么？3。什么是牙膏和牙刷的最主要的分销渠道？4。亮齿洁牙膏的产品特点？5。亮齿洁牙刷的产品特点？6。蛀牙的形成原因和亮齿洁防蛀的竞争优势是什么？7。请例举三大市场支持计划。8。什么时候下订单？9。亮齿洁对客户的最大好处是什么。10。请例举三大销售支持计划。问题测试1。消费者对牙膏的最大需求是什么？演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！欢迎参加亮齿洁推广培训会！欢迎参加亮齿洁推广培训会！我们来了！！！我们来了！！！日程安排8：30～8：40 开场白8：40～9：10 市场知识9：10～9：50 产品知识9：50～10：00 休息10：00～10：35 市场支持计划10：35～11：40 销售执行计划11：40～12：00 问与答12：00～12：10 结束语12：10～13：10 午餐日程安排8：30～8：40 开场白内容提要I 市场容量及市场状况II 消费者需求内容提要I 市场容量及市场状况

中国

美国

95/96 96/97 00/01 (95/96)

牙膏(MSU) 70,772 77,849 111,907 33,000增长率 10% 10% 8% 牙刷(MSU) 33,452 35,124 42,693增长率 5% 5% 5%洗发水 72,057 77,319香皂(MSU) 41,708 42,847 中国牙膏市场是美国的两倍,到2000年,我们将是美国的四倍. 中国 美国 中国牙膏市场是美国的两倍, 总体 城市 农村 用牙膏刷牙(%) 92 100 89刷牙频率(次/天) 1.2 1.7 1.1消费者使用习惯 总体 城市 农村 消费者使用习惯

总体 城市 农村全家购买牙膏的频 10 10 10率(平均次数/年)上次购买牙膏的 1.3 2.0 1.1平均支数 消费者购买习惯 总体 城市 农村消费者购买习惯

总体 城市 农村牙刷通常持续使用 7.5 3.6 8.8时间(月)上次购买牙刷的 1.2 2 1平均支数牙刷使用和购买习惯 总体 城市 农村牙刷使用和购买习惯全国性的品牌仍为国产品牌-中华/两面针/黑妹杂货店/小店是关键之所在-在这些商店分销越多,市场占有率越高牙膏的市场占有率/分销全国性的品牌仍为国产品牌-中华/两面针/黑妹牙膏的市场占7/8,96 市场占有率%/分销%

百货商店 杂货店/小店 其他分销渠道的 19 63 18重要性(%)牙膏分销情况7/8,96 市场占有率%/分销%牙膏分销情况7/8,96 市场占有率%

分销%

分销渠道

百货商店

杂货店/小店

其他中华 22.3 92 94 91 95两面针 17.5 82 92 75 93黑妹 14.2 78 92 73 77高露洁 2.0 30 62 16 33洁诺 0.3 14 43 3 11全国市场7/8,96 市场占有率% 分销% 分销渠道南部市场 东部市场 占有率 分销 占有率 分销% % % %黑妹 22.7 89 7.6 57中华 21.3 87 19.5 94两面针 15.2 71 13.8 80高露洁 3.1 41 2.5 44洁诺 0.2 8 0.6 36

南部市场 东部市场 北部市场 西部市场 占有率 分销 占有率 分销% % % %黑妹 11.4 88 7.3 68中华 28.2 97 20.6 97两面针 17.7 97 25.6 96高露洁 0.9 18 0.3 6洁诺 0.3 10 0.2 11

北部市场 西部市场 广州 北京占有率 分销 占有率 分销% % % %高露洁 16.4 96 16.0 95黑妹 21.1 99 13.5 99中华 14.7 99洁银 22.0 99 12.8 97两面针 12.7 99蓝天 11.6 96

广州 北京上海 成都占有率 分销 占有率 分销% % % %高露洁 9.1 81 7.5 75黑妹 11.6 95中华 14.0 93 15 100美加净 19.4 98 两面针 14.1 99冷酸灵 17.7 98 上海 成都没有全国性的品牌杂货店/小店也相当关键-在这些商店分销越多,市场占有率相应也越高牙刷的市场占有率/分销没有全国性的品牌牙刷的市场占有率/分销牙刷分销情况7/8,96 市场占有率%/分销%

百货商店 杂货店/小店 其他分销渠道的 25 51 24重要性(%)牙刷分销情况7/8,96 市场占有率%/分销%南部 东部 北部 西部占有率 占有率 占有率 占有率% % % %箭牌 20.3 6.7白王 12.1 9.5 14.6 12.6虎丘 7.9 15.9 7.9 10.5高露洁 1.4 2.8 0.6 0.1三笑 13.1 31.5 11.4皇冠 7.1 7.6 17.7 南部 东部 北部 西部广州 北京 上海成都占有率 占有率占有率占有率% %% %高露洁 15.5 19.513.5 3.1欧乐-B 12.3 15.6富乐 7.7 8.5长命 66.1 舒美 7.5强生 5.7山泉 10.4虎丘 10.0

广州 北京 上海成都-牙膏-Wteeth消费者需求

-来源于基础研究-牙膏-Wteeth消费者需求

曾经患过蛀牙 67%

曾经患过牙龈出血 61％

曾经患过牙周炎/牙龈炎 44%

口腔疾病的普遍性 曾经患过蛀牙 67%口腔疾病的普遍选择牙膏的决定因素

(总共51个因素供选择)

主要因素帮助预防蛀牙彻底清洁帮助预防牙龈疾病使牙齿更坚固更坚硬好的香型

选择牙膏的决定因素

(总共51个因素供选择) 主要因素Wteeth消费者需求

-来源于基础研究-牙刷-Wteeth消费者需求-牙刷-

(共29个因素供选择)

(1) 彻底清洁牙齿 4.35(2) 帮助预防牙龈疾病 4.28(3) 彻底清洁整个口腔 4.26(4) 清洁难以达到的部位 4.20(5) 牙齿感觉干净/光滑 4.18牙刷功能的需求 (共29个因素供选择)牙刷功能的需求

刷头尺寸

刷柄设计小号 5% 弯曲 50%中号 75% 直柄 24%大号 11% 无偏好 26%无偏好 9%刷毛设计 刷毛质地平衡 26% 非常软 2%多层/波浪型 50% 软 11%无偏好 24% 适中 80%

硬 4% 无偏好 4%牙刷类型设计的需求 牙刷类型设计的需求总结I 巨大的市场容量II 帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型是中国消费者对口腔护理产品的最大需求;亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功效,满足他们的需求.总结I 巨大的市场容量主要内容 龋齿的形成氟的防龋作用亮齿洁牙膏的产品竞争优势亮齿洁……………主要内容 龋齿的形成亮齿洁………1.龋齿的形成龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙主要起因：牙菌斑食物（糖类及含糖食品）牙菌斑

酸牙釉质（牙齿表层）

蛀牙1.龋齿的形成龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙食物牙氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，巩固牙齿，从而防止蛀牙。2.氟的防龋作用氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，2.氟的防龋作2.氟的防龋作用牙膏中两种最常用的氟化物：氟化钠单氟磷酸钠(MFPII)他们的防龋效果是明显不同的！2.氟的防龋作用牙膏中两种最常用氟化钠所能提供的可溶性氟，远远多于单氟磷酸钠(MFP2)，它的防龋健齿效果更好