企业管理者必备技巧课件

影响技术篇分工合作人际关系的技巧沟通的技巧冲突管理技巧谈判技巧政治手腕影响技术篇分工合作1分工合作人在群体的互动分工合作人在群体的互动2韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术3影响影响者被影响者情境人际影响结构影响技巧影响影响者被影响者情境人际影响结构影响技巧4个体和群体观点的差异个人《-----------------------》群体情况各有盲点： 个人：西方的观点---个人主义 群体：东方的观点---群体主义个体和群体观点的差异5为什么要参加群体经济的效用-实现组织的目标（群体的利益）-比较利益、个体的生存（不能离群而索居）非经济的效用-安全、地位、自尊、情感、权力为什么要参加群体经济的效用-实现组织的目标（群体的利益）6群体的重要

（成语和谚语）团结就是力量众志成城三个臭皮匠胜过----一个和尚，两个和尚，三个和尚。伊索寓言一捆箭的故事1加1

等于？人多不干活，鸡多不下蛋群体的重要

（成语和谚语）团结就是力量7如何认识群体二人以上的组织，人与人之间有互动行为。如何认识群体二人以上的组织，人与人之间有互动行为。8互动过程如何达成分工合作的程序： 沟通 决策 领导 权力运作 谈判

冲突解决，-----互动过程如何达成分工合作的程序：9群体决策1+1》2或1+1《2小组作业为现代教育或MBA常用的方式，它的优点和缺点是什么？群体决策1+1》2或1+1《210群体决策优缺点优点更完全的信息和知识增加观点的多样性提高决策的可接受性增加合法性缺点浪费时间丛众压力少数人控制责任不清群体思维群体移转群体决策优缺点优点缺点11LeadershipinTeams(Yukl’sChapter11)

不同型态的团队功能性团队跨功能性团队自我管理的团队（工作队）自我定义的团队探险队LeadershipinTeams(Yukl’sCha12跨功能性团队益处对领导的挑战领导的技巧和行为技术专长行政技巧人际技巧认知技巧政治技巧跨功能性团队益处13四个角色（Barry，页312）愿景的塑造（envisioning)组织(organizing)凝结士气(socialintegrating)环境监控和形象推销(externalspanning)四个角色（Barry，页312）愿景的塑造（envision14Guidelinesforteambuilding(1)EmphasizecommoninterestsandvaluesUseceremoniesandritualsUsesymbolstodevelopidentificationwiththegroupEncourageandfacilitatesocialinteractionTellpeopleaboutgroupactivitiesandachievementGuidelinesforteambuilding(15Guidelinesforteambuilding(2)ConductprocessanalysissessionsConductalignmentsessionsIncreaseincentivesformutualcooperationGuidelinesforteambuilding(16影响技术(Yukl,ch.6)分工合作人际关系的技巧沟通的技巧冲突管理技巧谈判技巧政治手腕影响技术(Yukl,ch.6)分工合作17如何驾驭一匹马？如何驾驭一匹马？18领导象统御一匹马御马的四个要件？领导象统御一匹马19要发挥对马的影响力有心：有影响的意愿、目的、任务有力：有力量，有影响的基础马有依赖：对我的力量有依赖了解与马的关系了解路况我有方法：用对方法领导是艺术吗？要发挥对马的影响力有心：有影响的意愿、目的、任务20势(power)的意义（1）心境（情绪、精神、认知、性格、动机）形势、局势、态势兵势、兵形（势：如转圆石于千刃之山）势力（地位、才、德、精力）范围：环境、影响者和被影响者两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合势(power)的意义（1）心境（情绪、精神、认知、性格、动21势的意义（2）量的意义：高低、大小、多少势的意义（2）量的意义：高低、大小、多少22力量（势）的意义（体积、大小、多少---）小大力量（势）的意义小大23力量（势）的意义（位）力量（势）的意义24势的意义（3）质的意义：优劣、强弱、顺逆=>势==力(力量)势：因利而制权善战者，求之于势，不责于人；择人任势势的意义（3）质的意义：优劣、强弱、顺逆25环境：金钱、非金钱的、理念、---绩效(目标)个体心理过程:认知，评估，态度，决策

情境:组织因素,参考团体,机会等.人格、价值观、需欲环境：金钱、非金钱的、理念、---绩效(目标)个体心理过程26力量和影响的定义力量：被所要影响对象所依赖的“潜在力量”（潜力）依赖性是指被影响对象认为影响者具有的潜力具有重要性、稀少性、不可替代性潜在的：尚未实现的潜力是影响的基础影响：影响者运用潜力的过程影响力：运用潜力的结果力量和影响的定义力量：被所要影响对象所依赖的“潜在力量”（潜27力量和影响力甲对乙没有影响力是因为：甲有力不使（没有意愿）甲没有力（没有影响的基础）即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，因此甲使不上力（乙不依赖甲）甲的技巧不对（使用的方法不对）力量和影响力甲对乙没有影响力是因为：28影响的结果Commitment,compliance,resistance表面服从、敬佩---内心服从、敬佩---反抗，离职----------影响的结果Commitment,compliance,r29影响的过程（被影响者）工具性的服从内化个人的认同(identification)影响的过程（被影响者）工具性的服从30潜在力量的种类主体的观点客体的观点地位力量命令、指挥、决策、资源信息控制、分配评估、考核、奖惩、联盟等个人力量精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、经验、人脉、派系、诚信、道德等合法力奖励力威吓力信息力专家力参考力（说服力和魅力）生态力潜在力量的种类主体的观点客体的观点地位力量合法力生态力31力量的软和硬软力量太极拳、软功、内功---硬力量少林拳、外家功---环境的力量（ecologicalpower)力量的软和硬软力量32力量的获得地位力量命令、指挥、决策、资源信息控制、分配、评估、考核、奖惩、联盟等个人力量精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、经验、人脉、诚信、道德等依赖性:重要、稀少、不可缺力量的获得地位力量依赖性:重要、稀少、不可缺33如何开发权力（1）获取职位造成他人的依赖在高不确定性的领域工作在重要的领域使自己成为中心发展不可或缺的技能为他人解决应付不确定性的工作预防预测吸纳如何开发权力（1）获取职位34如何开发力量（2）开发人脉开发和持续增长自己的专长增加对自己的了解培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力增加对他人的了解，优缺点磨练人际交往的技巧-----如何开发力量（2）开发人脉35影响技巧影响技巧：运用潜力的技巧练习（您影响部属的方法）影响技巧影响技巧：运用潜力的技巧36*晓之以*说之以*动之以*感之以*则之以*诱之以*惠之以义理情诚身利恩直接影响技巧（1）*晓之以义直接影响技巧（1）37直接影响技巧（2）*教之以*诉之以*纵之以*横之以*授之以*进之以*得之以礼上合连权退给直接影响技巧（2）*教之以礼38直接影响技巧（3）*求之以*化之以*迫之以*屈之以*将之以*挟之以哀分威武激弱直接影响技巧（3）*求之以哀39影响技巧(Yukl,p.160)理性友情坚持（威严的）交换竞争请求奖赏威慑诉诸高层第三者关说或撮合结盟征询理念激励-----影响技巧(Yukl,p.160)理性诉诸高层40影响技巧的使用（Yukl,p.167)最常用：理性说服、理念激励、征询、协作较常用：奖赏、赞扬、交换、诉诸个人因素不常用：联盟、诉诸合法性、压力影响技巧的使用（Yukl,p.167)最常用：理性说服、41诡道也36/72计？小事大，以？大事小，以？坊间很多类似的书为达目的不择手段？不是教你诈，但要懂得别人的诈诡道也36/72计？42影响部属技巧的层面（1）媒介：语言、非语言制度、文化---内容：义、理、情、利、恩、刑、德、---姿态：高低、远近、硬（刚）软（柔）影响部属技巧的层面（1）媒介：43影响部属技巧的层面（2）场合：工作、非工作、气氛（紧松、-----）双方关系：深浅、信疑、敌友、竟合---方式：直接、间接（迂回、分合、纵横---）影响部属技巧的层面（2）场合：44影响部属技巧的层面（3）频率：多少松密次序：单向多向连续互动影响部属技巧的层面（3）频率：45与其他技巧的异同沟通：目的：情感、信息、影响（激励）技巧：影响技巧（倾听，----）冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作（双赢）、妥协谈判技巧：分配性（输赢）、综合性（双赢）与其他技巧的异同沟通：46韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术47影响技巧（术）社会（人际）影响、结构影响影响技巧（术）社会（人际）影响、结构影响48情境的塑造（法）法：成文和非成文法、系统、文化的设计结构影响的技巧生态力（且慢下手的故事）人际影响技巧的替代（领导的替代）无为而治的基础情境的塑造（法）法：成文和非成文法、系统、文化的设计49环境、制度的塑造（法）组织文化（规范）法令规章专业规范和伦理组织和工作设计、工作团队报酬制度策略规划训练和发展员工参与环境、制度的塑造（法）组织文化（规范）50

影响的替代(Yukl,p.217)

替代或中立化了任务或员工为中心的领导组织因素群体的凝聚力结构正式化僵固性低的地位力量地理上的分离（将在外，君令有所不受）

影响的替代(Yukl,p.217)

替代或中立化了任51影响的替代(2)

任务的特性高结构性的工作自动的回馈内在的满足群体的特性专业伦理训练/经验对报酬的低评价影响的替代(2)

任务的特性52要发挥对他人的影响力有心：有影响的意愿知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、有力：有潜力，有影响的基础对方有依赖：对我的潜力有依赖了解情境：双方的关系、时间、地点、规章、文化用对方法即-知法、势、术要发挥对他人的影响力有心：有影响的意愿53领导行为要发挥对他人的影响力(Yukl,p.221)

(Multiple-LinkageModel)干预变量下属的努力角色清晰和工作技巧工作组织团队的凝聚和合作资源和支持外在的协调单位效能评估指标情境变量中立替代领导行为要发挥对他人的影响力(Yukl,p.221)

(54要注意客体的观点客体必须认知主体的运用的权力具有重要性稀少性不可替代性无欲则刚（客体的角度）使得客体必须依赖它（有需欲），甚至主动创造它。要注意客体的观点客体必须认知主体的运用的权力具有55主客体的认知（1）常不一致，双方所诠释的意义和感觉到的常不相同父母：惩罚、打骂（打是爱）子女：合法、爱上司：行为（责备，调职）下属：合法、关心；侮辱主客体的认知（1）常不一致，双方所诠释的意义和感觉到的常不相56不同的认知（2）推、拖、拉是好的吗？推、拖、拉是术目的和手段的评断不同的认知（2）推、拖、拉是好的吗？57不同的认知（3）表现忠诚建立工作关系实行团队工作老练稳重提高效率爱护组织拍马（搽鞋）套关系拉帮结派奸诈狡猾掌控机密背后插刀不同的认知（3）表现忠诚拍马（搽鞋）58不同的认知（4）富有责任感授权为决策找证据鼓励革新预先计划有才干、魄力精明敏锐责备他人推卸责任不漏马脚制造冲突搓汤圆出风头投机取巧不同的认知（4）富有责任感责备他人59组织内的政治权谋：一个被误解的名词组织内的政治权谋：一个被误解的名词60政治的定义（1）笑话一则：儿子问爸爸，什么是政治？政治字眼：管理阶层（爸爸）、工人阶级（女佣）、政府（妈妈）、人民（儿子，你）、将来（弟弟）。邓小平问胡耀邦：什么是政治？孙中山：政治是：政治的定义（1）笑话一则：儿子问爸爸，什么是政治？61政治的定义（2）词海（中华书局：1970）：统治国家的一切行为，国家权力的运作过程和分配牛津百科词典（1991）：统治（government）的艺术和科学；它涉及公共事物的权威（authority）和统治；与权威或统治取得或运用有关的活动；影响权威、过程等的过程和原则政治的定义（2）词海（中华书局：1970）：统治国家的一切行62政治的定义（3）一般人的看法：政治是组织成员从事与团体目标相违背的自利行为政治的定义（3）一般人的看法：政治是组织成员从事与团体目标相63两定义的区别？两者都认为是众人之事，它涉及权力的运作、权势的争夺和运用前者以过程来定义，是中性的看法，没有好坏的价值判断，它是观察和研究组织行为的一个角度；后者以目的来定义，政治是从事与团体目标相反的行为两定义的区别？两者都认为是众人之事，它涉及权力的运作、权势的64产生政治的原因

理性的观点 政治的观点环境的信息 全知 不全知组织的目标 一致 不一致达成目标的手段 一致 不一致目标和手段的关系 全知 不全知决策过程 机械式 有机式产生政治的原因 理性的观点 政治的观点环境的信息 65政治智慧？解决两岸问题要靠两岸领导人的政治智慧政治技巧：权力的获得权力的运用：影响技巧政治智慧？解决两岸问题要靠两岸领导人的政治智慧66韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术67影响技术的底线（1）政治、权力、权谋等的运用（类似市场机制）诉诸人的自利心=》人人（当权派、暴民等）向人的劣根性出发，各有正正当当的理由，无所不为=》权力使人腐化亚里斯多德说：“本身享尽荣华富贵者，却用不荣誉方式对待能力和德行未必不如己者，因而产生革命和暴乱”。权力不平均是自然的现象我们应如何？尤其是当权者应如何？影响技术的底线（1）政治、权力、权谋等的运用（类似市场机制）68影响技术的底线（2）Bobbio指出目前，一切的暴力、灭族、支配，都被合理化到了权力政治中，人类价值之目的性遂告荡然。他赞扬善良，要求重振曾经一度存在过的谦卑、助人、自我节制、温和、心灵的高贵。他并认为，设若人类不能有此自觉，未来更大的灾难与兵连祸结，必将持续出现。影响技术的底线（2）Bobbio指出目前，一切的暴力、灭族、69影响技术的底线（3）小事大以智，大事小以仁仁者爱人、安人、宽恕、严己宽人、己所不欲不施于人、----慈悲心、善良心(宗教的情操）诚实、正直权谋、政治手腕是润滑人际的互动，更能解决冲突，顺利合作进行影响技术的底线（3）小事大以智，大事小以仁70应用美国对恐怖分子、阿富汗的行为目的技巧应用美国对恐怖分子、阿富汗的行为71应用古话：大事小以仁，小事大以智（无限战）美国：大事小以暴？以牙还牙，以眼还眼，以暴易暴甘地：Aneyeforaneyemakesusblind.应用古话：大事小以仁，小事大以智（无限战）72与理论的对应中西方的结合与理论的对应中西方的结合73韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术74与理论相对应与理论相对应75与西方领导理论相对应特质说：强调领导者（影响者）的特质行为说：强调领导者的行为（直接影响行为）权变说：着重在不同情况（领导者、下属、两者的关系和情境）下的领导行为，领导行为的有效性视情况而定，没有单一的、所谓最好的领导行为。与西方领导理论相对应特质说：强调领导者（影响者）的特质76现代领导理论偏重高阶层领导，强调领导者所面对的外在环境，以及整个组织体系和整体员工。讨论的主题是对环境的认识、组织的变迁、战略的拟订、人力资源的配置、系统的设计、组织文化的创造等等。注重员工内心的高层需欲和自我。现代领导理论偏重高阶层领导，强调领导者所面对的外在环境，以及77与Yukl的内容比较(1)ThenatureofleadershipThenatureofmanagerialworkPerspectivesoneffectiveleadershipbehaviorParticipativeleadership,delegation,andempowermentDyadicRole-makingtheoriesandfollowershipPowerandinfluenceManagerialtraitsandskills与Yukl的内容比较(1)Thenatureofle78与Yukl的内容比较(2)ContingencytheoriesofeffectiveleadershipCharismaticandtranformaitonalleadershipLeadingchangeinorganizationLeadershipinteamsanddecisiongroupsStrategicleadershipbyexecutivesDevelopingleadershipskillsEthicalleadershipanddiversity与Yukl的内容比较(2)Contingencytheo79特质说(Bass,LeadershipHandbook)有效领导都具有强烈的责任心高度的坚毅力和热心去追求目标解决问题时有开创和冒险的精神高度的自信心愿意承担决策的后果承受焦虑的耐性在社交场合能主动积极能忍受人际关系的复杂性影响他人的能力和技巧组织社会人际关系的能力。特质说(Bass,LeadershipHandbook80行为说对领导者行为的主观解释（解读）御马（父母）的例子：只用红萝卜（不同程度）只用鞭子（不同程度）与马良好关系和建立默契强势和弱势，恩和威，员工和任务，参与、授权、---等二元的解释行为说对领导者行为的主观解释（解读）81影响风格（术的运用）的描述集权或分权（民主）员工或任务恩或威；德或刑恩威并济强或弱势家长式权威式教练式支持型参与型成就导向型仆从式无为而治

影响风格=》沟通风格影响风格（术的运用）的描述集权或分权（民主）教练式影响风格82权变说（1）领导的风格决定于下列组合：下属情况：能力和意愿、对领导者的信任、仰望----领导者和下属的关系：圈内或圈外，领导者的信任、尊重-----任务的结构：结构化、程序化的程度领导者的权力：职位或个人、内容权变说（1）领导的风格决定于下列组合：83领导行为要发挥对他人的影响力(Yukl,p.221)

(Multiple-LinkageModel)干预变量下属的努力角色清晰和工作技巧工作组织团队的凝聚和合作资源和支持外在的协调单位效能评估指标情境变量中立替代领导行为要发挥对他人的影响力(Yukl,p.221)

(84权变说（例子）授权型领导（道家）：员工有能力和意愿，关系好（对下属的信任和尊重）参与型领导（儒家）：员工有能力但无意愿，关系好推销型领导（兵家）：员工无能力但愿意，关系差指令式领导（法家）：员工无能力和意愿，关系差权变说（例子）授权型领导（道家）：员工有能力和意愿，关系好（85高阶层领导韩非子之外（孙子兵法）兵者，国之大事；死生之地，存亡之道，不可不察也领袖（帝王、帅）：五事、七计、诡道、庙算将者：智、信、仁、勇、严高阶层领导韩非子之外（孙子兵法）86创业与守成唐太宗问魏征，创业难还是守成难？中国帝王学：守成的领导理论守成领导：交易型领导、工具型领导创业领导：变革领导、魅力领导、愿景领导、战略领导创业与守成唐太宗问魏征，创业难还是守成难？87现代领导理论偏重高阶层领导，强调领导者所面对的外在环境，以及整个组织体系和整体员工。讨论的主题是对环境的认识、组织的变迁、战略的拟订、人力资源的配置、系统的设计、组织文化的创造等等。注重员工内心的高层需欲和自我。现代领导理论偏重高阶层领导，强调领导者所面对的外在环境，以及88演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！89影响技术篇分工合作人际关系的技巧沟通的技巧冲突管理技巧谈判技巧政治手腕影响技术篇分工合作90分工合作人在群体的互动分工合作人在群体的互动91韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术92影响影响者被影响者情境人际影响结构影响技巧影响影响者被影响者情境人际影响结构影响技巧93个体和群体观点的差异个人《-----------------------》群体情况各有盲点： 个人：西方的观点---个人主义 群体：东方的观点---群体主义个体和群体观点的差异94为什么要参加群体经济的效用-实现组织的目标（群体的利益）-比较利益、个体的生存（不能离群而索居）非经济的效用-安全、地位、自尊、情感、权力为什么要参加群体经济的效用-实现组织的目标（群体的利益）95群体的重要

（成语和谚语）团结就是力量众志成城三个臭皮匠胜过----一个和尚，两个和尚，三个和尚。伊索寓言一捆箭的故事1加1

等于？人多不干活，鸡多不下蛋群体的重要

（成语和谚语）团结就是力量96如何认识群体二人以上的组织，人与人之间有互动行为。如何认识群体二人以上的组织，人与人之间有互动行为。97互动过程如何达成分工合作的程序： 沟通 决策 领导 权力运作 谈判

冲突解决，-----互动过程如何达成分工合作的程序：98群体决策1+1》2或1+1《2小组作业为现代教育或MBA常用的方式，它的优点和缺点是什么？群体决策1+1》2或1+1《299群体决策优缺点优点更完全的信息和知识增加观点的多样性提高决策的可接受性增加合法性缺点浪费时间丛众压力少数人控制责任不清群体思维群体移转群体决策优缺点优点缺点100LeadershipinTeams(Yukl’sChapter11)

不同型态的团队功能性团队跨功能性团队自我管理的团队（工作队）自我定义的团队探险队LeadershipinTeams(Yukl’sCha101跨功能性团队益处对领导的挑战领导的技巧和行为技术专长行政技巧人际技巧认知技巧政治技巧跨功能性团队益处102四个角色（Barry，页312）愿景的塑造（envisioning)组织(organizing)凝结士气(socialintegrating)环境监控和形象推销(externalspanning)四个角色（Barry，页312）愿景的塑造（envision103Guidelinesforteambuilding(1)EmphasizecommoninterestsandvaluesUseceremoniesandritualsUsesymbolstodevelopidentificationwiththegroupEncourageandfacilitatesocialinteractionTellpeopleaboutgroupactivitiesandachievementGuidelinesforteambuilding(104Guidelinesforteambuilding(2)ConductprocessanalysissessionsConductalignmentsessionsIncreaseincentivesformutualcooperationGuidelinesforteambuilding(105影响技术(Yukl,ch.6)分工合作人际关系的技巧沟通的技巧冲突管理技巧谈判技巧政治手腕影响技术(Yukl,ch.6)分工合作106如何驾驭一匹马？如何驾驭一匹马？107领导象统御一匹马御马的四个要件？领导象统御一匹马108要发挥对马的影响力有心：有影响的意愿、目的、任务有力：有力量，有影响的基础马有依赖：对我的力量有依赖了解与马的关系了解路况我有方法：用对方法领导是艺术吗？要发挥对马的影响力有心：有影响的意愿、目的、任务109势(power)的意义（1）心境（情绪、精神、认知、性格、动机）形势、局势、态势兵势、兵形（势：如转圆石于千刃之山）势力（地位、才、德、精力）范围：环境、影响者和被影响者两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合势(power)的意义（1）心境（情绪、精神、认知、性格、动110势的意义（2）量的意义：高低、大小、多少势的意义（2）量的意义：高低、大小、多少111力量（势）的意义（体积、大小、多少---）小大力量（势）的意义小大112力量（势）的意义（位）力量（势）的意义113势的意义（3）质的意义：优劣、强弱、顺逆=>势==力(力量)势：因利而制权善战者，求之于势，不责于人；择人任势势的意义（3）质的意义：优劣、强弱、顺逆114环境：金钱、非金钱的、理念、---绩效(目标)个体心理过程:认知，评估，态度，决策

情境:组织因素,参考团体,机会等.人格、价值观、需欲环境：金钱、非金钱的、理念、---绩效(目标)个体心理过程115力量和影响的定义力量：被所要影响对象所依赖的“潜在力量”（潜力）依赖性是指被影响对象认为影响者具有的潜力具有重要性、稀少性、不可替代性潜在的：尚未实现的潜力是影响的基础影响：影响者运用潜力的过程影响力：运用潜力的结果力量和影响的定义力量：被所要影响对象所依赖的“潜在力量”（潜116力量和影响力甲对乙没有影响力是因为：甲有力不使（没有意愿）甲没有力（没有影响的基础）即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，因此甲使不上力（乙不依赖甲）甲的技巧不对（使用的方法不对）力量和影响力甲对乙没有影响力是因为：117影响的结果Commitment,compliance,resistance表面服从、敬佩---内心服从、敬佩---反抗，离职----------影响的结果Commitment,compliance,r118影响的过程（被影响者）工具性的服从内化个人的认同(identification)影响的过程（被影响者）工具性的服从119潜在力量的种类主体的观点客体的观点地位力量命令、指挥、决策、资源信息控制、分配评估、考核、奖惩、联盟等个人力量精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、经验、人脉、派系、诚信、道德等合法力奖励力威吓力信息力专家力参考力（说服力和魅力）生态力潜在力量的种类主体的观点客体的观点地位力量合法力生态力120力量的软和硬软力量太极拳、软功、内功---硬力量少林拳、外家功---环境的力量（ecologicalpower)力量的软和硬软力量121力量的获得地位力量命令、指挥、决策、资源信息控制、分配、评估、考核、奖惩、联盟等个人力量精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、经验、人脉、诚信、道德等依赖性:重要、稀少、不可缺力量的获得地位力量依赖性:重要、稀少、不可缺122如何开发权力（1）获取职位造成他人的依赖在高不确定性的领域工作在重要的领域使自己成为中心发展不可或缺的技能为他人解决应付不确定性的工作预防预测吸纳如何开发权力（1）获取职位123如何开发力量（2）开发人脉开发和持续增长自己的专长增加对自己的了解培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力增加对他人的了解，优缺点磨练人际交往的技巧-----如何开发力量（2）开发人脉124影响技巧影响技巧：运用潜力的技巧练习（您影响部属的方法）影响技巧影响技巧：运用潜力的技巧125*晓之以*说之以*动之以*感之以*则之以*诱之以*惠之以义理情诚身利恩直接影响技巧（1）*晓之以义直接影响技巧（1）126直接影响技巧（2）*教之以*诉之以*纵之以*横之以*授之以*进之以*得之以礼上合连权退给直接影响技巧（2）*教之以礼127直接影响技巧（3）*求之以*化之以*迫之以*屈之以*将之以*挟之以哀分威武激弱直接影响技巧（3）*求之以哀128影响技巧(Yukl,p.160)理性友情坚持（威严的）交换竞争请求奖赏威慑诉诸高层第三者关说或撮合结盟征询理念激励-----影响技巧(Yukl,p.160)理性诉诸高层129影响技巧的使用（Yukl,p.167)最常用：理性说服、理念激励、征询、协作较常用：奖赏、赞扬、交换、诉诸个人因素不常用：联盟、诉诸合法性、压力影响技巧的使用（Yukl,p.167)最常用：理性说服、130诡道也36/72计？小事大，以？大事小，以？坊间很多类似的书为达目的不择手段？不是教你诈，但要懂得别人的诈诡道也36/72计？131影响部属技巧的层面（1）媒介：语言、非语言制度、文化---内容：义、理、情、利、恩、刑、德、---姿态：高低、远近、硬（刚）软（柔）影响部属技巧的层面（1）媒介：132影响部属技巧的层面（2）场合：工作、非工作、气氛（紧松、-----）双方关系：深浅、信疑、敌友、竟合---方式：直接、间接（迂回、分合、纵横---）影响部属技巧的层面（2）场合：133影响部属技巧的层面（3）频率：多少松密次序：单向多向连续互动影响部属技巧的层面（3）频率：134与其他技巧的异同沟通：目的：情感、信息、影响（激励）技巧：影响技巧（倾听，----）冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作（双赢）、妥协谈判技巧：分配性（输赢）、综合性（双赢）与其他技巧的异同沟通：135韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术136影响技巧（术）社会（人际）影响、结构影响影响技巧（术）社会（人际）影响、结构影响137情境的塑造（法）法：成文和非成文法、系统、文化的设计结构影响的技巧生态力（且慢下手的故事）人际影响技巧的替代（领导的替代）无为而治的基础情境的塑造（法）法：成文和非成文法、系统、文化的设计138环境、制度的塑造（法）组织文化（规范）法令规章专业规范和伦理组织和工作设计、工作团队报酬制度策略规划训练和发展员工参与环境、制度的塑造（法）组织文化（规范）139

影响的替代(Yukl,p.217)

替代或中立化了任务或员工为中心的领导组织因素群体的凝聚力结构正式化僵固性低的地位力量地理上的分离（将在外，君令有所不受）

影响的替代(Yukl,p.217)

替代或中立化了任140影响的替代(2)

任务的特性高结构性的工作自动的回馈内在的满足群体的特性专业伦理训练/经验对报酬的低评价影响的替代(2)

任务的特性141要发挥对他人的影响力有心：有影响的意愿知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、有力：有潜力，有影响的基础对方有依赖：对我的潜力有依赖了解情境：双方的关系、时间、地点、规章、文化用对方法即-知法、势、术要发挥对他人的影响力有心：有影响的意愿142领导行为要发挥对他人的影响力(Yukl,p.221)

(Multiple-LinkageModel)干预变量下属的努力角色清晰和工作技巧工作组织团队的凝聚和合作资源和支持外在的协调单位效能评估指标情境变量中立替代领导行为要发挥对他人的影响力(Yukl,p.221)

(143要注意客体的观点客体必须认知主体的运用的权力具有重要性稀少性不可替代性无欲则刚（客体的角度）使得客体必须依赖它（有需欲），甚至主动创造它。要注意客体的观点客体必须认知主体的运用的权力具有144主客体的认知（1）常不一致，双方所诠释的意义和感觉到的常不相同父母：惩罚、打骂（打是爱）子女：合法、爱上司：行为（责备，调职）下属：合法、关心；侮辱主客体的认知（1）常不一致，双方所诠释的意义和感觉到的常不相145不同的认知（2）推、拖、拉是好的吗？推、拖、拉是术目的和手段的评断不同的认知（2）推、拖、拉是好的吗？146不同的认知（3）表现忠诚建立工作关系实行团队工作老练稳重提高效率爱护组织拍马（搽鞋）套关系拉帮结派奸诈狡猾掌控机密背后插刀不同的认知（3）表现忠诚拍马（搽鞋）147不同的认知（4）富有责任感授权为决策找证据鼓励革新预先计划有才干、魄力精明敏锐责备他人推卸责任不漏马脚制造冲突搓汤圆出风头投机取巧不同的认知（4）富有责任感责备他人148组织内的政治权谋：一个被误解的名词组织内的政治权谋：一个被误解的名词149政治的定义（1）笑话一则：儿子问爸爸，什么是政治？政治字眼：管理阶层（爸爸）、工人阶级（女佣）、政府（妈妈）、人民（儿子，你）、将来（弟弟）。邓小平问胡耀邦：什么是政治？孙中山：政治是：政治的定义（1）笑话一则：儿子问爸爸，什么是政治？150政治的定义（2）词海（中华书局：1970）：统治国家的一切行为，国家权力的运作过程和分配牛津百科词典（1991）：统治（government）的艺术和科学；它涉及公共事物的权威（authority）和统治；与权威或统治取得或运用有关的活动；影响权威、过程等的过程和原则政治的定义（2）词海（中华书局：1970）：统治国家的一切行151政治的定义（3）一般人的看法：政治是组织成员从事与团体目标相违背的自利行为政治的定义（3）一般人的看法：政治是组织成员从事与团体目标相152两定义的区别？两者都认为是众人之事，它涉及权力的运作、权势的争夺和运用前者以过程来定义，是中性的看法，没有好坏的价值判断，它是观察和研究组织行为的一个角度；后者以目的来定义，政治是从事与团体目标相反的行为两定义的区别？两者都认为是众人之事，它涉及权力的运作、权势的153产生政治的原因

理性的观点 政治的观点环境的信息 全知 不全知组织的目标 一致 不一致达成目标的手段 一致 不一致目标和手段的关系 全知 不全知决策过程 机械式 有机式产生政治的原因 理性的观点 政治的观点环境的信息 154政治智慧？解决两岸问题要靠两岸领导人的政治智慧政治技巧：权力的获得权力的运用：影响技巧政治智慧？解决两岸问题要靠两岸领导人的政治智慧155韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术156影响技术的底线（1）政治、权力、权谋等的运用（类似市场机制）诉诸人的自利心=》人人（当权派、暴民等）向人的劣根性出发，各有正正当当的理由，无所不为=》权力使人腐化亚里斯多德说：“本身享尽荣华富贵者，却用不荣誉方式对待能力和德行未必不如己者，因而产生革命和暴乱”。权力不平均是自然的现象我们应如何？尤其是当权者应如何？影响技术的底线（1）政治、权力、权谋等的运用（类似市场机制）157影响技术的底线（2）Bobbio指出目前，一切的暴力、灭族、支配，都被合理化到了权力政治中，人类价值之目的性遂告荡然。他赞扬善良，要求重振曾经一度存在过的谦卑、助人、自我节制、温和、心灵的高贵。他并认为，设若人类不能有此自觉，未来更大的灾难与兵连祸结，必将持续出现。影响技术的底线（2）Bobbio指出目前，一切的暴力、灭族、158影响技术的底线（3）小事大以智，大事小以仁仁者爱人、安人、宽恕、严己宽人、己所不欲不施于人、----慈悲心、善良心(宗教的情操）诚实、正直权谋、政治手腕是润滑人际的互动，更能解决冲突，顺利合作进行影响技术的底线（3）小事大以智，大事小以仁159应用美国对恐怖分子、阿富汗的行为目的技巧应用美国对恐怖分子、阿富汗的行为160应用古话：大事小以仁，小事大以智（无限战）美国：大事小以暴？以牙还牙，以眼还眼，以暴易暴甘地：Aneyeforaneyemakesusblind.应用古话：大事小以仁，小事大以智（无限战）161与理论的对应中西方的结合与理论的对应中西方的结合162韩非子的法术势最高层中阶层情境法

势：地位、素质、心理、目标

势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用

(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、势：地位、术163与理论相对应与理论相对应164与西方领导理论相对应特质说：强调领导者（影响者）的特质行为说：强调领导者的行为（直接影响行为）权变说：着重在不同情况（领导者、下属、两者的关系和情境）下的领导行为，领导行为的有效性视情况而定，没有单一的、所谓最好的领导行为。与西方领导理论相对应特质说：强调领导者（影响者）的特质165现代领导理论偏重高阶层领导，强调领导者所面对的外在环境，以及整个组织体系和整体员工。讨论的主题是