创业方案策划课件

第六章创业方案策划1第六章创业方案策划1创业方案策划就是明确创业者个人创业目标和企业目标，弄清追求创业目标所可能遭遇的风险，选择好创业项目，进行准确的市场分析、财务评价，在此基础上，进行商业模式的设计和企业经营方式的选择。

第六章创业方案策划2创业方案策划就是明确创业者个人创业目标和企业目标，弄创业者的个人目标与企业目标是密不可分的。创业者创建企业的目的首先是实现个人目标，所以创业者为企业确定目标之前，必须明确自己的个人目标。第一节创业目标策划3创业者的个人目标与企业目标是密不可分的。创业者创建企一、创业目标的概念

在心理学中，目标被定义为“个体要努力达到的具体的成绩标准和结果”（Locke，1990）我们将创业目标定义为：创业者在创业过程中努力争取达到的预期结果。具体来说，创业目标包括干什么、怎么干、干的结果是什么3方面内容。

4一、创业目标的概念在心理学中，目标被定义为“个体要二、确定创业目标的原则1、创业目标要尽量清晰明确、易操作和可实现。2、创业目标要有吸引力和合理性。3、创业目标应该是经过深思熟虑的，不是一时冲动所产生的结果。成熟而具有远见的目标可以激励创业者发挥出自身的最佳潜力和创造性，激励创业者全力以赴，百折不挠，走向成功。4、创业目标应该是符合自身条件和个性化的。5二、确定创业目标的原则1、创业目标要尽量清晰明确、易操作三、创业目标的构成创业目标一般分为个人目标和企业目标。创业者创建企业的目的首先是实现个人目标，而创业者的个人目标与企业目标又是密不可分的，个人目标在很大程度上决定着企业目标，个人目标的实现与企业目标的实现是相辅相成的。

6三、创业目标的构成创业目标一般分为个人目标和企业目标，创业者创业就是为了实现自己的个人价值目标。例如，可能是为了追求一种自己所期望的生活方式，也可能是为了获得资本收益，甚至只是为了挑战自己和不被人管理。创业者个人目标实现的主要形式有：企业控制权资本价值货币价值精神价值（一）个人目标7，创业者创业就是为了实现自己的个人价值目标。例如，可能是为了个人价值实现主要方式柳传志：拥有企业产权

陈东升：获得企业经营管理权；拥有企业产权

熊建明：本人理念成为企业核心价值观

杨桂生：拥有企业产权陈东升先生现任泰康人寿保险股份有限公司董事长兼首席执行官。毕业于武汉大学，经济学博士。1993年创建了中国第一家具有国际概念的拍卖公司－－中国嘉德国际拍卖有限公司。1996年组建泰康人寿保险股份有限公司,任董事长兼CEO。1977.3--1980.6江西工学院土建系工民建专业读书；1991年熊建明靠自筹3万元创办方大集团；1995年11月，方大B股在业界率先于深交所隆重上市；1996年4月，方大A股又在深交所隆重上市，目前已经成为一个闻名遐迩的成功企业。《中国企业家》杂志（2002）根据企业规模，企业知名度，创始人知名度等指标，推选出90位企业创始人并调研其个人价值目标。8个人价值实现主要方式柳传志：拥有企业产权

陈创业者的个人目标，决定其创业企业的类型及规模。建立创业团队，让大家跟你一起干，就要把你的目标变成大家的目标，要把大家凝聚在一起的就是共同目标。大家都想做的事情，自然就形成一个利益整体，为了这个目标的实现，形成团队才有更为强大的力量。（二）企业目标那么企业如何确定自己的目标，又如何使它与大家的目标相一致，进而把大家凝聚在一起共同奋斗呢？9创业者的个人目标，决定其创业企业的类型及规模。（二）1、目标要远大。目标远大才能吸引更多的人参与，才能吸引更多有能力的人加盟。秦始皇的志向是统一六国，所以六国内的栋梁之才争相跟随。对于创业者来说，创业初期往往把“赢利”当作最高目标。固然企业发展必须以金钱为支持，但如果始终以追求金钱为终极目标，必然会陷入困境。这就是为什么很多小企业在创业起步时很团结，但发展中期团队就会逐渐出现内部分裂，造成目标不再统一，团队失去凝聚力。企业目标101、目标要远大。企业目标102、目标要清晰。目标是团队奋斗的希望，在前进的过程中，必须会充满很多困难和挑战，若目标不清晰，员工很容易会出现动摇，并对企业的发展前景产生怀疑。这种怀疑是企业致命的管理问题。在竞争对手的打击与威胁下，人都是容易变化的，并且人的变化往往内在而含蓄，等管理者发现并采取行动时，就晚了。企业目标马云曾向员工这样描绘过企业目标：阿里巴巴要成为一家102年企业，于未来十年内进入全球三大顶级互联网公司的行列，同时成为一家财富500强企业。柳传志创业初期曾信誓旦旦提出：我们要努力成为一个年销售额200万元的大公司！112、目标要清晰。企业目标马云曾向员工这样描绘3、目标要与大家的利益息息相关。目标要成为团队的凝聚力，除了目标是大家认可外，还需要跟大家的利益息息相关，否则大家可能会支持你、同情你，但不会长久跟随你，更谈不上“以身相许”。因此，把企业的目标分解得与每个员工相关，目标才具有团队的凝聚力。企业目标一般而论，生活方式型的创业者往往不需要企业规模很大，企业过大可能会使自己陷入工作的泥泽之中，妨碍创建者享受人生；希望获得资本收益的创业者，往往建立足够大的企业框架。如果创业者希望企业在经受了技术换代、雇员和客户的更迭之后仍能不断更新，则企业持续性就更为看重。123、目标要与大家的利益息息相关。企业目标一般而四、目标与风险在创业之前，一定要经过反复的思考，确定自己的创业目标，看看自己能够承受的风险有多大，愿意付出的努力有多少，期望的回报是什么，然后再作出创业的决定。因为，创业目标必然影响到未来事业的发展规模、永续经营的态度、风险承担的意愿和承受能力等。特别需要注意的是，一定要明白最大的风险是什么，最大的损失可能有多少，自己是否有能力承担并渡过难关？13四、目标与风险在创业之前，一定要经过反复的思考，确定自管理大师德鲁克曾说过：“不要试着最大限度地去降低风险，你的职责是最大限度地扩大机会”对于风险的正确态度机会大于风险，关键是创业者的态度。机会始终是伴随风险出现的，着眼机会的人往往容易成功——拓展视野，转换角度，着眼发展，最大限度地扩大机会；而着眼风险则往往意味着放弃。14管理大师德鲁克曾说过：“不要试着最大限度地去降低风险，你的职1、以生存为第一目标在创业阶段，生存是第一位的，一切围绕生存运作，一切危及生存的做法都应避免。最忌讳的是在创业阶段提出不切实际的扩张目标，盲目铺摊子、上规模，结果只能是，“企而不立，跨而不行”。那么如何实现生存的目标呢？赚钱是企业生存的惟一来源，赚钱是创业管理的首要目标。在创业阶段，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，可能要经历多次反复，直到最终持续稳定地赚钱，才算是度过了创业的生存阶段。151、以生存为第一目标在创业阶段，生存是第一位的，一切围2、企业目标的确立是个动态过程企业生存目标是创业初期阶段的最为基础的愿景。随着企业的组建和发展，新的人力资源的投入，管理团队中管理者的介入，企业目标管理就可能发生新的变化，这就要求创业者不仅要调整企业的目标，而且在企业管理中要适当地增加压力，通过各种方式传递企业决策层的信号，通过企业文化，企业绩效管理体系，建立企业的战略目标。162、企业目标的确立是个动态过程企业生存目标是创业初期阶第二节商业模式选择一、商业模式概述管理学大师德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”前时代华纳CEO迈克尔·邓恩认为，“在经营企业过程当中，商业模式（businessmodel）比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”

17第二节商业模式选择一、商业模式概述管理学（一）商业模式的概念商业模式涵盖了企业从资源获取、生产组织、产品营销、售后服务到研究开发、合作伙伴、客户关系、收入方式等几乎一切活动。

PaulTimmers（1998）认为，商业模式可以看作是由产品流、服务流和信息流构成的一个系统流程。这是关于商业模式最早的定义之一。

商业模式的基本含义是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润，通俗地说，就是企业如何赚钱的。（Timmers，1998；Linderetal,2000;Amitetal,2001;Rapper,2001）商业模式远远大于并包容了盈利模式，商业模式是“企业战略的战略”18（一）商业模式的概念商业模式涵盖了企业从资源获取商业模式7w概念

Mitchell和Coles（2004）对商业模式的定义是：一个组织在何时（when）、何地（where）、为何（why）、如何（how）、和多大程度（howmuch）地为谁（who）提供什么样（what）的产品和服务(即“7w”)，并开发资源以持续这种努力的组合。19商业模式7w概念Mitchell和Col商业模式的其它概念哈佛商学院的教学参考资料中将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”（Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002）。例如，Google采取让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益的商业模式。简言之，商业模式是企业创造价值的模式。成功的商业模式不仅为企业创新价值，而且还能实现企业价值的最大化。清华大学雷家驌教授概括出商业模式的定义：一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。20商业模式的其它概念哈佛商学院的教学参考资料中将商业模式（二）商业模式的构成要素根据哈默（Hamel,2001）的观点，商业模式主要由四个要素组成：1.核心战略2.战略资源3.价值网络4.顾客界面21（二）商业模式的构成要素根据哈默（Hamel,2001）

1、产品盈利模式指企业一直保持生产高端产品、前卫产品、行业导向产品，以率先进入市场，企业所有经营要素均是围绕产品差异化来进行培育和配置的，以标杆产品较大的附加价值，获取最大利润。

典型代表：索尼公司。面对宏大的台式收音机市场，先开发微型收音机，再开发磁带录音机、随身听；当市场上普及收录机后，索尼开发出高保真收录机。最早研发晶体管电视机；最早生产系列电视机，索尼电视机走高端路线，比对手贵一倍。最早生产“等离子技术”系列电视机、“背投技巧”系列电视机、数字式电视机。（三）商业模式的类型

索尼电视机因实行“标杆产品盈利模式”而从不打价格战，但其利润却远远高于中国本土彩电品牌的利润。221、产品盈利模式（三）商业模式的类型

索尼电视机

2、规模盈利模式是指在创业或者企业的发展过程中，把扩大市场空间或者经营范围作为对抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。商业模式的类型沃尔玛商业模式最核心的特征是面向大型零售店忽视的乡间小镇，以连锁折扣店模式起家（1962年美国阿肯色州罗杰斯），不断扩大规模。沃尔玛在创业之初，几家大零售商将大城市定为目标市场，他们认为小城镇的零售市场没有开发价值。但沃尔玛独具慧眼，认为这恰恰是零售业市场的空隙所在，是以连锁方式进入零售业市场的最佳起点。沃尔玛及时抓住了这个被大零售商遗忘的细分市场，首先进军小城镇，面向广大中低收入阶层，站稳脚跟后，再逐渐向全国乃至海外推进，最终以星火燎原之势席卷了整个世界市场。232、规模盈利模式商业模式的类型沃尔玛商业模式最核沃尔玛全球分布图（截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7900家商场或会员店，员工总数210万人）24沃尔玛全球分布图（截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家

3、服务盈利模式通过提供顾客所需要的服务，或在产品中增加或创新服务的方式来为产品增值，从而更有效的满足顾客利益的一种盈利模式。这在零售行业中应用较为广泛，零售行业本身不能为顾客提供决定产品的质量等物质价值，但是能够决定产品到达消费者手中的方式和途径，服务的水平、形式、内容往往能够为产品增加价值，在盈利要素的占比中服务是实实在在的。商业模式的类型253、服务盈利模式商业模式的类型25根据2006年一季度IBM公布财报：总营收为206.59亿美元，服务业务取得的收入为115.67亿美元，占55.99％。“全球服务”（GlobalServices）已经十分稳固地成为IBM的核心业务。

据了解，自1995年以来，IBM已收购56家软件公司，硬件巨头IBM通过不断的并购和发展已经成为仅次于微软的全球第二大软件公司。

IBM在中国区的企业咨询服务、软硬件售后服务和托管服务(ASP)的收入占比例也相当高，约占62%。

商业模式的类型对于IT行业而言，价格战早已令大家疲惫不堪，各大公司纷纷转向服务竞争独特的服务盈利模式。有人称，IBM的模式是：产品+服务=1+3=4。也就是说一元的产品加服务可以卖到四元，服务占交易价值的3/4。目前，红豆集团经营模式开始了大步转型。原来老厂区坐满女工的四幢生产大楼，现在正被改造为一个个品牌设计和展示厅，常年为红豆打工的企业，已超过800家，这一切诠释着红豆商业模式之变：从生产经营型向创造运营型转变。“过去生产产品，现在生产店长。”如今，全国许多地方都出现了红豆连锁专卖店，所有的产品都全面实施生产外包，三分之二的纺织服装类产品已由各地企业为他们“打工”。26根据2006年一季度IBM公布财报：总营收为206.5

4、其他类型盈利模式类型很多，关键在于企业经营者设计适合本企业内外部环境的盈利模式，而且一个企业可以采用多种盈利模式，也可以取多种盈利模式的长处综合而成。商业模式的类型例如，金利来依靠自己的设计能力和营销能力获取财富，它自己根本不从事生产，全部依赖于外包生产，它的商业模式明显区别其他的传统竞争对手；大型的仓储超市依赖于它强大的采购带来的低成本（厂商返点是主要利润之一）和大量的现金头寸获利；汽车生产配件分包的出现改变了汽车生产厂商的商业模式，大型汽车生产商的利润不再来源于自身生产的成本控制，而是批量采购的低价格和品牌。274、其他类型商业模式的类型例如，金利来依靠自己的第二节商业模式选择二、有效商业模式的选择商业模式选择应当考虑的主要内容包括：（1）企业的经营业态与方式，即提供产品还是服务。（2）企业的服务对象，即客户。（3）企业的内在价值，即企业可以为客户提供的价值，这也是顾客进行消费的原因。（4）企业的衔接网络，即连接企业与客户的方式，这也是企业与顾客进行联系、交流，获取顾客信息的桥梁。（5）企业的收入来源，即企业获取经营收入及利润的方式。28第二节商业模式选择二、有效商业模式的选择商业模式选择应当在纳斯达克上市的中国创业企业商业模式序企业名称商业模式1

阿里巴巴B2B服务平台2腾讯科技（深圳）有限公司即时通讯服务综合业务3北京百度网讯科技有限公司互联网搜索4掌上灵通咨询有限公司无线终端增值服务5北京空中信使信息技术有限公司无线终端网络内容提供6分众传媒控股有限公司户外媒体7盛大互动娱乐有限公司网络游戏8巨人网络集团网络游戏9携程计算机技术有限公司在线旅行服务10前程无忧人力资源服务11如家酒店连锁有限公司经济型酒店连锁12德信无线通讯科技有限公司手机软件和整机方案设计29在纳斯达克上市的中国创业企业商业模式序企业名称商业模式1阿1.商业模式的适用性

适用性也可以称之为个性，是商业模式的首要前提。由于企业自身情况千差万别，市场环境变幻莫测，商业模式必须突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样为自己的企业赢得顾客、吸引投资者和创造利润。(一)商业模式的选择要素上海天娱公司策划的《超级女声》播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。《超级女声》的创意是直接拷贝自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化、个性化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱；将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。301.商业模式的适用性(一)商业模式的选择要素根据埃森哲咨询公司对70家企业的商业模式所做的研究分析，有效性应当具有以下三个特点：（1）它必须是能提供独特价值的。在一些时候，这个独特价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合可以向客户提供额外的价值，或使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者是用同样的价格获得更多的利益。2.商业模式的有效性（2）它必须是难以模仿的。企业通过确立自己与众不同的商业模式，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。（3）它必须是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和把握上。31根据埃森哲咨询公司对70家企业的商业模式所做的研究分析前瞻性是商业模式的灵魂所在。商业模式是与企业的经营目的相联系的，一个好的商业模式要和企业长远的经营目标相结合。

3.商业模式的前瞻性

如果说中国人的出国梦也就是一种淘金梦的话，那么服务于此的新东方英语学校就是颇具前瞻性眼光的创业者。隐在教育产业化、培训机构等面纱背后的新东方，实际上是一个留学服务机构，俞敏洪则是一个留学摆渡人。32前瞻性是商业模式的灵魂所在。商业模式是与企业的经营目的商业模式评价是商业模式选择一个重要环节，因为在众多的商业模式创意中挑选那些更具潜力的商业模式，并且在实施过程中根据实际情况进行不断调整，是企业成功进行战略调整的必要条件。（二）商业模式评价方法从目前文献资料看，大多数研究者采用简单或者定性方法来评估商业模式，而没有采用复杂或定量工具,因此造成了无法形成统一标准的局面，降低了商业模式评估的科学性。33商业模式评价是商业模式选择一个重要环节，因为在众多的商业序评价指标权重评价指标说明1创新性20同行业规模企业所没有采取的模式，或者是没有先例的模式2盈利性15盈利水平要持续增长，不以牺牲利润求业务快速发展，不低于行业盈利水平；3客户价值15与同行或与以前相比，为客户提供了更高性价比的产品或服务；4风险控制15能否经受住资本市场恶化引发的财务危机、人民币持续升值引发的外贸压力、物价上涨引发的成本压力等宏观危机5整体协调性10模式要与企业的经营管理系统进行有机整合6行业促进性10促进了行业的整体发展，而不是简单争夺了市场份额7稳定性5具有一定的核心竞争力，形成一定的壁垒，不易被简单复制，并且不会对企业带来大的财务、法律、政策等风险；8业务增长性5小企业要求倍数增长，大企业要求超行业水平增长9未来发展性5具有良好的发展前景，能够持续保持较好的发展速度商业模式评价的指标体系34序评价指标权重评价指标说明1创新性20同行业规模企业所没有采1.注重企业经济要素中的智力资本2.重视知识的信息化和价值化3.注重管理的沟通4.降低企业成本（1）以战略联盟的方式降低成本（2）研究比竞争对手更好的控制支出方法，使企业永远保持竞争优势（3）注重价值链的成本分析，运用价值链来降低成本（三）选择商业模式应当注意的问题351.注重企业经济要素中的智力资本（三）选择商业模式应当

根据Rosenblum、Tomlinson、Scott(2003)的研究，商业模式的创新应当是在下述三个方面有所创新：谁是公司的目标消费者?公司为目标消费者提供什么样的产品或服务？公司怎样将产品和服务传递至目标消费者？

结合上述思路，我们提出如下商业模式创新路径：三、商业模式的创新36三、商业模式的创新36

20世纪50～60年代，以Sears、Kmart为代表的大多数美国零售商都将目标瞄准大中城市的中、高收入阶层，忽略了小城镇中的中、低收入阶层。而沃尔玛则把握了这个机会，选择了中低收入者为其目标消费者，尽管中、低收入消费者没有能力消费高档商品，但对于价格低廉的消费需求弹性小的生活必需品，他们的购买力不容忽略，沃尔玛对目标消费群体的创新性选择与锁定非常关键，这决定了其一整套创新的商业模式。1.目标消费者创新3720世纪50～60年代，以Sears、Kmar海尔抓住“家电下乡”机遇，针对农村消费者的特殊需求，“入乡随俗”、与用户“零距离”，提供安全、可靠、实用的解决方案。如第二轮“家电下乡”中投放市场的一款型号为215DF的海尔冰箱，在第一个月里卖出了3万多台，甚至在很多地方脱销。海尔对农村地区的调研发现，除了重视价格和售后服务外，农民最担心的是不稳定的电压会损坏冰箱。为此，海尔专门就电压问题进行技术攻关。不久，适合农村用户的215DF冰箱面世了：日耗电仅0.39千瓦时，符合国家即将推出的6A级能耗标准；有电脑显示屏，噪声小；其冰冻能力是普通冰箱的5倍多。2.客户价值创新随后，针对农村实际，海尔又陆续推出了“防雷击、信号弱方案”、“节能环保方案”、“特殊需求方案”、“农村信息化方案”等。在农村，洗衣机大多放在室外使用，海尔为此专门研制出抗冻、防晒塑料外壳的洗衣机；在一些奶牛场，奶牛需要饮用温水提高产奶量，但农村没有自来水，无法安装普通的热水器。为此，海尔设计了一种不需要自来水也能正常使用的太阳能热水器，目前在天津武清区奶牛场已经获得批量订单。38海尔抓住“家电下乡”机遇，针对农村消费者的特殊需求一个企业作为产业链上的某个环节，如果通过和其它环节、尤其是关键环节的有效整合，必然会使得整个产业链实现协同创新，实现价值链整体效益的倍增。3.产业链协同创新麦当劳的前总裁克罗克曾明确表明：麦当劳是做房地产的。他说：“如果我不做房地产，仅仅做快餐，麦当劳早就关门倒闭了。”奥妙在于，麦当劳做房地产不是独立的经营项目，而是与做快餐密切结合。麦当劳在西方是采取特许经营的方式，首先把一个精心考察过的店铺租下来，租期20年，跟房东谈好了20年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，并向每个加盟商加收20%的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行相应的递增。所以，克罗克认为他赚的是地产的钱，而不是快餐的钱。39一个企业作为产业链上的某个环节，如果通过和其它环节、

商业模式的核心是资源要素的整合。成功的商业模式应当能使企业运行的内外资源要素创新性地整合起来，形成高效率的、具有独特核心竞争力的持续赢利的优势。尤其是资源的跨行业整合往往在商业模式上同竞争对手形成了差异性，等于为企业制定了新的竞争规则，也等于区隔了传统的竞争对手，这就为企业的成长创造了宝贵的空间与时间。4.资源整合创新携程最初是学习新浪、搜狐做网站的，但在梁建章的手中，携程变得越来越不像网站了。几年来，携程先是收购了当时最大的酒店预定中心——现代运通；随后又切入机票预订领域,并购机票代理公司北京海岸；去年又将华程西南旅行社收入囊中,正式进军自助游市场。在梁建章的设想中，携程并不是家网站，而是高科技武装的旅行服务公司,是传统行业的整合者。苏宁电器荣登“2008年度中国最佳商业模式”榜首：零售商借助商业养地产、同时通过房产开发为自己提供网点铺面以降低租金价格上涨压力。40商业模式的核心是资源要素的整合。成功的商业模式应当能由于中国企业本身竞争力的薄弱和全球产业链的分工，绝大部分中国企业一直处于价值链低端的生产环节，这一环节是利润最低的部分，只占了整个产业链利润的10%，而其余90%的利润则被欧美企业拿走了。制造行业的价值链，除了加工制造外，都包括以下6个环节：产品设计、原料采购、物流运输、订单处置、批发销售、终端零售。在这7个环节中，加工制造环节是价值最低的链条，其他6个软环节则是整条产业链中最有价值、最能赚钱的部分。5.价值链地位创新因此，中国企业必须重新定位价值链高利润区，以获得持续赢利能力。不能仅仅局限于生产，而要在原来制造业的中心环节———加工制造环节里，逐渐开始往价值链的两端攀升，推动前端的研发、设计环节，以及后端的品牌营销、金融、供应链管理和售后服务等环节发展，这些业务本质上就是使产品附加值得以提高的关键环节。41由于中国企业本身竞争力的薄弱和全球产业链的分工，绝大创业计划书可以帮助创业者有计划地开展商业活动，增加成功的概率；对于创业企业来说，创业计划书是指导企业创立的重要工具，也是管理企业的基本文件。因此，创业计划书是创业过程中必不可少的书面成果，创业计划书的好坏直接关系到创业项目的成败。第三节创业计划书42创业计划书可以帮助创业者有计划地开展商业活动，增加成创业计划书又称商业计划书，是创业者在新创企业成立之前，为了实现未来的创业目标而制定的详细介绍新创企业的一份书面计划。一份完整的创业计划书通常包括：摘要；综述（企业描述、战略、生产计划、市场营销计划、人力资源计划、财务计划等）；附录（附件和附表）三大部分。一、创业计划书概述（一）创业计划书的含义与作用43创业计划书又称商业计划书，是创业者在新创企业成立之前，为（二）创业计划书的类型创业计划书按其详细程度的不同，可以分为三类。1.完整的创业计划书也就是我们通常所说的一般意义上的创业计划书，此类创业计划书内容最全面，涵盖了创业的方方面面。2.执行摘要计划书执行摘要计划书一般2至5页，包括了完整的创业计划书中的大多数重要信息，如企业的战略和核心产品等。3.行动计划书行动计划书是管理者用来执行计划的文件，包含了时间表和一系列的任务，这些任务必须在规定的时间内完成。44（二）创业计划书的类型创业计划书按其详细程度的不同，（二）创业计划书的类型创业计划书按其使用目的不同，可以分为四类：1.为筹措资金而编的创业计划书2.为吸纳人才而编的创业计划书3.为获取政府支持而编的创业计划书4.为参加创业比赛而编的创业计划书45（二）创业计划书的类型创业计划书按其使用目的不同，可二、创业计划书的内容（一）创业计划书的结构封面及目录摘要风险分析财务分析公司介绍产品或服务市场分析竞争分析管理团队投资说明研发计划生产经营计划市场营销计划人力资源计划退出策略附录46二、创业计划书的内容（一）创业计划书的结构封面及目录（二）创业计划书模板×××公司创业计划书第一部分摘要（整个计划的概括）第二部分综述第一章公司介绍第二章产品或服务第三章市场分析第四章竞争分析第五章管理团队第六章投资说明第七章研发计划第八章生产经营计划第九章市场营销计划第十章人力资源计划第十一章财务分析第十二章风险分析第十三章投资报酬与退出策略第三部分附录47（二）创业计划书模板×××公司创业计划书47三、如何写好一份创业计划书（一）创意是金如果说创业计划书是创业成功的基石，那么创意就是创业计划书打动投资者的钥匙。独特且切合市场需求的创意是成功创业的前提。以下是几个帮你检验好“点子”的问题：（1）这个点子是否合乎实际的需求？目前或未来会不会有生意可做？（2）产品的销量是否足以维持生计？目前市场的发展空间怎样，或是否已经布满了竞争对手？（3）这个点子是否能转为可做的生意？是否有相关的技术配合？产品或服务的成本是否在消费者能够或愿意负担的范围之内？（4）你个人是否具有所需的知识及技术？这个点子有没有人试用过？其结果如何？为什么？48三、如何写好一份创业计划书（一）创意是金48三、如何写好一份创业计划书（二）创业计划书的撰写原则1．开门见山突出主题2．简明扼要通俗易懂3．结构完整内容规范4．观点客观预测合理5．展现优势注意保密49三、如何写好一份创业计划书49三、如何写好一份创业计划书（三）创业计划书的撰写步骤1.明确创业计划书的形式2.确定创业计划书大纲3.收集创业计划书所需要的信息4.起草创业计划书5.修改并完善创业计划书50三、如何写好一份创业计划书（三）创业计划书的撰写步骤第四节新企业的设立一、新创企业设立方式的选择独创

合伙

收购

51第四节新企业的设立一、新创企业设立方式的选择独个人独资企业《中华人民共和国个人独资企业法》规定，个人独资企业是指由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。

1、独创个人独资企业的设立条件：（1）投资人为一个自然人；（2）有合法的企业名称；（3）有投资人申报的出资；（4）有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件；（5）有必要的从业人员。52个人独资企业1、独创个人独资企业的设立条件：52（1）产权为创业者个人独有，产权清晰，不会与其他个人或团体产生产权上的纠纷；（2）企业由创业者自由掌控，创业者可按自己的思路来经营和发展自己的企业，可以最大限度地发挥个人的智慧与才能；（3）业主享有企业的全部经营所得和利润，无须担心他人分享；（4）业主拥有绝对的权威和完整的所有者权，无须迎合其他持股者的利益要求和对企业经营的干预。独资企业优点：53（1）产权为创业者个人独有，产权清晰，不会与其他个人或团（1）创业者需要独自承担风险（2）探索性极强，无经验可循（3）创业资金筹措比较困难（4）财务压力大（5）个人才能的限制（6）缺乏优秀的管理团队

独资企业劣势：54（1）创业者需要独自承担风险独资企业劣势：54合伙企业《中华人民共和国合伙企业法》规定，合伙企业是指由合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。

2、合伙合伙企业的特征：（1）合伙企业至少由两个以上的合伙人组成。（2）以合伙协议为法律基础。（3）内部关系属于合伙关系。（4）合伙人对合伙企业的债务承担无限连带责任。55合伙企业2、合伙合伙企业的特征：55（1）共担风险。由于合伙人之间的责任是连带的，在风险方面可以共同分担，在遇到困难时可以一起克服。（2）融资较易。可在合伙企业中吸纳具有融资优势的个人加入，可以减弱以至克服个人独创企业融资难。（3）优势互补。合伙企业的创业者为两人或更多，只要团队结构合理、优势互补、协调合作，即可以形成团队优势（4）当公司入不敷出、资不抵债时，可以强制企业破产，而不管公司欠债多少，所有出资人都只以其投入企业的资本清偿债务。合伙企业优点：56（1）共担风险。由于合伙人之间的责任是连带的，在风险方面（1）产权关系不明晰，关系难处（2）易产生利益冲突（3）易于出现中途退场者（4）企业内部管理交易费用较高（5）企业发展目标不统一。

合伙企业劣势：57（1）产权关系不明晰，关系难处合伙企业劣势：57投资收购现成的企业，包括：既有企业并购（并购经营成功企业、收购待起死回生企业）购买他人智能（知识产权的收购、特许加盟）等方式。

3、收购58投资收购现成的企业，包括：3、收购58（1）迅速进入。收购者可以迅速获得收益，从而大缩短了投资回收年限。（2）迅速扩大产品种类。（3）选择性大。为创业者购买他人的生产能力提供了较大的选择空间。（4）利用原有的管理制度、管理人员和技术，迅速提高公司的技术水平。（5）采用被收购企业的分销渠道，以及企业同经销商多年往来所建立的信用。（6）获得被购企业的市场份额，从而实现规模经济。（7）获得被购企业的商标。收购一些知名企业往往可利用其商标的知名度，迅速打开市场。（8）廉价购买资产。（9）迅速形成自己的财富生产能力，加快进入市场的速度收购企业优点59（1）迅速进入。收购者可以迅速获得收益，从而大缩短了投资回收（1）价值评估困难。（2）失败率高。（3）现有企业往往同它的客户、供给者和员工有某些已有的契约关系或传统关系。（4）转换成本。（5）选择收购对象是个难点。通常在选择购买对象时，创业者应该考虑：目标企业目前的市场地位、未来的市场地位；目标企业目前的技术能力、技术能力的成长性；目标企业的负债情况；目标企业目前的经营业绩；目标企业要求的出资方式及其方便性；并购后技术改造需要的增量投资；企业原有员工的安置以及可能随之增加的企业社会负担等。（6）原有企业的包袱会随之而来。

收购企业劣势60（1）价值评估困难。收购企业劣势60第四节新企业的设立二、新创企业法律形式的选择有限责任公司

股份有限公司

合伙企业个人独资公司个体工商户

61第四节新企业的设立二、新创企业法律形式的选择有《中华人民共和国公司法》规定，有限责任公司是指由50人以下的股东共同出资，每个股东以其所认缴的出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。

1.有限责任公司62《中华人民共和国公司法》规定，有限责任公司是指由50人以（1）股东责任的有限性股东不需要以超过自己出资以外的个人财产为公司清偿债务。（2）股东人数的限制性（2人以上，50人以下）。（3）有限责任公司是企业法人。个体工商户不是企业；个人独资企业和合伙企业虽然属于企业，但不具备法人资格，不是企业法人；而有限责任公司具备企业法人资格。有限责任公司的特征63（1）股东责任的有限性个体工商户不是企业；个人独资企业和合伙设立有限责任公司的条件：（1）股东符合法定人数。（2）股东出资达到法定资本的最低限额。（3）股东共同制定章程。（4）有公司名称、建立符合有限责任公司要求的组织机构。（5）有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。

原法：有限责任公司的注册资本不得少于以下最低限额：

以生产经营为主和以商品批发为主的公司人民币50万元，以商业零售为主的公司人民币30万元，科技开发、咨询、服务性公司为人民币10万元。注册资本要一次缴足

新法：对上述规定作了三方面的修改：

（1）取消了按照公司经营内容区分最低注册资本额的规定；（2）允许公司按照规定的比例在2年内分期缴清出资，投资公司从宽规定可以在5年内缴足；（3）将最低注册资本额降至人民币3万元。

公司的组织机构一般是指股东会、董事会、监事会、经理或股东会、执行董事、一至二名监事、经理。股东人数较多，公司规模较大的适用前者，反之适用后者。有限责任公司的设立条件64设立有限责任公司的条件：原法：有限责任公司的有限责任公司优点：（1）股东对公司承担有限责任，与个人的其他财产无关，因而股东的风险不大。（2）公司具有较好的续存性。不论出资者如何变换、转让股份，扩大或缩小出资者人数，或个别股东的意外消失，都不会导致公司的解体，公司作为独立法人并不受影响；（3）与个人独资企业和合伙企业相比，公司的所有权与经营权分离，聘任经理人员管理公司，能更好地适应市场竞争。有限责任公司由于具有合伙企业的优点和公司所具有的法律保护，所以，近年来越来越受到创业者的欢迎，是一种非常有前途的企业所有权形式。65有限责任公司优点：（1）股东对公司承担有限责任，与个人的（1）一人有限责任公司是指只有一个自然人股东或者一个法人股东的有限责任公司。（2）一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币10万元。股东应当一次足额缴纳公司章程规定的出资额。（3）一个自然人只能设立投资一个一人有限责任公司。该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司。（4）一人有限责任公司的股东不能证明公司财产独立于股东自己的财产的，应当对公司债务承担连带责任。一人有限责任公司的特别规定66（1）一人有限责任公司是指只有一个自然人股东或者一个法

股份有限公司，其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。股份有限公司的设立，注册资本要求高、股东人数要求多，一般不适合创业者选择。

2.股份有限公司672.股份有限公司67企业不同法律形式选择比较68企业不同法律形式选择比较68

（1）个体工商户的设立条件《城乡个体工商户条例》规定，有经营能力的国内城乡居民以及国家政策允许的其他人员，如香港、澳门居民可以申请从事个体工商业经营，依法经核准登记后成为个体工商户。（2）个体工商户的经营范围个体工商户可以经营工业、手工业、建筑业、交通运输业、商业、饮食业、服务业、修理业及其他行业。5.个体工商户69（1）个体工商户的设立条件5.个体工商户69三、新创企业注册登记根据《中华人民共和国公司法》及《中华人民共和国企业法人登记管理条例》等相关规定，公司和企业的登记事项包括名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营范围、营业期限、有限责任公司股东或者股份有限公司发起人的姓名或名称等。70三、新创企业注册登记根据《中华人民共和国公司法》及《中（一）工商注册登记进行工商注册登记是开办企业的法定程序。创业者应当主动到当地工商行政管理部门办理工商注册手续，只有严格按照法定程序进行工商登记注册，企业经营活动才是合法的，才能受到法律的保护。71（一）工商注册登记进行工商注册登记是开办企业的法定程序。71工商注册登记事项1．设立申请咨询2．企业名称预先核准登记3．领取并填写工商注册登记表4．缴纳出资5．验资6．审查和核准7．颁发《营业执照》72工商注册登记事项1．设立申请咨询72（二）行政审批1．前置审批公司经营范围中属于法律、行政法规规定须经前置审批的项目共12类75项，创业者应当按业务性质分别向民航、经贸、科技、金融、建筑、旅游等行业归口部门或计经委/发改委提出申请。比如，音像制品销售要到文化管理部门审批，食品制售要到卫生管理部门审批，餐饮业要到环保局、卫生局、消防管理局审批等等。73（二）行政审批1．前置审批73行政审批2．后置审批后置审批共41类191项。依工商行政管理部门告之在3个月内办理相关审批事项。比如，从事经营性互联网信息服务的，应当在省、自治区、直辖市电信管理机构或者国务院信息产业主管部门办理增值电信业务经营许可证（包括ISP业务、SP业务、ICP业务等）或者电信与信息服务经营许可证。74行政审批2．后置审批74（三）银行开户依据法律规定，每个独立核算的经济单位都必须在银行开户，各单位之间办理款项结算，除现金管理办法规定外，均需通过银行结算。银行帐户包括基本账户、一般账户、专用账户、临时账户等。企业设立之初，需要先开设一个临时账户，临时账户是为了完成现金出资和验资而开立的银行账户，该账户必须注明临时用途。企业获得营业执照后，该账户原则上转为基本账户，也可以被申请注销，另开基本账户。75（三）银行开户依据法律规定，每个独立核算的经济单位都必须（四）企业印章公司成立后，提供营业执照、法定代表人身份证明等材料到公安局特行科审批，审批通过后到指定的印章刻制单位刻制公章。企业的印章、银行账户、牌匾、信笺所使用的名称应当与登记注册的名称相同。企业对印章要严格管理。使用印章必须经本单位负责人批准。对非法使用印章的，应当根据情节给予行政处分直至依法惩处。如因机构变动停止使用时，应当将印章缴回制发机关封存或销毁。76（四）企业印章公司成立后，提供营业执照、法定代表人身份证（五）企业代码登记我国实行组织机构代码管理制度，根据《全国组织机构代码编制规则》强制性国家标准，对境内每一个机关、团体和企事业单位颁发一个唯一的、始终不变的法定代码表示，组织机构代码已经在银行、税务、统计、公安、外贸、海关等领域广泛应用。创业者应当到当地质量技术监督局申请办理组织机构代码证书，办理时需提供营业执照、法人身份证明、公章等材料。77（五）企业代码登记我国实行组织机构代码管理制度，根据《全（六）税务登记创业者必须在营业执照核发后30日内，分别到国税局和地税局领取并填写《申请税务登记表》。申请税务登记需要提供的全部相关证件和资料包括：①营业执照副本及复印件；②组织机构代码证书及复印件；③银行开户许可证复印件；④法定代表人或业主、财务负责人居民身份证、护照或者其他证明身份的合法证件的原件和复印件；⑤经营场所房屋产权证书复印件；⑥出租出借、承租承借房屋、土地合同复印件；⑦成立章程或协议书；⑧独立核算或非独立核算证明；⑨非独立核算单位需持上级独立核算单位的税务登记表及复印件。78（六）税务登记创业者必须在营业执照核发后30日内，分别到（七）统计登记根据国家统计局发布《统计管理条例》的规定，凡我国境内的国家机关、社会团体、企业事业单位、其他经济组织和个体工商户，以及固定资产投资新开工项目的建设单位（以下通称单位），均须依照《条例》规定办理统计登记。1．统计登记办理时间新创企业自领取营业执照起15日内，持营业执照、公章、项目批准文件等材料到统计局办理统计登记。2．统计登记办理程序（1）申请和审核；（2）培训；（3）发证

79（七）统计登记根据国家统计局发布《统计管理条例》的规定（八）社会保险登记通常所说的社会保险对企业员工而言是指所谓“五险一金”，五险即：养老保险，医疗保险，失业保险，生育保险和工伤保险；一金即：住房公积金。各类企业（含国有企业、集体所有制企业、股份制企业、股份合作制企业、外商投资企业、私营企业等）、企业化管理（职工工资及退休待遇按企业标准执行）的事业单位，均应按属地管理的原则，到纳税地（非纳税单位按单位地址区域）所管辖社会保险经办机构办理社会保险登记手续。新成立的单位应在单位批准成立之日起1个月内办理登记手续。参保单位必须为与其发生事实劳动关系的所有人员（聘用的退休人员除外）办理社会保险。80（八）社会保险登记通常所说的社会保险对企业员工而言是指所本章小结创业目标是指创业者在创业过程中努力争取达到的预期结果。创业目标包括个人目标和企业目标。商业模式企业获得持续利润的企业战略实现的一整套具体范式。商业模式主要由四个要素组成：核心战略，战略资源，价值网络和客户界面。商业模式可以分为：产品盈利模式；规模盈利模式；服务盈利模式及其他模式。选择商业模式应当注意：注重企业经济要素中的智力资本；重视知识的信息化和价值化；注重管理的沟通；降低企业成本。商业模式的创新途径主要包括：目标消费者创新；客户价值创新；产业链协同创新；资源整合创新；价值链地位创新。81本章小结创业目标是指创业者在创业过程中努力争取达到的第六章创业方案策划82第六章创业方案策划1创业方案策划就是明确创业者个人创业目标和企业目标，弄清追求创业目标所可能遭遇的风险，选择好创业项目，进行准确的市场分析、财务评价，在此基础上，进行商业模式的设计和企业经营方式的选择。

第六章创业方案策划83创业方案策划就是明确创业者个人创业目标和企业目标，弄创业者的个人目标与企业目标是密不可分的。创业者创建企业的目的首先是实现个人目标，所以创业者为企业确定目标之前，必须明确自己的个人目标。第一节创业目标策划84创业者的个人目标与企业目标是密不可分的。创业者创建企一、创业目标的概念

在心理学中，目标被定义为“个体要努力达到的具体的成绩标准和结果”（Locke，1990）我们将创业目标定义为：创业者在创业过程中努力争取达到的预期结果。具体来说，创业目标包括干什么、怎么干、干的结果是什么3方面内容。

85一、创业目标的概念在心理学中，目标被定义为“个体要二、确定创业目标的原则1、创业目标要尽量清晰明确、易操作和可实现。2、创业目标要有吸引力和合理性。3、创业目标应该是经过深思熟虑的，不是一时冲动所产生的结果。成熟而具有远见的目标可以激励创业者发挥出自身的最佳潜力和创造性，激励创业者全力以赴，百折不挠，走向成功。4、创业目标应该是符合自身条件和个性化的。86二、确定创业目标的原则1、创业目标要尽量清晰明确、易操作三、创业目标的构成创业目标一般分为个人目标和企业目标。创业者创建企业的目的首先是实现个人目标，而创业者的个人目标与企业目标又是密不可分的，个人目标在很大程度上决定着企业目标，个人目标的实现与企业目标的实现是相辅相成的。

87三、创业目标的构成创业目标一般分为个人目标和企业目标，创业者创业就是为了实现自己的个人价值目标。例如，可能是为了追求一种自己所期望的生活方式，也可能是为了获得资本收益，甚至只是为了挑战自己和不被人管理。创业者个人目标实现的主要形式有：企业控制权资本价值货币价值精神价值（一）个人目标88，创业者创业就是为了实现自己的个人价值目标。例如，可能是为了个人价值实现主要方式柳传志：拥有企业产权

陈东升：获得企业经营管理权；拥有企业产权

熊建明：本人理念成为企业核心价值观

杨桂生：拥有企业产权陈东升先生现任泰康人寿保险股份有限公司董事长兼首席执行官。毕业于武汉大学，经济学博士。1993年创建了中国第一家具有国际概念的拍卖公司－－中国嘉德国际拍卖有限公司。1996年组建泰康人寿保险股份有限公司,任董事长兼CEO。1977.3--1980.6江西工学院土建系工民建专业读书；1991年熊建明靠自筹3万元创办方大集团；1995年11月，方大B股在业界率先于深交所隆重上市；1996年4月，方大A股又在深交所隆重上市，目前已经成为一个闻名遐迩的成功企业。《中国企业家》杂志（2002）根据企业规模，企业知名度，创始人知名度等指标，推选出90位企业创始人并调研其个人价值目标。89个人价值实现主要方式柳传志：拥有企业产权

陈创业者的个人目标，决定其创业企业的类型及规模。建立创业团队，让大家跟你一起干，就要把你的目标变成大家的目标，要把大家凝聚在一起的就是共同目标。大家都想做的事情，自然就形成一个利益整体，为了这个目标的实现，形成团队才有更为强大的力量。（二）企业目标那么企业如何确定自己的目标，又如何使它与大家的目标相一致，进而把大家凝聚在一起共同奋斗呢？90创业者的个人目标，决定其创业企业的类型及规模。（二）1、目标要远大。目标远大才能吸引更多的人参与，才能吸引更多有能力的人加盟。秦始皇的志向是统一六国，所以六国内的栋梁之才争相跟随。对于创业者来说，创业初期往往把“赢利”当作最高目标。固然企业发展必须以金钱为支持，但如果始终以追求金钱为终极目标，必然会陷入困境。这就是为什么很多小企业在创业起步时很团结，但发展中期团队就会逐渐出现内部分裂，造成目标不再统一，团队失去凝聚力。企业目标911、目标要远大。企业目标102、目标要清晰。目标是团队奋斗的希望，在前进的过程中，必须会充满很多困难和挑战，若目标不清晰，员工很容易会出现动摇，并对企业的发展前景产生怀疑。这种怀疑是企业致命的管理问题。在竞争对手的打击与威胁下，人都是容易变化的，并且人的变化往往内在而含蓄，等管理者发现并采取行动时，就晚了。企业目标马云曾向员工这样描绘过企业目标：阿里巴巴要成为一家102年企业，于未来十年内进入全球三大顶级互联网公司的行列，同时成为一家财富500强企业。柳传志创业初期曾信誓旦旦提出：我们要努力成为一个年销售额200万元的大公司！922、目标要清晰。企业目标马云曾向员工这样描绘3、目标要与大家的利益息息相关。目标要成为团队的凝聚力，除了目标是大家认可外，还需要跟大家的利益息息相关，否则大家可能会支持你、同情你，但不会长久跟随你，更谈不上“以身相许”。因此，把企业的目标分解得与每个员工相关，目标才具有团队的凝聚力。企业目标一般而论，生活方式型的创业者往往不需要企业规模很大，企业过大可能会使自己陷入工作的泥泽之中，妨碍创建者享受人生；希望获得资本收益的创业者，往往建立足够大的企业框架。如果创业者希望企业在经受了技术换代、雇员和客户的更迭之后仍能不断更新，则企业持续性就更为看重。933、目标要与大家的利益息息相关。企业目标一般而四、目标与风险在创业之前，一定要经过反复的思考，确定自己的创业目标，看看自己能够承受的风险有多大，愿意付出的努力有多少，期望的回报是什么，然后再作出创业的决定。因为，创业目标必然影响到未来事业的发展规模、永续经营的态度、风险承担的意愿和承受能力等。特别需要注意的是，一定要明白最大的风险是什么，最大的损失可能有多少，自己是否有能力承担并渡过难关？94四、目标与风险在创业之前，一定要经过反复的思考，确定自管理大师德鲁克曾说过：“不要试着最大限度地去降低风险，你的职责是最大限度地扩大机会”对于风险的正确态度机会大于风险，关键是创业者的态度。机会始终是伴随风险出现的，着眼机会的人往往容易成功——拓展视野，转换角度，着眼发展，最大限度地扩大机会；而着眼风险则往往意味着放弃。95管理大师德鲁克曾说过：“不要试着最大限度地去降低风险，你的职1、以生存为第一目标在创业阶段，生存是第一位的，一切围绕生存运作，一切危及生存的做法都应避免。最忌讳的是在创业阶段提出不切实际的扩张目标，盲目铺摊子、上规模，结果只能是，“企而不立，跨而不行”。那么如何实现生存的目标呢？赚钱是企业生存的惟一来源，赚钱是创业管理的首要目标。在创业阶段，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，可能要经历多次反复，直到最终持续稳定地赚钱，才算是度过了创业的生存阶段。961、以生存为第一目标在创业阶段，生存是第一位的，一切围2、企业目标的确立是个动态过程企业生存目标是创业初期阶段的最为基础的愿景。随着企业的组建和发展，新的人力资源的投入，管理团队中管理者的介入，企业目标管理就可能发生新的变化，这就要求创业者不仅要调整企业的目标，而且在企业管理中要适当地增加压力，通过各种方式传递企业决策层的信号，通过企业文化，企业绩效管理体系，建立企业的战略目标。972、企业目标的确立是个动态过程企业生存目标是创业初期阶第二节商业模式选择一、商业模式概述管理学大师德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”前时代华纳CEO迈克尔·邓恩认为，“在经营企业过程当中，商业模式（businessmodel）比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”

98第二节商业模式选择一、商业模式概述管理学（一）商业模式的概念商业模式涵盖了企业从资源获取、生产组织、产品营销、售后服务到研究开发、合作伙伴、客户关系、收入方式等几乎一切活动。

PaulTimmers（1998）认为，商业模式可以看作是由产品流、服务流和信息流构成的一个系统流程。这是关于商业模式最早的定义之一。

商业模式的基本含义是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润，通俗地说，就是企业如何赚钱的。（Timmers，1998；Linderetal,2000;Amitetal,2001;Rapper,2001）商业模式远远大于并包容了盈利模式，商业模式是“企业战略的战略”99（一）商业模式的概念商业模式涵盖了企业从资源获取商业模式7w概念

Mitchell和Coles（2004）对商业模式的定义是：一个组织在何时（when）、何地（where）、为何（why）、如何（how）、和多大程度（howmuch）地为谁（who）提供什么样（what）的产品和服务(即“7w”)，并开发资源以持续这种努力的组合。100商业模式7w概念Mitchell和Col商业模式的其它概念哈佛商学院的教学参考资料中将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”（Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002）。例如，Google采取让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益的商业模式。简言之，商业模式是企业创造价值的模式。成功的商业模式不仅为企业创新价值，而且还能实现企业价值的最大化。清华大学雷家驌教授概括出商业模式的定义：一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。101商业模式的其它概念哈佛商学院的教学参考资料中将商业模式（二）商业模式的构成要素根据哈默（Hamel,2001）的观点，商业模式主要由四个要素组成：1.核心战略2.战略资源3.价值网络4.顾客界面102（二）商业模式的构成要素根据哈默（Hamel,2001）

1、产品盈利模式指企业一直保持生产高端产品、前卫产品、行业导向产品，以率先进入市场，企业所有经营要素均是围绕产品差异化来进行培育和配置的，以标杆产品较大的附加价值，获取最大利润。

典型代表：索尼公司。面对宏大的台式收音机市场，先开发微型收音机，再开发磁带录音机、随身听；当市场上普及收录机后，索尼开发出高保真收录机。最早研发晶体管电视机；最早生产系列电视机，索尼电视机走高端路线，比对手贵一倍。最早生产“等离子技术”系列电视机、“背投技巧”系列电视机、数字式电视机。（三）商业模式的类型

索尼电视机因实行“标杆产品盈利模式”而从不打价格战，但其利润却远远高于中国本土彩电品牌的利润。1031、产品盈利模式（三）商业模式的类型

索尼电视机

2、规模盈利模式是指在创业或者企业的发展过程中，把扩大市场空间或者经营范围作为对抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。商业模式的类型沃尔玛商业模式最核心的特征是面向大型零售店忽视的乡间小镇，以连锁折扣店模式起家（1962年美国阿肯色州罗杰斯），不断扩大规模。沃尔玛在创业之初，几家大零售商将大城市定为目标市场，他们认为小城镇的零售市场没有开发价值。但沃尔玛独具慧眼，认为这恰恰是零售业市场的空隙所在，是以连锁方式进入零售业市场的最佳起点。沃尔玛及时抓住了这个被大零售商遗忘的细分市场，首先进军小城镇，面向广大中低收入阶层，站稳脚跟后，再逐渐向全国乃至海外推进，最终以星火燎原之势席卷了整个世界市场。1042、规模盈利模式商业模式的类型沃尔玛商业模式最核沃尔玛全球分布图（截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7900家商场或会员店，员工总数210万人）105沃尔玛全球分布图（截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家

3、服务盈利模式通过提供顾客所需要的服务，或在产品中增加或创新服务的方式来为产品增值，从而更有效的满足顾客利益的一种盈利模式。这在零售行业中应用较为广泛，零售行业本身不能为顾客提供决定产品的质量等物质价值，但是能够决定产品到达消费者手中的方式和途径，服务的水平、形式、内容往往能够为产品增加价值，在盈利要素的占比中服务是实实在在的。商业模式的类型1063、服务盈利模式商业模式的类型25根据2006年一季度IBM公布财报：总营收为206.59亿美元，服务业务取得的收入为115.67亿美元，占55.99％。“全球服务”（GlobalServices）已经十分稳固地成为IBM的核心业务。

据了解，自1995年以来，IBM已收购56家软件公司，硬件巨头IBM通过不断的并购和发展已经成为仅次于微软的全球第二大软件公司。

IBM在中国区的企业咨询服务、软硬件售后服务和托管服务(ASP)的收入占比例也相当高，约占62%。

商业模式的类型对于IT行业而言，价格战早已令大家疲惫不堪，各大公司纷纷转向服务竞争独特的服务盈利模式。有人称，IBM的模式是：产品+服务=1+3=4。也就是说一元的产品加服务可以卖到四元，服务占交易价值的3/4。目前，红豆集团经营模式开始了大步转型。原来老厂区坐满女工的四幢生产大楼，现在正被改造为一个个品牌设计和展示厅，常年为红豆打工的企业，已超过800家，这一切诠释着红豆商业模式之变：从生产经营型向创造运营型转变。“过去生产产品，现在生产店长。”如今，全国许多地方都出现了红豆连锁专卖店，所有的产品都全面实施生产外包，三分之二的纺织服装类产品已由各地企业为他们“打工”。107根据2006年一季度IBM公布财报：总营收为206.5

4、其他类型盈利模式类型很多，关键在于企业经营者设计适合本企业内外部环境的盈利模式，而且一个企业可以采用多种盈利模式，也可以取多种盈利模式的长处综合而成。商业模式的类型例如，金利来依靠自己的设计能力和营销能力获取财富，它自己根本不从事生产，全部依赖于外包生产，它的商业模式明显区别其他的传统竞争对手；大型的仓储超市依赖于它强大的采购带来的低成本（厂商返点是主要利润之一）和大量的现金头寸获利；汽车生产配件分包的出现改变了汽车生产厂商的商业模式，大型汽车生产商的利润不再来源于自身生产的成本控制，而是批量采购的低价格和品牌。1084、其他类型商业模式的类型例如，金利来依靠自己的第二节商业模式选择二、有效商业模式的选择商业模式选择应当考虑的主要内容包括：（1）企业的经营业态与方式，即提供产品还是服务。（2）企业的服务对象，即客户。（3）企业的内在价值，即企业可以为客户提供的价值，这也是顾客进行消费的原因。（4）企业的衔接网络，即连接企业与客户的方式，这也是企业与顾客进行联系、交流，获取顾客信息的桥梁。（5）企业的收入来源，即企业获取经营收入及利润的方式。109第二节商业模式选择二、有效商业模式的选择商业模式选择应当在纳斯达克上市的中国创业企业商业模式序企业名称商业模式1

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适用性也可以称之为个性，是商业模式的首要前提。由于企业自身情况千差万别，市场环境变幻莫测，商业模式必须突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样为自己的企业赢得顾客、吸引投资者和创造利润。(一)商业模式的选择要素上海天娱公司策划的《超级女声》播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。《超级女声》的创意是直接拷贝自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化、个性化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱；将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。1111.商业模式的适用性(一)商业模式的选择要素根据埃森哲咨询公司对70家企业的商业模式所做的研究分析，有效性应当具有以下三个特点：（1）它必须是能提供独特价值的。在一些时候，这个独特价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合可以向客户提供额外的价值，或使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者是用同样的价格获得更多的利益。2.商业模式的有效性（2）它必须是难以模仿的。企业通过确立自己与众不同的商业模式，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。（3）它必须是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和把握上。112根据埃森哲咨询公司对70家企业的商业模式所做的研究分析前瞻性是商业模式的灵魂所在。商业模式是与企业的经营目的相联系的，一个好的商业模式要和企