大话通信行业的营销

大话营销营销—关于财富的思维方式讲师简介

程烈先生上海大学经济管理中心工商管理硕士上海大学营销学讲师上海福临门高级营销经理引言

一切事物的运行。。。。。。。无论国家、城市、企业、个人。。。无论政治、军事、经济、文化。。。。只要以商的角度去思考便可称为营销。所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如此营销才显示出强大的力量！

商圣：陶朱公陶朱公。原名：范蠡，楚国人。协助越王勾践复国。官拜上将军。后定居于陶（现山东定陶县）。改姓朱。人称：陶朱公。陶朱公三致千金，建立了庞大的产业体系。本固枝荣成为海内第一富翁。猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。陶朱公商训12则能识人：善于了解、分析和懂得人的个性；能接纳：注重和客户、股东、员工等建立良好的关系；能安业：专注于一个领域进行发展；能整顿：货物的摆放要整齐，销售概念和形象要好；能敏捷：要懂得授权，经营要有灵活性；能讨帐：懂得管理资金，妥善处理财务；能用人：爱才敬才，选择适当的人处理不一样的商务；能辩论：要有好的口才，能够和各层次进行沟通；能办货：注重后勤服务；能知机：懂得抓住机会，并评估风险和回报；能倡率：老板要以身作则；能远数：要有长远的发展目标和眼光。走近营销“清明上河图”古代营销全家福“林家铺子”近代的现代促销模式我们的祖先早已深窥营销的真谛。营销起源于中国。。。商的地位翻开中国数千年的文献，很少有歌颂商人的文章、诗词。“朱门酒肉臭，路有冻死骨。”中国文化反商人，也反有钱人。历代皇帝都鼓吹“士农工商”的概念。广为称道的商业行为是“丝绸之路”。那是许许多多的无名商人与西方的商业行为。纵、横营销中国公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才的谋士——苏秦、张仪。经历了悬梁刺股的磨难后，创造出了两个改变中国历史的方案：合纵、连横。苏秦合纵六国官拜总相国张仪连齐攻楚个个击破然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。。。因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！终于，苏张二人各成大业。练习1建立你自己的营销组织时间：15分钟。以8人为单位建立一个公司，你们现在要做的是：STEP1：给你们的公司选一位领导人，并进行简单的分工；STEP2：给你们的公司取一个公司名称，一个品牌名称，选一个产品。STEP3：用5分钟向大家介绍你的公司、你的产品、你的品牌。（包括：产品知识、产品价值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概括）。营销观念的演进生产观点：“我们公司的基本作用是生产高质量的产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”推销观点：“我们必须有第一流的推销力量，该力量能把产品以最优的价格推销出去。”营销观点：按顾客要求来确定——何种产品应投放市场及怎样投放。社会营销观点：按社会与环境要求来确定产品的生产和开展营销。营销概念的历历史演进1与营销相关的的核心概念：：经济学：短缺缺/供求。营营销学：交换换/满足。政治学：权力力/平衡。人人文学：文化化/习俗。50年代：“产品生命周周期”，“品品牌形象”，，“市场细分分”，“产品品差异”，““市场营销概概念”，“营营销审计”。。60年代：“营销近视症症”，“消费费行为/生活活方式”，““4P营销组组合（产品、、价格、渠道道、促销）””。70年代：“定位”，““社会责任营营销”，“扩扩大的营销概概念”，“服服务营销”，，“环保营营销”，“连连锁营销”。。营销概念的历历史演进280年代：“内部营销””，“全员营营销”，“营营销战略”，，“全球营销销”，“关系系营销”，““直销”，““绿色营销””，“大营销销14P””90年代：“整合营销””，“电子商商务”，“网网络营销”，，“知识经济济”，“全球球营销”20年代：体验经济———体验营销。。直效关系营销销。耕耘大脑———营销定位我们的营销对对象自始至终终是人的大脑脑，而我们所所提供的所有有产品或服务务是能使我们们的想法作用用于并且保存存于人的大脑脑的工具。我们首先要在在人们的大脑脑中拥有“一一亩三分地””，通过耕耘耘形成人们对对我们的产品品知识认知、、价值认知、、意义认知。。营销定位：选选择有生命力力的种子，找找到并尽可能能拥有大脑的的一个空间，，种出我们所所需要的东西西。营销过程即战战争今天市场营销销的本质并非非为顾客服务务，而是在同同竞争对手的的对垒过程中中，以智取胜胜、以巧取胜胜、以强取胜胜。简言之，，市场营销就就是战争，敌敌人就是竞争争对手，而顾顾客就是要占占领的阵地。。营销的本意就就是为了激发发需求，获取取并垄断利益益，是个人和和集体智慧的的体现，是一一种思维方式式。我们也可以换换一个角度：：从营销运营营角度来讲，，营销是个人人和集体通过过创造,提供供出售,并同同别人交换产产品和价值,以获得其所所需所欲之物物的一种社会会和管理过程程.。从广广义义上上讲讲，，营营销销就就是是诱诱发发目目标标观观众众对对某某一一商商品品产产生生预预期期反反应应所所采采取取的的种种种种行行动动。。需要要层层次次自我我实实现现需需要要：：自我我发发展展与与实实现现。。尊重重需需要要：：自我我尊尊重重、、知知名名度度、、地地位位。。社会会需需要要：：归属属感感、、爱爱。。安全全感感：：安全全、、保保护护。。生理理需需要要：：饥饿饿、、口口渴渴。。营销销制制高高点点：：明明确确使使命命我们们要要保保持持那那些些使使福福临临门门成成为为福福临临门门的的东东西西。。我我们们的的员员工工————从从导导购购员员到到总总经经理理，，都都必必须须以以此此为为行行动动准准则则！！只有有明明确确使使命命才才能能让让全全体体员员工工、、顾顾客客、、乃乃至至社社会会知知道道我我们们的的存存在在及及我我们们所所提提供供的的产产品品和和服服务务的的意意义义。。迪斯斯尼尼的的使使命命迪斯斯尼尼的的理理想想是是简简单单的的。。这这将将是是人人们们发发现现快快乐乐和和知知识识的的地地方方，，父父母母和和子子女女享享受受天天伦伦之之乐乐的的地地方方，，老老师师和和学学生生更更好好地地相相互互理理解解、、进进行行教教育育的的地地方方。。老老一一代代在在这这里里能能捕捕捉捉到到值值得得怀怀念念的的流流逝逝岁岁月月，，年年轻轻一一代代在在这这里里尝尝试试着着挑挑战战未未来来的的滋滋味味。。练习2明明确确我们们的使使命福临门门是提提供小小包装装食用用油的的企业业，公公司目目前的的目标标是：：“成为为国际际一流流的营营销公公司””。请各组组用25分分的时时间讨讨论：：福临门门的使使命是是。。。。。。。。。定义你你的使使命为什么么客户户能够够记住住我们们？客户在在与我我们打打交道道之后后感受受如何何？客户怎怎样向向他们们的朋朋友评评价我我们？？我们在在部门门以什什么方方式互互相帮帮助？？我们的的部门门怎样样支持持公司司的总总体目目标？？交换和和交易易交换就就是通通过提提供某某种东东西作作为回回报，，从某某人那那儿取取得所所要东东西的的行为为。交交换的的发生生，必必须具具备五五个条条件：：1。至少少要有两两方。2。每一一方都有有被对方方认为有有价值的的东西。。3。每一一方都能能沟通信信息和传传送货物物。4。每一一方都可可以自由由接受或或拒绝对对方的产产品。5。每一一方都认认为与另另一方进进行交易易是适当当的或称称心如意意的。交换是一一个过程程而不是是一个事事件。一一旦达成成协议，，我们就就说发生生了交易易行为。。交易是交交换活动动的基本本单元，，交易是是由双方方之间的的价值交交换所构构成的。。产品分销销分销渠道道策略原原则：财务原则则适应性原原则可控制原原则渠道的三三个方面面：销售渠道道实体分销销服务渠道道整合营销销渠道———深度度分销。。营销迷阵阵：零零售商、、批发商商与制造造商搏弈弈零售商、、批发商商是我们们的合作作伙伴还还是竞争争对手？？10个人一天天只能吃吃1斤米。有有3个选择：：每人挨饿饿；杀掉其中中的几个个；齐心协力力多挣几几斤米。。练习3可可乐游游戏我们在游游戏中将将扮演一一个商品品产供销销系统。。其中的的商品定定为可乐乐，且品品牌固定定为“可可口可乐乐”请注意：：每组各2人分别扮扮演：零零售商、、批发商商、制造造商。你你们的唯唯一目标标是尽量量扮演好好自己的的角色，，使利润润最大。。在游戏进进行过程程中，你你们将得得到一系系列的提提示，告告诉你们们情境的的变化。。最后，我我们将进进行讨论论来分享享游戏的的结果。。营销利器器：深度度分销产品在某某一目标标区域内内的有效效出售地地点拥有有很高的的上柜率率，且单单位产品品的平均均被采购购周期不不断缩短短，居于于行业领领先地位位。。在在批发上上拥有很很强的自自然张力力。。。。。这些些美好的的愿景我我们称之之为：深度分销销。实现深度度分销的的关键是是品牌分分销（质质的分销销）。必必须有营营销团队队的共同同合作方方可实现现。产品出售售批发与零零售。批发。零售。现代与传传统。大卖场集集贸批批发经经销商消费者购购买行为为模式7Os框框架：该市场由由谁构成成？购买者。。该市场购购买什么么？购买对象象。该市场为为何购买买？购买目的的。谁参与购购买行为为？购买组织织。该市场怎怎样购买买？购买行为为。该市场何何时购买买？购买时间间。该市场何何地购买买？购买地点点。影响消费费者的因因素文化因素素：文化、亚亚文化、、社会阶阶层社会因素素：相关群体体、家庭庭、角色色和地位位个人因素素：年龄和生生命、周周期的阶阶段、职职业业、、经济情情况、生生活方式式、个性性和自我我观念心理因素素：动机、感感觉、学学习、信信念和态态度营销关键键词产品:是任何能能用以满满足人类类某种需需要或欲欲望的东东西.产品的二二重价值值：硬价值、、软价值值。产品的三三个因素素：实体商品品、服务务和创意意。营销关键键词产品的五五个层次次：核心利益益：顾客客真正要要得到的的服务或或利益。。基本形式：实实现核心利益益的具体的东东西。举例：包装、形状、、式样、品质质、风格、商商标期望产品：购购买者购买产产品时通常希希望和默认的的一组属性和和条件件。附加产品：包包括增加的服服务和利益，，他能把公司司的提供物与与竞争争者的提供供物区别开来来。潜在产品：产产品最终可能能会实现的全全部附加部分分和新转换部部分。如果，附加产产品包括着产产品的今天，，则潜在产品品指出它可能能的演变。公公司用新的方方法在寻求附附加产品以满满足顾客和区区分他们的供供应品。市场——营销销对象一个市市场是是由那那些具具有特特定的的需要要或欲欲望，，而且且愿意意并能能够通通过交交换来来满足足这种种需要要或欲欲望的的全部部潜在在顾客客所组组成。。现代经经济的的5个个基本本市场场：资源市市场、、制造造者市市场、、中间间商市市场、、消消费费者市市场、、政府府市场场。营销悖悖论经销商商为何何总是是被诬诬陷为为投机机商？？广告一一停销销量下下降，，消费费者为为何如如此无无情？？价格战战为何何总是是一把把双面面剑？？。。。。。。。。。。。。。寻求安安全。。人的的生存存本意意，思思维惯惯性。。力求规规模！！贸易易的思思维方方式。。一切品品牌营营销的的努力力，贸贸易都都可将将其冲冲毁！！品牌———营营销核核心营销过过程就就是打打造品品牌的的过程程。营销过过程的的核心心就是是在消消费者者心目目中建建设品品牌。。品牌是是什么么?品牌是是你所所拥有有的在在潜在在顾客客心目目中的的单一一看法法或概概念。。营销就就是在在潜在在顾客客的心心目中中建立立一个个品牌牌。如如果你你能够够打造造一个个强势势品牌牌，你你将会会成功功。如如果你你不能能够打打造一一个强强势品品牌，，那么么，世世界上上所有有的广广告、、奇特特的包包装、、销售售促进进和公公共关关系，，都无无法帮帮助你你达成成你的的目标标。品牌———让让人人们按按照我我们的的方式式思考考如果上上帝是是一个个品牌牌的话话，敬敬仰上上帝的的人就就已经经知道道他该该做什什么；；如果所所有的的的神神佛是是品牌牌的话话，敬敬仰他他们的的人不不会迷迷失方方向；；如果主主义是是品牌牌的话话，我我们所所有的的生活活都将将充满满意义义；如果所所有的的这些些是我我们的的品牌牌所能能带来来的。。。。。。。。。品牌的的作用用在于于：人人们所所想的的正是是我们们希望望的！！永远的的光芒芒：佛佛的雕雕像全世界界佛的的雕像像数以以千万万，没没有人人会怀怀疑那那不是是佛。。对佛的的理解解更是是五花花八门门，但但佛的的意义义亘古古不变变。品牌的的意义义就在在于建建立消消费者者心中中的佛佛！营销使使者：：公关关+广广告如果人人们的的大脑脑中有有一堆堆干柴柴，我我们将将用公公关的的智慧慧之火火将其其点燃燃，用用广告告这把把芭蕉蕉扇把把它煽煽得更更旺。。公关让让人们们相信信我们们的想想法；；广告告让人人们记记住我我们的的想法法。。。。。。。。。但请注注意：：我们的的使命命只有有一个个，那那就是是:使使企业业的生生命之之树常常青！！营销将将领今天的的商界界呼唤唤更多多的市市场营营销将将领，，需要要更多多的人人承担担起统统帅和和指导导营销销全局局的职职责。。未来来的营营销将将领应应拥有有的品品质是是灵活活、意意志力力和胆胆识。。许多公公司的的销售售活动动降级级为许许多小小规模模的战战斗，，我们们称之之为““堑壕壕战””。那那么当当我们们已经经拥有有足够够强大大的力力量发发动有有效的的营销销战斗斗时候候，哪哪里才才能找找到指指挥这这些大大规模模行动动的营营销将将领呢呢？营销将将领必必须机机动灵灵活营销将将领的的主要要品质质是灵灵活变变通。。这种种品质质并无无魅力力，通通常并并不被被认为为是一一种美美德。。然而而，若若是缺缺乏这这种品品质，，军事事将领领将毫毫无建建树。。作为为一名名营销销将领领，只只要清清楚你你的使使命，，在战战场上上可以以而且且必须须具有有足够够的灵灵活机机动性性，使使公司司战略略适应应形势势。优秀的的将领领没有有固执执的偏偏见。。他们们在做做出决决定之之前，，会慎慎重考考虑所所有的的问题题，聆聆听所所有的的意见见。正是头头脑的的这种种灵活活性能能引起起敌营营的恐恐慌。。因为为他们们无法法知道道敌人人何时时来犯犯，毫毫无准准备，，防不不胜防防。营销将将领必必须要要有勇勇气“如果果用一一个词词总结结作为为一名名优秀秀的经经理的的素质质，那那就是是`判判断力力`。。你可可以使使用世世界上上最先先进的的计算算机，，也可可以收收集到到所有有的图图表和和数据据，但但是，，最终终你得得对收收集到到的信信息进进行汇汇总，，制定定出一一张时时间表表，并并且开开始—————行动动”李。。艾艾科科卡卡当士士气气低低落落的的时时候候，，公公司司最最需需要要的的是是内内部部能能够够鼓鼓舞舞士士气气的的领领袖袖。。请注注意意：：只只有有营营销销胜胜利利才才能能真真正正鼓鼓舞舞团团队队的的士士气气！！营销销将将领领必必须须勇勇敢敢职位位越越高高，，勇勇气气越越差差！！所以以一一个个成成功功的的营营销销将将领领必必须须：：处处惊惊不不变变，，居居安安思思危危。。营销销将将领领需需要要运运气气在市市场场营营销销战战斗斗中中，，运运气气起起着着重重要要的的作作用用。。战战略略已已定定，，进进攻攻已已毕毕，