《会展公司客户关系实践》

会展公司客户关系实践目录TOC\o"1-2"\h\u19699一、调查的起因及目的 127624二、调查时间及地点 121247三、调查的对象及范围 115426四、调查的经过与方法 29617五、调查的结果及分析 214415（一）调查中存在的问题 26722（二）宣传推广渠道窄 321332（三）提出改进的建议 317166六、心得体会 4调查的起因及目的会展具有持续性的特征，承办者所提供的产品主要为服务类产品，只有保持与主办方以及客户之间活动性的公司才能持续有收益。国际会展营销，是指国际会展的主办以及承办机构，按照一定的营销理念对国际会展项目进行策划、设计、组织和实施项目推广、项目招商等一系列的活动与过程。相比较于跨国性的展览公司而言，我国本土的会展公司在市场营销领域还存在不少问题，具体表现在市场营销意识淡薄、经验不够丰富、营销人才医乏等方面。但由于对会展全行业营销所掌握的资料不是特别全面，所以选择西博展览公司为例，通过调查并深度剖析西博展览公司在国际营销方面经验得失的案例，解剖麻雀，以小见大，分析中国国际展览行业营销方面的共性问题，并在此基础上提出对策。本文调查的目的主要是了解在面对来自国外强势企业以及国内同行的双重竞争压力，西博展览有限公司如何通过科学的营销手段来为主办方以及参展商搭建一个双方满意的平台，如何对其所提供的服务产品进行营销，以及如何把握好与客户关系等等方面的挑战。这些挑战也都是国内同行共同面临的问题，因此对西博展览有限公司营销问题的调查也就具有了管中窥豹的价值。调查时间及地点调查的时间是：2018年12月——2019年2月，地点是在西博展览公司总部。调查的对象及范围本次的调查对象就是参加会展的西博展览有限公司，主要是针对该公司部分员工及管理层进行现场访谈，并随机抽样客户进行客户关系调查，分析西博展览有限公司在会展中存在的问题及措施。调查的经过与方法本次调查就是在西博展览公司的总部，受到他们热情的接待，在整个的过程当中同他们进行了愉快的聊天，采取了问卷调查、实地调查、询问调查的方法进行。西博展览公司成立之初，在客户数据库上依靠的是公司创始人在浙江机床企业中的人脉和自有资源，展览会也定位于区域性展览会，但随着展览会移师上海，同时将区域性模具展提升为全国性机床展，其原有的客户资源积累己无法满足需要。于是，西博展览通过邀请上海机床行业协会和韩国机械制造业协会作为名义共同主办方等策略，获得了更大范围的企业信息资源，扩大了数据库容量；而协会的介入，也直接带动了一批大型或具有一定知名度的机床企业参展，为客户数据库的加强打下了较为坚实的基础。此后，西博展览又通过与行业期刊和行业门户网站等的不同形式合作，进一步扩充和更新了数据库信息；加之西博展览市场部门的信息收集和更新，西博展览机床行业客户数据库变得逐步完善，客户数据库得到初步建立。调查的结果及分析（一）调查中存在的问题西博展览的客户数据库，无论从参展商还是观众，以及媒体合作伙伴，都在本行业同类型展览公司中算得上比较准确的，其每届展后的更新也还算及时，但仍旧存在如下几个问题：（1）数据库只提供数据的存储和输出输入，只能作为销售人员进行销售的参考，没有分析和反馈功能，更勿论提供有效的分析建议，而分析、反馈从而借鉴并决策才是客户信息系统的真正价值所在，因此看来西博展览的数据库只能称为“数据仓库”；(2)数据库内的客户信息虽有大类分别，但细分不够，当设计针对某类客户邮件群发和展后回访，以及个性化方案订制时，就会一下无从抓起；(3)数据库内的客户信息缺乏分类导出机制，在需要对某类型客户进行有针对性的诸如邮件群发和信息传达时往往需要重新一一整理集合，浪费时间，降低效率；(4)数据库更新以每届展会为期限在目前看来还不够快速有效，造成一些垃圾邮件和直邮刊物的浪费，并容易使一部分客户无法接收到有效信息，贻误商机。（二）宣传推广渠道窄宣传推广渠道窄，无法带来品牌效应。西博展览有限公司建立了官网，其展会信息从展会中心、行业资讯、参展指南、市场分析等板块进行了介绍，内容相对而言较为全面，但由于西博展览有限公司未很好地利用新媒体，导致其传播和营销的效果并不佳。（三）提出改进的建议1.建立标准统一的客户档案客户信息管理系统标准化管理最重要的基础是客户档案。企业实施差异化策略的基础是细分市场和客户，而细分的前提有两个：一个是细分标准，另一个是参数数值。客户档案的作用就在于设计出一套参数指标系统，井通过不断开拓市场，持续与客户沟通，积累更充分的参数数据。只有基于完整的客户档案进行的客户细分才有科学依据，可以对不同类型的客户开展有针对性的营悄活动，乃至设计个性化的客户关怀。2.对照客户需求，丰富可支配资源在调查西博机床展客户需求和自我衡量后，以下七类武器资源及其组合被证明的客户需要又能够创造和提供的：A.价格折扣。对照客户参展面积和忠诚度以及潜在的客户价值，进行统一定价，分级折扣，以便于鼓励客户租赁更大面积，并在体现公平原则的基础上进行不同形式的回馈和奖励。B.平面宣传载体。利用客户信息管理系统，对观众、媒体和参展商发行展前预览，刊载客户公司介绍或产品介绍的软文或广告，以便客户在参展前完成热身；展期快报、会刊广告西博网广告和软文刊载。C.展期现场广告。展览会开幕期间，展馆周边的主干道，展馆外围和展馆内部广告位都可以作为主办方使用的资源，通过打包赠送、折扣销售等方式进行运用。D.展期主题论坛演讲和展期会议。展会期间，展览会主办方可以通过设定主题，举办多个技术研讨会、行业市场发展论坛，并且可以在参展商客户自行举办新闻发布会、新品发布会和现场表演活动时，为客户组织观众和提供会议场地租赁便利。心得体会营销思想建立后，民营展览公司还应该从展览会营销管理的主要方面客户关系管理上做文章。在理念上将客户关系管理就是人情世故和面子问题上升到理念高度，就是将粗放式的客户管理转变为标准化的流程体系，然后融入以IT技术为基础的客户信息管理系统，使客户关系管理步入标准化和科学化的轨道，这样才能及时监测和分析客户需求变化，并在科学和客观的角度制订各类活动方案，通过意见和信息反馈改进工作，进而建立稳固的客户忠诚管理体系，最终达到最大化开发客户价值的目的，为企业的发展提供持续动力。作为一项创新性思考，“西博机床展网络续展”应进行深入评估和调研测试，并尽快付诸实施，做一条游走在行业思维前列的“快鱼”。当然，改善与进步并不意味着对过去的遗忘和对成功经验的抛弃，饱满的创业精神，灵活机动的策略调整，强有力的销售技巧等仍需继承和发扬，将弱项补足，让强项更