经营分析培训课件

经营分析培训

内衣部调配组2015年07月经营分析培训1课堂要求手机静音禁止吸烟遵守时间积极参与2课堂要求手机静音禁止吸烟遵守时间积极参与2培训目的通过培训，协助学员了解经营分析是什么了解经营分析对企业的重要作用掌握基本的经营分析步骤和方法提升经营分析的能力3培训目的3目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分4目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分4目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分5目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分5SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类056经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类047经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.1经营分析的定义经营分析：是指利用企业门店销售业务以及其他方面提供的数据信息，采用一定分析方法，依靠计算技术来分析经济活动的过程及其结果，从而加强对企业运行情况的把握，监控运行过程的问题，发现商业机会以及提炼经营管理知识，以便充分挖掘人力、物力、财力潜力，合理安排生产经营活动，提高经济效益的一门经营管理科学和活动。81.经营分析概述1.1经营分析的定义经营分析：是指利用企SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类059经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.2经营分析的目的事前：决策支持事中：实施监控事后：绩效评估评估公司现状综合分析宏观环境和市场竞争情况预测未来，为公司的经营决策提供依据建立监控指标体系，确立标准值，以实时监控公司各项指标的发展情况，做到过程控制。公司层面评估部门层面评估评估内容公司的盈利能力、收入状况等部门关键绩效指标发展情况等101.经营分析概述1.2经营分析的目的事前：决策支持事中：SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0511经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必外部环境风云变幻同行竞争日趋激烈公司管理日新月异公司需要实时关注外部环境的变化对公司的机遇和影响服装市场发展战略经营模式转型竞争对手抢占市场电商对实体店的冲击面向顾客的内部流程门店精细化管理的要求公司需要实时关注行业政策的出台和竞争对手的策略对公司的影响公司需要监控和评估各项指标的发展情况，做到过程控制、科学评估1.经营分析概述1.3经营分析的必要性12外部环境风云变幻同行竞争日趋激烈公司管理日新月异公司需要实时SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0513经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.4经营分析的作用01020304可以用于挖掘企业内部潜力了解过去，把握现在，预测未来促进企业改善经营管理，提高经济效益方便管理者科学决策、适应复杂的经济环境经营分析对企业运营越来越重要。业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。141.经营分析概述1.4经营分析的作用01020304可以SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0515经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.5经营分析的分类日常数据报告周总结月总结季度总结半年总结年度总结专题分析报告色码分析集采效果分析款式经营趋势分析标配合理性分析品种数优化分析161.经营分析概述1.5经营分析的分类日常数据报告周总结月目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分17目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分17SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0718经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤Step1Step2Step6经营分析框架计算相关指标KPI挖掘业务动因Step3Step4Step5Step7收集相关信息（内部，外部）常用的经营分析方法结合业务提出改进建议跟踪执行情况192.经营分析的步骤Step1Step2Step6经营SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0720经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.1经营分析框架思路：跟盖房子一样，好的分析肯定是有基础有层次，有基础坚实，并且层次明了才能让阅读者一目了然，架构清晰、主次分明才能让别人容易读懂，这样才让人有读下去的欲望；一般我们把经营分析目的分解成若干个不同的分析要点，即如何具体开展经营分析，从哪几个角度进行分析，采用哪些分析指标，最后还要确保经营分析框架的体系化，使分析结果具有说服力。经营分析方法论方法论说明使用范围PEST政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）、社会（Social）行业分析4P产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）公司整体经营情况分析逻辑树将问题分层罗列，逐步向下展开经营问题专题分析5W2HWHAT+WHY+WHEN+WHERE+WHO+HOW+HOWMUCH用途广泛212.经营分析的步骤2.1经营分析框架思路：跟盖房子一样，2.经营分析的步骤2.1经营分析框架例：5W2H分析法在尺码差异分析上的应用尺码差异分析WhyWhatWhoWhenWhyWhereHowHowmuch为什么秋冬文胸尺码与往年产生较大偏差？新品在厚度、系列上有什么变化？供应商尺码标准是否有变？我们的客户群是什么？消费者体型或消费观念有什么变化？什么时候产生这个尺码偏差？上架不同时间段的尺码需求变化？各个地区尺码怎样？哪个区域哪些门店尤为明显？针对这个现状后期调配、补货上的调整？尺码偏差对销售造成的损失？后期如何避免此现象？通过上面可以看出5W2H分析法让框架变得十分清晰，分析问题变得简单有条理，更有逻辑性与全面性。222.经营分析的步骤2.1经营分析框架例：5W2H分析法SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0723经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）内部数据可在组织或机构内部自身得到的数据。例如，公司的内部报表数据（资产负债表、损益表、现金流量表等）、业绩报告数据、产品信息数据（价格信息、销售量信息、顾客反馈信息等）、供应商或分销商提供的信息数据等。外部数据由组织或机构外部的来源产生或提供的出版资料形式的外部二手数据。例如：商业数据（报纸、指南、调查报告等）政府数据（年鉴数据）计算机数据库形式的外部二手数据。例如：网上文献资料库、研究报告、数据库（万方数据库、国研网数据库、中经网数据库等）、名录数据库等。专业数据服务机构提供的外部二手数据。1234信息收集四大原则：全面系统性针对适用性真实可靠性计划预见性242.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）内部数2.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）经营分析框架确定之后，需要收集相关的信息支持经营分析的论证过程，在三福，数据主要来源于熊猫后台、BI、BIP，个人权限无法从系统获取的数据可以向地区收集，保密性较强的数据可向IT申请；以下是各个渠道可以收集的信息分类：熊猫后台销售数据库存数据商品数据KPI数据顾客数据订货数据天气数据陈列数据配送数据……BI日报表周报表月报表销售分析进销存规划偏差节假日分析畅销单品分析品类优化……BIP配货明细尺码比例数据AP销售计划订单信息自动补货信息促销/清仓信息……地区收集顾客信息反馈尺码比例爆发店收集……IT申请颜色销售明细码数销售明细正价销售数据颜色时点库存明细码数时点库存明细历史配货数据……熊猫后台数据查询指南.pptx252.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）经营分SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0726经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI库销比库存天数顾客群占比系列占比周转率毛利率让利率断货率新品畅销率结构指标畅滞销分析库存-销售指标库存指标周转率品类结构占比期初/末库存价格带前十大销售及占比前十大库存及占比畅销品占比滞销品占比品种数占比ABC类单品占比ABC占比店均单品销售正价销售缺失动销率分析缺失货期结构分析缺失有效/无效库存分析目前现有的经营分析指标体系缺失看版订货差异分析总体缺失行业分析和竞争对手分析272.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI库销比库存天数2.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI收益性指标：毛利率、让利率、定价毛利率、销售均价毛利率=∑销售毛利额÷∑销售额。让利率=∑让利额÷∑（销售额＋让利额）。定价毛利率=∑（销售毛利额＋让利额）÷∑（销售额＋让利额）。销售均价=∑（7天销售量×定价）÷∑（7天销售量）。成长性指标：绝对递增、相对递增绝对递增=（本期绝对合计值-上期绝对合计值）÷上期绝对合计值相对递增=（本期相对合计值-上期相对合计值）÷上期相对合计值

运营能力指标：周转率、有效率、新品率、畅销率、缺货率、动销率周转率=∑7天销售额÷∑当前库存金额有效率=∑有效商品金额÷∑当前库存金额新品率=∑新品金额÷∑当前库存金额库存畅销率=∑畅销品库存金额÷∑库存金额畅销品缺货率=∑畅销品缺货品种数÷∑畅销品种数动销率=∑销售金额÷∑商品库存金额四类经营分析指标231

计划达成指标：

计划完成率=实际值/计划值*100%4282.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI收益2.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI文胸7月销售额2千万，毛利金额1200万，让利金额160万，计算让利率和毛利率？毛利率、让利率女内上周周销520W，本周周销500W，库存2500W，在途700W，畅销品销售180W，新品金额400W，计算周转率、递增率、新品畅销率？周转、递增、畅销率课堂练习292.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI文胸7月销售额SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0730经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法312.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法312.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-趋势分析方法通过以上趋势分析图可以直观地看出1月份销售的趋势变化情况。趋势分析法，它主要是通过对各类KPI相关的数字进行分析比较，尤其是将一个时期的报表同另一个或几个时期的比较，利用数学模型法测定动态数列的长期发展趋势，同时除季节变动的影响，以判断一个企业的经营业绩的演变趋势以及在同行业中地位的变化情况。322.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-趋势分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法特定标准空间标准计划标准时间标准对比分析维度特定标准时间标准空间标准计划标准·与经验值对比·与理论值对比·与平均值对比·同比·环比·定基比·与公司计划对比·与个体计划对比·与第三方计划对比·与相似空间对比·与先进空间对比·与扩大空间对比332.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法完成值目标1.与目标对比实际完成值与目标值进行对比，属于横比上个月本月2.不同时期对比选择不同时期的指标数值作为标准对比，属于纵比。例如：同比、环比CQFZNJWH活动前活动后5.活动效果对比比较营销活动前后效果对比，属于纵比3.同级部门、单位、地区对比4.行业内对比对比找出自身发展方向，属于横比342.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法指标的口径范围、计算方法计量单位一致01对比的对象要有可比性02对比的指标类型必须一致03对比分析注意要点352.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析通过饼状图可直观地看出各款式结构的销售占比情况。组成分析362.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析通过2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析依据分析对象的主要特征，将其排序并划分成A、B、C三类，分清重点和一般，有区别地实施管理的一种分析方法。可概括为“分清主次、分类管理”。商品ABC结构分析数据采集ABC类别划分结构分析选取某个款式一定期间（一般不少于1周）的商品销售数据。商品销售金额排序，粗略按照50%、40%、10%的商品销售占比将商品划分为ABC三类。分别计算A/B/C类商品的销售占比、单品数、毛利、库存占比等KPI，分析结构异常，采取相应的经营措施，修正不合理的商品结构。ABC分析步骤：372.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析依据2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析ABC分析通过对一段时间内商品销售情况的分析，可以为品类管理提供依据。评估一个款式的销售情况好坏的指标主要有以下三种：销售额、单品数、毛利。单一用哪个指标进行分析都不够准确，所以要对这三个指标同时进行分析。情形一：单品数A：B：C＝8%：22%：70%经营策略：A、B类比例过低，不宜再做促销。重点提升C类商品销售。分析C类商品构成，进行必要的商品清理。情形二：单品数A：B：C＝10%：30%：60%经营策略：标准结构，B类强大后，企业具备更大的变通优势，在资源配置上应给B类更多的倾斜。情形三：单品数A：B：C＝18%：40%：42%经营策略：A类单品数过多，缺少核心商品。B类商品比例高于标准，加强对B类重要商品的关注。C类比例过低，不宜做促销。情形四：单品数A：B：C＝5%：23%：72%经营策略：A类比例过低，不宜再做促销。从B类商品中选择并重点培养，使其上升为A类。从C类商品中培养部分商品补充B类。款式款式类别销售单品毛利情形一文胸A50%8%53%B40%22%42%C10%70%5%情形二女内A49%10%51%B41%30%40%C10%60%9%情形三男内A51%18%52%B40%40%38%C9%42%10%情形四少袜A53%5%54%B40%23%40%C7%72%6%382.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析AB2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析练一练：选择A3女内款式，运用ABC结构分析方法，分析2015年1-6月女内集采单品的商品结构，分析目标品类商品组织结构重要组成部分的现状，发现品类结构存在的问题和缺陷，并结合业务提出后期经营策略。A、B、C商品结构分析课堂练习款式ABC类别销售额占比单品数单品数占比毛利占比库存占比A3女内A

B

C

392.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析练一2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方法明星业务：培育竞争优势并谨慎发展（维持策略）廋狗业务：下降或退出（衰退和退出策略）金牛业务:强有力的发展，资源倾斜重点扶持（增长策略）问题业务：发展或维持（维持策略）波士顿矩阵图增长率（高-低）占有率（低-高）按照波士顿矩阵的原理，产品占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品结构实现产品互相支持，资金良性循环的局面。按照产品在象限内的位置及移动趋势的划分，形成了波士顿矩阵的基本应用法则。402.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方法增长策略扩大资源，品类大面积销售；有选择的增加品种数，以便增加顾客选择；集中管理，货源及时补充，保证货源充足；提高经营覆盖率以及首次订货量；着眼于敏锐的定价（组合）和推广促销。维持策略维持现有货架资源，品类内部进行结构调整；关键单品管理；精细化管理，提升产品深度、宽度严格管理库存，以销定存；谨慎策略：小面积试销、推广、促销。衰退/退出策略选择店经营或者不经营；控制新品开发力度，选择合适店进入新品；快进快出：选择高峰期等阶段性经营；控制库存，缩小陈列面积；利用让利促销方法尽量消化库存。金牛业务明星/问题业务廋狗业务412.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方法通过上面矩阵图可直观地看出各个区域的本期销售占有和销售相对递增的情况。422.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法聚类分析：就是按照“数据”之间的相似程度把数据分成不同的类别，把相似的东西放在一起，从而使得同个类别的差异尽可能小，不同类别之间的差异尽可能大；SPSS界面工具栏区数据录入区变量编辑区数据栏变量栏432.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法设置变量格式数据导入聚类设置结果输出聚类步骤442.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法经营分析维度商品商品是经营分析最细的维度之一，大部分的指标都通过商品来进行做明细记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析；供应商商品是由供应商提供的，不同单品由不同的供应商提供，同一供应商也会提供不同单品给同一家企业，同一商品也可能存在一品多商的情况（如胸套1305，女内5519）。内部组织对于连锁企业，组织架构一般是：总部-事业部-各区域公司-门店；门店的关键属性有：业态、面积、商圈、员工数等；商品类别事业部-顾客群-品类-子品类区域地区-区域-省份-城市-县-门店时间公历：年-季度-月-日-时段，星期、公历节假日；农历：年-节气-日-时刻，季节，农历节假日；综合分析法是研究一个现象总体的描述方法，主要是综合各个指标和维度来对数据进行全方位、多角度的分析：452.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法通过上图可直观地看出综合的情况。462.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0747经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（杜邦法）下图是一张模拟杜邦分析法做出来的销售额层次分析图，它将销售额分成了两部分三个层次，相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这张杜邦分析图的几个特点：1.它将销售额这个结果过程化了，影响销售的各个直接因素都有体现；2.如果不考虑指标之间的关联影响，每个指标提升10%意味着销售额提升10%，所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节，各个击破；3.右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标，但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标；4.一般来讲店铺可能没有办法影响路过人数，但可以想办法提高进店率；没办法提高零售价，但可以控制销售折扣。482.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（杜邦法）下图是一张2.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（鱼骨图）鱼骨图是一种发现问题根本原因的方法，问题的特性总是受到一些因素的影响，找出这些因素特性值，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清晰，并标出重要原因的图形，以鱼头代表现状，鱼骨部分代表可能导致现状的各种原因，因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图。单品开发自身结构性缺陷质量、价格、陈列原因天气原因新品上架反应不好货期长影响回货，错过销售单品开发得不好市场不成熟价格偏高质量问题下雨天影响顾客出行季节转换交期时间长交货时间不准新品畅销率同比差异原因分析492.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（鱼骨图）鱼骨图是一SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0750经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.6结合业务提出改进建议经营分析的任务不是单纯用方法用模型做数学题，还必须要懂业务，懂管理，更要懂策略。要弄清业务逻辑，对业务比较熟悉，能通过数据结合不同业务做出相应结论，才能为不同业务提出改进意见。既然做了深入的分析，那么这个过程就决定了你可能比别人都更清楚发现了问题及问题产生的原因，那么在这个基础上做出的建议和结论也会更有意义；好的经营分析一定是出自于对产品和运营的透彻理解，我们在写经营分析时要结合业务实际问题，有目的展开，围绕业务发现问题并解决问题才是经营分析的最终目的！分析目的不明确，为了分析而分析缺乏业务知识，分析结构偏离实际追求高级分析方法，热衷研究模型经营分析误区512.经营分析的步骤2.6结合业务提出改进建议经营分析的任2.经营分析的步骤2.6结合业务提出改进建议14532根据分析结果结合业务制定合理可行的经营项目计划进行项目计划可行性估算在计划中确定合理的项目跟踪与监控策略在项目执行过程中根据跟踪结果不断调整和优化项目计划在项目执行过程中根据跟踪结果不断调整和优化项目522.经营分析的步骤2.6结合业务提出改进建议14532根SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0753经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.7跟踪执行情况-经营分析常见的困惑经营分析是事后的反映，总有滞后效应；经营分析受专业学识所限，难保100%准确；经营分析受看待问题的角度所限，众口难一；同行业/竞争对手的相关信息来源缺乏、信息口径不一，横向对比信息失真；同一企业数据因核算口径、核算方法、经营政策等变动，还原难度大或无法还原，纵向对比信息失真；大量的分析工作耗时耗力，但难以切入正题；数据揭示了问题，但解决方案不理想，操作难度大；决策者对分析结果缺乏足够的重视。542.经营分析的步骤2.7跟踪执行情况-经营分析常见的困惑2.经营分析的步骤2.7跟踪执行情况552.经营分析的步骤2.7跟踪执行情况55Thankyou!56Thankyou!5639、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。

40、机不可失，时不再来。

41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。

42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。

43、付出才会杰出。

44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。

45、成功这件事，自己才是老板！

46、暗自伤心，不如立即行动。

47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。

48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。

50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。

52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。

53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。

54、只要路是对的，就不怕路远。

55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。

56、浪花总是着扬帆者的路开放的。

74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

75、要改变命运，首先改变自己。

76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。

77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。

78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。

79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。

80、最困难的时候，就是距离成功不远了。

81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。

82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。

83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！

84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。

85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。

86、唯有行动才能改造命运。

87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。

88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。

89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。

90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。

91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。

2、虚心使人进步，骄傲使人落后。

3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。

4、若要精，人前听。

5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。

6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。

7、请教别人不折本，舌头打个滚。

8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。57经营分析培训

内衣部调配组2015年07月经营分析培训58课堂要求手机静音禁止吸烟遵守时间积极参与59课堂要求手机静音禁止吸烟遵守时间积极参与2培训目的通过培训，协助学员了解经营分析是什么了解经营分析对企业的重要作用掌握基本的经营分析步骤和方法提升经营分析的能力60培训目的3目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分61目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分4目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分62目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分5SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0563经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0464经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.1经营分析的定义经营分析：是指利用企业门店销售业务以及其他方面提供的数据信息，采用一定分析方法，依靠计算技术来分析经济活动的过程及其结果，从而加强对企业运行情况的把握，监控运行过程的问题，发现商业机会以及提炼经营管理知识，以便充分挖掘人力、物力、财力潜力，合理安排生产经营活动，提高经济效益的一门经营管理科学和活动。651.经营分析概述1.1经营分析的定义经营分析：是指利用企SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0566经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.2经营分析的目的事前：决策支持事中：实施监控事后：绩效评估评估公司现状综合分析宏观环境和市场竞争情况预测未来，为公司的经营决策提供依据建立监控指标体系，确立标准值，以实时监控公司各项指标的发展情况，做到过程控制。公司层面评估部门层面评估评估内容公司的盈利能力、收入状况等部门关键绩效指标发展情况等671.经营分析概述1.2经营分析的目的事前：决策支持事中：SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0568经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必外部环境风云变幻同行竞争日趋激烈公司管理日新月异公司需要实时关注外部环境的变化对公司的机遇和影响服装市场发展战略经营模式转型竞争对手抢占市场电商对实体店的冲击面向顾客的内部流程门店精细化管理的要求公司需要实时关注行业政策的出台和竞争对手的策略对公司的影响公司需要监控和评估各项指标的发展情况，做到过程控制、科学评估1.经营分析概述1.3经营分析的必要性69外部环境风云变幻同行竞争日趋激烈公司管理日新月异公司需要实时SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0570经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.4经营分析的作用01020304可以用于挖掘企业内部潜力了解过去，把握现在，预测未来促进企业改善经营管理，提高经济效益方便管理者科学决策、适应复杂的经济环境经营分析对企业运营越来越重要。业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。711.经营分析概述1.4经营分析的作用01020304可以SANFU经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必要性03经营分析的作用04第一部分经营分析的分类0572经营分析的定义01经营分析概述经营分析的目的02经营分析的必1.经营分析概述1.5经营分析的分类日常数据报告周总结月总结季度总结半年总结年度总结专题分析报告色码分析集采效果分析款式经营趋势分析标配合理性分析品种数优化分析731.经营分析概述1.5经营分析的分类日常数据报告周总结月目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分74目录经营分析概述第一部分经营分析步骤第二部分17SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0775经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤Step1Step2Step6经营分析框架计算相关指标KPI挖掘业务动因Step3Step4Step5Step7收集相关信息（内部，外部）常用的经营分析方法结合业务提出改进建议跟踪执行情况762.经营分析的步骤Step1Step2Step6经营SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0777经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.1经营分析框架思路：跟盖房子一样，好的分析肯定是有基础有层次，有基础坚实，并且层次明了才能让阅读者一目了然，架构清晰、主次分明才能让别人容易读懂，这样才让人有读下去的欲望；一般我们把经营分析目的分解成若干个不同的分析要点，即如何具体开展经营分析，从哪几个角度进行分析，采用哪些分析指标，最后还要确保经营分析框架的体系化，使分析结果具有说服力。经营分析方法论方法论说明使用范围PEST政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）、社会（Social）行业分析4P产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）公司整体经营情况分析逻辑树将问题分层罗列，逐步向下展开经营问题专题分析5W2HWHAT+WHY+WHEN+WHERE+WHO+HOW+HOWMUCH用途广泛782.经营分析的步骤2.1经营分析框架思路：跟盖房子一样，2.经营分析的步骤2.1经营分析框架例：5W2H分析法在尺码差异分析上的应用尺码差异分析WhyWhatWhoWhenWhyWhereHowHowmuch为什么秋冬文胸尺码与往年产生较大偏差？新品在厚度、系列上有什么变化？供应商尺码标准是否有变？我们的客户群是什么？消费者体型或消费观念有什么变化？什么时候产生这个尺码偏差？上架不同时间段的尺码需求变化？各个地区尺码怎样？哪个区域哪些门店尤为明显？针对这个现状后期调配、补货上的调整？尺码偏差对销售造成的损失？后期如何避免此现象？通过上面可以看出5W2H分析法让框架变得十分清晰，分析问题变得简单有条理，更有逻辑性与全面性。792.经营分析的步骤2.1经营分析框架例：5W2H分析法SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0780经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）内部数据可在组织或机构内部自身得到的数据。例如，公司的内部报表数据（资产负债表、损益表、现金流量表等）、业绩报告数据、产品信息数据（价格信息、销售量信息、顾客反馈信息等）、供应商或分销商提供的信息数据等。外部数据由组织或机构外部的来源产生或提供的出版资料形式的外部二手数据。例如：商业数据（报纸、指南、调查报告等）政府数据（年鉴数据）计算机数据库形式的外部二手数据。例如：网上文献资料库、研究报告、数据库（万方数据库、国研网数据库、中经网数据库等）、名录数据库等。专业数据服务机构提供的外部二手数据。1234信息收集四大原则：全面系统性针对适用性真实可靠性计划预见性812.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）内部数2.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）经营分析框架确定之后，需要收集相关的信息支持经营分析的论证过程，在三福，数据主要来源于熊猫后台、BI、BIP，个人权限无法从系统获取的数据可以向地区收集，保密性较强的数据可向IT申请；以下是各个渠道可以收集的信息分类：熊猫后台销售数据库存数据商品数据KPI数据顾客数据订货数据天气数据陈列数据配送数据……BI日报表周报表月报表销售分析进销存规划偏差节假日分析畅销单品分析品类优化……BIP配货明细尺码比例数据AP销售计划订单信息自动补货信息促销/清仓信息……地区收集顾客信息反馈尺码比例爆发店收集……IT申请颜色销售明细码数销售明细正价销售数据颜色时点库存明细码数时点库存明细历史配货数据……熊猫后台数据查询指南.pptx822.经营分析的步骤2.2收集相关信息（内部，外部）经营分SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0783经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI库销比库存天数顾客群占比系列占比周转率毛利率让利率断货率新品畅销率结构指标畅滞销分析库存-销售指标库存指标周转率品类结构占比期初/末库存价格带前十大销售及占比前十大库存及占比畅销品占比滞销品占比品种数占比ABC类单品占比ABC占比店均单品销售正价销售缺失动销率分析缺失货期结构分析缺失有效/无效库存分析目前现有的经营分析指标体系缺失看版订货差异分析总体缺失行业分析和竞争对手分析842.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI库销比库存天数2.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI收益性指标：毛利率、让利率、定价毛利率、销售均价毛利率=∑销售毛利额÷∑销售额。让利率=∑让利额÷∑（销售额＋让利额）。定价毛利率=∑（销售毛利额＋让利额）÷∑（销售额＋让利额）。销售均价=∑（7天销售量×定价）÷∑（7天销售量）。成长性指标：绝对递增、相对递增绝对递增=（本期绝对合计值-上期绝对合计值）÷上期绝对合计值相对递增=（本期相对合计值-上期相对合计值）÷上期相对合计值

运营能力指标：周转率、有效率、新品率、畅销率、缺货率、动销率周转率=∑7天销售额÷∑当前库存金额有效率=∑有效商品金额÷∑当前库存金额新品率=∑新品金额÷∑当前库存金额库存畅销率=∑畅销品库存金额÷∑库存金额畅销品缺货率=∑畅销品缺货品种数÷∑畅销品种数动销率=∑销售金额÷∑商品库存金额四类经营分析指标231

计划达成指标：

计划完成率=实际值/计划值*100%4852.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI收益2.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI文胸7月销售额2千万，毛利金额1200万，让利金额160万，计算让利率和毛利率？毛利率、让利率女内上周周销520W，本周周销500W，库存2500W，在途700W，畅销品销售180W，新品金额400W，计算周转率、递增率、新品畅销率？周转、递增、畅销率课堂练习862.经营分析的步骤2.3计算相关指标KPI文胸7月销售额SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况0787经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法882.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法312.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-趋势分析方法通过以上趋势分析图可以直观地看出1月份销售的趋势变化情况。趋势分析法，它主要是通过对各类KPI相关的数字进行分析比较，尤其是将一个时期的报表同另一个或几个时期的比较，利用数学模型法测定动态数列的长期发展趋势，同时除季节变动的影响，以判断一个企业的经营业绩的演变趋势以及在同行业中地位的变化情况。892.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-趋势分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法特定标准空间标准计划标准时间标准对比分析维度特定标准时间标准空间标准计划标准·与经验值对比·与理论值对比·与平均值对比·同比·环比·定基比·与公司计划对比·与个体计划对比·与第三方计划对比·与相似空间对比·与先进空间对比·与扩大空间对比902.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法完成值目标1.与目标对比实际完成值与目标值进行对比，属于横比上个月本月2.不同时期对比选择不同时期的指标数值作为标准对比，属于纵比。例如：同比、环比CQFZNJWH活动前活动后5.活动效果对比比较营销活动前后效果对比，属于纵比3.同级部门、单位、地区对比4.行业内对比对比找出自身发展方向，属于横比912.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法指标的口径范围、计算方法计量单位一致01对比的对象要有可比性02对比的指标类型必须一致03对比分析注意要点922.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-对比分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析通过饼状图可直观地看出各款式结构的销售占比情况。组成分析932.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析通过2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析依据分析对象的主要特征，将其排序并划分成A、B、C三类，分清重点和一般，有区别地实施管理的一种分析方法。可概括为“分清主次、分类管理”。商品ABC结构分析数据采集ABC类别划分结构分析选取某个款式一定期间（一般不少于1周）的商品销售数据。商品销售金额排序，粗略按照50%、40%、10%的商品销售占比将商品划分为ABC三类。分别计算A/B/C类商品的销售占比、单品数、毛利、库存占比等KPI，分析结构异常，采取相应的经营措施，修正不合理的商品结构。ABC分析步骤：942.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析依据2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析ABC分析通过对一段时间内商品销售情况的分析，可以为品类管理提供依据。评估一个款式的销售情况好坏的指标主要有以下三种：销售额、单品数、毛利。单一用哪个指标进行分析都不够准确，所以要对这三个指标同时进行分析。情形一：单品数A：B：C＝8%：22%：70%经营策略：A、B类比例过低，不宜再做促销。重点提升C类商品销售。分析C类商品构成，进行必要的商品清理。情形二：单品数A：B：C＝10%：30%：60%经营策略：标准结构，B类强大后，企业具备更大的变通优势，在资源配置上应给B类更多的倾斜。情形三：单品数A：B：C＝18%：40%：42%经营策略：A类单品数过多，缺少核心商品。B类商品比例高于标准，加强对B类重要商品的关注。C类比例过低，不宜做促销。情形四：单品数A：B：C＝5%：23%：72%经营策略：A类比例过低，不宜再做促销。从B类商品中选择并重点培养，使其上升为A类。从C类商品中培养部分商品补充B类。款式款式类别销售单品毛利情形一文胸A50%8%53%B40%22%42%C10%70%5%情形二女内A49%10%51%B41%30%40%C10%60%9%情形三男内A51%18%52%B40%40%38%C9%42%10%情形四少袜A53%5%54%B40%23%40%C7%72%6%952.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析AB2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析练一练：选择A3女内款式，运用ABC结构分析方法，分析2015年1-6月女内集采单品的商品结构，分析目标品类商品组织结构重要组成部分的现状，发现品类结构存在的问题和缺陷，并结合业务提出后期经营策略。A、B、C商品结构分析课堂练习款式ABC类别销售额占比单品数单品数占比毛利占比库存占比A3女内A

B

C

962.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-结构分析练一2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方法明星业务：培育竞争优势并谨慎发展（维持策略）廋狗业务：下降或退出（衰退和退出策略）金牛业务:强有力的发展，资源倾斜重点扶持（增长策略）问题业务：发展或维持（维持策略）波士顿矩阵图增长率（高-低）占有率（低-高）按照波士顿矩阵的原理，产品占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品结构实现产品互相支持，资金良性循环的局面。按照产品在象限内的位置及移动趋势的划分，形成了波士顿矩阵的基本应用法则。972.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方法增长策略扩大资源，品类大面积销售；有选择的增加品种数，以便增加顾客选择；集中管理，货源及时补充，保证货源充足；提高经营覆盖率以及首次订货量；着眼于敏锐的定价（组合）和推广促销。维持策略维持现有货架资源，品类内部进行结构调整；关键单品管理；精细化管理，提升产品深度、宽度严格管理库存，以销定存；谨慎策略：小面积试销、推广、促销。衰退/退出策略选择店经营或者不经营；控制新品开发力度，选择合适店进入新品；快进快出：选择高峰期等阶段性经营；控制库存，缩小陈列面积；利用让利促销方法尽量消化库存。金牛业务明星/问题业务廋狗业务982.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方法通过上面矩阵图可直观地看出各个区域的本期销售占有和销售相对递增的情况。992.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-矩阵图分析方2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法聚类分析：就是按照“数据”之间的相似程度把数据分成不同的类别，把相似的东西放在一起，从而使得同个类别的差异尽可能小，不同类别之间的差异尽可能大；SPSS界面工具栏区数据录入区变量编辑区数据栏变量栏1002.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法设置变量格式数据导入聚类设置结果输出聚类步骤1012.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-聚类分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法经营分析维度商品商品是经营分析最细的维度之一，大部分的指标都通过商品来进行做明细记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析；供应商商品是由供应商提供的，不同单品由不同的供应商提供，同一供应商也会提供不同单品给同一家企业，同一商品也可能存在一品多商的情况（如胸套1305，女内5519）。内部组织对于连锁企业，组织架构一般是：总部-事业部-各区域公司-门店；门店的关键属性有：业态、面积、商圈、员工数等；商品类别事业部-顾客群-品类-子品类区域地区-区域-省份-城市-县-门店时间公历：年-季度-月-日-时段，星期、公历节假日；农历：年-节气-日-时刻，季节，农历节假日；综合分析法是研究一个现象总体的描述方法，主要是综合各个指标和维度来对数据进行全方位、多角度的分析：1022.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法2.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法通过上图可直观地看出综合的情况。1032.经营分析的步骤2.4常用的经营分析方法-综合分析方法SANFU经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外部）02计算相关指标KPI03常用的经营分析方法04挖掘业务动因05结合业务提出改进建议06跟踪执行情况07104经营分析框架01经营分析的步骤第二部分收集相关信息（内部，外2.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（杜邦法）下图是一张模拟杜邦分析法做出来的销售额层次分析图，它将销售额分成了两部分三个层次，相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这张杜邦分析图的几个特点：1.它将销售额这个结果过程化了，影响销售的各个直接因素都有体现；2.如果不考虑指标之间的关联影响，每个指标提升10%意味着销售额提升10%，所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节，各个击破；3.右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标，但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标；4.一般来讲店铺可能没有办法影响路过人数，但可以想办法提高进店率；没办法提高零售价，但可以控制销售折扣。1052.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（杜邦法）下图是一张2.经营分析的步骤2.5挖掘业务动因（鱼骨图）鱼骨图是一种发现问题根本原因的方法，问题的特性总是受到一些因素的影响，找出这些因素特性值，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清晰，并标出重要原因的图形，以鱼头代表现状，鱼骨部分代表可能导致现状的各种原因，因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图。单品开发自身结构性缺陷质量、价格、陈列原因天气原因新品上架反应不好货期长影响回货，错过销售单品开发得不好市场不成熟价格偏高质量问题下雨