BCG宝钢重组项目报告-市场分析Report01-Marke课件

宝钢集团贸易重组项目

报告一：两个主要业务的市场分析报告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP宝钢集团贸易重组项目

报告一：两个主要业务的市场分析报告

报告内容简介本报告是对宝钢贸易两大核心业务进行市场分析的综述。两大核心业务是：1）成品贸易及剪切加工服务；2）铁矿石市场整合。关于成品贸易和剪切加工服务，本报告涵盖：中国钢材市场综述宝钢的市场地位和目标客户群客户需求剪切服务的市场规模和发展潜力关于铁矿石集成业务，本报告涵盖：中国铁矿石进口市场宝钢的市场地位和可能的整合量客户需求竞争格局本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之一。报告内容简介本报告是对宝钢贸易两大核心业务进行市场分析的综述目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述宝钢在中国巨大并增长的钢材市场有着良好的市场定位在高附加值产品细分市场有着牢固的市场基础目前在这些细分市场，宝钢大约占据了45%的市场份额尽管宝钢现在的市场定位良好，它还同时面临着巨大的挑战和机遇宝钢的挑战来自于如何在客户服务要求日趋复杂、国际竞争对手日趋紧逼的今天，保持并巩固在现有客户中的市场份额主要的机遇是如何在重点行业里增加高附加值产品的市场份额，并提供相应的剪切加工服务为了更好的迎接上述机遇和挑战，宝钢应该引进国际上最好的管理方法推行重点客户管理，侧重于更好地理解客户的需求，充分发挥宝钢现有的资源的优势，更好地服务于最重要的客户制定出明确的职责发展剪切加工服务业务综述（一）

成品贸易宝钢在中国巨大并增长的钢材市场有着良好的市场定位综述（一）保护宝钢集团核心产品的销售确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率保持较高的服务水平发现客户的需求和业务增长机会下游演进进入加工服务交叉销售其它产品综述（二）

宝钢在成品贸易中有着两大关键领域重点客户管理由专门团队向重点客户提供个性化的服务宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工服务多方采购，但指定宝钢为首选供应商库存仓储和物流管理提供深加工剪切服务保护宝钢集团核心产品的销售综述（二）

宝钢在成品贸易中有着综述（三）

铁矿石贸易中国进口铁矿石市场规模大，增长快钢材消费量的增长转向更高质量的矿进口铁矿石用户高度分散，且具有不同的特点大用户，由于它们的规模可以较低价格购买，因而更倾向于独立购买中小用户，由于没有一定的采购规模或能力，因而更倾向于通过中间商购买宝钢有显著的机会增长在中小用户中的市场份额系统性地针对性销售，以增长每一客户矿石进口中的宝钢份额利用其矿石采购规模以提供更低的价格建立具有明晰的采购和客户发展职责的矿业组织综述（三）

铁矿石贸易中国进口铁矿石市场规模大，增长快目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述钢材成品市场综述（一）

市场概况中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增长其中，高附加值产品需求缺口较大宝钢定位于生产高附加值用于替代进口的产品高附加值钢材主要由某些重点行业驱动宝钢目前已经在一些重点行业市场占据领先的地位

这些重点市场高度集中，产品规格高并存在国际竞争压力市场对宝钢的挑战是向进一步巩固和加强市场占有率钢材成品市场综述（一）

市场概况中国市场对钢材成品的需求仍以中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界

平均水平的速度增长世界钢材成品表观消费量钢材表观消费量(百万吨)13%15%15%16%19%18%20%全世界欧洲(1)前苏联国家北美(2)中南美非洲中东大洋洲其他亚洲国家中国年均增长率95’-00’00’-05’（1）欧洲指欧盟十五国及其他欧洲国家（2）指美国、加拿大、墨西哥资料来源:InternationalIronandSteelInstitute(IISI)3%2%-2%4%3%2%5%-1%0%9%2%1%3%1%5%2%2%2%2%4%653655695692705752830中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界

平均水平的速度增长世界其中，高附加值产品需求缺口较大2000年中国钢材消费对进口产品依存情况进口依存度(1)

(1)进口依存度=净进口/表观消费量资料来源：中国冶金信息中心产品附加值高低其中，高附加值产品需求缺口较大2000年中国钢材消费对进口产宝钢定位于生产高附加值且替代进口的产品宝钢在各产品市场份额（2000年）资料来源：宝钢规划处；冶金信息中心市场份额(%)占总消费量比例(2000年)彩涂电工镀锡冷轧钢管线材型材热轧镀锌平均价格(千元每吨)01234567平均市场占有率产品市场价格宝钢市场份额宝钢平均市场份额1218%10%30%7%18%8%28%3%5%宝钢定位于生产高附加值且替代进口的产品宝钢在各产品市场份额（高附加值钢材主要由某些重点行业驱动各产品占行业消费量比例资料来源：宝钢，BCG估算各行业消费钢材占总消费量比例2000年中国钢材成品消费细分（吨）产品附加值高低高附加值钢材主要由某些重点行业驱动各产品占行业消费量比例资料宝钢目前已经在一些重点行业市场占据领先的地位

宝钢未来规划：力争巩固和加强市场份额1，镀锡板制罐业2，在线材制品领域，宝钢高线产品占有一定市场份额3，仅指汽车用板市场4，建筑，机械制造，金属制品，石油天然气以及铁路行业市场占有率为估算值资料来源：宝钢，中国钢铁工业年鉴（2000），BCG估算预期增长(00’-05’)(%)钢材消费价值指标（平均钢材消费价格）汽车制造(3)

集装箱家电制造建筑金属包装(1)

船舶制造机械制造金属制品(2)

石油天然气1999年宝钢市场份额1999年行业年均钢材消费值(50亿人民币)铁路宝钢计划增强市场份额的领域宝钢目前已经在一些重点行业市场占据领先的地位

宝钢未来规划：这些重点行业自身市场集中度高，产品复杂度较高

同时面临进口产品的压力市场份额集装箱制造船舶制造(1)

汽车制造(2)

家电制造(3)

金属包装制造商数量72%55%76%1，以海洋船舶制造为例2，以2000年汽车工业年鉴统计1999年产量计算3，以2000年轻工年鉴统计销售收入计算，除汽车家电外以2000年市场年鉴统计企业1998年销售收入计算资料来源：中国市场年鉴（2000），中国轻工业年鉴（2000），中国汽车工业年鉴（2000）汽车用钢家电用钢包装用镀锡板进口产品； 25%宝钢产品： 27%进口产品； 45%宝钢产品： 33%进口产品；25%宝钢产品： 60%这些重点行业自身市场集中度高，产品复杂度较高

同时面临进口产进口产品价格低廉的产品现货采购其他钢厂的产品质量更好对宝钢的挑战：如何进一步巩固和加强市场占有率

尤其是在WTO之后，如何防止市场占有率下滑占用户总钢材消耗量的百分比宝钢目前占有的份额宝钢可能占有的份额(1)(1)这是指宝钢潜在的可以为用户提供的所有的钢材的比例资料来源：客户访谈接受访谈的公司为什么不从宝钢购买?进口产品对宝钢的挑战：如何进一步巩固和加强市场占有率

尤其是目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述直供客户占宝钢成品销售总额一半以上，对用户需求的深入分析帮助宝钢更好的规划并完善服务水平国内钢材市场主要是以产品技术要求和价格为导向的客户对服务的要求随着行业与客户的具体情况而不同大客户往往更注重服务，与中小客户相比，具有非常不同的服务需求客户反映目前有些流程的复杂冗长，且多个部门介入，层面较多客户对与钢厂或贸易商在地理上的距离仍然相当看重，但是，他们对潜在的网上应用的兴趣也有增长钢材成品市场综述（二）

客户需求直供客户占宝钢成品销售总额一半以上，对用户需求的深入分析帮助直供客户占宝钢成品销售总额一半以上

对用户需求的深入分析可帮助宝钢更好规划并完善服务水平宝钢股份公司内贸销售的细分对客户需求的分析客户在钢材选购中，钢材产品规格是其主要的采购决定因素客户对服务的要求是因人而异的，所以，使用重点客户管理机制，提供度身定制的服务,对于巩固和加强客户关系，是具有积极意义的大客户更看重技术服务，而小客户则更多的关心付款方式上的灵活性和质量异议处理客户一致看重地区性销售代表处的作用客户时常会遇到复杂冗长的流程，并要和各个不同的部门打交道2000年内贸销售的比例汽车集装箱家电金属制品其他非直供客户46%27%流通商5%7%54%直供客户34%18%9%资料来源：宝钢股份直供客户占宝钢成品销售总额一半以上

对用户需求的深入分析可帮客户对下列各重要因素的排序，结果几乎一致:#1.钢材产品规格和质量#2.价格#3.交货期#4.服务#5.产品品种的多样性客户在采购中，首要考虑因素是钢材产品规格和质量“质量是我们的第一考虑因素，因为钢材的产品质量会直接影响到我们的最终家电产品的质量，所以，我们对钢材的产品规格和质量有很严格的要求.”- 家电企业“选购合适的钢材产品规格对我们的企业意义重大．我们从宝钢购买的是高质量的线材制品，用于较高要求的工程项目，而从其他钢厂购买低档的线材，来用于普通的工程项目”- 钢帘钢线企业采购中，各因素的重要性客户最看重的就是钢材产品规格和质量钢厂的影响力贸易公司的影响力高低低高资料来源：客户访谈，客户调查客户在采购中，首要考虑因素是钢材产品规格和质量“质量是我们的客户对具体服务的要求是因人而异的三个不同要求的客户群...客户群１“基本服务”基本服务产品介绍运输异议处理付款方式贴身服务技术服务用户走访用户反馈增值服务剪切配送客户群２“贴身服务”贴身服务技术服务用户走访用户反馈增值服务剪切配送付款方式基本服务产品介绍运输异议处理客户群３“剪切服务”增值服务剪切配送付款方式贴身服务技术服务用户走访用户反馈基本服务产品介绍运输异议处理重要性产品推荐及介绍运输质量异议处理付款方式的灵活性技术服务用户走访用户反馈剪切配送基本服务付款方式贴身服务…

每个都具有其独特的服务要求客户群１客户群２客户群３重点客户管理机制对于巩固并加强客户关系意义重大资料来源：客户访谈，客户调查增值服务客户对具体服务的要求是因人而异的三个不同要求的客户群..客户调查的数据备份产品介绍运输质量异议处理付款方式技术服务用户反馈用户走访剪切配送汽车家电集装箱电机其他相对重要性较高相对重要性较低客户群１客户群２客户群３客户资料来源：客户访谈，客户调查客户调查的数据备份产品介绍运输质量异议付款方式技术服务用户反大客户和小客户对服务的要求也有显著差异所占百分比大客户相对更看重产品介绍，运输，用户反馈，技术服务和剪切配送“我们的采购战略就是与钢厂建立联盟，携手共同开发新的钢材产品，我们也希望在日后同宝钢有更多的技术交流.”- 大型家电企业小客户相对更看重质量异议处理，付款方式,和用户走访“我们购买的产品是大众化产品，技术含量较低，所以，我们更看重灵活的付款方式.”- 金属制品企业小客户大客户大客户相对更看重小客户相对更看重对各项服务看重的客户百分比资料来源：客户调查大客户和小客户对服务的要求也有显著差异所占百分比大客户相对更客户时常遇到复杂冗长的流程，且需与多个部门打交道

例如:新产品试制股份公司销售处股份公司技术部股份公司生产科地区公司就新产品规格，与销售处接洽与技术人员商谈技术细节签署新产品试制协议新产品定价审核生产生产可行性?客户通过地区公司下定单新产品编码进口重新商谈技术细节可行不可行理论上实际上冗长的流程，可以化去一个月的时间“我最希望宝钢这里可以有一专门的人员来帮我负责这整个流程.”-汽车企业多个部门不可行资料来源：客户访谈客户时常遇到复杂冗长的流程，且需与多个部门打交道

例如:新客户对地区性销售代表处的看重程度客户“我所选择的钢厂，或者是他们在我们附近有销售代表处，或者是在我们当地有他们的代理商，此两者必居其一”- 电机企业“我觉得，如果他们在我们这里有销售代表处，我感觉会更放心些.”- 制罐企业客户一致地看重地区性销售代表处的作用非常重要一般重要不重要71%29%0%宝钢应该进一步巩固并加强地区性的销售网络资料来源：客户访谈客户对地区性销售代表处的看重程度客户客户一致地看重地区性销售目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述随着汽车工业逐渐成长，

中国汽车用钢市场将持继增长钢材消耗量（百万吨）钢材总耗量年均增长率95’-99’：9%99’-05’（预期）：12%05’-10’（预期）：5%汽车产量（千辆）资料来源：宝钢资料；中国汽车工业年鉴（2000，1996）钢板消耗量其他钢材消耗量汽车产量随着汽车工业逐渐成长，

中国汽车用钢市场将持继增长钢材消耗量中国汽车工业尤以轿车客车增长迅速轿车客车货车数量(千辆)30%15%4%资料来源：中国汽车工业年鉴（1996，2000）；中国汽车市场（2000）；宝钢资料年均增长(95’-99’)：9%15%11%8%预期年均增长(99’-05’)：11%年均增长率（95’-99’）（99’-05’）（预期）中国汽车工业尤以轿车客车增长迅速轿车数量30%资料来源：中国1999年汽车市场集中度（产量）中国汽车工业市场集中度较高1999年汽车产量排行榜（前十名）上海大众东风汽车中国一汽长安汽车天津汽车昌河飞机工业哈尔滨哈飞一汽一大众柳州微汽跃进13%11%10%9%7%5%5%4%4%4%72%中级轿车重货、中货、富康重货、中货、红旗微客、奥拓微轿、轻客、微客微客、微货微客捷达、奥迪普轿微货轻货、轻客资料来源：中国汽车工业年鉴（2000）占总量比例生产厂商个数72%1999年汽车市场集中度（产量）中国汽车工业市场集中度较高11999年货车生产分布分产品大类市场集中度（一）

货车重货中货轻货微货重货一汽 51%东风 23%重汽 22% 96%中货东风一汽96%轻货北汽 24%东风 14%一汽 12%跃进 12%庆铃 9% 71%微货柳微 42%长安 40%哈飞 6%昌河 5%天津 3% 96%货车客车轿车资料来源：中国汽车工业年鉴（2000）备份1999年货车生产分布分产品大类市场集中度（一）

货车重货中1999年客车生产分布重客中客轻客微客大客上海客车辽宁黄海常州长江东风安徽安凯中客中国一汽江苏亚星东风常州长江辽宁黄海轻客一汽金杯 23%跃进 15%东南 3%江铃 2%三江雷诺 1% 44%微客昌河 29%哈飞 26%长安 24%柳微 9%天津 9% 97%货车客车轿车52%24%75%14%2%资料来源：中国汽车工业年鉴（2000）76%89%分产品大类市场集中度（二）

客车备份1999年客车生产分布重客中客轻客微客大客上海客车中客中国一货车客车轿车1999年汽车生产分布桑塔纳夏利捷达奥迪富康奥拓切诺基小红旗雅阁别克千辆资料来源：中国汽车工业年鉴（2000）分产品大类市场集中度（三）

轿车备份货车客车轿车1999年汽车生产分布桑塔纳夏利捷达奥迪富康奥拓全国汽车产量呈现地域分布不均的态势1999年汽车产量分布资料来源：中国汽车工业年鉴（2000）>20万5万

–20万1万–5万<1万汽车产量73851012469上海大众东风一汽长安天汽昌河哈飞一汽一大众柳微 跃进全国汽车产量呈现地域分布不均的态势1999年汽车产量分布资料汽车用板材市场竞争者概况

宝钢占市场绝对优势供应商宝钢鞍钢武钢进口产品冷轧镀锌热轧(1)

热轧镀锌板市场份额60%10%5%25%竞争优势供货稳定价格较进口便宜价格，地域优势品质稳定覆盖地域全国东北湖北（二汽）全国发展趋势轿车面板跟随宝钢跟随宝钢宝钢已在汽车用钢市场取得一定优势，并规划维持其市场份额并重点发展具有高附加值的轿车面板(1)攀钢在热轧供汽车用钢材方面也占有一定市场份额资料来源：宝钢汽车用板材市场竞争者概况

宝钢占市场绝对优势供应商宝钢产品冷目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述中国家电用钢市场迅速增长(千吨)总量热轧板不锈钢板彩涂或覆镍板电镀锌板热镀锌板冷轧板7%4%1%20%6%8%5%预期年增长率(00-05)资料来源：宝钢资料中国六大家电品种用钢量预测中国家电用钢市场迅速增长(千吨)总量7%预期年增长率(00-六大主要钢材消耗家电产品将持续发展热水器微波炉洗衣机冰柜冰箱空调数量(百万台)资料来源：宝钢资料六大家电产品产量预测11%6%2%4%3%9%年增长率00’-05’（预期）六大主要钢材消耗家电产品将持续发展热水器数量资料来源：宝钢资家电制造业整体市场集中程度较小1999年市场集中情况1999年销售额前十名企业海尔科龙春兰美的小天鹅格力格兰仕美菱金松新飞20.68.16.55.75.75.62.92.82.22.262.313%5%4%4%4%4%2%2%1%1%40%%资料来源：中国轻工年鉴（2000）销售额（十亿元）市场份额家电制造业整体市场集中程度较小1999年市场集中情况1999空调市场集中度（2001年2月）空调市场前15名（2001年2月）但是主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（一）

空调市场集中程度高市场份额（%）生产企业数市场份额（%）资料来源：赛诺市场研究空调市场集中度（2001年2月）空调市场前15名（2001年电冰箱市场集中度（2001年2月）电冰箱市场前15名（2001年2月）市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺市场研究但是主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（二）

电冰箱市场集中程度高电冰箱市场集中度（2001年2月）电冰箱市场前15名（200市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺市场研究洗衣机市场集中度（2001年2月）洗衣机市场前15名（2001年2月）但是主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（三）

洗衣机市场集中程度高市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺微波炉市场前十名（2001年2月）市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺市场研究微波炉市场高度集中度（2001年2月）但是主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（四）微波炉市场集中程度极高微波炉市场前十名（2001年2月）市场份额（百分比）生产企业市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺市场研究热水器市场前15名（2001年2月）热水器市场集中度（2001年2月）但是主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（五）热水器市场集中程度偏中市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺市场研究电冰柜市场前8名（2001年2月）电冰柜市场高度集中度（2001年2月）但是主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（六）电冰柜市场集中程度极高市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料来源：赛诺生产厂商中国家电制造业主要集中于华东和南方六大类产品市场份额前十名企业分布5-10家4家1家生产厂商中国家电制造业主要集中于华东和南方六大类产品市场份额家电用钢市场大量钢材需求依赖进口

宝钢产品在国内钢材供应市场上占绝对优势供应商进口宝钢攀钢武钢产品45%33%8%5.5%-7%镀锌、彩涂全方位镀锌镀锌描述提供高品质，高附加值产品计划全方位生产高品质产品以替代进口跟随宝钢跟随宝钢资料来源：宝钢，中国钢铁工业年鉴（2000）市场份额1999家电用钢市场大量钢材需求依赖进口

宝钢产品在国内钢材供应市场目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述集装箱用钢市场发展平稳用钢量(万吨)资料来源：宝钢资料预期年均增长率（00’-05’）1.6mm2.0mm3.0mm以上3%4%2%总量3%15516%30%54%16%30%54%15816%31%53%16416716%31%53%17116%31%53%17616%32%52%18016%32%52%集装箱用钢市场发展平稳用钢量资料来源：宝钢资料预期年均增长率中国已经是全世界集装箱生产第一大国

并且将维持平缓发展集装箱生产量(000TEU)(1)国际标准箱单位，TwentyfootEquivalentUnit资料来源：宝钢资料中国集装箱生产预测年均增长率（00’-05’）世界其他地区中国2%1%3%149031%69%31%69%152031%69%1560159030%70%162030%70%166030%70%170029%71%中国已经是全世界集装箱生产第一大国

并且将维持平缓发展集装箱集装箱市场集中度（1998）集装箱制造业市场集中度偏中销售收入前10名集装箱生产厂家（1998）深圳南方中集南通顺达新会中集广州进道广东现代上海远东顺德市顺安达青岛过道北洋上海进道9%7%6%6%5%5%5%4%4%4%55%广东江苏广东广东广东上海广东山东天津上海资料来源：中国市场年鉴（2000）55%集装箱市场集中度（1998）集装箱制造业市场集中度偏中销售收集装箱生产几乎全部集中于东南沿海地区

沿海各省产量占全国产量的96%7%(4)6%(3)10%(6)16%(11)23%(16)34%(9)1998年集装箱产量分布资料来源：中国市场年鉴（2000）市场份额生产企业数>10%5%-10%<5%市场份额集装箱生产几乎全部集中于东南沿海地区

沿海各省产量占全国产量集装箱板市场竞争概况

宝钢是这一市场的领导者供应商宝钢武钢其他国内厂商市场份额（1999）52%12%36%市场定位市场领导者市场跟随者市场跟随者资料来源：宝钢营销处宝钢在国内最早进入集装箱生产用钢市场，已经在这一领域占据主导地位集装箱板市场竞争概况

宝钢是这一市场的领导者供应商宝钢市场份目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述中国造船板市场将保持发展势头中国造船板表现消费量表观消费量百万吨年均增长率93-99：9%资料来源:宝钢99-05：6%预期年均增长率中国造船板市场将保持发展势头中国造船板表现消费量表观消费量年造船行业为高度集中行业（一）

海洋运输船制造船舶制造集中度(1998)前十名造船企业(1998)大连造船厂大连新船重工沪东造船广州广船江南造船中华造船厂上海船厂求新船厂天津造船武昌造船厂2,5722,2092,1511,8651,33777577477372166813,845Source：中国市场年鉴市场份额（%）生产商数量76%14%12%12%10%7%4%4%4%4%4%76%市场份额销售收入（百万元）10造船行业为高度集中行业（一）

海洋运输船制造船舶制造集中度造船行业为高度集中行业（二）

内河船制造船舶制造集中度(1998)前十名造船企业(1998)金陵船厂扬子江船厂台儿庄区造船厂青山船厂新华船舶口岸船舶淮滨县远洋船舶台儿庄发达集团福建渔轮修造厂新中国船厂4463052311449992908573691,634Source：中国市场年鉴市场份额（%）生产商数量53%14%10%8%5%3%3%3%3%2%2%53%市场份额销售收入（百万元）10造船行业为高度集中行业（二）

内河船制造船舶制造集中度(1船舶制造商分布-海洋运输船制造

四大沿海城市占有80%的市场份额37(13)大连44天津37(3)上海13(3)广州城市市场占有率制造商数量资料来源：中国市场年鉴(2000)船舶制造商分布-海洋运输船制造

四大沿海城市占有80%的市场船舶制造商分布-内河船制造

四主要城市占有55%的市场份额11(3)枣庄12（3）无锡8(11)泰州城市市场占有率（%）制造商数量资料来源：中国市场年鉴(2000)24(6)南京船舶制造商分布-内河船制造

四主要城市占有55%的市场份额1造船用钢竞争概况

目前宝钢在船板市场不占优势供应商鞍钢武钢宝钢攀钢邯钢珠钢包钢有船板生产能力ÖÖÖÖÖÖÖ有连轧配套能力ÖÖ有生产高钢级船板能力Ö资料来源：宝钢营销处宝钢计划通过热轧机组改造后可以提高船板市场参与能力造船用钢竞争概况

目前宝钢在船板市场不占优势供应商鞍钢有船板目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述在制罐行业推动下，中国镀锡板市场增长迅速中国镀锡板表观消费量镀锡板消费量(百万吨)资料来源：宝钢营销处年均增长（95-00）：13%预期年均增长（00-05）：3%在制罐行业推动下，中国镀锡板市场增长迅速中国镀锡板表观消费量中国制罐行业发展前景乐观制罐行业预期发展2005年行业规划2000年行业规划生产量（10亿）预期年均增长（00-05）：15%16%7%25%15%7%资料来源：宝钢营销处中国制罐行业发展前景乐观制罐行业预期发展2005年行业规划2金属包装制罐业市场非常分散行业集中度（1998）收入前十名（1998）华东制罐总厂三水健力宝山东环日海南椰树湖北富特波尔山东金宝北京健力宝上海皇冠北京皇冠富豪6645544594313152752732522412413,705（1）销售收入份额资料来源：中国市场年鉴（2000）市场份额(1)(%)68%3%3%2%2%1%1%1%1%1%1%18.6%市场份额销售收入(百万)生产商数量10金属包装制罐业市场非常分散行业集中度（1998）收入前十名（金属包装制罐业主要分布在华东、华南地区

金属包装制罐业分布（1998）市场份额>10%5%-10%资料来源：中国市场年鉴(2000)金属包装制罐业主要分布在华东、华南地区

金属包装制罐业分布（镀锡板市场竞争概况

宝钢占有市场优势供应商宝钢(1)福建统一武钢福建中日达广州太平洋中粤进口其他国内厂家市场份额(1999)27%11%8%7%8%5%25%9%描述生产原板，有镀锡生产线单一镀锡生产线不生产原板生产原板，有镀锡生产线单一镀锡生产线不生产原板单一镀锡生产线不生产原板单一镀锡生产线不生产原板资料来源:中国钢铁工业年鉴（2000）除宝钢和武钢外，其他厂家不具备原板生产能力镀锡板市场竞争概况

宝钢占有市场优势供应商宝钢(1)市场份额目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述剪切加工服务市场综述贸易/剪切配送销售渠道在美国和欧洲都占到重要地位，主要受两大因素驱动由于最终产品的复杂程度上升客户逐步将非核心业务外包而将更多的注意力集中到核心业务领域钢厂不断寻求向下游整合的机会来获得更高的成长和利润回报中国剪切配送等附加价值服务市场的快速发展可能要到中长期才会实现汽车、家电、集装箱行业在未来五年将继续保持增长势头今后五年国内企业对于外包业务概念的接受将会逐步增长关键行业的产品种类技术日趋复杂，并且面临价格大战导致降低成本的压力上升中国钢材行业成长趋缓，需要寻找新的增长点基以上因素，市场预计到2005年将达1000万吨规模，且需83家剪切中心服务于中高档市场市场日趋成熟潜力及存在潜力，促使多方竞争对手但入或扩大业务剪切加工服务市场综述贸易/剪切配送销售渠道在美国和欧洲都占到贸易/剪切配送(1)在钢铁销售中的比例资料来源：S&P工业调查，ASIS，SSCI贸易/剪切配送销售渠道在美国和欧洲都占到重要地位D-339-24bk美国西欧其它国家48%52%8,000法国46%54%75032%68%5,070

厂商直销 贸易/剪切配送德国36%64%3,900100%钢铁板材（千吨）贸易/剪切配送(1)在钢铁销售中的比例资料来源：S&P工业调需求供给客户逐步提高剪切业务的外包比例主要行业的生产规模扩大和产品复杂度提高，如汽车，家电等主要行业的专业化程度提高使得客户专注于核心业务而将非核心流程外包钢铁工业将业务拓展到能够带来高增长和高回报的领域北美和欧洲的钢铁企业的回报率停滞不前钢铁企业希望通过向下游的整合来获得高增长和高回报炼钢贸易深加工钢厂/贸易公司钢材用户12...主要受两大因素驱动关键生产环节营销剪切需求供给客户逐步提高剪切业务的外包比例钢铁工业将业务拓展到能由于最终产品的复杂程度上升客户逐步将非核心业务外包而将更多的注意力集中到核心业务领域

举例：汽车行业（德国）汽车行业的价值链现状趋势汽车生产厂商战略制定研发原型设计产品开发采购生产计划生产组装营销客户服务回收原材料OEM钢卷塑料资料来源：BCG分析钢厂原始设备制造商（OEM）系统零部件模型产品由于最终产品的复杂程度上升客户逐步将非核心业务外包而将更多的70%的销售量来剪切等加工业务...主要因为具有明确的向下游整合的战略服务提供地点与投资灵活提供剪切及下道加工工序服务提供切割服务如果客户需要，将镀锌或焊接业务外包提供库存管理、运输等其它服务区域性结构，在德国有40个服务中心- 靠近客户，但并不一定在客户厂区内设备非专业化设备数目和规模取决于区域需求确保产能利用率2000纯贸易加工业务量总数（1）ThyssenSchutle是ThyssenKrupp投资的钢贸企业资料来源：ThyssenSchutle钢厂不断寻求向下游整合的机会来获得

更高的成长和利润回报

举例：ThyssenSchutle(1)

70%的销售量来剪切等加工业务...主要因为具有明确的向下游中国5年之后的情况中国目前情况推动因素关键行业的快速增长如汽车，家电等客户外包比例的提高逐步接受外包概念核心业务的复杂程度提高降低成本的压力钢铁行业多样化发展以追求高增长、高回报的需要未成熟可能会较为成熟资料来源：BCG估计中国剪切配送等附加价值服务市场的快速发展可能要到中长期才会实现低高中国5年之后的情况中国目前情况推动因素关键行业的快速增长未成12%汽车家电集装箱汽车、家电、集装箱行业在未来五年

将继续保持增长势头数量(百万台）热水器微波炉洗衣机冰柜冰箱空调数量(百万台)12%10%2%4%4%8%年增长率99’-05’（预期）集装箱生产量(000TEU)年均增长率（99’-05’）3%年增长率99’-05’（预期）资料来源：宝钢，汽车工业年鉴2000年，中国轻工业年鉴2000，BCG分析55.380总计8%12%汽车家电集装箱汽车、家电、集装箱行业在未来五年

将继续对外包业务概念的逐步接受可以预见“我们计划将更多的量外包给宝森做，因为我们已经明显感到了外包剪切的好处......我认为汽车行业的外包剪切会逐步增长”.

江淮汽车采购经理“大一统的投资理念在中国是已经沿袭多年，但我相信这一趋势在未来几年里会发生根本的变化......”日用友捷副经理中国加入WTO将加速这一进程越来越多的海外企业进入中国市场将外包业务的做法带到国内来对国内企业的运作理念产生直接影响国内企业开始利用外包战略抵抗来自海外竞争对手的进攻建立成本竞争力将更多注意力放到核心业务上更多的海外剪切配送服务供应商进入中国创造新的需求今后五年国内企业对于外包业务概念的接受

将会逐步增长资料来源：BCG访谈对外包业务概念的逐步接受可以预见“我们计划将更多的量外包给宝关键行业的产品种类技术日趋复杂注：海尔已经开始考虑使用，员外部剪切配送服务资料来源：H举例:青岛海尔年份产品种类19902000对企业经营重心的转移提出要求关键行业的产品种类技术日趋复杂注：海尔已经开始考虑使用，员外并且面临价格大战导致降低成本的压力上升格兰仕780瓦微波炉零售价空调价格持续下降2000年3月12日，春兰电器集团宣布两款畅销空调降价七八百元...2000年3月29日，森宝集团把KF--22分体壁挂空调由原来的3000元售价降至2000元以下...《信息时报》

2000年4月22日2月9日，科龙...大幅调低了旗下的科龙和华宝两大品牌空调的供货价，降幅在150--600元之间...就在同一天，美的空调也通知签约商，凡在2月9日至2月24日分体空调提货量达到一定比例者，可享受到每套60--100元的奖励。格力也在此期间对经销渠道实行分体空调100元、柜机200--300元不等的降价...《中国财经报》2001年3月28日

CAGR(1996-2000)-39%资料来源：文献检索并且面临价格大战导致降低成本的压力上升格兰仕780瓦微波炉零中国钢材行业成长趋缓，需要寻找新的增长点中国钢材成品消费量30%41%20%9%33%39%19%9%39%35%19%7%40%35%18%7%年均增长率（1991-1995）12%年均增长率（1995-2000）9%年均增长率（2000-2005预期）4%型材线材管材板材钢材消费量(百万吨)资料来源：IISI，中国钢铁工业年鉴，宝钢；BCG测算年均增长率95‘-00’

00‘-05’预期5.3%7.4%1.2%11.6%4.7%3.0%3.0%4.0%中国钢材行业成长趋缓，需要寻找新的增长点中国钢材成品消费量3剪切加工服务中心旨在同时进入上、下游行业

获取价值（一）钢铁制造剪切加工深加工钢厂客户钢厂客户钢厂客户剪切加工服务中心精整剪切（上游）类型1类型2类型3剪切加工服务中心旨在同时进入上、下游行业

获取价值（一）钢铁炼钢深加工剪切（车间）炼钢精整深加工剪切（车间）炼钢剪切深加工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%钢卷到达客户的典型方式中国（目前）外部市场比照趋势需求量比例1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/带）（小板）（小板）（小板）注：以下所示为市场中最常见的三种类型，其它类型也存在但不代表主流情况资料来源：BCG访谈剪切加工服务中心旨在同时进入上、下游行业

获取价值（二）23（钢厂）（客户）（钢厂）（客户）（钢厂）（客户）（剪切中心）炼钢深加工剪切炼钢精整深加工剪切炼钢剪切深加工10-30%钢剪切加工服务市场预计到2005年将达到大约1000万吨的规模

受到外包比例上升的推动板材(1)消费量每年增长6%剪切加工服务市场在基本情况下每年增长11%外包比例增长的三种假设板材消费量（百万吨）22262932年增长率（99-05’）6%外包比例（%）年增长率（99-05’）乐观10%基本(2)

5%保守2%剪切加工服务市场规模(百万吨)乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）所有冷轧系列和40%的热轧板材比照美国目前的外包比例为30%，日本为70%-90%资料来源：宝钢，BCG分析剪切加工服务市场预计到2005年将达到大约1000万吨的规模宝钢的目标市场代表了大约760万吨的

剪切加工服务需求量…

其中70%的服务将由大中型剪切中心提供大中型剪切中心(2)将服务于其中约500万吨的需求量17%11%8%年增长率（99-05’）冷轧系列(1)的剪切规模到2005年将达到约760万吨市场规模（百万吨）乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）市场规模（百万吨）(1)冷轧系列消费量2000年为2000万吨，今后5年增长率为6%；这部分消费量的外包比例与整个市场的外包比例相同(2)年加工能力大于3万吨的剪切中心，代表了冷轧剪切市场70%的份额资料来源：宝钢，BCG分析乐观基本保守宝钢的目标市场代表了大约760万吨的

剪切加工服务需求量…

…市场将需要83家剪切中心服务于中高档市场剪切加工服务中心的数目乐观基本保守17%11%8%年增长率（99-05’）注：所需的剪切加工中心的数据是基于如下假设–每个剪切中心应达到80%作业率，这样可使得投资回报率为5%，目前平均作业率仅为60%资料来源：BCG估计

剪切加工中心实际的数目

剪切加工中心需要的数目加工能力：8万吨(1)

作业率：80%(2)

投资规模：5000-6000万人民币(3)

CP/TP比率：100%一家典型的剪切加工服务中心需要注意的是一家平均规模的剪切加工服务中心比宝钢目前的剪切加工服务中心略小…市场将需要83家剪切中心服务于中高档市场剪切加工服务中心的华东地区预计将是剪切加工服务的需求重点地区西南需求量（千吨）市场份额汽车7711%家电475%合计1247%华南需求量（千吨）市场份额汽车18226%家电28929%合计47128%华北需求量（千吨）市场份额汽车26939%家电718%合计34020%华东需求量（千吨）市场份额汽车16223%家电59159%合计75345%举例：汽车和家电(1)（2005）(1)包括家电产品中的六大类：空调、冰箱、冰柜、热水器、洗衣机、微波炉资料来源：宝钢，BCG估计，BCG访谈华东地区预计将是剪切加工服务的需求重点地区西南需求量市场份额汽车家电外包比例的重要假设

17家家电企业和10家汽车企业的访谈结果备份外包比例基本原理现在2005(E)~15%60%20%70%对前10名的汽车厂商（占~72%的市场份额）的调查显示到2000年底它们全部实行内部剪切假设其它中小型汽车厂商（约占30%的市场份额）的外包比例为50%。整个行业的加权平均外包比例约为15%长安汽车和昌河汽车（前10大汽车厂商中的2家）2001年已开始或计划开始外包部分剪切业务，中小厂商也将增加其它包比例假设外包比例年增长率为5-7%前17家家电企业（>60%的市场份额）的调查显示各大类的外包比例如下空调： 75%冰箱： 30%洗衣机： 65%热水器： 40%冰箱： 60%微波炉： 50%加权平均： 60%一些主要厂商表达了提高外包比例的愿望，如：海尔，美的汽车家电外包比例的重要假设

17家家电企业和10家汽车企业的市场在三至五年中将日趋成熟200120032005市场较小，约为600万吨

主要由于较低的外包率，平均为25%各地区发展不平衡超过80%的需求集中在沿海地区在主要的沿海市场，供大于求情况严重供过于求致使价格下降客户对价格特别敏感需求继续以11%增长，市场趋于成熟外包率达30%，逐步接近美国水平在大多数市场，供求趋于平衡沿海地区将成为主要市场而内地的增长率提高市场继续集中化客户关心增值服务和“一步式”服务市场达800万吨

受外包率上升至27%驱动在主要地区供求失衡情况缓和需求上升供应商进一步整合客户开始对质量更为关心市场规模地区发展客户要求市场在三至五年中将日趋成熟200120032005市场较小，种类国外钢铁制造企业如ThyssenKrupp,Nippon国外独立贸易/剪切配送中心如：Mutsui国内剪切中心驱动因素作为推销钢铁成品的渠道获得剪切配送服务的价值进入正在成长的剪切配送服务市场获得剪切配送服务的价值优势在其它国家市场已经建立的客户关系–跟随客户进入中国市场先进的技术先进的管理经验库存管理度身定制服务成本低廉灵活的钢材来源一系列竞争对手有可能进入该市场或继续扩大业务Source:Baosteel种类国外钢铁制造企业驱动因素作为推销钢铁成品的渠道优势在其它目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局目录综述铁矿石市场综述市场分析国内铁矿石集成服务的目标市场规模大、增长稳定宝钢的能力和资产适合于北方和长江地区的经济形态在北方市场有很大的渗透潜力–宝钢的竞争地位还不很高用户需求价格和已建立的长期关系是客户最重要的购买标准内部能力强的大型客户对进口外包或配送服务的需求较小……而内部能力差的小型客户对外部服务的需求更大竞争格局宝钢的铁矿石贸易是与贸易商，国外矿山，钢厂进出口公司和其它大型钢厂多方博弈的局面......在资源，价格，关系/销售，服务和技术上竞争...并受矿山和钢厂的制约，及与贸易商的合作与利用铁矿石市场综述市场分析目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局目录综述进口铁矿石市场稳中有升，具有成长潜力

用户反应与行业预测趋势一致行业预测中国进口铁矿石（百万吨）95CAGR9%用户反应驱动因素访谈摘录“总体而言，进口矿质量要优于国产矿：品位更高杂质含量少质量稳定“国产矿山一般规模较小，质量不太稳定，有时还有掺假/杂现象”“我们钢厂要转向生产高质量的钢产品，所以今后对进口矿的需求会增加”“进口矿对于沿海钢厂来说，可能比国产矿便宜。但对于我们内陆钢厂来说，因为国内运输成本较高，而国产矿大多就近采购，所以进口矿的到厂价要高于国产矿几十元钱(~10%)”质量因素产品因素成本因素对进口矿需求稳中有升，升幅不大对进口矿需求，随国内运输距离增加而减少进口铁矿石市场稳中有升，具有成长潜力

用户反应与行业预测趋势宝钢是国内最大的进口铁矿石用户和进口商

其它参与者相对规模太小进口铁矿石的使用量（万吨）220040037030025070003480300050045037030070002160220宝钢具有坚实的基础以整合市场宝钢武钢马钢济南首钢其它全部铁矿石的进口量（万吨）宝钢武钢马钢济南其它全部中钢首钢宝钢是国内最大的进口铁矿石用户和进口商

其它参与者相对规模太宝钢矿业贸易的目标市场是中小型钢厂潜在客户的特征在铁矿石进口上无规模产品与宝钢竞争性不大可持续的客户确定目标市场的条件年矿进口量小于200万吨年钢产量小于400万吨不包括微型钢厂鞍钢年钢产量（万吨）年矿石进口（万吨）马钢武钢首钢济南微型钢厂(1)

目标市场(1)年钢产量小于20万吨，或年进口矿小于1万吨中国钢厂综览宝钢矿业贸易的目标市场是中小型钢厂潜在客户的特征在铁矿石进口宝钢可覆盖的市场约5000万吨,占全国总进口量的80%

目标市场约3000吨，宝钢已占有28%的市场份额武钢450(11%)(1)

马钢370(9%)宝钢内销300(7.5%)首钢自用250(11%)首钢内销250(11%)(2)

鞍钢内销100(4.5)鞍钢自用100(4.5%)济南300(14%)青岛100(5%)其它950(43%)宝钢内销350(44%)其它450(56%)进口矿(万吨)4000(57%)2200(31%)800(12%)长江北方南方其它2080(35%)非可覆盖市场1920(22%)宝钢内销800(11%)目标市场宝钢内销(7%)包括内销矿50万吨包括200万吨秘鲁矿总进口量7000万吨其它680(17%)总进口量(万吨)份额（%）宝钢自用2200(31%)宝钢自用2200(55%)7000万吨宝钢可覆盖的市场约5000万吨,占全国总进口量的80%

目标宝钢在目标市场中已覆盖了80%的用户总量

宝钢在长江/南方地区份额较强，而在北方较弱进口矿（万吨）98030%110017%80040%长江北方南方(1) 年钢产量小于30万吨，年铁矿石进口小于10万吨目标市场：2880邯郸北台通化宣化承德小钢厂(1)

#>20南京重庆新余萍乡杭州沙洲鄂州合肥南昌苏州芜湖铜陵达钢唐山太原天铁安阳凌钢莱芜抚顺长治威远顺达泰钢沙华三明湘潭昆明水城攀枝花柳州涟源韶关广州成都宝钢份额宝钢所占份额已覆盖长江地区和南方地区全部目标用户和北方地区部分目标用户，共计2315万吨进口量，占总量的80%在已覆盖的所有用户中，平均占有35%的份额长江地区占30%份额南方地区占40%份额北方地区占17%份额宝钢在目标市场中已覆盖了80%的用户总量

宝钢在长江/南方地宝钢2005年整合的市场容量可达四千一百万吨资料来源：宝钢国贸原料部数据；BCG估算2000占全国总进口量的42%份额占目标市场28%份额2005：保守情况2005：基本情况2005：乐观情况3,000占全国总进口量的39%份额占目标市场29%份额3,700占全国总进口量的43%份额占目标市场39%份额4,100占全国总进口量的48%份额占目标市场50%份额4,600市场份额北方市场：17%长江市场：30%南方市场：40%市场份额假设北方市场：20%长江市场：30%南方市场：40%市场份额假设北方市场：35%长江市场：40%南方市场：45%市场份额假设北方市场：50%长江市场：50%南方市场：50%宝钢矿业进口铁矿石量（万吨）年增长率4%年增长率7%年增长率9%宝钢2005年整合的市场容量可达四千一百万吨资料来源：宝钢国目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局目录综述目标钢厂地理位置和规模是进口矿石整合潜力之驱动因素

北方及长江地区的中小钢厂需求更大需求驱动因素主要发现南方地区由于港口条件，宝钢无法发挥其规模优势宝钢在北方及长江地区有规模，及成本上的协同效应大型钢厂一般由集团进出口公司直接从矿山进货，不愿有中间环节中小钢厂在进口渠道上更为灵活，择优而用访谈摘录“南方港口进大船不划算，所以宝钢量大的优势在南方地区并不明显”南方钢厂”宝钢要在青岛卸一部分矿，我们有时候会从那儿进一些“北方钢厂“我们进出口公司作为为集团公司进口铁矿石的职能部门，一般直接与国外矿山谈判。为减少中间环节与成本，我们尽量少用或不用中间商。”- 大型钢厂“我们公司进的铁矿石量太小，所以不可能直接与矿山谈。我们主要是向贸易商招标。谁的报价好，我们就用谁的。”- 中小钢厂钢厂地理位置钢厂规模目标钢厂地理位置和规模是进口矿石整合潜力之驱动因素

北方及长价格和稳定供应是钢厂进口矿石之关键

中小型钢厂在需求要素上比大型钢厂更为复杂需求要素重要性访谈摘录价格稳定供应支付条件灵活/紧急供货服务技术服务“因为公司对成本考核得非常严格，所以我们第一考虑的因素即是价格”“因为炼铁是一个连续的过程，所以及时和稳定的供应是非常关键的。”“对于中小钢厂而言，有的缺乏营运资金，有的没有外汇，有的不能开信用证，这就需要供应商能提供灵活的支付条件，包括串材”“有时我们厂要停产检修，这时就希望供应商停止供货。而当再开始生产时，又希望供应商能立即供矿。这需要供应商非常快的反应速度，以及愿意根据钢厂需求而服务的意识。私营业员企业在这点上往往做得更好。”“我们有自己的技术部门，但也欢迎其它单位为我们提供好的配矿方案，但宝钢的情况与我们很不同（设备，用矿），可能不一定能提供这一服务“大型钢厂需求中小型钢厂需求“关系”也是用户未明确表述而又十分重要的一项因素价格和稳定供应是钢厂进口矿石之关键

中小型钢厂在需求要素上比中小型钢厂的购买流程较为开放,需要外部服务

尤其是矿山谈判及海运配矿方案采购方案进口矿石采购+海运国内运输技术部门矿种数量有一些自有专职部门研究不十分了解宝钢技术能力技术部门采购部门矿种数量到厂最高价基本无是公司内部事务由采购部门或进出口公司向社会招标矿种数量价格时间需要或者与采购及海运一同招标或者由合作的货代公司操作路线价格数量视钢厂情况而定一些钢厂偏好使用长期合作的专业货代公司以得到稳定、默契的服务一些钢厂偏好一揽子“门到门”服务参与方具体内容对外部服务的需求内部参与中小型钢厂的购买流程较为开放,需要外部服务

尤其是矿山谈判及且中小钢厂更重视宝钢的价值

但进一步提高份额也受到限制“宝钢这么大的量，无论在矿山谈判还是海运谈判上，都能拿到比我们自己去谈要好的价格”“宝钢的规模，还能保证从矿山拿到稳定的供应”“宝钢的规模优势好象不是很明显。在一些价格上，还不如其他的供货商”“宝钢在一些矿资源上没有优势，比如在印度矿上，不如来宝，嘉鑫。比如在澳矿上，不如中钢的恰那矿，因为那是有分红回扣的，比宝钢的澳矿便宜”“一些国外矿山不愿宝钢垄断国内的用户渠道，所以设法自己开拓国内市场，并拒绝给宝钢很好的价格”“我们根据生产状况，有时会有一些临时的用矿需求，象宝钢这样的大国企，往往在这方面服务上不如一些私营企业做得好””我们进矿，总还是要考虑一下照顾方方面面的老关系”“作为国企的采购部门，我们也不太好从一家进货太集中了。否则就会有人要怀疑了。分散从三四家进，对我们来说比较安全，好交待”宝钢有规模优势价格确保资源宝钢的局限价格优势不明显资源有限矿山的制约服务体制的限制老关系分散进货且中小钢厂更重视宝钢的价值

但进一步提高份额也受到限制“宝钢大型钢厂的购买流程基本上完全内部化(1)

对外部服务的需求很小配矿方案采购方案矿山谈判海运国内运输三方技术部门用矿单位（钢厂）采购部门（原料部）矿种数量很小公司有专门技术部门跟踪，研究可作同业交流但不需要同行的服务与配矿方案相同矿种数量到厂的最高价无是公司内部事务集团进出口公司矿种价格数量很小由进出口公司专门负责尽量减少中间环节与成品内部货代公司或外部合作专业货代公司路线价格数量很小已有长期合作的货代公司集团进出口公司路线价格数量很小由进出口公司专门负责尽量减少中间环节与成品注：在一些不稳定的矿种：如印度矿上也可能向外招标，但这也并非宝钢的强处内部参与方具体内容对外部服务的需求内部参与大型钢厂的购买流程基本上完全内部化(1)

对外部服务的需求很且由于体制的限制和竞争关系，大型钢厂对通过宝钢进矿兴趣不大老体系部门流程老渠道同行忌讳宝钢优势不大我们有专门的部门负责与矿山谈判，海运租船，国内运输。如果直接从宝钢进了，这些部门，人员干什么呢？“我们现在集团内部这一整套进口铁矿石流程运作得挺顺畅的，没有什么理由要去改变它。”“我们进矿要考虑方方面面的老关系，不能说变就变”“为了保证高炉运行稳定，配矿不能有太大变动。每年总是那么几种进口矿，当然走老渠道最省事方便。”“如果我们要用新矿种，一般矿山都会给新客户特别优惠，所以我们也不可能从宝钢进。”“宝钢量大，在海运费用上有些优势，但在矿山谈判上的优势，据我们了解，也不大”“毕竟我们与宝钢是同行。从同行进矿，挺忌讳的。”“我们也是国内的主要钢厂。要通过宝钢进矿，好象说不太过去。”且由于体制的限制和竞争关系，大型钢厂对通过宝钢进矿兴趣不大老目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局目录综述宝钢的铁矿石贸易是个多方博弈的局面

竞争、制约、利用和合作并存宝钢贸易商（如：金荣、恒安）钢厂/钢厂进出口公司（如：昆钢，邯钢）国外矿山（如：BHP，CVRD）其它大型钢厂（如：首钢，武钢）与钢厂的关系灵活的服务/条款销售队伍与自身钢厂的固有关系/渠道对老体制、老渠道的考虑/照顾分散进货资源优势价格优势可在资源上钳制宝钢特殊资源（恰那矿，秘鲁矿）与邻近钢厂的关系利用竞争竞争制约竞争制约竞争合作宝钢的铁矿石贸易是个多方博弈的局面

竞争、制约、利用和合作并宝钢要与四方力量在多项因素上进行竞争矿石资源巨大规模，可确保资源但受矿山制约在印度矿上无优势自有资源价格销售力量/与钢厂关系服务在矿石价上优势不明显在海运价格上优势明显促销价格灵活掌握销售人员不足消极销售策略与钢厂关系一般同业竞争关系专职的销售队伍积极的销售策略善于建立关系同属一个集团人员不足反应缓慢，服务欠灵活对琐碎服务反应消极愿意提供琐碎服务紧密联系快速反应灵活的服务关系密切及时反应宝钢贸易商国外矿山钢厂进出口公司其它大型钢厂宝钢应保持并增强在资源、价格和技术上的优势，并在销售和服务上借鉴贸易商的经验技术世界一流的技术能力广泛的信息渠道宝钢要与四方力量在多项因素上进行竞争矿石资源巨大规模，可确保并受到供应商和用户两方面的限制/制约供应商：矿山欢迎宝钢扩大其自用矿，但不愿意宝钢垄断国内用户渠道限制宝钢购买非自用矿的数量限制宝钢内销矿的地域减少在价格上的优惠直接发展国内最终用户发展/扶植国内其他贸易商给国内最终用户促销价格用户：钢厂欢迎宝钢的有竞争力的产品，但不愿意为此牺牲老体系，老渠道及各方即得利益各钢厂负责进口铁矿石的负责人可能是最主要的即得利益者。从宝钢进口意味着放弃部分的权力、资源和关系坚持自主直接进口，以保证控制权，拒绝通过宝钢进口强调“同业忌讳”，以拒绝/减少从宝钢进货强调分散进货，以减少从宝钢进货数量策略性地控制/调整矿山和钢厂的各种利益/考虑是宝钢矿业成功的关键投资矿山，以扭转受制于人的局面，增强谈判砝码和操作的灵活空间通过与钢厂有“关系”的渠道的合作/利用，从内部打开进入通道通过建立“超市”及加大宝钢价格优势的宣传力度，从外部加强对钢厂采购部门的压力基本态度采取措施并受到供应商和用户两方面的限制/制约供应商：矿山欢迎宝钢扩大还要处理好与贸易商的竞争/利用关系通过中间商的好处利用中间商与钢厂建立的关系，迅速打开市场由中间商承担钢厂的支付风险由中间商承担销售与服务的繁重任务通过中间商的缺点中间商取得大部分利润“一般而言，如果我们通过中间商卖给钢厂，中间商拿大头，宝钢拿小头”中间商控制了用户资源，可能反过来制约宝钢权衡利弊，策略性地利用中间商也是对宝钢矿业的一大挑战根据不同地区，不同用户的特点选择性地利用中间商扶植/发展多个中间商，以避免其垄断控制与中间商的财务风险，及时调整/清理中间商队伍还要处理好与贸易商的竞争/利用关系通过中间商的好处利用中间商并可发掘与武钢及首钢在进口铁矿石方面的合作潜力武钢合作方向联合与矿山谈判“虽然降价余地不大，但降5分钱也是好的”联合海运招标“大量招标，可锁定一定量的全年航运”长江物流“武钢在这方面更有经验和优势，对长江的港口，航运公司更有了解和关系”拼装“通过拼装，宝钢可节省成本，但要给武钢分一块利益”利用马迹山码头“马迹山码头有缺点：每年有85-100天起风不能作业，宝钢对用户应有所补偿”合作原则“平等互利”“平等对待，并合理分配收益”首钢合作方向联合与矿山谈判“作大量，可能谈判力量”联合海运招标“现在首钢就已经有时从宝钢那儿进一些COA，可以考虑长期合作”拼装“首钢可以帮助宝钢吃掉一些卸在青岛的量，现在就已经有一些这样的业务了”秘鲁矿“每年首钢内销约170万吨秘鲁矿，宝钢就占~50万吨，用的是宝钢租的船”可选择性地利用与武钢/首钢的合作潜力以确保宝钢长期利益最大化为原则并可发掘与武钢及首钢在进口铁矿石方面的合作潜力武钢合作方向演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！宝钢集团贸易重组项目

报告一：两个主要业务的市场分析报告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP宝钢集团贸易重组项目

报告一：两个主要业务的市场分析报告

报告内容简介本报告是对宝钢贸易两大核心业务进行市场分析的综述。两大核心业务是：1）成品贸易及剪切加工服务；2）铁矿石市场整合。关于成品贸易和剪切加工服务，本报告涵盖：中国钢材市场综述宝钢的市场地位和目标客户群客户需求剪切服务的市场规模和发展潜力关于铁矿石集成业务，本报告涵盖：中国铁矿石进口市场宝钢的市场地位和可能的整合量客户需求竞争格局本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之一。报告内容简介本报告是对宝钢贸易两大核心业务进行市场分析的综述目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述宝钢在中国巨大并增长的钢材市场有着良好的市场定位在高附加值产品细分市场有着牢固的市场基础目前在这些细分市场，宝钢大约占据了45%的市场份额尽管宝钢现在的市场定位良好，它还同时面临着巨大的挑战和机遇宝钢的挑战来自于如何在客户服务要求日趋复杂、国际竞争对手日趋紧逼的今天，保持并巩固在现有客户中的市场份额主要的机遇是如何在重点行业里增加高附加值产品的市场份额，并提供相应的剪切加工服务为了更好的迎接上述机遇和挑战，宝钢应该引进国际上最好的管理方法推行重点客户管理，侧重于更好地理解客户的需求，充分发挥宝钢现有的资源的优势，更好地服务于最重要的客户制定出明确的职责发展剪切加工服务业务综述（一）

成品贸易宝钢在中国巨大并增长的钢材市场有着良好的市场定位综述（一）保护宝钢集团核心产品的销售确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率保持较高的服务水平发现客户的需求和业务增长机会下游演进进入加工服务交叉销售其它产品综述（二）

宝钢在成品贸易中有着两大关键领域重点客户管理由专门团队向重点客户提供个性化的服务宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工服务多方采购，但指定宝钢为首选供应商库存仓储和物流管理提供深加工剪切服务保护宝钢集团核心产品的销售综述（二）

宝钢在成品贸易中有着综述（三）

铁矿石贸易中国进口铁矿石市场规模大，增长快钢材消费量的增长转向更高质量的矿进口铁矿石用户高度分散，且具有不同的特点大用户，由于它们的规模可以较低价格购买，因而更倾向于独立购买中小用户，由于没有一定的采购规模或能力，因而更倾向于通过中间商购买宝钢有显著的机会增长在中小用户中的市场份额系统性地针对性销售，以增长每一客户矿石进口中的宝钢份额利用其矿石采购规模以提供更低的价格建立具有明晰的采购和客户发展职责的矿业组织综述（三）

铁矿石贸易中国进口铁矿石市场规模大，增长快目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场目录综述钢材成品市场综述（一）

市场概况中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增长其中，高附加值产品需求缺口较大宝钢定位于生产高附加值用于替代进口的产品高附加值钢材主要由某些重点行业驱动宝钢目前已经在一些重点行业市场占据领先的地位

这些重点市场高度集中，产品规格高并存在国际竞争压力市场对宝钢的挑战是向进一步巩固和加强市场占有率钢材成品市场综述（一）

市场概况中国市场对钢材成品的需求仍以中国市场对钢材成品的需求仍以高于世界

平均水平的速度增长世界钢材成品表观消费量钢材表观消费量(百万吨)13%15%15%16%19%18%20%全世界欧洲(1)前苏联国家北美(2)中南美非洲中东大洋洲其他亚洲国家中国年均增长率95’-00’00’-05’（1）欧洲指欧盟