房产销售法律法规课件培训

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预约过程（包括展示宣传意向预定购阶段）缔约过程（包括介绍说明谈判签约阶段）履约过程（含签约后的合同履行跟踪房屋交付争议解决阶段）

涉及风险的三个阶段添加标题涉及风险的三个阶段2一、预（现）售应具备的条件二、广告及宣传资料的合法性、阐述物业用语的恰当性三、意向合同或定（认）购协议的规范准确填写预约阶段所涉法律问题一、预（现）售应具备的条件预约阶段所涉法律问题3·

取得建设用地规划许可证取得建设工程规划许可证国有土地使用证建设工程开工证商品房销售许可证已投入工程建设资金达到总投资的25％以上施工进度和竣工交付时间确定预售应具备的条件

现售应具备的条件开发企业企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书齐备取得土地使用权证书和使用土地批准文件持有建设工程规划许可证和施工许可证已通过竣工验收拆迁安置已落实·取得建设用地规划许可证预售应具备的条件4广告宣传资料的合法性

介绍说明阐述的恰当性法律依据：

最高人民法院司法解释规定

:

商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。应对措施：严格审查广告内容，避免出现可能认定为要约的表述。对于比较明确的表述应当尽量以口头方式传达给买受人；在《商品房买卖合同》补充协议中明确约定关于房屋的一切宣传对双方没有约束力，以《商品房买卖合同》为准；在宣传广告中明确该宣传内容不能作为履行《商品房买卖合同》的依据，不具备要约性质；不轻易明确说明；未经许可不得擅自作出口头尤其是书面允诺。广告宣传资料的合法性

介绍说明阐述的恰当性法律依据：5要约：要约是希望和他人订立合同的意思表示，发出要约的一方称要约人，接收要约的一方称受要约人。要约的构成要件：

（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。要约邀请：又称“要约引诱”是希望他人向自己发出要约的意思表示。承诺：是受要约人同意要约的意思表示。宣传彩页、沙盘是否可以作为要约？要约：要约是希望和他人订立合同的意思表示，发出要约的一方称要6案例分析

案例1：乙欲购甲房产公司开发楼房，但乙根据沙盘觉得其所购房屋前视线可能被前方楼座遮挡，于是乙咨询甲房产公司售楼人员，甲方售楼人员告诉乙，乙所购楼盘不存在遮挡视线问题，完全可以远眺中心广场。乙随即打消顾虑，并签订合同。楼盘建成后，乙所购房屋前视线被前方楼座挡住，看不到中心广场，双方遂起纠纷，乙方根据《消费者权益保护法》中虚假广告要求甲公司赔偿8万元。

思考：1、沙盘、宣传材料能否作为合同的一部分？

2、乙方的请求能否得到法院支持？案例分析案例1：乙欲购甲房产公司开发楼房，但乙根7

解析：

本案的焦点在于甲方沙盘及宣传彩页能否认定为购房合同的组成部分。宣传彩页是否为购房合同的组成部分要看沙盘、宣传彩页是要约邀请还是要约。沙盘、要约邀请还是要约要具体分析，本案中甲乙双方宣传彩页作为一种广告工具，应当认定为商业广告无疑。进而，根据我国《合同法》第十五条，商业广告是要约邀请。但商业广告的内容符合要约规定的，应视为要约。具体到本案中的沙盘及宣传彩页认定为签订商品房买卖合同既没有详尽的约定乙方购买的房子的具体位置及坐标也无法证明乙方曾经明确承诺过，故无法判定沙盘、彩页构成虚假广告。案例分析解析：案例分析8案例2：郑州市民张某与某开发商签订商品房买卖合同，约定张某购买开发商开发的某小区商品房一套，交付时间为2006年6月30日以前。合同签定后，张某按约支付了房款，但在收房时发现房屋内厨房和卫生间的位置与宣传画册上的户型结构不一样，遂拒绝收房。双方协商未果，张某诉至法院要求开发商承担违约责任，并支付逾期交房违约金。

思考：张某请求能否得到支持？案例分析案例2：郑州市民张某与某开发商签订商品房买卖合9案例分析解析：

通常情况下，商品房销售广告和宣传资料的内容往往不够具体、明确，一般只作为要约邀请，而不作为合同的要约，对双方当事人均不产生合同约束力。

最高院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条规定：商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的应该视为要约。

该说明和允诺即使没载入商品房买卖合同，亦视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。案例分析解析：10

案例3：在某楼盘沙盘上，甲看到小区某处有垃圾中转站这样的标识，不过销售人员乙说，在规划上其实是挪走了，但甲收楼时还是见到有这个垃圾中转站。思考：乙的口头允诺是否构成违约？解析：

本案还是涉及《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条，这条司法解释的适用限制是在对“开发规划(俗称红线)范围内”的房屋及相关设施所作的说明和允诺，如果广告中是对开发规划范围以外的说明和允诺是不能视为合同条款的，也就是说，房地产开发商对周边环境的承诺是不能视为合同条款的。

比如关于周边环境、学校、交通、购物等的介绍不能视为合同的条款。

至于垃圾中转站的问题，沙盘上有，销售人员说会搬走，将来收楼的时候，如果你没证据证明销售人员说过此话、以及中转站会对合同订立和房屋价格的确定有重大影响的话，也就无法证明开发商违约。案例分析案例3：在某楼盘沙盘上，甲看到小区某处有垃圾中转站这样的标11小结：关于宣传彩页等广告宣传资料能否作为购房合同的一部分，大家需要掌握一个关键点：

即该广告宣传资料关于该楼房的宣传是否“具体明确”，如果达到具体明确的要求了，那么法院在认定的时候一般会考虑将广告内容认定为构成要约。案例分析小结：关于宣传彩页等广告宣传资料能否作为购房合同的12认（定）购意向协议（合同）的规范填写

认购、订购、定购是目前房屋销售的通行做法★上述协议中常常出现订金、押金、担保金、保证金、订约金等字眼，这些不是法律意义上的定金。但如果认购书上载明：双方未签订正式的商品房买卖合同，买受人违约订金、押金等不退还，出卖人违约双倍返还订金、押金，则此时订金和押金可能会被法院或仲裁机构认定具有定金的性质。★所谓“定金罚则”即双倍返还制度一般仅指“定金”而不包括订金、押金、担保金等。★为保证最终签约率，在签订上述协议时须明确规范填写该字眼，同时对签订正式买卖合同的条件予以明确界定，牢牢掌握主动控制权才是达成合同与利益保障所在。认（定）购意向协议（合同）的规范填写认购、订购、定购是目13

首先我们来明确几个概念：定金、订金、保证金、预付款

定金：指合同当事人为确保合同的履行，依法律规定或双方约定，由当事人一方在合同订立时或订立后、履行前，预先给付对方的一定金钱或其他替代物。

定金的功能：担保方式；违约责任

订金：常用于承揽合同、服务合同场合。它指一方先交付一笔现金给对方，以作为己方履约的担保。

订金的功能：单方担保功能

保证金：常适用于租赁合同等场合，所担保的对象往往是标的物的返还。

预付款：是合同当事人预先支付给对方的一部分货款，目的在于帮助对方履行合同。

首先我们来明确几个概念：定金、订金、保证金、预付款14定金罚则适用的具体情形:根本违约的因第三人原因根本违约的不适用情形：因不可抗力致主合同不能履行的因意外事件致主合同不能履行的双方都违约的，失去意义，应返还。定金罚则的内容：1、交付方违约的，定金丧失。2、收受方违约的，双倍返还定金。定金罚则适用的具体情形:定金罚则的内容：15缔约阶段易形成法律风险的

可能情况及应对措施1、付款方式表达的准确性；2、按揭购房不能达成或不能“如意”达成的责任归属；3、面积误差的处理原则；4、产权证办理交付时间与不能“如意”达成的责任归属；5、预售抵押登记的办理及责任归属；6、房屋交付时间的原则性确定；7、前期物业服务合同的同时签订。缔约阶段易形成法律风险的

可能情况及应对措施1、付款方式表达16名词解释：“如意”的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买受人达成的一致意见，具有法律意义即法律效力；所谓不“如意”代表不能实现合意之目的包括时间上不能完成或程度上不能完整完成。●付款方式的精准表达包括数字的大小写要求准确一致、付款时间界定的精准要求是X年X月X日前并要查看最后付款日是否为非工作日；●银行按揭购房若不能办理或不能“如意”办理若非出卖人的责任，其法律后果应由买受人承担，该条款须谨慎对待并予以明确认定；●面积误差的处理原则在文本合同中有既定的内容，但销售人员仍须熟悉了解相关法规对面积误差的处理标准与处理依据。切记：专业才能赢得赞许与信任！名词解释：“如意”的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买受人达17●产权证等证书的办理时间与办理条件的明确界定，若不能办理或不能“如意”办理的责任归属，道理同上。但置业顾问仍须掌握办理证书的专业知识，知道办理程序与正常的办理时间以及所需的法律手续。办理证书的责任主体在买受人，出卖人只须承担协助之责，但现实交易中责任主体恰恰移位。销售人员仅可明白其中道理切不可大肆宣扬以免影响购房人的购房信心；（法律依据：《城市房地产开发经营管理条例》（第33条）、《商品房预售管理办法》（第34条）、）●及时办理商品房预售抵押登记既是维护买受人权益的有效手段也是保障开发商利益的风险规避屏障；以防止因买受人其他债务导致标的房屋被查封变卖而引起的借款银行向开发商索债的损害后果；●产权证等证书的办理时间与办理条件的明确界定，若不能办理或不18履约阶段法律风险防范与预警提示▲未完全付款与未完整提供资料的催告并保留催告证据的程序；▲争议解决的原则与方法▲房屋交接手续的齐备履约阶段法律风险防范与预警提示▲未完全付款与未完整提供资料的19▲未完全付款与未完整提供资料的催告并保留催告证据的程序☆买受人未能依约付款（包括不按时付款或不能结清应结清款项），不管使用电话催收还是邮寄催告函或上门催收，均应保留催告或催收依据，这是维护正常的交易秩序也是保护自我权益的必要手段，更是减少诉讼防止败诉的有效法律手段；☆同理，买受人未能及时提供有效的必要文件资料包括身份证结婚照等必要证件的，实施催告时同样需要保留证据，对于顺利办理所有权土地使用权证书或银行按揭都是必要的，更能防备解除合同或赔偿等无理诉讼；▲未完全付款与未完整提供资料的催告并保留催告证据的程序☆买受20买房人在什么情况下可以退房？一、置业者与开放商订立的房屋销售合同被法院或仲裁机构确认无效后，置业者有权退房，开发商应将退房款退换置业者。通常导致房屋销售合同无效的表现形式主要有以下两种：（1）开发商的项目开发违法，没有履行法律规定的手续，不具备完备的法律文件，因此违反法律的禁止性规定或者违反社会公共利益，导致合同无效。（2）开发商采取欺诈手段，诱使置业者与其订立房屋销售合同，合同无效。如开发商故意告知置业者虚假情况如竣工日期、装修规格及质量标准，或者故意隐瞒真实情况可以认定为欺诈行为。二、置业者与开发商订立的合同显失公平，可以请求法院予以撤销，要求退房。三、开发商根本违约，置业者有权解除合同，予以退房并追究开发商的违约责任，主要由以下三种情况：（1）逾期交房超过一定期限。（2）房屋结构有重大质量问题，不能修复或经修复不能得到约定的质量标准，职业制有权退房。（3）由于开发商的过错，置业者不能依法取得房屋所有权证书买房人在什么情况下可以退房？21争议解决的原则与方法

争议是正常的，没有争议是不可能的。所以发生争议时要有一颗正确对待的平静心、细心、耐心，以服务为宗旨不可变，以积极解决为基本要素，以坚持原则为唯一核心，这里所谓的原则就是保障公司利益的各项合同、协议与签署的所有资料，包括留存的维护公司利益的各种依据或证据。要善于借力打力，合理利用公司有效资源包括同事领导的协助帮助，以达成客户基本满意不出问题为最高标准。

房屋交接手续的齐备：

包括要给予客户的所有手续资料物件须是齐备的，应由公司存档的合同协议承诺书等书面文件须有客户的签字盖手印，多页文件须有骑缝章或骑缝手印或骑缝签字，向客户发放的任何法律文书（合同协议函告等均系法律文书）或钥匙门卡等任何物件须有客户签收的依据存档。争议解决的原则与方法争议是正常的，没有争议是不22THANKS!谢谢！浩华地产愿与您携手共创楼市佳绩！THANKS!谢谢！作品展示房产销售相关法律法规---基础知识作品展示房产销售相关法律法规添加标题

预约过程（包括展示宣传意向预定购阶段）缔约过程（包括介绍说明谈判签约阶段）履约过程（含签约后的合同履行跟踪房屋交付争议解决阶段）

涉及风险的三个阶段添加标题涉及风险的三个阶段25一、预（现）售应具备的条件二、广告及宣传资料的合法性、阐述物业用语的恰当性三、意向合同或定（认）购协议的规范准确填写预约阶段所涉法律问题一、预（现）售应具备的条件预约阶段所涉法律问题26·

取得建设用地规划许可证取得建设工程规划许可证国有土地使用证建设工程开工证商品房销售许可证已投入工程建设资金达到总投资的25％以上施工进度和竣工交付时间确定预售应具备的条件

现售应具备的条件开发企业企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书齐备取得土地使用权证书和使用土地批准文件持有建设工程规划许可证和施工许可证已通过竣工验收拆迁安置已落实·取得建设用地规划许可证预售应具备的条件27广告宣传资料的合法性

介绍说明阐述的恰当性法律依据：

最高人民法院司法解释规定

:

商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。应对措施：严格审查广告内容，避免出现可能认定为要约的表述。对于比较明确的表述应当尽量以口头方式传达给买受人；在《商品房买卖合同》补充协议中明确约定关于房屋的一切宣传对双方没有约束力，以《商品房买卖合同》为准；在宣传广告中明确该宣传内容不能作为履行《商品房买卖合同》的依据，不具备要约性质；不轻易明确说明；未经许可不得擅自作出口头尤其是书面允诺。广告宣传资料的合法性

介绍说明阐述的恰当性法律依据：28要约：要约是希望和他人订立合同的意思表示，发出要约的一方称要约人，接收要约的一方称受要约人。要约的构成要件：

（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。要约邀请：又称“要约引诱”是希望他人向自己发出要约的意思表示。承诺：是受要约人同意要约的意思表示。宣传彩页、沙盘是否可以作为要约？要约：要约是希望和他人订立合同的意思表示，发出要约的一方称要29案例分析

案例1：乙欲购甲房产公司开发楼房，但乙根据沙盘觉得其所购房屋前视线可能被前方楼座遮挡，于是乙咨询甲房产公司售楼人员，甲方售楼人员告诉乙，乙所购楼盘不存在遮挡视线问题，完全可以远眺中心广场。乙随即打消顾虑，并签订合同。楼盘建成后，乙所购房屋前视线被前方楼座挡住，看不到中心广场，双方遂起纠纷，乙方根据《消费者权益保护法》中虚假广告要求甲公司赔偿8万元。

思考：1、沙盘、宣传材料能否作为合同的一部分？

2、乙方的请求能否得到法院支持？案例分析案例1：乙欲购甲房产公司开发楼房，但乙根30

解析：

本案的焦点在于甲方沙盘及宣传彩页能否认定为购房合同的组成部分。宣传彩页是否为购房合同的组成部分要看沙盘、宣传彩页是要约邀请还是要约。沙盘、要约邀请还是要约要具体分析，本案中甲乙双方宣传彩页作为一种广告工具，应当认定为商业广告无疑。进而，根据我国《合同法》第十五条，商业广告是要约邀请。但商业广告的内容符合要约规定的，应视为要约。具体到本案中的沙盘及宣传彩页认定为签订商品房买卖合同既没有详尽的约定乙方购买的房子的具体位置及坐标也无法证明乙方曾经明确承诺过，故无法判定沙盘、彩页构成虚假广告。案例分析解析：案例分析31案例2：郑州市民张某与某开发商签订商品房买卖合同，约定张某购买开发商开发的某小区商品房一套，交付时间为2006年6月30日以前。合同签定后，张某按约支付了房款，但在收房时发现房屋内厨房和卫生间的位置与宣传画册上的户型结构不一样，遂拒绝收房。双方协商未果，张某诉至法院要求开发商承担违约责任，并支付逾期交房违约金。

思考：张某请求能否得到支持？案例分析案例2：郑州市民张某与某开发商签订商品房买卖合32案例分析解析：

通常情况下，商品房销售广告和宣传资料的内容往往不够具体、明确，一般只作为要约邀请，而不作为合同的要约，对双方当事人均不产生合同约束力。

最高院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条规定：商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的应该视为要约。

该说明和允诺即使没载入商品房买卖合同，亦视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。案例分析解析：33

案例3：在某楼盘沙盘上，甲看到小区某处有垃圾中转站这样的标识，不过销售人员乙说，在规划上其实是挪走了，但甲收楼时还是见到有这个垃圾中转站。思考：乙的口头允诺是否构成违约？解析：

本案还是涉及《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条，这条司法解释的适用限制是在对“开发规划(俗称红线)范围内”的房屋及相关设施所作的说明和允诺，如果广告中是对开发规划范围以外的说明和允诺是不能视为合同条款的，也就是说，房地产开发商对周边环境的承诺是不能视为合同条款的。

比如关于周边环境、学校、交通、购物等的介绍不能视为合同的条款。

至于垃圾中转站的问题，沙盘上有，销售人员说会搬走，将来收楼的时候，如果你没证据证明销售人员说过此话、以及中转站会对合同订立和房屋价格的确定有重大影响的话，也就无法证明开发商违约。案例分析案例3：在某楼盘沙盘上，甲看到小区某处有垃圾中转站这样的标34小结：关于宣传彩页等广告宣传资料能否作为购房合同的一部分，大家需要掌握一个关键点：

即该广告宣传资料关于该楼房的宣传是否“具体明确”，如果达到具体明确的要求了，那么法院在认定的时候一般会考虑将广告内容认定为构成要约。案例分析小结：关于宣传彩页等广告宣传资料能否作为购房合同的35认（定）购意向协议（合同）的规范填写

认购、订购、定购是目前房屋销售的通行做法★上述协议中常常出现订金、押金、担保金、保证金、订约金等字眼，这些不是法律意义上的定金。但如果认购书上载明：双方未签订正式的商品房买卖合同，买受人违约订金、押金等不退还，出卖人违约双倍返还订金、押金，则此时订金和押金可能会被法院或仲裁机构认定具有定金的性质。★所谓“定金罚则”即双倍返还制度一般仅指“定金”而不包括订金、押金、担保金等。★为保证最终签约率，在签订上述协议时须明确规范填写该字眼，同时对签订正式买卖合同的条件予以明确界定，牢牢掌握主动控制权才是达成合同与利益保障所在。认（定）购意向协议（合同）的规范填写认购、订购、定购是目36

首先我们来明确几个概念：定金、订金、保证金、预付款

定金：指合同当事人为确保合同的履行，依法律规定或双方约定，由当事人一方在合同订立时或订立后、履行前，预先给付对方的一定金钱或其他替代物。

定金的功能：担保方式；违约责任

订金：常用于承揽合同、服务合同场合。它指一方先交付一笔现金给对方，以作为己方履约的担保。

订金的功能：单方担保功能

保证金：常适用于租赁合同等场合，所担保的对象往往是标的物的返还。

预付款：是合同当事人预先支付给对方的一部分货款，目的在于帮助对方履行合同。

首先我们来明确几个概念：定金、订金、保证金、预付款37定金罚则适用的具体情形:根本违约的因第三人原因根本违约的不适用情形：因不可抗力致主合同不能履行的因意外事件致主合同不能履行的双方都违约的，失去意义，应返还。定金罚则的内容：1、交付方违约的，定金丧失。2、收受方违约的，双倍返还定金。定金罚则适用的具体情形:定金罚则的内容：38缔约阶段易形成法律风险的

可能情况及应对措施1、付款方式表达的准确性；2、按揭购房不能达成或不能“如意”达成的责任归属；3、面积误差的处理原则；4、产权证办理交付时间与不能“如意”达成的责任归属；5、预售抵押登记的办理及责任归属；6、房屋交付时间的原则性确定；7、前期物业服务合同的同时签订。缔约阶段易形成法律风险的

可能情况及应对措施1、付款方式表达39名词解释：“如意”的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买受人达成的一致意见，具有法律意义即法律效力；所谓不“如意”代表不能实现合意之目的包括时间上不能完成或程度上不能完整完成。●付款方式的精准表达包括数字的大小写要求准确一致、付款时间界定的精准要求是X年X月X日前并要查看最后付款日是否为非工作日；●银行按揭购房若不能办理或不能“如意”办理若非出卖人的责任，其法律后果应由买受人承担，该条款须谨慎对待并予以明确认定；●面积误差的处理原则在文本合同中有既定的内容，但销售人员仍须熟悉了解相关法规对面积误差的处理标准与处理依据。切记：专业才能赢得赞许与信任！名词解释：“如意”的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买受人达40●产权证等证书的办理时间与办理条件的明确界定，若不能办理或不能“如意”办理的责任归属，道理同上。但置业顾问仍须掌握办理证书的专业知识，知道办理程序与正常的办理时间以及所需的法律手续。办理证书的责任主体在买受人，出卖人只须承担协助之责，但现实交易中责任主体恰恰移位。销售人员仅可明白其中道理切不可大肆宣扬以免影响购房人的购房信心；（法律依据：《城市房地产开发经营管理条例》（第33条）、《商品房预售管理办法》（第34条）、）●及时办理商品房预售抵押登记既是维护买受人权益的有效手段也是保障开发商利益的风险规避屏障；以防止因买受人其他债务导致标的房屋被查封变卖而引起的借款银行向开发商索债的损害后果；●产权证等证书的办理时间与办理条件的明确界定，若不能办理或不41履约阶段法律风险防范与预警提示▲未完全付款与未完整提供资料的催告并保留催告证据的程序；▲争议解决的原则与方法▲房屋交接手续的齐备履约阶段法律风险防范与预警