销售人员基础培训课程课件

销售人员基础培训课程

销售人员基础培训课程1我要祝贺你们你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱途、最能快速提高自己、最能靠本事证明自己和最光彩照人的行当！我要同情你们你们投身的几乎是目前中国最具挑战性和残酷性、最易产生压力、最易受到打击和最可能一事无成的行当！我要祝贺你们你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱2如果你想做一个英雄，请从销售开始；如果你想用实力证明自己，请从销售开始；如果你想出人头地，请从销售开始！如果你想做一个英雄，请从销售开始；3销售代表的重要性从每天销售活动中，你可以获得应有的奖励，而它每月的总数超出你的底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需要学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你就会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。销售代表的重要性从每天销售活动中，你可以4你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给消费者，这是营销过程，但这过程的执行者就是销售代表。你是公司赢利的关键人物5推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告及货品陈列等方面。一位成功的销售代表，不单是推销产品，更重要的是推销自己和公司的信誉、推销忠诚的服务若能推销自己的信誉，工作就会更方便——别以为自己相信某些事物，别人就会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他6怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和勤奋必能赢得他们的信任。怎样使客户们信任你？7你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前、模式上创新。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们以上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚韧的耐力，切勿因此而放弃。你将会有竞争你不会很轻易就成8认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。有八个步骤，可以造就一个优秀的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、勤奋、执着和忠诚。优势是什么认识自己你有没有相遇过一9做业务，很简单！

准备：知己知彼，百战不殆!知：客户(资料)

自己(优势)

成败(妙算)

天将降大任，苦其心志，劳其筋骨。做业务，很简单！

准备：知己知彼，10

销售最简单

没：顾客(找)

名册(寻)

经验(学)

不怕你不会，就怕你不干。

销售最简单

没：11

过程(突破)

难：自己(心境)

客户(需求)

方法(用心)

最难的是突破现状。过程(突破)

12思路(把你想要的变他想要的)

换位：心理(把握)

利益(讲明)

双赢(互惠)

实在做事，童叟无欺。思路(把你想要的变他想要的)

13方法(千方百计)

总结：计划(安排)

过程(细节)

反馈(整理)

明理，懂规，知常识。方法(千方百计)14掌握(自己，他人)

场面：细节(成败).

时间(效率)

速度(效益)

你不能改变天气，可你能改变心情。掌握(自己，他人)

15原则;不要怕(万事)

怕：责任(前程)

干(懒)

说(拒绝)30岁前不怕，30岁后不悔原则;不要怕(万事)16新人应避免的几点

1、不善于倾听2、一开始就介绍产品3、猜测客户的需求4、过早涉及价格5、客户总是对的6、忽视干扰决策者因素新人应避免的几点1、不善于倾听17

结果你最棒销售人员基础培训课程课件18客情维护客户开发终端拜访表格作业

快消品销售人员工作内容客情维护快消品销售人员工作内容19

快消品行业相关术语现代渠道：连锁商超等业态A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左右、C类店100平米以下，经营品种数百种左右传统渠道：批发市场、零售小店等业态特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等合理库存：经销商库存应为销售周期销量的1.3-1.5倍快消品行业相关术语现代渠道：连锁商超等业20KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场SKU（StockKeepingUnit）：库存量单位，快消行业通常指产品品类DM（directmailadvertising）单：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品POP（PointOfPurchase）：卖点广告，形式有户外海报、展板等TG（typegenus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量FAB法则：

Feature:产品的特性Advantage:产品的作用Benefits:产品带来的利益KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超21一、业务运作完成上级下达的销售回款与工作目标；进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；配合主管领导完成本区域（渠道）终端市场推广活动；完成上级领导交给的其他工作任务。一、业务运作22

二、渠道管理收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策；对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作；按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要求及推荐率指标等工作。

二、渠道管理收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制23三、促销管理准确完成公司所制定的促销政策；正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息；在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。三、促销管理准确完成公司所制定的促销政策；24四、产品管理了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等；收集竞品动态信息，及时上报主管领导；准确上报经销商库存情况。

四、产品管理了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等25五、客户管理按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；按规定的区域及时间对终端客户进行循环拜访及新客户的开发工作，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。五、客户管理按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；26

六、表格作业销售报表的作用：1、作为现在或将来工作推进计划的基础；2、找出工作的得失，总结经验，提升自我。

六、表格作业27目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用生28

选择经销商运作对企业意味什么？资金快速回笼最大限度利用经销商的资源资金投入减低市场风险网络产品快速分销仓库与物流降低市场费用人员减少公司投入信息提高运作成功率选择经销商运作对企业意味什么？资金快速回笼最29作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理客户管理工具客户资料卡客户分布图客户评估表销售计划表促销计划、评估表库存盘点表作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理30客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见成交目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足的。以产品提供的利益去满足客户的需求。因为（特性）…它可以（作用）…对您而言（利益）……帮助解决客户的反对意见而达成沟通满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结束访问。客户访问的计划访问客户程序开场探寻31客户访问计划的步骤图步骤:客户分析客户分类确定客户访问次数与频率设计访问线路访问客户填写销售报表设计工作进度表访问客户评估客户访问计划的步骤图步骤:客户客户确定客户设计访访问填写销设32

小型终端店

定义:

指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。深度分销目标:通过积极有效的方式把我们产品分销进每一家小店小型终端店

定义:

指流通33

拜访频率

合适的拜访频率：1、应以现有产品不断货脱销，新产品4周内卖进达标，2、销售人员拜访80%以上小店需要补货为标准。3、一般情况下拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。

拜访频率34

终端拜访对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。成功率:在小店拜访中卖进

产品（无论是新分销卖进还是补货）都视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。拜访前的准备工作：1、设计拜访路线，提高工作效率；2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客户用的价格单、品尝品等终端拜访对小店销售代表35拜访内容：1、询问产品动销情况、告知最新促销活动及政策；2、整理排面、点验数量、清洁外观；3、观察竞品情况询问是否有促销活动；4、客情维护；5、调、补货数量；6、新客户开发讲解产品优势、分析促销政策、利润空间；拜访内容：36销售人员基础培训课程课件37销售人员基础培训课程课件38脑活、

眼尖、嘴甜、手勤脑活、眼尖、嘴甜、手勤39报表填写及信息反馈

销售人员填写：每日访问报告、存货补货记录、竞争对手状况表或促销跟踪表，新客户要填写客户资料卡。报表填写及信息反馈销售人员填写：每日访问报告40

KA连锁大卖场定义：在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量、主要经营快速消费品、面积在3000平方米的超市及商场KA连锁大卖场定义：在当地具有41生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知42超市向生产商收取费用一览进场费产品进场必须支付节庆费超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取促销费超市搞促销活动和入场必付广告费产品进场时明确必须支付条码费对单项产品入场收取的费用扣率超市销售产品必须要的扣率促销员管理费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪DM费超市印刷、发放DM单收取厂家的费用返利年终返利堆头、端架、包柱费产品堆放在好的位置必须付费倒推销商品向生产厂家反推销他人商品按一个档期10-14天堆头一平米主通道1000-1500元，次通道500-1000元

端架一个主通道1000-1500元，次通道500-1000元

这是平常的价格，到了春节、中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到3-4万。超市向生产商收取费用一览进43销售人员基础培训课程课件44渠道陈列标准同系列产品：区域化、集中陈列货架位置1、抢占位于靠近端架后的第二节货架，如果第二节货架靠柱子，则抢占第一节货架；渠道陈列标准同系列产品：区域化、集中陈列452、示意图：2、示意图：46基本货架陈列排面－陈列最大化

总原则：SKU陈列位置优于同类竞品，陈列面积大于当地指定竞品陈列面积-货架陈列面积的70%货架层别80cm~155cm之间的货架层基本货架陈列排面－陈列最大化总原则：SKU陈列位置优于同类47销售人员基础培训课程课件48陈列面总数﹥竞品陈列面总和A类店：正常货架排面≥8-10个排面（或大于竞品50%）B类店：正常货架排面≥6-8个排面（或大于竞品50%）

C类店：正常货架排面≥4-6个排面（或大于竞品50%）陈列面总数﹥竞品陈列面总和A类店：49SKU陈列组合整组货架陈列横向与纵向组合陈列品牌垂直陈列+统一规格水平横向陈列SKU陈列组合整组货架陈列50销售人员基础培训课程课件51价格及价格牌

零售价不得低于公司标准所有的陈列点都必须有正确价格标识，不同陈列点的价格一致货架陈列、排面保持丰满，价格牌位置准确，价格数字清晰，产品条码准确，中文标识面向消费者。价格及价格牌零售价不得低于公司标准52特殊陈列（堆头、端架）

将特殊陈列做到生动化特殊陈列（堆头、端架）

53销售人员基础培训课程课件54销售人员基础培训课程课件55

“三好原则”选点：最好的区域最好的门店最好的位置.

要求：落地堆头位置：应位于中央主通道（高人流量通道）、近收银台。落地堆头大小：以各系统内部所规定“一个堆放单位”为面积基准，

“三好原则”选点：56落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、有序的排列方式。货品充足，符合主题要求。必须有：促销告知牌、价格牌、KT板、价格插卡或海报围裙（公司规定使用的广宣品）。所有促销物料必须完全根据公司规范要求使用。费用堆头促销必须符合之前签定的“KA促销陈列协议书”要求，如执行情况与协议不符，费用不予以支付。所有特殊陈列必须签定“KA促销陈列协议”做到:实际位置/周期/大小与“KA促销陈列协议”完全一致

不与其他同类产品摆放在同一个堆头或共用广宣用品。落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、有序的排列方57态度决定行为细节决定成败

老老实实做人认认真真做事态度决定行为细节决定成败58预祝大家工作顺利

谢谢预祝大家工作顺利591、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:48:3704:48:3704:4812/13/20224:48:37AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2204:48:3704:48Dec-2213-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:48:3704:48:3704:48Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2204:48:3704:48:37December13,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13十二月20224:48:37上午04:48:3712月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月224:48上午12月-2204:48December13,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/134:48:3704:48:3713December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:48:37上午4:48上午04:48:3712月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/13/20224:48:37AM04:48:3713-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/13/20224:48AM12/13/20224:48AM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2204:48:3713December202204:48谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月60

销售人员基础培训课程

销售人员基础培训课程61我要祝贺你们你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱途、最能快速提高自己、最能靠本事证明自己和最光彩照人的行当！我要同情你们你们投身的几乎是目前中国最具挑战性和残酷性、最易产生压力、最易受到打击和最可能一事无成的行当！我要祝贺你们你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱62如果你想做一个英雄，请从销售开始；如果你想用实力证明自己，请从销售开始；如果你想出人头地，请从销售开始！如果你想做一个英雄，请从销售开始；63销售代表的重要性从每天销售活动中，你可以获得应有的奖励，而它每月的总数超出你的底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需要学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你就会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。销售代表的重要性从每天销售活动中，你可以64你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给消费者，这是营销过程，但这过程的执行者就是销售代表。你是公司赢利的关键人物65推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告及货品陈列等方面。一位成功的销售代表，不单是推销产品，更重要的是推销自己和公司的信誉、推销忠诚的服务若能推销自己的信誉，工作就会更方便——别以为自己相信某些事物，别人就会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他66怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和勤奋必能赢得他们的信任。怎样使客户们信任你？67你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前、模式上创新。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们以上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚韧的耐力，切勿因此而放弃。你将会有竞争你不会很轻易就成68认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。有八个步骤，可以造就一个优秀的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、勤奋、执着和忠诚。优势是什么认识自己你有没有相遇过一69做业务，很简单！

准备：知己知彼，百战不殆!知：客户(资料)

自己(优势)

成败(妙算)

天将降大任，苦其心志，劳其筋骨。做业务，很简单！

准备：知己知彼，70

销售最简单

没：顾客(找)

名册(寻)

经验(学)

不怕你不会，就怕你不干。

销售最简单

没：71

过程(突破)

难：自己(心境)

客户(需求)

方法(用心)

最难的是突破现状。过程(突破)

72思路(把你想要的变他想要的)

换位：心理(把握)

利益(讲明)

双赢(互惠)

实在做事，童叟无欺。思路(把你想要的变他想要的)

73方法(千方百计)

总结：计划(安排)

过程(细节)

反馈(整理)

明理，懂规，知常识。方法(千方百计)74掌握(自己，他人)

场面：细节(成败).

时间(效率)

速度(效益)

你不能改变天气，可你能改变心情。掌握(自己，他人)

75原则;不要怕(万事)

怕：责任(前程)

干(懒)

说(拒绝)30岁前不怕，30岁后不悔原则;不要怕(万事)76新人应避免的几点

1、不善于倾听2、一开始就介绍产品3、猜测客户的需求4、过早涉及价格5、客户总是对的6、忽视干扰决策者因素新人应避免的几点1、不善于倾听77

结果你最棒销售人员基础培训课程课件78客情维护客户开发终端拜访表格作业

快消品销售人员工作内容客情维护快消品销售人员工作内容79

快消品行业相关术语现代渠道：连锁商超等业态A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左右、C类店100平米以下，经营品种数百种左右传统渠道：批发市场、零售小店等业态特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等合理库存：经销商库存应为销售周期销量的1.3-1.5倍快消品行业相关术语现代渠道：连锁商超等业80KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场SKU（StockKeepingUnit）：库存量单位，快消行业通常指产品品类DM（directmailadvertising）单：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品POP（PointOfPurchase）：卖点广告，形式有户外海报、展板等TG（typegenus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量FAB法则：

Feature:产品的特性Advantage:产品的作用Benefits:产品带来的利益KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超81一、业务运作完成上级下达的销售回款与工作目标；进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；配合主管领导完成本区域（渠道）终端市场推广活动；完成上级领导交给的其他工作任务。一、业务运作82

二、渠道管理收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策；对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作；按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要求及推荐率指标等工作。

二、渠道管理收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制83三、促销管理准确完成公司所制定的促销政策；正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息；在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。三、促销管理准确完成公司所制定的促销政策；84四、产品管理了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等；收集竞品动态信息，及时上报主管领导；准确上报经销商库存情况。

四、产品管理了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等85五、客户管理按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；按规定的区域及时间对终端客户进行循环拜访及新客户的开发工作，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。五、客户管理按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；86

六、表格作业销售报表的作用：1、作为现在或将来工作推进计划的基础；2、找出工作的得失，总结经验，提升自我。

六、表格作业87目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用生88

选择经销商运作对企业意味什么？资金快速回笼最大限度利用经销商的资源资金投入减低市场风险网络产品快速分销仓库与物流降低市场费用人员减少公司投入信息提高运作成功率选择经销商运作对企业意味什么？资金快速回笼最89作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理客户管理工具客户资料卡客户分布图客户评估表销售计划表促销计划、评估表库存盘点表作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理90客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见成交目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足的。以产品提供的利益去满足客户的需求。因为（特性）…它可以（作用）…对您而言（利益）……帮助解决客户的反对意见而达成沟通满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结束访问。客户访问的计划访问客户程序开场探寻91客户访问计划的步骤图步骤:客户分析客户分类确定客户访问次数与频率设计访问线路访问客户填写销售报表设计工作进度表访问客户评估客户访问计划的步骤图步骤:客户客户确定客户设计访访问填写销设92

小型终端店

定义:

指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。深度分销目标:通过积极有效的方式把我们产品分销进每一家小店小型终端店

定义:

指流通93

拜访频率

合适的拜访频率：1、应以现有产品不断货脱销，新产品4周内卖进达标，2、销售人员拜访80%以上小店需要补货为标准。3、一般情况下拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。

拜访频率94

终端拜访对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。成功率:在小店拜访中卖进

产品（无论是新分销卖进还是补货）都视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。拜访前的准备工作：1、设计拜访路线，提高工作效率；2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客户用的价格单、品尝品等终端拜访对小店销售代表95拜访内容：1、询问产品动销情况、告知最新促销活动及政策；2、整理排面、点验数量、清洁外观；3、观察竞品情况询问是否有促销活动；4、客情维护；5、调、补货数量；6、新客户开发讲解产品优势、分析促销政策、利润空间；拜访内容：96销售人员基础培训课程课件97销售人员基础培训课程课件98脑活、

眼尖、嘴甜、手勤脑活、眼尖、嘴甜、手勤99报表填写及信息反馈

销售人员填写：每日访问报告、存货补货记录、竞争对手状况表或促销跟踪表，新客户要填写客户资料卡。报表填写及信息反馈销售人员填写：每日访问报告100

KA连锁大卖场定义：在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量、主要经营快速消费品、面积在3000平方米的超市及商场KA连锁大卖场定义：在当地具有101生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知102超市向生产商收取费用一览进场费产品进场必须支付节庆费超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取促销费超市搞促销活动和入场必付广告费产品进场时明确必须支付条码费对单项产品入场收取的费用扣率超市销售产品必须要的扣率促销员管理费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪DM费超市印刷、发放DM单收取厂家的费用返利年终返利堆头、端架、包柱费产品堆放在好的位置必须付费倒推销商品向生产厂家反推销他人商品按一个档期10-14天堆头一平米主通道1000-1500元，次通道500-1000元

端架一个主通道1000-1500元，次通道500-1000元

这是平常的价格，到了春节、中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到3-4万。超市向生产商收取费用一览进103销售人员基础培训课程课件104渠道陈列标准同系列产品：区域化、集中陈列货架位置1、抢占位于靠近端架后的第二节货架，如果第二节货架靠柱子，则抢占第一节货架；渠道陈列标准同系列产品：区域化、集中陈列1052、示意图：2、示意图：106基本货架陈列排面－陈列最大化

总原则：SKU陈列位置优于同类竞品，陈列面积大于当地指定竞品陈列面积-货架陈列面积的70%货架层别80cm~155cm之间的货架层基本货架陈列排面－陈列最大化总原则：SKU陈列位置优于同类107销售人员基础培训课程课件108陈列面总数﹥竞品陈列面总和A类店：正常货架排面≥8-10个排面（或大于竞品50%）B类店：正常货架排面≥6-8个排面（或大于竞品50%）

C类店：正常货架排面≥4-6个排面（或大于竞品50%）陈列面总数﹥竞品陈列面总和A类店：109SKU陈列组合整组货架陈列横向与纵向组合陈列品牌垂直陈列+统一规格水平横向陈列SKU陈列组合整组货架陈列110销售人员基础培训课程课件111价格及价格牌

零售价不得低于公司标准所有的陈列点都必须有正确价格标识，不同陈列点的价格一致货架陈列、排面保持丰满，价格牌位置准确，价格数字清晰，产品条码准确，中文标识面向消费者。价格及价格牌零售价不得低于公司标准112