销售方法：做好处理异议的准备

销售方法：做好处理异议的准备“不打无预备之仗”是销售员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。下面是学习啦我为大家整理的有关销售的（方法），一起来看看吧!

销售员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种异议列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的异议，做一些事前预备可以做到心中有数、从容应对，反之，则可能慌张失措，不能给客户一个圆满的答复。要做好处理异议的预备，销售员必需先了解客户产生异议的缘由。客户产生异议一般有以下3种状况。

1.对销售人员不信任

客户对销售人员产生不信任的缘由是多方面的。例如，当客户已对产品了解得非常透彻，而销售员所介绍的内容与客户所了解的信息却不相称时，客户就会对销售人员产生不信任。由于客户对销售人员所说的每一句话都会抱着审慎的态度，假如销售人员供应的信息在与客户了解的相违反甚至有误时，其结果可想而知。

2.客户对自己没有自信

可能有一些客户对产品并不是特别了解，因此对销售人员的介绍会显得自信不足，往往担忧自己上当受骗，以致难以选择。

3.客户的期望未能满意

这可能是由于销售人员的服务态度不够专业，或是等待的时间过长，抑或销售人员的马虎大意而致使的。客户的期望未能得到满意，自然简单产生异议。

在了解了客户产生异议的缘由之后，销售员就要在日常工作中留意，要不断提高自己的专业水平，更新产品相关信息，以真诚的态度服务客户，让客户满足，并取得客户的信任，从而将客户一般性的异议消退在萌芽之中。另外，通过以下预备，可以使销售员在应对客户的异议时更加主动。

1.收集客户异议，编制标准应答用语

国外(尤其是美国和加拿大)的很多企业常常组织一些专家来收集客户的异议，制订标准应答用语，并要求销售人员牢记、运用。这是一种应对客户异议较为有效的方法，详细程序如下：

(1)把大家每天遇到的客户异议写下来;

(2)做分类统计，依照消失频率排序，消失频率最高的异议排在最前面;

(3)以集体争论的方式编制适当的应答用语，并编写、整理成文;(4)请大家熟记在心;

(5)由老销售人员扮演客户，大家轮番练习标准应答用语;

(6)对在练习过程中发觉的不足，通过争论进行修改和完善;

(7)对修改过的应答用语进行再练习，并最终定稿备用，最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

2.提前进行奇妙的示意

销售员在开头同客户会面时，就应留意向客户做些对产品的确定示意，从而使对方提不出异议。例如：

“夫人，您的家里假如装饰上本公司的产品，那确定会成为邻里当中最美丽的房子!”

“本公司的储蓄型（保险）是您最好的投资选择，5年后开头返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的高校费用!”

做出诸如此类的示意后，要给客户一些时间，以便这些示意渐渐渗透到客户的潜意识里。

只要我们在销售一开头，就利用这个方法给客户一些乐观的心理示意，客户的态度就会随之变得乐观起来。当我们稍后再摸索客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个示意，并且会遗忘这个示意是来自于他人，甚至还会认为这是自己思索得来的。因此，这些乐观的心理示意可以关心销售员避开客户那些节外生枝的异议的提出，顺当达到成交目的。

3.在客户异议尚未提出前就赐予解答

美国某权威机构通过对几千名销售人员的讨论发觉，优秀销售人员所遇到的客户严峻反对的情形只是一般销售人员的非常之一，主要缘由在于：优秀的销售人员对客户的异议不仅能赐予一个比较圆满的答复，而且能够在客户异议尚未提出前就赐予解答。

消退客户异议的最好方法是防患于未然，销售人员假如觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并赐予解释，这样可使销售人员争取主动，做到先发制人，避开因订正客户的看法或反对客户的看法而引起不快。

销售人员完全有可能预先揣摩客户异议并抢先处理，由于客户异议的产生有肯定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题;有时，客户没有提出异议，但其表情、动作及措辞和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化时可以抢先解答。

销售员最重要的预备是心态上的预备。销售员不能可怕客户的异议，要熟悉