20个增长黑客经典案例

20个增长⿊客经典案例。增长，基本上是所有成长型公司都会⾯临的问题。本篇⽂章汇总了世界上最具创新性的公司，在发展的过程中使⽤到的20个增长⿊客策略。如今，⼀家公司仅仅赚取可观的利润，并将其再投资于长期的增长是远远不够的。对于现在的创业公司来说，增长是衡量成功的唯⼀标准，更多的公司需要寻找更具独创性的⽅法，让新⽤户了解它们的产品或服务。这就是增长⿊客策略。什么是增长⿊客？在我们阅读今天的20个经典的增长⿊客策略之前，先来看⼀个假设。假设你现在在⼀家餐馆⾥，你吃完饭，该付钱了。当你从钱包⾥掏出⼀张卡⽚并决定给多少⼩费时，服务员会把账单带给你，然后退到柜台。与此同时，在另⼀张餐桌上，同样的仪式刚刚开始，但这次服务员不仅带来了账单，还带来了额外的薄荷巧克⼒。根据《应⽤社会⼼理学杂志》开展的⼀项研究，从统计数据来看，第⼆位服务员得到的⼩费可能⽐第⼀位服务员⾼出23%。这只是⼀个⼩⽽简单的“增长⿊客”例⼦，这是⼀种旨在增加收⼊或赢得新客户的策略。这种餐馆中的策略，在更⼴泛的商业领域也同样有效。让我们来看⼀下“额外的东西”主题的变化。你从电⼦商务⽹站买东西，当你到达付款和结账阶段时，你可以选择送货选项，包括免费(三天或四天送达)和增加额外费⽤(第⼆天在指定的时间段送达)。你选择“免费”，但⼏⼩时后你会收到⼀封电⼦邮件，表⽰你的订单已升级到“第⼆天”送达。如果“⿊客”策略产⽣了它的效果，下次你想购买类似的东西时，这个商家将是你的第⼀个选择。当你看到快速扩张的创业公司时，它们很可能已经部署了⾃⼰的增长⿊客策略，以获得市场的吸引⼒并赢得市场份额。这些策略可能是简单的，也可能是复杂的，它们可能发⽣线上，也可能发⽣在线下。共同的因素是，它们以创新的⽅式吸引了⽬标受众的注意⼒，⽽且它们的⾸要⽬的，就是为了增长。在⼤部分领域有很多很棒的增长⿊客策略可供选择。在这⾥，我整理了20家公司的增长策略，它们都是通过增长⿊客的⽅式来获得成功的。你可能不同意将所有这些例⼦都归类为“增长⿊客”。它们中的⼀些正在使⽤传统的营销策略，或者可能是偶然发现了这⼀策略，⽽不是刻意去做的。我认为这并不重要，这⾥的重点是，所有的这些例⼦都导致了某种形式的增长，所以你应该从中学习⼀些东西。希望你能够在评论中分享你⾃⼰的例⼦，⼤家⼀起讨论与学习。1Shazam：线下传播⾳乐科技公司Shazam想出了⼀种巧妙的营销⼿段，来传播⼈们对其歌曲识别应⽤程序的兴趣，同时将遇到的问题转化为⾃⼰的优势。Shazam的应⽤程序，允许⽤户通过录制⼀⼩段⾳乐，并将其与在线数据库进⾏匹配，来识别他们在俱乐部、电台或派对上听到的歌曲。当背景噪⾳很⼤时，软件就很难识别出来歌曲，所以Shazam⿎励⽤户将智能⼿机尽量靠近⾳箱。这是个巧妙的⽅式。其他⼈看到有⼈举着智能⼿机往⾳箱上靠近时，会问“怎么回事？”关于Shazam的消息开始通过⼝⼝相传⽽迅速传播。结果就是，有了5亿次的下载量。2Uber：⿎励宣传Uber在73个国家开展业务，估值超过700亿美元，可以说是迅速扩⼤规模的典范。但在2009年，它只是⼀家区域化的汽车租赁公司，拥有⼀个供需匹配和处理付款的平台。Uber知道，它正在解决⼀系列与传统出租车服务相关的问题，但它需要牵引⼒。它在旧⾦⼭的基地是关键。Uber最初专注于技术社区，并组织活动，并为那些参会者提供免费的乘车服务。那些使⽤这项服务的⼈向他们的朋友讲述了他们的经历。进⽽推动了快速增长，⽽且这⼀模式可以在其他地区重复使⽤。3Netflix：直接与买家沟通和Uber⼀样，如今征服⼀切的Netflix，通过瞄准感兴趣的社区来推动早期的增长。这家公司从DVD租赁业务开始。为了传播公司名字，它充分利⽤了狂热的DVD购买者经常光顾的⽹络论坛平台等推⼴。其策略是向早期⽤户传达⼀个“软发布”的信息，即Netflix提供了在其他地⽅难以获得的影⽚。这种⽅法预计只会吸引少数的⼏个买家。事实上，Netflix发现，⾃⼰在⼀个⽉内每天处理⾼达1000个订单，⽽不需要任何传统的营销⽀出。现在，通过Reddit这样的⽹站向⽬标受众进⾏宣传仍然有效，Reddit现在有⼀个⼴告产品，可以帮助你扩展这种⽅法。4Buffer：第三⽅博客的⼒量在获得⼊站流量⽅⾯，公司博客所扮演的⾓⾊越来越很重要。但是在你⾃⼰的⽹站上发布博客⽂章，并不是唯⼀的⽅式。Buffer就是⼀个很好的例⼦，它是⼀个帮助⼈们管理和安排社交媒体帖⼦的应⽤程序。该公司的⽤户群从0增加到10万，主要是通过创始⼈利奥·维德⾥奇（LeoWidrich）在第三⽅⽹站上撰写博客的影响。Buffer在第三⽅博客中的⾸要⽬的是吸引评论，然后回复评论，其中⼀部分的评论会引导对⽅到⾃⼰的⽹站上。在接受S采访时，维德⾥奇提出的建议是“复制别⼈的想法”。如果你写的是⼀篇关于社交媒体的⽂章，你可以研究类似的博客，从中找出可⾏的公式。例如，“从Twitter中获得最⼤收益的⼗种⽅法。”如今，Buffer在六⼤洲拥有⼤约150万⽤户。5Hubspot：免费⼩⼯具博客通常是⼀个更⼤的⼊站营销策略的⼀部分，主要是把内容作为吸引客户访问⽹站的⼿段。美国Hubspot公司不仅为营销⼈员提供了⼀套管理其⼊站营销活动的⼯具，还通过采⽤积极的内容营销策略，来证明其服务的有效性。和许多公司⼀样，该公司发布定期博客，同时还以电⼦书的形式提供增值内容。然⽽，Hubspot最成功的策略是提供⼀个免费的⽹站评估⼯具，称为“⽹站评估⼯具”。简单地说，该⼯具允许⽤户查看⾃⼰⽹站的哪些部分性能⽐较好或⽐较差。这是⼀个很好的免费服务，⾄关重要的是，它将流量引到了Hubspot的服务组合中。6Groupon：讨价还价当然，⼝碑越来越多地意味着社交媒体上的分享和喜欢，在线折扣提供商Groupon已经把⽤户的⽀持变成了⼀种艺术形式的东西。在Groupon上购买任何东西之后，客户都可以选择发推⽂、喜欢或分享。这不是⼀项新技术，但它符合更⼴泛的增长⿊客技巧。其中包括：推荐⼀个朋友计划（通过Grouponbucks返利）多样化购买选择—如给朋友买票每天发送邮件告知最新的折扣像这样的策略，在⼀年内帮助Groupon增长了228%。7PaddyPower：“调⽪捣蛋”爱尔兰在线博彩公司PaddyPower也利⽤了社交媒体，但其⽬的是提⾼公司的知名度，从⽽间接提⾼销售额。最好的⽅式是制作⼀些⾼调的噱头。例如，在巴西世界杯之前，该公司在互联⽹上泄露了伪造的图⽚，表⽰它正在将“C’MonEngland”雕刻在亚马逊⾬林中。该公司并不从投资回报率的⾓度来衡量结果，不过这些活动让PaddyPower的平台始终处于⽬标客户的视野之内。8冰桶挑战：发动线下参与者就算你没有参加冰桶挑战，但你也可能知道谁参加了。它是2014年8⽉推出的活动，通过简单的策略，筹集了近1亿美元。活动要求参与者勇敢地体验⽤冰⽔泼⾃⼰的经历，以⽀持对运动神经元研究的捐赠。这是⼀个真正的病毒性活动，对于拥有强⼤的线下参与者来说，更加有效。这不仅仅是分享⼀个有趣的视频，⽽是参与并迎接挑战。因此，它吸引了致⼒于防治这⼀疾病的⼈、寻求关注者、意见领袖和⾏动者。⼀旦被⼈提名，就很难避免接受挑战。这提醒我们，社交媒体往往与现实世界同步发挥作⽤。9BodyCoach：借助社交媒体BodyCoach乔·维克斯（JoeWicks），通过努⼒扩⼤社交媒体上的影响⼒，来建⽴他的事业。⼀开始是在Instagram。为了发展⼀个相对较⼩的个⼈培训业务，维克斯开始在Instagram上发布客户参加训练前后的对⽐照⽚以及健康⻝谱。此外，维克斯还经常使⽤Snapchat更新粉丝的活动信息。他在社交媒体的名声已经吸引了UncleBen’sRice投放⼴告，这是⼀个图书交易和电视节⽬。他的⽣意现在每⽉赚100万英镑。10Gmail：利⽤稀缺性吸引关注当⾕歌在2004年推出Gmail时，它并不是我们今天所知道的那个征服⼀切的数据收集巨擘。事实上，没有⼈能肯定⾕歌的产品是否能与Hotmail和雅虎的产品竞争，并获得成功。但⾕歌巧妙地将其存在的⼀个问题转化为了营销策略。由于可⽤的服务器空间有限，⾕歌凭借其稀缺性取得了优势。它在愚⼈节那天推出的时候，只有受邀请才能注册，⼀开始只有⼤约1000位能够推荐朋友的意见领袖⽤户。这给⼈的印象是，在注册Gmail的过程中，你成为了⼀家独家俱乐部的⼀员，这引起了⼈们的兴趣和需求。11Hotmail：“⼩尾巴”相⽐之下，Hotmail使⽤了⼀种看似简单的技术来扩⼤市场。早在上世纪90年代，当⼀个⽤户从Hotmail帐户发送电⼦邮件时，该公司在签名处增加了⼀句宣传语，即“我爱你，快来Hotmail申请你的免费邮箱吧”，这也是Hotmail⾃⼰⽹站的链接。这是⼀个⼩功能，但有⼀定⽐例的收件⼈点击链接成为⽤户，帮助Hotmail建⽴⾃⼰的市场。12Facebook：强制使⽤Messenger是Facebook发布的⼀个重要产品，它允许Facebook创建⼀个独⽴的消息传递服务，第三⽅可以使⽤该服务通过聊天机器⼈提供⼀系列服务。最终进⼊Facebook未来的⼴告业务。但Facebook⾯临着⼀个挑战，即有很多⼈已经在⼿机上安装了Facebook应⽤程序。有些⼈可能会问：我为什么要下载Messenger？为了抵制这种阻⼒，Facebook逐步关闭了⾃⼰应⽤程序上的消息传递⼯具，并告诉移动端的⽤户必须迁移到Messenger。其结果是Messenger的⽤户出现了指数级增长。13OKCupid：玩测验游戏约会⽹站OKCupid已经有了⼀个相当引⼈注⽬的独特的销售主张（USP），因为它是免费使⽤的，但在2007年，它试图通过与Facebook平台整合来提⾼流量。它提出了⼀个简单的计划。各种各样的⼩测验是Facebook平台中很受欢迎的组成部分。对于任何需要在公共汽车、⽕车或办公室消遣的⼈来说，由第三⽅推出的Facebook⼩测试，通常是第⼀选择。通过与Facebook的整合，OKCupid使⽤户能够参加从⾳乐到政治的所有测验，⽽且这个互动与他们的性格类型和个⼈资料相关联。Facebook的巨⼤影响⼒为约会⽹站提供了⼀种⾮常有效的传播⽅式。14YouTube：奖励和分成测验也为Youtube的早期成功提供了帮助。同样，Youtube的核⼼服务，让任何⼈都能在⽹上发布任何类型视频，是⾮常吸引⼈的，但要想真正取得成功，Youtube需要扩展其⾼质量的内容，来吸引观众和⼴告商。竞赛为内容创作者社区的发展提供了⼀种⼿段。最初，Youtube⾃⼰提供奖品——⽐如为获奖视频提供⼀个iPodNano——但后来⼜将这⼀策略扩展到了合作伙伴。例如，⼀个品牌可能会为所选主题的最佳视频提供奖励。不过，Youtube最激进的举措是扩⼤合作伙伴计划，允许内容创作者分享⼴告收⼊，从⽽增加内容点击量。15Paypal：现⾦奖励竞争不是唯⼀的激励⽅式。Paypal成⽴于1998年，它提出了⼀个简单的想法：你可以使⽤电⼦邮件地址(⽽不是数字和分类代码)将钱从⼀个帐户转移到另⼀个帐户，以⽅便现⾦流动。尽管这个想法很有远见，但要找到⽤户却很难。⼴告费⽤昂贵，⽼牌银⾏对与创业公司的合作持谨慎态度。Paypal的解决⽅案是⽤现⾦进⾏激励。开户费10美元，每次推荐⼀名⽤户10美元。该公司在推荐上花费了⼤约6000万美元，但每⽇增长率达到了7%到10%之间。从此，该公司成为eBay⾸选的⽀付提供商。16Shopify：免费试⽤这是⼀种⾮常古⽼的策略，但是提供免费试⽤帮助Shopify获取了15万名⽤户。这家公司为⼩公司提供了开设⽹上商店的机会。对于⼀家尚未涉⾜电⼦商务领域的⼩公司来说，在⽹上商店与⽹页设计师进⾏前期合作可能看起来风险很⼤。Shopify允许⽤户免费使⽤14天，来证明该建议的价值。这⼀试⽤⽅案在所有⼴告宣传中都很突出，并为付费⽤户的加⼊铺平了道路。17WPEngine：慷慨推荐计划WPEngine为WordPress博客提供托管和优化。市场上有很多竞争者，但该公司提供优质服务，并利⽤现有⽤户的⼒量来吸引更多⽤户。它⽤到的策略是⼀个⾮常慷慨的推荐计划，如果有⽤户推荐⼈注册，就会获得200美元的佣⾦。每个⽉的佣⾦是不限额的。⾼级WordPress托管服务的受众有限，但推荐⽅案在寻找付费客户⽅⾯，具有不错的成本效益。18Invision：回馈受众B2B市场不同于B2C，通常需要采取不同的增长⿊客策略。⼀个由来已久的策略，是为⽬标受众提供有⽤的商业情报。Invistion是⼀家软件公司，采⽤基本的(⽆法运⾏的)⽹页设计和创建功能模拟。开发⼈员可以设计⼀个页⾯，通过Invision运⾏，可以查看它是如何⼯作的。为了与相关社区建⽴信任，Invision会回馈受众——例如，通过编写关于设计⾏业实践、战略甚⾄⼯资的报告，这些报告对其受众是真正有⽤的。19OneDollarShaveClub：病毒性视频YouTube已经成为⽆数品牌增长的催化剂，病毒性视频在推动销售和订阅⽅⾯⾮常有效。OneDollarShaveClub是⼀个很好的例⼦，说明病毒性视频是如何⽤来实现增长的。在短短三年的时间⾥，该公司从刚刚起步发展到了⼀家6亿美元的企业，其背后的订阅模式包括每⽉发送⼀次剃须⼑和其他男性美容产品。订阅模式⾮常适合重复的业务，但⾸先需要有⼤量的⽤户注册。该公司的做法是做了⼀个相对粗糙但有趣的视频，这⼀视频获得了1900万次观看，随后是其他的视频。他们做对了，病毒性视频吸引了不少⽤户。20Poo