话术开发技巧(店员培训版)

话术开发技巧日期：2007年9月店面运营处王亭了解话术的概念掌握话术开发技巧建立金头脑机制2能说会练话方法、技巧术对话、沟通3话述话术与顾客沟通的方法与技巧4了解话术的重要性掌握话术开发技巧建立金头脑机制5有效地向顾客介绍产品—

F

特征产品或服务所包含的固有属性。6有效地向顾客介绍产品

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B

利益客人从产品中获得的好处。7有效地向顾客介绍产品

—

S

优势有别于竞对的独有/优秀之处，给出顾客必须选择的理由。8有效地向顾客介绍产品——能说会练不同的表达方式产生不同的效果9

明确——顾客利益点

避免——专业术语

避免——“广告词”

一个明确两个避免10F:功能（产品）B:利益（顾客）S:优势（竞品）联想天骄的娱乐地带里有很多影片、音乐供您随时点播，并且都是时时更新的！如此强大的资源这一年都是免费使用的，能让您省下多少买影碟、杂志的钱啊！不仅内容又新又全，而且在LVT的宽带智能管理技术的支持下，视频质量也是最好的！不像普通视频网站上只有豆腐块大小的小窗口播放，而且还经常卡停，看起来十分难受！一键恢复可以在几分钟内将系统C盘恢复到完好无损的状态。万一您的电脑系统出现了严重问题时，一键恢复只需要几分钟，而重装系统至少要40分钟呢，多省时省力啊！其他品牌也试图模仿联想LVT的系统拯救技术做系统恢复，但不是操作特别复杂就是达不到恢复目的。他们在专利技术上跟我们的差距还是很大的。家悦的新联想100分学校整合最权威、最丰富的教育资源，时时在线更新足不出户帮助孩子提高成绩，为您节省了一大笔上课外辅导班、买课外资料的开支！新联想100分学校在LVT宽带智能管理技术的支持下，能实现互动课堂、智能测评。其他品牌顶多送您学习光盘，而联想送您的式一个全能、专业的家庭教师！明确——顾客利益点11【例】联想笔记本的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。【解】联想笔记本的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，不管您在哪里机器出了问题，都能很方便的找到联想售后维修站。【例】他们送您几张影碟算什么，我们联想天骄电脑有娱乐地带功能，影片是在线更新的！【解】他们送您几张影碟算什么，看完就没什么用了。而我们联想天骄电脑有娱乐地带功能，影片是在线更新的！这样您能一直观看最新的影片，几年以后能为您省下多少买影碟的钱啊！明确——顾客利益点12分组训练FBS的使用桌面上的任意一件物品13将笔推销给以下不同的顾客：1、培训师本人2、重点中学的优秀老师3、5岁的孩子4、孩子的妈妈明确——顾客利益点14【例】：双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响应。【解】：双核电脑采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。避免——专业术语15打比方…就好像……相当于…【解】双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发动机一样，动力加倍！【解】天骄有互动电视的功能，可以用来收看电视节目，您要是买一台天骄电脑，相当于家里又多了一台液晶电视啊！16分组训练运用打比方运用打比方介绍产品

（分组呈现）17【例】：联想天骄电脑：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想锋行电脑：游戏畅爽天地，激情澎湃生活。【例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们之后就在基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了祥云机器。您看看就是这个外观，外观是中国特有的火红色，透着喜庆祈福的意思，上面有祥云的图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为奥运作贡献啊！【例】：联想电脑配备了极具王者霸气的22寸宽屏液晶显示器，不仅为用户提供了更宽广的可视面积，其1680×1080的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节，特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫不亚于豪华影院。避免——“广告词”18分组训练变广告词为话术1、联想天骄电脑，极致影像，非同凡享2、联想锋行电脑，震撼视觉，非同凡享3、联想家悦电脑，圆孩子成才梦4、为奥运设计火炬，为你设计天逸5、联想扬天电脑，缔造电脑系统全新修复理念6、人类失去联想、世界将会怎样19了解话术的重要性掌握话术开发技巧建立金点子机制20金点子——话术开发及反馈销售话术——源自一线才能更好的服务前线！通过话术开发及反馈，实现优秀销售话术在终端的最大化共享，使优秀销售话术成为店员卖高、卖贵、卖快的销售利器通过对及时的竞品话术开发及反馈，使我们在竞争性卖场更具竞争力，对竞品的打击更加有力建立一个话术开发的体系，让一线销售员开发的优秀话术能长期、有效、及时的为我们的前线销售服务211、尽量减少错别字2、语句