房地产销售培训手册课件

讲师2021-3-21讲师2021-3-21目

录房地产与房地产业及住宅产业的发展前景业务知识培训手册房地产销售的业务流程房地产销售常见问题及解决方法房地产销售实战攻略态度是成功销售人员的第一要素市场调研房地产营销中的4C策略关注购房中的感性行为如何提升销售业绩售楼冠军五部曲2021-3-22目录房地产与房地产业及住宅产业的发展前景2021-3-2A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景2021-3-23一、房地产1.房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景2021-3-23一A2021-3-242.房地产的特征房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有所不同。A2021-3-242.房地产的特征房地产位置的固定性A2021-3-25（3)房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用年限都很长，一般也要几十年有的甚至长达几百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。（4)房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。A2021-3-25（3)房地产的高值耐久性（4)房地产的保A2021-3-26二、房地产业房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业的主要内容具体的说就是：土地开发和再开发；房屋开发和建设；（3)

地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁、和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；A2021-3-26二、房地产业房地产业的概念和内涵A2021-3-27（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7)房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。A2021-3-27（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测A2.房地产业与建筑业的关系房地产与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。2021-3-28A2.房地产业与建筑业的关系2021-3-28A三、我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了----这是房地产业对产业前景的共同认识。住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。再未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战成为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几方面：2021-3-29A三、我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了----A1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。

到2010年我国城市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。流动人口增长对住宅形成巨大需求。

例如在北京这样的国际化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。

我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.2021-3-210A1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。到2010年我A2021-3-2115.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。

政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，实行住宅分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。A2021-3-2115.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需B.业务知识培训手册

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之相关税费的计算2021-3-212B.业务知识培训手册 之相关术语2021-3-212B.

之建筑基本常识2021-3-213建筑术语：建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，

但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。B. 之建筑基本常识2021-3-213建筑术语：B.

之建筑基本常识2021-3-214实用面积:它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。居住面积:住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。计租面积:作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。容积率:容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。得房率:得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=

套内使用面积+

套内墙体面积+

阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。B. 之建筑基本常识2021-3-214实用面积:它是“建B.

之建筑基本常识2021-3-215开间:住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。

规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。进深:在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。B. 之建筑基本常识2021-3-215开间:住宅设计中，B.

之建筑基本常识2021-3-216套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。

动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。公摊面积:

商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。竣工面积:竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.辅助面积:辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。共有建筑面积:房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。B. 之建筑基本常识2021-3-216套内面积:俗称“地B.

之建筑基本常识2021-3-217销售面积:销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（

以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度:建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率:绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。绿地率:绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。B. 之建筑基本常识2021-3-217销售面积:销售面积B.

之建筑基本常识2021-3-218层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公用建筑面积分摊系数:将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。实用率:实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积标准层:标准层是指平面布置相同的住宅楼层。阳台:阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台:平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空间.B. 之建筑基本常识2021-3-218层高:层高是指住宅B.

之建筑基本常识2021-3-219地下室:地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室:半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者.居住区用地:居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地:住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称.其他用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。B. 之建筑基本常识2021-3-219地下室:地下室是指B.

之建筑基本常识2021-3-220公共绿地:公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。道路红线:道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。建筑线:建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。公用建筑面积:公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积.隔断:隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道:过道是指住宅套内使用的水平交通空间。B. 之建筑基本常识2021-3-220公共绿地:公共绿地B.

之建筑基本常识玄关:玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。2021-3-221B. 之建筑基本常识玄关:玄关就是登堂入室第一步所在的位置B.

之建筑基本常识2021-3-222价格术语：均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常见“×××元／平方米起售"，以较低的起价来引起消费者的注意。B. 之建筑基本常识2021-3-222价格术语：B.

之建筑基本常识2021-3-223预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。B. 之建筑基本常识2021-3-223预售价B.

之建筑基本常识违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。2021-3-224B. 之建筑基本常识违约金2021-3-224B.

之建筑基本常识2021-3-225基本术语：产权证书产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。已购公房

已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房。

B. 之建筑基本常识2021-3-225基本术语：B.

之建筑基本常识2021-3-226不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。B. 之建筑基本常识2021-3-226不可售公房B.

之建筑基本常识2021-3-227二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。B. 之建筑基本常识2021-3-227二手房B.

之建筑基本常识2021-3-228外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。共有房产共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。B. 之建筑基本常识2021-3-228外销房B.

之建筑基本常识2021-3-229尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。B. 之建筑基本常识2021-3-229尾房B.

之建筑基本常识2021-3-230居住小区：居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模

7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。居住组团：居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。配建设施：配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心：公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各

项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。B. 之建筑基本常识2021-3-230居住小区：居住小区B. 之礼仪基本要求一、仪容仪表1．男性服饰衣装整齐、干净，无污迹和明显褶皱；扣好纽扣、结正领带；西服不宜过长或过短；衬衣袖口不宜过肥；穿西装时必须穿皮鞋；西装上衣的口袋不宜装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确；必须戴胸牌。头发头发要常修剪，不得留长发，不得留胡须，要勤刮脸，以无胡茬为合格。装饰不得化妆，不得带首饰。2021-3-231B. 之礼仪基本要求一、仪容仪表2021-3-231B. 之礼仪基本要求2．女性服饰女士西服应合身，不宜过肥或过瘦；穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要留在裤子或裙子之外；不要在西服上乱别徽章或装饰品；必须戴胸牌。头发头发要常洗，上班前要梳理整齐，不宜披散发，可加少量定型水，保证无头屑。装饰女员工要化淡妆，忌用过多香水或刺激性气味强的香水。2021-3-232B. 之礼仪基本要求2．女性2021-3-232B. 之礼仪基本要求二、整体要求每天都要刷牙漱口，上班前不得吃有异味的食物；勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务。提倡勤洗澡，勤换内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。除销售材料外，办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，随时保持接待中心的整洁。2021-3-233B. 之礼仪基本要求二、整体要求2021-3-233B. 之礼仪基本要求三、行为举止1．站姿躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。面部：微笑、目视前方。四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处；特殊场合（如迎接贵宾）两手可握在腹前，右手在左手上边。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。2021-3-234B. 之礼仪基本要求三、行为举止2021-3-234B. 之礼仪基本要求2021-3-2352．坐姿眼睛直视前方，用余光注视座位。轻轻走到座位正面轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。当客人到访时，应该主动为客户开门并问好，当客人就座后自己方可坐下。造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。女士落座时应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。B. 之礼仪基本要求2021-3-2352．坐姿B. 之礼仪基本要求两手平放在腿上，不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。两腿自然平放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。从座位上站起动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，在轻轻落下，忌拖或推椅。2021-3-236B. 之礼仪基本要求两手平放在腿上，不要托腮、玩弄任何物品或B. 之礼仪基本要求2021-3-2373．动姿行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。行走时上身保持站姿标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带动步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确须并排行走时，并排不要超过三人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。B. 之礼仪基本要求2021-3-2373．动姿B. 之礼仪基本要求2021-3-238在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。在单人通行的门口，不可两人挤进挤出；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“您先请”。在走廊通行时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。工作时不得忸怩作态，做鬼脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。B. 之礼仪基本要求2021-3-238在任何地方遇到客人，B. 之礼仪基本要求2021-3-239注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度。头与上身一同前曲，男士双手自然下垂或用右手与对方握手，女士双手在腹前合拢，右手压在左手上。行礼完毕后要用热情、友好的柔和目光注视客人。发送名片时应起立、弯腰、用右手发送，要注意将名片的阅读方向转向接受方；接受名片时要起立用双手接受，并向对方说“谢谢”，接受名片后不得随意乱放，应放入衣袋内或放入名片夹中。与客人握手时力度要适中，不可太轻也不可太重。B. 之礼仪基本要求2021-3-239注意“三轻”，即说话B. 之礼仪基本要求4．交谈与人交谈时，要保持衣装整洁。交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手交叉、

插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等，要做到修饰避人。严禁大声说笑或手舞足蹈。在客人讲话时，不得经常看手表。三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。2021-3-240B. 之礼仪基本要求4．交谈2021-3-240B. 之礼仪基本要求2021-3-241讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言；不开过分的玩笑。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭的扔给客人或者仍在桌面上。B. 之礼仪基本要求2021-3-241讲话时，“请”、“您B. 之礼仪基本要求2021-3-242客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。任何时候招呼他人均不能用“喂”。对客人的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。不得用手指或笔杆为客人指示方向。在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头或眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。B. 之礼仪基本要求2021-3-242客人讲“谢谢”时，要B. 之礼仪基本要求2021-3-243如果要与客人谈话，要先打招呼，如逢客人正在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说“对不起，打搅一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。客人来到公司时，应讲“欢迎光临”，送客时应讲“请慢走”、“再见”或“欢迎您下次光临”。说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音调要适中。所有电话，务必在三声之内接听。接电话时，先问好，后报公司（或项目）名称，不得颠倒次序，要带着微笑的声音去说电话。B. 之礼仪基本要求2021-3-243如果要与客人谈话，要B. 之礼仪基本要求2021-3-244通话时，手旁须备好纸和笔，以便随时记录。通话时，若中途需要与别人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且要尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起，目前还没有这方面的资料”。如碰到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到××来”等。接听完电话，要等对方挂断后再轻轻放下话筒。B. 之礼仪基本要求2021-3-244通话时，手旁须备好纸B. 之礼仪基本要求2021-3-245客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打搅您”。对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。全体员工在公司内遇到客人上级同事时应主动打招呼问候。做到讲“五声”，及迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声；禁止使用“四语”，及蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。B. 之礼仪基本要求2021-3-245客人或同事相互交谈时B. 之推销技巧由于房地产业中推销人员具有极其重要的作用，故在本节中以专门篇幅讨论房地产推销技巧，从最初的接触到最后的达成交易，以使销售人员迅速掌握其要领，事业更上一层楼。2021-3-246B. 之推销技巧由于房地产业中推销人员具有极其重要的作用，故B. 之推销技巧一、电话接听通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告、电视广告或直接邮寄书后，往往喜欢先打电话询问，一方面可事前了解大概，免得徒劳往返而浪费时间；另一方面可多问几家，以便决定到哪一个工地现场参观。因此，把守第一关的总机小姐所负的责任是相当重大的，若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之要领不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而到别的工地上参观或购买，公司将损失惨重。若顾客不愿亲临现场，销售人员则英雄无用武之地。2021-3-247B. 之推销技巧一、电话接听2021-3-247B. 之推销技巧2021-3-2481.基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后在开始交谈。通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。B. 之推销技巧2021-3-2481.基本动作B. 之推销技巧最好的做法是，直接约请客户来现场看房。挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。2021-3-249B. 之推销技巧最好的做法是，直接约请客户来现场看房。202B. 之推销技巧2021-3-2502.注意事项接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。B. 之推销技巧2021-3-2502.注意事项B. 之推销技巧约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，您将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。以下举两个实例：2021-3-251B. 之推销技巧约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，您B. 之推销技巧2021-3-252案例一顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？总机：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？总机：我们房子在**路与**路交叉口。先生是不是抽空来一下现场这样解释比较清楚。顾客：好的。有空我一定来参观。总机：欢迎！欢迎！B. 之推销技巧2021-3-252案例一B. 之推销技巧2021-3-253案例二顾客：请问是不是有房子要卖？总机：我们的房子位在**路中心公园附近，先生是不是能听我简单的将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？）我们要卖的这两套房子，是五层楼的第一层（楼下）及第三层，楼下是可做生意的店铺、第三层是纯粹的住房，先生是想要住房吧？顾客：是的，你们价格怎么样？总机：先生是说三楼这套房子吧！我们的房子有一百二十平米，这还不包括阳台及公共设施，室内有三房二厅，二套卫生设备，所有的装潢都赠送给您，此外我们房子的现场环境还有几点特色：B. 之推销技巧2021-3-253案例二顾客：请问是不是B. 之推销技巧2021-3-254第一，我们这里交通非常便利，门口有五路公共汽车、每三分种即有一班车;第二，这边的学区正好有**小学，先生您一定明白**小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定看好，您说这是不是很重要。第三我们这里购物也很方便，只要走三百米就可到菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果住在这里，我相信你的夫人一定第一赞成。顾客：您真会说话，那价钱怎么算？B. 之推销技巧2021-3-254第一，我们这里交通非常便B. 之推销技巧2021-3-255总机：是这样，您只要准备现金二十万，然后在一年后每月再付五千元十年期的银行贷款，这样您就能拥有三房两厅、卫生、漂亮的装潢及这么好的学区、交通方便的房子。先生，你看这样子好了，在电话里说的很有限，是否可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢，当然，不买也没关系，反正参考一下也无妨，先生是马上来还是下午来？喔！现在很忙下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？好，就这么说定了，今天下午六时三十分我在房子现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，谢谢您，再见。B. 之推销技巧2021-3-255总机：是这样，您只要准备B. 之推销技巧2021-3-256从以上二个例子中我们不妨来探讨一下，第一个例子很明显的犯了几个毛病：1、被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答；试想，顾客们都是房地产专家吗？他们该从何问起？一个训练有素的推销人员应引导顾客询问问题，循序渐进，并主动告知我们房子的特色及概况，并随时测知其了解的程序而最终促其移驾到现场参观。B. 之推销技巧2021-3-256从以上二个例子中我们不妨B. 之推销技巧2021-3-2572、简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解，因此，他不只询问一家，如果说明得太简略，惜话如金，说不了几句就想请他来参观，如果是您，会马上莅临现场吗？所以说，电话是第一站，如果我们失误，无法请顾客到现场岂不是连面对面解说的机会都没有了？销售人员更是英雄无用武之地了。若欲踏出成功的第一步，便须勤加演练接听电话的技巧。B. 之推销技巧2021-3-2572、简单而不明了。顾客打B. 之推销技巧二、赞美顾客人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：2021-3-258B. 之推销技巧二、赞美顾客2021-3-258B. 之推销技巧2021-3-2591、须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。2、应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。3、根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。B. 之推销技巧2021-3-2591、须出自内心，不可信口B. 之推销技巧2021-3-260现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。1、从手头上顾客的名片头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。看先生这么年轻就有能力购房，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧。B. 之推销技巧2021-3-260现在顾客已来到现场，免不B. 之推销技巧2021-3-261（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。B. 之推销技巧2021-3-261（3）公司知名度很高时：B. 之推销技巧2021-3-2622、夫妻同来参观或携子女同行时方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。B. 之推销技巧2021-3-2622、夫妻同来参观或携子女B. 之推销技巧2021-3-2633、全家福来参观时如称赞：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。4、单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上列举数则实例，仅供参考，可于销售之中适时运用，会有意想不到的功效。但须注意，赞美话只是“润滑油”并非主题，我们最终的目的仍在销售上。B. 之推销技巧2021-3-2633、全家福来参观时B. 之推销技巧三、说明说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。俗话说“良好的开端是成功的一半”，首先必须研究“演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但如研究“演讲要领”之后，便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。2021-3-264B. 之推销技巧三、说明2021-3-264B. 之推销技巧2021-3-2651.演讲方法研究如欲在演讲界有所突破，甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：（1）结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是：我要说什么？结尾怎么办？如何开头？中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自在讲话就有系统有组织，也就比较动听了。B. 之推销技巧2021-3-2651.演讲方法研究B. 之推销技巧2021-3-266素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。音调：讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。听众：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。修辞：同样一个意见用不同的语句表达，对方的感觉也不一样。B. 之推销技巧2021-3-266素材：讲话总要有丰富的材B. 之推销技巧2021-3-2672、说明应注意的事项现在您与上门的顾客已能亲切交谈，左右逢源，接着是如何把我们的房子规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式如此一一向顾客说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起顾客的购买欲望，故应注意：主题明确，简洁明了，分段进行。循序渐进，不前后矛盾。具体而不抽象。辞语浅显，不用艰涩难懂的语句。多用例子做帮手，并不时测知顾客了解的程序。销售特点与顾客利益交相运用。B. 之推销技巧2021-3-2672、说明应注意的事项B. 之推销技巧四、说服1、购买心理的变化过程说服的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。

如果我们向顾客解说半天，充其量地他（她）对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需要进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：2021-3-268B. 之推销技巧四、说服2021-3-268B. 之推销技巧2021-3-269引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说明，顾客心中已产生了购买的欲望。下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了，“家人不知道会不会有意见”等，即顾客对此表现出的是犹豫不决，销售人员应帮助其下定决心。使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交！B. 之推销技巧2021-3-269引起注意：当销售广告刊登B. 之推销技巧2、说服的方法由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这第一次，故考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要.以下是几种常用方法：2021-3-270B. 之推销技巧2、说服的方法2021-3-270B. 之推销技巧2021-3-271（1）理性诉求。以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。实例参考：先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要九百万？先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是高级的，光这道大门就花了二万多元，即防盗又防火。先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为。B. 之推销技巧2021-3-271（1）理性诉求。以充足的B. 之推销技巧2021-3-272（2）感性的诉求。此法即动之以情，人是感情的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、儿子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。实例参考：先生，您这小孩子长得眉清目秀，将来定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人之常情，但需从小悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的**小学的学区，一旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途是指日可待的，先生您以为然否？住在这里，空气新鲜风景优美、视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧！B. 之推销技巧2021-3-272（2）感性的诉求。此法即B. 之推销技巧2021-3-273（3）善意的造势。适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。如：先生，您可知道象这间房子，无论是价钱、地点、交通，均无懈可击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，届时您想买可就来不及了。今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都很满意，他说需和太太商量，如没有问题晚上七点钟就带定金来购买，先生，您可不要错过良机！B. 之推销技巧2021-3-273（3）善意的造势。适当地B. 之推销技巧2021-3-274（4）带动顾客，使其身临其境。即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。如：先生，您摸摸看墙所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。先生，你们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。先生，这儿没有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸一下），如果能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？B. 之推销技巧2021-3-274（4）带动顾客，使其身临B. 之推销技巧附：1.说服客户最重要的三个技巧毛泽东有句名言叫“为人民服务”，这句话的深刻含义值得每一位从事服务性职业的人去琢磨，因此我认为想说服别人最根本的东西就在于“为人”，即“为人所想，为人设计，为人谋实惠”可以说是说服别人的三个技巧。说服客户自己首先要进行详细的分析和对比，然后帮客户从投资角度、设计角度进行深入的分析。（1）有自信，一方面要对自己有信心，第二是要对产品有信心；（2）对市场的认识（3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的成交氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。2021-3-275B. 之推销技巧附：2021-3-275B. 之推销技巧2021-3-276一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很段时间内确立自己的“专业地位”；三是真心的为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。说服客户最重要的三个技巧一是反主为宾，也就是站在客户的角度考虑问题，二是同客户加深友谊，减少与客户之间的隔阂，三是攻心为上，了解客户的需求，然后把产品介绍给客户。一是要耐心的作好服务工作；二要实事求是；三是要站在客户的利益上去分析产品。一是引起客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感；二是对客户提出的问题，尤其是客户担心的问题有比较诚实的能让客户接受的答案；三是要设身处地的为客户考虑。B. 之推销技巧2021-3-276一是对公司、项目、自己都B. 之推销技巧2021-3-2772.若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“理”字，我做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。B. 之推销技巧2021-3-2772.若产品或公司与买家有B. 之推销技巧2021-3-278分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我回站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。B. 之推销技巧2021-3-278分析引起冲突的主要原因，B. 之推销技巧2021-3-2793.

客户最终决定购买的三个重要原因？

放弃购买的三个最重要原因？客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目（心理抗性）。决定客户最终购房的原因有：第一是客户是否有承受能力（指总价款）；第二对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。B. 之推销技巧2021-3-2793.客户最终决定购买的B. 之推销技巧2021-3-280客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品，三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对产品信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周围环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购房者的要求，参与决策团体的意见不统一。B. 之推销技巧2021-3-280客户买房最主要的三个重要B. 之推销技巧2021-3-281五、拒绝的处理1、顾客为何会拒绝顾客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而所表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感觉，顾客为什么要拒绝呢？我们来研究其原因：顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品。怕上当受骗，遭家人耻笑。对房屋优点的怀疑。B. 之推销技巧2021-3-281五、拒绝的处理B. 之推销技巧这些都是顾客心中不甚明白之外，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的话语来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大了，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此有人说：“拒绝是成功前的讯号”。2021-3-282B. 之推销技巧这些都是顾客心中不甚明白之外，希望能一一获得B. 之推销技巧2021-3-2832、顾客拒绝的类型客气型：真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗。单刀直入型（豪爽型：）老实说你们要价太高了如果价格降低一点，或许我会考虑买一套。地点这么偏僻，人口又不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐日后脱手不易，抱歉我还是另外考虑吧！B. 之推销技巧2021-3-2832、顾客拒绝的类型B. 之推销技巧2021-3-2843、处理拒绝的方法（1）间接法：“您说得很有道理，但”先生说得不错，目前这里是稍偏远一些，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为。先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材，地点、环境你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵了。A、先生认为东西向房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且：东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，室内湿气重，如购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。B. 之推销技巧2021-3-2843、处理拒绝的方法B. 之推销技巧2021-3-285就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知”的意义。至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点，其朝北的房子总不见阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢技巧克服，比如说用壁橱或遮阳设备等等，可达到隔热的效果。所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？B. 之推销技巧2021-3-285就地理风水而言，向东的房B. 之推销技巧2021-3-286B、先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价给您的话，那我想请教您一下问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、如期交屋上计较，而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减二、三十万甚至四、五十万，这样的话，等于是欺骗顾客，先生，您希望我们欺骗您吗？B. 之推销技巧2021-3-286B、先生认为我们的房子不B. 之推销技巧2021-3-287C、先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑商中途倒闭，也怕将来盖好的时候毛病百出。但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子。何况，买预售的房子有几大优点：B. 之推销技巧2021-3-287C、先生您认为预售房屋风B.2021-3-288之推销技巧可亲自参加监工。付款非常轻松（按价目表说明）。可依自己的喜好变更设计。有时可免交契税。至于盖好的房子，买起来确实较稳当，但亦有其缺点：