可口可乐成功经验-为新天酒业制作

可口可乐成功经验研究--为新天酒业制作新华信管理咨询2001年7月21日

01-07-2112001Suntime-CocaCola目录可口可乐中国营销体系构成可口可乐概况可口可乐（中国）营销结构可口可乐中国灌装厂营销结构可口可乐的品牌推广和促销可口可乐的销售渠道与渠道管理01-07-2122001Suntime-CocaCola可口可乐在中国的发展概况1979年可口可乐公司重返中国，开始销售可口可乐1981年在北京建立中国第一家瓶装厂至今可口可乐公司已经在中国投资12亿美元可口可乐公司在中国仅有一家浓缩剂厂，设在上海，由可口可乐全资控股可口可乐公司在中国已有24家瓶装厂目前可口可乐公司正在乌鲁木齐申请设立瓶装厂，选择合作伙伴，等待审批，估计投资总额在1,500万美元左右可口可乐计划中拟继续投资设立瓶装厂的区域包括：湖南、江西、西藏、甘肃、贵州及内蒙古01-07-2132001Suntime-CocaCola可口可乐的经营理念3P：无所不在（pervasiveness）物有所值（price/value）首选品牌（preference）3O：充满信心（optimisticforfuture）寻求机会（opportunityseeking）参与当地有意义的活动（occasionparticipation）2L：本地化（localization）长远眼光（longvision）经营目标工作态度公司战略3A：买得到（Availability）买得起（Affordability）乐得买（Acceptability）01-07-2142001Suntime-CocaCola可口可乐系统价值链原料供应商可口可乐公司装瓶厂客户消费者可口可乐系统的价值正直：用正确的方法做正确的事情质量：通过对价值链上每一个环节的优化，永远将可口可乐与优质产品的概念联系起来。形象：可口可乐生意价值的最重要部分就是可口可乐产品在消费者心目中的形象。投入大量资金在包装、广告、促销和公益事业上稳固形象。客户满意：客户销量是可口可乐成功的关键。消费者满意：消费者满意是可口可乐成功的基石。三个A是满足消费者需求的策略。员工：没有优秀的员工就没有一切，因而公司在招聘、培训和发展员工上不遗余力。01-07-2152001Suntime-CocaCola可口可乐（中国）有限公司组织结构总部（亚特兰大）北美亚太（香港）欧洲及非洲业务发展部中国区东南亚……..中东嘉里饮料：嘉里集团87.5%，可口可乐公司12.5%中萃发展：太古集团，中国国际信托投资公司，可口可乐公司太古饮料：太古集团85%，可口可乐公司15%中粮可口可乐：中粮集团65%，可口可乐35%可口可乐中国合作伙伴01-07-2162001Suntime-CocaCola中国区划分中国区（上海）上海区（中萃区）华南区（太古区）华北区（嘉里区）港澳台上海申美（1986）南京中萃（1989）杭州中萃（1989）广州太古（1983）珠海可口可乐（1985）海口可口可乐（1991）南宁可口可乐（1994）厦门太古（1994）西安可口可乐（1995）合肥太古（1995）郑州太古（1995）东莞太古（1997）北京可口可乐（1981）大连可口可乐（1987）天津津美（1987）天津可口可乐（1990）武汉可口可乐（1994）沈阳可口可乐（1995）成都可口可乐（1996）昆明可口可乐（1996）哈尔滨可口可乐（1996）青岛可口可乐（1997）太原可口可乐（1997）01-07-2172001Suntime-CocaCola目录可口可乐中国营销体系构成可口可乐概况可口可乐（中国）营销结构可口可乐中国灌装厂营销结构可口可乐的品牌推广和促销可口可乐的销售渠道与渠道管理01-07-2182001Suntime-CocaCola可口可乐营销金字塔质量铺货率：零售网络发展适合的品牌/包装组合零售价格：消费者买得起库存管理POP/陈列促销3P理念的实现物有所值首选品牌首选品牌物有所值物有所值首选品牌无所不在无所不在物有所值操作手段提升品牌提升销售消费者对内容的反应/对POP位置的反应陈列的视觉刺激/对购买的影响/对货物周转的影响存活比例送货周期与送货价格购买场所与价格消费能力与价格竞争对手与价格产品与消费群的组合品牌与包装的组合与渠道的组合正确流通渠道及出货的网点及时供货渗透率的监控香料全球统一配方全球统一饮料及包装品质标准01-07-2192001Suntime-CocaCola可口可乐实行统一的营销管理集中生产主剂分散灌装饮料统一营销管理统一营销管理1、统一的营销机构设置从可口可乐总部到中国区总部到大区直到每个灌装厂都按基本相同的结构设置营销部门；2、统一的营销方案和实施自上而下执行统一的营销方案。01-07-21102001Suntime-CocaCola可口可乐公公司销售的的秘密:可可口可乐公公司与灌装装厂分工明明确,可可口可乐负负责生产溶溶缩液和营营销,灌装装厂负责销销售灌装厂可口可乐公公司消费者渠道成员拉推最终目的：：销售浓缩缩液使消费者产产生购买冲冲动使消费者乐乐得买保证可口可可乐的生产产和供应使消费者买买得到01-07-21112001Suntime-CocaCola可口可乐公公司营销系系统示意图图可口可乐中中国市场部部可口可乐区区域市场部部各灌装厂市市场系统各灌装厂销销售系统销售市场可乐中国可乐工厂01-07-21122001Suntime-CocaCola可口可乐（（中国）市市场管理结结构可口可乐（（中国）有有限公司调研部品牌部媒体部活动部华北区华南区上海区产品/品牌牌媒体设计01-07-21132001Suntime-CocaCola可口可乐（（中国）市市场四个部部门构成了了完整的市市场运作流流程调研部市场调研品牌部品牌策划媒体部媒体支持活动部活动组织负责请专业业市场研究究公司进行行市场研究究将市场研究究报告提交交给品牌部部作为策划划的依据报告包括消消费者偏好好、市场定定位、价格格敏感度等等内容以市场调研研的数据为为依据制定定整体品牌牌策划方案案；根据品牌部部制定的品品牌策划方方案要求联联系和选择择媒体、确确定投放方方案等根据品牌部部制定的方方案组织和和安排品牌牌推广和促促销活动。。01-07-21142001Suntime-CocaCola品牌部是市市场运作的的核心部门门品牌总监一一品牌总监二二品牌总监三三品牌总监四四品牌经理品牌经理品牌经理品牌部品牌经理助助理品牌经理助助理品牌经理助助理可口可乐中中国总部共共设四个品品牌总监，，每个总监监负责一个个到几个品品牌的推广广；品牌总监下下设品牌经经理，负责责某一个品品牌的整体体推广策划划；品牌总监、、品牌经理理的主要工工作职责是是做品牌策策划，制定定品牌促销销计划01-07-21152001Suntime-CocaCola区域市场部部的主要职职能大区市场部部产品/品牌牌媒体设计与总部品牌牌部相对应应，负责品品牌和产品品策划和实实施由品牌经理理/经理助助理/品牌牌主任组成成负责当地媒媒体的联络络、选择、、协调、配配合等工作作负责海报和和广告品的的设计与协协调01-07-21162001Suntime-CocaCola总部职能部部门与区域域市场部的的关系可口可乐中中国总部下下达市场推推广计划；；大区市场职职能与总部部职能对应应；大区主要是是执行总部部方案，但但也有权运运作自己的的活动；大区落实总总部营销计计划，可对对计划进行行修改，前前提是保证证主题不变变；01-07-21172001Suntime-CocaCola目录可口可乐中中国营销体体系构成可口可乐概概况可口可乐（（中国）营营销结构可口可乐中中国灌装厂厂营销结构构可口可乐的的品牌推广广和促销可口可乐的的销售渠道道与渠道管管理01-07-21182001Suntime-CocaCola可乐灌装厂厂市场架构构（太古系系）总经理副总经理副总经理副总经理生产销售及市场场销售总监财务/人事事销售运作销售策划及及审计渠道策划市场业务对外事务项目策划跨区域协调调主任非碳酸发展展一级部门二级部门01-07-21192001Suntime-CocaCola销售运作结结构及主要要职责销售运作经经理区域经理一一区域经理二二区域经理X办事处/营营业所经理/经理理助理冷饮经理渠道运作重点客户经经理行政/财务务/仓库办事处/营营业所经理主任主任二主任---业务员业务员业务员---01-07-21202001Suntime-CocaCola广东太古可可口可乐销销售运作实实例1、广州区区域经理，，负责广州州运作，向向销售运作作经理汇报报海珠办事处处经理东山办事处处经理荔湾办事处处经理B区销售经经理黄埔营业所所经理，营营业所经理理助理花都办事处处经理番禺办事处处经理渠道运作助助理经理，，向区域经经理汇报，，间接向总总部该功能能组别部门门汇报重点客户运运作助理经经理，向区区域经理汇汇报，间接接向总部该该功能组别别部门汇报报冷饮经理，，向区域经经理汇报，，间接向总总部该功能能组别部门门汇报2、东莞区区域经理，，负责东莞莞的运作，，向销售运运作经理汇汇报虎门办事处处经理莞城办事处处经理3、......01-07-21212001Suntime-CocaCola渠道策划结结构及主要要职责销售运作经经理渠道发展经经理一渠道发展经经理二渠道发展经经理三渠道发展经经理四批发渠道食杂渠道企事业及军军事事渠道超市渠道大卖场渠道道便利店渠道道餐饮渠道休闲渠道学校渠道交通渠道01-07-21222001Suntime-CocaCola广东太古可可口可乐渠渠道策划实实例1、渠渠道发发展经经理一一，专专责批批发、、食杂杂、企企事业业及军军事渠渠道的的策划划，向向渠道道策划划经理理汇报报批发渠渠道策策划经经理2、渠渠道发发展经经理二二，负负责超超市、、大卖卖场、、便利利店及及重点点客户户渠道道的策策划超市、、大卖卖场、、便利利店及及重点点客户户策划划经理理超市重重点客客户策策划经经理大卖场场重点点客户户助理理经理理便利店店重点点客户户经理理3、渠渠道发发展经经理三三，负负责餐餐饮、、休闲闲渠道道策划划及重重点客客户的的策划划餐馀重重点客客户策策划助助理经经理休闲渠渠道重重点客客户策策划助助理经经理4、、渠渠道道发发展展经经理理四四，，负负责责学学校校、、交交通通渠渠道道及及重重点点客客户户渠渠道道的的策策划划学校校重重点点客客户户策策划划助助理理经经理理交通通渠渠道道重重点点客客户户策策划划助助理理经经理理01-07-21232001Suntime-CocaCola销售售系系统统策策划划及及审审计计、、对对外外事事务务结结构构及及主主要要职职责责销售系统策划及审计经理销售系统及生动化审计经理审计高级主任审计主任助理经理对外事务经理项目助理经理媒体发展项目经理01-07-21242001Suntime-CocaCola市场场业业务务结结构构及及主主要要职职责责市场业务经理信息开发及价格策划经理消费者市场推广经理销售预算及分析主任竞争对手分析主任消费者促销高级主任消费者促销主任01-07-21252001Suntime-CocaCola上海海申申美美饮饮料料组组织织结结构构图图上海申美生产市场品控行政人事销售财务外事总监渠道经理渠道经理市场经理市场经理广告经理业务主任业务主任总监超市经理区域营业所区域经理卖场经理业务主任业务主任直营批发超市主任业代主任助销员主任业代业务主任业务主任01-07-21262001Suntime-CocaCola各职职位位主主要要职职责责描描述述渠道道经经理理:主主要要负负责责与与客客户户谈谈判判,谈谈判判的的内内容容是是可可口口可可乐乐品品牌牌专专卖卖,赞赞助助费费的的问问题题(如如店店庆庆赞赞助助等等);费费用用规规划划(在在费费用用内内有有权权利利决决定定针针对对某某一一特特定定渠渠道道进进行行促促销销活活动动),渠渠道道成成员员数数量量发发展展规规划划,渠渠道道计计划划设设定定,该该职职务务无无具具体体的的考考核核指指标标.市场场经经理理:主主要要负负责责与与业业务务代代表表一一同同配配合合实实施施促促销销活活动动,售售点点的的生生动动化化工工作作等等.广告告经经理理:负负责责灯灯箱箱,条条幅幅等等宣宣传传品品的的制制作作.超市市和和卖卖场场经经理理:只负负责责与与超超市市的的总总部部沟沟通通,不不拜拜访访每每一一个个超超市市;超超市市由由区区域域内内的的业业务务代代表表负负责责拜拜访访.助销销员员:由申申美美饮饮料料负负责责招招聘聘,帮帮助助分分销销商商拜拜访访分分销销商商的的下下级级零零售售终终端端业代代:拜拜访访零零售售终终端端,负负责责生生动动化化工工作作,接接受受客客户户订订单单,安安排排发发货货,收收款款批发发:主要要为为可可口口可可乐乐拓拓展展某某些些难难以以开开发发的的区区域域,承承担担某某些些零零售售终终端端的的帐帐期期的的要要求求,批批发发的的销销售售量量占占上上海海申申美美销销量量的的30%左左右右.01-07-21272001Suntime-CocaCola可口口可可乐乐中中国国市市场场部部与与灌灌装装厂厂营营销销系系统统的的关关系系（（太太古古系系））销售售及及市市场场销售售总总监监可乐乐中中国国可乐乐工工厂厂品牌牌推推广广与与促促销销系系统统渠道道管管理理与与销销售售系系统统销售售运运作作销售售策策划划及及审审计计渠道道策策划划市场场业业务务对外外事事务务项目目策策划划跨区区域域协协调调主主任任非碳碳酸酸发发展展品牌牌部部调研研部部媒体体部部活动动部部华北北区区华南南区区华东东区区产品品/品品牌牌媒体体设计计可口口可可乐乐（（中中国国））01-07-21282001Suntime-CocaCola目录录可口口可可乐乐中中国国营营销销体体系系构构成成可口口可可乐乐的的销销售售渠渠道道与与渠渠道道管管理理可口口可可乐乐的的品品牌牌推推广广和和促促销销01-07-21292001Suntime-CocaCola可口口可可乐乐的的销销售售渠渠道道结结构构（（以以上上海海申申美美为为例例））直接接面面向向零零售售终终端端的的直直接接销销售售在在可可口口可可乐乐的的销销售售中中占占主主导导地地位位。。可口可乐（申美）消费者直营小店33000零售店批发商90040%30%超市90030%客户和零售终端数量业务员数量渠道所占销售额比例4545110客户/业务员2020300注:超超市市包包括括大大型型超超市市,一一般般连连锁锁超超市市,大大型型仓仓储储式式超超市市等等;直直营营小小店店包包括括:便便民民店店,加加油油站站食食品品店店,药药店店,零零售售服服务务店店,快快餐餐店店,其其它它饭饭店店,酒酒吧吧,特特许许经经营营店店,娱娱乐乐场场所所,体体育育场场所所,住住宿宿店店,小小学学/中中学学,学学院院/大大专专等等.01-07-21302001Suntime-CocaCola可口口可可乐乐的的渠渠道道构构成成大型型超超市市超级级市市场场便民民店店加油油站站食食品品店店普通通超超市市药店店零售售服服务务店店快餐餐店店其它它饭饭店店酒吧吧/酒酒店店/特特许许经经营营店店娱乐乐/消消遣遣体育育场场所所运输输/住住宿宿小学学/中中学学学院院/大大专专政府府工业业/农农业业/公公用用事事业业商务务及及专专用用办办事事处处批发发商商承包包自自动动售售卖卖机机和和食食品品服服务务01-07-21312001Suntime-CocaCola可口口可可乐乐的的客客户户分分类类大客客户户是是指指与与可可口口可可乐乐有有着着良良好好关关系系的的长长期期战战略略合合作作伙伙伴伴,如如卖卖当当劳劳.这这些些客客户户通通常常只只由由可可口口可可乐乐总总部部与与对对方方总总部部直直接接谈谈判判业务务员员开开发发的的客客户户是是指指由由业业务务经经理理,业业务务主主任任和和业业务务代代表表开开发发的的客客户户,包包括括超超市市,卖卖场场,批批发发商商,直直营营小小店店等等,客客户户数数量量占占可可口口可可乐乐总总量量的的90%以以上上.长期合作作客户是是从业务务员开发发的客户户发展而而来,一一般与可可口可乐乐合作有有十年以以上的历历史,期期间销售售表现,价格维维护,窜窜货控制制等方面面都很好好,因此此特别享享受可口口可乐的的优惠政政策:如如信用帐帐期,高高返利等等可口可乐大客户（国际）业务员开发的客户长期合作客户01-07-21322001Suntime-CocaCola渠道管理理的跨度度:（上上海申美美）销售总经经理市内副总总市外副总总浦东浦西无锡常州……共5个销售主任任销售主任任……共计计20个个业务员业务员……共计计200个01-07-21332001Suntime-CocaCola可口可乐乐客户的的赢利方方式进销差价价90%以以上的可可口可乐乐的零售售终端依依靠此方方式赢利利,如:百货店店,杂货货店,学学校,饭饭店,酒酒家,夜夜场等渠渠道.季/年度度返利可口可乐乐的大客客户和长长期合作作客户,主要指大大型批发发商、连连锁超市市和大卖卖场01-07-21342001Suntime-CocaCola可口可乐乐队的区区域管理理第一层次次：大区区的划分分和管理理：由可口可可乐公司司划分各各灌装厂厂的销售售区域可口可乐乐的窜货货行为主主要发生生在大区区结合地地带到目前为为止没有有很好的的管理办办法，主主要是用用罚款形形式解决决罚款主要要针对各各灌装厂厂,去年年上海申申美罚给给南京3000万元.主要依据据产品上上的条码码确定窜窜货量第二层次次：大区区内具体体销售区区域的划划分与管管理第一步：：进行零零售点摸摸底调查查，确定定大区内内销售点点的数量量第二步：：根据销销售点的的数量确确定业务务员数量量，300个点点/业务务员第三步：：根据业业务员数数量确定定办事处处数量，，10个个业务员员/经理理所有的零零售点均均有对应应记录和和责任人人，不会会出现窜窜货现象象01-07-21352001Suntime-CocaCola业务员所所负责区区域划分分方法与与调整方法:区区域加大大客户的的矩阵结结构1规定定每个业业务员在在该地区区最低负负责的零零售终端端数量,主要参参考的指指标是零零售终端端的分布布情况,稠密程程度,两两个零售售终端间间的距离离.2排除除公司统统一负责责管理的的大客户户终端数数量,如如超市.3根据据业务员员的交通通工具计计算平均均拜访一一个零售售终端所所需要的的时间,按照一一星期六六天的工工作时间间测算一一个区域域内能够够拜访的的数量,根据此此数量划划分业务务员的区区域大小小4根据据每个业业务员负负责的面面积计算算所需要要的业务务员数量量.5定期期(一般般是半年年)调整整区域大大小和业业务员数数量,如如可口可可乐测算算得出,在上海海每增开开一家大大型超市市,周围围半径2公里内内将减少少70-80家家零售小小店,根根据次经经验数据据,将调调整业务务员负责责区域的的面积和和业务员员的配备备01-07-21362001Suntime-CocaCola渠道成员员的开发发一方面，，由于可可口可乐乐的目标标是让产产品覆盖盖每一个个零售终终端，另另一方面面，零售售终端不不能没有有可乐产产品，因因此只要要客户愿愿意就可可以销售售可口可可乐的产产品。国际性大大客户由由可口可可乐公司司总部直直接负责责开发；；大卖场、、超市等等渠道重重点客户户由专门门的业务务部门开开发或者者由区域域经理/主任进进行开发发（不同同的灌装装厂有所所区别））普通的直直营客户户由业务务员进行行开发；；业务主任任以上人人员出现现进行洽洽谈主要要是专卖卖、赞助助费、返返点等；；01-07-21372001Suntime-CocaCola可口可乐乐业务代代表开发发渠道成成员（客客户）的的工作流流程准备拜访跟进了解环境境了解需求求确定目标标准备故事事预测反应应制定计划划发现决策策者探究问题题第三方反反对用利益回回答认真听设计多次次拜访填写新客客户卡通知优先先送货报告主管管随时注意意变化01-07-21382001Suntime-CocaCola渠道成员员的维护护与管理理由业务代代表按照照固定的的路线拜拜访客户户:每人人平均每每天的指指标是50个每个业务务代表有有自己的的区域，，每个区区域内包包含的零零售终端端数量是是300个销售员不不但要检检查各零零售终端端的销售售情况,安排订订货,结结算货款款等,还还要作零零售网点点的“生生动化””工作:POP,产品品陈列等等从销售、、送货、、生动化化到客户户管理都都由同一一名业务务员完成成01-07-21392001Suntime-CocaCola对渠道成成员的考考核销售量回款额.市场开发发（对批批发商））关键指标标奖励措施施主要奖励励方法是是季度返返利和年年终返利利经销商或或零售商商一般从从买卖差差价上得得到的利利润非常常有限对于销量量大的客客户给予予信贷支支持,上上海地区区的政策策是月销销量在5000元以上上,给予予一个月月的帐期期支持.01-07-21402001Suntime-CocaCola可口可乐乐销售实实现的基基础----业业务代表表工作范围围：1客户户发展:提高铺铺货率并并完成店店内工作作，包括括,销售售新品种种,取得得新的摆摆放位置置，更好好地陈列列产品，，从而达达成最大大的销售售。同时时，协助助客户在在软饮料料方面获获得更大大的销量量及利润润。2获取取订单：：定期访访问客户户，并按按八步骤骤进行销销售拜访访，以达达到公司司制定的的销售目目标。3生动动化:根根据不同同渠道的的生动化化标准来来提高产产品对客客户的吸吸引力，，促进冲冲动性购购买；摆摆放POP；提提高产品品的周围围（FIFO））；管理理库存；；进行全全面产品品管理（（TPM）。4促销：：执行行促销活活动5冷饮：：根据不不同渠道道的冷饮饮设备摆摆放标准准，将冷冷饮设备备安放在在最佳位位置。6客户户关系:处理客客户投诉诉,回答答客户询询问，必必要时向向主管汇汇报。7售点开开发:开开发新客客户,并并得到常常规性订订单，及及时向主主管汇报报新客户户的情况况；更新新客户名名单8现金金管理:根据发发票收款款,包括括现金收收款,执执行公司司的信用用政策,控制应应收帐款款9咨讯讯:填写写“客户户卡”和和其他相相关的报报告。收收集市场场和竞争争对手信信息。10定期期向主管管汇报。。定义：一一个成功功的可口口可乐业业务代表表为所在在的公司司创造利利润和销销量。他他会为客客户提供供优质的的销售服服务，并并有现有有的和新新的售点点提高产产品铺货货率。01-07-21412001Suntime-CocaCola业务代表表关键责责任和指指标1销售售指标:达到每每日,每每周和每每月的销销售指标标，检查查每日成成功率。。2铺货货率(包包括新产产品)：：产品铺铺货率和和新产品品的销量量份额。。3生动动化（包包括产品品周转，，TPM，冰箱箱生动化化）:产产品在饮饮料区冰冰箱内里里所占空空间的比比率以及及,陈列列是否遵遵循渠道道的生动动化标准准。4客户户服务:客户投投诉及处处理,产产品缺货货情况。。5现金金管理:应收帐帐款，没没有报账账的销售售情况。。6开发发新客户户:新新客户的的数量及及定货情情况01-07-21422001Suntime-CocaCola业务员拜拜访零售售终端和和客户拜访路线线拜访数量量拜访频率率每个业务务员都有有自己负负责的区区域每个区域域通常有有5-6条拜访访路线每天每个个业务员员选择一一条拜访访路线拜拜访每条路线线上有50个左左右个零零售终端端,一天天内拜访访完毕每周每个个业务员员拜访的的数量是是300个一般情况况下,每每个零售售终端的的拜访频频率是一一周一次次路线设计计距离和交交通工具具考虑:从远到到近:在在公司,路上,终端所所需要的的时间,细到每每一分钟钟合理的拜拜访客户户数提供满足足客户需需要的服服务频率率定期调整整拜访路路线01-07-21432001Suntime-CocaCola销售售管管理理:业业务务员员向向业业务务主主任任每每周周汇汇报报的的““周周报报告告””内内容容销售售本周周实实际际销销量量和和实实际际回回款款额额预测测:下下一一周周每每天天的的销销量量本周周新新开开发发的的零零售售终终端端数数量量,规规划划下下周周数数量量促销销促销销宣宣传传品品投投放放海报报张张贴贴画画冰柜柜陈陈列列设备备投投放放,拆拆移移数数量量,下下星星期期投投放放计计划划等等信息息负责责区区域域内内竞竞争争对对手手活活动动:包包括括促促销销,广广告告,公公关关宣宣传传,价价格格变变动动,新新产产品品投投放放,包包装装变变动动,客客户户变变动动,消消费费者者反反映映等等客户户服服务务包括括客客户户对对服服务务的的意意见见,客客户户投投诉诉处处理理结结果果,改改进进方方法法,客客户户的的无无理理要要求求等等.01-07-21442001Suntime-CocaCola客户户管管理理:计计划划性性拜拜访访八八步步骤骤准备备工工作作检查查户户外广广告告向客客户户打招招呼呼销售售点点生动动化化检查查个个人人仪仪容容检查查客客户户资资料料准备备生生动动化化材材料料准备备清清洁洁用用工工具具更换换破破损损招招贴贴拆除除过过时时海海报报注意意张张贴贴位位置置注意意不不被被遮遮挡挡见面面称称呼呼姓姓名名微笑笑对所所有有人人有有礼礼貌貌简单单友友好好的的交交谈谈了解解客客户户困困难难广告告是是否否完完好好整理理陈陈列列产产品品先进进先先出出循环环摆摆放放检查查产产品品补充充产产品品检查查售售点库库存存销售售拜拜访访确认认订订货货感谢谢客客户户更换换不不良良品品按品品牌牌/包包装装清清点点存存货货前线线存存货货后备备存存货货1.5倍倍订订货货原原则则回答答客客户户疑疑议议全线线推推广广重在在新新品品介绍绍促促销销计计划划提出出增增销销建建议议确认认客客户户订订量量填写写客客户户卡卡订量量与与存存货货收取取货货款款/欠欠款款确认认下下次次拜拜访访时时间间向客客户户致致谢谢01-07-21452001Suntime-CocaCola计划划性性拜拜访访的的好好处处按事事先先设设计计好好的的路路线线拜拜访访售售点点,可可确确保保合合理理安安排排时时间间,不不遗遗漏漏客客户户全面面掌掌握握路路线线上上的的客客户户情情况况,确确保保不不断断货货定期期拜拜访访有有助助于于沟沟通通客客户户业务务员员实实现现明明确确目目标标以以及及为为此此作作好好准准备备全标标准准的的拜拜访访步步骤骤可可以以节节省省在在售售点点内内的的时时间间,同同时时提提高高效效率率确保保为为每每一一个个售售点点提提供供同同样样优优质质的的服服务务帮助助树树立立专专业业销销售售代代表表的的形形象象,以以及及取取得得优优异异的的工工作作成成绩绩01-07-21462001Suntime-CocaCola目录录可口口可可乐乐中中国国营营销销体体系系构构成成可口口可可乐乐的的销销售售渠渠道道与与渠渠道道管管理理可口口可可乐乐的的品品牌牌推推广广和和促促销销01-07-21472001Suntime-CocaCola可口口可可乐乐整整体体品品牌牌推推广广与与促促销销策策略略广告告：：帮帮助助客客户户不不需需要要花花钱钱就就增增进进销销售售量量；；赞助助：：加加强强品品牌牌形形象象，，营营造造饮饮用用氛氛围围；；促销销：：增增加加产产品品销销售售量量，，增增大大销销量量占占有有率率；；生动动化化：：节节省省客客户户劳劳力力成成本本，，提提高高形形象象；；饮料料品品尝尝：：让让更更多多新新的的消消费费者者进进入入购购买买行行列列，，同同时时刺刺激激消消费费者者在在商商场场的的购购买买；；合作作店店牌牌：：帮帮助助消消费费者者作作出出购购买买决决策策，，提提升升客客户户形形象象。。可口口可可乐乐公公司司通通过过多多种种营营销销手手段段的的组组合合运运用用帮帮助助客客户户将将产产品品卖卖出出去去01-07-21482001Suntime-CocaCola可口可乐乐主要品品牌的定定位可口可乐乐1、特性性：真正正的可乐乐味，感感到活力力恢复，，怡神畅畅快2、目标标消费者者：12--34岁3、市场场地位：：可乐类类产品及及软饮料料产品销销量世界界第一雪碧1、特性性：柠檬檬型饮料料/不含含咖啡因因/清凉凉爽口/怡神畅快快，充满满活力2、目标标消费者者：12--29岁，，对成功功充满信信心和积积极进取取的青少少年3、市场场地位：：全球范范围柠檬檬型饮料料销量世世界第一一全球范围围软饮料料销售排排名第四四芬达1、特性性：体质质口味，，多种果果汁口味味2、目标标消费者者：6--29岁，尤尤其受到到中小学学生更多多的喜爱爱3、市场场地位：：世界上上非可乐乐型软饮饮料产品品销量世世界第一一全全球软软饮料销销量排名名第三01-07-21492001Suntime-CocaCola可口可乐乐针对不不同的目目标消费费群制定定不同的的产品策策略醒目与中国合合作发展展起来的的品牌，，97年年上市。。定位12-29岁青青少年推崇和倡倡导大胆胆的创新新精神，，体现新新一代年年轻人的的追求和和个性。。多采多姿姿的水果果口味系系列和新新奇的包包装。天与地与中国合合作发展展起来的的品牌，，97-98年年上市。。“天与地地茶”定定位在追追求现代代生活的的年轻人人。喝““天与地地茶”使使他们享享受到时时尚、舒舒适的感感觉。“天与地地矿物水水”定为为在追求求现代生生活潮流流的年轻轻人，清清爽口味味，体现现高档时时尚品牌牌形象。。健怡可乐1、特性性：真正正的可乐乐口味/只含一一卡路里里热量/振奋怡怡神2、目标标消费者者：20-34岁健康康、积极极向上、、追求成成功完美美的成年人人3、市场场地位：：全球范范围“减减肥”可可乐销售售第一全球范围围软饮料料排名第第五01-07-21502001Suntime-CocaCola可口可乐乐对于自自己的品品牌定位位和广告告宣传一一直是在在不断调调整中1979-19971997-20002000-亚特兰大大总部统统一控制制和规划划以典型的的美国风风格和美美国个性性打动中中国消费费者无差异市市场涵盖盖，目标标客户广广泛实施本土土化的营营销策略略第一次在在中国拍拍广告第一次请请中国广广告公司司设计第一次请请中国演演员拍广广告将广告的的受众集集中到年年轻人谢霆锋+联想的的电视广广告张柏芝+方正的的电视广广告广告内容容本土化化：中国国龙、泥泥娃娃01-07-21512001Suntime-CocaCola可口可乐乐的广告告策略：：

名牌牌+名牌牌+名人人，其目目的是为为了建立立与消费费者的沟沟通联想、方方正与可可口可乐乐都有共共同的受受众群--年轻轻的新一一代。一般的饮饮料厂家家请名人人是为了了扩大饮饮料的知知名度，，可口可可乐奉行行的是以以名人为为中心，，让名人人作为中中间人，，为可口口可乐与与消费者者之间的的沟通牵牵线搭桥桥。一个个将重点点放在了了产品上上，一个个将重点点放在了了消费者者身上。。可口可乐乐认为营营销工具具组合的的排列顺顺序为：：价格、、广告与与促销、、产品质质量和服服务。从街边的的路牌到到电视广广告，从从POP招贴到到现场的的宣传活活动，联联想、方方正与可可口可乐乐的合作作体现在在更深的的层次。。可口可可乐的零零售店深深入街头头巷尾，，联想、、方正则则有遍布布全国大大中城市市的数百百家专卖卖店和上上千家经经销商，，这是一一个胖得得的渠道道体系，，传达的的信息能能在最短短的时间间收到实实效01-07-21522001Suntime-CocaCola可口可乐乐的促销销活动可口可乐乐公司的的促销活活动由三三个层次次的活动动构成：：可口可乐乐中国区区促销活活动可口可乐乐大区促促销活动动可口可乐乐灌装厂厂促销活活动可口可乐乐全国性性促销活活动由中中国总部部品牌做做出整体体方案，，由各区区域市场场部和各各灌装厂厂市场部部配合实实施大区可以以根据本本区域的的费用预预算和市市场需要要做区域域性促销销，促销销方案需需得到总总部的批批准；灌装厂也也可以组组织独立立的促销销活动，，大区市市场部即即可批准准方案。。灌装厂的的促销费费用由灌灌装厂提提出申请请，活动动结束后后市场部部进行结结算；中国总部部组织的的活动由由总部承承担费用用，由总总部进行行结算。。01-07-21532001Suntime-CocaCola可口可乐乐全国性性促销活活动的组组织第一步：：由品牌牌部制定定品牌促促销计划划，形成成品牌促促销手册册，手册册内容包包括：消费群目的消费状况况市场状况况区域媒体费用第二步：：大区市市场部接接到品牌牌部的促促销方案案后，根根据本区区域的实实际情况况对方案案进行修修正，前前基是促促销主题题保持不不变。并并进行促促销活动动的具体体筹备，，包括第三步：：大区市市场部在在活动筹筹备基本本完成后后通知相相应灌装装厂市场场部门，，要求灌灌装厂市市场部出出人力具具体执行行方案。。灌装厂厂在具体体执行方方案时也也可根据据实际情情况对方方案进行行变通。。01-07-21542001Suntime-CocaCola可口可乐乐区域性性促销策策划的组组织一方面，，区域市市场部是是全国性性市场活活动的执执行者，，另一方方面，区区域市场场部是本本区域市市场活动动的策划划者和决决策者；；区域市场场部协助助执行总总部要求求的品牌牌推广促促销活动动，但