北京平安大街写字楼项目营销推广策略案课件

提案：中大恒基不动产营销公司平安大街写字楼项目

营销推广策略案提案：中大恒基不动产营销公司平安大街写字楼项目1诚信构筑未来诚信构筑未来2前沿思考：关于商务地产的领悟……人，群落，建筑，文化，商务、社会……生活在建筑里面的某群人的共性，给建筑标注了一个特殊的符号美国的斯坦福、巴黎的拉德芳斯、北京的CBD……建筑记录历史，更是固化的美，同时也是一个个群落的人的组合而群落，这一个统一符号化的市场细分特征恰恰是目前都市化社会中的主要细胞群落的文明与共鸣形成了一个商圈特征，也是这个城市活力的基础成份作为一个商务特色浓厚的地产使这个区域核心价值得以提升，这将是这个项目极大的张力前沿思考：关于商务地产的领悟……人，群落，建筑，文化，商务、3纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析4市场考量重点——北京西部商业带一商务地产项目的价值体现，源于所在商圈对其价值的互动支撑关系；我们项目虽然并不属于周边各个商圈的核心，但是我们惊喜地发现，一条横亘南北的商务带，为我们项目提供了充分的价值给养，这就是与以CBD为核心的东部商务带遥相呼应的“西部商务带”。所以，我公司在对区域市场分析阶段侧重于对该区域进行考察和分析。市场考量重点——北京西部商业带一商务地产项目的价值体现，5中央政务区—金融街—西直门—德胜科技园区—中关村为链条形成了：北京西部商务带１、北京西部商务带：中央政务区—金融街—西直１、北京西部商务带：6商务圈、金融圈、政务圈交融之地多极商圈交汇，形成罕见的复合商务环境。政务圈，政治首府集中地，迥异于其他商圈的权贵氛围。金融圈，聚集众多金融机构，构筑雄厚的金融资本平台。商务圈，2大6小商圈、8大产业链，多元商务资源背景。2、北京西部商务带构成：商务圈、金融圈、政务圈交融之地多极商圈交汇，形成罕见的复合商7中关村、金融街，是北京除CBD外的两大主要A级商圈。6个B级商圈，8大产业链，形成了多元化产业生态圈：·德胜科技园区：北京最大的都市型智力产业密集区；·马甸商圈：以会展及文化产业为主的功能产业区；·数码商圈：北京新经济时代极具发展潜力的新商圈；·大钟寺国际广场：北京新兴的现代化大型商业区；·西直门商圈：著名物流区，北京西部未来最重要的交通转换中心；·白石桥商圈：北京最具人文特色的商务活动和休闲中心。8大产业链条：软件业、钢铁业、铁路业、船舶业、冶金业、农科业、文化影视业、金融业等八大产业链。三大A级商圈、六个B级商圈、八大产业链条中关村、金融街，是北京除CBD外的两大主要A级商圈。三大A级8金融街商圈：作为中国经济决策中心和金融信息中心，金融街及周边地区拥有530多家知名企业和机构，其中包括中国人民银行总行与9家全国性商业银行的总部，58家中央直属企业，19家上市公司，另外还有38个中央部委机关及中国三大金融监管机构，目前管理、运营的企业总资产达到13万亿，控制内地90%以上的信贷资金。金融资产总额占全国的60%，每天资金流量高达100亿，是内地最大的货币资金市场。3、西部商务带几个重要节点区域特征分析：金融街商圈：3、西部商务带几个重要节点区域特征分析：9中关村德胜科技园：德胜科技园南起德胜门，北至马甸，西到西直门。为中关村科技园区东南门户，是继海淀园之后中关村第二个知识型服务业聚集地。包括四个方面：

1、国内外知名高科技企业和上市公司的办公、研发和经营总部密集区；2、高新技术与产品专业展示和营销集散地；3、高质量的科技创新与产业发展中介服务市场；4、高新技术企业的创业孵化基地。发展以普天为代表的电子信息业；以三级甲等医院为代表的生物科技；以有研院为代表的新材料业和以北展、西外五大科普基地为代表的科技旅游和会展业，并依据西城智力资源的优势开展中介服务业。西部商务带的几个重要节点区域特征分析：中关村德胜科技园：西部商务带的几个重要节点区域特征分析：10八大国内顶级院校：交通大学，财经大学，师范大学，理工大学，人民大学，政法大学，电影学院，民族大学。八大国家级科研机构：铁道研究院，钢铁研究院，船舶综合技术研究院，农科院，城建工程研究院，中国企业发展研究中心，中国水文地质勘探院，气象研究院。八大产业链：软件业，钢铁业，铁路业，船舶业，冶金业，农科业，文化影视业和金融业。八大国内顶级院校：11一个政策、资本、智慧、创意、科技产业汇聚的平台；一个具有深厚文化底蕴、浓郁人文色彩的多元产业集合带。3、西部商务带自身优势、特征一个政策、资本、智慧、创意、科技产业汇聚的平台；3、西部商务12西部商务带和东二环、东三环的东部商务带遥相呼应；相对东部商务带西部最大的特点就是：“中国特色”和政治经济文化特色。西部商务带和东二环、东三环的东部商务带遥相呼应；相对东部商务13西部商务带构成的主体是中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，国内的大型服务机构，形成了写字楼特殊的需求主体。4、西部商务带写字楼需求主体：西部商务带构成的主体是中央部委、国有大中型企业、国内大型4、14中央政务区是国家的政治文化中心区；中央金融区是中国经济决策中心和金融信息中心；中关村商圈是中国IT产业的中心；中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，国内的大型服务机构，既构成了本区域的写字楼市场的需求主体，也为这一区域赋予了强烈的“中国特色”和政治经济文化的符号特征。5、西部商业带的商务价值特色及商务属性：5、西部商业带的商务价值特色及商务属性：15本案区域概况二本案西南临金融街和中央政务区，西靠西二环，北靠建设中的中关村德胜科技园区，西北辐射中关村核心区。

其独特的地理位置和交通路网条件，成就了本案政治、金融、科技商务的通衢要塞地位，成为整个西部产业带具有强辐射功能的一个商务要点。１、政治、金融、科技商务通衢要塞：本案区域概况二本案西南临金融街和中央政务区，西靠西二环，北靠16项目扼守平安大街，西靠西二环，地铁二号线、四号线咫尺而过，以及即将拓宽的赵登禹路，形成了便捷畅达的立体交通网络，加大了本区域商务辐射张力，形成了本项目的高辐射力财富通衢。２、交通便利、四通八达：２、交通便利、四通八达：17周边的中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，构成本区域强烈的政治、经济、文化的氛围。平安大街作为仅次于长安街的第二条主要市政和经济动线，北京最具“京文化”特色的大街，也形成了本区域独具特色的文化脉络气质。３、特有商务属性和商务价值：３、特有商务属性和商务价值：18区域的空置率近年基本维持在8％左右，远低于16．9％的北京优质写字楼平均空置水平，也低于中关村和CBD，市场需求旺盛。区域内由于入住国有大型企业和大型民营企业较多，需求比较稳定。４、市场需求状况，需求旺盛、稳定：区域的空置率近年基本维持在8％左右，远低于16．9％的北京优19金融街商圈客群状况

内资企业所占比例为82％；且写字楼客户所占比例最高的三种行业分别为金融保险和投资、IT通讯高科技及顾问咨询业，三者在区域写字楼客户中所占总比例之和为75％，其中金融保险和投资业客户占区域写字楼客户近50%。５、区域市场客户构成金融街商圈客群状况５、区域市场客户构成20本区域聚集了国家建设部、财政部、环保总局、卫生部、国防科工委、北京市财政局、规委、园林局、环保局等众多重要的国家机关单位。特殊的氛围和环境使得一些银行、证券、和金融保险机构、科技、医药、工程、咨询类企业、国内省市政府驻京办事机构和大型国企下属机构企业和办事处均分布于此，也有部分大型企业置业，如中国铝业、首钢国际等，同时还有开展“关系型”商务的客群。西直门商圈客群状况西直门商圈客群状况21德外区域以中小型科技企业为主，约占到70％，其他以工程、医药、商贸、咨询业（如广告、律师事务所）、文化传媒、地方政府和企业驻京办事处为多，知名客户很少，主要有TCL北京体验中心、央视市场公司、裕兴集团、阔达集团等。马甸商圈由于中国科技会展中心和城建大厦的成功招商，国际客户占较大比重；而聚积于马甸华尊大厦、华龙大厦、北环中心等商住项目的客户仍然以中小科技公司、广告、文化传媒、咨询、驻京办为主。德外区域及马甸商圈客群状况德外区域以中小型科技企业为主，约占到70％，其他以工程、医药22市场环境对项目的三大背书支持——泛商圈的复合价值主旨：对项目板块环境价值概念整理要基于周边商圈板块的关联考虑市场分析小结：多元商圈枢纽地政务区、金融区、科技园区、西部文化产业带等商圈核心枢纽，轻松掌控中心资源。四通八达的财富通衢平安大街、西二环、即将拓宽的赵登禹路，形成畅达的财富通衢，加大区域的商务辐射张力，提升商务运行效率。资源丰富的高发展环境对各个商圈的高辐射效应，便利地获得商务资源，将助力企业高速成长。高成长型企业的发展平台商圈环境市场环境对项目的三大背书支持——泛商圈的复合价值主旨：对23市场环境对项目的三大背书支持——特色区位的文化价值主旨：对项目区位文化价值的整理要基于区位特征及目标客群的消费体验的关联考虑西部商圈的政经商务文化属性北京西部商圈显著的特色就是它浓郁的“中国特色”和政治经济文化特色。平安大街的“京文化”形象符号平安大街作为仅次于长安街的主要市政和经济动线，最具“京文化”特色的大街，成为本区域独具特色的文化脉络动线。周边资源的文化指向特征周边的中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，构成本区域强烈的政治经济文化的氛围。具有浓郁政经商务文化的形象平台区位文化市场环境对项目的三大背书支持——特色区位的文化价值主旨：对24市场环境对项目的三大背书支持——目标客群价值文化趋向主旨：对项目目标客群价值趋向的分析要基于客群实际经营需要及未来发展目标的关联考虑形象展示需要高成长型企业的发展理想体现了与强势资源对话的发展需要。多元商务需要企业的多元个性和发展性决定了对多维化办公环境的需求。效率商务需要成长型企业的特征决定了对成本控制及商务效率的实际需求。富有特色的高成长性商务群落客群价值市场环境对项目的三大背书支持——目标客群价值文化趋向主旨：25本案在这条高速发展中的多元化西部商务带中，我们项目恰恰成为一个枢纽节点，复合资源的优势让我们发现了项目的价值关键点！本案在这条高速发展中的多元化西部商务带中，我们项目恰恰成为一26纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析27目标客户群洞察的意义商务项目对目标业主的分析，其主要目的则是通过对目标业主的职业观念和价值取向分析，从中寻找到项目吸引市场的内在因素。这个内在因素是挖掘塑造项目差异化形象的基本依据。例如：左岸公社——向左、向左、世界都向右的时候，向左——少数人的写字楼（针对指标型发展公司）五栋大楼——想象的空间才是真实的——针对思想财富的拥有者这些营销推广思路之所以形成销售力，不在于剑走偏锋，而在于对目标业主思想内在的共鸣。一目标客户群洞察的意义商务项目对目标业主的分析，其主要目的则是28

本项目目标客户群体的构成分析基于三个方面的考量：行业指向性特征；价值取向特征；消费门槛承受特征。二目标客户群构成价值取向行业指向价格承受本项目目标客户群体本项目目标客户群体的构成分析基于三个方面的考量：29三本案目标客户群的阶层特征权力顶层财富顶层上层（稳定资产层）中上层（新资产层）中产稳定层中产初层市民阶层底层本案的主力客群将来自于经济体系中中产阶层的初层到中上层，事业处于发展上升期，是富有高成长力的中产阶层的企业，故我们将其称之为：

阳光中产阶层三本案目标客户群的阶层特征权力顶层本案的主力客群将来自于30目标客户群行业指向分析本案周边商圈的构成和特色，决定了目标客户群行业走向1.依托于金融街商圈的金融、证券、保险、法律服务等相关行业；2.依托于中关村德胜科技园区及文化教育资源的科技、教育文化、影视传媒等科技文化创意产业；3.依托于周边政府机关及医药、能源管理机关等资源的相关服务产业、物流行业、外省市及外地企业驻京联络机构等。四目标客户群行业指向分析本案周边商圈的构成和特色，决定了目标31金融街客群西直门和德胜科技园区客群

中央政务区客群本案的地理位置金融、投资、IT、科技、咨询IT、科技、物流政府下属机关单位、办事机构、研究中心、“关系型”商务客户金融、投资、IT、科技、咨询、物流、政府下属机关单位、办事机构、研究中心、“关系型”商务本案的价值属性本案产品特点金融、投资、IT、科技、咨询、政府办事机构、研究中心、“关系型”商务从企业行业分析金融街客群西直门和德胜科技园区客群32职业收入目标客户群生态图单位团购投资型客户证券服务业院所外延产业法律服务对外贸易公司影视传媒机构文化发展公司外地企业驻京传播公司科技服务业管理咨询公司小型时尚娱乐行业信息服务工程咨询中型企业总部成就策划人高科技企业金融服务工业设计产业生物医药电信服务能源行业职业收入目标客户群生态图单位团购投资型客户证券服务业院33重点客户群分布单位团购投资型客户证券服务院所外延产业法律服务对外贸易公司影视传媒机构文化发展公司外地企业驻京传播公司科技服务业管理咨询公司小型时尚娱乐行业信息服务工程咨询中型企业总部成就策划人高科技企业金融服务工业设计产业生物医药电信服务能源行业职业收入重点客户群分布单位团购投资型客户证券服务院所外延产业法律服务34目标客户群价值取向分析通过分析，我们发现地段因素（平安大街的文化价值及通衢地位）和服务因素（丰富的资源环境和灵活的公司机制）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和服务取向型的细分市场上。针对国家各大部委、金融街、中关村德胜科技园区、周边大型科研院所，倾向于显赫位置和要求特殊服务，开展“关系型”商务的客户为主体。独特的商务形象；复合的商务资源；畅达的商务渠道；私密的商务环境；便捷的商务条件；适宜的商务成本。是他们的需求指向。五目标客户群价值取向分析通过分析，我们发现地段因素（平安大街的35纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析36第一部分．本项目的推广形象定位第一部分．本项目的推广形象定位37本案定位基于几个方面的参照考量周边商圈所支撑客户的商务资源取向；位置特征所提供客户的商务辐射条件；文化环境所赋予客户的商务文化属性；建筑本体所给予客户的商务平台支持。一本案定位基于几个方面的参照考量周边商圈所支撑客户的商务资源取38二本项目的包装定位概念考虑现状产品自身没有可供挖掘的突出特色，但所处小区位具有很强的商务辐射特征规避产品自身的不足，放大项目所处区位商务枢纽的价值特征思考本案的区位特点形成浓郁的政经商务文化特色，与本案不同行业的客群的价值取向能形成很好的呼应政经交点的地位，浓郁的政商文化氛围是该区域价值最值得放大的典型特征结合区域环境及规划特征、融合目标客户群价值取向，将区位环境所赋予项目的价值提炼放大，形成本项目独特的形象概念是我们的定位方向。产品特色区域特色运营思路定位思考定位思考区域特色产品特色运营思路二本项目的包装定位概念考虑现状产品自身没有可供挖掘的突出39三本项目市场形象的价值原点

价值原点一：政经交点；政商文化（商脉气质）价值原点二：中心枢纽；财富通衢（商务利益）

关键词：政经交点；财富通衢；国脉，人脉，商脉汇聚之地鲜明的中国特色和政治商务属性构成本项目价值形象的文化属性符号；政经交点集合了本项目所具有的商圈文化支撑，和未来商务资源指向；财富通衢揭示了本项目强大的商务辐射功能和鲜明的平台特征，给予目标客户以明确的归属引导。三本项目市场形象的价值原点价值原点一：政经交点；政商文化（40政经交点的中心区位，具有浓郁政商文化气质的商务平台；辐射周边几大商圈，产业环境多元、商务资源丰富的高效财富通衢；项目价值与周边商圈轻松互动，掌控中心商务资源；特色独具的形象窗口，提升企业形象价值；高效商务平台，满足企业高速发展需要。消费体验定位概念四本项目形象定位概念的总结价值定位——西二环·政经交点·中央商务体政经交点的中心区位，具有项目价值与周边商圈轻松互动，掌41本项目定位概念阐释西二环·政经交点·中央商务体西二环，为项目确定明确的商圈位置属性；政经交点，赋予项目鲜明商圈交汇特点及商务价值指向；中央商务体，既点明了项目商务枢纽通衢的价值特征，也隐含了赋予项目的政经商务文化的形象特点，而且中央的归属感和荣耀感满足了目标客群对商务环境提升企业形象力的需求。五本项目定位概念阐释西二环·政经交点·中央商务体五42推广价值形象表述——主题传播口号六朱门·国风·商道朱门：定义核心人群价值取向和项目品位。国风：定义区域形象和赋予项目的文化气质。

商道：定义项目所蕴涵的商务文化内涵。推广价值形象表述——主题传播口号六朱门·国风·商43推广主题口号阐释朱门：政经门户，政商门第。门户、门第。近邻政务区、金融街、科技区，以席举天下的视野情怀，通融商道，彰现中央商务风范。国风：政经文化，中国之风。位居平安大街，沿继城市中心的尊贵气质，传承大国之道，竟现地脉尊崇。商道：为商之道，财富通衢。政务区、金融街及科技商务区连接枢纽，黄金商业动脉，汇商道名流，聚商务金脉，联动创通财富之道，营商，通衢，达泽天下。朱门·国风·商道。中枢位置，尊贵气质之本。大国之风、大商之道，通衢天下。七推广主题口号阐释朱门：政经门户，政商门第。门户、门第。近邻政44核心卖点提炼“西二环·政经交点·中央商务体”是我们为本案提炼的形象定位，“朱门·国风·商道”是我们提炼营销推广主线。遵循这条主线，本案的整体推广调性风格以“沉稳、厚重、大气”的风格走向，在表达绝对的地理位置、优越的商务环境、潜在的升值空间等商务产品形象时，塑造出本案独特的个性形象，给予目标客户群以强烈的归属感。在营销中应避免叫卖式的营销推广方式。八核心卖点提炼“西二环·政经交点·中央商务体”是我们45核心卖点延展1.优越的地理位置：中央政务区、金融街、西直门联动区位；2.良好的交通条件：紧邻平安大街、赵登禺路交通便利四通八达，形成立体交叉网，强大的商务辐射基础；3.优越的商务氛围：近临政务区、金融街、西直门商圈和中关村德胜科技园等，各大部委、国有企业等；4.区域的产品稀缺：处于金融街与西直门商圈连接地带，综合配套优势明显，市场具有一定潜在需求；5.浓郁的形象特色：鲜明的政经符号特色，以及中央商务体的形象，形成项目迥异于周边商圈的写字楼的形象，满足目标客户的归属需求。九核心卖点延展1.优越的地理位置：中央政务区、金融街、西直门46推广案名建议圣乔国际（圣乔国际中心）案名释义：“圣乔国际”源于开发企业名称，用企业名称来命名该项目可以树立企业品牌，提升企业知名度。并为发展商未来开发新项目建立铺垫，形成延续性的房地产开发企业品牌。十推广案名建议圣乔国际（圣乔国际中心）十47第二部分．营销推广策略第二部分．营销推广策略48销售形式建议一根据我司对项目所在区域的市场深入研究，并结合当前市场整体销售情况，结合自身产品特点进行分析，以及我司对部分内部客户资源进行的销售摸底，（具体客户资料见附表）确定了本案最佳的销售策略。销售形式建议一根据我司对项目所在区域的市场深入研究，并结合当49以“整栋”出售的形式将产品推向市场，在项目开盘期，进行“分散”客户组合优化的方式，最终完成全案销售工作。以“整栋”出售的形式将产品推向市场，在项目开盘期，进行“分散50是指在项目导入市场前期以整售形式推入市场，利用项目完整形象建立品牌形象，寻找大客户完成整售工作，建议时间为3个月。在此阶段充分积累分散客户，当整售遇到销售阻力后，用最短时间将分散客户进行优化组合，从而缩短分散销售周期。达到短期结案的销售策略，形成灵活销售、充分积累的目的，进一步归避单一销售形式所带来的销售风险。所谓“整栋”销售：是指在项目导入市场前期以整售形式推入市场，利用项目完整形象建51二分散销售组合形式建议根据此前对区域市场入住项目公司状况分析，结合目标客户群体定位，其公司经营面积在200——500平米为主的特点。我们建议：将项目分两个区域进行布局，将5层以下进行零散分割，具体根据建筑形式决定：2—5层以下分割面积以灵活分散随意组合为原则，根据建筑结构将分割面积最小化。6—9层以整层形式出现，利用楼层优势吸引部分“大客户”。二分散销售组合形式建议根据此前对区域市场入住项目公司状况分析52三价格策略建议“整栋销售”12000元/建筑平方米“分散销售”13200元/建筑平方米低开高走策略◎从低到高，适时提升，低开盘，刺激消费，适时调整，圆满售馨。价格调整策略◎价格涨幅时机：根据市场整体情况以及项目工程形象；◎调价幅度：控制在2%--3%。三价格策略建议“整栋销售”12000元/建筑平方米53四销售渠道分析座销渠道拓展：通过更专业的价格策略和定价技巧，传达本案的销售旺势、物业升值的直观信息，促进客户的购买欲望，达成购买行为，通过此策略，促使成交率增长。

-与其他项目置业顾问达成合作，挖掘其流失客户-针对周边写字楼的物业寻找客户资源-发动人脉关系找取客户资源-从老客户中挖掘新客户-配合分销，挖掘新的中介公司合作四销售渠道分析座销渠道拓展：54-针对目标客户进行扫楼，以得到有效数据-与坐销的人员合作，拜访意向客户，各取所长，推进成功机率-分析客户心理特征，结合各自性格特征，做到切实可行的电话销售-高档商场的地下停车场等位置的灯箱租赁-联系别墅、高档公寓的物业公司及业主信箱和高档商场的管理部门，-针对VIP客户进行DM投放-搜寻银行及通信方面的客户名录，上网查询（分行业、分注册资金等）新的客户名录直销渠道拓展：-针对目标客户进行扫楼，以得到有效数据直销渠道拓展：55与北京城建、华纺集团、武夷实业、中国移动等上市企业、大型国企、政府机关，有良好的合作伙伴关系-利用中大恒基庞大的二、三级市场资源，建立分销网络-北京市场占有率，二手房交易达20%，租赁达30%-2001-2005连续五年蝉联“北京十大金牌代理行”-300家经纪门店、4000多名专业菁英、365天全程提供优质地产服务-7大专业营销体系，为项目的分销保驾护-有针对性选择世邦魏理仕、戴德梁行、仲量联行、华高莱斯、21世纪不动产等国际化的分销商、合作伙伴通力合作，扩大分销网络。分销渠道拓展:

与北京城建、华纺集团、武夷实业、中国移动等上市企业、大56五销售执行１、入市时机选择：建议正式的开盘期在2006年9月份左右。该时段属于北京楼市的旺季，通过之前的预热准备，开盘正宜，如果错过，将很难在2007年7月前完成销售工作。五销售执行１、入市时机选择：57本案的销售周期我们暂定为9个月，根据市场变化及开发商需要，我们可随时调整，在以下我们制定的销售周期安排中，具体销售周期安排见下表：２、销售周期安排本案的销售周期我们暂定为9个月，根据市场变化及开发２、销售周58阶段时间安排销售安排准备期（1个月）2006年6月15日－2006年7月15日销售准备引导期（2个月）2006年7月16日－2006年9月15日认购安排（整售）开盘期（1个月）2006年9月16日－2006年10月15日全面开放（整售）强销期（2个月）2006年10月16日－2007年12月15日全面开放（分割销售）持续期（2个月）2007年12月16日－2007年2月15日全面开放（分割销售）二次强销期（1个月）2007年2月16日－2007年3月15日全面开放（分割销售）阶段时间安排销售安排准备期（1个月）2006年6月15日－259３、销售阶段安排

准备期时间周期：06年6月15日－06年7月15日销售目标：组建销售团队、建立项目包装销售均价：初期价格建立工作内容：市场营销工作所要涉及的各项资料及相关事物整理制作完备。销售部人员配备方案。销售部人员招聘工作。销售部人员培训计划。销售部人员考核上岗工作验证市场同时锁定潜在客户寻找有实力分销商３、销售阶段安排准备期60时间周期：06年7月16日－06年9月15日销售目标：项目产品宣传、客户积累、业务人员达到接待能力，使意向客户产生购买欲望。销售均价：每隔一月向市场告知价格上扬信息，使开盘时市场认知价格驱近于12500左右。工作内容：通过前期策划部及广告部多种推广手段，引起消费者对项目产生兴趣，确定市场知名度，让客户认知物业。寻找大客户，销售部有针对性引导客户对项目进一步认识，导引对潜在客户起到提醒作用。告知客户既将有新物业推出，在此之间不要匆忙做出消费行动。引导期先期工作建立分销体系，制作工地展示牌，美化工地环境，建造销售场所，建立长效户外广告，有针对性的小规模潜在客户攻关活动。

引导期（预热期）时间周期：06年7月16日－06年9月15日引导期（预热61时间周期：06年9月16日－06年10月15日销售目标：广泛积累客户、具体单元酌情开放销售均价：12500元/平方米工作内容：通过开盘期可以验证引导期的积累意向客户真实性，掌握第一手资料，直接了解消费市场行情，为市场营销人员提供确切的参考资料。开盘期供量不宜过大，可根据前期引导期客户积累情况酌情放量。价格制定宜低不宜高。价格过高开盘放量不能达到销售气氛的烘托，无法进一步了解市场需求形式，达不到试销目的。低价入市可有效吸引市场潜在客户关注，使市场价格走势成上升曲线，造成物业热销的直观感觉。

开盘期时间周期：06年9月16日－06年10月15日开盘期62时间周期：06年10月16日－06年12月15日销售目标：全面开放，60%销售率销售均价：12800元/平方米工作内容：销售工作全面展开，将所开供量分单元、分层推向市场，配合强有力的广告策略，引起消费者大规模轰动，达到物业受普遍消费者关注目的。强制消费者对本案产生认同感，届时由认同感向消费欲望转变，本阶段开盘时间根据具体销售情况制定。此阶段销售策略调整为：加大调价频率、达到稳步热销的局面。

强销期时间周期：06年10月16日－06年12月15日强销期63时间周期：06年12月16日－07年2月15日销售目标：全面开放，为清盘做铺垫准备销售均价：13000元/平方米工作内容：配合策划推广向市场传达的热销信息，策划良好的销售战略联盟全面实施，组织各种攻关活动。争取边缘客户，促进老客户介绍新客户的主动性，使其他项目购买意向的客户选择本案。项目供量销售50%-60%之后，进入销售淡季，销售重点应利用分销传播拓展新客户，以相关折扣促销手法为主，达到销售目的。持续期时间周期：06年12月16日－07年2月15日持续期64时间周期：07年2月16日－07年3月15日销售目标：二次旺销，全面清盘销售均价：13200元/平方米工作内容：配合分销推广向市场传达的热销信息，进一步扩大分销效果。组织公关活动，促进区域项目业务员的联动性，将有其他项目购买意向的客户选择本案。项目供量销售85%之后，进入尾盘销售期，结合入住形成销售、租赁联动。二期强销期时间周期：07年2月16日－07年3月15日二期强销期65附件：我公司在代理销售富海大厦、百富大厦、海兴大厦的期间积累了1000余家潜在意向客户，例如：①深圳达鸿科技发展有限公司需求面积：500平方米②香港京权集团公司北京代表处需求面积：500平方米③联合投资需求面积：600平方米④北京瑞尔有限公司需求面积：800平方米⑤华电恒通需求面积：400平方米⑥山西金港科技集团需求面积：1000平方米⑦中国机械工业联合会需求面积：600平方米⑧云南省电力公司驻京办需求面积：3000平方米附件：66纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析67针对目标客户群体的特征及其商务需求，建议本案辟出专门的空间增设共享式会议中心、培训、谈判、商务、宴会间等商务配备，在为目标客户有机降低办公成本的同时丰富项目的商务服务功能。增设共享型商务空间针对目标客户群体的特征及其商务需求，建议本案辟出专增设共享型68期待通过我们共同的努力，以“大国之风、大商之道”的理念，将我们项目打造政经交点体现“中央商务”思想的旗帜项目，使之成为北京西部商务带的一个璀璨的亮点！

谢谢！结束语。期待通过我们共同的努力，结束语。69提案：中大恒基不动产营销公司平安大街写字楼项目

营销推广策略案提案：中大恒基不动产营销公司平安大街写字楼项目70诚信构筑未来诚信构筑未来71前沿思考：关于商务地产的领悟……人，群落，建筑，文化，商务、社会……生活在建筑里面的某群人的共性，给建筑标注了一个特殊的符号美国的斯坦福、巴黎的拉德芳斯、北京的CBD……建筑记录历史，更是固化的美，同时也是一个个群落的人的组合而群落，这一个统一符号化的市场细分特征恰恰是目前都市化社会中的主要细胞群落的文明与共鸣形成了一个商圈特征，也是这个城市活力的基础成份作为一个商务特色浓厚的地产使这个区域核心价值得以提升，这将是这个项目极大的张力前沿思考：关于商务地产的领悟……人，群落，建筑，文化，商务、72纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析73市场考量重点——北京西部商业带一商务地产项目的价值体现，源于所在商圈对其价值的互动支撑关系；我们项目虽然并不属于周边各个商圈的核心，但是我们惊喜地发现，一条横亘南北的商务带，为我们项目提供了充分的价值给养，这就是与以CBD为核心的东部商务带遥相呼应的“西部商务带”。所以，我公司在对区域市场分析阶段侧重于对该区域进行考察和分析。市场考量重点——北京西部商业带一商务地产项目的价值体现，74中央政务区—金融街—西直门—德胜科技园区—中关村为链条形成了：北京西部商务带１、北京西部商务带：中央政务区—金融街—西直１、北京西部商务带：75商务圈、金融圈、政务圈交融之地多极商圈交汇，形成罕见的复合商务环境。政务圈，政治首府集中地，迥异于其他商圈的权贵氛围。金融圈，聚集众多金融机构，构筑雄厚的金融资本平台。商务圈，2大6小商圈、8大产业链，多元商务资源背景。2、北京西部商务带构成：商务圈、金融圈、政务圈交融之地多极商圈交汇，形成罕见的复合商76中关村、金融街，是北京除CBD外的两大主要A级商圈。6个B级商圈，8大产业链，形成了多元化产业生态圈：·德胜科技园区：北京最大的都市型智力产业密集区；·马甸商圈：以会展及文化产业为主的功能产业区；·数码商圈：北京新经济时代极具发展潜力的新商圈；·大钟寺国际广场：北京新兴的现代化大型商业区；·西直门商圈：著名物流区，北京西部未来最重要的交通转换中心；·白石桥商圈：北京最具人文特色的商务活动和休闲中心。8大产业链条：软件业、钢铁业、铁路业、船舶业、冶金业、农科业、文化影视业、金融业等八大产业链。三大A级商圈、六个B级商圈、八大产业链条中关村、金融街，是北京除CBD外的两大主要A级商圈。三大A级77金融街商圈：作为中国经济决策中心和金融信息中心，金融街及周边地区拥有530多家知名企业和机构，其中包括中国人民银行总行与9家全国性商业银行的总部，58家中央直属企业，19家上市公司，另外还有38个中央部委机关及中国三大金融监管机构，目前管理、运营的企业总资产达到13万亿，控制内地90%以上的信贷资金。金融资产总额占全国的60%，每天资金流量高达100亿，是内地最大的货币资金市场。3、西部商务带几个重要节点区域特征分析：金融街商圈：3、西部商务带几个重要节点区域特征分析：78中关村德胜科技园：德胜科技园南起德胜门，北至马甸，西到西直门。为中关村科技园区东南门户，是继海淀园之后中关村第二个知识型服务业聚集地。包括四个方面：

1、国内外知名高科技企业和上市公司的办公、研发和经营总部密集区；2、高新技术与产品专业展示和营销集散地；3、高质量的科技创新与产业发展中介服务市场；4、高新技术企业的创业孵化基地。发展以普天为代表的电子信息业；以三级甲等医院为代表的生物科技；以有研院为代表的新材料业和以北展、西外五大科普基地为代表的科技旅游和会展业，并依据西城智力资源的优势开展中介服务业。西部商务带的几个重要节点区域特征分析：中关村德胜科技园：西部商务带的几个重要节点区域特征分析：79八大国内顶级院校：交通大学，财经大学，师范大学，理工大学，人民大学，政法大学，电影学院，民族大学。八大国家级科研机构：铁道研究院，钢铁研究院，船舶综合技术研究院，农科院，城建工程研究院，中国企业发展研究中心，中国水文地质勘探院，气象研究院。八大产业链：软件业，钢铁业，铁路业，船舶业，冶金业，农科业，文化影视业和金融业。八大国内顶级院校：80一个政策、资本、智慧、创意、科技产业汇聚的平台；一个具有深厚文化底蕴、浓郁人文色彩的多元产业集合带。3、西部商务带自身优势、特征一个政策、资本、智慧、创意、科技产业汇聚的平台；3、西部商务81西部商务带和东二环、东三环的东部商务带遥相呼应；相对东部商务带西部最大的特点就是：“中国特色”和政治经济文化特色。西部商务带和东二环、东三环的东部商务带遥相呼应；相对东部商务82西部商务带构成的主体是中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，国内的大型服务机构，形成了写字楼特殊的需求主体。4、西部商务带写字楼需求主体：西部商务带构成的主体是中央部委、国有大中型企业、国内大型4、83中央政务区是国家的政治文化中心区；中央金融区是中国经济决策中心和金融信息中心；中关村商圈是中国IT产业的中心；中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，国内的大型服务机构，既构成了本区域的写字楼市场的需求主体，也为这一区域赋予了强烈的“中国特色”和政治经济文化的符号特征。5、西部商业带的商务价值特色及商务属性：5、西部商业带的商务价值特色及商务属性：84本案区域概况二本案西南临金融街和中央政务区，西靠西二环，北靠建设中的中关村德胜科技园区，西北辐射中关村核心区。

其独特的地理位置和交通路网条件，成就了本案政治、金融、科技商务的通衢要塞地位，成为整个西部产业带具有强辐射功能的一个商务要点。１、政治、金融、科技商务通衢要塞：本案区域概况二本案西南临金融街和中央政务区，西靠西二环，北靠85项目扼守平安大街，西靠西二环，地铁二号线、四号线咫尺而过，以及即将拓宽的赵登禹路，形成了便捷畅达的立体交通网络，加大了本区域商务辐射张力，形成了本项目的高辐射力财富通衢。２、交通便利、四通八达：２、交通便利、四通八达：86周边的中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，构成本区域强烈的政治、经济、文化的氛围。平安大街作为仅次于长安街的第二条主要市政和经济动线，北京最具“京文化”特色的大街，也形成了本区域独具特色的文化脉络气质。３、特有商务属性和商务价值：３、特有商务属性和商务价值：87区域的空置率近年基本维持在8％左右，远低于16．9％的北京优质写字楼平均空置水平，也低于中关村和CBD，市场需求旺盛。区域内由于入住国有大型企业和大型民营企业较多，需求比较稳定。４、市场需求状况，需求旺盛、稳定：区域的空置率近年基本维持在8％左右，远低于16．9％的北京优88金融街商圈客群状况

内资企业所占比例为82％；且写字楼客户所占比例最高的三种行业分别为金融保险和投资、IT通讯高科技及顾问咨询业，三者在区域写字楼客户中所占总比例之和为75％，其中金融保险和投资业客户占区域写字楼客户近50%。５、区域市场客户构成金融街商圈客群状况５、区域市场客户构成89本区域聚集了国家建设部、财政部、环保总局、卫生部、国防科工委、北京市财政局、规委、园林局、环保局等众多重要的国家机关单位。特殊的氛围和环境使得一些银行、证券、和金融保险机构、科技、医药、工程、咨询类企业、国内省市政府驻京办事机构和大型国企下属机构企业和办事处均分布于此，也有部分大型企业置业，如中国铝业、首钢国际等，同时还有开展“关系型”商务的客群。西直门商圈客群状况西直门商圈客群状况90德外区域以中小型科技企业为主，约占到70％，其他以工程、医药、商贸、咨询业（如广告、律师事务所）、文化传媒、地方政府和企业驻京办事处为多，知名客户很少，主要有TCL北京体验中心、央视市场公司、裕兴集团、阔达集团等。马甸商圈由于中国科技会展中心和城建大厦的成功招商，国际客户占较大比重；而聚积于马甸华尊大厦、华龙大厦、北环中心等商住项目的客户仍然以中小科技公司、广告、文化传媒、咨询、驻京办为主。德外区域及马甸商圈客群状况德外区域以中小型科技企业为主，约占到70％，其他以工程、医药91市场环境对项目的三大背书支持——泛商圈的复合价值主旨：对项目板块环境价值概念整理要基于周边商圈板块的关联考虑市场分析小结：多元商圈枢纽地政务区、金融区、科技园区、西部文化产业带等商圈核心枢纽，轻松掌控中心资源。四通八达的财富通衢平安大街、西二环、即将拓宽的赵登禹路，形成畅达的财富通衢，加大区域的商务辐射张力，提升商务运行效率。资源丰富的高发展环境对各个商圈的高辐射效应，便利地获得商务资源，将助力企业高速成长。高成长型企业的发展平台商圈环境市场环境对项目的三大背书支持——泛商圈的复合价值主旨：对92市场环境对项目的三大背书支持——特色区位的文化价值主旨：对项目区位文化价值的整理要基于区位特征及目标客群的消费体验的关联考虑西部商圈的政经商务文化属性北京西部商圈显著的特色就是它浓郁的“中国特色”和政治经济文化特色。平安大街的“京文化”形象符号平安大街作为仅次于长安街的主要市政和经济动线，最具“京文化”特色的大街，成为本区域独具特色的文化脉络动线。周边资源的文化指向特征周边的中央部委、国有大中型企业、国内大型金融机构、大型科研院所，构成本区域强烈的政治经济文化的氛围。具有浓郁政经商务文化的形象平台区位文化市场环境对项目的三大背书支持——特色区位的文化价值主旨：对93市场环境对项目的三大背书支持——目标客群价值文化趋向主旨：对项目目标客群价值趋向的分析要基于客群实际经营需要及未来发展目标的关联考虑形象展示需要高成长型企业的发展理想体现了与强势资源对话的发展需要。多元商务需要企业的多元个性和发展性决定了对多维化办公环境的需求。效率商务需要成长型企业的特征决定了对成本控制及商务效率的实际需求。富有特色的高成长性商务群落客群价值市场环境对项目的三大背书支持——目标客群价值文化趋向主旨：94本案在这条高速发展中的多元化西部商务带中，我们项目恰恰成为一个枢纽节点，复合资源的优势让我们发现了项目的价值关键点！本案在这条高速发展中的多元化西部商务带中，我们项目恰恰成为一95纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析96目标客户群洞察的意义商务项目对目标业主的分析，其主要目的则是通过对目标业主的职业观念和价值取向分析，从中寻找到项目吸引市场的内在因素。这个内在因素是挖掘塑造项目差异化形象的基本依据。例如：左岸公社——向左、向左、世界都向右的时候，向左——少数人的写字楼（针对指标型发展公司）五栋大楼——想象的空间才是真实的——针对思想财富的拥有者这些营销推广思路之所以形成销售力，不在于剑走偏锋，而在于对目标业主思想内在的共鸣。一目标客户群洞察的意义商务项目对目标业主的分析，其主要目的则是97

本项目目标客户群体的构成分析基于三个方面的考量：行业指向性特征；价值取向特征；消费门槛承受特征。二目标客户群构成价值取向行业指向价格承受本项目目标客户群体本项目目标客户群体的构成分析基于三个方面的考量：98三本案目标客户群的阶层特征权力顶层财富顶层上层（稳定资产层）中上层（新资产层）中产稳定层中产初层市民阶层底层本案的主力客群将来自于经济体系中中产阶层的初层到中上层，事业处于发展上升期，是富有高成长力的中产阶层的企业，故我们将其称之为：

阳光中产阶层三本案目标客户群的阶层特征权力顶层本案的主力客群将来自于99目标客户群行业指向分析本案周边商圈的构成和特色，决定了目标客户群行业走向1.依托于金融街商圈的金融、证券、保险、法律服务等相关行业；2.依托于中关村德胜科技园区及文化教育资源的科技、教育文化、影视传媒等科技文化创意产业；3.依托于周边政府机关及医药、能源管理机关等资源的相关服务产业、物流行业、外省市及外地企业驻京联络机构等。四目标客户群行业指向分析本案周边商圈的构成和特色，决定了目标100金融街客群西直门和德胜科技园区客群

中央政务区客群本案的地理位置金融、投资、IT、科技、咨询IT、科技、物流政府下属机关单位、办事机构、研究中心、“关系型”商务客户金融、投资、IT、科技、咨询、物流、政府下属机关单位、办事机构、研究中心、“关系型”商务本案的价值属性本案产品特点金融、投资、IT、科技、咨询、政府办事机构、研究中心、“关系型”商务从企业行业分析金融街客群西直门和德胜科技园区客群101职业收入目标客户群生态图单位团购投资型客户证券服务业院所外延产业法律服务对外贸易公司影视传媒机构文化发展公司外地企业驻京传播公司科技服务业管理咨询公司小型时尚娱乐行业信息服务工程咨询中型企业总部成就策划人高科技企业金融服务工业设计产业生物医药电信服务能源行业职业收入目标客户群生态图单位团购投资型客户证券服务业院102重点客户群分布单位团购投资型客户证券服务院所外延产业法律服务对外贸易公司影视传媒机构文化发展公司外地企业驻京传播公司科技服务业管理咨询公司小型时尚娱乐行业信息服务工程咨询中型企业总部成就策划人高科技企业金融服务工业设计产业生物医药电信服务能源行业职业收入重点客户群分布单位团购投资型客户证券服务院所外延产业法律服务103目标客户群价值取向分析通过分析，我们发现地段因素（平安大街的文化价值及通衢地位）和服务因素（丰富的资源环境和灵活的公司机制）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和服务取向型的细分市场上。针对国家各大部委、金融街、中关村德胜科技园区、周边大型科研院所，倾向于显赫位置和要求特殊服务，开展“关系型”商务的客户为主体。独特的商务形象；复合的商务资源；畅达的商务渠道；私密的商务环境；便捷的商务条件；适宜的商务成本。是他们的需求指向。五目标客户群价值取向分析通过分析，我们发现地段因素（平安大街的104纲要市场分析目标客户群洞察营销推广策略产品调整建议纲要市场分析105第一部分．本项目的推广形象定位第一部分．本项目的推广形象定位106本案定位基于几个方面的参照考量周边商圈所支撑客户的商务资源取向；位置特征所提供客户的商务辐射条件；文化环境所赋予客户的商务文化属性；建筑本体所给予客户的商务平台支持。一本案定位基于几个方面的参照考量周边商圈所支撑客户的商务资源取107二本项目的包装定位概念考虑现状产品自身没有可供挖掘的突出特色，但所处小区位具有很强的商务辐射特征规避产品自身的不足，放大项目所处区位商务枢纽的价值特征思考本案的区位特点形成浓郁的政经商务文化特色，与本案不同行业的客群的价值取向能形成很好的呼应政经交点的地位，浓郁的政商文化氛围是该区域价值最值得放大的典型特征结合区域环境及规划特征、融合目标客户群价值取向，将区位环境所赋予项目的价值提炼放大，形成本项目独特的形象概念是我们的定位方向。产品特色区域特色运营思路定位思考定位思考区域特色产品特色运营思路二本项目的包装定位概念考虑现状产品自身没有可供挖掘的突出108三本项目市场形象的价值原点

价值原点一：政经交点；政商文化（商脉气质）价值原点二：中心枢纽；财富通衢（商务利益）

关键词：政经交点；财富通衢；国脉，人脉，商脉汇聚之地鲜明的中国特色和政治商务属性构成本项目价值形象的文化属性符号；政经交点集合了本项目所具有的商圈文化支撑，和未来商务资源指向；财富通衢揭示了本项目强大的商务辐射功能和鲜明的平台特征，给予目标客户以明确的归属引导。三本项目市场形象的价值原点价值原点一：政经交点；政商文化（109政经交点的中心区位，具有浓郁政商文化气质的商务平台；辐射周边几大商圈，产业环境多元、商务资源丰富的高效财富通衢；项目价值与周边商圈轻松互动，掌控中心商务资源；特色独具的形象窗口，提升企业形象价值；高效商务平台，满足企业高速发展需要。消费体验定位概念四本项目形象定位概念的总结价值定位——西二环·政经交点·中央商务体政经交点的中心区位，具有项目价值与周边商圈轻松互动，掌110本项目定位概念阐释西二环·政经交点·中央商务体西二环，为项目确定明确的商圈位置属性；政经交点，赋予项目鲜明商圈交汇特点及商务价值指向；中央商务体，既点明了项目商务枢纽通衢的价值特征，也隐含了赋予项目的政经商务文化的形象特点，而且中央的归属感和荣耀感满足了目标客群对商务环境提升企业形象力的需求。五本项目定位概念阐释西二环·政经交点·中央商务体五111推广价值形象表述——主题传播口号六朱门·国风·商道朱门：定义核心人群价值取向和项目品位。国风：定义区域形象和赋予项目的文化气质。

商道：定义项目所蕴涵的商务文化内涵。推广价值形象表述——主题传播口号六朱门·国风·商112推广主题口号阐释朱门：政经门户，政商门第。门户、门第。近邻政务区、金融街、科技区，以席举天下的视野情怀，通融商道，彰现中央商务风范。国风：政经文化，中国之风。位居平安大街，沿继城市中心的尊贵气质，传承大国之道，竟现地脉尊崇。商道：为商之道，财富通衢。政务区、金融街及科技商务区连接枢纽，黄金商业动脉，汇商道名流，聚商务金脉，联动创通财富之道，营商，通衢，达泽天下。朱门·国风·商道。中枢位置，尊贵气质之本。大国之风、大商之道，通衢天下。七推广主题口号阐释朱门：政经门户，政商门第。门户、门第。近邻政113核心卖点提炼“西二环·政经交点·中央商务体”是我们为本案提炼的形象定位，“朱门·国风·商道”是我们提炼营销推广主线。遵循这条主线，本案的整体推广调性风格以“沉稳、厚重、大气”的风格走向，在表达绝对的地理位置、优越的商务环境、潜在的升值空间等商务产品形象时，塑造出本案独特的个性形象，给予目标客户群以强烈的归属感。在营销中应避免叫卖式的营销推广方式。八核心卖点提炼“西二环·政经交点·中央商务体”是我们114核心卖点延展1.优越的地理位置：中央政务区、金融街、西直门联动区位；2.良好的交通条件：紧邻平安大街、赵登禺路交通便利四通八达，形成立体交叉网，强大的商务辐射基础；3.优越的商务氛围：近临政务区、金融街、西直门商圈和中关村德胜科技园等，各大部委、国有企业等；4.区域的产品稀缺：处于金融街与西直门商圈连接地带，综合配套优势明显，市场具有一定潜在需求；5.浓郁的形象特色：鲜明的政经符号特色，以及中央商务体的形象，形成项目迥异于周边商圈的写字楼的形象，满足目标客户的归属需求。九核心卖点延展1.优越的地理位置：中央政务区、金融街、西直门115推广案名建议圣乔国际（圣乔国际中心）案名释义：“圣乔国际”源于开发企业名称，用企业名称来命名该项目可以树立企业品牌，提升企业知名度。并为发展商未来开发新项目建立铺垫，形成延续性的房地产开发企业品牌。十推广案名建议圣乔国际（圣乔国际中心）十116第二部分．营销推广策略第二部分．营销推广策略117销售形式建议一根据我司对项目所在区域的市场深入研究，并结合当前市场整体销售情况，结合自身产品特点进行分析，以及我司对部分内部客户资源进行的销售摸底，（具体客户资料见附表）确定了本案最佳的销售策略。销售形式建议一根据我司对项目所在区域的市场深入研究，并结合当118以“整栋”出售的形式将产品推向市场，在项目开盘期，进行“分散”客户组合优化的方式，最终完成全案销售工作。以“整栋”出售的形式将产品推向市场，在项目开盘期，进行“分散119是指在项目导入市场前期以整售形式推入市场，利用项目完整形象建立品牌形象，寻找大客户完成整售工作，建议时间为3个月。在此阶段充分积累分散客户，当整售遇到销售阻力后，用最短时间将分散客户进行优化组合，从而缩短分散销售周期。达到短期结案的销售策略，形成灵活销售、充分积累的目的，进一步归避单一销售形式所带来的销售风险。所谓“整栋”销售：是指在项目导入市场前期以整售形式推入市场，利用项目完整形象建120二分散销售组合形式建议根据此前对区域市场入住项目公司状况分析，结合目标客户群体定位，其公司经营面积在200——500平米为主的特点。我们建议：将项目分两个区域进行布局，将5层以下进行零散分割，具体根据建筑形式决定：2—5层以下分割面积以灵活分散随意组合为原则，根据建筑结构将分割面积最小化。6—9层以整层形式出现，利用楼层优势吸引部分“大客户”。二分散销售组合形式建议根据此前对区域市场入住项目公司状况分析121三价格策略建议“整栋销售”12000元/建筑平方米“分散销售”13200元/建筑平方米低开高走策略◎从低到高，适时提升，低开盘，刺激消费，适时调整，圆满售馨。价格调整策略◎价格涨幅时机：根据市场整体情况以及项目工程形象；◎调价幅度：控制在2%--3%。三价格策略建议“整栋销售”12000元/建筑平方米122四销售渠道分析座销渠道拓展：通过更专业的价格策略和定价技巧，传达本案的销售旺势、物业升值的直观信息，促进客户的购买欲望，达成购买行为，通过此策略，促使成交率增长。

-与其他项目置业顾问达成合作，挖掘其流失客户-针对周边写字楼的物业寻找客户资源-发动人脉关系找取客户资源-从老客户中挖掘新客户-配合分销，挖掘新的中介公司合作四销售渠道分析座销渠道拓展：123-针对目标客户进行扫楼，以得到有效数据-与坐销的人员合作，拜访意向客户，各取所长，推进成功机率-分析客户心理特征，结合各自性格特征，做到切实可行的电话销售-高档商场的地下停车场等位置的灯箱租赁-联系别墅、高档公寓的物业公司及业主信箱和高档商场的管理部门，-针对VIP客户进行DM投放-搜寻银行及通信方面的客户名录，上网查询（分行业、分注册资金等）新的客户名录直销渠道拓展：-针对目标客户进行扫楼，以得到有效数据直销渠道拓展：124与北京城建、华纺集团、武夷实业、中国移动等上市企业、大型国企、政府机关，有良好的合作伙伴关系-利用中大恒基庞大的二、三级市场资源，建立分销网络-北京市场占有率，二手房交易达20%，租赁达30%-2001-2005连续五年蝉联“北京十大金牌代理行”-300家经纪门店、4000多名专业菁英、365天全程提供优质地产服务-7大专业营销体系，为项目的分销保驾护-有针对性选择世邦魏理仕、戴德梁行、仲量联行、华高莱斯、21世纪不动产等国际化的分销商、合作伙伴通力合作，扩大分销网络。分销渠道拓展:

与北京城建、华纺集团、武夷实业、中国移动等上市企业、大125五销售执行１、入市时机选择：建议正式的开盘期在2006年9月份左右。该时段属于北京楼市的旺季，通过之前的预热准备，开盘正宜，如果错过，将很难在2007年7月前完成销售工作。五销售执行１、入市时机选择：126本案的销售周期我们暂定为9个月，根据市场变化及开发商需要，我们可随时调整，在以下我们制定的销售周期安排中，具体销售周期安排见下表：２、销售周期安排本案的销售周期我们暂定为9个月，根据市场变化及开发２、销售周127阶段时间安排销售安排